3 种常见的渠道冲突类型 – 渠道冲突的级别

一家公司建立了一个分销商和经销商网络，以便将产品送到最终消费者手中。 但是，由于这个网络是人工操作的，所以总会有摩擦。 这种摩擦以渠道冲突的形式出现，这是由于各种原因引起的。 价格差异可能是一个原因，而领土侵占可能是另一个原因。 但是，如果从整体上看，渠道冲突的原因有很多，但只有三种不同类型的冲突。

对于通过渠道营销销售其产品的公司而言，了解不同类型的渠道冲突并由此采取措施管理渠道冲突非常重要。 让我们首先了解典型的分销渠道。

一个典型的通道会像这样流动

制造商 >> C&F >> 分销商 >> 零售商 >> 最终消费者

在上述情况下，制造商是第 1 级，C&F 或运载或货运代理是第 2 级，分销商是第 3 级，零售商是第 4 级，最终消费者是第 5 级。了解这些级别对于了解哪个级别很重要渠道冲突是由多个层面引起的，或者是在多个层面上发生的。 让我们更深入地研究这些冲突。

可能发生的三种渠道冲突是

1）横向渠道冲突

最常见的渠道冲突类型之一是横向渠道冲突。 横向渠道冲突是分销渠道中处于同一层次的两个参与者之间的冲突。 因此，2 个分销商之间的冲突或 2 个零售商之间的冲突被称为横向渠道冲突。

横向渠道冲突示例

一个地区有两家商店，每家商店都有一个领土。 商店 1 分配给区域 1。商店 2 分配给区域 2。现在，当商店 1 为区域 2 的客户提供服务时，渠道冲突发生，反之亦然。 这意味着渠道不遵循公司制定的规则，因此正在制造冲突。

竞争和横向渠道冲突是有区别的。 如果1号店和2号店都表现最佳，可以向公司展示最好的数字，获得最佳渠道商奖，那么他们就是竞争对手。 但是，如果他们违反公司规定，互相侵占对方的领地，那么这显然是渠道冲突。 它必须由公司通过制定规则或政策来管理。

这种渠道冲突是渠道管理中最常见的冲突类型之一。 这些都是人性造成的。 区域 1 中的经销商可能更具侵略性，而区域 2 中的经销商可能更被动。 这样，侵权行为就发生了，并且直到分销商2提出反对不公正的声音才得到控制。 这种横向渠道冲突可能发生在渠道的各个层面，不一定只发生在零售商层面或仅仅是侵占的原因。

2）垂直渠道冲突

渠道管理中的另一种冲突是垂直渠道冲突。 横向渠道冲突存在于同一层级分销渠道的参与者之间，纵向渠道冲突则发生在不同层级的分销渠道。 典型的冲突可能发生在零售商和分销商之间，也可能发生在分销商/C&F 和公司之间。

垂直渠道冲突的例子——

让我们以一家冰淇淋公司为例。 为了激励其经销商，许多冰淇淋公司以折扣价向其零售商提供冰激凌和冰激凌。 这些冰柜用于将冰淇淋保持在冷冻温度。 现在，一家冰淇淋公司注意到区域 1 的表现不佳，它可以通过完全免费提供冰柜来激励区域 1。 所以它在市场上免费赠送冰淇淋冰柜，从而使冰淇淋销量上升。 事实上确实如此，而且由于零售商免费使用冰箱，他们储存了更多的冰淇淋并销售了更多的冰淇淋。 公司很高兴。

然而，区域 2 现在得到消息，区域 1 正在发生这种情况，并且正在向区域 1 的所有零售商免费提供冰柜。区域 2 的零售商立即反抗并要求冰柜进一步折扣或完全免费提供冰柜. 他们不了解区域 2 的销售额已经很高，而公司的利润率很低。 最终，这给公司造成了纵向渠道冲突。 现在公司必须决定是支持区域 1 还是区域 2。

如您所见，与处理横向冲突相比，处理纵向渠道冲突对公司来说要困难得多。 横向冲突总是发生在比公司更低的层次上。 但垂直渠道冲突可能涉及制造商或分销商本身。 因此，管理垂直渠道冲突对公司来说变得很重要。

垂直渠道冲突的另一个例子是分销商更喜欢一家零售商。 在这种情况下，零售商 1 可能会获得额外的信用，他可能会更快地交货，他可能会获得更多折扣，而由于某种原因，零售商 2 可能无法获得这些好处。 这可能是由于分销商与零售商 1 的关系，也可能是由于零售商 2 的性质（讨价还价、粗鲁）。 但这可能是垂直渠道冲突的另一个真实例子。

3）多通道冲突

由于其本质，纵向渠道冲突很少发生，但一旦发生，就会产生长期持续的影响。 在最近十年中，我们看到了一些多渠道冲突的精彩例子。

当小型零售商和商人生意兴隆时，现代零售业应运而生。 大型超市和购物中心开张了，人们可以在那里购物。 创建了一个完全不同的分销渠道。 由于他们的大量购买力，这些大卖场提供了巨大的折扣并进行了巨大的销售。

结果，许多公司遭到小型零售商的抵制，因为他们感到被排斥在外并且无法应对价格。 这造成了一个巨大的多渠道冲突，小型零售商团结一致反对大型市场的暴政。 最终，这些公司不得不介入并通过维持多个渠道的价格来解决争端。 因此，他们设定了产品的标准价格，无论是在大型超市还是小型零售店销售。

现在，同样的事情正在重复，但参与者分为三部分——小型企业、现代零售和电子商务。 电子商务比现代零售领先了一步，甚至小商人也通过在在线平台上提供更低的价格来回馈现代零售商。 不用租商店，不用付租金，不用花一美元，只需要购买和运送材料。 买入价越低，卖出价越低。

在电子商务时代，大卖场租用了巨大的空间，为此他们支付了天价租金。 电子商务刚起步时，大卖场的需求有所下降，如今它们都在互相争斗。 对于每家公司来说，这是一个持续的多渠道冲突，因为如果任何地方有更低的价格，它会立即公开，然后另一个渠道开始抱怨或要求更低的价格。 此外，一个频道可能会抱怨另一个频道，反之亦然。

最后，这就是渠道营销中存在的三种渠道冲突。 横向冲突可能很常见，但其影响将是局部的。 纵向冲突不是经常性的，其影响可能是区域性的。 然而，多渠道冲突通常会在全国范围内产生影响，因为它总是在公司进行重大变革时发生。

您遇到过渠道冲突吗？ 如果是，您遇到过哪种类型的渠道冲突？