適切なコードを打つ：コンテンツとトーンを各バイヤーステージにマッピングするための4つのツール

公開: 2021-04-07

最も美しい音楽でさえ、間違った聴衆のために演奏された場合、共鳴しません。代わりにジャズスタンダードを演奏することを選択した場合、協奏曲を聞くことを期待している群衆はおそらくあなたの上に出て行くでしょう。

これと同じ原則が、販売およびマーケティングコンテンツにも当てはまります。

適切なタイミングで適切なメッセージを適切な顧客にあり、アピール- -あなたのコンテンツが右の琴線に触れるために失敗した場合、あなたは非常に完全な部屋に古典バイオリニストのように、絶対に全く1に達していないのリスクを実行しますヒップホップファンの。あなたは周りに最も強く、最も影響力があり、最も有益なコンテンツを持っている可能性があります、そしてあなたはまだストローを把握しているでしょう。あなたのメッセージとあなたの聴衆は一貫してミスマッチであり、あなたのコンテンツは到着時に多かれ少なかれ死んでしまいます。

より良いコンテンツ戦略の実施を開始するには、素材を理想的な購入者に「マッピング」し、購入者の旅の中で最大の効果が得られる正確な瞬間にコンテンツを最適化することが不可欠です。これは複雑な錬金術のプロセスのように見えるかもしれませんが、役立つツールはたくさんあります。（あなたはそれらのいくつかをすでに使用しているかもしれません。）

これは、顧客との適切なメモをすべて打つことによってコンテンツを歌わせるための4つのトップソリューションの概要です。

＃1：自動化で意識を高める

このシナリオを考えてみましょう。あなたのチームは、新しい製品やサービスの認知度を高めるように設計された標準の「Get toKnowUs」メールを作成します。次に、電子メール自動化プラットフォームを使用して、見込み客のリストにあるすべての人（過去の顧客、ホームページで[購読]をクリックしたWebサーファー、以前に連絡したことのあるパーティーなど）にメッセージを送信します。

次に起こることはあなたのEメールマーケティングと販売戦略のコースを変えるでしょう-しかしあなたがあなたの自動化ツールを最大限に活用する場合に限ります。

方法は次のとおりです。

包括的な自動化プラットフォームは、オープンレート、バウンスレート、クリックされたリンクの数など、洞察に満ちたKPIを提供します。今後のメッセージの可能性を最大限に引き出すために、チームはこのメールエンゲージメントデータを分析し、今後のガイドライトとして使用する必要があります。

たとえば、あなたの電子メールがスタートアップの所有者によって一貫して開かれているが、大企業のプレーヤーの受信トレイにほこりを集める傾向がある場合、後の段階のコンテンツは若い中小企業に話しかけるべきであり、おそらくより非公式であると想定する必要があります。「ママとポップ」の声。この洞察はまた、紹介メールの次のバッチを再調整して、希望する人口統計（この例の「新進気鋭」のプロファイルに適合するものなど）に帰着させることを奨励する場合もあります。

これらのタイプのプロセスは、さまざまな購入者の「セグメント」または「ペルソナ」間で繰り返して多様化することができ、顧客を特定のニーズに応える電子メールコンテンツに一致させるのに役立ちます。このようにして、メッセージは、より個人的なレベルで、まったく同時に、さらに多くの人々に届く可能性があります。

＃2：セールスイネーブルメントで関心を引く

あなたの電子メール認識の努力が家に帰り、あなたがことわざの魚を夢中にさせたら、それはいくつかのよく練られた、注意深くキュレーションされたコンテンツであなたの見込み客を巻き込む時です。カスタマージャーニーのこの段階のコンテンツ資料は、購入者がさまざまな製品やサービスのオプションを検討する際に「検討」段階を案内するために作成された、より詳細で教育的なものになる可能性があります。

しかし、どの種類の詳細なコンテンツ（およびどの声のトーン）がターゲットオーディエンスに最適であるかをどのように決定しますか？大変な注文ですが、販売支援プラットフォームが役立ちます。

コンテンツの備蓄を監査し、コンテンツのカバレッジとエンゲージメントを追跡するための強力な機能を備えた販売支援により、売り手は、買い手の行動の「誰が、何を、いつ、どのように」に関する重要な情報を入手できます。捨てて、誰によって。このデータにより、収益を重視するチームは、より質の高いリードにアピールするために必要に応じて編集し、所有している資料を合理化できます。

さらに、これらの指標により、マーケターとセラーは、持っていないコンテンツマテリアルのギャップを埋めるのに忙しくなり、コンテンツが不足している領域での武器を拡大できます（つまり、ビデオコンテンツを追加して、潜在的なバイヤーを引き付けることができます）。好みはデジタルを歪め始めているか、既存のすべての教育情報をすでに食い尽くしているアクティブなリードのための新しいケーススタディを生成することによって）。

販売支援プラットフォームがなければ、営業担当は食欲をそそる餌で顧客を捕まえようとしている可能性があります。確かに、顧客ロイヤルティの大部分は現在、独自の価値の視点を提供する売り手に向けられているため、販売支援が提供できる信じられないほどの証拠に基づくサポートを利用せずにコンテンツを配布すると、販売チームの効果は大幅に低下する可能性があります。

＃3：顧客関係管理による取り組みの強化

電子メールの自動化および販売支援プラットフォームが顧客データをどのように集約および合成できるのかを正確に知りたい場合は、これ以上疑問に思う必要はありません。

これらの機能は、CRMシステムとの統合を通じてサポートできます。このシステムには、顧客が誰であるか、どこにいるのか、どのような購入を行ったのかなどを詳細に示す包括的なデータベースが格納されています。これは、メールキャンペーンを開始するときにあなたの会社が引き出す井戸です。また、個々の消費者のCRMデータを活用し、分析と消化が容易な購入者の傾向に変換できる販売支援プラットフォームの参照ポイントでもあります。

組織の規模と範囲に応じて、CRMから収集した情報を使用して、選択した対象者に応じてコンテンツを作り直したり、スタイルを変更したりできます。そして、このオーディエンスは、好きなだけ広くすることも、制限することもできます。

あなたの販売支援は、CRM購入者の履歴を、古い消費者エンゲージメントの上昇を示していると解釈していますか？たぶん、より成熟した視点に対処するためにメッセージング戦略を刷新する時が来たのかもしれません。逆に、単一の顧客に焦点を絞ろうとしている場合、CRMを使用すると、過去にどのタイプのコンテンツまたはどの種類の件名で「開く」をクリックしたかを即座に把握できます。将来彼女の目を引く方法を正確に知るでしょう。

＃4セールスループを閉じ、新しいチャネルを開くことで、エンゲージメントを維持します

上記のツールをガイドとして使用すると、クローズドループ戦略でコンテンツの最適化を確実に結論付けることができるはずです。この種の戦略では、2つ以上のプラットフォームソリューションを調和させて実行する必要があります。つまり、相互に収集したデータをフィードし、長期的にはより良い販売慣行を促進するために情報を転用します。

たとえば、CRMと販売支援プラットフォームを同期させることで、購入者の旅の終わりに明らかになった顧客情報を取得し、それを利用して、最初に通常使用されるコンテンツを再構築できます（たとえば、目標到達プロセスのトップホワイトペーパーを再構築して強調表示する以前の取引を成立させるのに役立った製品機能。）このプラクティスは、コンバージョン後の関心を育み、リピート販売の基盤を築くのに役立ちます。

コンテンツをオーディエンスにマッピングするためのもう1つの変換後の戦略は、常にプレイフィールドを広げることです。 Marketing Insider Groupが指摘しているように、クローズ後の顧客を引き付けるためのコンテンツは、簡単な採用と継続的な使用に焦点を当てる必要があります。そのため、最近の購入者との継続的な対話を開始するのに役立つ新しいアプローチの手段を追加することを検討することをお勧めします。適切な例：いくつかのブログ投稿と詳細なインフォグラフィックを使用して顧客をすでに確保している場合は、より親密なチャネル（ソーシャルメディアなど）または別のメディア（フレンドリーなビデオなど）を介してフォローアップすることでギアを切り替えることができますオンボーディング手順または製品アップデートを備えています）。このようなトーンと会場のわずかな変化は、バイヤーが連絡を取り合うように動機付けるのに役立ちます。

ファイナルノート

ほとんどの優れた音楽パフォーマンスと同様に、コンテンツマッピング手法では、おそらく真剣なコラボレーションが必要になります。私たちが言及したツール（それぞれがそれ自体で効果的な「ソロアーティスト」）は、デュオ、トリオ、さらにはカルテットとして機能する場合に非常にうまく機能します。リーチを広げ、全体的な影響を最大化するために、一度に複数を採用してみてください。また、これらのソリューションはいずれも、単一の購入者ステージに限定する必要はありません。それらはすべて、意識から閉鎖まで、貢献する何かを持っています。自動化、販売の実現、CRM、クローズドループ戦略、および配信の多様な計画がすべてコンテンツの最適化に影響する限り、メッセージは、最高の、最も感謝する聴衆のために可能な限り最高の音楽を作成するための適切な位置にあります。。

著者略歴

Eleni Hagenは、業界で最も先進的な販売支援プラットフォームであるHighspotのコンテンツストラテジストであり、組織がマーケティング、販売、顧客のループを閉じるのに役立ちます。