敲响正确的和弦：将内容和语气映射到每个买家阶段的 4 种工具

即使是最美妙的音乐，如果为错误的听众播放，也不会引起共鸣。 如果您选择演奏爵士乐标准，那么期待听到协奏曲的人群可能会离开您。

同样的原则也适用于您的销售和营销内容。

如果您的内容未能引起正确的共鸣——也就是说，在适当的时间用正确的信息吸引正确的客户——您将面临完全没有人接触到的风险，就像一个古典小提琴家在满屋子里一样嘻哈粉丝。 你可以拥有最强大、最有影响力、最有信息量的内容，但你仍然会抓住稻草。 您的消息传递和您的受众将始终不匹配，从而使您的内容在到达时或多或少地死亡。

要开始实施更好的内容策略，必须通过将您的材料“映射”到其理想买家以及买家旅程中将产生最大影响的准确时刻来优化您的内容。 尽管这看起来像是一个复杂的炼金术过程，但有很多工具可以提供帮助。 （您甚至可能已经在使用其中一些。）

下面概述了四个顶级解决方案，可通过与客户打交道来使您的内容成为可能。

#1：通过自动化激发意识

考虑这种情况：您的团队编写了一封标准的“了解我们”电子邮件，旨在提高对新产品或服务的认识。 然后，您使用电子邮件自动化平台将消息发送给潜在客户列表中的每个人（过去的客户、在您的主页上单击“订阅”的网上冲浪者、之前联系过的各方等）。

接下来发生的事情将改变您的电子邮件营销和销售策略的进程——但前提是您绝对充分利用了自动化工具。

就是这样。

一个全面的自动化平台将为您提供有见地的 KPI，例如打开率、跳出率和点击链接数。 为了让未来的邮件充分发挥其潜力，您的团队应该分析此电子邮件参与数据并将其用作前进的指路明灯。

例如，如果您的电子邮件一直由初创企业所有者打开，但往往会在大型企业的收件箱中堆积灰尘，那么您就会知道您后期的内容应该与年轻的小型企业交流，并且可能应该假设更非正式的， “妈妈和流行音乐”的声音。 这种洞察力还可能会鼓励您重新调整下一批介绍性电子邮件，以适应您想要的人口统计数据（例如那些符合我们示例中的“后起之秀”的人）。

这些类型的流程可以在不同的买家“细分”或“角色”中重复和多样化，以帮助将客户与满足其特定需求的电子邮件内容进行匹配。 这样，您的消息就可以在更个性化的层面上同时传达给更多人。

＃2：通过销售支持吸引兴趣

一旦您的电子邮件意识努力发挥作用并且您已经迷上了众所周知的鱼，就该用一些精心设计、精心策划的内容吸引潜在客户了。 在客户旅程的这个阶段，内容材料可能会更加深入和具有教育意义，旨在引导买家通过“考虑”阶段，因为他们权衡各种产品或服务选择。

但是，您如何确定哪种深度内容（以及哪种语气）最适合您的目标受众？ 这是一项艰巨的任务，但销售支持平台可以提供帮助。

凭借用于审核内容库存和跟踪内容覆盖率和参与度的强大功能，销售支持可以为卖家提供有关买家行为的“谁、什么、何时以及如何”的关键信息——识别哪些内容被阅读、共享、查看或被谁抛弃，被谁抛弃。 这些数据让面向收入的团队可以简化他们拥有的材料，根据需要进行编辑以吸引更高质量的潜在客户。

此外，这些指标还可以让营销人员和卖家忙于填补他们没有的内容材料的空白，在内容不足的领域扩大他们的武器库（即，通过添加更多视频内容来吸引潜在买家品味已经开始偏向数字化，或者为已经吞噬了所有现有教育信息的活跃潜在客户生成新的案例研究）。

如果没有销售支持平台，您的销售代表可能会试图用令人不快的诱饵来吸引客户。 事实上，由于目前大部分客户忠诚度都流向了提供独特价值观点的卖家，如果他们分发内容而不利用销售支持可以提供的令人难以置信的、基于证据的支持，那么销售团队的效率可能会大大降低。

#3：加强客户关系管理工作

如果您想知道您的电子邮件自动化和销售支持平台究竟如何聚合和综合您的客户数据，那就不用再想了。

这些功能可以通过与 CRM 系统集成来支持，该系统包含一个全面的客户数据库，详细说明他们是谁、他们所在的位置、他们进行了哪些购买等等。 这是您的公司在启动电子邮件活动时汲取的资源。 它也是您的销售支持平台的参考点，该平台可以利用个人消费者的 CRM 数据并将其转化为易于分析和消化的买家趋势。

根据您组织的规模和范围，您可以使用从 CRM 收集的信息根据您选择的受众重新设计或重新设计您的内容。 这些受众可以根据您的喜好广泛或有限。

您的销售支持是否将您的 CRM 买家历史解释为表明老年消费者参与度有所上升？ 也许是时候修改您的消息传递策略以解决更成熟的观点了。 相反，如果您希望将注意力集中在单个客户上，您的 CRM 可以帮助您即时了解过去促使她单击“打开”的内容类型或主题行，因此您将来我会确切地知道如何吸引她的眼球。

#4 通过关闭销售循环和打开新渠道来保持参与度

使用上面的工具作为您的指南，您应该能够通过闭环策略使您的内容优化达到一个响亮的结论。 这种策略可能需要两个或多个平台解决方案协同工作：从彼此收集的数据中获取信息，并重新利用这些信息以鼓励更好的长期销售实践。

例如，同步您的 CRM 和销售支持平台将使您能够获取在买家旅程结束时发现的客户信息，并利用它来重新设计通常在开始时使用的内容（例如，重组您的漏斗顶部白皮书以突出显示）一项有助于完成之前交易的产品功能。）这种做法有助于培养转化后的兴趣并为重复销售奠定基础。

将内容映射到您的受众的另一个转换后策略是不断扩大您的竞争环境。 正如 Marketing Insider Group 指出的那样，吸引后期客户的内容应侧重于易于采用和持续使用。 因此，您可能需要考虑添加新的方法，以帮助启动与最近购买者的持续对话。 举个例子：如果你已经使用一些博客文章和详细的信息图来保护客户，你可以通过更亲密的渠道（如社交媒体）或通过不同的媒体（如友好的视频）跟进包含入职说明或产品更新）。 诸如此类的语气和地点的细微变化有助于激励买家保持联系。

最后的笔记

像大多数伟大的音乐表演一样，您的内容映射技术可能需要一些认真的合作。 我们提到的工具——每一个都是有效的“独奏艺术家”——当它们作为二重奏、三重奏甚至四重奏发挥作用时，效果非常好。 尝试一次雇用多个人，以帮助扩大影响范围并最大限度地提高整体影响力。 请记住，这些解决方案都不必局限于单一的买方阶段。 他们都有一些贡献：从意识到关闭。 只要自动化、销售支持、CRM、闭环策略和多样化的分发计划都纳入您的内容优化，您的信息将处于有利地位，为最优秀、最欣赏的观众制作最好的音乐.

作者简介

Eleni Hagen 是 Highspot 的内容策略师，Highspot 是业界最先进的销售支持平台，可帮助组织关闭营销、销售和客户之间的循环。