破产驱动经济机构创始人的经验教训

乔什·达勒姆（Josh Durham）深知创业的不利之处。 他于 2015 年创立了一家电子商务公司，收入迅速增长。 然后就倒闭了。

他告诉我，“我们制作了加重毛毯。 我们将该业务规模扩大到每年约 600 万美元。 然后一夜暴跌。 这是残酷的。 我不得不解雇所有人。”

快进到 2021 年，达勒姆已经反弹。 他以他的电子商务经验为基础，创立了一家成功的营销机构 Aligned Growth Management。 他和我最近讨论了他的旅程，从早期成功到破产再回来。

我们的整个音频对话嵌入在下面。 为清楚起见和长度，对以下成绩单进行了编辑。

Eric Bandholz：告诉我们您的 Aligned Growth Management 之旅。

Josh Durham：我在 2015 年开始涉足电子商务，当时我创办了我的第一家公司。 它被称为加权舒适。 我们做了加重毛毯。 我们是市场上第一款用于成人的加重毛毯。 我们将该业务规模扩大到每年约 600 万美元。 然后一夜暴跌。 这是残酷的。 我不得不解雇所有人。

班霍尔兹：发生了什么事？

达勒姆：市场从我们下面掉了下来。 我们没有很好地改进我们的产品。 美国的制造业是我们最大的失败。 我们的竞争对手已经将生产自动化和外包给中国。 他们正在制作每条 5 美元的加重毛毯。 我的成本是 40 到 50 美元。 Target 推出自己的版本后，我们的利润就消失了。

Bandholz：销售就消失了？

达勒姆：是的。 2018 年秋天，我们开始看到指标。 距离黑色星期五还有两周，我们没有足够的现金支付工资。 最终，这是一个糟糕的产品市场契合度。 另外，我们试图将年收入从 200 万美元提高到 1000 万美元。 那野心太大了。

我和妈妈共同创办了这家公司。 它需要大量的债务。 我们借了近 100 万美元试图让它保持开放。 那是一个可怕的情况。 我们于 2019 年 5 月关闭。

我们将商标和电子邮件列表出售给了将其用作内部品牌的数字营销机构。 但收益不足以偿还债务。

Bandholz：你签了个人保证书？

达勒姆：是的，银行信用额度的个人担保。

Bandholz：这就像你成长得越快，库存所需的钱就越多。 你把现金捆绑得越多，你用于营销的钱就越少。 所以你被所有这些库存困住了，但没有资金出售它。

达勒姆：是的，这是一个恶性循环。 然后你每两周进行一次销售。 这是一个螺旋。 这是致命的。

Bandholz：你提到了你妈妈。 她是否背负了任何债务​​？

达勒姆：是的，她肯定有一部分债务。 供应商也这样做了。 这一切都由个人保证。

Bandholz：你如何还清一百万美元的债务？

达勒姆：一次一口。 我不得不在田纳西州申请个人破产。 我是 2019 年 9 月提交的。

Bandholz：每个人都在谈论获奖故事。 但你的创业精神是值得讨论的另一面。

达勒姆：那是一个黑暗、黑暗的时期。 当您扩展业务时，您会获得收入。这是一个激动人心的时刻。 在那段时间里，我制作了福布斯榜单。 然后我在九个月内就倒闭了。

那是精神上的疲惫。 我每周都在尝试新事物以保持业务活力。 我们的开销非常昂贵。 我们将员工转为兼职，并试图让我们的营销更有效率。

我最终进入了破产法庭。 总的来说，这是一次悲伤的经历。 我几乎没有现金，只够生活几个月。 我需要一份工作。 但这份工作变成了一种治愈的经历。 只是能够安定下来，专注于我的健康，恢复精神并重建。

Bandholz：你已经反弹回来，把自己从洞里挖出来。

达勒姆：破产后，我正试图决定该怎么做。 我应该与其他电子商务品牌建立代理机构还是自由职业者？ 但我遇到了 Groove Life 的首席执行官 Peter，该公司生产专注于户外的戒指、腰带和表带。 他说：“你为什么不来这里工作一年？” 所以我加入了 Groove Life，担任增长主管。

Bandholz： Groove Life 非常成功。

达勒姆：当然。 该公司强大的产品利润率允许大量的广告支出和获取客户的投资。 创始人在建立品牌方面做得很好。 他们专注于喜欢打猎、钓鱼和用手工作的人。 更多的蓝领，中美洲。 市场上的其他人都专注于 CrossFitters、健身影响者之类的东西。

该公司还有一个惊人的保证——终身保修。 他们坚持自己的产品。

Bandholz：你和 Groove 在一起多久了？

达勒姆：大约一年半。 我正处于过渡时期。 我去年结婚了，开始重新考虑我的优先事项。 我热爱创业。 我对此充满热情。 我喜欢提供价值，为自己创造财务自由。 我喜欢帮助别人。 因此，我独自出击，成立了营销机构 Aligned Growth Management。

Bandholz：从品牌的角度来看，广告公司可能会令人沮丧。 每个人都承诺要疯狂地扩展您的品牌，但很少有人能做到。 你如何帮助你的客户成长？

达勒姆：首先，我们尝试设定现实、健康的期望。 我们不会仅凭一种策略就取得巨大的胜利。 这是很多机构为自己制造的陷阱。 推动针的很少是一件事。

我们试图在广告购买之外增加价值。 发展电子商务业务不仅仅是拥有最好的 Facebook 广告。 它从产品开始。 这是最大的区别。 具有营销思维的创始人在构思产品时建立了成功的业务，而不是创建产品然后弄清楚如何销售它。

我们专注于三个渠道：Facebook、电子邮件-SMS 和大使计划。

拥有强大内部利益相关者的客户会看到最大的成功。 他们没有将所有责任外包给营销机构，而是有自己的策略、游戏计划、促销日历。 他们有计划推出的新产品。 许多品牌没有真正的营销策略。 例如，只要他们能获得内容，他们就会随机发送电子邮件活动。

Bandholz：在数据丢失的情况下，Facebook 是否还有机会扩大规模？

达勒姆： Facebook 的平台报告对 iOS 14 的更改很糟糕。 我喜欢在领先指标和滞后指标之间划分绩效指标。 领先指标是 CPM、点击率。 这些数据不会有问题。

滞后指标是广告支出回报率、每次购买成本、购买次数等。

Bandholz：你一直在街区附近。 我感谢你敞开心扉，对低谷感到脆弱。 每个人都听说过获胜的企业家。 但是外面很难。 您愿意分享您的故事将帮助其他企业。 所以谢谢。 听众怎样才能抓住你？

达勒姆：最好的地方是推特——@joshjdurham。 我也在领英。 我的代理机构的网站是 AlignedGrowthManagement.com。