チャネル競合の 3 つの一般的なタイプ – チャネル競合のレベル

企業は、最終消費者に製品を届けるために、ディストリビューターとディーラーのネットワークを確立します。 しかし、このネットワークは手動で運用されているため、常に摩擦が生じます。 この摩擦は、さまざまな理由で発生するチャネル競合の形で発生します。 価格の差別化が 1 つの理由である可能性があり、領土の侵害が別の理由である可能性があります。 ただし、全体像を見ると、チャネルの競合にはさまざまな理由がありますが、そのような競合の種類は 3 つしかありません。

チャネル マーケティングを通じて製品を販売する企業は、さまざまな種類のチャネルの競合を理解し、それによってチャネルの競合を管理するための措置を講じることが重要です。 まず典型的な流通経路を理解しましょう。

典型的なチャネルはこのように流れます

メーカー >> C&F >> 流通業者 >> 小売業者 >> 最終消費者

上記の場合、製造業者はレベル 1、C&F または運送業者または運送業者はレベル 2、流通業者はレベル 3、小売業者はレベル 4、最終消費者はレベル 5 です。レベルを理解することは、どのレベルかを理解するために重要です。チャネルの競合が複数のレベルから発生しているか、複数のレベルで発生しています。 これらの対立をより深く掘り下げてみましょう。

発生する可能性のあるチャネル競合には、次の 3 つのタイプがあります。

1) 水平チャネル競合

発生する最も一般的なタイプのチャネル競合の 1 つは、水平競合です。 水平チャネル競合は、流通チャネルの同じレベルにある 2 人のプレイヤー間の競合です。 したがって、2 つのディストリビューター間の競合または 2 つの小売業者間の競合は、水平チャネルの競合として知られています。

水平チャネル競合の例

1 つの地域に 2 つの店舗があり、それぞれにテリトリーが割り当てられています。 店舗 1 にはテリトリー 1 が割り当てられます。ストア 2 にはテリトリー 2 が割り当てられます。ここで、店舗 1 がテリトリー 2 の顧客にサービスを提供する場合、またはその逆の場合に、チャネルの競合が発生します。 これは、チャネルが会社によって設定されたルールに従っていないため、競合が発生していることを意味します.

競争と水平チャネル競合には違いがあります。 店舗 1 と店舗 2 の両方が最適なパフォーマンスを発揮して、会社に最高の数字を示し、最高のチャネル ディーラーの賞を獲得できる場合、それらは競合他社です。 ただし、会社の規則に違反し、お互いの領域を侵害している場合、これは明らかにチャネルの競合です。 そして、ルールやポリシーを設定して会社が管理する必要があります。

このようなチャネル競合は、チャネル管理における最も一般的な種類の競合の 1 つです。 これらは人間の本能から生じます。 テリトリー 1 のディストリビューターはより積極的であり、テリトリー 2 のディストリビューターはパッシブである可能性があります。 したがって、侵害が発生し、ディストリビューター 2 が不正に対して声を上げるまで制御されません。 このような水平チャネルの競合は、チャネルのさまざまなレベルで発生する可能性があり、小売業者レベルでのみ発生する必要はなく、理由は侵入だけである必要はありません。

2) 垂直チャネルの競合

チャネル管理で見られる別の種類の競合は、垂直チャネル競合です。 流通チャネルの同じレベル内のプレーヤー間で水平チャネルの競合が存在する場合、垂直チャネルの競合は、流通チャネルの異なるレベルで発生します。 典型的な対立は、小売業者と流通業者の間、または流通業者 / C&F と会社の間である可能性があります。

垂直チャネル競合の例 –

アイスクリーム会社の例を見てみましょう。 ディーラーをやる気にさせるために、多くのアイスクリーム会社はアイスクリームと一緒にフリーザーを割引価格で小売業者に提供しています。 これらの冷凍庫は、アイスクリームを凍結温度に保つために使用されます。 現在、あるアイスクリーム会社は、地域 1 の業績が芳しくなく、冷凍庫を完全に無料にすることで地域 1 の意欲を高めることができることに気付きました。 そこで、市場でアイスクリームを無料で冷凍庫に提供し、アイスクリームの売り上げが上がるようにします。 実際、小売業者は冷凍庫を無料で利用しているため、アイスクリームの在庫が増え、アイスクリームの販売も増えています。 会社は幸せです。

しかし、地域 2 は、これが地域 1 で起こっていること、および地域 1 のすべての小売業者に冷凍庫が無料で提供されているというニュースを受け取りました。 . 彼らは、地域 2 の売上高がすでに高く、会社の利益率が低いことを理解していません。 最終的に、これは会社の垂直チャネルの競合を引き起こします。 ここで、会社はリージョン 1 とリージョン 2 のどちらをサポートするかを決定する必要があります。

ご覧のように、縦方向のチャネルの競合を処理することは、横方向の競合を処理することに比べて、企業にとってはるかに困難です。 横の対立は常に会社より下のレベルで起こります。 しかし、縦方向のチャネルの競合には、製造業者または流通業者自身が関与する可能性があります。 したがって、垂直チャネルの競合を管理することは、会社にとって重要になります。

垂直チャネルの競合のもう 1 つの例は、ある小売業者を他の小売業者よりも優先する流通業者です。 このような場合、小売業者 1 は追加のクレジットを得ることができ、より早く配達され、さらに割引を受けることができますが、何らかの理由で、小売業者 2 はそのような利益を得られない可能性があります。 それは、小売業者 1 との流通業者の関係が原因である可能性があります。または、小売業者 2 の性質 (交渉、無礼) が原因である可能性があります。 しかし、これは垂直チャネル競合のもう 1 つの実例となる可能性があります。

3) 複数のチャネルの競合

その性質上、垂直チャネルの競合はめったに発生しませんが、一度発生すると、長期にわたる影響があります。 ここ 10 年間で、マルチ チャネルの競合の素晴らしい例がいくつか見られました。

小規模な小売業者やビジネスマンがビジネスで繁栄していたとき、現代の小売業が登場しました。 人々がすべての買い物をすることができる大規模なハイパーマーケットとモールが開始されました. まったく異なる流通チャネルが作成されました。 大量購入力があるため、これらのハイパーマーケットは大幅な割引を提供し、売上も大幅に上げていました。

その結果、多くの企業が取り残されていると感じ、価格に対処できなかったため、小規模な小売業者によってボイコットされました. これにより、大きな市場の横暴に対して団結して立ち向かう小さな小売業者との間で、巨大な複数チャネルの競合が生じました。 最終的に、企業は複数のチャネルで価格を維持することで紛争を解決しなければなりませんでした。 そのため、ハイパー マーケットや小規模小売店での販売にかかわらず、製品の標準価格を設定しました。

現在、同じことが繰り返されていますが、プレーヤーは 3 つに分かれています。中小企業、最新の小売業、E コマースです。 電子商取引は現代の小売業の一歩先を行き、オンライン プラットフォームでさらに低価格を提供することで、小規模なビジネスマンでさえ現代の小売業者に戻ってきました。 店を借りる必要も、家賃を払う必要も、1 ドルも使う必要もありませんでしたが、材料だけを購入して発送する必要がありました。 買取価格が下がれば、売値も下がります。

E コマースの時代、ハイパーマーケットは非常に高い賃料を支払っていた巨大なスペースをリースしていました。 Eコマースが始まったとき、ハイパーマーケットの需要は少し落ち込み、今日ではすべてが互いに戦っています. どこかでより安い価格があれば、すぐに公開され、他のチャネルが不平を言い始めたり、値下げを要求したりするため、これは各企業にとって絶え間ない複数のチャネルの競合です。 さらに、一方のチャネルがもう一方のチャネルについて不満を言う場合もあれば、その逆の場合もあります。

最後に、これらはチャネル マーケティングに存在する 3 つのタイプのチャネル競合です。 水平方向の衝突は非常に規則的かもしれませんが、その影響は局所化されます。 垂直抗争は定期的ではなく、その影響は地域的である可能性があります。 ただし、複数のチャネルの競合は、会社が大きな変更を行ったときに常に発生するため、一般に国レベルの影響があります。

チャネルの競合に直面したことがありますか? はいの場合、どのタイプのチャネル競合に直面しましたか?