敲響正確的和弦：將內容和語氣映射到每個買家階段的 4 種工具

即使是最美妙的音樂，如果為錯誤的聽眾播放，也不會引起共鳴。 如果您選擇演奏爵士樂標準，那麼期待聽到協奏曲的人群可能會離開您。

同樣的原則也適用於您的銷售和營銷內容。

如果您的內容未能引起正確的共鳴——也就是說，在適當的時間用正確的信息吸引正確的客戶——那麼你就有可能根本沒有人接觸到，就像一個古典小提琴家在滿屋子裡一樣嘻哈粉絲。 你可以擁有最強大、最有影響力、最有信息量的內容，但你仍然會抓住稻草。 您的消息傳遞和您的受眾將始終不匹配，從而使您的內容在到達時或多或少地死亡。

要開始實施更好的內容策略，必須通過將您的材料“映射”到其理想買家以及買家旅程中將產生最大影響的準確時刻來優化您的內容。 儘管這看起來像是一個複雜的煉金術過程，但有很多工具可以提供幫助。 （您甚至可能已經在使用其中一些。）

下面概述了四個頂級解決方案，可通過與客戶打交道來使您的內容成為可能。

#1：通過自動化激發意識

考慮這種情況：您的團隊編寫了一封標準的“了解我們”電子郵件，旨在提高對新產品或服務的認識。 然後，您使用電子郵件自動化平台將消息發送給潛在客戶列表中的每個人（過去的客戶、在您的主頁上單擊“訂閱”的網上沖浪者、之前聯繫過的各方等）。

接下來發生的事情將改變您的電子郵件營銷和銷售策略的進程——但前提是您絕對充分利用了自動化工具。

就是這樣。

一個全面的自動化平台將為您提供有見地的 KPI，例如打開率、跳出率和點擊鏈接數。 為了讓未來的郵件充分發揮其潛力，您的團隊應該分析此電子郵件參與數據並將其用作前進的指路明燈。

例如，如果您的電子郵件一直由初創企業所有者打開，但往往會在大型企業的收件箱中堆積灰塵，那麼您就會知道您後期的內容應該與年輕的小型企業交流，並且可能應該假設更非正式的， “媽媽和流行音樂”的聲音。 這種洞察力還可能會鼓勵您重新調整下一批介紹性電子郵件，以適應您想要的人口統計數據（例如那些符合我們示例中的“後起之秀”的人）。

這些類型的流程可以在不同的買家“細分”或“角色”中重複和多樣化，以幫助將客戶與滿足其特定需求的電子郵件內容進行匹配。 這樣，您的消息就可以在更個性化的層面上同時傳達給更多人。

＃2：通過銷售支持吸引興趣

一旦您的電子郵件意識努力發揮作用並且您已經迷上了眾所周知的魚，就該用一些精心設計、精心策劃的內容吸引潛在客戶了。 在客戶旅程的這個階段，內容材料可能會更加深入和具有教育意義，旨在引導買家通過“考慮”階段，因為他們權衡各種產品或服務選擇。

但是，您如何確定哪種深度內容（以及哪種語氣）最適合您的目標受眾？ 這是一項艱鉅的任務，但銷售支持平台可以提供幫助。

憑藉用於審核內容庫存和跟踪內容覆蓋率和參與度的強大功能，銷售支持可以為賣家提供有關買家行為的“誰、什麼、何時以及如何”的關鍵信息——識別哪些內容被閱讀、共享、查看或被誰拋棄，被誰拋棄。 這些數據讓面向收入的團隊可以簡化他們擁有的材料，根據需要進行編輯以吸引更高質量的潛在客戶。

此外，這些指標還可以讓營銷人員和賣家忙於填補他們沒有的內容材料的空白，在內容不足的領域擴大他們的武器庫（即，通過添加更多視頻內容來吸引潛在買家品味已經開始偏向數字化，或者為已經吞噬了所有現有教育信息的活躍潛在客戶生成新的案例研究）。

如果沒有銷售支持平台，您的銷售代表可能會試圖用令人不快的誘餌來吸引客戶。 事實上，由於目前大部分客戶忠誠度都流向了提供獨特價值觀點的賣家，如果銷售團隊分發內容而不利用銷售支持可以提供的令人難以置信的、基於證據的支持，他們的效率可能會大大降低。

#3：加強客戶關係管理工作

如果您想知道您的電子郵件自動化和銷售支持平台究竟如何聚合和綜合您的客戶數據，那就不用再想了。

這些功能可以通過與 CRM 系統集成來支持，該系統包含一個全面的客戶數據庫，詳細說明他們是誰、他們所在的位置、他們進行了哪些購買等等。 這是您的公司在啟動電子郵件活動時汲取的資源。 它也是您的銷售支持平台的參考點，該平台可以利用個人消費者的 CRM 數據並將其轉化為易於分析和消化的買家趨勢。

根據您組織的規模和範圍，您可以使用從 CRM 收集的信息根據您選擇的受眾重新設計或重新設計您的內容。 這些受眾可以根據您的喜好廣泛或有限。

您的銷售支持是否將您的 CRM 買家歷史解釋為表明老年消費者參與度有所上升？ 也許是時候修改您的消息傳遞策略以解決更成熟的觀點了。 相反，如果您希望將注意力集中在單個客戶上，您的 CRM 可以幫助您即時了解過去促使她單擊“打開”的內容類型或主題行，因此您將來我會確切地知道如何吸引她的眼球。

#4 通過關閉銷售循環和打開新渠道來保持參與度

使用上面的工具作為您的指南，您應該能夠通過閉環策略使您的內容優化達到一個響亮的結論。 這種策略可能需要兩個或多個平台解決方案協同工作：從彼此收集的數據中獲取信息，並重新利用這些信息以鼓勵長期更好的銷售實踐。

例如，同步您的 CRM 和銷售支持平台將使您能夠獲取在買家旅程結束時發現的客戶信息，並利用它來重新設計通常在開始時使用的內容（例如，重新構建您的漏斗頂部白皮書以突出顯示）一項有助於完成之前交易的產品功能。）這種做法有助於培養轉化後的興趣並為重複銷售奠定基礎。

將內容映射到您的受眾的另一個轉換後策略是不斷擴大您的競爭環境。 正如 Marketing Insider Group 指出的那樣，吸引後期客戶的內容應側重於易於採用和持續使用。 因此，您可能需要考慮添加新的方法，以幫助啟動與最近購買者的持續對話。 舉個例子：如果你已經使用一些博客文章和詳細的信息圖來保護客戶，你可以通過更親密的渠道（如社交媒體）或通過不同的媒體（如友好的視頻）跟進包含入職說明或產品更新）。 諸如此類的語氣和地點的細微變化有助於激勵買家保持聯繫。

最後的筆記

像大多數偉大的音樂表演一樣，您的內容映射技術可能需要一些認真的合作。 我們提到的工具——每一個都是有效的“獨奏藝術家”——當它們作為二重奏、三重奏甚至四重奏發揮作用時，效果非常好。 嘗試一次僱用多個人，以幫助擴大影響範圍並最大限度地提高整體影響力。 請記住，這些解決方案都不必局限於單一的買方階段。 他們都有一些貢獻：從意識到關閉。 只要自動化、銷售支持、CRM、閉環策略和多樣化的分發計劃都納入您的內容優化，您的信息將處於有利地位，為最優秀、最欣賞的觀眾製作最好的音樂.

作者簡介

Eleni Hagen 是 Highspot 的內容策略師，Highspot 是業界最先進的銷售支持平台，可幫助組織關閉營銷、銷售和客戶之間的循環。