3 種常見的渠道沖突類型 – 渠道沖突的級別

一家公司建立了一個分銷商和經銷商網絡，以便將產品送到最終消費者手中。 但是，由於這個網絡是人工操作的，所以總會有摩擦。 這種摩擦以渠道沖突的形式出現，這是由於各種原因引起的。 價格差異可能是一個原因，而領土侵占可能是另一個原因。 但是，如果從整體上看，渠道沖突的原因有很多，但只有三種不同類型的衝突。

對於通過渠道營銷銷售其產品的公司而言，了解不同類型的渠道沖突並由此採取措施管理渠道沖突非常重要。 讓我們首先了解典型的分銷渠道。

一個典型的通道會像這樣流動

製造商 >> C&F >> 分銷商 >> 零售商 >> 最終消費者

在上述情況下，製造商是第 1 級，C&F 或運載或貨運代理是第 2 級，分銷商是第 3 級，零售商是第 4 級，最終消費者是第 5 級。了解這些級別對於了解哪個級別很重要渠道沖突是由多個層面引起的，或者是在多個層面上發生的。 讓我們更深入地研究這些衝突。

可能發生的三種渠道沖突是

1）橫向渠道沖突

最常見的渠道沖突類型之一是橫向渠道沖突。 橫向渠道沖突是分銷渠道中處於同一層次的兩個參與者之間的衝突。 因此，2 個分銷商之間的衝突或 2 個零售商之間的衝突被稱為橫向渠道沖突。

橫向渠道沖突示例

一個地區有兩家商店，每家商店都有一個領土。 商店 1 分配給區域 1。商店 2 分配給區域 2。現在，當商店 1 為區域 2 的客戶提供服務時，渠道沖突發生，反之亦然。 這意味著渠道不遵循公司製定的規則，因此正在製造衝突。

競爭和橫向渠道沖突是有區別的。 如果1號店和2號店都表現最佳，可以向公司展示最好的數字，獲得最佳渠道商獎，那麼他們就是競爭對手。 但是，如果他們違反公司規定，互相侵占對方的領地，那麼這顯然是渠道沖突。 它必須由公司通過制定規則或政策來管理。

這種渠道沖突是渠道管理中最常見的衝突類型之一。 這些都是人性造成的。 區域 1 中的經銷商可能更具侵略性，而區域 2 中的經銷商可能更被動。 這樣，侵權行為就發生了，並且直到分銷商2提出反對不公正的聲音才得到控制。 這種橫向渠道沖突可能發生在渠道的各個層面，不一定只發生在零售商層面或僅僅是侵占的原因。

2）垂直渠道沖突

渠道管理中的另一種衝突是垂直渠道沖突。 橫向渠道沖突存在於同一層級分銷渠道的參與者之間，縱向渠道沖突則發生在不同層級的分銷渠道。 典型的衝突可能發生在零售商和分銷商之間，也可能發生在分銷商/C&F 和公司之間。

垂直渠道沖突的例子——

讓我們以一家冰淇淋公司為例。 為了激勵其經銷商，許多冰淇淋公司以折扣價向其零售商提供冰激凌和冰激凌。 這些冰櫃用於將冰淇淋保持在冷凍溫度。 現在，一家冰淇淋公司注意到區域 1 的表現不佳，它可以通過完全免費提供冰櫃來激勵區域 1。 所以它在市場上免費贈送冰淇淋冰櫃，從而使冰淇淋銷量上升。 事實上確實如此，而且由於零售商免費使用冰箱，他們儲存了更多的冰淇淋並銷售了更多的冰淇淋。 公司很高興。

然而，區域 2 現在得到消息，區域 1 正在發生這種情況，並且正在向區域 1 的所有零售商免費提供冰櫃。區域 2 的零售商立即反抗並要求冰櫃進一步折扣或完全免費提供冰櫃. 他們不了解區域 2 的銷售額已經很高，而公司的利潤率很低。 最終，這給公司造成了縱向渠道沖突。 現在公司必須決定是支持區域 1 還是區域 2。

如您所見，與處理橫向衝突相比，處理縱向渠道沖突對公司來說要困難得多。 橫向衝突總是發生在比公司更低的層次上。 但垂直渠道沖突可能涉及製造商或分銷商本身。 因此，管理垂直渠道沖突對公司來說變得很重要。

垂直渠道沖突的另一個例子是分銷商更喜歡一家零售商。 在這種情況下，零售商 1 可能會獲得額外的信用，他可能會更快地交貨，他可能會獲得更多折扣，而由於某種原因，零售商 2 可能無法獲得這些好處。 這可能是由於分銷商與零售商 1 的關係，也可能是由於零售商 2 的性質（討價還價、粗魯）。 但這可能是垂直渠道沖突的另一個真實例子。

3）多通道沖突

由於其本質，縱向渠道沖突很少發生，但一旦發生，就會產生長期持續的影響。 在最近十年中，我們看到了一些多渠道沖突的精彩例子。

當小型零售商和商人生意興隆時，現代零售業應運而生。 大型超市和購物中心開張了，人們可以在那裡購物。 創建了一個完全不同的分銷渠道。 由於他們的大量購買力，這些大賣場提供了巨大的折扣並進行了巨大的銷售。

結果，許多公司遭到小型零售商的抵制，因為他們感到被排斥在外並且無法應對價格。 這造成了一個巨大的多渠道沖突，小型零售商團結一致反對大型市場的暴政。 最終，這些公司不得不介入並通過維持多個渠道的價格來解決爭端。 因此，他們設定了產品的標準價格，無論是在大型超市還是小型零售店銷售。

現在，同樣的事情正在重複，但參與者分為三部分——小型企業、現代零售和電子商務。 電子商務比現代零售領先了一步，甚至小商人也通過在在線平台上提供更低的價格來回饋現代零售商。 不用租商店，不用付租金，不用花一美元，只需要購買和運送材料。 買入價越低，賣出價越低。

在電子商務時代，大賣場租用了巨大的空間，為此他們支付了天價租金。 電子商務剛起步時，大賣場的需求有所下降，如今它們都在互相爭鬥。 對於每家公司來說，這是一個持續的多渠道沖突，因為如果任何地方有更低的價格，它會立即公開，然後另一個渠道開始抱怨或要求更低的價格。 此外，一個頻道可能會抱怨另一個頻道，反之亦然。

最後，這就是渠道營銷中存在的三種渠道沖突。 橫向衝突可能很常見，但其影響將是局部的。 縱向衝突不是經常性的，其影響可能是區域性的。 然而，多渠道沖突通常會在全國范圍內產生影響，因為它總是在公司進行重大變革時發生。

您遇到過渠道沖突嗎？ 如果是，您遇到過哪種類型的渠道沖突？