需求生成：成功企業的定義、策略和工具 [2022]

什麼是需求生成？ 是為您的業務創造潛在客戶還是更多？ 讓我們來了解一下！

首先，制定專注於產生需求的策略將幫助您提高品牌知名度並在目標受眾進入您的渠道之前就對其進行教育。

那你會從哪裡開始？ 今天，我們將幫助您制定需求生成策略，讓您的業務蓬勃發展。 除其他外，我們將探索：

• 影響您的需求生成的因素
• 如何制定有效的策略
• 實現它所需的工具

事不宜遲，讓我們開始吧！

什麼是需求生成？

需求生成需要一系列旨在提高品牌知名度和長期參與度的活動。 為了使其發揮作用，您需要建立一個流程，將您的產品/服務定位在正確的客戶面前，同時考慮整個客戶旅程中的每個接觸點。

Demand gen 經常與lead gen 互換使用。 但是，正如您將在下面看到的那樣，情況並非如此。

需求生成與領先一代

潛在客戶生成是通常在營銷漏斗頂部發現的過程。 這種做法的目標是通過登陸頁面、博客文章、在線表格等各種方式來捕獲目標訪問者的興趣，從而創建銷售管道。

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另一方面，需求生成的範圍更廣，專注於吸引和教育您的受眾，直到他們達到宣傳或客戶保留階段。

因此，簡而言之，潛在客戶生成是將訪問者轉變為合格的潛在客戶，而需求生成則是與您的受眾建立有意義的聯繫。

需求產生的階段

您可能會懷疑，內容在讓訪問者成為您業務的一部分方面起著重要作用。 特別是對於 B2B 公司而言，必須為您的客戶創建和交付特定的內容。

出於這個原因，營銷人員需要了解需求生成的各個階段，以便更有效地規劃他們的內容營銷工作。 讓我們看看它們：

建立品牌意識

品牌知名度是您在繪製買家旅程時需要考慮的最重要的頂級流程之一。 要將您的訪問者轉變為合格的潛在客戶，您必須想辦法讓他們注意到您的產品/服務，並開始暗示它是他們尋求的解決方案的一部分。

此外，解決重要問題並諮詢您的買家角色對於為您的受眾製作有針對性的內容至關重要。

產生興趣

現在，當談到第二階段時，產生興趣就是將您的潛在客戶轉化為 MQL （營銷合格線索）。 為此，您需要能夠教育並向他們展示如何以最有效的方式解決他們的痛點的內容。

在這一步中，營銷人員通常專注於他們的SEO 策略，定位特定於利基的關鍵字並運行社交媒體活動，以增加參與度、建立機會和建立信任。

做出決定

如果您的潛在客戶對您的產品/服務足夠感興趣並且您的消息傳遞到位，他們將慢慢變成SQL （銷售合格潛在客戶）。 在這裡，您的銷售團隊需要通過個性化的內容和銷售電話來接近他們，這將突出成為客戶的直接好處。

了解上述階段對於計劃一項需求生成計劃至關重要，該計劃將最大限度地提高您的潛在客戶生成工作並將您的訪問者轉變為擁護者，而不是一次性購買者。 但是影響這個過程的因素呢？ 下面一起來看看吧！

影響需求產生的因素

在我們了解如何為您的受眾構建殺手級需求生成流程之前，我們需要檢查可能影響您的活動的三個因素：

領先一代

沒有潛在客戶，您的需求生成營銷策略將不成功。 規劃潛在客戶開發流程將幫助您為您的營銷漏斗提供有潛力成為您業務客戶的潛在客戶。

您在戰術上投入的越多，您獲得的領先優勢就越多。 然後，您的銷售團隊可以接管並引導他們完成銷售漏斗，將他們的步驟定位在整個買家的旅程中。

現有需求

當然，我們不要忘記，對產品/服務的現有興趣是您產生需求的關鍵因素。 如您所知，不同的受眾有非常不同的需求。 為確保吸引他們的注意力，您需要準備好交付內容，將他們從一個步驟轉移到另一個步驟。

潛在客戶轉換

最後，每個潛在客戶可能有不同的決策標準。 為確保他們將您視為解決方案，您的銷售團隊需要確切知道需要解決哪些痛點。 您對目標受眾了解得越多，您就越能增強您的潛在客戶加速策略。

現在是時候看看如何制定完美的計劃來確定您的流程了！

如何建立殺手級需求生成營銷策略

從設定目標到優化流程，這裡有您制定戰略所需的一切！

1.設定你的目標

制定戰略時，目標設定是輕而易舉的事。 雖然這聽起來像是一個簡單的步驟，但您不應該認為這是理所當然的。 規劃並擁有明確的方向將使您更快地取得成功，並幫助您在此過程中進行某些優化。

您可以通過查閱 SMART 模型並根據您的需要對其進行調整，從而輕鬆地開始您的目標設定過程。

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以下是使用上述模型確定如何設置需求生成目標的示例：

目標：增加我的需求生成並建立忠誠的客戶群。

• 具體：提升品牌知名度並與客戶建立信任。
• 可衡量的：在流程結束時有多少訪客變成了倡導者。
• 可實現的：利用我的營銷和銷售團隊來吸引和轉化潛在客戶。
• 相關：定位對我的產品/服務真正感興趣的人。
• 基於時間：設定最後期限，然後監控我的結果。

2.找到你的目標受眾

現在您已經設定了目標，是時候為您的營銷和銷售渠道尋找合適的人選了！

當您開始創業時，您就知道誰想購買您的產品/服務。 然而，選擇市場的受眾不應該是隨機選擇。 那麼，你可能會問，那我該如何找到合適的觀眾呢？ 嗯，這是您的買方角色的工作，即您的理想客戶及其特徵的代表。

要創建它們，您需要收集各種消費者行為數據並進行自己的研究。 進一步來說：

• 檢查人口統計和心理統計
• 調查客戶習慣
• 進行廣泛的市場調查
• 進行採訪

請記住，建立真實的角色是向合適的人營銷並隨著時間的推移增強這些個人資料以接觸更多潛在客戶的關鍵。

所以，既然你有合適的觀眾，是時候開始吸引它了。 如何？ 有內容！

3.創建正確的內容

內容營銷是每個成功的需求生成計劃的支柱。 這意味著，如果您設法製作獨特且有價值的資源，您的受眾將有更大的機會與您的品牌互動並進行轉化。

以下是一些可用於教育和吸引潛在客戶的最佳內容類型。 讓我們來看看：

博客文章

當人們想要解決一個痛點時，他們會使用像谷歌這樣的搜索引擎來發現潛在的解決方案。

例如，這些是關鍵字“最佳電子郵件營銷工具”的一些 SERP 結果。 如您所見，搜索引擎顯示來自 Moosend、Hubspot 和 Buildfire 等各種博客的相關內容：

定位特定的短尾和長尾關鍵字對於將您的內容展示在正確的眼前至關重要。 當然，要完成這項工作，您需要對內容進行排名。

為此，您可以使用 Ahrefs 等 SEO 工具從關鍵字研究開始，以發現您的受眾正在搜索什麼。 然後，您所要做的就是創建一個有價值的博客文章，以教育他們並為他們提供解決方案。

實例探究

這種類型的內容在 B2B 公司中非常受歡迎，因為它為他們的受眾提供了對某些問題的描述性分析以及他們的產品/服務如何解決這些問題。

例如，以下是關於歐萊雅如何通過 Sitecore 的體驗平台轉變其業務的案例研究：

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案例研究是一種有價值的工具，您可以使用它向持懷疑態度的訪問者展示您的產品/服務值得他們花時間，並且實際上可以解決他們的痛點！

網絡研討會

創建網絡研討會是您的需求生成策略的另一個重要武器，因為它將幫助您提高品牌知名度並教育潛在用戶。

此外，與您所在領域的專家合作將提升您的思想領導力，並為未來的機會打開大門，這將長期有益於您的營銷策略。

這是 BuzzSumo 與 Brian Dean 合作的一個例子：

白皮書

如果您想讓您的聽眾更好地理解問題，您可以輕鬆創建白皮書！ 這段內容將幫助您啟發受眾，為他們提供解決常見痛點的解決方案或幫助他們做出購買決定。

白皮書是 B2B 營銷的重要組成部分。 但是，要使它們起作用，您需要注意它們的創建，使它們清晰且信息豐富。

以下是匯豐銀行的財務白皮書：

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視頻內容

最後但同樣重要的是，您可以利用視頻營銷的無限可能性來製作簡短的教程、解釋視頻、產品演示等。 此外，如果您想積極投資此類內容，您可以製定 YouTube 營銷策略，以更有效地推動您的需求生成。

視頻內容非常適合縮短銷售週期並讓您的觀眾有更多理由獲得您的產品/服務。 一張圖片勝過一千個字，所以想像一下視頻可以做什麼！

在這裡，Slack 的“如何使用”視頻非常適合向潛在用戶展示該應用的用途：

4. 選擇最佳分銷渠道

現在您已經創建了所有這些令人驚嘆的內容，您需要找到最佳渠道將其分發給您的觀眾。 但是如何選擇頻道？

好吧，這完全取決於您的觀眾使用什麼。 例如，如今每個人都有一個電子郵件地址和一個社交媒體資料。 選擇電子郵件營銷是培養和吸引訂閱者的明智之舉。 同樣，使用社交媒體將為您提供各種平台來接觸您的受眾，如 Facebook、Twitter、LinkedIn 等。

當然，您可以使用更多渠道，如短信、搜索引擎優化、平面廣告等。 儘管如此，讓我們專注於電子郵件和社交媒體，因為它們是最容易利用且最具成本效益的：

電子郵件營銷

首先，電子郵件營銷仍然以其出色的投資回報率 (ROI) 處於領先地位。 更重要的是，您的目標受眾可以輕鬆訪問它，您可以使用它來：

• 加入新用戶
• 推廣您的在線資源（電子書、白皮書、網絡研討會）
• 分享寶貴的建議
• 顯示您的博客內容
• 推廣特別優惠

正如您在下面看到的，Workable 使用此電子郵件活動示例向其訂閱者宣傳其新的網絡研討會：

電子郵件簡單、易於訪問和轉換。 因此，無論如何，它都應該是您的主要分銷渠道之一！

需要一個出色的電子郵件營銷和營銷自動化工具來支持您的需求生成營銷策略？ 註冊一個免費的 Moosend 帳戶，並開始通過精美的活動、登錄頁面、表格等來培養您的受眾。

社交媒體

利用此渠道的最佳方式是將其用於自然流量，這需要定期發布引人入勝的內容。 此外，您可以利用 Facebook 廣告等付費方式或這些網絡上的其他按點擊付費 (PPC) 廣告方式來開展更有針對性的活動。

這是 Forrester 生成社交媒體需求的一個簡單示例：

提示：您始終可以嘗試新的網絡，但您應該先在最流行的網絡上建立自己的位置！ 同樣，了解您的觀眾“在哪裡閒逛”將增加您的參與度！

5.採用入站營銷實踐

入站營銷就是與目標受眾建立穩固的關係。 正如您可以想像的那樣，信任您並相信您的願景的客戶將更有可能留在您的業務中。 此外，他們轉向您的競爭對手的機會也會減少。這對於保持您的保留率非常重要！

要為您的需求生成策略利用入站實踐，您需要考慮三種關鍵方法。 讓我們在下面看看它們：

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吸引您的訪客

通過有機和付費方式吸引您的潛在客戶是可能的。 正如我們所說，您可以創建博客文章、電子書、社交媒體帖子或付費廣告來吸引他們的注意力。

當然，由於這是入站營銷，您必須通過 SEO 過濾所有內容，以確保您的關鍵字與您的受眾正在搜索的內容相對應。 結果將是一種需求生成策略，該策略可以在您的受眾需要時準確地針對他們提供真實且相關的內容。

吸引您的潛在客戶

要進入下一步，您需要用有價值的信息吸引潛在客戶。 最好的策略是進行有針對性的銷售電話！ 只要確保您的代表了解您的潛在客戶的痛點，就可以向他們傳達正確的信息。 這同樣適用於您的客戶服務代理！

確保無縫體驗的一個好方法是通過採用全渠道營銷方法來打破組織孤島。 這樣一來，您的所有銷售和營銷團隊成員都將保持最新狀態，並共同努力提供最佳的客戶體驗。

取悅您的客戶

最後，為了滿足您的買家，您需要發現他們最喜歡什麼！ 要找出答案，您需要做的就是詢問！

最好的方法是通過電子郵件調查、社交媒體民意調查、客戶支持查詢等來收集反饋。 此外，不要猶豫，使用您收集的數據來改進可能導致不滿意的任何方面！

6. 利用潛在客戶評分

不幸的是，並非每個進入您的管道的潛在客戶都具有相同的質量或意圖。 如果您想提高效率，您需要利用稱為潛在客戶評分的流程來識別高質量的潛在客戶，並將它們與對通過漏斗不感興趣的潛在客戶區分開來。

您可以通過為不同的操作創建積分系統來輕鬆設計潛在客戶評分模型。 例如，如果潛在客戶打開並點擊您的電子郵件營銷活動，您可以分別為他們分配 5 分和 10 分。

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此外，您可以使用此模型從潛在客戶中獲取分數，以通過給他們（例如，不與您的需求生成活動交互）-5 分來尋找未參與的潛在客戶。

潛在客戶評分是您需要實施的一項關鍵策略，因為它將幫助您在外展、潛在客戶管理和潛在客戶培養方面取得成功！

7. 衡量您的需求生成績效

與往常一樣，如果您不監控您的需求營銷策略，您將不知道您的策略是否有效。

為此，您需要跟踪營銷指標以衡量您的實際需求生成績效。 以下是最重要的檢查事項：

• 訪客到潛在客戶的轉化率：成功轉化為潛在客戶（MQL、SQL）的訪客數量。
• MQL 到買家轉化：有多少營銷合格的潛在客戶變成了您的客戶。
• 客戶終身價值 (CLV)：您可以在每個買家的整個旅程中獲得的淨利潤。
• 客戶獲取成本 (CAC)：轉化某人所需花費的總和。 與 CLV 相比，您的 CAC 越低越好。
• 潛在客戶成本 (CPC)：通過廣告方式獲取每個潛在客戶所花費的資金。

8. 優化你的策略

最後但同樣重要的是，制定一個偉大的戰略並不意味著它會永遠有效。 隨著客戶習慣的改變和新痛點的出現，您需要優化您的策略和銷售流程。

從更改您提供的門控內容類型到為您的受眾提供免費使用的工具，完善您的策略對於您策略的每一步都至關重要。

請記住，改變總是好的，所以一定要接受一切能幫助你提高努力和轉化的東西！

要使用的需求生成工具

由於您正在練習數字營銷，因此您的營銷堆棧中已經擁有各種工具。 雖然您可以輕鬆使用它們，但尋找專注於改進您的需求生成計劃的服務將非常理想！

考慮到這一點，讓我們檢查一下您可能需要什麼來使事情變得更容易：

營銷自動化服務 – Moosend

自動化您的任務對於現代企業來說是一個巨大的優勢。 為此，您可以利用Moosend等營銷自動化軟件來創建自動化工作流程和由操作觸發的活動來培養您的受眾。 最重要的是，該平台將為您配備可視化工作流程構建器和預製食譜來擴展您的業務。

想試試這個工具嗎？ 您可以輕鬆註冊免費帳戶以試用營銷自動化、電子郵件生成器、在線表單、報告等！

CRM 工具 – Salesforce

客戶管理平台 (CRM) 對於確定您的潛在客戶管理工作至關重要。 該領域最大的參與者之一是 Salesforce。

該服務將為您提供一個直觀的界面來註冊潛在客戶信息，讓您的客戶保持參與，並使用實時數據預測用戶行為。

SEO 平台 – Ahrefs

定位正確的關鍵字對於將您的內容放在正確的眼前是必要的。 Ahrefs 之類的工具將使您有機會通過其關鍵字瀏覽器功能發現您的受眾正在搜索的內容。

此外，您可以使用該軟件來跟踪您的排名進度、運行競爭對手分析，並以最有效的方式總體改進您的需求生成工作。

社交媒體工具 - 緩衝區

當然，不要忘記您的社交媒體工具！ 除了您的企業帳戶外，您還可以使用 Buffer 等平台將您的社交媒體營銷策略提升到更高的高度。

Buffer 將為您提供創建社交活動、監控您的績效並與您的受眾建立有意義的聯繫的方法。 所有這些都將幫助您改進流程，並將社交媒體變成強大的需求生成武器。

基於帳戶的營銷 (ABM) 服務 – 總站

最後，ABM 軟件將允許您為特定帳戶的決策者提供內容和消息。

像 Terminus 這樣的平台可以幫助您找到這些帳戶並個性化您的外展工作。 此外，該軟件將使您能夠訪問各種重定向管理工具和指標，以跟踪您的績效以獲得更好的結果。

建立您的需求生成戰略

創建一個有效的流程來產生需求並不是一件容易的事，因為您首先需要了解影響它的因素以及您需要關注的階段。

通過首先了解這些影響，您可以創建一種方法，該方法將導致成功的需求生成計劃將執行。

當然，要讓它發揮作用，別忘了搜索能讓你茁壯成長的軟件。 那麼，為什麼不先註冊一個免費的 Moosend 帳戶來開始營銷自動化呢？

現在是時候從頭開始構建該策略了！ 去！