채널 충돌의 3가지 일반적인 유형 - 채널 충돌 수준

회사는 최종 소비자에게 제품을 제공하기 위해 유통업체와 딜러 네트워크를 구축합니다. 그러나 이 네트워크는 수동으로 운영되기 때문에 항상 마찰이 있습니다. 이러한 마찰은 여러 가지 이유로 발생하는 채널 충돌의 형태로 나타납니다. 가격 차별화가 한 가지 이유일 수 있고 영역 침해가 또 다른 이유일 수 있습니다. 그러나 전체 그림을 보면 채널 충돌의 원인은 다양하지만 이러한 충돌 유형은 세 가지뿐입니다.

채널 마케팅을 통해 제품을 판매하는 회사는 다양한 채널 충돌 유형을 이해하고 이를 통해 채널 충돌을 관리하는 조치를 취하는 것이 중요합니다. 먼저 일반적인 유통 채널을 이해합시다.

일반적인 채널은 다음과 같이 흐릅니다.

제조업체 >> C&F >> 유통업체 >> 소매업체 >> 최종 소비자

위의 경우 제조업체는 1단계, C&F 또는 운송 또는 운송업자는 2단계, 유통업체는 3단계, 소매업체는 4단계, 최종 소비자는 5단계입니다. 어느 수준인지 이해하려면 수준을 이해하는 것이 중요합니다. 채널 충돌이 발생하거나 여러 수준에서 발생합니다. 이러한 갈등에 대해 더 깊이 파고들어 보자.

발생할 수 있는 세 가지 유형의 채널 충돌은 다음과 같습니다.

1) 수평 채널 충돌

발생하는 가장 일반적인 유형의 채널 충돌 중 하나는 수평 충돌입니다. 수평 채널 충돌은 유통 채널에서 같은 수준에 있는 두 플레이어 간의 충돌입니다. 따라서 2개의 유통업체 간의 충돌 또는 2개의 소매업체 간의 충돌을 수평 채널 충돌이라고 합니다.

수평 채널 충돌의 예

한 지역에 각각 영토가 부여된 두 개의 상점이 있습니다. 상점 1에는 지역 1이 지정되고 상점 2에는 지역 2가 지정됩니다. 이제 상점 1이 지역 2에서 고객에게 서비스를 제공하거나 그 반대의 경우 채널 충돌이 발생합니다. 이는 채널이 회사에서 정한 규칙을 따르지 않아 갈등을 일으키고 있음을 의미합니다.

경쟁과 수평 채널 충돌에는 차이가 있습니다. 1호점과 2호점 모두 회사에 최고의 수치를 보여주고 최고의 채널딜러 상을 받을 수 있을 정도로 최적의 실적을 내고 있었다면 그들은 경쟁자다. 그러나 그들이 회사의 규칙을 어기고 서로의 영역을 침범한다면 이것은 분명히 채널 충돌입니다. 그리고 회사에서 규칙이나 정책을 설정하여 관리해야 합니다.

이러한 채널 충돌은 채널 관리에서 가장 일반적인 유형의 충돌 중 하나입니다. 이들은 인간의 본성으로 인해 발생합니다. 영역 1의 배포자는 더 공격적일 수 있고 영역 2의 배포자는 수동적일 수 있습니다. 따라서 침해가 발생하고 배포자(2)가 불의에 대해 목소리를 높일 때까지 통제되지 않습니다. 이러한 수평적 채널 충돌은 채널의 다양한 수준에서 발생할 수 있으며 소매업체 수준에서만 발생하거나 침해가 원인일 필요는 없습니다.

2) 수직 채널 충돌

채널 관리에서 볼 수 있는 또 다른 유형의 충돌은 수직 채널 충돌입니다. 동일한 수준의 유통 채널 내에 있는 플레이어 간에 수평 채널 충돌이 존재하는 경우 수직 채널 충돌은 유통 채널의 다른 수준에서 발생합니다. 일반적인 충돌은 소매업체와 유통업체 사이에 있을 수도 있고 유통업체/C&F와 회사 사이에 있을 수도 있습니다.

수직 채널 충돌의 예 –

아이스크림 회사의 예를 들어보자. 딜러에게 동기를 부여하기 위해 많은 아이스크림 회사는 소매점에 아이스크림과 함께 냉동고를 할인된 가격으로 제공합니다. 이 냉동고는 아이스크림을 냉동 온도로 유지하는 데 사용됩니다. 이제 한 아이스크림 회사는 지역 1의 실적이 좋지 않다는 것을 알고 냉동고를 완전히 무료로 제공함으로써 지역 1에 동기를 부여할 수 있습니다. 그래서 아이스크림과 함께 시장에서 냉동고를 무료로 제공하여 아이스크림 판매가 증가하도록 합니다. 실제로 그렇습니다. 그리고 소매상들이 냉동고를 무료로 사용하기 때문에 더 많은 아이스크림을 비축하고 더 많은 아이스크림을 판매하고 있습니다. 회사는 행복합니다.

그러나 이제 지역 2는 이것이 지역 1에서 일어나고 있으며 지역 1의 모든 소매점에 냉동고가 무료로 제공되고 있다는 소식을 듣습니다. 지역 2의 소매점은 즉시 반란을 일으켜 냉동고에 대한 추가 할인을 요청하거나 냉동고를 완전 무료로 제공합니다. . 그들은 지역 2의 매출이 이미 높고 회사의 마진이 낮다는 사실을 이해하지 못합니다. 궁극적으로 이것은 회사의 수직 채널 충돌을 만듭니다. 이제 회사는 지역 1을 지원할 것인지 지역 2를 지원할 것인지 결정해야 합니다.

보시다시피 수직적 채널 충돌을 처리하는 것은 수평적 충돌을 처리하는 것과 비교할 때 기업에게 훨씬 어렵습니다. 수평적 갈등은 항상 회사보다 낮은 수준에서 발생합니다. 그러나 수직적 채널 충돌에는 제조업체 또는 유통업체 자체가 관련될 수 있습니다. 따라서 수직 채널 충돌을 관리하는 것이 회사에 중요해집니다.

수직 채널 충돌의 또 다른 예는 유통업체가 한 소매업체를 다른 소매업체보다 선호하는 것입니다. 이 경우 소매업체 1은 추가 크레딧을 받을 수 있고 더 빨리 배송할 수 있으며 더 많은 할인을 받을 수 있지만 어떤 이유로든 소매업체 2는 그러한 혜택을 받지 못할 수 있습니다. 소매업체 1과 유통업체의 관계 때문일 수도 있고 소매업체 2의 특성(흥정, 무례함) 때문일 수도 있습니다. 그러나 이것은 수직 채널 충돌의 또 다른 실제 사례가 될 수 있습니다.

3) 다중 채널 충돌

그 특성 때문에 수직 채널 충돌은 거의 발생하지 않지만 일단 발생하면 오래 지속되는 영향을 미칩니다. 최근 10년 동안 우리는 다중 채널 충돌의 몇 가지 환상적인 예를 보았습니다.

소상공인과 사업가들이 사업을 번창할 때 모던 리테일(Modern Retail)이 등장했습니다. 사람들이 모든 쇼핑을 할 수 있는 대형 하이퍼마켓과 쇼핑몰이 시작되었습니다. 완전히 다른 유통 채널이 만들어졌습니다. 대형마트들은 대량 구매력으로 인해 엄청난 할인을 제공하고 엄청난 매출도 올리고 있었다.

그 결과 많은 기업들이 소외감을 느끼고 가격을 감당할 수 없다는 이유로 소규모 소매상들로부터 불매운동을 당했습니다. 이로 인해 대형 시장의 횡포에 맞서 소규모 소매업체가 단결하여 거대한 다중 채널 충돌이 발생했습니다. 궁극적으로 회사는 여러 채널에서 가격을 유지함으로써 분쟁을 해결해야 했습니다. 그래서 그들은 대형 시장에서 판매하든 소규모 소매점에서 판매하든 제품의 표준 가격을 설정했습니다.

이제 똑같은 일이 반복되고 있지만 플레이어는 소기업, 현대 소매 및 전자 상거래의 세 가지입니다. 전자 상거래는 현대 소매점보다 한 발 앞서 나갔고 소기업조차도 온라인 플랫폼에서 더 낮은 가격을 제공함으로써 현대 소매점으로 돌아 왔습니다. 임대할 상점도, 지불할 임대료도, 지출할 1달러도 없었지만 재료만 구입하고 배송해야 했습니다. 구매 가격이 낮을수록 판매 가격이 낮아집니다.

전자 상거래 시대에 하이퍼마켓은 엄청나게 높은 임대료를 지불하는 거대한 공간을 임대했습니다. 전자 상거래가 시작되었을 때 대형 슈퍼마켓은 수요가 약간 떨어졌고 오늘날 모두 서로 싸우고 있습니다. 어느 곳에서든 더 낮은 가격이 있으면 즉시 공개되고 다른 채널에서 불평하거나 더 낮은 가격을 요구하기 때문에 각 회사마다 끊임없는 다중 채널 충돌입니다. 또한 한 채널이 다른 채널에 대해 불평할 수 있으며 그 반대의 경우도 마찬가지입니다.

결국 이들은 채널 마케팅에 존재하는 세 가지 유형의 채널 충돌입니다. 수평적 충돌은 매우 규칙적일 수 있지만 그 효과는 국지적입니다. 수직적 갈등은 규칙적이지 않으며 그 영향은 지역적일 수 있습니다. 그러나 다중 채널 충돌은 회사가 주요 변경 사항을 적용할 때 항상 발생하기 때문에 일반적으로 국가 수준의 영향을 미칩니다.

채널 충돌에 직면했습니까? 그렇다면 어떤 유형의 채널 충돌에 직면했습니까?