3 个最常见的个性化用例和示例

通常，个性化被视为漏斗特定部分的特定策略的一种技术。 例如：一个企业可能在培育过程中严重依赖个性化电子邮件，而另一个可能更喜欢在购买阶段使用 Facebook 重新定位。

实际上，个性化可以而且应该在整个客户旅程中、跨平台和跨渠道使用。 研究表明，跨渠道个性化可以将消费者支出提高 500%。 来自大大小小的营销人员，这里有一些很好的用例，可以在整个渠道中进行个性化。

1. 需求生成中的个性化用例

在您产生潜在客户并将其培养为销售之前，您必须首先为您的产品或服务产生需求。 您必须为您的网络资产吸引潜在客户：网站、社交媒体、博客、点击后登录页面等。而且，曾经，公司通过尝试用尽可能多的潜在客户填充他们的渠道来产生需求，但今天，这不是案子。

在 SnapApp 博客上，Justina Logozzo 详细说明：

这不再是让最多的潜在客户进入管道，而是让正确的潜在客户进入管道。 不仅是向更好的潜在客户转变，也影响了当今的需求生成工作。 现代潜在客户对争夺注意力的品牌寄予厚望，迫使营销人员重新思考如何提高知名度和展示价值。

今天的营销人员更加重视质量而不是数量。 那么他们如何通过个性化展示价值呢？

改进消息匹配

在个性化方面，没有什么比宣传优惠并让您的潜在客户在下一页上寻找更糟糕的了。 尽管如此，这是许多广告商让他们的潜在客户做的事情，而且他们为此付出了代价。

当您作为广告商在广告中提供产品时，您就是在设定访问者的期望。 这是 Pardot 的一个例子：

在下一页，我们希望看到 B2B 营销人员社交媒体的完整指南。 我们不期望被驱动到资源页面或主页，在那里我们必须寻找此资源。 我们应该登陆一个页面，在那里我们准确地交付我们在广告中提供的内容。 这个 Pardot 点击后登录页面能做到这一点吗？

是的，它确实具有增强消息匹配的某些特定属性：

• 标题：点击后着陆页标题与广告特色图片中的标题相匹配。
• 徽标：此点击后登录页面上的徽标与广告网址中的品牌名称相匹配。 当访问者到达时，当他们看到左上角的徽标时，他们会立即知道这是一个 Salesforce 页面。
• 品牌颜色：广告中的颜色与页面上的颜色相匹配。 这种微妙的提示增强了用户对他们在正确位置的信任。
• ipad 上的电子书图片：虽然通过相同地匹配广告可以使该图片更好，但它仍然通过使用与点击后登录页面相同的副本来匹配广告信息。

这些元素共同促成了最佳的点击后着陆页体验，谷歌将其用于衡量质量得分。 而且，更高的质量得分与更好的广告系列效果相关。

对质量得分也有贡献的是 1:1 的转化率，这是指与转化目标相比页面的优惠数量。 您会在上面看到，Salesforce 在其点击后登录页面上仅提供一项资产，并且仅提供一个转化目标。 这使访问者专注于报价，增加了他们转换的可能性。

另一方面，如果此广告将访问者引导至他们必须搜索电子书的主页或资源页面，则下载的可能性要低得多。 这就是为什么要真正实现个性化，每次促销都需要有自己的页面。 奖励不仅是更好的用户体验，而且还来自 Google 的更好待遇，这极大地提高了您的广告被看到的频率。

主页个性化

现在是 2019 年，一些网站仍然让访问者在开始购物之前从下拉列表中选择他们的国家。 一些零售商仍然让游客选择他们购买的性别。 对于当今企业可以使用的所有个人信息，这是不可接受的。

当其他网站可以让访问者快速轻松地找到他们正在寻找的内容时，这些步骤只会增加摩擦。 以亚马逊为例，如果您导航到其主页，它将显示您最近浏览过的产品、以前订购过的产品以及基于这些产品向其他人推荐的产品。

其他人，如 Optimizely，在面临传统潜在客户生成的问题后，也采用了类似的方法。 Tekashi Young 数字营销经理说：

尽管许多访问者会创建帐户，但其中很多都是不合格的，潜在客户数据不完整。 这在销售渠道的下游产生了问题，例如潜在客户评分问题以及首次对话和销售机会的转化率低。 这意味着我们在广告和其他活动上的营销支出正在促使访问者成为潜在客户，而这些潜在客户并不是成为付费客户的好人选。 与任何企业一样，我们希望提高潜在客户的质量，以最大限度地发挥营销支出的影响。

那么他们做了什么？ 他们为不同的受众创建了26 个版本的网站。 根据 Young 的说法，这些观众是：

• 命名帐户：作为目标帐户列表一部分的当前和潜在客户。
• 行业：来自目标垂直行业的访客，这些行业在 A/B 测试和个性化方面具有强大的用例。
• 地理：北美 vs. 欧洲 vs. 亚太地区等等。
• 客户：使用各种当前和旧计划的已知 Optimizely 客户的访问者。
• 参与访问者：过去曾参与过 Optimizely 的一个或多个数字资产（博客、网站、社区、知识库等）的回访者。

为了加强基于帐户的营销策略，阿迪达斯和微软的这两个营销策略仅针对这些公司的员工：

下面这个是向旅游行业的访客展示的：

您可能会说这只是虚荣个性化，就像电子邮件中的名字一样。 然而，根据结果，它显然产生了一些积极的影响。 在他们实施此策略后，Optimizely 看到：

• 参与度增加 1.5%
• 到他们的解决方案页面的转化率增加了 113%
• 帐户创建过程的转化率增加了 117%

虽然电子邮件中的名称可能没有类似的效果，但在主页上很少看到实时个性化，它可能仍然给访问者留下深刻印象。 在未来，情况可能并非如此。

动态文本替换

随着设备数量的不断增加，我们使用互联网的方式也随之增长。 今天，为客户提供解决方案不仅仅是关于内容。 尼尔帕特尔详细说明：

假设有人正在寻找儿童篮球鞋。

通常，如果有人在家并输入“儿童篮球鞋”，这很可能意味着他们只是在四处浏览。

他们使用的语言模糊而笼统，这表明他们可能仍处于客户旅程的中间。 他们正在比较品牌、商店或价格，但尚未准备好扣动扳机。

但是，如果您对那个人了解更多呢？ 例如，如果他们在移动设备上搜索该内容会怎样？

尼尔接着说，这种行为可能表明买家目前正在积极地在实体店购买鞋子。 通过动态文本替换，可以使用相同的广告在两种情况下满足目标。 这可能看起来像这样：

在这里，如果用户使用移动设备，移动订单的折扣可能会更好地吸引他们点击并购买。 如果不是这种情况，文本可能会简单地显示为“立即购买”。

广告的另一个变体可能会为附近位置的移动用户提供折扣，前提是他们正在旅途中，目前正在购物。 动态文本替换用户的可能性是无数的。

2. 潜在客户培育中的个性化用例

在买家的旅程中有这么多站，潜在客户的培养从未像现在这样困难。 用户将按照自己的时间以自己的方式导航销售之旅，这使得迎合每个人似乎是不可能的。

在这个阶段，营销和销售就两个部门的合格潜在客户的定义达成一致至关重要。 而且，可以说，在舞台上获得领先资格的最佳方法是通过……

潜在客户捕获点击后登录页面

使潜在客户捕获点击后着陆页如此有价值的原因在于，它们可以在漏斗的所有阶段使用——顶部、中间和底部。

在顶部，他们提供简单的内容以换取电子邮件以开始培养过程。 在底部，当与点击销售页面结合时，他们可以获得销售。 然而，出于一个特定的原因，中间才是它们真正闪耀的地方：

潜在客户捕获表单。

潜在客户捕获表格仍然是在整个客户旅程中收集个性化和资格信息的最流行方式之一，如果不是最流行的方式。 它们被添加到、调整并与门控内容相结合，为营销团队提供更多关于他们的潜在客户的信息。

他们提供什么样的信息是基于合格潜在客户的定义。 在每个阶段您真正需要了解什么才能确定您的潜在客户是否有可能成为客户？

传统上，表单越小，您的访问者就越有可能完成它。 因此，确定您需要的关键信息，并一次问一点，可以为您的个性化策略提供信息，并帮助您确定下一步如何定位它们。

动态邮件

电子邮件仍然是营销人员最有价值的培养工具。 然而，电子邮件中的简单名称不再是一种有效的个性化方法。

但是，当您考虑营销人员个性化电子邮件内容是多么耗时时，就很容易理解为什么电子邮件中的名称仍然是最常用的电子邮件个性化策略。 在 Instapage 的博客文章中，Kevin George 提供了一些见解：

假设您将电子邮件列表根据位置分为“x”个电子邮件段。 所需的电子邮件副本变体数量为“x”。 如果您根据性别进一步自定义副本，则电子邮件模板变体将变为“3x”，即 3 的 x 次方（针对男性、女性和其他响应）。 考虑到 4 个不同的生命周期阶段，变化变为 43 倍。 您可以看到这很快就变成了一种耗时且不必要的资源浪费。

如此艰巨的过程正是动态电子邮件在整个行业如此流行的原因。 根据一项调查，65% 的营销人员将动态电子邮件视为他们最有价值的营销策略。 具体而言，60% 的人表示位置或天气等上下文信号对驾驶行为有效。

有了这样的数据，很容易解释消费者的要求并不高。 他们需要与非常基本的个人信息相关的建议，例如位置、性别和天气。

这是 Nordstrom 的一个很好的例子，展示了基于天气的推荐与位置相结合的样子：

如果客户位于有阳光的区域，他们会看到左侧的图像。 如果他们在某个地方正在下雪； 他们会看到右侧的建议。 这些是通过动态电子邮件轻松实现的简单组合，它们实际上是实时个性化的有价值形式，而不是标题中的名字。

3. 获取中的个性化用例

提高收入不仅仅是赢得一个又一个客户。 这也是为了留住他们。 他们对您的业务越忠诚，他们就越有可能推荐更多客户并在每次购买时花费更多，并在此之后继续购买。 这只能由一个团队完成，该团队不仅获得客户，而且专注于确保他们不断地充分利用产品的潜力。

A/B 测试销售页面

对于钻研点击后优化的营销人员来说，A/B 测试仍然是他们最有价值的工具。 帮助团队发现两个或更多页面中性能更高的页面，这种测试方法可以考虑来自热图、谷歌分析、眼球追踪研究等的数据。

它在漏斗底部特别有价值，即使转化率的微小增加也会对底线产生很大影响。 一旦你确定了测试的理由——比如高跳出率——你可以测试不同的方法来降低它。 您的假设可能包括：

• 删除图像以加快加载时间
• 将您的副本分割成更易于阅读的块
• 用视频替换您的副本
• 更改您使用的视频类型

或者，假设您访问了公司的常见问题解答并发现人们对您的不同定价层持谨慎态度。 你可能…

• 在您的点击后登录页面上包含更多关于它们的内容
• 以不同的方式解释它们，例如使用信息图而不是文本
• 包括客户的推荐，尽管定价很高，但他们发现您的产品有价值

通过细分您的流量并测试您的页面的不同版本，您可能会发现一个目标群体更喜欢一种方法而不是另一种方法——无论是英雄镜头还是信息图、解说视频或案例研究等。

入职

获得客户后，入职流程为所有未来的互动奠定了基调。 没有比逆向工程更好的方法来创造理想的客户。 Instapage 营销运营主管 Stefano Mazzali 在确定如何在 Instapage 入职期间对完美的激活序列进行逆向工程时，会考虑两件事：

• 订阅数据：通过分析用户过去六个月的个人资料，Instapage 团队深入了解哪些功能推动了最大的参与。 然后，他们在入职过程中传达了这些功能的价值。<br>
• 随意对话：通过面对面、在应用程序内和通过电子邮件与新订阅者交谈，该团队更多地了解了客户的真实需求。

他们从这两个来源中发现：与典型用户相比，在自定义域上发布至少一页并立即开始 A/B 测试的免费试用用户升级到付费计划的可能性高 15 倍。

当您检查您的客户时——通过 NPS 调查挖掘并与他们进行对话——您可以准确地确定他们在入职过程中想要什么，并将其提供给他们。 这是超个性化。 并且通过确定什么可以预测未来的大客户，例如自定义发布和 A/B 测试，您可以将这些触发器纳入流程以创建参与的用户。

应在整个漏斗中使用个性化

尽管营销人员可以使用所有工具，但许多人仍然在个性化方面存在错误。 有些人强调人工智能开发、聊天机器人等，而其他人则继续满足于旧的“X 中的名字”，无论是广告、电子邮件还是点击后的登录页面。

消费者希望在中间得到一些东西。 “X 中的名字”并不是真正的个性化，而且大多数聊天机器人仅用于非常基本的任务。

消费者想要实用的东西，比如根据他们的历史进行推荐； 他们希望被记住，这样他们就不必在您的下一个潜在客户捕获表单上输入相同的信息； 他们希望能够在桌面上启动流程并无缝过渡到移动设备； 他们想要到达一个网页，在那里他们不必通过无数的类别进行分类来获得他们想要的东西，无论是性别、国家或其他任何东西。 2019年，这个要求不高。

立即开始使用 Instapage 更好地个性化点击后登录页面。