破產驅動經濟機構創始人的經驗教訓

喬什·達勒姆（Josh Durham）深知創業的不利之處。 他於 2015 年創立了一家電子商務公司，收入迅速增長。 然後就倒閉了。

他告訴我，“我們製作了加重毛毯。 我們將該業務規模擴大到每年約 600 萬美元。 然後一夜暴跌。 這是殘酷的。 我不得不解僱所有人。”

快進到 2021 年，達勒姆已經反彈。 他以他的電子商務經驗為基礎，創立了一家成功的營銷機構 Aligned Growth Management。 他和我最近討論了他的旅程，從早期成功到破產再回來。

我們的整個音頻對話嵌入在下面。 為清楚起見和長度，對以下成績單進行了編輯。

Eric Bandholz：告訴我們您的 Aligned Growth Management 之旅。

Josh Durham：我在 2015 年開始涉足電子商務，當時我創辦了我的第一家公司。 它被稱為加權舒適。 我們做了加重毛毯。 我們是市場上第一款用於成人的加重毛毯。 我們將該業務規模擴大到每年約 600 萬美元。 然後一夜暴跌。 這是殘酷的。 我不得不解僱所有人。

班霍爾茲：發生了什麼事？

達勒姆：市場從我們下面掉了下來。 我們沒有很好地改進我們的產品。 美國的製造業是我們最大的失敗。 我們的競爭對手已經將生產自動化和外包給中國。 他們正在製作每條 5 美元的加重毛毯。 我的成本是 40 到 50 美元。 Target 推出自己的版本後，我們的利潤就消失了。

Bandholz：銷售就消失了？

達勒姆：是的。 2018 年秋天，我們開始看到指標。 距離黑色星期五還有兩週，我們沒有足夠的現金支付工資。 最終，這是一個糟糕的產品市場契合度。 另外，我們試圖將年收入從 200 萬美元提高到 1000 萬美元。 那野心太大了。

我和媽媽共同創辦了這家公司。 它需要大量的債務。 我們藉了近 100 萬美元試圖讓它保持開放。 那是一個可怕的情況。 我們於 2019 年 5 月關閉。

我們將商標和電子郵件列表出售給了將其用作內部品牌的數字營銷機構。 但收益不足以償還債務。

Bandholz：你簽了個人保證書？

達勒姆：是的，銀行信用額度的個人擔保。

Bandholz：這就像你成長得越快，庫存所需的錢就越多。 你把現金捆綁得越多，你用於營銷的錢就越少。 所以你被所有這些庫存困住了，但沒有資金出售它。

達勒姆：是的，這是一個惡性循環。 然後你每兩週進行一次銷售。 這是一個螺旋。 這是致命的。

Bandholz：你提到了你媽媽。 她是否背負了任何債務？

達勒姆：是的，她肯定有一部分債務。 供應商也這樣做了。 這一切都由個人保證。

Bandholz：你如何還清一百萬美元的債務？

達勒姆：一次一口。 我不得不在田納西州申請個人破產。 我是 2019 年 9 月提交的。

Bandholz：每個人都在談論獲獎故事。 但你的創業精神是值得討論的另一面。

達勒姆：那是一個黑暗、黑暗的時期。 當您擴展業務時，您會獲得收入。這是一個激動人心的時刻。 在那段時間裡，我製作了福布斯榜單。 然後我在九個月內就倒閉了。

那是精神上的疲憊。 我每週都在嘗試新事物以保持業務活力。 我們的開銷非常昂貴。 我們將員工轉為兼職，並試圖讓我們的營銷更有效率。

我最終進入了破產法庭。 總的來說，這是一次悲傷的經歷。 我幾乎沒有現金，只夠生活幾個月。 我需要一份工作。 但這份工作變成了一種治癒的經歷。 只是能夠安定下來，專注於我的健康，恢復精神並重建。

Bandholz：你已經反彈回來，把自己從洞裡挖出來。

達勒姆：破產後，我正試圖決定該怎麼做。 我應該與其他電子商務品牌建立代理機構還是自由職業者？ 但我遇到了 Groove Life 的首席執行官 Peter，該公司生產專注於戶外的戒指、腰帶和錶帶。 他說：“你為什麼不來這里工作一年？” 所以我加入了 Groove Life，擔任增長主管。

Bandholz： Groove Life 非常成功。

達勒姆：當然。 該公司強大的產品利潤率允許大量的廣告支出和獲取客戶的投資。 創始人在建立品牌方面做得很好。 他們專注於喜歡打獵、釣魚和用手工作的人。 更多的藍領，中美洲。 市場上的其他人都專注於 CrossFitters、健身影響者之類的東西。

該公司還有一個驚人的保證——終身保修。 他們堅持自己的產品。

Bandholz：你和 Groove 在一起多久了？

達勒姆：大約一年半。 我正處於過渡時期。 我去年結婚了，開始重新考慮我的優先事項。 我熱愛創業。 我對此充滿熱情。 我喜歡提供價值，為自己創造財務自由。 我喜歡幫助別人。 因此，我獨自出擊，成立了營銷機構 Aligned Growth Management。

Bandholz：從品牌的角度來看，廣告公司可能會令人沮喪。 每個人都承諾要瘋狂地擴展您的品牌，但很少有人能做到。 你如何幫助你的客戶成長？

達勒姆：首先，我們嘗試設定現實、健康的期望。 我們不會僅憑一種策略就取得巨大的勝利。 這是很多機構為自己製造的陷阱。 推動針的很少是一件事。

我們試圖在廣告購買之外增加價值。 發展電子商務業務不僅僅是擁有最好的 Facebook 廣告。 它從產品開始。 這是最大的區別。 具有營銷思維的創始人在構思產品時建立了成功的業務，而不是創建產品然後弄清楚如何銷售它。

我們專注於三個渠道：Facebook、電子郵件-SMS 和大使計劃。

擁有強大內部利益相關者的客戶會看到最大的成功。 他們沒有將所有責任外包給營銷機構，而是有自己的策略、遊戲計劃、促銷日曆。 他們有計劃推出的新產品。 許多品牌沒有真正的營銷策略。 例如，只要他們能獲得內容，他們就會隨機發送電子郵件活動。

Bandholz：在數據丟失的情況下，Facebook 是否還有機會擴大規模？

達勒姆： Facebook 的平台報告對 iOS 14 的更改很糟糕。 我喜歡在領先指標和滯後指標之間劃分績效指標。 領先指標是 CPM、點擊率。 這些數據不會有問題。

滯後指標是廣告支出回報率、每次購買成本、購買次數等。

Bandholz：你一直在街區附近。 我感謝你敞開心扉，對低谷感到脆弱。 每個人都聽說過獲勝的企業家。 但是外面很難。 您願意分享您的故事將幫助其他企業。 所以謝謝。 聽眾怎樣才能抓住你？

達勒姆：最好的地方是推特——@joshjdurham。 我也在領英。 我的代理機構的網站是 AlignedGrowthManagement.com。