3 أنواع شائعة من تعارضات القنوات - مستويات تعارضات القنوات

تنشئ الشركة شبكة من الموزعين والتجار من أجل إيصال المنتجات إلى المستهلكين النهائيين. ومع ذلك ، نظرًا لأن هذه الشبكة تعمل يدويًا ، فسيظل هناك احتكاك دائمًا. يأتي هذا الاحتكاك في شكل تضارب في القنوات ينشأ لأسباب مختلفة. يمكن أن يكون تمايز السعر أحد الأسباب ، وقد يكون التعدي على المنطقة سببًا آخر. ومع ذلك ، إذا نظرت إلى الصورة العامة ، فهناك العديد من الأسباب المختلفة لتعارض القنوات ولكن لا يوجد سوى ثلاثة أنواع مختلفة من هذه التعارضات.

من المهم أن تقوم الشركة التي تبيع منتجاتها من خلال التسويق عبر القنوات بفهم الأنواع المختلفة من تعارضات القنوات وبالتالي اتخاذ خطوات لإدارة تعارضات القنوات. دعونا نفهم قناة التوزيع النموذجية أولاً.

سوف تتدفق قناة نموذجية مثل هذا

الشركة المصنعة >> C&F >> الموزع >> بائع التجزئة >> المستهلك النهائي

في الحالة المذكورة أعلاه ، الشركة المصنعة هي المستوى 1 ، C&F أو وكيل الشحن أو الشحن هو المستوى 2 ، والموزع في المستوى 3 ، وتاجر التجزئة في المستوى 4 والمستهلك النهائي هو المستوى 5. فهم المستويات مهم لفهم أي مستوى صراع القناة ينشأ من أو على مستويات متعددة. دعونا نتعمق في هذه الصراعات.

الأنواع الثلاثة من تعارضات القنوات التي يمكن أن تحدث هي

1) صراعات القناة الأفقية

واحدة من أكثر أنواع تعارضات القنوات شيوعًا هي تلك الأفقية. تعارض القناة الأفقية هو صراع بين لاعبين على نفس المستوى في قناة التوزيع. لذلك يُعرف الصراع بين موزعين أو صراع بين تجار تجزئة بتعارض القناة الأفقية.

مثال على تضارب القناة الأفقية

يوجد متجرين في منطقة يتم تخصيص منطقة لكل منهما. يُمنح المتجر 1 المنطقة 1. يُمنح المتجر 2 المنطقة 2. يحدث الآن تعارض القناة ، عند تخزين خدمات العملاء 1 من المنطقة 2 أو العكس. هذا يعني أن القنوات لا تتبع القواعد التي وضعتها الشركة وبالتالي فهي تخلق تعارضًا.

هناك فرق بين المنافسة وصراع القناة الأفقية. إذا كان كل من المتجر 1 والمتجر 2 يعملان على النحو الأمثل حتى يتمكنوا من إظهار أفضل الأرقام للشركة والفوز بجائزة أفضل موزع قنوات ، فإنهم منافسون. ومع ذلك ، إذا كانوا يخالفون قواعد الشركة ويتعدون على مناطق بعضهم البعض ، فمن الواضح أن هذا يمثل تضاربًا في القناة. ويجب أن تدار من قبل الشركة من خلال وضع قاعدة أو سياسة.

تعد تعارضات القنوات هذه أحد أكثر أنواع التعارض شيوعًا في إدارة القناة. تنشأ هذه بسبب الطبيعة البشرية. قد يكون الموزع في المنطقة 1 أكثر عدوانية والموزع الموجود في المنطقة 2 قد يكون سلبيًا. وهكذا يحدث التعدي ولا يتم التحكم فيه حتى يرفع الموزع 2 صوته ضد الظلم. يمكن أن تحدث مثل هذه التعارضات في القنوات الأفقية على مستويات مختلفة في القناة وليس من الضروري أن تحدث على مستوى بائع التجزئة فقط أو أن يكون السبب هو التعدي فقط.

2) تضارب القناة العمودية

نوع آخر من التعارض في إدارة القناة هو تعارض القناة العمودية. في حالة وجود تعارض القناة الأفقية بين اللاعبين داخل نفس المستوى من قناة التوزيع ، يحدث تعارض القناة الرأسية على مستويات مختلفة من قناة التوزيع. قد يكون هناك تعارض نموذجي بين بائع التجزئة والموزع ، أو قد يكون بين الموزع / C&F والشركة.

مثال على تضارب القناة العمودية -

لنأخذ مثال شركة الآيس كريم. لتحفيز تجارها ، تقدم العديد من شركات الآيس كريم مجمدات بأسعار مخفضة جنبًا إلى جنب مع الآيس كريم لتجار التجزئة. تستخدم هذه المجمدات لحفظ الآيس كريم في درجات حرارة مجمدة. الآن ، لاحظت شركة الآيس كريم أن المنطقة 1 لا تعمل بشكل جيد ويمكنها تحفيز المنطقة 1 من خلال توفير الفريزر مجانًا تمامًا. لذلك فهي تقدم المجمدات مجانًا في السوق مع الآيس كريم حتى يرتفع بيع الآيس كريم. إنه كذلك بالفعل ولأن تجار التجزئة يأخذون الفريزر مجانًا ، فإنهم يخزنون المزيد من الآيس كريم ويبيعون المزيد من الآيس كريم. الشركة سعيدة.

ومع ذلك ، تتلقى المنطقة 2 الآن أخبارًا تفيد بأن هذا يحدث في المنطقة 1 وأن ​​المجمدات يتم توفيرها مجانًا لجميع تجار التجزئة في المنطقة 1. يثور تجار التجزئة في المنطقة 2 على الفور ويطلبون المزيد من التخفيضات على المجمدات أو منح المجمدات مجانًا تمامًا . إنهم لا يفهمون أن المبيعات في المنطقة 2 مرتفعة بالفعل وهوامش الشركة منخفضة. في النهاية ، يخلق هذا تضاربًا في القناة الرأسية للشركة. الآن يتعين على الشركة أن تقرر ما إذا كانت ستدعم المنطقة 1 أو المنطقة 2.

كما ترى ، يعد التعامل مع تعارضات القنوات العمودية أمرًا صعبًا للغاية بالنسبة للشركات مقارنة بمعالجة التعارضات الأفقية. تحدث الصراعات الأفقية دائمًا على مستوى أدنى من مستوى الشركة. لكن تعارضات القنوات العمودية قد تشمل الشركة المصنعة أو الموزعين أنفسهم. ومن ثم ، فإن إدارة تعارضات القنوات العمودية تصبح مهمة للشركة.

مثال آخر على تعارض القناة الرأسية هو أن الموزع يفضل بائع تجزئة على الآخر. في مثل هذه الحالة ، قد يحصل بائع التجزئة 1 على رصيد إضافي ، وقد يحصل على عمليات تسليم أسرع ، وقد يحصل على خصومات إضافية ، في حين أنه لأي سبب من الأسباب ، قد لا يحصل بائع التجزئة 2 على هذه الفوائد. قد يكون ذلك بسبب علاقات الموزعين مع بائع التجزئة 1 أو قد يكون بسبب طبيعة بائع التجزئة 2 (المساومة ، الوقاحة). ولكن يمكن أن يكون هذا مثالًا حيًا آخر حقيقيًا على تضارب القناة الرأسية.

3) الصراع متعدد القنوات

بسبب طبيعتها ، نادرًا ما تحدث تعارضات القنوات العمودية ، ولكن بمجرد حدوثها ، يكون لها تأثير طويل الأمد. في العقد الأخير ، رأينا بعض الأمثلة الرائعة للصراعات متعددة القنوات.

عندما كان صغار تجار التجزئة ورجال الأعمال يزدهرون في الأعمال التجارية ، ظهرت التجزئة الحديثة في الصورة. تم إنشاء محلات السوبر ماركت ومراكز التسوق الكبيرة حيث يمكن للناس القيام بكل التسوق. تم إنشاء قناة توزيع مختلفة تمامًا. نظرًا لقوتها الشرائية الضخمة ، كانت هذه المتاجر الكبرى تقدم خصومات هائلة وتحقق مبيعات ضخمة أيضًا.

ونتيجة لذلك ، قاطع صغار تجار التجزئة العديد من الشركات لأنهم شعروا بأنهم مهملين ولا يمكنهم تحمل السعر. أدى ذلك إلى حدوث صراع ضخم متعدد القنوات مع صغار تجار التجزئة الذين يقفون متحدين ضد استبداد الأسواق الكبيرة. في النهاية ، كان على الشركات الدخول وتسوية النزاع من خلال الحفاظ على السعر عبر قنوات متعددة. لذلك حددوا سعرًا قياسيًا للمنتجات ، سواء كان البيع في الأسواق الضخمة أو البيع بالتجزئة الصغيرة.

الآن ، نفس الشيء يتكرر لكن اللاعبين ثلاثة أضعاف - الأعمال الصغيرة ، تجارة التجزئة الحديثة والتجارة الإلكترونية. تقدمت التجارة الإلكترونية خطوة متقدمة على تجارة التجزئة الحديثة وحتى رجال الأعمال الصغار عادوا إلى تجار التجزئة الحديثين من خلال تقديم أسعار أقل على منصات الإنترنت. لم يكن هناك متجر ليتم تأجيره ، ولم يتم دفع إيجار ، ولم يتم إنفاق دولار واحد ، ولكن كان لابد من شراء المواد فقط ، وكان لابد من شحنها. كلما انخفض سعر الشراء ، انخفض سعر البيع.

في زمن التجارة الإلكترونية ، استأجرت محلات السوبر ماركت مساحات شاسعة كانت تدفع إيجارات عالية. عندما بدأت التجارة الإلكترونية ، انخفض الطلب على محلات السوبر ماركت قليلاً واليوم يتقاتل كل منهم مع بعضهم البعض. إنه تضارب دائم متعدد القنوات لكل شركة لأنه إذا كانت هناك أسعار منخفضة في أي مكان ، فإنها تصبح عامة على الفور ثم تبدأ القناة الأخرى في الشكوى أو المطالبة بأسعار أقل. علاوة على ذلك ، قد تشكو إحدى القنوات من الأخرى والعكس صحيح.

في النهاية ، هذه هي الأنواع الثلاثة من تعارضات القنوات الموجودة في تسويق القنوات. قد يكون الصراع الأفقي منتظمًا تمامًا ولكن تأثيره سيكون محليًا. الصراع العمودي ليس منتظمًا وقد يكون تأثيره إقليميًا. ومع ذلك ، فإن الصراع متعدد القنوات له تأثير على المستوى الوطني بشكل عام لأنه يحدث دائمًا عندما تقوم الشركة بإجراء تغييرات كبيرة.

هل واجهت صراع في القناة؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فما نوع تضارب القنوات الذي واجهته؟