Perché il marketing di affiliazione è la salsa segreta per il successo dell'e-commerce

Pubblicato: 2020-09-09

Quando si tratta di pubblicità e-commerce, il marketing di affiliazione di solito non è la prima cosa che viene in mente. La maggior parte dei marketer digitali snocciolerà ricerca, social, contenuti, SEO, programmatic e alcuni altri canali prima di diventare affiliato, se non del tutto.

Ma quando si tratta di pubblicità online efficiente e basata sulle prestazioni, in particolare con la rapida accelerazione della tendenza allo shopping online, il marketing di affiliazione dovrebbe essere un punto fermo della tua strategia di marketing.

Sento che stai digitando "Cos'è il marketing di affiliazione" in Google in questo momento, quindi ti salverò la ricerca e il discorso contorto del settore.

Che cos'è il marketing di affiliazione?

Il marketing di affiliazione ha tre fasi:

Un affiliato promuove il tuo marchio sul proprio sito Web/pagina di social media tramite un link di affiliazione.
Un cliente fa clic su quel collegamento ed effettua un ordine entro un determinato periodo di tempo (ad es. finestra dei cookie).
Paghi all'affiliato una commissione per quell'acquisto.

È un vantaggio per tutti: il tuo marchio ottiene la vendita, l'affiliato ottiene un taglio. Il concetto è semplice, ma ovviamente ci sono molti ingranaggi e ruote che girano dietro le quinte per stabilire un programma solido e costruire le relazioni necessarie per garantire che il tuo marchio sia promosso in modo coerente.

Come avviare un programma di marketing di affiliazione

Anche se non hai familiarità con il marketing di affiliazione, quasi sicuramente hai già incontrato affiliati durante lo shopping online. Quindi iniziamo con una terminologia chiave:

Affiliati: chiamati anche partner o editori, si estendono per categorie da siti di coupon a siti di fidelizzazione/cashback ai principali siti di notizie, influencer e altro ancora. Quasi tutti i siti web possono essere affiliati. RetailMeNot? Affiliato. Tesoro? Affiliato. Rakuten Rewards (precedentemente noto come Ebates)? Affiliato. Business Insider? Affiliato. La tua mamma blogger e YouTuber preferita? Molto probabilmente un affiliato. Probabilmente hai notato informazioni nelle guide ai regali e nelle recensioni dei prodotti che dicono qualcosa del tipo: "Quando acquisti qualcosa utilizzando i link in questo articolo, potremmo guadagnare una piccola commissione". I link a cui si riferiscono sono link di affiliazione.
Link di affiliazione: un URL tracciabile che è unico per ogni affiliato nel tuo programma e indirizza al sito web del tuo marchio. Quella pagina di destinazione può essere personalizzata (es. home page o PDP). L'URL può essere inserito in una semplice copia di testo o incorporato in risorse creative come banner o GIF. Una volta cliccato, un cookie viene memorizzato nel browser dell'acquirente e l'orologio inizia a ticchettare.
Finestra dei cookie: non così deliziosa come sembra, è conosciuta con diversi nomi tra cui periodo di riferimento, gap di tracciamento e durata del cookie. Questo è il periodo di tempo consentito dalla tua azienda affinché avvenga un acquisto (dopo che è stato fatto clic su un link di affiliazione) affinché l'affiliato guadagni commissioni su quella vendita. Può durare fino a 10 minuti o fino a tre mesi, a seconda della tua verticale.
Commissione: guadagno dell'editore dopo che un cliente ha acquistato dal tuo sito tramite il link di affiliazione. Puoi scegliere un importo fisso in dollari o una percentuale da pagare per vendita o per lead. C'è anche la flessibilità di specificare i pagamenti per i singoli Partner e/o per categoria di affiliato. Puoi anche impostare una struttura di bonus sulle prestazioni per incentivare ogni affiliato a incrementare il volume (ad esempio, una commissione aggiuntiva del 3% sulle entrate superiori a $ 20.000 per il mese o un bonus fisso di $ 2.000 se generano oltre $ 100.000 di vendite in un mese).

Prima che tutto ciò possa accadere, tuttavia, dovrai trovare la rete di affiliazione le cui capacità siano in linea con le esigenze del tuo marchio.

Scegliere la giusta rete di affiliazione

Alcune reti costano meno e altre offrono funzionalità più robuste. Consiglio di controllare quante più opzioni possibile all'inizio della tua avventura nello spazio di affiliazione perché la migrazione delle piattaforme su tutta la linea può essere un mal di testa, sia dal punto di vista finanziario che tecnologico.

Le reti possono addebitare una percentuale delle commissioni degli editori (ad esempio il 2% di quanto si paga a un affiliato) ogni mese, una tariffa fissa mensile o una somma maggiore in anticipo per un anno di utilizzo della loro piattaforma. Considera il tuo budget, la segnalazione dei must-have, la facilità d'uso dell'interfaccia, la gamma di affiliati già presenti su ciascuna rete e l'esecuzione di un audit dei programmi di affiliazione dei tuoi concorrenti.

Rete di affiliazione: una piattaforma che tiene traccia dell'attività di affiliazione (es. traffico di clic, conversioni, entrate, spese, ecc.) e funge da hub centrale per la gestione del tuo programma. Qui è dove puoi estrarre rapporti, aggiornare le tue promozioni e risorse creative, controllare gli affiliati nel tuo programma, aggiornare la struttura delle commissioni, tutto quel jazz. Il marketing sui motori di ricerca ha Google Ads e Bing Ads per gestire le campagne, il marketing di affiliazione ha reti di affiliazione per fare lo stesso. Dal momento che non gioco ai preferiti, ecco alcune delle principali reti elencate in ordine alfabetico: AvantLink, AWIN, CJ, Impact Radius, Pepperjam, Rakuten Advertising e ShareASale.

Una volta che hai scelto una rete, il tuo Affiliate Manager lavorerà con il tuo team di sviluppo e la rete per integrare il pixel di affiliazione con il tuo sito web. Una volta posizionato correttamente, il tuo AM può impostare i termini di commissione predefiniti, le linee guida per l'approvazione degli affiliati, il marchio rivolto agli affiliati... In sostanza, le basi del tuo programma.

Affiliate Manager: la persona responsabile della gestione del tuo programma di affiliazione. Questa persona può essere una risorsa interna o di un'agenzia. Hanno l'esperienza per analizzare i dati sia a livello generale che granulare, devono elaborare ed eseguire strategie per promuovere il tuo programma e hanno una vasta rete di connessioni con i partner.
Pixel: righe di codice che vanno sulla tua pagina di pagamento. Si attiva solo se l'ordine è stato catalizzato da un clic su un link di affiliazione. In genere registra l'affiliato che ha riferito la vendita, la data/ora della vendita e l'importo dell'ordine, ma puoi aggiungere parametri come codici promozionali, SKU e conteggio degli articoli se desideri monitorare anche quello. Le informazioni di identificazione del cliente non vengono registrate. Il pixel invia quindi le informazioni sull'ordine alla rete, dove l'AM può monitorare le prestazioni a livello di aggregato e di partner. È fondamentale che il pixel rimanga imperturbato sulla pagina di pagamento e che rifletta informazioni accurate sull'ordine poiché è così che le entrate (e quindi le commissioni) vengono attribuite a ciascun affiliato.

Dopo il lancio di un programma di affiliazione, la maggior parte delle attività di un Affiliate Manager possono essere ricondotte a due scopi principali: reclutamento e ottimizzazione. Un sano programma di affiliazione ha una varietà di editori che abbracciano la canalizzazione di acquisto dei consumatori. Le principali reti consentono agli affiliati di cercare i marchi che girano sulla loro piattaforma in modo che possano candidarsi ai programmi che li interessano. Ciò significa che alcuni partner troveranno il tuo programma da soli, ma il tuo AM farà il lavoro pesante in termini di sensibilizzazione degli editori per reclutare affiliati di qualità per l'iscrizione.

Controllo degli editori per il tuo programma di marketing di affiliazione

Un processo di verifica ottimizzato è importante per evitare di diluire il valore del tuo marchio, che può verificarsi se il tuo marchio è presente su siti Web dall'aspetto squallido e/o una saturazione eccessiva sui siti di coupon. Severi criteri di approvazione aggiungono sicurezza anche al tuo programma, poiché gli editori di bassa qualità possono incorrere in traffico e vendite fraudolente.

Il tuo AM esaminerà le domande dell'editore e le approverà/rifiuterà. Alcuni fattori che il tuo AM potrebbe prendere in considerazione durante la ricerca di potenziali partner e la revisione delle applicazioni includono la credibilità del sito, i dati demografici del pubblico, la pertinenza per il tuo marchio, il traffico, l'estetica e il layout e se i tuoi concorrenti sono presenti lì.

I partner approvati devono essere siti affidabili e legittimi poiché il loro ruolo nel percorso del cliente è promuovere il tuo marchio.

Diversificare i tipi di editori nel tuo programma riduce anche la probabilità che diventi troppo dipendente da alcuni partner. Se solo uno, due o una piccola manciata di partner costituiscono la maggior parte delle prestazioni del tuo programma, immagina il colpo ai tuoi KPI se si è verificato un brutto mese. Idealmente, desideri che tutti i partner del tuo programma siano attivi (ad esempio, generando clic al minimo, preferibilmente con conversioni ed entrate).

Quindi: hai dei Partner nel tuo programma. E adesso? Prenderò "Ottimizzazione" per $ 200, Alex. Penso all'ottimizzazione come a un concetto ombrello che comprende la maggior parte delle attività che si verificano dopo l'approvazione.

Ottimizzazione e ridimensionamento del tuo programma di marketing di affiliazione

Il riconoscimento del marchio è un pilastro fondamentale per costruire e sostenere lo slancio nello spazio di affiliazione. Se sei un marchio più piccolo, la scalabilità del tuo programma potrebbe richiedere più tempo. Se sei un marchio più grande, il tuo programma potrebbe decollare rapidamente ma i risultati potrebbero stabilizzarsi altrettanto rapidamente. Grande o piccolo, l'obiettivo è convincere i tuoi partner a promuovere il tuo marchio su base continuativa e, successivamente, generare conversioni in modo coerente. Cosa puoi fornire per rendere più facile per loro farlo?

Un modo è mantenere una comunicazione regolare e tempestiva di lanci di nuovi prodotti, vendite, risorse creative aggiornate e aggiornamenti del sito. Puoi farlo con le newsletter. Questo è fondamentale affinché i tuoi partner abbiano le informazioni più aggiornate sul tuo marchio da condividere con il rispettivo pubblico. Il prossimo passo è prenotare posizionamenti o creare codici esclusivi. L'estensione dei diritti di offerta TM+ è un'altra opzione.

Newsletter: comunicazione via e-mail ai Partner del tuo programma. Ogni rete di affiliazione ha uno strumento interno per comporre messaggi. Sebbene il tuo AM possa utilizzare il proprio indirizzo e-mail di lavoro per comunicare con singoli o piccoli gruppi di Partner, la maggior parte utilizzerà le newsletter di rete per inviare e-mail di massa.
Posizionamento: visibilità aggiuntiva che un affiliato offre al tuo marchio, in genere in cambio di una commissione maggiore e/o una tariffa fissa anticipata e/o un codice esclusivo. I posizionamenti possono assumere la forma di posizioni promozionali premium sul sito Web dell'affiliato (ad es. sulla loro home page), un articolo dedicato o un post sul blog, l'inclusione in un'e-mail inviata ai loro iscritti alla newsletter (da non confondere con il precedente termine di affiliazione) e tante altre opportunità. La tariffa fissa può variare e dipende dal collocamento e dal Partner. Il tuo AM negozierà il costo per tuo conto, di solito sfruttando una percentuale di commissione più alta al posto di una grande commissione fissa. Se il Partner è d'accordo, invierà un IO (ordine di inserzione) da firmare. Una volta che entrambe le parti hanno firmato, AM pianificherà il pagamento per il posizionamento nella rete.
Codice esclusivo: un codice promozionale in cui il suo testo di vanità è unico per un Partner. Potresti voler concedere questi per selezionare affiliati se stanno offrendo un ottimo posizionamento in cambio o se vuoi semplicemente invogliare un partner di alto livello a promuovere il tuo marchio. L'offerta in sé non deve essere esclusiva. Ad esempio, la società X decide di creare codici esclusivi per quattro affiliati: GOMEZ10, MORTICIA10, WEDNESDAY10, PUGSLEY10. Ogni codice è unico ma tutti offrono lo stesso 10% di sconto su tutto il sito.
Offerta TM+: una campagna di ricerca a pagamento gestita da un affiliato. Lo pagano interamente di tasca tua mentre tu continui a pagare solo per vendita (o per lead, a seconda di quale sia il tuo programma) che generano. Gli unici termini/frasi su cui possono fare offerte sono "[nome del tuo marchio] + coupon" e simili. Consiglierei di concedere non più di tre diritti di offerta TM+ affiliati in un dato momento. In rari casi, gli affiliati possono fare offerte TM+ senza la tua autorizzazione. Ti consigliamo di stroncarlo sul nascere il prima possibile poiché potrebbero cannibalizzare le vendite dai partner TM+ approvati e aumentare le offerte, oppure potrebbero essere solo un affiliato di bassa qualità che sfrutta il tuo marchio. Si noti che questi diritti possono essere utilizzati come strumento di contrattazione per garantire i collocamenti. Ad esempio, autorizzo l'Affiliato Z a fare offerte TM+ sulla Società X per due mesi in cambio di un posizionamento sulla home page sul loro sito Web e di un articolo di recensione del prodotto. L'affiliato Z fa offerte su frasi come "Sconto società X", "Codice promozionale società X", "Codice coupon società X" in Google Ads e Bing Ads. Un acquirente fa clic sull'annuncio (l'Affiliato Z paga il motore di ricerca). Gli annunci vengono indirizzati alla pagina dello store della Società X sul sito Web dell'Affiliato Z. Il cliente vede che c'è una promozione per la spedizione gratuita e fa clic su quel link, che è un link di affiliazione. L'acquirente effettua un acquisto all'interno della finestra dei cookie (l'azienda X paga l'Affiliato Z).

Segnalazione delle prestazioni di marketing di affiliazione

Il reporting è essenziale per guidare le decisioni prese per ottimizzare il tuo programma di affiliazione. Ogni rete offre vari rapporti. I tipi comuni includono prestazioni per giorno, prestazioni per partner, prestazioni per SKU, prestazioni per codice promozionale e così via. I periodi di tempo possono essere regolati in modo che corrispondano ai periodi che vuoi guardare. Vuoi vedere quanti ordini sono stati generati durante i saldi del Labor Day rispetto alla settimana precedente? Ce la puoi fare. Vuoi vedere quante entrate ha generato un partner specifico dall'inizio del mese? Anche quello.

Il tuo AM è incaricato di trarre informazioni utili dai rapporti e terrà traccia del tuo programma e delle prestazioni dei partner quotidianamente per guidare la strategia.

Ad esempio, se un posizionamento è stato prenotato in un determinato giorno ma le entrate non sono aumentate, il tuo AM potrebbe evitare di prenotare nuovamente quel particolare posizionamento e scegliere un'opzione diversa in futuro.

La maggior parte dei rapporti sulle reti mostrerà le metriche nette; alcuni possono visualizzare sia al lordo che al netto. Poiché è basato sulle prestazioni e la fatturazione viene effettuata in arretrato, l'affiliato è uno dei pochissimi canali di marketing in grado di accogliere i resi.

Il tuo AM può elaborare gli storni alla fine di ogni mese in modo che le commissioni non vengano pagate su ordini fraudolenti, annullati e/o restituiti. Le commissioni e le commissioni di rete vengono generalmente prelevate automaticamente dal saldo del tuo account, quindi assicurati che il tuo programma sia adeguatamente finanziato. Il tuo AM può tenere d'occhio il saldo del tuo conto, ma i depositi effettivi vengono generalmente effettuati da qualcuno del team finanziario.

Inversioni: noti anche come vuoti o ritorni. Le reti hanno un periodo di blocco sulle transazioni e una volta chiuso, gli ordini/commissioni non possono essere modificati. Il tuo AM conoscerà la scadenza per elaborare i resi ogni mese.

Un programma di affiliazione funziona in tandem con altri canali di marketing in modo molto efficace per creare una storia di marca coesa. Come la maggior parte delle cose nella vita, funzionano meglio insieme.

Integrare il tuo programma di marketing di affiliazione con altri canali di marketing

Gli sforzi di collaborazione in affiliazione, SEO, ricerca a pagamento, social a pagamento e altri canali aumentano la consapevolezza del marchio. Questo effetto a catena colpisce anche gli editori poiché gli acquirenti effettuano le loro ricerche sul tuo marchio e/o sui prodotti prima del check-out.

Il tuo programma può anche essere integrato più direttamente con canali come SEO e social. Ad esempio, puoi condividere le migliori parole chiave e i prodotti più venduti con un affiliato che ha accettato di scrivere un articolo sul tuo marchio. Dopo che è stato pubblicato, la pagina Facebook del tuo marchio può promuovere quell'articolo ("Guarda questo post che l'Affiliato Z ha scritto su di noi!"), Che è un gesto in buona fede per il Partner. Stiamo cercando di far leggere quell'articolo a più persone, che si spera rafforzi il fascino del tuo marchio, quindi fare clic sui link di affiliazione per andare al tuo sito ed effettuare un acquisto.

Sebbene questo sia un colosso di un post, questa panoramica graffia a malapena la superficie delle strategie e del potenziale di marketing di affiliazione.

Il marketing di affiliazione può essere un canale immensamente redditizio poiché l'investimento è a basso rischio e si basa sulla quota di compartecipazione alle entrate, ma tu (o il tuo AM) dovrete impegnarvi.

Non c'è molta automazione in questo spazio, nessun interruttore che puoi attivare e disattivare per aggiungere affiliati al programma o aumentare una promozione.

Un programma di affiliazione è estremamente sofisticato e richiede agilità e comunicazione costante. Mi piace dire che "Partner" è usato in modo intercambiabile con "affiliati" perché questo canale è molto basato sulla relazione. In quanto tale, è una bestia incredibilmente dinamica. La promozione di ottimi rapporti con gli editori è la pietra angolare su cui poggiano tutti i processi successivi.

Poiché è un canale di marketing così coinvolto e pratico, avrai bisogno di un manager di affiliazione capace e di bell'aspetto per rappresentare il tuo marchio. Non esiste una salsa segreta per il marketing di affiliazione, ma se ci fosse, penso che questo articolo sarebbe uno degli ingredienti (opinione totalmente imparziale). Scherzi a parte, un programma di affiliazione ha davvero il potenziale per essere una centrale elettrica nel portafoglio di marketing di qualsiasi azienda, soprattutto quando è nelle mani giuste.