3 ประเภททั่วไปของความขัดแย้งของช่อง – ระดับของความขัดแย้งของช่อง

บริษัทสร้างเครือข่ายผู้จัดจำหน่ายและตัวแทนจำหน่ายเพื่อให้ผลิตภัณฑ์ไปถึงผู้บริโภคปลายทาง อย่างไรก็ตาม เนื่องจากเครือข่ายนี้ดำเนินการด้วยตนเอง จึงมีอุปสรรคอยู่เสมอ ความขัดแย้งนี้มาในรูปแบบของความขัดแย้งของช่องทางซึ่งเกิดขึ้นเนื่องจากสาเหตุหลายประการ ความแตกต่างของราคาอาจเป็นสาเหตุหนึ่งและการรุกล้ำอาณาเขตอาจเป็นอีกสาเหตุหนึ่ง อย่างไรก็ตาม หากคุณมองในภาพรวม มีเหตุผลหลายประการสำหรับความขัดแย้งของช่อง แต่ความขัดแย้งดังกล่าวมีเพียงสามประเภทเท่านั้น

สิ่งสำคัญคือบริษัทที่ขายผลิตภัณฑ์ของตนผ่านช่องทางการตลาด ทำความเข้าใจกับความขัดแย้งของช่องทางประเภทต่างๆ และดำเนินการเพื่อจัดการความขัดแย้งของช่องทาง ให้เราเข้าใจช่องทางการจัดจำหน่ายทั่วไปก่อน

ช่องทั่วไปจะเป็นแบบนี้

ผู้ผลิต >> C&F >> ผู้จัดจำหน่าย >> ผู้ค้าปลีก >> ผู้บริโภคปลายทาง

ในกรณีข้างต้น ผู้ผลิตคือระดับ 1, C&F หรือตัวแทนขนส่งหรือส่งต่อคือระดับ 2, ผู้จัดจำหน่ายคือระดับ 3, ผู้ค้าปลีกคือระดับ 4 และผู้บริโภคปลายทางคือระดับ 5 การทำความเข้าใจระดับเป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเข้าใจว่าระดับใด ความขัดแย้งของช่องเกิดขึ้นจากหรือมีหลายระดับ ให้เราเจาะลึกลงไปในความขัดแย้งเหล่านี้

ความขัดแย้งของช่องสามประเภทที่อาจเกิดขึ้นได้คือ

1) ความขัดแย้งของช่องทางแนวนอน

ความขัดแย้งของช่องประเภทที่พบได้บ่อยที่สุดประเภทหนึ่งคือประเภทแนวนอน ความขัดแย้งของช่องทางแนวนอนคือความขัดแย้งระหว่างผู้เล่นสองคนที่อยู่ในระดับเดียวกันในช่องทางการจัดจำหน่าย ดังนั้นความขัดแย้งระหว่างผู้จัดจำหน่าย 2 รายหรือความขัดแย้งระหว่างผู้ค้าปลีก 2 รายจึงเรียกว่าความขัดแย้งในช่องทางแนวนอน

ตัวอย่างความขัดแย้งของช่องทางแนวนอน

มีร้านค้าสองแห่งในภูมิภาคซึ่งแต่ละแห่งมีอาณาเขต ร้านค้า 1 ได้รับอาณาเขต 1 ร้านค้า 2 ได้รับอาณาเขต 2 ตอนนี้ความขัดแย้งของช่องทางเกิดขึ้นเมื่อร้านค้า 1 บริการลูกค้าจากอาณาเขต 2 หรือในทางกลับกัน ซึ่งหมายความว่าช่องไม่ปฏิบัติตามกฎที่บริษัทกำหนดและด้วยเหตุนี้จึงเป็นการสร้างความขัดแย้ง

มีความแตกต่างระหว่างการแข่งขันและความขัดแย้งของช่องทางแนวนอน หากร้าน 1 และร้าน 2 มีประสิทธิภาพดีที่สุดจนสามารถแสดงตัวเลขที่ดีที่สุดแก่บริษัทและชนะรางวัลสำหรับตัวแทนจำหน่ายช่องทางที่ดีที่สุด แสดงว่าพวกเขาเป็นคู่แข่งกัน อย่างไรก็ตาม หากพวกเขาทำผิดกฎของบริษัทและรุกล้ำอาณาเขตของกันและกัน แสดงว่านี่คือความขัดแย้งของช่องทางอย่างชัดเจน และต้องมีการจัดการโดยบริษัทโดยการกำหนดกฎเกณฑ์หรือนโยบาย

ความขัดแย้งของช่องดังกล่าวเป็นหนึ่งในประเภทความขัดแย้งที่พบได้บ่อยที่สุดในการจัดการช่อง สิ่งเหล่านี้เกิดขึ้นเนื่องจากธรรมชาติของมนุษย์ ผู้จัดจำหน่ายในแดน 1 อาจก้าวร้าวมากกว่า และหนึ่งในแดน 2 อาจเฉยเมย ดังนั้น การรุกล้ำจึงเกิดขึ้นและไม่ถูกควบคุมจนกว่าผู้จัดจำหน่าย 2 จะส่งเสียงต่อต้านความอยุติธรรม ความขัดแย้งของช่องทางแนวนอนดังกล่าวสามารถเกิดขึ้นได้ในหลายระดับของช่องทาง และไม่จำเป็นว่าจะเกิดขึ้นที่ระดับผู้ค้าปลีกเท่านั้น หรือมีเหตุผลที่ต้องเป็นการรุกล้ำเท่านั้น

2) ความขัดแย้งของช่องแนวตั้ง

ความขัดแย้งอีกประเภทหนึ่งที่พบในการจัดการช่องทางคือความขัดแย้งของช่องทางแนวตั้ง ในกรณีที่ความขัดแย้งของช่องทางในแนวนอนเกิดขึ้นระหว่างผู้เล่นที่อยู่ในระดับเดียวกันของช่องทางการจัดจำหน่าย ความขัดแย้งของช่องทางในแนวตั้งจะเกิดขึ้นที่ระดับต่างๆ ของช่องทางการจัดจำหน่าย ความขัดแย้งโดยทั่วไปอาจเกิดขึ้นระหว่างผู้ค้าปลีกและผู้จัดจำหน่าย หรืออาจเป็นระหว่างผู้จัดจำหน่าย / C&F และบริษัท

ตัวอย่างความขัดแย้งของช่องทางแนวตั้ง –

ลองมาดูตัวอย่างของบริษัทไอศกรีมกัน เพื่อจูงใจตัวแทนจำหน่าย บริษัทไอศกรีมหลายแห่งจึงจัดหาตู้แช่แข็งในราคาพิเศษพร้อมกับไอศกรีมให้แก่ผู้ค้าปลีกของตน ตู้แช่แข็งเหล่านี้ใช้เพื่อเก็บไอศกรีมไว้ที่อุณหภูมิแช่แข็ง ตอนนี้ บริษัทไอศกรีมแห่งหนึ่งสังเกตเห็นว่าเขต 1 ทำงานได้ไม่ดี และบริษัทสามารถกระตุ้นเขต 1 ได้ด้วยการจัดเตรียมช่องแช่แข็งให้ฟรีทั้งหมด ดังนั้นจึงให้ตู้แช่แข็งฟรีในตลาดพร้อมไอศกรีมเพื่อให้ยอดขายไอศกรีมเพิ่มขึ้น ซึ่งทำได้จริงและเนื่องจากผู้ค้าปลีกนำตู้แช่แข็งไปใช้ฟรี พวกเขาจึงเก็บไอศกรีมมากขึ้นและขายไอศกรีมได้มากขึ้น บริษัทมีความสุข

อย่างไรก็ตาม ภูมิภาค 2 ได้รับข่าวว่าเหตุการณ์นี้เกิดขึ้นในภูมิภาค 1 และมีการจัดเตรียมตู้แช่แข็งฟรีสำหรับผู้ค้าปลีกทั้งหมดในภูมิภาค 1 ผู้ค้าปลีกในภูมิภาค 2 ประท้วงทันทีและขอส่วนลดเพิ่มเติมสำหรับตู้แช่แข็งหรือให้ตู้แช่แข็งฟรีทั้งหมด . พวกเขาไม่เข้าใจว่ายอดขายในภูมิภาค 2 นั้นสูงอยู่แล้วและอัตรากำไรขั้นต้นสำหรับบริษัทก็ต่ำ ท้ายที่สุด สิ่งนี้จะสร้างความขัดแย้งในช่องทางแนวตั้งให้กับบริษัท ตอนนี้บริษัทต้องตัดสินใจว่าจะรองรับภูมิภาค 1 หรือภูมิภาค 2

อย่างที่คุณเห็น การจัดการความขัดแย้งของช่องทางแนวตั้งเป็นเรื่องยากมากสำหรับบริษัทต่างๆ เมื่อเทียบกับการจัดการความขัดแย้งในแนวนอน ความขัดแย้งในแนวราบมักเกิดขึ้นในระดับที่ต่ำกว่าบริษัทเสมอ แต่ความขัดแย้งในช่องทางแนวตั้งอาจเกี่ยวข้องกับผู้ผลิตหรือผู้จัดจำหน่ายเอง ดังนั้น การจัดการความขัดแย้งของช่องทางแนวตั้งจึงมีความสำคัญสำหรับบริษัท

อีกตัวอย่างหนึ่งของความขัดแย้งในช่องทางแนวตั้งคือ ผู้จัดจำหน่ายเลือกผู้ค้าปลีกรายหนึ่งมากกว่าอีกราย ในกรณีเช่นนี้ ผู้ค้าปลีก 1 อาจได้รับเครดิตเพิ่มเติม เขาอาจได้รับการจัดส่งเร็วขึ้น เขาอาจได้รับส่วนลดเพิ่มเติม ในขณะที่ผู้ค้าปลีก 2 อาจไม่ได้รับประโยชน์ดังกล่าวไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม อาจเป็นเพราะความสัมพันธ์ของผู้จัดจำหน่ายกับผู้ค้าปลีก 1 หรืออาจเป็นเพราะธรรมชาติของผู้ค้าปลีก 2 (การต่อล้อต่อเถียงหยาบคาย) แต่นี่อาจเป็นอีกตัวอย่างจริงของความขัดแย้งของช่องแนวตั้ง

3) ความขัดแย้งหลายช่องทาง

เนื่องจากโดยธรรมชาติแล้ว ความขัดแย้งของช่องแนวตั้งจึงเกิดขึ้นไม่บ่อยนัก แต่เมื่อเกิดขึ้นแล้ว จะเกิดผลกระทบยาวนาน ในทศวรรษที่ผ่านมา เราได้เห็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของความขัดแย้งหลายช่องทาง

เมื่อร้านค้าปลีกขนาดเล็กและนักธุรกิจกำลังเฟื่องฟู ธุรกิจค้าปลีกสมัยใหม่ก็เข้ามาอยู่ในภาพ ไฮเปอร์มาร์เก็ตและห้างสรรพสินค้าขนาดใหญ่เริ่มต้นขึ้นซึ่งผู้คนสามารถจับจ่ายซื้อของได้ทั้งหมด มีการสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง เนื่องจากกำลังซื้อจำนวนมาก ไฮเปอร์มาร์เก็ตเหล่านี้จึงให้ส่วนลดจำนวนมากและทำยอดขายได้มากเช่นกัน

เป็นผลให้หลายบริษัทถูกคว่ำบาตรโดยผู้ค้าปลีกรายย่อยเพราะรู้สึกว่าถูกทอดทิ้งและไม่สามารถรับมือกับราคาได้ สิ่งนี้สร้างความขัดแย้งในช่องทางจำนวนมากกับผู้ค้าปลีกรายย่อยที่ยืนหยัดเป็นน้ำหนึ่งใจเดียวกันในการต่อต้านการกดขี่ของตลาดขนาดใหญ่ ในที่สุดบริษัทต้องเข้ามาระงับข้อพิพาทโดยคงราคาไว้หลายช่องทาง ดังนั้นพวกเขาจึงกำหนดราคามาตรฐานของสินค้า ไม่ว่าจะเป็นการขายในตลาดไฮเปอร์มาร์เก็ตหรือร้านค้าปลีกขนาดเล็ก

ตอนนี้ สิ่งเดิมๆ กำลังเกิดขึ้นซ้ำๆ แต่มีผู้เล่นเพิ่มขึ้นสามเท่า นั่นคือ ธุรกิจขนาดเล็ก การค้าปลีกสมัยใหม่ และอีคอมเมิร์ซ อีคอมเมิร์ซนำหน้าการค้าปลีกสมัยใหม่ไปหนึ่งก้าว และแม้แต่นักธุรกิจรายย่อยก็กลับมาหาผู้ค้าปลีกสมัยใหม่ด้วยการเสนอราคาที่ต่ำกว่าบนแพลตฟอร์มออนไลน์ ไม่มีร้านให้เช่า ไม่ต้องจ่ายค่าเช่า ไม่ต้องเสียเงินสักบาท แต่ต้องซื้อวัสดุเท่านั้นและต้องจัดส่ง ราคาซื้อยิ่งต่ำราคาขายยิ่งถูกลง

ในช่วงเวลาของอีคอมเมิร์ซ ไฮเปอร์มาร์เก็ตได้เช่าพื้นที่ขนาดใหญ่ซึ่งพวกเขาจ่ายค่าเช่าสูงเสียดฟ้า เมื่ออีคอมเมิร์ซเริ่มต้นขึ้น ไฮเปอร์มาร์เก็ตก็ลดความต้องการลงเล็กน้อย และทุกวันนี้ต่างก็ต่อสู้กันเอง เป็นความขัดแย้งของช่องทางหลายช่องทางอย่างต่อเนื่องสำหรับแต่ละบริษัท เพราะหากมีราคาที่ต่ำกว่าที่ใดก็ตาม ช่องทางดังกล่าวจะถูกเผยแพร่สู่สาธารณะทันที จากนั้นช่องทางอื่นๆ จะเริ่มบ่นหรือเรียกร้องราคาที่ต่ำกว่า นอกจากนี้ ช่องหนึ่งอาจบ่นเกี่ยวกับอีกช่องหนึ่งและในทางกลับกัน

ในท้ายที่สุด นี่คือความขัดแย้งของช่องทางสามประเภทที่มีอยู่ในช่องทางการตลาด ความขัดแย้งในแนวนอนอาจค่อนข้างปกติ แต่ผลกระทบจะถูกแปลเป็นภาษาท้องถิ่น ความขัดแย้งในแนวดิ่งไม่ปกติและผลกระทบอาจเกิดขึ้นในระดับภูมิภาค อย่างไรก็ตาม ความขัดแย้งในช่องทางหลายช่องทางมักมีผลกระทบระดับชาติ เนื่องจากมักเกิดขึ้นเมื่อบริษัทมีการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่

คุณเคยเผชิญกับความขัดแย้งของช่องหรือไม่ หากใช่ คุณเคยเผชิญกับความขัดแย้งของช่องประเภทใด