为什么联盟营销是电子商务成功的秘诀

已发表: 2020-09-09

谈到电子商务广告，联盟营销通常不是首先想到的。如果有的话，大多数数字营销人员在进入附属公司之前都会喋喋不休地谈论搜索、社交、内容、搜索引擎优化、程序化和其他一些渠道。

但是，当谈到高效、基于绩效的在线广告时，尤其是随着在线购物趋势的快速加速，联盟营销应该是您营销策略的主要内容。

我能感觉到您现在在 Google 中输入“什么是联属网络营销”，所以我会为您省去搜索和复杂的行业术语。

什么是联盟营销？

联盟营销分为三个步骤：

会员通过会员链接在其网站/社交媒体页面上宣传您的品牌。
客户点击该链接并在特定时间范围内（即 cookie 窗口）下订单。
您为该购买向会员支付佣金。

这是双赢的：您的品牌获得销售，附属公司获得分成。这个概念很简单，但显然有很多齿轮和轮子在幕后转动，以建立一个可靠的计划并建立所需的关系，以确保您的品牌得到持续推广。

如何启动联属网络营销计划

即使您不熟悉联属网络营销，您也几乎可以肯定之前在网上购物时遇到过联属网络营销。因此，让我们从一些关键术语开始：

附属公司：也称为合作伙伴或发布商，它们涵盖从优惠券网站到忠诚度/现金返还网站到主要新闻网站到影响者等等的类别。几乎任何网站都可以成为会员。零售我不是？加盟。蜂蜜？加盟。乐天奖励（以前称为 Ebates）？加盟。商业内幕？加盟。你最喜欢的妈妈博主和 YouTuber？很可能是附属公司。您可能已经注意到礼品指南和产品评论中的披露内容如下：“当您使用本文中的链接购买商品时，我们可能会赚取少量佣金。” 他们所指的链接是附属链接。
会员链接：一个可跟踪的 URL，对您计划中的每个会员都是唯一的，并指向您的品牌网站。可以自定义该登录页面（即主页或 PDP）。该 URL 可以放置在简单的文本副本中，也可以嵌入到横幅或 GIF 等创意资源中。一旦点击它，一个 cookie 就会存储在购物者的浏览器中，并且时钟开始滴答作响。
Cookie 窗口：不像听起来那么美味，这有几个名称，包括推荐期、跟踪间隔和 cookie 持续时间。这是您的公司允许发生购买的时间范围（在点击会员链接后），以便会员在该销售中赚取佣金。它可以短至 10 分钟或长达三个月，具体取决于您的垂直方向。
佣金：客户通过附属链接从您的网站购买后，发布商的收入。您可以选择每笔销售或每条潜在客户支付的固定美元金额或百分比。甚至可以灵活地为单个合作伙伴和/或按会员类别指定支出。您还可以设置绩效奖金结构来激励每个附属公司以推动更高的销量（例如，当月收入超过 2 万美元时额外 3% 的佣金，或者如果他们在一个月内产生超过 10 万美元的销售额，则获得 2,000 美元的固定奖金）。

然而，在所有这些发生之前，您需要找到其功能与您的品牌需求相一致的联盟网络。

选择合适的联盟网络

一些网络成本更低，而另一些网络提供更强大的功能。我建议在您开始进入联盟空间时尽可能多地检查选项，因为向下迁移平台可能会让人头疼，无论是在财务上还是在技术上。

网络可以每月收取一定比例的发布商佣金（例如，您向联属会员支付的费用的 2%）、每月固定费用或一年使用其平台的更高金额。考虑您的预算、报告必备品、界面易用性、每个网络上已经存在的附属公司范围，以及对竞争对手的附属计划进行审计。

联属网络：一个跟踪联属网络营销活动（即点击流量、转化、收入、支出等）并作为管理您的计划的中心枢纽的平台。在这里，您可以提取报告、更新您的促销和创意资产、审核附属公司进入您的计划、更新您的佣金结构，所有这些爵士乐。搜索引擎营销有 Google Ads 和 Bing Ads 来管理广告系列，联盟营销有联盟网络来做同样的事情。由于我不玩收藏夹，这里按字母顺序列出了几个主要网络：AvantLink、AWIN、CJ、Impact Radius、Pepperjam、Rakuten Advertising 和 ShareASale。

一旦您决定了网络，您的联盟经理将与您的开发团队和网络合作，将联盟像素与您的网站集成。一旦成功放置，您的 AM 可以设置您的默认佣金条款、会员批准指南、面向会员的品牌……本质上，这是您计划的基础。

会员经理：负责管理您的会员计划的人。此人可以是内部资源或来自机构。他们拥有在大局和细粒度层面分析数据的专业知识，必须提出并执行策略来推动您的计划，并拥有庞大的合作伙伴关系网络。
像素：结帐页面上的代码行。仅当订单是通过点击附属链接催化时才会触发。它通常会记录推荐销售的附属公司、销售日期/时间和订单金额，但如果您也想跟踪这些参数，您可以添加促销代码、SKU 和商品数量等参数。不记录客户身份信息。然后像素将订单信息发送到网络，AM 可以在其中监控聚合和合作伙伴级别的性能。像素必须保持在您的结帐页面上不受干扰，并且它反映准确的订单信息，因为这就是收入（以及佣金）如何分配给每个会员的方式。

联盟计划启动后，联盟经理的大部分任务可以归结为两个核心目的：招聘和优化。一个健康的联盟计划拥有跨越消费者购买渠道的各种发布商。主要网络允许附属公司查找在其平台上运行的品牌，以便他们可以申请他们感兴趣的程序。这意味着一些合作伙伴会自行找到您的计划，但您的 AM 将在发布商外展方面承担繁重的工作，以招募优质的附属机构进行注册。

为您的联属网络营销计划审核发布商

一个微调的审查过程对于防止稀释您的品牌价值很重要，如果您的品牌出现在看起来很脏的网站和/或优惠券网站上的过度饱和，就会发生这种情况。严格的批准标准也为您的计划增加了安全性，因为低质量的发布商可能会导致欺诈性流量和销售。

您的 AM 将筛选发布者申请并批准/拒绝它们。在研究潜在合作伙伴和审查申请时，您的 AM 可能会考虑的一些因素包括网站的可信度、受众人口统计数据、与您的品牌的相关性、流量、美学和布局，以及您的竞争对手是否在那里存在。

批准的合作伙伴需要是值得信赖的合法网站，因为他们在客户旅程中的角色是推广您的品牌。

使您的计划中的发布商类型多样化也降低了过于依赖少数合作伙伴的可能性。如果只有一个、两个或少数几个合作伙伴构成了您计划的大部分绩效，想象一下如果他们碰巧有一个糟糕的月份会对您的 KPI 造成影响。理想情况下，您希望您的计划中的尽可能多的合作伙伴处于活跃状态（即至少增加点击次数，最好是转化和收入）。

所以：您的计划中有合作伙伴。怎么办？亚历克斯，我会花 200 美元购买“优化”。我认为优化是一个涵盖大多数在批准后发生的任务的总括概念。

优化和扩展您的联属网络营销计划

品牌认知度是在联属网络营销领域建立和保持势头的关键支柱。如果您是一个较小的品牌，您的计划可能需要更长的时间才能扩展。如果您是一个更大的品牌，您的计划可能会迅速起飞，但结果可能会很快达到稳定状态。无论大小，目标都是让您的合作伙伴持续推广您的品牌，并随后持续产生转化。你能提供什么让他们更容易做到这一点？

一种方法是定期、及时地沟通新产品发布、销售、更新的创意资产和网站更新。您可以使用时事通讯来做到这一点。这一点至关重要，这样您的合作伙伴才能获得有关您品牌的最新信息，以便与各自的受众分享。接下来是预订展示位置或创建独家代码。扩展 TM+ 投标权是另一种选择。

时事通讯：向您的计划中的合作伙伴发送电子邮件。每个联盟网络都有一个用于撰写消息的站点内工具。虽然您的 AM 可以使用他们的工作电子邮件地址与个人或小组合作伙伴进行交流，但大多数人将使用网络新闻通讯来发送大量电子邮件。
展示位置：会员为您的品牌提供的额外曝光，通常是为了换取增加的佣金和/或预付固定费用和/或独家代码。展示位置的形式可以是联盟网站上的高级促销位置（例如在他们的主页上）、专门的文章或博客文章、包含在发送给他们的时事通讯订阅者的电子邮件中（不要与之前的联盟术语混淆），以及许多其他机会。固定费用可能会有所不同，具体取决于安置和合作伙伴。您的 AM 将代表您协商成本，通常利用更高的佣金百分比来代替大笔固定费用。如果合作伙伴同意，他们将发送要签署的 IO（插入订单）。双方签署后，AM 将安排在网络中放置的付款。
独家代码：促销代码，其虚荣文字对合作伙伴是唯一的。如果他们提供了一个很好的位置作为回报，或者如果您只是想吸引顶级合作伙伴来推广您的品牌，您可能希望将这些授予选择关联公司。优惠本身不必是排他性的。例如，X 公司决定为四个附属公司创建专属代码：GOMEZ10、MORTICIA10、WEDNESDAY10、PUGSLEY10。每个代码都是唯一的，但它们都提供相同的全场 10% 折扣。
TM+ 竞价：由会员运营的付费搜索活动。他们完全自掏腰包支付，而您继续只为他们产生的每笔销售（或每条线索，无论您的计划所基于的）付费。他们被允许竞标的唯一条款/短语是“[您的品牌名称] + 优惠券”等。我建议在任何给定时间授予不超过三个附属公司 TM+ 投标权。在极少数情况下，关联公司可能会在未经您许可的情况下出价 TM+。您需要尽快将其扼杀在萌芽状态，因为他们可能会蚕食已批准的 TM+ 合作伙伴的销售额并抬高出价，或者他们可能只是利用您的品牌的低质量附属公司。请注意，这些权利可以用作确保安置的讨价还价工具。例如，我允许 Affiliate Z to TM+ 对 X 公司出价两个月，以换取在其网站上的首页展示位置和产品评论文章。在 Google Ads 和 Bing Ads 中对“公司 X 折扣”、“公司 X 促销代码”、“公司 X 优惠券代码”等短语进行关联 Z 出价。购物者点击广告（附属 Z 支付搜索引擎费用）。广告驱动到 Affiliate Z 网站上的 X 公司商店页面。客户看到有免费送货的促销并点击该链接，这是一个附属链接。购物者在 cookie 窗口内进行购买（公司 X 支付附属公司 Z）。

报告联盟营销绩效

报告对于指导优化联盟计划的决策至关重要。每个网络都提供各种报告。常见的类型包括按天表现、按合作伙伴表现、按 SKU 表现、按促销代码表现等。可以调整时间范围以匹配您要查看的时间段。您想查看劳动节促销期间与前一周相比有多少订单？你可以这样做。您想查看特定合作伙伴本月至今带来了多少收入？那个也是。

您的 AM 负责从报告中获取可操作的见解，并将每天跟踪您的计划和合作伙伴的绩效以指导策略。

例如，如果某个展示位置在某一天被预订，但收入没有增加，您的 AM 可能会避免再次预订该特定展示位置，并在未来选择不同的选项。

大多数网络的报告将显示净指标；有些可以同时显示毛额和净额。因为它是基于绩效的，并且计费是在拖欠的情况下完成的，所以联属网络营销是极少数可以容纳回报的营销渠道之一。

您的 AM 可以在每个月底处理撤销，这样就不会为欺诈、取消和/或退回的订单支付佣金。佣金和网络费用通常会自动从您的账户余额中扣除，因此请确保您的计划资金充足。您的 AM 可以关注您的账户余额，但实际存款通常是由财务团队中的某个人进行的。

逆转：也称为无效或返回。网络确实有交易锁定期，一旦关闭，订单/佣金就无法编辑。您的 AM 会知道每个月处理退货的截止日期。

联盟计划与其他营销渠道非常有效地协同工作，以创建一个有凝聚力的品牌故事。就像生活中的大多数事情一样，它们一起工作得更好。

将您的联属网络营销计划与其他营销渠道整合

联属网络营销、搜索引擎优化、付费搜索、付费社交和其他渠道的合作努力都提高了品牌知名度。这种连锁反应也会影响发布商，因为购物者会在结账前对您的品牌和/或产品进行研究。

您的程序还可以更直接地与 SEO 和社交等渠道集成。例如，您可以与同意撰写以您的品牌为特色的文章的会员分享热门关键字和畅销产品。上线后，您品牌的 Facebook 页面可以宣传该文章（“查看 Affiliate Z 写的关于我们的这篇文章！”），这是对合作伙伴的善意姿态。我们正在努力让更多的人阅读该文章（希望能增强您品牌的吸引力），然后点击附属链接前往您的网站并进行购买。

尽管这是一篇文章的庞然大物，但此概述几乎没有触及联盟营销策略和潜力的表面。

联盟营销可能是一个非常有利可图的渠道，因为投资风险较低且基于收入份额，但您（或您的 AM）需要投入工作。

这个空间没有很多自动化，没有可以打开和关闭的开关来将会员添加到程序或促进促销。

联属网络营销计划具有极高的接触性，需要敏捷性和持续的沟通。我喜欢说“合作伙伴”与“附属公司”可以互换使用，因为这个渠道非常基于关系。因此，它是一个令人难以置信的动态野兽。与出版商建立良好的关系是所有后续流程的基石。

因为它是一个如此参与和实践的营销渠道，所以您需要一位有能力且风度翩翩的联盟经理来代表您的品牌。联盟营销没有秘诀，但如果有的话，我认为这篇文章将是其中的成分之一（完全公正的意见）。撇开玩笑不谈，联盟计划确实有可能成为任何公司营销组合中的强大力量，尤其是当它掌握在正确的人手中时。