Dlaczego marketing afiliacyjny jest sekretnym sosem do sukcesu w e-commerce

Opublikowany: 2020-09-09

Jeśli chodzi o reklamę e-commerce, marketing afiliacyjny nie jest zwykle pierwszą rzeczą, która przychodzi na myśl. Większość marketerów cyfrowych odrzuci wyszukiwanie, media społecznościowe, treści, SEO, programmatic i kilka innych kanałów, zanim w ogóle dostanie się do programu partnerskiego.

Ale jeśli chodzi o skuteczną, opartą na wydajności reklamę online, zwłaszcza w obliczu gwałtownego przyspieszenia trendu zakupów online, marketing afiliacyjny powinien być podstawą Twojej strategii marketingowej.

Wyczuwam, że wpisujesz teraz w Google „Co to jest marketing afiliacyjny”, więc oszczędzę ci wyszukiwania i zawiłej mowy branżowej.

Czym jest marketing afiliacyjny?

Marketing afiliacyjny składa się z trzech kroków:

Partner promuje Twoją markę na swojej stronie internetowej / stronie w mediach społecznościowych za pomocą linku partnerskiego.
Klient klika ten link i składa zamówienie w określonym przedziale czasowym (tj. oknie cookie).
Płacisz partnerowi prowizję za ten zakup.

Jest to korzystne dla obu stron: Twoja marka otrzymuje sprzedaż, partner otrzymuje obniżkę. Koncepcja jest prosta, ale oczywiście za kulisami kręci się wiele trybików i kół, aby ustanowić solidny program i zbudować relacje potrzebne do zapewnienia konsekwentnej promocji Twojej marki.

Jak rozpocząć program marketingu afiliacyjnego

Nawet jeśli nie jesteś zaznajomiony z marketingiem afiliacyjnym, prawie na pewno zetknąłeś się już z partnerami podczas zakupów online. Zacznijmy więc od kluczowej terminologii:

Partner: nazywany również Partnerem lub Wydawcą, obejmuje kategorie, od witryn z kuponami, przez witryny lojalnościowe/zwrotami gotówki, po główne witryny informacyjne, wpływowe osoby i nie tylko. Prawie każda strona internetowa może być partnerem. DetalMeNot? Przyłączać. Miód? Przyłączać. Nagrody Rakuten (wcześniej znane jako Ebates)? Przyłączać. Insider biznesowy? Przyłączać. Twoja ulubiona blogerka mamusi i YouTuber? Bardzo prawdopodobne, że jest to partner. Prawdopodobnie zauważyłeś ujawnienia w przewodnikach po prezentach i recenzjach produktów, które brzmią mniej więcej tak: „Kiedy kupujesz coś za pomocą linków w tym artykule, możemy zarobić niewielką prowizję”. Linki, do których się odnoszą, to linki partnerskie.
Link partnerski: możliwy do śledzenia adres URL, który jest unikalny dla każdego partnera w Twoim programie i kieruje do witryny Twojej marki. Tę stronę docelową można dostosować (np. stronę główną lub PDP). Adres URL można umieścić w prostej kopii tekstowej lub osadzić w zasobach kreacji, takich jak banery lub GIF-y. Po kliknięciu plik cookie jest przechowywany w przeglądarce kupującego, a zegar zaczyna tykać.
Okno plików cookie: nie tak smaczne, jak się wydaje, jest znane pod kilkoma nazwami, w tym okresem polecania, luką w śledzeniu i czasem trwania pliku cookie. Jest to przedział czasowy, w którym Twoja firma może dokonać zakupu (po kliknięciu linku partnerskiego), aby partner mógł zarobić prowizję od tej sprzedaży. Może trwać zaledwie 10 minut lub nawet trzy miesiące, w zależności od branży.
Prowizja: zarobki wydawcy po dokonaniu przez klienta zakupów w Twojej witrynie za pośrednictwem linku partnerskiego. Możesz wybrać stałą kwotę w dolarach lub procent do wypłaty za sprzedaż lub za potencjalną sprzedaż. Istnieje nawet elastyczność w określaniu wypłat dla poszczególnych Partnerów i/lub według kategorii podmiotów stowarzyszonych. Możesz również skonfigurować strukturę premii za wyniki, aby zachęcić każdego partnera do zwiększania obrotów (np. dodatkowe 3% prowizji od przychodów powyżej 20 tys. USD za miesiąc lub stałą premię 2000 USD, jeśli wygenerują ponad 100 tys. USD sprzedaży w ciągu jednego miesiąca).

Jednak zanim to wszystko się stanie, będziesz musiał znaleźć sieć afiliacyjną, której możliwości są dostosowane do potrzeb Twojej marki.

Wybór odpowiedniej sieci afiliacyjnej

Niektóre sieci kosztują mniej, a inne oferują bardziej niezawodne funkcje. Polecam sprawdzić jak najwięcej opcji na początku swojego przedsięwzięcia w przestrzeni partnerskiej, ponieważ migracja platform w dół może być bólem głowy, zarówno pod względem finansowym, jak i technicznym.

Sieci mogą pobierać procent prowizji wydawców (np. 2% tego, co płacisz partnerowi) każdego miesiąca, miesięczną stałą opłatę lub większą sumę z góry za roczne korzystanie z ich platformy. Zastanów się nad swoim budżetem, niezbędnymi elementami raportowania, łatwością obsługi interfejsu, zakresem partnerów, którzy są już obecni w każdej sieci oraz przeprowadzeniem audytu programów partnerskich konkurencji.

Sieć afiliacyjna: platforma, która śledzi aktywność afiliacyjną (tj. ruch kliknięć, konwersje, przychody, wydatki itp.) i służy jako centralne centrum zarządzania Twoim programem. Tutaj możesz zebrać raporty, odświeżyć promocje i zasoby kreatywne, zweryfikować partnerów stowarzyszonych w swoim programie, zaktualizować strukturę prowizji, cały ten jazz. Marketing w wyszukiwarkach ma Google Ads i Bing Ads do zarządzania kampaniami, marketing afiliacyjny ma sieci afiliacyjne, które robią to samo. Ponieważ nie gram w ulubione, oto kilka głównych sieci wymienionych w kolejności alfabetycznej: AvantLink, AWIN, CJ, Impact Radius, Pepperjam, Rakuten Advertising i ShareASale.

Gdy zdecydujesz się na sieć, Twój Affiliate Manager będzie współpracował z Twoim zespołem programistów i siecią, aby zintegrować piksel partnerski z Twoją witryną. Po pomyślnym umieszczeniu tego AM może ustawić domyślne warunki prowizji, wytyczne dotyczące zatwierdzania partnerów, brandingu dla partnerów… Zasadniczo, podstawa Twojego programu.

Affiliate Manager: osoba odpowiedzialna za zarządzanie Twoim programem partnerskim. Ta osoba może być zasobem wewnętrznym lub agencji. Mają doświadczenie w analizowaniu danych zarówno na poziomie ogólnym, jak i szczegółowym, muszą wymyślać i wdrażać strategie, aby napędzać Twój program, a także mają rozległą sieć powiązań Partnerów.
Pixel: wiersze kodu, które trafiają na stronę płatności. Uruchamia się tylko wtedy, gdy zamówienie zostało katalizowane przez kliknięcie linku partnerskiego. Zwykle rejestruje podmiot stowarzyszony, który skierował sprzedaż, datę/godzinę sprzedaży oraz kwotę zamówienia, ale możesz dodać parametry, takie jak kody promocyjne, kody SKU i liczba przedmiotów, jeśli chcesz to również śledzić. Informacje umożliwiające identyfikację klienta nie są rejestrowane. Piksel wysyła następnie informacje o zamówieniu do sieci, gdzie AM może monitorować wydajność na poziomie zagregowanym i partnerskim. Niezbędne jest, aby piksel pozostał na stronie kasy bez zakłóceń i odzwierciedlał dokładne informacje o zamówieniu, ponieważ w ten sposób przychód (a tym samym prowizja) jest przypisywany każdemu podmiotowi stowarzyszonemu.

Po uruchomieniu programu partnerskiego większość zadań Affiliate Managera można sprowadzić do dwóch podstawowych celów: rekrutacji i optymalizacji. Zdrowy program partnerski ma wielu wydawców, którzy obejmują ścieżkę zakupów konsumenckich. Główne sieci umożliwiają partnerom wyszukiwanie marek, które działają na ich platformie, aby mogli zgłaszać się do programów, które ich interesują. Oznacza to, że niektórzy Partnerzy znajdą Twój program na własną rękę, ale Twój AM zrobi duży ciężar w zakresie docierania do wydawców, aby rekrutować wysokiej jakości partnerów do rejestracji.

Weryfikuję wydawców pod kątem Twojego programu marketingu afiliacyjnego

Dopracowany proces weryfikacji jest ważny, aby zapobiec osłabieniu wartości Twojej marki, co może mieć miejsce, jeśli Twoja marka jest obecna na podejrzanie wyglądających witrynach i/lub jest przesycona na witrynach z kuponami. Rygorystyczne kryteria zatwierdzania zwiększają również bezpieczeństwo Twojego programu, ponieważ wydawcy o niskiej jakości mogą ponosić oszukańczy ruch i sprzedaż.

Twój AM przesieje aplikacje wydawcy i zatwierdzi/odrzuci je. Niektóre czynniki, które Twój AM może wziąć pod uwagę podczas badania potencjalnych Partnerów i oceniania aplikacji, obejmują wiarygodność witryny, dane demograficzne odbiorców, związek z Twoją marką, ruch, estetykę i układ oraz obecność Twojej konkurencji.

Zatwierdzeni partnerzy muszą być zaufanymi, legalnymi witrynami, ponieważ ich rolą na ścieżce klienta jest promowanie Twojej marki.

Zróżnicowanie typów wydawców w programie zmniejsza również prawdopodobieństwo zbytniego uzależnienia od kilku Partnerów. Jeśli tylko jeden, dwóch lub niewielka garstka Partnerów odpowiada za większość wyników Twojego programu, wyobraź sobie, że trafiliby w Twoje KPI, gdyby mieli zły miesiąc. Najlepiej, jeśli chcesz, aby jak najwięcej Partnerów w Twoim programie było aktywnych (tj. generowało minimum kliknięć, najlepiej z konwersjami i przychodami).

A więc: masz w swoim programie Partnerów. Co teraz? Wezmę „Optymalizacja” za 200 dolarów, Alex. Myślę o optymalizacji jako o koncepcji parasolowej, która obejmuje większość zadań, które pojawiają się po zatwierdzeniu.

Optymalizacja i skalowanie programu marketingu afiliacyjnego

Rozpoznawalność marki jest kluczowym filarem w budowaniu i utrzymywaniu rozmachu w przestrzeni afiliacyjnej. Jeśli jesteś mniejszą marką, skalowanie Twojego programu może zająć więcej czasu. Jeśli reprezentujesz większą markę, Twój program może szybko wystartować, ale wyniki mogą równie szybko ulec stabilizacji. Dużym czy małym celem jest nakłonienie Partnerów do ciągłej promocji Twojej marki, a następnie konsekwentne generowanie konwersji. Co możesz im zapewnić, aby im to ułatwić?

Jednym ze sposobów jest regularne i terminowe informowanie o premierach nowych produktów, sprzedaży, zaktualizowanych zasobach kreatywnych i aktualizacjach witryny. Możesz to zrobić za pomocą biuletynów. Ma to kluczowe znaczenie, aby Twoi Partnerzy mieli najbardziej aktualne informacje o Twojej marce, którymi mogą się dzielić ze swoimi odbiorcami. Następnie rezerwując miejsca docelowe lub tworząc ekskluzywne kody. Inną opcją jest rozszerzenie praw do składania ofert TM+.

Newsletter: komunikacja e-mailowa z Partnerami w Twoim programie. Każda sieć afiliacyjna ma wbudowane narzędzie do tworzenia wiadomości. Podczas gdy AM może używać swojego służbowego adresu e-mail do komunikowania się z pojedynczymi lub małymi grupami Partnerów, większość z nich korzysta z biuletynów sieciowych do wysyłania masowych wiadomości e-mail.
Umieszczenie: dodatkowa ekspozycja, jaką podmiot stowarzyszony zapewnia Twojej marce, zazwyczaj w zamian za zwiększoną prowizję i/lub stałą opłatę z góry i/lub ekskluzywny kod. Miejsca docelowe mogą mieć formę lokalizacji promocyjnych premium w witrynie partnera (np. na ich stronie głównej), dedykowanego artykułu lub wpisu na blogu, umieszczenia w wiadomości e-mail wysyłanej do subskrybentów biuletynu (nie mylić z poprzednim terminem partnera) oraz wiele innych możliwości. Opłata ryczałtowa może się różnić i zależy od stażu i Partnera. Twój AM będzie negocjował koszt w Twoim imieniu, zwykle wykorzystując wyższy procent prowizji zamiast dużej opłaty zryczałtowanej. Jeśli Partner zgadza się, wyśle IO (zlecenie wstawienia) do podpisu. Po podpisaniu przez obie strony AM zaplanuje płatność za umieszczenie w sieci.
Kod na wyłączność: kod promocyjny, którego skrócony tekst jest unikalny dla Partnera. Możesz przyznać je wybranym podmiotom stowarzyszonym, jeśli w zamian oferują atrakcyjne miejsce docelowe lub jeśli po prostu chcesz zachęcić Partnera najwyższego poziomu do promowania Twojej marki. Sama oferta nie musi być ekskluzywna. Na przykład firma X postanawia stworzyć ekskluzywne kody dla czterech podmiotów stowarzyszonych: GOMEZ10, MORTICIA10, ŚRODA10, PUGSLEY10. Każdy kod jest unikalny, ale wszystkie oferują takie same 10% zniżki w całej witrynie.
Licytacja TM+: kampania w płatnych wynikach wyszukiwania prowadzona przez podmiot stowarzyszony. Płacą za to całkowicie z własnej kieszeni, podczas gdy Ty nadal płacisz tylko za sprzedaż (lub za potencjalnego klienta, w zależności od tego, na czym opiera się Twój program), którą generują. Jedyne terminy/frazy, na które mogą licytować, to „[nazwa Twojej marki] + kupon” i tym podobne. Zalecam przyznanie nie więcej niż trzem podmiotom stowarzyszonym TM+ praw do licytacji w dowolnym momencie. W rzadkich przypadkach podmioty stowarzyszone mogą licytować TM+ bez Twojej zgody. Będziesz chciał zdusić to w zarodku tak szybko, jak to możliwe, ponieważ mogą kanibalizować sprzedaż od zatwierdzonych Partnerów TM+ i podnosić stawki, lub mogą być po prostu niskiej jakości partnerem, wykorzystującym Twoją markę. Należy pamiętać, że te prawa mogą być wykorzystywane jako narzędzie negocjacyjne przy zabezpieczaniu miejsc docelowych. Na przykład, zezwalam Partnerowi Z na TM+ licytować Firmę X przez dwa miesiące w zamian za umieszczenie strony głównej na swojej stronie internetowej i artykuł z recenzją produktu. Partner Z licytuje frazy takie jak „Zniżka firmy X”, „Kod promocyjny firmy X”, „Kod kuponu firmy X” w Google Ads i Bing Ads. Kupujący klika reklamę (Partner Z płaci wyszukiwarce). Reklamy prowadzą do strony sklepu Firmy X w witrynie Partnera Z. Klient widzi promocję bezpłatnej wysyłki i klika ten link, który jest linkiem partnerskim. Kupujący dokonuje zakupu w oknie cookie (Firma X płaci Partnerowi Z).

Raportowanie wyników marketingu afiliacyjnego

Raportowanie jest niezbędne do podejmowania decyzji dotyczących optymalizacji programu partnerskiego. Każda sieć oferuje różne raporty. Typowe typy to wydajność według dnia, wydajność według partnera, wydajność według SKU, wydajność według kodu promocyjnego i tak dalej. Ramy czasowe można dostosować do okresów, na które chcesz spojrzeć. Chcesz zobaczyć, ile zamówień zostało zrealizowanych podczas wyprzedaży w Święto Pracy w porównaniu z poprzednim tygodniem? Możesz to zrobić. Chcesz zobaczyć, jaki przychód z miesiąca na miesiąc osiągnął konkretny partner? To też.

Twój AM jest odpowiedzialny za wyciąganie praktycznych wniosków z raportów i będzie codziennie śledzić wyniki Twojego programu i partnerów w celu kierowania strategią.

Na przykład, jeśli miejsce docelowe zostało zarezerwowane w określonym dniu, ale przychody nie wzrosły, AM może uniknąć ponownej rezerwacji tego miejsca i skorzystać z innej opcji w przyszłości.

Raporty większości sieci pokażą metryki netto; niektóre mogą wyświetlać zarówno brutto, jak i netto. Ponieważ jest oparty na wydajności, a rozliczenia są dokonywane z opóźnieniem, partner jest jednym z niewielu kanałów marketingowych, które mogą uwzględniać zwroty.

Twoja AM może przetwarzać cofnięcia na koniec każdego miesiąca, aby prowizje nie były wypłacane od fałszywych, anulowanych i/lub zwróconych zamówień. Prowizje i opłaty sieciowe są zazwyczaj automatycznie pobierane z salda Twojego konta, więc upewnij się, że Twój program jest odpowiednio finansowany. Twój AM może mieć oko na saldo Twojego konta, ale faktyczne depozyty są zwykle dokonywane przez kogoś z zespołu finansowego.

Odwrócenia: znane również jako puste przestrzenie lub zwroty. Sieci mają okres blokowania transakcji, a po jego zamknięciu nie można edytować zamówień/prowizji. Twój AM będzie znał termin przetwarzania zwrotów każdego miesiąca.

Program partnerski bardzo skutecznie współpracuje z innymi kanałami marketingowymi, tworząc spójną historię marki. Jak większość rzeczy w życiu, współpracują ze sobą lepiej.

Integracja programu marketingu afiliacyjnego z innymi kanałami marketingowymi

Wspólne wysiłki w kanałach afiliacyjnych, SEO, płatnych wynikach wyszukiwania, płatnych kanałach społecznościowych i innych kanałach zwiększają świadomość marki. Ten efekt fali wpływa również na wydawców, ponieważ kupujący przeprowadzają badania na temat Twojej marki i/lub produktów przed dokonaniem zakupu.

Twój program może być również bardziej bezpośrednio zintegrowany z kanałami, takimi jak SEO i społecznościowe. Na przykład możesz udostępnić najpopularniejsze słowa kluczowe i najlepiej sprzedające się produkty partnerowi, który zgodził się napisać artykuł przedstawiający Twoją markę. Po uruchomieniu strona Twojej marki na Facebooku może promować ten artykuł („Sprawdź ten post, który napisał o nas Partner Z!”), co jest gestem dobrej wiary wobec Partnera. Staramy się, aby więcej osób przeczytało ten artykuł – który, miejmy nadzieję, wzmocni atrakcyjność Twojej marki – a następnie kliknie link (linki), aby przejść do Twojej witryny i dokonać zakupu.

Chociaż jest to gigantyczny post, ten przegląd ledwo zarysowuje powierzchnię strategii i potencjału marketingu afiliacyjnego.

Marketing afiliacyjny może być niezwykle lukratywnym kanałem, ponieważ inwestycja jest mniej ryzykowna i oparta na udziale w przychodach, ale Ty (lub Twój AM) będziesz musiał włożyć w to pracę.

W tej przestrzeni nie ma zbyt wiele automatyzacji, żadnych przełączników, które można włączać i wyłączać, aby dodać partnerów do programu lub zwiększyć promocję.

Program partnerski jest niezwykle dynamiczny i wymaga zwinności oraz stałej komunikacji. Lubię mówić, że „Partnerzy” są używane zamiennie z „partnerami”, ponieważ ten kanał jest bardzo oparty na relacjach. Jako taki jest niesamowicie dynamiczną bestią. Budowanie dobrych relacji z wydawcami jest kamieniem węgielnym, na którym leżą wszystkie kolejne procesy.

Ponieważ jest to tak zaangażowany i praktyczny kanał marketingowy, będziesz potrzebować zdolnego i sympatycznego menedżera stowarzyszonego, który będzie reprezentował Twoją markę. Nie ma sekretu w marketingu afiliacyjnym, ale gdyby był, myślę, że ten artykuł byłby jednym ze składników (całkowicie bezstronna opinia). Żarty na bok, program partnerski naprawdę ma potencjał, aby stać się potęgą w portfolio marketingowym każdej firmy, zwłaszcza gdy znajduje się we właściwych rękach.