3 häufige Arten von Kanalkonflikten – Ebenen von Kanalkonflikten

Ein Unternehmen baut ein Netzwerk von Distributoren und Händlern auf, um die Produkte an die Endverbraucher zu bringen. Da dieses Netzwerk jedoch manuell betrieben wird, wird es immer Reibung geben. Diese Reibung tritt in Form von Kanalkonflikten auf, die aus verschiedenen Gründen entstehen. Preisdifferenzierung kann ein Grund sein, Gebietsübergriffe ein anderer. Wenn Sie jedoch das Gesamtbild betrachten, gibt es viele verschiedene Gründe für Kanalkonflikte, aber es gibt nur drei verschiedene Arten solcher Konflikte.

Es ist wichtig, dass ein Unternehmen, das seine Produkte über Channel-Marketing verkauft, die verschiedenen Arten von Channel-Konflikten versteht und dadurch Maßnahmen zur Bewältigung von Channel-Konflikten ergreift. Lassen Sie uns zuerst den typischen Vertriebskanal verstehen.

Ein typischer Kanal wird so fließen

Hersteller >> C&F >> Distributor >> Einzelhändler >> Endverbraucher

Im obigen Fall ist der Hersteller Ebene 1, der C&F oder Transport- oder Spediteur Ebene 2, der Händler Ebene 3, der Einzelhändler Ebene 4 und der Endverbraucher Ebene 5. Das Verständnis der Ebenen ist wichtig, um zu verstehen, welche Ebene Der Kanalkonflikt entsteht aus oder besteht auf mehreren Ebenen. Lassen Sie uns tiefer in diese Konflikte eintauchen.

Die drei Typen von Kanalkonflikten, die auftreten können, sind

1) Horizontale Kanalkonflikte

Eine der häufigsten Arten von Kanalkonflikten sind die horizontalen. Ein horizontaler Kanalkonflikt ist ein Konflikt zwischen zwei Akteuren auf derselben Ebene im Vertriebskanal. Ein Konflikt zwischen 2 Distributoren oder ein Konflikt zwischen 2 Einzelhändlern wird als horizontaler Kanalkonflikt bezeichnet.

Beispiel eines horizontalen Kanalkonflikts

In einer Region gibt es zwei Läden, die jeweils ein Territorium erhalten. Geschäft 1 erhält Gebiet 1. Geschäft 2 erhält Gebiet 2. Nun tritt der Kanalkonflikt auf, wenn Geschäft 1 Kunden aus Gebiet 2 bedient oder umgekehrt. Dies bedeutet, dass die Kanäle nicht den vom Unternehmen festgelegten Regeln folgen und daher Konflikte verursachen.

Es gibt einen Unterschied zwischen Wettbewerb und horizontalem Kanalkonflikt. Wenn Store 1 und Store 2 beide optimal performen, um dem Unternehmen die besten Zahlen vorlegen zu können und den Preis für den besten Channel-Händler zu gewinnen, dann sind sie Konkurrenten. Wenn sie jedoch gegen die Unternehmensregeln verstoßen und in die Territorien des anderen eindringen, dann ist dies eindeutig ein Channel-Konflikt. Und es muss vom Unternehmen verwaltet werden, indem eine Regel oder eine Richtlinie festgelegt wird.

Solche Kanalkonflikte sind eine der häufigsten Konfliktarten im Kanalmanagement. Diese entstehen aufgrund der menschlichen Natur. Der Distributor in Gebiet 1 ist möglicherweise aggressiver und derjenige in Gebiet 2 möglicherweise passiv. Somit findet ein Eingriff statt und wird nicht kontrolliert, bis der Verteiler 2 seine Stimme gegen die Ungerechtigkeit erhebt. Solche horizontalen Kanalkonflikte können auf verschiedenen Ebenen im Kanal auftreten und es ist nicht notwendig, dass sie nur auf Einzelhändlerebene auftreten oder der Grund nur ein Eingriff ist.

2) Vertikaler Kanalkonflikt

Eine andere Art von Konflikt, der bei der Kanalverwaltung auftritt, ist der vertikale Kanalkonflikt. Wenn der horizontale Kanalkonflikt zwischen Spielern innerhalb derselben Ebene des Vertriebskanals besteht, tritt der vertikale Kanalkonflikt auf verschiedenen Ebenen des Vertriebskanals auf. Ein typischer Konflikt kann zwischen dem Einzelhändler und dem Distributor oder zwischen dem Distributor / C&F und dem Unternehmen bestehen.

Beispiel eines vertikalen Kanalkonflikts –

Nehmen wir das Beispiel einer Eiscreme-Firma. Um ihre Händler zu motivieren, bieten viele Eiscremefirmen ihren Einzelhändlern GEFRIERSCHRÄNKE zu einem ermäßigten Preis zusammen mit der Eiscreme an. Diese Gefrierschränke werden verwendet, um das Eis bei gefrorenen Temperaturen zu halten. Nun bemerkt eine Eisdiele, dass Region 1 nicht gut abschneidet und kann Region 1 motivieren, indem sie die Gefriertruhe komplett kostenlos zur Verfügung stellt. So gibt es Gefrierschränke kostenlos im Markt mit Eis, damit der Eisverkauf steigt. Das tut es tatsächlich, und weil Einzelhändler die Gefriertruhe kostenlos mitnehmen, lagern sie mehr Eiscreme und verkaufen mehr Eiscreme. Das Unternehmen ist zufrieden.

Region 2 erhält nun jedoch die Nachricht, dass dies in Region 1 geschieht und Gefriertruhen allen Händlern in Region 1 kostenlos zur Verfügung gestellt werden. Die Händler der Region 2 rebellieren sofort und fordern weitere Rabatte auf Gefriertruhen oder die Gefriertruhen komplett kostenlos zu geben . Sie verstehen nicht, dass der Umsatz in Region 2 bereits hoch ist und die Margen für das Unternehmen niedrig sind. Letztlich entsteht dadurch ein vertikaler Kanalkonflikt für das Unternehmen. Nun muss sich das Unternehmen entscheiden, ob es Region 1 oder Region 2 unterstützt.

Wie Sie sehen können, ist der Umgang mit vertikalen Kanalkonflikten für Unternehmen weitaus schwieriger als der Umgang mit horizontalen Konflikten. Horizontale Konflikte finden immer auf einer niedrigeren Ebene statt als im Unternehmen. An vertikalen Kanalkonflikten können jedoch der Hersteller oder die Distributoren selbst beteiligt sein. Daher wird das Management vertikaler Kanalkonflikte für das Unternehmen wichtig.

Ein weiteres Beispiel für vertikale Vertriebskanalkonflikte ist ein Vertriebspartner, der einen Einzelhändler dem anderen vorzieht. In einem solchen Fall erhält Einzelhändler 1 möglicherweise zusätzliches Guthaben, er erhält möglicherweise schneller Lieferungen, er erhält möglicherweise weitere Rabatte, während Einzelhändler 2 aus welchen Gründen auch immer diese Vorteile möglicherweise nicht erhält. Dies kann an den Beziehungen des Vertriebshändlers zu Einzelhändler 1 oder an der Art von Einzelhändler 2 (Feilschen, Unhöflichkeit) liegen. Aber dies kann ein weiteres echtes Live-Beispiel für einen vertikalen Kanalkonflikt sein.

3) Mehrkanalkonflikt

Aufgrund ihrer Natur kommen vertikale Kanalkonflikte selten vor, aber wenn sie einmal auftreten, haben sie eine lang anhaltende Wirkung. In den letzten zehn Jahren haben wir einige fantastische Beispiele für Multi-Channel-Konflikte gesehen.

Als kleine Einzelhändler und Geschäftsleute im Geschäft florierten, kam der moderne Einzelhandel ins Spiel. Große Verbrauchermärkte und Einkaufszentren wurden gegründet, in denen die Menschen alle ihre Einkäufe erledigen konnten. Ein ganz anderer Vertriebskanal wurde geschaffen. Aufgrund ihrer großen Kaufkraft gewährten diese Hypermärkte enorme Rabatte und machten auch riesige Verkäufe.

In der Folge wurden viele Unternehmen von kleinen Einzelhändlern boykottiert, weil sie sich ausgeschlossen fühlten und mit dem Preis nicht zurechtkamen. Dies führte zu einem riesigen Multi-Channel-Konflikt mit kleinen Einzelhändlern, die sich vereint gegen die Tyrannei der großen Märkte stellten. Letztendlich mussten die Unternehmen eingreifen und den Streit schlichten, indem sie den Preis über mehrere Kanäle hinweg beibehielten. Daher legen sie einen Standardpreis für Produkte fest, unabhängig davon, ob sie in Verbrauchermärkten oder im kleinen Einzelhandel verkauft werden.

Jetzt wiederholt sich das Gleiche, aber die Spieler sind dreigeteilt – kleine Unternehmen, moderner Einzelhandel und E-Commerce. E-Commerce war dem modernen Einzelhandel einen Schritt voraus, und selbst kleine Geschäftsleute konnten sich an moderne Einzelhändler rächen, indem sie auf Online-Plattformen noch niedrigere Preise anboten. Es gab kein Geschäft zu pachten, keine Miete zu zahlen, keinen Dollar auszugeben, sondern nur Material musste gekauft und verschickt werden. Je niedriger der Kaufpreis, desto niedriger der Verkaufspreis.

Zu Zeiten des E-Commerce hatten Hypermärkte riesige Flächen angemietet, für die sie horrende Mieten zahlten. Als der E-Commerce begann, ging die Nachfrage nach Verbrauchermärkten etwas zurück und heute kämpfen alle gegeneinander. Es ist ein ständiger Multi-Channel-Konflikt für jedes Unternehmen, denn wenn es irgendwo niedrigere Preise gibt, wird das sofort öffentlich und dann fängt der andere Kanal an, sich zu beschweren oder niedrigere Preise zu fordern. Außerdem könnte sich ein Kanal über den anderen beschweren und umgekehrt.

Letztendlich sind dies die drei Arten von Kanalkonflikten, die es im Channel-Marketing gibt. Horizontale Konflikte können recht regelmäßig auftreten, aber ihre Wirkung wird lokal begrenzt sein. Vertikale Konflikte sind nicht regelmäßig und ihre Auswirkungen können regional sein. Konflikte über mehrere Kanäle wirken sich jedoch im Allgemeinen auf nationaler Ebene aus, da sie immer dann auftreten, wenn das Unternehmen größere Änderungen vorgenommen hat.

Gab es Kanalkonflikte? Wenn ja, mit welcher Art von Kanalkonflikt sind Sie konfrontiert worden?