Pazarlama Segmentasyonu Nedir + 6 Örnek

Gezegendeki her marka ve pazarlamacı, pazarlama segmentasyonunun ne olduğunu ve nasıl kullanılacağını anlamalıdır.

Pazarlama segmentasyonu, farklı hedef kitle segmentlerine halihazırda bulundukları yerde ulaşan daha sağlam mesajlar ve teklifler oluşturmak söz konusu olduğunda pazarlamacıların sahip olduğu en güçlü ve değerli araçlardan biridir.

Peki, yönettiğiniz her hesap için pazarlama segmentasyonunu nasıl yapacağınızı biliyor musunuz?

Bu yazıda, pazar bölümlendirmenin ne olduğuna, neden gerekli olduğuna, dikkate alınması gereken farklı bölümlendirme türlerine ve bunu birkaç temel platformda uygulamaya nasıl başlayacağımıza bakacağız.

Pazarlama Bölümlemesi Nedir?

Pazarlama segmentasyonu, hedef kitlenizi farklı farklı segmentlere ayırma işlemidir. Bunu, her biri için alakalı mesajlar oluşturabilmeniz için davranış, demografik bilgiler veya dönüşüm hunisi aşaması gibi faktörlere göre yapacaksınız.

Ardından, doğru mesajların doğru kişilere ulaştığından emin olmak için e-posta pazarlama yazılımı, reklam platformları aracılığıyla özel hedef kitleler ve hatta CRM'niz aracılığıyla depolanmış bilgiler gibi pazarlama araçlarını kullanacaksınız.

Pazarlama Segmentasyonu Neden Bir Gerekliliktir?

Başarılı pazarlama kampanyaları yapmak istiyorsanız (ki kim istemez ki?!), pazarlama segmentasyonunun iyice belirlenmiş ve iyi uygulanmış olması gerekir.

Gerçek şu ki, her işletmenin farklı müşteri segmentleri vardır.

Ürünü farklı sorunları çözmek için kullanacaklar, üstesinden gelmeleri gereken farklı itirazları olacak ve satış sürecinin farklı yerlerinde olacaklar.

Örneğin, güvenlik sistemleri ve izleme satıyorsanız, benzer (veya aynı!) ürünlere baksalar bile bu iki kitle segmentinin tam olarak ne kadar farklı olduğunu düşünmek için bir dakikanızı ayırın:

• Yeni bir dükkan açan ve mağazasını denetlemek isteyen yerel bir kuyumcu. Geceleri her şeyi bir kasaya kilitliyorlar, ancak insanların mesai saatleri içinde onları “parçalayıp kapmak” için soymaya çalışmasından endişe ediyorlar. Gizli acil müdahale düğmelerine, mücevher kutularına bakan müşterilerin yüzlerini yakalayabilen kameralara ve ön kapıdaki kameralara ihtiyaçları var. En kaliteli hizmeti bulmaya çalışıyorlar.
• Evini korumak için ev güvenlik kapı zilinizi ve garaj üstü kameraları kullanan iki yıllık mevcut bir müşteri. Çalınan paketler konusunda endişeleniyorlar, ancak aynı zamanda geceleri çöpü dışarı çıkarmadan önce mahallede dolaştıkları bilinen ayılar için kameraları kontrol edebilmek istiyorlar. Satın alınabilirlik ve tutarlılık onlar için önemlidir, bu nedenle profesyonel izleme için ödeme yapmazlar - sadece kameralar.

Her ikisi de tamamen aynı ürünlerden birine, yani bina önü kamerasına bakıyor olsalar bile, bunlar tamamen farklı iki kitle segmentidir. Farklı hizmetlere ihtiyaçları var ve tamamen farklı amaçlar için kullanıyorlar.

Ayrıca dijital satış hunisinin farklı aşamalarındalar.

Halihazırda iki yıldır tam ücret ödeyen birine, özellikle de hiç bu kadar iyi bir teklif almamışlarsa, çok avantajlı bir başlangıç ​​teklifi göndermek istemezsiniz. Bu sadece onlar için ilgisiz olmakla kalmaz, aynı zamanda onları rahatsız edebilir.

Göz önünde bulundurmanız Gereken 6 Pazarlama Segmenti Türü (& 6 Örnek!)

Bazı markaların sahip olabileceği pek çok farklı pazarlama segmenti türü vardır, ancak nihayetinde çoğu markanın hesaba katması gereken altı temel tür vardır.

Her birine bir göz atalım (örneklerle!).

1. Davranışsal Bölümleme

Davranış segmentasyonu, kitlenizi hem çevrimiçi hem de çevrimdışı davranışa dayalı olarak farklı bölümlere ayırır.

Farklı davranış örnekleri şunları içerir:

• Ne sıklıkla satın alırlar?
• Ne satın alıyorlar
• Hangi site sayfalarını görüntüledikleri
• Hangi kurşun mıknatısları indirirler
• Hangi teklifleri talep ediyorlar?
• Hangi reklamları tıkladıkları ve hangi videoları görüntüledikleri
• Hangi sosyal medya kanallarını takip ettikleri
• SaaS platformlarında hangi özelliklerle etkileşime giriyorlar?
• Eğer meşgullerse veya ilgisizlerse

Davranışsal kampanyalar, otomatikleştirilmiş pazarlama araçlarını ve analitiği kullandığınızda, müşterilere hemen veya onlar belirli bir eylemi gerçekleştirdikten hemen sonra ulaşmak için kullanılabilir.

Aşağıdaki e-posta, davranışsal segmentasyona bir örnektir.

Bir SaaS aracı aracılığıyla ücretsiz deneme için kaydoldum ve platformla etkileşim kurmadığım ve en önemli özelliklerini kullanmadığım için bana ulaştılar. Bu doğrudan bir e-postaydı - otomatik değil - ama yine de mümkün oldu çünkü bir "davranış kutusuna" kondum ve bir yanıtı tetikledi.

2. Demografik Segmentasyon

Demografik segmentasyon, farklı kitle üyelerini aşağıdaki gibi bilgilere dayalı olarak kategoriler halinde gruplandırır:

• Yaş
• Cinsiyet
• Konuşulan diller
• Ebeveyn olup olmadığın
• Ev sahibi olmak vs kiralamak
• Araba sahibi olmak veya kiralamak
• Eğitim Seviyesi
• Gelir düzeyi

Demografik segmentasyon zordur. Yanıltıcı olabilir ve bazı markalar için davranışsal pazarlama kadar kesin olmayabilir.

Bununla birlikte, e-Ticaret markaları veya belirli demografik verilere dayanan belirli markalar için (kiralama mı yoksa mülk sahibi olup olmadığınızı öğrenmek isteyen bir emlakçı gibi), doğru kitlelerle bağlantı kurmak için harika bir başlangıç ​​noktası olabilir.

Aşağıdaki örnekte, Madewell bana kadın ayakkabılarını gösteren bir e-posta gönderdi. Bay ve bayan giyim ürünleri olmasına rağmen daha önce kadın giyim ürünleri satın aldığım için sadece kadın ürünlerine yönelik e-postalar alıyordum.

3. Konum Segmentasyonu

Konum segmentasyonu, hedef kitlenizi yaşadıkları yere (veya bazı durumlarda onlara nerede hizmet sunabileceğinize) göre ayırır.

Bazı işletmelerin konum segmentasyonu konusunda endişelenmesine gerek yoktur. Yıl boyunca çevrimiçi olarak çiçek buketleri satıyorsanız ve her bir eyalete gönderim yapabiliyorsanız, işletmeniz için çok fazla konum segmentasyonu yoktur.

Ancak, Alaska'ya veya Hawaii'ye buket gönderemiyorsanız, onların reklamlarınızı arama sonuçlarında veya sosyal medyada görmelerini engellemek isteyebilirsiniz. Kelimenin tam anlamıyla müşteri olamayacak kullanıcılardan tıklama almak anlamsızdır (ve çok hızlı bir şekilde pahalıdır).

Bazı işletmelerin de sadece belirli bölgelere teslim edebilecekleri veya bunun dışında ekstra ücret talep etmeleri gerekebilecek ürün veya hizmetleri vardır.

Bu bizi konum bölümlendirme örneğimize getiriyor: Bir tesisatçı ararsam, yerel birini bulmam gerekir; iki eyalet ötedeki bir uzman bana yardım edemez. Birçoğunun bir yarıçapı olacak, böylece yalnızca kendi çalışma yarıçapları içindeki müşterilere reklam gösterebilecekler.

4. Huni Aşaması Segmentasyonu

Herhangi bir zamanda, kullanıcılar dijital satış huninizin farklı aşamalarından geçeceklerdir.

Yerleşik bir markanın olası müşteri yaratma tekliflerine kaydolan yeni potansiyel müşterileri, ilk satın alımlarını yapan müşterileri ve yıllarca satın aldıktan sonra ömür boyu savunuculuk aşamasında olan bazı müşterileri olacaktır.

Kullanıcılara, içinde bulundukları satış hunisinin aşamasına uygun mesajlarla ulaşmak çok önemlidir.

Aşağıdakileri aklınızda bulundurun:

• Satış hunisinin keşif aşamasındaki müşterilerin ürün eğitimine ihtiyacı vardır; ürünlerinizin neler sunduğuna ve sizi neyin benzersiz kıldığına dair sağlam bir girişe ihtiyaçları var
• Araştırma ve değerlendirme aşamasındaki müşteriler, ürün veya hizmetlerinizin neden rakiplerinden üstün olduğuna dair hatırlatıcılara ihtiyaç duyar; itirazların üstesinden gelmek önemlidir
• Doğru kupon koduyla veya doğru zamanda teklifle sıcak müşteri adaylarını veya ilgili kişileri satın almaya ikna edebilirsiniz.
• Mevcut müşteriler için yeniden etkileşim kampanyaları, müşterilerin ayrılmamaları için satın almalarını sağlayabilir
• Yüksek değerli indirimler ve uygun olabilecekleri yeni ürün veya hizmetlerin promosyonları ile ayrılan müşterilerle etkileşim kurmak için kampanyaları kullanabilirsiniz.

Aşağıda, satış hunisinin farklı aşamalarındaki insanları hedefleyen iki benzer reklama iyi bir örnek verilmiştir.

Daha önce The Reset'ten alışveriş yaptım. Sonuç olarak, mesajlar bana ürünlerinin (karıştırmak ve eşleştirmek için yapılmış) faydalarını hatırlattı ve ardından daha önce çevrimiçi olarak görüntülediğim birden fazla ürünü gösterdi.

Daha önce hiç reklam görmediğim bir firmaya ait olan bu ilandaki farkı aşağıda görebilirsiniz. USP'lerini ve temel özelliklerini vurguladıklarından emin olurlar: süper yumuşak ve esnek, makinede yıkanabilir, kırışmaya dayanıklı ve karbon nötr, ayrıca ücretsiz nakliye ve iade. Yeni bir müşteri olarak, ilgilenmek için markalarının bu özellikleri sunduğunu bilmem gerekiyor.

5. Durum Segmentasyonunu Kullanın

Farklı kullanıcılar ürününüzü veya hizmetinizi farklı şekillerde kullanacak.

Ev spor salonu için haftada iki kez kullanmak üzere bir boks torbası satın alan birinin endişeleri, her gün altı saat dövüleceği kickboks stüdyosu için bir boks torbası satın almak isteyen birinden farklı olacaktır.

Ev kullanıcısı, nereye sığacağı ve kurulum kolaylığı konusunda daha fazla endişe duyabilir; spor salonu üyesi garantiler, uzun vadeli kalite ve ne kadar dayanacağını bilmek istiyor. Her ikisi de, özellikle spor salonu sahibinin toplu olarak satın alması gerekeceğinden, satın alınabilirlik konusunda endişeli olabilir.

Kullanıcıları ürünü nasıl kullanmayı planladıklarına veya sahip oldukları sorunlu noktalara, çözmeleri gereken ürünlere ve sahip olabilecekleri hedeflere göre bölümlere ayırmak önemli bir stratejidir. Hem tüketicilere hem de işletmelere satış yapan B2B markaları veya B2C markaları için özellikle önemlidir.

Bunun ne kadar alakalı olduğunun harika bir örneğini aşağıdaki Calendy'nin sitesinde görebilirsiniz. Farklı sektörlerin (satış, işe alma, müşteri başarısı ve pazarlama) yanı sıra bireyler, ekipler ve işletmeler için açılış sayfaları ile farklı müşteri segmentlerinin araçtan nasıl yararlanabileceğini ayrıntılarıyla anlatan farklı sayfaları vardır.

6. Birleşik Kitle Segmentasyonu

Bu son bölüm kendi başına gerçek bir bölüm değildir, ancak dikkate alınması önemlidir.

Farklı grupları bir araya getirerek benzersiz kitle segmentleri oluşturabilirsiniz. Bu, hiper niş segmentlere gerçekten odaklanmak için dahili olarak yapacağınız bir şeydir, böylece onlara mümkün olan en alakalı mesajları gönderebilirsiniz.

Örneğin, Denver bölgesinde ev sahibi olan ancak şu anda ev izleme hizmetlerinizden yararlanmayan çok sayıda müşteriniz olduğunu görebilirsiniz. Ev izleme için en az 10 müşterinizin kaydolması durumunda yeni ekipmanı kurmanın ucuz olacağını ve 20 müşteri kaydolursa kendi masrafını karşılayacağını anlıyorsunuz.

Müşterileri, ücretsiz kurulumlar ve üç ay ücretsiz profesyonel izleme hizmetleri için özel teklifler içeren reklamlar ve e-postalarla hedefliyorsunuz. Bu teklifi yalnızca ev güvenlik kameralarınızı zaten kullanan ancak hizmetinizi kullanmayan mevcut müşterilerinize sunuyorsunuz ve son üç yıl içinde sizden satın almış ve e-postalarınızı düzenli olarak açanları hedefliyorsunuz.

Pazarlama Segmentasyonu Nasıl Uygulanır?

Hangi kitle segmentlerini bilmek bir şeydir; ayrıca bu belirli müşteri kategorilerine tam olarak nasıl ulaşacağınızı da bulmanız gerekir.

İlk adım, segmentler oluşturmanıza ve bireysel kullanıcıları hem manuel hem de otomatik olarak farklı kategorilerde gruplandırmanıza izin verecek kaliteli bir CRM aracına sahip olmaktır. Ardından, bu verileri üçüncü taraf pazarlama araçlarına aktarmak için Zapier gibi otomasyon yazılımlarını veya yerel entegrasyonları kullanabilirsiniz.

Bunu bir kez yerleştirdikten sonra, her kampanya için doğru segmenti hedeflemek üzere pazarlama platformlarındaki farklı özellikleri kullanabilirsiniz. Bunun Facebook, Google Ads ve e-posta pazarlamasında nasıl yapılacağına hızlıca bir göz atalım.

Facebook Reklamları

Facebook Reklamları, çeşitli farklı özel hedef kitleler aracılığıyla hedef kitle belirlemenize olanak tanır.

Seçenekler aşağıdakileri içerir:

• CRM'nizden indirdiğiniz segmentlere göre müşteri listesi yükleme
• Sitenizdeki veya mobil uygulamanızdaki etkinliğe göre kullanıcıları otomatik olarak yeniden hedefleme
• Etkileşimde bulunulan görüntülemeler veya gönderiler de dahil olmak üzere, uygulama içi etkinliklerine göre kullanıcıları yeniden hedefleme

Yeniden hedefleme özelliklerine erişmek için, hem Facebook'un dönüşüm pikselinin hem de Facebook'un Dönüşümler API'sinin yüklü olduğundan emin olun. İzleme pikseli, bu verileri yakalamanın ilk adımıdır, ancak iOS14.5 güncellemesi izlemeyi biraz daha zorlaştırdığından etkinliği biraz azaltılmıştır. Conversions API bu sorunu çözmüştür.

Google Reklamları

Google Ads'de birden çok farklı hedefleme seçeneği mevcuttur.

Arama Ağı Reklamları, "öneriler" oluşturmanıza olanak tanır; bu, reklamınızı, hedef anahtar kelimelerinizi arayan ancak oluşturduğunuz kitle segmentleri için daha fazla teklif veren herkese göstermeniz anlamına gelir. Reklamlarınızın yalnızca belirlediğiniz ölçütleri karşılayan kullanıcılara gösterilmesini de seçebilirsiniz.

Görüntülü Reklamlar söz konusu olduğunda, çeşitli hedefleme seçenekleri mevcuttur. Kullanıcıları satın alma davranışlarına göre (yeni bir araba pazarında olup olmadıkları gibi) hedefleyebilir veya reklamlarınızın yalnızca belirli site türlerinde (güzellik web siteleri gibi) gösterilmesini sağlayabilirsiniz. Bu, hedef kitlenize etkili bir şekilde ulaşmanıza yardımcı olabilir.

Eposta pazarlama

Mailchimp, ActiveCampaign ve HubSpot dahil olmak üzere çoğu e-posta pazarlama yazılımı, hedef kitlenizin inanılmaz derecede nişlere ayrılmış segmentlerine ulaşmak için kullanabileceğiniz olağanüstü segmentasyon araçlarına sahiptir.

Hatta isterseniz, Ağustos'ta doğum günü olan ve geçen yıl alışveriş yapan ve son e-postanızı açan kadınlara reklam göstermenize bile izin verebilirler.

Bu seçeneklerin tümü, e-posta kampanyanızı ayarlarken kullanılabilir, bu da onları erişilebilir ve hazır hale getirir.

Son düşünceler

Doğru pazarlama segmentasyonu, doğru uygulandığında pazarlama kampanyalarınızı ve işletmenizi yeni başarı seviyelerine taşıyacaktır.

Ayrıca, müşterilerinizin kim olduğunu ve neden tekrar tekrar sizden satın almayı gerçekten seçtiklerini daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir. Bu, pazarlama ekibinize, satış ekibinize ve hatta ürün geliştirme ekiplerinize gelecekte müşterilerinize daha iyi hizmet verebilmeniz ve onları daha uzun süre elinizde tutabilmeniz için yardımcı olur.
Pazarlama segmentasyonu konusunda yardıma mı ihtiyacınız var? Yardımcı olabiliriz! Ücretsiz denetiminizi buradan planlayın !