Pourquoi le marketing d'affiliation est la sauce secrète du succès du commerce électronique

Lorsqu'il s'agit de publicité e-commerce, le marketing d'affiliation n'est généralement pas la première chose qui vient à l'esprit. La plupart des spécialistes du marketing numérique utiliseront la recherche, les réseaux sociaux, le contenu, le référencement, la programmation et quelques autres canaux avant de s'affilier, voire pas du tout.

Mais lorsqu'il s'agit d'une publicité en ligne efficace et basée sur les performances, en particulier avec l'accélération rapide de la tendance aux achats en ligne, le marketing d'affiliation devrait être un élément essentiel de votre stratégie marketing.

Je peux sentir que vous tapez "Qu'est-ce que le marketing d'affiliation" dans Google en ce moment, donc je vais vous épargner la recherche et le langage alambiqué de l'industrie.

Qu'est-ce que le marketing d'affiliation ?

Le marketing d'affiliation comporte trois étapes :

1. Un affilié fait la promotion de votre marque sur son site Web/page de médias sociaux via un lien d'affiliation.
2. Un client clique sur ce lien et passe une commande dans un certain laps de temps (c'est-à-dire la fenêtre de cookie).
3. Vous versez une commission à l'affilié pour cet achat.

C'est gagnant-gagnant : votre marque obtient la vente, l'affilié obtient une part. Le concept est simple, mais il y a évidemment beaucoup de rouages ​​​​et de roues qui tournent dans les coulisses pour établir un programme solide et établir les relations nécessaires pour garantir que votre marque est promue de manière cohérente.

Comment démarrer un programme de marketing d'affiliation

Même si vous n'êtes pas familier avec le marketing d'affiliation, vous avez presque certainement déjà rencontré des affiliés lors de vos achats en ligne. Commençons donc par quelques termes clés :

• Affilié : également appelé partenaire ou éditeur, ils couvrent des catégories allant des sites de coupons aux sites de fidélité/cashback, en passant par les principaux sites d'actualités, les influenceurs, etc. Presque tous les sites Web peuvent être affiliés. RetailMeNot ? Affilier. Mon chéri? Affilier. Rakuten Rewards (anciennement connu sous le nom d'Ebates) ? Affilier. Interne du milieu des affaires? Affilier. Ta maman blogueuse et YouTubeuse préférée ? Très probablement une filiale. Vous avez probablement remarqué des divulgations dans les guides de cadeaux et les critiques de produits qui disent quelque chose comme "Lorsque vous achetez quelque chose en utilisant les liens de cet article, nous pouvons gagner une petite commission". Les liens auxquels ils font référence sont des liens d'affiliation.
• Lien d'affiliation : une URL traçable unique pour chaque affilié de votre programme et redirigeant vers le site Web de votre marque. Cette page de destination peut être personnalisée (c'est-à-dire page d'accueil ou PDP). L'URL peut être placée dans une simple copie de texte ou intégrée dans des éléments créatifs tels que des bannières ou des GIF. Une fois qu'il a cliqué dessus, un cookie est stocké dans le navigateur de l'acheteur et le compte à rebours démarre.
• Fenêtre de cookie : pas aussi délicieuse que cela puisse paraître, elle est connue sous plusieurs noms, notamment la période de référence, l'écart de suivi et la durée des cookies. Il s'agit du délai accordé par votre entreprise pour qu'un achat se produise (après avoir cliqué sur un lien d'affiliation) afin que l'affilié perçoive une commission sur cette vente. Cela peut être aussi court que 10 minutes ou aussi long que trois mois, selon votre verticalité.
• Commission : gains de l'éditeur après qu'un client a acheté sur votre site via le lien d'affiliation. Vous pouvez choisir un montant forfaitaire ou un pourcentage à payer par vente ou par prospect. Il y a même la possibilité de spécifier les paiements pour des partenaires individuels et/ou par catégorie d'affiliés. Vous pouvez également mettre en place une structure de bonus de performance pour inciter chaque affilié à générer un volume plus élevé (par exemple, une commission supplémentaire de 3 % sur les revenus supérieurs à 20 000 $ pour le mois ou un bonus fixe de 2 000 $ s'ils génèrent plus de 100 000 $ de ventes en un mois).

Avant que tout cela ne se produise, cependant, vous devrez trouver le réseau d'affiliation dont les capacités correspondent aux besoins de votre marque.

Choisir le bon réseau d'affiliation

Certains réseaux coûtent moins cher et d'autres offrent des fonctionnalités plus robustes. Je vous recommande de vérifier autant d'options que possible au début de votre aventure dans l'espace affilié, car la migration des plates-formes sur toute la ligne peut être un casse-tête, tant sur le plan financier que technique.

Les réseaux peuvent facturer un pourcentage des commissions des éditeurs (par exemple, 2 % de ce que vous payez à un affilié) chaque mois, un forfait mensuel ou une somme initiale plus importante pour une année d'utilisation de leur plate-forme. Tenez compte de votre budget, des rapports indispensables, de la facilité d'utilisation de l'interface, de la gamme d'affiliés déjà présents sur chaque réseau et de la réalisation d'un audit des programmes d'affiliation de vos concurrents.

• Réseau d'affiliation : une plate-forme qui suit l'activité des affiliés (c'est-à-dire le trafic de clics, les conversions, les revenus, les dépenses, etc.) et sert de plaque tournante centrale pour la gestion de votre programme. C'est là que vous pouvez générer des rapports, actualiser vos promotions et vos actifs créatifs, vérifier les affiliés dans votre programme, mettre à jour votre structure de commissions, tout ce jazz. Le marketing des moteurs de recherche a Google Ads et Bing Ads pour gérer les campagnes, le marketing d'affiliation a des réseaux d'affiliation pour faire de même. Comme je ne joue pas aux favoris, voici quelques grands réseaux classés par ordre alphabétique : AvantLink, AWIN, CJ, Impact Radius, Pepperjam, Rakuten Advertising et ShareASale.

Une fois que vous avez choisi un réseau, votre gestionnaire d'affiliation travaillera avec votre équipe de développement et le réseau pour intégrer le pixel d'affiliation à votre site Web. Une fois que cela est placé avec succès, votre AM peut configurer vos conditions de commission par défaut, les directives pour les approbations d'affiliation, l'image de marque destinée aux affiliés… Essentiellement, la base de votre programme.

• Affiliate Manager : la personne responsable de la gestion de votre programme d'affiliation. Cette personne peut être une ressource interne ou d'une agence. Ils ont l'expertise pour analyser les données à la fois au niveau global et granulaire, doivent proposer et exécuter des stratégies pour propulser votre programme et disposent d'un vaste réseau de connexions partenaires.
• Pixel : lignes de code qui vont sur votre page de paiement. Il ne se déclenche que si la commande a été catalysée par un clic sur un lien d'affiliation. Il enregistre généralement l'affilié qui a référé la vente, la date / l'heure de la vente et le montant de la commande, mais vous pouvez ajouter des paramètres tels que les codes promotionnels, les SKU et le nombre d'articles si vous souhaitez également suivre cela. Les informations permettant d'identifier le client ne sont pas enregistrées. Le pixel envoie ensuite ces informations de commande au réseau, où l'AM peut surveiller les performances au niveau agrégé et au niveau du partenaire. Il est impératif que le pixel reste sur votre page de paiement sans être perturbé et qu'il reflète des informations de commande précises, car c'est ainsi que les revenus (et donc la commission) sont attribués à chaque affilié.

Après le lancement d'un programme d'affiliation, la plupart des tâches d'un gestionnaire d'affiliation peuvent se résumer à deux objectifs principaux : le recrutement et l'optimisation. Un programme d'affiliation sain a une variété d'éditeurs qui couvrent l'entonnoir d'achat des consommateurs. Les grands réseaux permettent aux affiliés de rechercher les marques qui s'exécutent sur leur plateforme afin qu'ils puissent postuler aux programmes qui les intéressent. Cela signifie que certains partenaires trouveront votre programme par eux-mêmes, mais votre AM fera le gros du travail en termes de sensibilisation des éditeurs pour recruter des affiliés de qualité à s'inscrire.

Vérification des éditeurs pour votre programme de marketing d'affiliation

Un processus de vérification affiné est important pour éviter de diluer la valeur de votre marque, ce qui peut se produire si votre marque est présente sur des sites Web miteux et/ou une sursaturation sur les sites de coupons. Des critères d'approbation stricts renforcent également la sécurité de votre programme, car les éditeurs de mauvaise qualité peuvent générer un trafic et des ventes frauduleux.

Votre AM passera au crible les candidatures des éditeurs et les approuvera/les refusera. Certains facteurs que votre AM peut prendre en compte lors de la recherche de partenaires potentiels et de l'examen des candidatures incluent la crédibilité du site, les données démographiques de l'audience, la pertinence pour votre marque, le trafic, l'esthétique et la mise en page, et si vos concurrents y sont présents.

Les partenaires approuvés doivent être des sites fiables et légitimes, car leur rôle dans le parcours client est de promouvoir votre marque.

La diversification des types d'éditeurs dans votre programme réduit également la probabilité de devenir trop dépendant de quelques partenaires. Si seulement un, deux ou une petite poignée de partenaires représentent la majorité des performances de votre programme, imaginez le coup porté à vos KPI s'ils avaient un mauvais mois. Idéalement, vous souhaitez qu'autant de partenaires de votre programme soient actifs (c'est-à-dire qu'ils génèrent au moins des clics, de préférence avec des conversions et des revenus).

Donc : vous avez des Partenaires dans votre programme. Maintenant quoi? Je vais prendre « Optimisation » pour 200 $, Alex. Je considère l'optimisation comme un concept générique qui englobe la plupart des tâches qui se produisent après l'approbation.

Optimisation et mise à l'échelle de votre programme de marketing d'affiliation

La reconnaissance de la marque est un pilier clé dans la création et le maintien de l'élan dans l'espace affilié. Si vous êtes une petite marque, la mise à l'échelle de votre programme peut prendre plus de temps. Si vous êtes une grande marque, votre programme peut démarrer rapidement, mais les résultats peuvent plafonner tout aussi rapidement. Grand ou petit, l'objectif est d'amener vos partenaires à promouvoir votre marque de manière continue et, par la suite, à générer des conversions de manière cohérente. Que pouvez-vous fournir pour leur faciliter la tâche ?

Une façon consiste à maintenir une communication régulière et opportune des lancements de nouveaux produits, des ventes, des actifs créatifs mis à jour et des mises à jour du site. Vous pouvez le faire avec des newsletters. Ceci est crucial pour que vos partenaires disposent des informations les plus récentes sur votre marque à partager avec leurs publics respectifs. Ensuite, réservez des emplacements ou créez des codes exclusifs. L'extension des droits d'enchères TM+ est une autre option.

• Newsletter : communication par e-mail aux Partenaires de votre programme. Chaque réseau d'affiliation dispose d'un outil sur site pour composer des messages. Bien que votre AM puisse utiliser son adresse e-mail professionnelle pour communiquer avec des partenaires individuels ou de petits groupes, la plupart utiliseront les newsletters du réseau pour envoyer des e-mails en masse.
• Placement : exposition supplémentaire qu'un affilié donne à votre marque, généralement en échange d'une commission accrue et/ou d'un forfait initial et/ou d'un code exclusif. Les placements peuvent prendre la forme d'emplacements de promotion premium sur le site Web de l'affilié (par exemple sur leur page d'accueil), d'un article ou d'un article de blog dédié, d'une inclusion dans un e-mail envoyé à leurs abonnés à la newsletter (à ne pas confondre avec le terme d'affiliation précédent), et bien d'autres opportunités. Le forfait peut varier et dépend du placement et du partenaire. Votre AM négociera le coût en votre nom, en tirant généralement parti d'un pourcentage de commission plus élevé au lieu d'un forfait important. Si le Partenaire est d'accord, il enverra un OI (ordre d'insertion) à signer. Une fois que les deux parties ont signé, l'AM programmera le paiement du placement dans le réseau.
• Code exclusif : un code promotionnel dont le texte personnalisé est unique à un partenaire. Vous voudrez peut-être les accorder à certains affiliés s'ils offrent un excellent placement en retour ou si vous souhaitez simplement inciter un partenaire de premier plan à promouvoir votre marque. L'offre elle-même n'a pas à être exclusive. Par exemple, la société X décide de créer des codes exclusifs pour quatre affiliés : GOMEZ10, MORTICIA10, WEDNESDAY10, PUGSLEY10. Chaque code est unique mais ils offrent tous le même 10% de réduction sur tout le site.
• Enchères TM+ : une campagne de recherche payante menée par un affilié. Ils le paient entièrement de leur poche tandis que vous continuez à ne payer que par vente (ou par prospect, selon votre programme) qu'ils génèrent. Les seuls termes/phrases sur lesquels ils sont autorisés à enchérir sont "[votre marque] + coupon" et autres. Je recommanderais de ne pas accorder plus de trois droits d'enchères TM+ affiliés à la fois. Dans de rares cas, les affiliés peuvent enchérir sur TM+ sans votre permission. Vous voudrez étouffer cela dans l'œuf dès que possible, car ils peuvent cannibaliser les ventes des partenaires TM+ approuvés et augmenter les enchères, ou ils peuvent simplement être un affilié de mauvaise qualité profitant de votre marque. Notez que ces droits peuvent être utilisés comme outil de négociation pour obtenir des placements. Par exemple, j'autorise l'Affilié Z à TM+ à enchérir sur la Société X pendant deux mois en échange d'un placement sur la page d'accueil de son site Web et d'un article de revue de produit. L'affilié Z enchérit sur des expressions telles que "Remise entreprise X", "Code promotionnel entreprise X", "Code promo entreprise X" dans Google Ads et Bing Ads. Un acheteur clique sur l'annonce (l'affilié Z paie le moteur de recherche). Les publicités sont dirigées vers la page commerciale de la société X sur le site Web de l'affilié Z. Le client voit qu'il y a une promotion pour la livraison gratuite et clique sur ce lien, qui est un lien d'affiliation. L'acheteur effectue un achat dans la fenêtre du cookie (l'entreprise X paie l'affilié Z).

Rapport sur les performances du marketing d'affiliation

Le reporting est essentiel pour guider les décisions prises pour optimiser votre programme d'affiliation. Chaque réseau propose différents rapports. Les types courants incluent les performances par jour, les performances par partenaire, les performances par SKU, les performances par code promotionnel, etc. Les délais peuvent être ajustés pour correspondre aux périodes que vous souhaitez examiner. Vous voulez voir combien de commandes ont été passées pendant votre solde de la fête du Travail par rapport à la semaine précédente ? Vous pouvez le faire. Vous souhaitez connaître les revenus générés par un partenaire spécifique depuis le début du mois ? Ça aussi.

Votre AM est chargé de tirer des informations exploitables des rapports et de suivre quotidiennement les performances de votre programme et de vos partenaires afin de guider la stratégie.

Par exemple, si un emplacement a été réservé un certain jour mais que les revenus n'ont pas augmenté, votre AM peut éviter de réserver à nouveau cet emplacement particulier et choisir une option différente à l'avenir.

Les rapports de la plupart des réseaux afficheront des métriques nettes ; certains peuvent afficher à la fois le brut et le net. Parce qu'il est basé sur les performances et que la facturation se fait à terme échu, l'affiliation est l'un des rares canaux de marketing qui peut accueillir les retours.

Votre AM peut traiter les annulations à la fin de chaque mois afin que les commissions ne soient pas payées sur les commandes frauduleuses, annulées et/ou retournées. Les commissions et les frais de réseau sont généralement automatiquement prélevés sur le solde de votre compte, alors assurez-vous que votre programme est correctement financé. Votre AM peut garder un œil sur le solde de votre compte, mais les dépôts réels sont généralement effectués par un membre de l'équipe des finances.

• Renversements : également appelés annulations ou retours. Les réseaux ont une période de verrouillage sur les transactions et une fois qu'il est fermé, les ordres/commissions ne peuvent pas être modifiés. Votre AM connaîtra la date limite pour traiter les retours chaque mois.

Un programme d'affiliation fonctionne très efficacement en tandem avec d'autres canaux de marketing pour créer une histoire de marque cohérente. Comme la plupart des choses dans la vie, ils fonctionnent mieux ensemble.

Intégrer votre programme de marketing d'affiliation à d'autres canaux de marketing

Les efforts de collaboration dans les domaines de l'affiliation, du référencement, de la recherche payante, des réseaux sociaux payants et d'autres canaux augmentent tous la notoriété de la marque. Cet effet d'entraînement affecte également les éditeurs, car les acheteurs effectuent leurs recherches sur votre marque et/ou vos produits avant de passer à la caisse.

Votre programme peut également être intégré plus directement à des canaux comme le référencement et les réseaux sociaux. Par exemple, vous pouvez partager les meilleurs mots-clés et les produits les plus vendus avec un affilié qui a accepté d'écrire un article présentant votre marque. Après sa mise en ligne, la page Facebook de votre marque peut promouvoir cet article ("Consultez ce message que l'Affilié Z a écrit à notre sujet !"), ce qui est un geste de bonne foi envers le partenaire. Nous nous efforçons de faire en sorte que davantage de personnes lisent cet article, ce qui, espérons-le, renforce l'attrait de votre marque, puis cliquent sur le ou les liens d'affiliation pour accéder à votre site et effectuer un achat.

Bien qu'il s'agisse d'un message géant, cet aperçu effleure à peine la surface des stratégies et du potentiel de marketing d'affiliation.

Le marketing d'affiliation peut être un canal extrêmement lucratif puisque l'investissement est à moindre risque et basé sur le partage des revenus, mais vous (ou votre AM) devrez vous mettre au travail.

Il n'y a pas beaucoup d'automatisation dans cet espace, pas d'interrupteurs que vous pouvez activer et désactiver pour ajouter des affiliés au programme ou booster une promotion.

Un programme d'affiliation est extrêmement exigeant et nécessite de l'agilité et une communication constante. J'aime dire que "Partenaires" est utilisé de manière interchangeable avec "affiliés" parce que ce canal est très basé sur les relations. En tant que tel, c'est une bête incroyablement dynamique. Favoriser d'excellentes relations avec les éditeurs est la pierre angulaire sur laquelle reposent tous les processus suivants.

Parce qu'il s'agit d'un canal de marketing si impliqué et pratique, vous aurez besoin d'un gestionnaire d'affiliation compétent et aimable pour représenter votre marque. Il n'y a pas de sauce secrète pour le marketing d'affiliation mais s'il y en avait, je pense que cet article en serait l'un des ingrédients (opinion totalement impartiale). Blague à part, un programme d'affiliation a vraiment le potentiel d'être un moteur dans le portefeuille marketing de toute entreprise, en particulier lorsqu'il est entre de bonnes mains.

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