Mencolok Akor yang Tepat: 4 Alat untuk Memetakan Konten dan Nada ke Setiap Tahap Pembeli

Bahkan musik yang paling indah sekalipun, jika dimainkan untuk audiens yang salah, tidak akan beresonansi. Kerumunan yang mengharapkan untuk mendengar konser mungkin akan meninggalkan Anda jika Anda memilih untuk melakukan standar jazz sebagai gantinya.

Prinsip yang sama ini berlaku untuk konten penjualan dan pemasaran Anda.

Jika konten Anda gagal untuk menyerang akord yang tepat - yaitu, banding kepada pelanggan yang tepat dengan pesan yang tepat pada waktu yang tepat - Anda menjalankan resiko mencapai benar-benar tidak ada sama sekali, seperti seorang pemain biola klasik di ruangan yang penuh dari penggemar hip-hop. Anda dapat memiliki konten yang paling kuat, paling berpengaruh, paling informatif, dan Anda masih akan kesulitan. Pesan Anda dan audiens Anda akan secara konsisten tidak cocok, membuat konten Anda kurang lebih mati pada saat kedatangan.

Untuk mulai melakukan strategi konten yang lebih baik, penting untuk mengoptimalkan konten Anda dengan "memetakan" materi Anda ke pembeli idealnya dan ke momen yang tepat dalam perjalanan pembeli di mana ia akan memiliki efek terbesar. Dan meskipun ini mungkin tampak seperti proses alkimia yang rumit, ada banyak alat di luar sana yang dapat membantu. (Anda bahkan mungkin sudah menggunakan beberapa di antaranya.)

Berikut adalah ikhtisar dari empat solusi teratas untuk membuat konten Anda menarik dengan membuat semua catatan yang tepat dengan pelanggan Anda.

#1: Menginspirasi Kesadaran dengan Otomatisasi

Pertimbangkan skenario ini: Tim Anda menulis email standar “Kenali Kami” yang dirancang untuk membangkitkan kesadaran akan produk atau layanan baru. Anda kemudian menggunakan platform otomatisasi email Anda untuk mengirimkan pesan ke setiap orang di daftar prospek Anda (pelanggan masa lalu, peselancar web yang telah mengklik "berlangganan" di beranda Anda, pihak yang telah menghubungi sebelumnya, dll.).

Apa yang terjadi selanjutnya akan mengubah arah strategi pemasaran dan penjualan email Anda––tetapi hanya jika Anda memanfaatkan sepenuhnya alat otomatisasi Anda.

Begini caranya.

Platform otomatisasi yang komprehensif akan memberi Anda KPI yang berwawasan luas seperti rasio terbuka, rasio pentalan, dan jumlah tautan yang diklik. Agar pesan di masa mendatang mencapai potensi penuhnya, tim Anda harus menganalisis data keterlibatan email ini dan menggunakannya sebagai panduan untuk kedepannya.

Jika, misalnya, email Anda secara konsisten dibuka oleh pemilik startup tetapi cenderung mengumpulkan debu di kotak masuk pemain korporat yang lebih besar, Anda akan tahu bahwa konten tahap selanjutnya harus berbicara dengan bisnis yang lebih muda dan lebih kecil dan mungkin harus mengasumsikan lebih informal, suara "ibu-dan-pop". Wawasan ini mungkin juga mendorong Anda untuk mengkalibrasi ulang kumpulan email pengantar berikutnya agar sesuai dengan demografi yang Anda inginkan (seperti yang sesuai dengan profil "pendatang baru" dari contoh kami).

Jenis proses ini dapat diulang dan didiversifikasi di berbagai "segmen" atau "persona" pembeli yang berbeda untuk membantu mencocokkan pelanggan dengan konten email yang memenuhi kebutuhan spesifik mereka. Dengan cara ini, pesan Anda dapat menjangkau lebih banyak orang pada tingkat yang lebih pribadi, semuanya pada waktu yang sama.

#2: Tangkap Minat dengan Pengaktifan Penjualan

Setelah upaya kesadaran email Anda mencapai rumah dan Anda telah mengaitkan ikan pepatah, saatnya untuk menarik prospek Anda dengan beberapa konten yang dibuat dengan baik dan dikuratori dengan hati-hati. Materi konten pada tahap perjalanan pelanggan ini kemungkinan akan lebih mendalam dan mendidik, dibuat untuk memandu pembeli melalui tahap "pertimbangan" saat mereka menimbang berbagai pilihan produk atau layanan mereka.

Tetapi bagaimana Anda memutuskan jenis konten mendalam (dan nada suara mana) yang paling cocok untuk audiens target Anda? Ini sulit, tetapi platform pemberdayaan penjualan dapat membantu.

Dengan fitur canggih untuk mengaudit stok konten dan melacak cakupan dan keterlibatan konten, pemberdayaan penjualan dapat mempersenjatai penjual dengan informasi penting tentang "siapa, apa, kapan, dan bagaimana" perilaku pembeli––mengidentifikasi konten mana yang dibaca, dibagikan, dilihat, atau disingkirkan, dan oleh siapa. Data ini memungkinkan tim yang menghadapi pendapatan merampingkan materi yang mereka miliki, mengedit sesuai kebutuhan untuk menarik prospek berkualitas lebih tinggi.

Selain itu, metrik ini juga dapat memberdayakan pemasar dan penjual untuk sibuk mengisi kekosongan materi konten yang tidak mereka miliki, memperluas persenjataan mereka di area yang kekurangan konten (yaitu, dengan menambahkan lebih banyak konten video untuk menarik pembeli potensial yang selera sudah mulai condong ke digital atau dengan menghasilkan studi kasus baru untuk prospek aktif yang sudah melahap semua info pendidikan yang ada).

Tanpa platform pemberdayaan penjualan, perwakilan Anda mungkin juga mencoba menangkap pelanggan dengan umpan yang tidak menggugah selera. Memang, dengan bagian terbesar dari loyalitas pelanggan yang saat ini diberikan kepada penjual yang memberikan perspektif nilai unik, tim penjualan kemungkinan akan terbukti kurang efektif jika mereka mendistribusikan konten tanpa memanfaatkan dukungan berbasis bukti yang luar biasa yang dapat ditawarkan oleh pemberdayaan penjualan.

#3: Tingkatkan Upaya dengan Manajemen Hubungan Pelanggan

Jika Anda bertanya-tanya bagaimana otomatisasi email dan platform pemberdayaan penjualan Anda dapat menggabungkan dan mensintesis data pelanggan Anda, jangan heran lagi.

Fungsi-fungsi ini dapat didukung melalui integrasi dengan sistem CRM, yang menampung database lengkap pelanggan Anda yang merinci siapa mereka, di mana mereka berada, pembelian apa yang telah mereka lakukan, dan banyak lagi. Ini adalah sumber yang diambil perusahaan Anda saat meluncurkan kampanye email. Ini juga merupakan titik referensi untuk platform pemberdayaan penjualan Anda, yang dapat memanfaatkan data CRM pada masing-masing konsumen dan menerjemahkannya ke dalam tren pembeli yang mudah dianalisis dan dicerna.

Bergantung pada ukuran dan ruang lingkup organisasi Anda, Anda dapat menggunakan informasi yang dikumpulkan dari CRM Anda untuk mengerjakan ulang atau menata ulang konten Anda sesuai dengan audiens pilihan Anda. Dan audiens ini bisa seluas atau sebatas yang Anda inginkan.

Apakah pemberdayaan penjualan Anda menafsirkan riwayat pembeli CRM Anda sebagai petunjuk peningkatan dalam keterlibatan konsumen yang lebih lama? Mungkin sudah waktunya untuk mengubah strategi pengiriman pesan Anda untuk mengatasi sudut pandang yang lebih dewasa. Sebaliknya, jika Anda ingin mempersempit fokus Anda ke satu pelanggan, CRM Anda dapat membantu memberi Anda wawasan instan tentang jenis konten atau jenis baris subjek apa yang telah mendorongnya untuk mengklik "buka" di masa lalu, jadi Anda akan tahu persis bagaimana menarik perhatiannya di masa depan.

#4 Pertahankan Keterlibatan Tetap Hidup dengan Menutup Lingkaran Penjualan dan Membuka Saluran Baru

Menggunakan alat di atas sebagai panduan Anda, Anda harus dapat membawa pengoptimalan konten Anda ke kesimpulan yang gemilang dengan strategi loop tertutup. Strategi semacam ini kemungkinan akan membutuhkan dua atau lebih solusi platform untuk bekerja bersama secara harmonis: memberi makan data yang telah mereka kumpulkan dari satu sama lain dan menggunakan kembali informasi untuk mendorong praktik penjualan yang lebih baik dalam jangka panjang.

Menyinkronkan CRM dan platform pemberdayaan penjualan Anda, misalnya, akan memungkinkan Anda mengambil info pelanggan yang ditemukan di akhir perjalanan pembeli dan menggunakannya untuk merombak konten yang biasanya digunakan di awal (mis. fitur produk yang berperan penting dalam menutup transaksi sebelumnya.) Praktik ini dapat membantu memelihara minat pasca-konversi dan meletakkan dasar untuk penjualan berulang.

Strategi pasca-konversi lain untuk memetakan konten ke audiens Anda adalah terus memperluas bidang bermain Anda. Seperti yang dicatat oleh Marketing Insider Group, konten untuk menarik pelanggan pasca-penutupan harus fokus pada adopsi yang mudah dan penggunaan yang berkelanjutan. Karena itu, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menambahkan cara pendekatan baru yang membantu memulai dialog berkelanjutan dengan pembeli baru-baru ini. Contoh kasus: Jika Anda telah mengamankan pelanggan menggunakan beberapa posting blog dan infografis terperinci, Anda dapat beralih persneling dengan menindaklanjuti melalui saluran yang lebih akrab (seperti media sosial) atau melalui media lain (seperti video ramah menampilkan instruksi orientasi atau pembaruan produk). Sedikit perubahan dalam nada dan tempat seperti ini dapat membantu memotivasi pembeli untuk tetap berhubungan.

Catatan Akhir

Seperti kebanyakan pertunjukan musik yang hebat, teknik pemetaan konten Anda mungkin memerlukan beberapa kolaborasi serius. Alat yang telah kami sebutkan––masing-masing merupakan “artis solo” yang efektif dalam dirinya sendiri––dapat bekerja dengan sangat baik ketika berfungsi sebagai duo, trio, atau bahkan kuartet. Coba gunakan lebih dari satu sekaligus untuk membantu memperluas jangkauan dan memaksimalkan dampak Anda secara keseluruhan. Dan ingat, tidak satu pun dari solusi ini harus dibatasi pada satu tahap pembeli. Mereka semua memiliki sesuatu untuk disumbangkan: dari kesadaran hingga penutupan. Selama otomatisasi, pemberdayaan penjualan, CRM, strategi loop tertutup, dan rencana beragam untuk mendistribusikan semua faktor ke dalam pengoptimalan konten Anda, pesan Anda akan diposisikan dengan baik untuk membuat musik terbaik untuk audiens terbaik dan paling apresiatif .

Biodata Penulis

Eleni Hagen adalah ahli strategi konten untuk Highspot, platform pemberdayaan penjualan paling canggih di industri, yang membantu organisasi menutup loop di seluruh pemasaran, penjualan, dan pelanggan.