Generación de demanda: definición, estrategias y herramientas para negocios exitosos [2022]

¿Qué es la generación de demanda ? ¿Se trata de generar clientes potenciales para su negocio o algo más? ¡Vamos a averiguar!

En primer lugar, tener una estrategia que se centre en generar demanda lo ayudará a promover el conocimiento de su marca y educar a su público objetivo incluso antes de que ingresen a su embudo.

Entonces, ¿por dónde empiezas? Hoy lo ayudaremos a crear una estrategia de generación de demanda que hará que su negocio prospere. Entre otros, exploraremos:

• Los factores que afectan su generación de demanda
• Cómo crear una estrategia eficiente
• Las herramientas que necesitarás para hacerlo realidad

Sin más preámbulos, ¡comencemos!

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda implica una serie de actividades que se enfocan en aumentar el conocimiento de la marca y el compromiso a largo plazo. Para que funcione, debe crear un proceso que posicione su producto/servicio frente a los clientes correctos, considerando cada punto de contacto a lo largo del recorrido del cliente.

La generación de demanda a menudo se usa indistintamente con la generación de prospectos. Sin embargo, como verá a continuación, este no es el caso.

Generación de demanda vs. Generación líder

La generación de leads es un proceso que generalmente se encuentra en la parte superior del embudo de marketing. El objetivo de esta práctica es captar el interés de su visitante objetivo a través de diversos medios, como páginas de destino, publicaciones de blog, formularios en línea, etc., para crear un canal de ventas .

Fuente

Por otro lado, la generación de demanda tiene un alcance más amplio y se enfoca en involucrar y educar a su audiencia hasta que alcancen las etapas de promoción o retención de clientes.

Entonces, en pocas palabras, la generación de prospectos se trata de convertir a los visitantes en prospectos calificados, mientras que la generación de demanda se trata de construir conexiones significativas con su audiencia.

Las etapas de la generación de demanda

Como puede sospechar, el contenido juega un papel importante para lograr que sus visitantes se conviertan en parte de su negocio. Especialmente para las empresas B2B, la creación y entrega de piezas específicas de contenido para sus clientes es imprescindible.

Por esta razón, los especialistas en marketing deben conocer las etapas de generación de demanda para planificar sus esfuerzos de marketing de contenido de manera más efectiva. Veámoslos:

Crear conciencia de marca

El conocimiento de la marca es uno de los procesos más importantes de la parte superior del embudo que debe tener en cuenta al mapear el viaje del comprador. Para convertir a sus visitantes en clientes potenciales calificados, debe encontrar formas de hacer que noten su producto/servicio y comiencen a insinuar que es parte de la solución que buscan.

Además, abordar preguntas importantes y consultar a sus compradores es crucial para crear contenido específico para su audiencia.

Generando Interés

Ahora, cuando se trata de la segunda etapa, generar interés se trata de convertir a sus prospectos en MQL (Marketing Qualified Leads). Para hacerlo, necesita contenido que los eduque y les muestre cómo puede abordar sus puntos débiles de la manera más efectiva posible.

En este paso, los especialistas en marketing generalmente se enfocan en su estrategia de SEO , apuntando a palabras clave específicas de nicho y ejecutando campañas en las redes sociales para aumentar el compromiso, establecer oportunidades y generar confianza.

llegar a una decisión

Si su cliente potencial está lo suficientemente interesado en su producto/servicio y su mensaje es acertado, lentamente se convertirán en SQL (clientes potenciales calificados para ventas). Aquí, su equipo de ventas debe acercarse a ellos con contenido personalizado y llamadas de ventas que destaquen el beneficio inmediato de convertirse en clientes.

Conocer las etapas anteriores es crucial para planificar un programa de generación de demanda que maximizará sus esfuerzos de generación de oportunidades y convertirá a sus visitantes en defensores, no en compradores únicos. Pero, ¿qué pasa con los factores que influyen en este proceso? ¡Echemos un vistazo a continuación!

Factores que afectan la generación de demanda

Antes de que veamos cómo crear un proceso de generación de demanda impactante para su audiencia, debemos examinar los tres factores que podrían influir en sus actividades:

Generación líder

Sin clientes potenciales, sus tácticas de marketing de generación de demanda no tendrán éxito. La planificación de un proceso de generación de leads lo ayudará a alimentar su embudo de marketing con prospectos que tienen el potencial de convertirse en clientes de su negocio.

Cuanto más inviertas en tus tácticas, más clientes potenciales obtendrás. Luego, sus equipos de ventas pueden hacerse cargo y guiarlos a través del embudo de ventas enfocándose en sus pasos a lo largo del viaje del comprador.

Demanda existente

Por supuesto, no olvidemos que el interés existente en un producto/servicio es un factor crucial para la generación de su demanda. Como saben, diferentes audiencias tienen necesidades muy diferentes. Para asegurarse de captar su atención, debe estar preparado para entregar contenido que los lleve de un paso al siguiente.

Conversión de clientes potenciales

Finalmente, cada lead puede tener diferentes criterios de toma de decisiones . Para asegurarse de que lo considerarán como una solución, su equipo de ventas debe saber exactamente qué puntos débiles deben abordarse. Cuanto más sepa sobre su público objetivo, mejor mejorará sus tácticas de aceleración de clientes potenciales.

¡Ahora es el momento de ver cómo estructurar el plan perfecto para concretar su proceso!

Cómo construir una estrategia de marketing de generación de demanda asesina

Desde establecer sus objetivos hasta optimizar sus procesos, ¡aquí encontrará todo lo que necesita para crear su estrategia!

1. Establezca sus metas

El establecimiento de objetivos es una obviedad cuando se planifica una estrategia. Si bien puede parecer un paso simple, no debe darlo por sentado. Planear y tener una dirección clara te permitirá tener éxito más rápido y te ayudará a realizar ciertas optimizaciones en el camino.

Puede iniciar fácilmente su proceso de establecimiento de objetivos consultando el modelo SMART y ajustándolo a sus necesidades.

Fuente

Aquí hay un ejemplo del uso del modelo anterior para descubrir cómo establecer sus objetivos de generación de demanda:

Meta: Aumentar mi generación de demanda y construir una base de clientes leales.

• Específico: aumentar el conocimiento de la marca y generar confianza con los clientes.
• Medible: cuántos visitantes se convirtieron en defensores al final del proceso.
• Alcanzable: utilizar mis equipos de marketing y ventas para atraer y convertir clientes potenciales.
• Relevante: Dirigirse a personas que estarán realmente interesadas en mi producto/servicio.
• Basado en el tiempo: establezca una fecha límite y luego controle mis resultados.

2. Encuentra tu público objetivo

Ahora que ha establecido sus objetivos, ¡es hora de encontrar a las personas adecuadas para sus canales de marketing y ventas!

Cuando inicias tu negocio, tienes una idea de quién quiere comprar tu producto/servicio. Sin embargo, seleccionar una audiencia para comercializar no debe ser una elección aleatoria . Entonces, podría preguntarse, ¿cómo encuentro la audiencia adecuada entonces? Bueno, ese es un trabajo para tus buyer personas , es decir, representaciones de tus clientes ideales y sus características.

Para crearlos, deberá recopilar varios datos de comportamiento del consumidor y hacer su propia investigación. Más específicamente:

• Comprobar datos demográficos y psicográficos
• Mirar los hábitos de los clientes
• Haz una amplia investigación de mercado
• Entrevistas de conducta

Recuerde que construir personas realistas es clave para comercializar a las personas adecuadas y mejorar esos perfiles con el tiempo para acercarse a más clientes potenciales.

Entonces, ahora que tiene la audiencia adecuada, es hora de comenzar a atraerla. ¿Cómo? ¡Con contenido!

3. Crea el contenido adecuado

El marketing de contenidos es el pilar de todo programa exitoso de generación de demanda. Esto significa que si logra crear recursos únicos y valiosos , su audiencia tendrá mayores posibilidades de interactuar con su marca y convertir.

A continuación se encuentran algunos de los mejores tipos de contenido que puede usar para educar e intrigar a sus clientes potenciales. Vamos a ver:

Publicaciones de blog

Cuando las personas quieren resolver un problema, utilizan un motor de búsqueda como Google para descubrir posibles soluciones.

Por ejemplo, estos son algunos resultados SERP para la palabra clave "mejores herramientas de marketing por correo electrónico". Como puede ver, el motor de búsqueda muestra contenido relevante de varios blogs como Moosend, Hubspot y Buildfire:

Dirigirse a palabras clave específicas de cola corta y cola larga es esencial para llevar su contenido frente a los ojos correctos. Por supuesto, para que esto funcione, deberá clasificar su contenido .

Para eso, puede comenzar con una investigación de palabras clave utilizando herramientas de SEO como Ahrefs para descubrir qué está buscando su audiencia. Luego, todo lo que tiene que hacer es crear una publicación de blog valiosa que los eduque y les brinde soluciones.

Estudios de caso

Este tipo de contenido es muy popular entre las empresas B2B, ya que brinda a su audiencia un análisis descriptivo de ciertos problemas y cómo los abordó su producto/servicio.

Por ejemplo, aquí hay un estudio de caso sobre cómo L'Oreal transformó su negocio a través de Experience Platform de Sitecore:

Fuente

Los estudios de casos son una herramienta valiosa que puede usar para mostrar a los visitantes escépticos que sus productos/servicios valen la pena y que realmente pueden resolver sus puntos débiles.

seminarios web

La creación de seminarios web es otra gran arma para su estrategia de generación de demanda, ya que lo ayudará a aumentar el conocimiento de su marca y educar a los usuarios potenciales.

Además, colaborar con expertos en su campo impulsará su liderazgo intelectual y abrirá la puerta a futuras oportunidades que beneficiarán su estrategia de marketing a largo plazo.

Aquí hay un ejemplo de la colaboración de BuzzSumo con Brian Dean:

Libros blancos

Si desea brindarle a su audiencia una mejor comprensión de un problema, ¡puede crear fácilmente documentos técnicos! Este contenido lo ayudará a informar a su audiencia, brindarles una solución a un problema común o ayudarlos a tomar una decisión de compra.

Los libros blancos son una parte importante del marketing B2B. Sin embargo, para que funcionen, debe prestar atención a su creación , haciéndolas claras e informativas.

Así es como se ve el libro blanco de finanzas de HSBC:

Fuente

Contenido de vídeo

Por último, pero no menos importante, puede aprovechar las infinitas posibilidades del video marketing para crear breves tutoriales, videos explicativos, demostraciones de productos, etc. Además, si desea invertir activamente en dicho contenido, puede crear una estrategia de marketing de YouTube para impulsar su generación de demanda de manera más eficiente.

El contenido de video es perfecto para acortar el ciclo de ventas y brindarle a su audiencia más razones para obtener su producto/servicio. Una imagen vale más que mil palabras, ¡así que imagina lo que puede hacer un video!

Aquí, el video de "Cómo usar" de Slack es perfecto para mostrar a los usuarios potenciales de qué se trata la aplicación:

4. Elija los mejores canales de distribución

Ahora que creó todo este increíble contenido, necesita encontrar los mejores canales para distribuirlo a su audiencia. Pero, ¿cómo eliges un canal?

Bueno, todo depende de lo que use tu audiencia. Por ejemplo, todos tienen una dirección de correo electrónico y un perfil de redes sociales en estos días. Elegir el marketing por correo electrónico es una obviedad para nutrir y atraer a sus suscriptores. Del mismo modo, el uso de las redes sociales le brindará varias plataformas para llegar a su audiencia, como Facebook, Twitter, LinkedIn, etc.

Por supuesto, puede utilizar muchos más canales como SMS, SEO, publicidad impresa, etc. Sin embargo, centrémonos en el correo electrónico y las redes sociales, ya que son los más fáciles y rentables de aprovechar:

Correo de propaganda

En primer lugar, el marketing por correo electrónico todavía está en la cima de su juego con un excelente retorno de la inversión (ROI). Además, su público objetivo puede acceder fácilmente a él y puede usarlo para:

• Incorporar nuevos usuarios
• Promocione sus recursos en línea (libros electrónicos, documentos técnicos, seminarios web)
• Comparte valiosos consejos
• Muestra el contenido de tu blog
• Promocionar ofertas especiales

Como puede ver a continuación, Workable utiliza este ejemplo de campaña de correo electrónico para promocionar su nuevo seminario web entre sus suscriptores:

Los correos electrónicos son simples, de fácil acceso y conversión. Por lo tanto, ¡debería estar entre sus principales canales de distribución sin importar qué!

¿Necesita una excelente herramienta de automatización de marketing y marketing por correo electrónico para potenciar su estrategia de marketing de generación de demanda? Regístrese para obtener una cuenta gratuita de Moosend y comience a nutrir a su audiencia con hermosas campañas, páginas de destino, formularios y más.

Redes sociales

La mejor manera de aprovechar este canal es utilizarlo para el tráfico orgánico , lo que requiere la publicación regular de contenido atractivo. Además, puede aprovechar los medios pagos como los anuncios de Facebook u otros métodos publicitarios de pago por clic (PPC) que se encuentran en estas redes para campañas más específicas.

Aquí hay un ejemplo simple de generación de demanda de redes sociales por parte de Forrester:

Consejo: siempre puedes experimentar con nuevas redes, ¡pero debes hacerlo después de establecerte primero en las más populares! Una vez más, ¡saber dónde "pasa el rato" su audiencia aumentará sus esfuerzos de participación!

5. Adopte prácticas de marketing entrante

El Inbound Marketing se trata de construir relaciones sólidas con su público objetivo. Como puede imaginar, es más probable que los clientes que confíen en usted y crean en su visión permanezcan en su empresa. Además, tendrán menos posibilidades de recurrir a sus competidores, ¡lo cual es extremadamente importante para mantener su retención!

Para aprovechar las prácticas de entrada para su estrategia de generación de demanda, debe considerar tres métodos clave . Veámoslos a continuación:

Fuente

Atrae a tus visitantes

Intrigar a sus clientes potenciales es posible a través de medios orgánicos y pagos . Como dijimos, puede crear publicaciones de blog, libros electrónicos, publicaciones en redes sociales o anuncios pagados para captar su atención.

Por supuesto, dado que se trata de inbound marketing, debe filtrar todo a través de SEO para asegurarse de que sus palabras clave se correspondan con lo que busca su audiencia. El resultado será una estrategia de generación de demanda que se dirija a su público con contenido auténtico y relevante exactamente cuando lo necesite.

Involucre a sus prospectos

Para llegar al siguiente paso, debe involucrar a sus prospectos con información valiosa. ¡La mejor táctica es hacer llamadas de ventas dirigidas! Solo asegúrese de que sus representantes estén al tanto de los puntos débiles de su cliente potencial para abordarlos con los mensajes correctos. ¡Y lo mismo se aplica a sus agentes de servicio al cliente!

Una excelente manera de garantizar una experiencia perfecta es romper el silo organizativo adoptando el enfoque de marketing omnicanal. De esta manera, todos los miembros de su equipo de ventas y marketing estarán actualizados y trabajarán juntos para brindar las mejores experiencias al cliente.

Deleite a sus clientes

Finalmente, para satisfacer a tus compradores, ¡necesitas descubrir qué es lo que más les gusta! Para averiguarlo, todo lo que necesita hacer es preguntar!

La mejor manera es recopilar comentarios a través de encuestas por correo electrónico, encuestas en redes sociales, consultas de atención al cliente, etc. Además, ¡no dude en utilizar los datos que recopila para mejorar cualquier aspecto que pueda ser fuente de una posible insatisfacción!

6. Aproveche la puntuación de clientes potenciales

Desafortunadamente, no todos los clientes potenciales que ingresan a su embudo tienen la misma calidad o intenciones. Si desea ser eficiente, debe aprovechar un proceso llamado calificación de prospectos para identificar prospectos de alta calidad y distinguirlos de prospectos que tienen poco interés en moverse a través del embudo.

Puede diseñar fácilmente un modelo de puntuación de clientes potenciales creando un sistema de puntos para diferentes acciones. Por ejemplo, si un cliente potencial abre y hace clic en su campaña de correo electrónico, puede asignarle 5 y 10 puntos, respectivamente.

Fuente

Además, puede usar este modelo para restar puntos a sus clientes potenciales para encontrar prospectos no comprometidos dándoles, por ejemplo, -5 puntos por no interactuar con sus campañas de generación de demanda.

La puntuación de clientes potenciales es una táctica crucial que debe implementar, ya que lo ayudará a mejorar sus esfuerzos de divulgación, gestión de clientes potenciales y fomento de clientes potenciales.

7. Mida el rendimiento de su generación de demanda

Como siempre, si no supervisa su estrategia de marketing de generación de demanda, no sabrá si sus tácticas están funcionando.

Para hacerlo, debe realizar un seguimiento de las métricas de marketing para medir el rendimiento real de la generación de demanda. Estas son las cosas más importantes que debe verificar:

• Tasa de conversión de visitante a cliente potencial: la cantidad de visitantes que se convirtieron con éxito en clientes potenciales (MQL, SQL).
• Conversiones de MQL a comprador: cuántos clientes potenciales calificados de marketing se convirtieron en sus clientes.
• Valor de por vida del cliente (CLV): la ganancia neta que puede obtener de cada comprador a lo largo de su viaje.
• Costo de adquisición del cliente (CAC): la suma que necesita gastar para convertir a alguien. Cuanto menor sea su CAC en comparación con su CLV, mejor.
• Costo por cliente potencial (CPC): el dinero gastado para adquirir cada cliente potencial a través de métodos publicitarios.

8. Optimiza tu estrategia

Por último, pero no menos importante, construir una gran estrategia no significa que seguirá funcionando para siempre. A medida que cambian los hábitos de los clientes y surgen nuevos puntos débiles, debe optimizar su estrategia y proceso de ventas.

Pulir sus tácticas es esencial para cada paso de su estrategia, desde cambiar el tipo de contenido cerrado que ofrece hasta brindarle a su audiencia una herramienta de uso gratuito.

Recuerde que el cambio siempre es bueno , ¡así que asegúrese de adoptar todo lo que lo ayudará a mejorar sus esfuerzos y conversiones!

Herramientas de generación de demanda para usar

Dado que está practicando el marketing digital, ya tiene una variedad de herramientas en su pila de marketing. Si bien puede usarlos fácilmente, ¡encontrar servicios que se centren en mejorar su programa de generación de demanda será más que ideal!

Con esto en mente, veamos qué podrías necesitar para hacer las cosas más fáciles:

Servicios de automatización de marketing – Moosend

La automatización de sus tareas es una gran ventaja para las empresas modernas. Para hacerlo, puede aprovechar el software de automatización de marketing como Moosend para crear flujos de trabajo automatizados y campañas desencadenadas por acciones para nutrir a su audiencia. Además de eso, la plataforma lo equipará con un generador de flujo de trabajo visual y recetas prefabricadas para escalar su negocio.

¿Quieres probar la herramienta? ¡Puede registrarse fácilmente para obtener una cuenta gratuita para probar la automatización de marketing, el generador de correo electrónico, formularios en línea, informes y más!

Herramientas CRM – Salesforce

Las plataformas de gestión de clientes (CRM) son cruciales para concretar sus esfuerzos de gestión de clientes potenciales. Uno de los jugadores más grandes en el campo es Salesforce.

El servicio le ofrecerá una interfaz intuitiva para registrar información de clientes potenciales, mantener a sus clientes comprometidos y pronosticar el comportamiento de los usuarios utilizando datos en tiempo real.

Plataformas SEO – Ahrefs

Dirigirse a las palabras clave correctas es necesario para poner su contenido frente a los ojos correctos. Herramientas como Ahrefs te darán la oportunidad de descubrir lo que busca tu audiencia a través de su función Keyword Explorer.

Además, puede usar el software para realizar un seguimiento de su progreso en la clasificación, ejecutar un análisis de la competencia y, en general, mejorar sus esfuerzos de generación de demanda de la manera más eficiente.

Herramientas de redes sociales: búfer

Por supuesto, ¡no te olvides de tus herramientas de redes sociales! Además de las cuentas de su empresa, puede utilizar plataformas como Buffer para llevar su estrategia de marketing en redes sociales a niveles más altos.

Buffer lo equipará con los medios para crear campañas sociales, monitorear su desempeño y construir conexiones significativas con su audiencia. Todo esto te ayudará a mejorar tu proceso y convertir las redes sociales en una poderosa arma de generación de demanda.

Servicios de marketing basado en cuentas (ABM) – Terminus

Por último, el software ABM le permitirá brindar contenido y mensajes para los tomadores de decisiones de cuentas específicas.

Las plataformas como Terminus pueden ayudarlo a encontrar esas cuentas y personalizar sus esfuerzos de divulgación. Además, el software le dará acceso a una variedad de herramientas y métricas de gestión de reorientación para realizar un seguimiento de su rendimiento y obtener mejores resultados.

Cree su estrategia de generación de demanda

Crear un proceso eficiente para generar demanda no es una tarea fácil, ya que primero debe comprender los factores que lo afectan y las etapas en las que debe concentrarse.

Al comprender primero esas influencias, puede crear un enfoque que conduzca a un programa exitoso de generación de demanda que funcione.

Por supuesto, para que funcione, no olvide buscar un software que le brinde los medios para prosperar. Entonces, ¿por qué no comenzar primero con la automatización de marketing registrándose para obtener una cuenta gratuita de Moosend?

¡Ahora es el momento de comenzar a construir esa estrategia desde cero! ¡Vamos!