パーソナライズの3つの最も一般的なユースケースとそれぞれの例

多くの場合、パーソナライズは、目標到達プロセスの特定の部分での特定の戦術の手法と見なされます。 例：ある企業は、育成中にパーソナライズされた電子メールに大きく依存する場合がありますが、別の企業は、購入段階でFacebookのリターゲティングを好む場合があります。

現実には、パーソナライゼーションは、およびプラットフォームとチャネルで、全体の顧客旅全体で使用されなければならないことができます。 調査によると、チャネル間でパーソナライズすることで、消費者の支出を最大500％増やすことができます。 大小さまざまなマーケターから、目標到達プロセス全体でパーソナライズするための優れたユースケースをいくつか紹介します。

1.需要生成におけるパーソナライズのユースケース

リードを生成して販売に向けて育成する前に、まず製品またはサービスの需要を生成する必要があります。 サイト、ソーシャルメディア、ブログ、クリック後のランディングページなど、ウェブプロパティへの見込み客を獲得する必要があります。かつて、企業は目標到達プロセスを可能な限り多くの見込み客で満たそうとして需要創出に取り組みましたが、今日ではそうではありません。ケース。

SnapAppブログで、JustinaLogozzoは次のように詳しく説明しています。

それはもはやパイプラインに最も多くのリードを入れることではなく、パイプラインに正しいリードを入れることです。 今日の需要創出の取り組みを形作っているのは、より良いリードへのシフトだけではありません。 現代の見込み客は、注目を集めようとしているブランドにもっと期待しており、マーケターは、認知度を高め、価値を実証する方法を再考する必要があります。

今日のマーケターは、量より質を優先しています。 では、パーソナライズでどのように価値を示しているのでしょうか。

メッセージの一致を改善する

パーソナライズに関しては、次のページでオファーを宣伝し、見込み客にそれを探しさせることよりも悪いことはほとんどありません。 それでも、それは多くの広告主が彼らの見込み客にやらせることであり、それは彼らに費用がかかります。

あなたが広告主として、広告で製品を提供するとき、あなたは訪問者の期待を設定しています。 これがPardotの例です。

次のページでは、B2Bマーケター向けのソーシャルメディアの完全なガイドをご覧になる予定です。 私たちが期待していないのは、リソースページまたはホームページに移動することです。そこでは、このリソースを探す必要があります。 広告で提供されたものだけが正確に配信されるページにたどり着く必要があります。 このPardotのクリック後のランディングページはそれを実現していますか？

はい、そうです。メッセージの一致を強化する特定のプロパティがあります。

• 見出し：クリック後のランディングページの見出しは、広告の注目画像の見出しと一致します。
• ロゴ：このクリック後のランディングページのロゴは、広告のURLのブランド名と一致します。 訪問者が到着すると、左上にロゴが表示されているので、Salesforceページであることがすぐにわかります。
• ブランドの色：広告の色はページの色と一致します。 この微妙な手がかりは、ユーザーが正しい場所にいるというユーザーの信頼を強化します。
• iPadの電子書籍画像：この画像は、広告を同じように照合することで改善される可能性がありますが、クリック後のランディングページと同じコピーを使用して、広告のメッセージを照合する役割を果たします。

これらの要素が合わさって、クリック後の最適なランディングページエクスペリエンスに貢献します。これは、Googleが品質スコアの測定に使用します。 また、品質スコアが高いほど、キャンペーンのパフォーマンスが向上します。

また、品質スコアに貢献しているのは1：1のコンバージョン率です。これは、コンバージョン目標と比較したページのオファー数を示します。 上記のように、Salesforceはクリック後のランディングページに1つのアセットと、1つのコンバージョン目標のみを提供していることがわかります。 これにより、訪問者はオファーに集中でき、コンバージョンの可能性が高まります。

一方、この広告が訪問者をホームページまたは電子書籍を検索する必要のあるリソースページに誘導した場合、ダウンロードの可能性ははるかに低くなります。 そのため、真にパーソナライズされるためには、すべてのプロモーションに独自のページが必要です。 報酬は、より良いユーザーエクスペリエンスであるだけでなく、Googleからのより良い扱いであり、広告が表示される頻度に大きく貢献します。

ホームページのパーソナライズ

2019年ですが、一部のWebサイトでは、訪問者が買い物を始める前にドロップダウンから国を選択するようになっています。 一部の小売業者は、依然として訪問者に買い物をしている性別を選択させています。 今日の企業が利用できるすべての個人情報があるため、それは受け入れられません。

このような手順は、他のWebサイトが訪問者をすばやく簡単に探しているものに誘導できる場合にのみ、摩擦を追加します。 Amazonについて考えてみましょう。ホームページに移動すると、最近閲覧した、以前に注文した製品、およびそれらに基づいた他の人への推奨事項が表示されます。

Optimizelyのような他のものは、従来のリード生成の問題に直面した後、同様のアプローチに従いました。 TekashiYoungのデジタルマーケティングマネージャーは次のように述べています。

多くの訪問者がアカウントを作成しますが、それらの多くは資格がなく、リードデータが不完全でした。 これにより、リードスコアの問題や、最初の会話や販売機会へのコンバージョン率の低さなど、販売ファネルのさらに下に問題が発生しました。 これは、広告やその他のキャンペーンへのマーケティング費用が、訪問者を有償の顧客になるのに適した候補ではないリードになるように駆り立てていたことを意味します。 他のビジネスと同様に、マーケティング費用の影響を最大化するために、リードの品質を向上させたいと考えています。

それで、彼らは何をしましたか？ 彼らはさまざまなオーディエンス向けに26のバージョンのWebサイトを作成しました。 ヤングによれば、それらの聴衆は次のとおりでした。

• 名前付きアカウント：ターゲットアカウントリストの一部である現在および将来の顧客。
• 業界： A / Bテストとパーソナライズの強力なユースケースを持つターゲット業種からの訪問者。
• 地理：北米vs.ヨーロッパvs.APACなど。
• 顧客：さまざまな現在および従来のプランを使用しているOptimizelyの顧客として知られている訪問者。
• エンゲージメントのある訪問者：過去にOptimizelyのデジタルプロパティ（ブログ、Webサイト、コミュニティ、ナレッジベースなど）の1つ以上にエンゲージしたことがあるリピーター。

アカウントベースのマーケティング戦略を強化するために作成された、アディダスとマイクロソフトのこれら2つは、これらの企業の従業員のみを対象としています。

以下は、旅行業界からの訪問者に表示されます。

これは、電子メールの名前のように、単なる虚栄心のパーソナライズであると言うかもしれません。 しかし、その結果に基づくと、明らかに何らかのプラスの効果がありました。 この戦略を実装した後、Optimizelyは次のことを確認しました。

• エンゲージメントが1.5％増加
• ソリューションページへのコンバージョンが113％増加
• アカウント作成プロセスへのコンバージョンが117％増加

電子メールの名前は同様の効果をもたらさないかもしれませんが、リアルタイムのパーソナライズはホームページではほとんど見られないため、おそらくそれでも訪問者を感動させます。 将来的にはそうではないかもしれません。

動的テキスト置換

デバイスの数が増え続けるにつれて、インターネットの使用方法も増えていきます。 今日、顧客にソリューションを提供することは、単にコンテンツだけではありません。 ニール・パテルは次のように詳しく述べています。

誰かが子供のバスケットボールシューズを探しているとしましょう。

通常、誰かが家にいて「キッズバスケットボールシューズ」と入力している場合は、単にブラウジングしていることを意味している可能性があります。

彼らが使用している言語は曖昧で一般的であり、それはおそらく彼らがまだカスタマージャーニーの途中にいることを示しています。 彼らはブランド、店舗、または価格を比較していますが、まだ引き金を引く準備ができていません。

しかし、あなたがその人についてもう少し知っていたらどうしますか？ たとえば、モバイルデバイスでそれを検索した場合はどうなりますか？

ニール氏によると、このような行動は、買い手が現在、実店舗で靴を積極的に購入していることを示している可能性があります。 動的なテキスト置換により、同じ広告で両方のコンテキストのターゲットに対応することが可能です。 これは次のようになります。

ここで、ユーザーがモバイルを使用している場合、モバイル注文の割引により、クリックして購入するようにユーザーを誘導することができます。 そうでない場合、テキストは単に「今すぐ購入」と読むことができます。

広告の別のバリエーションは、現在買い物をしている外出中のことを前提として、近くの場所にいるモバイルユーザーに割引を提供する場合があります。 動的テキスト置換のユーザーにとって、可能性は無数にあります。

2.リード育成におけるパーソナライズのユースケース

バイヤーの旅の途中で非常に多くの停車地があるため、リードの育成はかつてないほど困難になっています。 ユーザーは自分の時間に販売への道のりを独自の方法でナビゲートするため、それぞれに対応することは不可能に思えます。

この段階では、マーケティングと営業が両方の部門の適格なリードの定義について合意することが重要です。 そして、間違いなく、ステージでリードを認定する最良の方法は…

リードキャプチャのクリック後のランディングページ

リードキャプチャのクリック後のランディングページを非常に価値のあるものにしているのは、目標到達プロセスのすべての段階（上部、中央、下部）で使用できることです。

上部では、育成プロセスを開始するための電子メールと引き換えに、軽いコンテンツを提供します。 下部にあるクリックスルー販売ページと組み合わせると、販売を獲得できます。 ただし、真ん中には、1つの特定の理由から、それらが実際に輝いている場所があります。

リードキャプチャフォーム。

リードキャプチャフォームは、カスタマージャーニー全体でパーソナライズと認定のための情報を収集するための最も一般的な方法ではないにしても、依然として1つです。 それらは、ゲーテッドコンテンツに追加、調整、および組み合わされて、マーケティングチームに見込み客に関するより多くの情報を提供します。

彼らが提供する情報の種類は、資格のあるリードの定義に基づいています。 リードが顧客になる可能性があるかどうかを判断するために、各段階で本当に知っておく必要があることは何ですか？

従来、フォームが小さいほど、訪問者がフォームに記入する可能性が高くなります。 したがって、必要な重要な情報を特定し、一度に少しずつ尋ねることで、パーソナライズ戦略に情報を提供し、次にそれらをターゲットにする方法を理解するのに役立ちます。

動的メール

メールは今でもマーケターにとって最も価値のある育成ツールです。 ただし、電子メール内の単純な名前は、パーソナライズの効果的な方法ではなくなりました。

ただし、マーケターが電子メールのコンテンツをパーソナライズするのにどれだけ時間がかかるかを考えると、電子メールの名前が依然として最も使用されている電子メールのパーソナライズ戦術である理由が簡単にわかります。 Instapageのブログ投稿で、KevinGeorgeはいくつかの洞察を提供しています。

あなたの電子メールリストが場所に基づいて「x」個の電子メールセグメントにセグメント化されているとしましょう。 必要な電子メールコピーのバリエーションの数は「x」になります。 性別に応じてコピーをさらにカスタマイズすると、メールテンプレートのバリエーションは「3x」になります。つまり、3のx乗になります（男性、女性、その他の回答の場合）。 4つの異なるライフサイクルステージを考慮に入れると、変動は43倍になります。 これはすぐに時間のかかる不要なリソースの浪費になることがわかります。

このような骨の折れるプロセスが、ダイナミックメールが業界全体で非常に人気を博している理由です。 ある調査によると、マーケターの65％が、動的な電子メールを最も価値のあるマーケティング戦術として評価しています。 具体的には、60％が、場所や天気などの状況に応じた信号が運転行動に効果的であると述べています。

そのようなデータがあれば、消費者があまり求めていないことを簡単に解釈できます。 彼らは、場所、性別、天気などの非常に基本的な個人情報に関連する推奨事項を求めています。

これは、天気に基づく推奨と場所の組み合わせがどのように見えるかを示すノードストロームの優れた例です。

お客様が太陽の当たる場所にいる場合は、左の画像が表示されます。 彼らがどこかにいるなら、それは雪が降っています。 右側に推奨事項が表示されます。 これらは動的な電子メールで簡単に実行できる単純な組み合わせであり、ヘッダーの名とは対照的に、実際にはリアルタイムのパーソナライズの貴重な形式です。

3.買収におけるパーソナライズのユースケース

収益を増やすことは、顧客を次々と獲得することだけではありません。 それはそれらを維持することでもあります。 彼らがあなたのビジネスに忠実であるほど、彼らはより多くの顧客を紹介し、購入ごとにより多くを費やし、その後も購入を続ける可能性が高くなります。 これは、顧客を獲得するだけでなく、顧客が製品を最大限に活用し続けることを保証することに焦点を当てたチームによってのみ達成されます。

A / Bテストの販売ページ

クリック後の最適化を検討しているマーケターにとって、A / Bテストは依然として最も価値のあるツールです。 チームが2つ以上のページのパフォーマンスが高いことを発見できるように、このテスト方法では、ヒートマップ、Googleアナリティクス、視線追跡調査などのデータを考慮に入れることができます。

目標到達プロセスの最下部で特に価値があり、コンバージョンのわずかな増加でも収益に大きな影響を与える可能性があります。 テストする理由（たとえば、高いバウンス率）を決定したら、それを下げるためのさまざまな方法をテストできます。 あなたの仮説には以下が含まれるかもしれません：

• 読み込み時間を短縮するために画像を削除する
• コピーをより読みやすいチャンクにセグメント化する
• コピーをビデオに置き換える
• 使用しているビデオの種類を変更する

または、会社のFAQにアクセスして、さまざまな価格帯について人々が警戒していることに気付いたとします。 あなたは…

• クリック後のランディングページにそれらに関するより多くのコンテンツを含めます
• テキストの代わりにインフォグラフィックを使用するなど、別の方法で説明します
• 価格設定にもかかわらず、製品に価値を見出した顧客からの推薦状を含める

トラフィックをセグメント化し、ページのさまざまなバージョンをテストすることで、ヒーローショットやインフォグラフィック、解説動画やケーススタディなど、あるターゲットグループが別のアプローチよりも1つのアプローチを好むことがわかります。

オンボーディング

顧客を獲得した後、オンボーディングプロセスは、将来のすべてのやり取りのトーンを設定します。 そして、理想的な顧客を作成するためのより良い方法は、それらをリバースエンジニアリングすることです。 Instapageのマーケティングオペレーション責任者であるStefanoMazzaliは、Instapageのオンボーディング中に完全なアクティベーションシーケンスをリバースエンジニアリングする方法を決定する際に、次の2つのことを検討します。

• サブスクリプションデータ：過去6か月間のユーザープロファイルを分析することにより、Instapageチームは、どの機能が最もエンゲージメントを促進したかについての洞察を得ました。 次に、オンボーディングの過程でこれらの機能の価値を伝えました。<br>
• カジュアルな会話：新しいサブスクライバーと直接、アプリ内で、および電子メールを介して話すことにより、チームは顧客の実際のニーズについてさらに学びました。

これら2つのソースからわかったのは、カスタムドメインに少なくとも1つのページを公開し、すぐにA / Bテストを開始した無料試用ユーザーは、通常のユーザーと比較して有料プランにアップグレードする可能性が15倍高かったということです。

顧客を調査するとき（NPS調査を掘り下げて顧客と会話するとき）、オンボーディング中に顧客が何を望んでいるかを正確に判断し、それを顧客に提供できます。 それはハイパーパーソナライズです。 また、カスタムパブリッシングやA / Bテストなど、後で優れた顧客を予測するものを特定することで、これらのトリガーをプロセスに組み込んで、熱心なユーザーを作成できます。

パーソナライズは目標到達プロセス全体で使用する必要があります

マーケターが利用できるすべてのツールにもかかわらず、多くはまだパーソナライズを間違えています。 人工知能の開発やチャットボットなどを強調するものもあれば、広告、電子メール、クリック後のランディングページなど、古い「Xの名前」を受け入れ続けるものもあります。

消費者は真ん中に何かを望んでいます。 「NameinX」は真のパーソナライズではなく、ほとんどのチャットボットは非常に基本的なタスク以外には依存していません。

消費者は、自分の歴史に基づいた推奨事項のような実用的なものを望んでいます。 彼らは覚えておきたいので、次のリードキャプチャフォームに同じ情報を入力する必要はありません。 彼らは、デスクトップでプロセスを開始し、モバイルにシームレスに移行できることを望んでいます。 彼らは、性別、国、その他何であれ、必要なものを取得するために無数のカテゴリを並べ替える必要がないWebページに到達したいと考えています。 2019年には、これは質問するほど多くはありません。

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