Por qué el marketing de afiliación es la salsa secreta para el éxito del comercio electrónico

Cuando se trata de publicidad de comercio electrónico, el marketing de afiliación no suele ser lo primero que viene a la mente. La mayoría de los especialistas en marketing digital recitarán la búsqueda, las redes sociales, el contenido, el SEO, la programación y algunos otros canales antes de afiliarse, si es que lo hacen.

Pero cuando se trata de publicidad en línea eficiente y basada en el rendimiento, especialmente con la rápida aceleración de la tendencia hacia las compras en línea, el marketing de afiliación debe ser un elemento básico de su estrategia de marketing.

Puedo sentir que escribes "Qué es el marketing de afiliación" en Google ahora mismo, así que te ahorraré la búsqueda y el complicado lenguaje de la industria.

¿Qué es el marketing de afiliación?

El marketing de afiliación consta de tres pasos:

1. Un afiliado promociona su marca en su sitio web/página de redes sociales a través de un enlace de afiliado.
2. Un cliente hace clic en ese enlace y realiza un pedido dentro de un período de tiempo determinado (es decir, una ventana de cookies).
3. Le pagas al afiliado una comisión por esa compra.

Es un ganar-ganar: su marca obtiene la venta, el afiliado obtiene una parte. El concepto es simple, pero obviamente hay muchos engranajes y ruedas que giran entre bastidores para establecer un programa sólido y construir las relaciones necesarias para garantizar que su marca se promueva de manera constante.

Cómo iniciar un programa de marketing de afiliación

Incluso si no está familiarizado con el marketing de afiliados, es casi seguro que se haya encontrado con afiliados antes mientras compraba en línea. Entonces, comencemos con alguna terminología clave:

• Afiliado: también llamado Socio o Editor, abarcan categorías desde sitios de cupones hasta sitios de lealtad/devolución de efectivo, sitios de noticias importantes, personas influyentes y más. Casi cualquier sitio web puede ser un afiliado. RetailMeNot? Afiliado. ¿Miel? Afiliado. Rakuten Rewards (anteriormente conocido como Ebates)? Afiliado. ¿Business Insider? Afiliado. ¿Tu mamá bloguera y youtuber favorita? Muy probablemente un afiliado. Probablemente haya notado divulgaciones en guías de obsequios y reseñas de productos que dicen algo como: "Cuando compra algo utilizando los enlaces de este artículo, podemos ganar una pequeña comisión". Los enlaces a los que se refieren son enlaces de afiliados.
• Enlace de afiliado: una URL rastreable que es única para cada afiliado en su programa y dirige al sitio web de su marca. Esa página de destino se puede personalizar (es decir, página de inicio o PDP). La URL se puede colocar en una copia de texto simple o incrustarse en activos creativos como pancartas o GIF. Una vez que se hace clic, se almacena una cookie en el navegador del comprador y el reloj comienza a correr.
• Ventana de cookies: no tan delicioso como parece, esto se conoce por varios nombres, incluido el período de referencia, la brecha de seguimiento y la duración de la cookie. Este es el período de tiempo que su empresa permite que se realice una compra (después de que se haya hecho clic en un enlace de afiliado) para que el afiliado gane una comisión por esa venta. Puede ser tan corto como 10 minutos o tan largo como tres meses, dependiendo de su vertical.
• Comisión: ganancias del editor después de que un cliente compre en su sitio a través del enlace de afiliado. Puede elegir un monto fijo en dólares o un porcentaje que se pagará por venta o por cliente potencial. Incluso existe la flexibilidad de especificar pagos para Socios individuales y/o por categoría de afiliado. También puede configurar una estructura de bonificación por rendimiento para incentivar a cada afiliado a generar un mayor volumen (por ejemplo, una comisión adicional del 3 % sobre los ingresos superiores a 20 000 USD al mes o una bonificación fija de 2000 USD si generan más de 100 000 USD en ventas en un mes).

Sin embargo, antes de que todo eso pueda suceder, deberá encontrar la red de afiliados cuyas capacidades se alineen con las necesidades de su marca.

Elegir la red de afiliados adecuada

Algunas redes cuestan menos y otras ofrecen características más sólidas. Recomiendo revisar tantas opciones como pueda al comienzo de su aventura en el espacio de afiliados porque migrar plataformas en el futuro puede ser un dolor de cabeza, tanto financiera como tecnológicamente.

Las redes pueden cobrar un porcentaje de las comisiones de los editores (por ejemplo, el 2% de lo que paga a un afiliado) cada mes, una tarifa plana mensual o una suma mayor por adelantado por el uso de su plataforma durante un año. Considere su presupuesto, informes imprescindibles, la facilidad de uso de la interfaz, la gama de afiliados que ya están presentes en cada red y realice una auditoría de los programas de afiliados de sus competidores.

• Red de afiliados: una plataforma que realiza un seguimiento de la actividad de los afiliados (es decir, tráfico de clics, conversiones, ingresos, gastos, etc.) y sirve como eje central para administrar su programa. Aquí es donde puede obtener informes, actualizar sus promociones y activos creativos, examinar a los afiliados en su programa, actualizar su estructura de comisiones, todo ese jazz. Search Engine Marketing tiene Google Ads y Bing Ads para administrar campañas, Affiliate Marketing tiene redes de afiliados para hacer lo mismo. Como no tengo favoritos, aquí hay algunas de las principales redes enumeradas en orden alfabético: AvantLink, AWIN, CJ, Impact Radius, Pepperjam, Rakuten Advertising y ShareASale.

Una vez que decida una red, su administrador de afiliados trabajará con su equipo de desarrollo y la red para integrar el píxel de afiliado con su sitio web. Una vez que se coloca con éxito, su AM puede configurar los términos de comisión predeterminados, las pautas para las aprobaciones de afiliados, la marca orientada a los afiliados... Esencialmente, la base de su programa.

• Gerente de afiliados: la persona responsable de la gestión de su programa de afiliados. Esta persona puede ser un recurso interno o de una agencia. Tienen la experiencia para analizar datos tanto a nivel general como granular, deben idear y ejecutar estrategias para impulsar su programa y tienen una amplia red de conexiones de socios.
• Píxel: líneas de código que van en su página de pago. Solo se activa si la orden fue catalizada por un clic en un enlace de afiliado. Por lo general, registra el afiliado que refirió la venta, la fecha/hora de la venta y el monto del pedido, pero puede agregar parámetros como códigos de promoción, SKU y recuento de artículos si desea realizar un seguimiento de eso también. La información identificable del cliente no se registra. Luego, el píxel envía esa información de pedido a la red, donde el AM puede monitorear el rendimiento a nivel agregado y de socios. Es imperativo que el píxel permanezca intacto en su página de pago y que refleje información precisa del pedido, ya que así es como se atribuyen los ingresos (y, por lo tanto, la comisión) a cada afiliado.

Después de que se lanza un programa de afiliados, la mayoría de las tareas de un administrador de afiliados se pueden reducir a dos propósitos principales: reclutamiento y optimización. Un programa de afiliados saludable tiene una variedad de editores que abarcan el embudo de compra del consumidor. Las principales redes permiten a los afiliados buscar las marcas que se ejecutan en su plataforma para que puedan postularse a los programas que les interesan. Esto significa que algunos socios encontrarán su programa por sí mismos, pero su AM hará el trabajo pesado en términos de alcance de los editores para reclutar afiliados de calidad para que se registren.

Verificación de editores para su programa de marketing de afiliados

Un proceso de investigación afinado es importante para evitar diluir el valor de su marca, lo que puede ocurrir si su marca tiene presencia en sitios web de aspecto sórdido y/o una sobresaturación en los sitios de cupones. Los estrictos criterios de aprobación también agregan seguridad a su programa, ya que los editores de baja calidad pueden generar tráfico y ventas fraudulentas.

Su AM revisará las solicitudes de Publisher y las aprobará o rechazará. Algunos factores que su AM puede tener en cuenta al investigar posibles socios y revisar aplicaciones incluyen la credibilidad del sitio, la demografía de la audiencia, la relevancia para su marca, el tráfico, la estética y el diseño, y si sus competidores tienen presencia allí.

Los socios aprobados deben ser sitios legítimos y confiables, ya que su función en el viaje del cliente es promocionar su marca.

La diversificación de los tipos de editores en su programa también disminuye la probabilidad de volverse demasiado dependiente de unos pocos socios. Si solo uno, dos o un pequeño puñado de socios comprenden la mayor parte del rendimiento de su programa, imagine el impacto en sus KPI si tuvieran un mal mes. Idealmente, desea que la mayor cantidad posible de socios en su programa estén activos (es decir, generar clics como mínimo, preferiblemente con conversiones e ingresos).

Entonces: tiene socios en su programa. ¿Ahora que? Tomaré "Optimización" por $200, Alex. Pienso en la optimización como un concepto general que abarca la mayoría de las tareas que ocurren después de la aprobación.

Optimización y escalado de su programa de marketing de afiliación

El reconocimiento de la marca es un pilar clave para generar y mantener el impulso en el espacio de los afiliados. Si es una marca más pequeña, su programa puede tardar más en escalar. Si es una marca más grande, su programa puede despegar rápidamente, pero los resultados pueden estabilizarse con la misma rapidez. Grande o pequeño, el objetivo es lograr que sus socios promuevan su marca de manera continua y, posteriormente, generen conversiones de manera constante. ¿Qué puede proporcionarles para que les resulte fácil hacerlo?

Una forma es mantener una comunicación regular y oportuna sobre lanzamientos de nuevos productos, ventas, activos creativos actualizados y actualizaciones del sitio. Puedes hacer esto con boletines. Esto es crucial para que sus socios tengan la información más actualizada sobre su marca para compartir con sus respectivas audiencias. Lo siguiente es reservar ubicaciones o crear códigos exclusivos. Extender los derechos de licitación de TM+ es otra opción.

• Newsletter: comunicación por correo electrónico a los Socios de su programa. Cada red de afiliados tiene una herramienta en el sitio para redactar mensajes. Si bien su AM puede usar la dirección de correo electrónico de su trabajo para comunicarse con socios individuales o pequeños grupos, la mayoría usará boletines de la red para enviar correos electrónicos masivos.
• Colocación: exposición adicional que un afiliado le brinda a su marca, generalmente a cambio de una mayor comisión y/o una tarifa fija por adelantado y/o un código exclusivo. Las ubicaciones pueden venir en forma de ubicaciones de promoción premium en el sitio web del afiliado (por ejemplo, en su página de inicio), un artículo dedicado o publicación de blog, inclusión en un envío de correo electrónico a los suscriptores de su boletín informativo (que no debe confundirse con el término de afiliado anterior) y muchas otras oportunidades. La tarifa plana puede variar y depende de la colocación y del Socio. Su AM negociará el costo en su nombre, generalmente aprovechando un porcentaje de comisión más alto en lugar de una tarifa fija grande. Si el Socio está de acuerdo, enviará una IO (orden de inserción) para que la firme. Una vez firmadas ambas partes, la AM programará el pago de la colocación en la red.
• Código exclusivo: un código de promoción en el que su texto personalizado es exclusivo de un socio. Es posible que desee otorgarlos a afiliados seleccionados si ofrecen una excelente ubicación a cambio o si simplemente desea atraer a un socio de primer nivel para promocionar su marca. La oferta en sí no tiene que ser exclusiva. Por ejemplo, la Empresa X decide crear códigos exclusivos para cuatro afiliados: GOMEZ10, MORTICIA10, WEDNESDAY10, PUGSLEY10. Cada código es único, pero todos ofrecen el mismo 10 % de descuento en todo el sitio.
• Ofertas TM+: una campaña de búsqueda pagada dirigida por un afiliado. Lo pagan completamente de su bolsillo mientras que usted continúa pagando solo por venta (o por cliente potencial, cualquiera que sea la base de su programa) que generan. Los únicos términos/frases por los que pueden ofertar son "[su marca] + cupón" y similares. Recomendaría otorgar a no más de tres afiliados TM+ derechos de licitación en un momento dado. En raras ocasiones, los afiliados pueden ofertar TM+ sin su permiso. Querrá cortar eso de raíz lo antes posible, ya que pueden estar canibalizando las ventas de los socios de TM+ aprobados y aumentando las ofertas, o puede que solo sea un afiliado de baja calidad que se está aprovechando de su marca. Tenga en cuenta que estos derechos se pueden utilizar como una herramienta de negociación para asegurar las ubicaciones. Por ejemplo, doy permiso al afiliado Z para que TM+ haga una oferta en la empresa X durante dos meses a cambio de una ubicación en la página de inicio de su sitio web y un artículo de revisión del producto. Affiliate Z puja en frases como "Descuento de la empresa X", "Código de promoción de la empresa X", "Código de cupón de la empresa X" en Google Ads y Bing Ads. Un comprador hace clic en el anuncio (el Afiliado Z paga el motor de búsqueda). Los anuncios conducen a la página de la tienda de la Compañía X en el sitio web del Afiliado Z. El cliente ve que hay una promoción de envío gratuito y hace clic en ese enlace, que es un enlace de afiliado. El comprador realiza una compra dentro de la ventana de cookies (la Compañía X paga al Afiliado Z).

Informes del rendimiento del marketing de afiliación

Los informes son esenciales para guiar las decisiones tomadas para optimizar su programa de afiliados. Cada red ofrece varios informes. Los tipos comunes incluyen rendimiento por día, rendimiento por socio, rendimiento por SKU, rendimiento por código de promoción, etc. Los marcos de tiempo se pueden ajustar para que coincidan con los períodos que desea ver. ¿Quiere ver cuántos pedidos se generaron durante su Oferta del Día del Trabajo en comparación con la semana anterior? Usted puede hacer eso. ¿Quiere ver cuántos ingresos ha generado un socio específico en el mes hasta la fecha? Eso también.

Su AM está a cargo de obtener información procesable de los informes y realizará un seguimiento diario del rendimiento de su programa y de los socios para guiar la estrategia.

Por ejemplo, si se reservó una ubicación en un día determinado pero los ingresos no aumentaron, su AM puede evitar volver a reservar esa ubicación en particular y optar por una opción diferente en el futuro.

Los informes de la mayoría de las redes mostrarán métricas netas; algunos pueden mostrar tanto bruto como neto. Debido a que se basa en el rendimiento y la facturación se realiza en mora, el afiliado es uno de los pocos canales de marketing que puede acomodar las devoluciones.

Su AM puede procesar reversiones al final de cada mes para que no se paguen comisiones por pedidos fraudulentos, cancelados y/o devueltos. Las comisiones y tarifas de la red generalmente se retiran automáticamente del saldo de su cuenta, así que asegúrese de que su programa esté debidamente financiado. Su AM puede controlar el saldo de su cuenta, pero los depósitos reales generalmente los realiza alguien del equipo de finanzas.

• Reversiones: también conocidas como anulaciones o devoluciones. Las redes tienen un período de bloqueo en las transacciones y una vez que se cierra, las órdenes/comisiones no se pueden editar. Su AM sabrá la fecha límite para procesar las devoluciones cada mes.

Un programa de afiliados funciona en conjunto con otros canales de marketing de manera muy efectiva para crear una historia de marca cohesiva. Como la mayoría de las cosas en la vida, funcionan mejor juntas.

Integración de su programa de marketing de afiliación con otros canales de marketing

Los esfuerzos de colaboración en afiliados, SEO, búsqueda paga, redes sociales pagas y otros canales aumentan el conocimiento de la marca. Este efecto dominó también afecta a los editores, ya que los compradores investigan su marca y/o productos antes de pagar.

Su programa también puede integrarse más directamente con canales como SEO y social. Por ejemplo, puede compartir las principales palabras clave y los productos más vendidos con un afiliado que haya aceptado escribir un artículo sobre su marca. Después de que se publique, la página de Facebook de su marca puede promocionar ese artículo ("¡Vea esta publicación que el Afiliado Z escribió sobre nosotros!"), Lo cual es un gesto de buena fe para el Socio. Nos esforzamos para que más personas lean ese artículo, lo que con suerte refuerza el atractivo de su marca, y luego hacen clic en los enlaces de afiliado para dirigirse a su sitio y realizar una compra.

Aunque esta es una publicación gigante, esta descripción general apenas rasca la superficie de las estrategias y el potencial de marketing de afiliación.

El marketing de afiliación puede ser un canal inmensamente lucrativo ya que la inversión es de menor riesgo y se basa en la participación en los ingresos, pero usted (o su AM) deberá trabajar.

No hay mucha automatización en este espacio, no hay interruptores que pueda activar y desactivar para agregar afiliados al programa o impulsar una promoción.

Un programa de afiliados requiere mucha agilidad y comunicación constante. Me gusta decir que "Socios" se usa indistintamente con "afiliados" porque este canal se basa en gran medida en las relaciones. Como tal, es una bestia increíblemente dinámica. Fomentar excelentes relaciones con los editores es la piedra angular sobre la que se basan todos los procesos exitosos.

Debido a que es un canal de marketing tan involucrado y práctico, necesitará un administrador de afiliados capaz y agradable para representar su marca. No existe un ingrediente secreto para el marketing de afiliación, pero si lo hubiera, creo que este artículo sería uno de los ingredientes (opinión totalmente imparcial). Bromas aparte, un programa de afiliados realmente tiene el potencial de ser una potencia en la cartera de marketing de cualquier empresa, especialmente cuando está en las manos adecuadas.

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