마케팅 세분화란 무엇인가 + 6가지 사례

지구상의 모든 브랜드와 마케팅 담당자는 마케팅 세분화가 무엇이며 어떻게 사용하는지 이해해야 합니다.

마케팅 세분화는 마케팅 담당자가 이미 존재하는 다양한 잠재 고객 세그먼트에 도달하는 보다 강력한 메시지 및 제안을 생성할 때 사용할 수 있는 가장 강력하고 가치 있는 도구 중 하나입니다.

관리하는 모든 계정에 대해 마케팅 세분화를 수행하는 방법을 알고 계십니까?

이 게시물에서는 시장 세분화가 무엇인지, 이것이 필수적인 이유, 고려해야 할 다양한 유형의 세분화 및 몇 가지 핵심 플랫폼에서 이를 구현하는 방법을 살펴보겠습니다.

마케팅 세분화란 무엇입니까?

마케팅 세분화는 청중을 서로 다른 세그먼트로 나누는 과정입니다. 행동, 인구 통계 또는 깔때기 단계와 같은 요소를 기반으로 이를 수행하여 각각에 대해 관련 메시지를 작성할 수 있습니다.

그런 다음 이메일 마케팅 소프트웨어, 광고 플랫폼을 통한 사용자 지정 잠재 고객, CRM을 통해 저장된 지식과 같은 마케팅 도구를 사용하여 올바른 메시지가 올바른 사람에게 전달되도록 합니다.

마케팅 세분화가 필요한 이유

성공적인 마케팅 캠페인을 하고 싶다면(그리고 그렇지 않은 사람이 누가 있겠습니까?!) 마케팅 세분화를 확실히 하고 잘 실행해야 합니다.

현실은 모든 비즈니스에 서로 다른 고객 세그먼트가 있다는 것입니다.

그들은 제품을 사용하여 다양한 문제를 해결하고 극복해야 할 다양한 이의를 제기하며 판매 프로세스의 다양한 부분에 있게 됩니다.

예를 들어 보안 시스템 및 모니터링을 판매하는 경우 유사한(또는 동일한!) 제품을 보고 있더라도 이 두 잠재 고객 세그먼트가 정확히 얼마나 다른지 잠시 시간을 내어 생각해 보십시오.

• 새 매장을 차리고 매장을 모니터링하려는 지역 보석상. 그들은 밤에 모든 것을 금고에 잠그지만 근무 시간 동안 사람들이 "부수고 움켜쥐고" 강탈하려고 하는 것을 걱정합니다. 숨겨진 비상 대응 버튼, 보석함을 바라보는 고객의 얼굴을 포착할 수 있는 카메라, 현관에 설치된 카메라가 필요합니다. 그들은 최고 품질의 서비스를 찾기 위해 노력하고 있습니다.
• 가정 보안 초인종과 차고 위 카메라를 사용하여 집을 보호하는 2년의 기존 고객. 그들은 도난당한 소포에 대해 걱정하지만 밤에 쓰레기를 버리기 전에 이웃을 배회하는 것으로 알려진 곰이 있는지 카메라를 확인할 수 있기를 원합니다. 그들에게는 경제성과 일관성이 중요하므로 전문적인 모니터링 비용은 지불하지 않고 카메라만 지불합니다.

둘 다 동일한 제품 중 하나인 건물 전면 카메라를 보고 있더라도 완전히 다른 두 개의 잠재 고객 세그먼트입니다. 그들은 다른 서비스가 필요하고 완전히 다른 목적으로 사용하고 있습니다.

그들은 또한 디지털 판매 깔때기의 다른 단계에 있습니다.

이미 2년 동안 정가를 지불하고 있는 사람, 특히 좋은 제안을 받은 적이 없는 사람에게 엄청난 가격의 소개 제안을 보내고 싶지는 않을 것입니다. 그것은 그들과 관련이 없을 뿐만 아니라 그들을 짜증나게 할 수도 있습니다.

고려해야 할 6가지 유형의 마케팅 세그먼트(및 6가지 예!)

일부 브랜드에는 매우 다양한 유형의 마케팅 세그먼트가 있지만 궁극적으로 대부분의 브랜드가 설명해야 하는 6가지 핵심 유형이 있습니다.

각각을 살펴보겠습니다(예제와 함께!).

1. 행동 세분화

행동 세분화는 온라인 및 오프라인 행동을 기반으로 고객을 여러 세그먼트로 분류합니다.

다른 동작의 예는 다음과 같습니다.

• 구매 빈도
• 그들이 구매하는 것
• 그들이 보는 사이트 페이지
• 그들이 다운로드하는 리드 마그넷
• 그들이 주장하는 제안
• 어떤 광고를 클릭하고 어떤 동영상을 보는지
• 팔로우하는 소셜 미디어 채널
• SaaS 플랫폼에서 참여하는 기능
• 참여 또는 해제된 경우

자동화된 마케팅 도구 및 분석을 사용하는 경우 행동 캠페인을 사용하여 고객이 특정 조치를 취한 직후 또는 직후에 도달할 수 있습니다.

아래 이메일은 행동 세분화의 예입니다.

나는 SaaS 도구를 통해 무료 평가판에 등록했는데 플랫폼에 참여하지 않고 가장 중요한 기능을 사용하지 않았기 때문에 연락을 받았습니다. 이것은 자동화된 이메일이 아닌 다이렉트 이메일이었지만 "행동 상자"에 넣었고 응답을 트리거했기 때문에 여전히 가능했습니다.

2. 인구통계학적 세분화

인구통계학적 세분화는 다음과 같은 정보를 기반으로 다양한 잠재고객을 카테고리로 그룹화합니다.

• 나이
• 성별
• 구사 가능한 언어
• 당신이 부모이든 아니든
• 임대 vs 주택 소유
• 자동차 소유 또는 임대
• 교육 수준
• 소득 수준

인구통계학적 세분화는 까다롭습니다. 오해의 소지가 있을 수 있으며 행동 마케팅과 같은 일부 브랜드의 경우 정확하지 않을 수도 있습니다.

즉, 전자 상거래 브랜드 또는 특정 인구통계학적 데이터에 의존하는 특정 브랜드(예: 임대 또는 소유 여부를 알고 싶어하는 부동산 중개업자)의 경우 적합한 고객과 연결하기 위한 좋은 출발점이 될 수 있습니다.

아래 예에서 Madewell은 나에게 여성 신발을 보여주는 이메일을 보냈습니다. 남성복과 여성복이 있는데도 예전에 여성복을 구매해서 여성전용 메일을 받았어요.

3. 위치 세분화

위치 세분화는 잠재고객이 거주하는 위치(또는 경우에 따라 서비스를 제공할 수 있는 위치)에 따라 잠재고객을 분류합니다.

일부 비즈니스는 위치 세분화에 대해 걱정할 필요가 없습니다. 연중 내내 온라인으로 꽃다발을 판매하고 모든 단일 주에 배송할 수 있는 경우 비즈니스를 위한 위치 세분화 지점이 많지 않습니다.

그러나 부케를 알래스카 또는 하와이로 배송할 수 없는 경우 검색 결과 또는 소셜 미디어에서 광고가 표시되지 않도록 부케를 제외하는 것이 좋습니다. 문자 그대로 고객이 될 수 없는 사용자로부터 클릭을 얻는 것은 무의미하고 매우 빠르게 비용이 많이 듭니다.

일부 비즈니스에는 특정 지역에만 배송할 수 있는 제품이나 서비스가 있거나 그 외에 추가 요금을 부과해야 할 수도 있습니다.

이것은 우리에게 위치 세분화의 예를 제공합니다. 배관공을 검색하려면 현지인 을 찾아야 합니다. 두 주 이상의 전문가는 나를 도울 수 없습니다. 많은 사람들이 반경을 설정하여 작업 반경 내에 있는 고객에게만 광고를 표시할 수 있습니다.

4. 깔때기 단계 세분화

특정 시점에서 사용자는 디지털 판매 깔때기의 여러 단계를 거치게 됩니다.

기존 브랜드는 리드 젠 제안에 가입하는 새로운 리드, 첫 구매를 하는 고객, 수년간의 구매 후 평생 옹호 단계에 있는 일부 고객을 보유할 가능성이 높습니다.

현재 속해 있는 세일즈 퍼널의 단계에 맞는 메시지로 사용자에게 도달하는 것이 중요합니다.

다음 사항에 유의하십시오.

• 판매 깔때기의 발견 단계에 있는 고객은 제품 교육이 필요합니다. 그들은 귀하의 제품이 제공해야 하는 것과 귀하를 독특하게 만드는 요소에 대한 확실한 소개가 필요합니다.
• 조사 및 고려 단계의 고객은 귀사의 제품이나 서비스가 경쟁 제품보다 우수한 이유를 상기시켜줄 필요가 있습니다. 반대 극복이 중요
• 올바른 쿠폰 코드를 사용하여 따뜻한 리드 또는 연락처를 구매하도록 유도하거나 적시에 제공할 수 있습니다.
• 기존 고객을 위한 재참여 캠페인은 고객이 이탈하지 않도록 구매를 유지할 수 있습니다.
• 캠페인을 사용하여 고객에게 적합할 수 있는 새로운 제품 또는 서비스에 대한 높은 가치의 할인 및 판촉으로 이탈한 고객의 참여를 유도할 수 있습니다.

다음은 판매 유입경로의 서로 다른 단계에 있는 사람들을 대상으로 하는 두 개의 유사한 광고의 좋은 예입니다.

저는 예전에 더 리셋에서 구매한 적이 있습니다. 결과적으로 메시지는 저에게 그들의 제품(믹스 앤 매치)의 이점을 상기시키고 이전에 온라인에서 본 여러 제품을 보여주었습니다.

아래에서 이 광고의 차이점을 볼 수 있습니다. 이전에 광고를 본 적이 없는 회사의 광고입니다. 그들은 무료 배송 및 반품과 함께 매우 부드럽고 신축성이 있으며 기계 세탁이 가능하고 주름 방지 및 탄소 중립과 같은 USP 및 핵심 기능을 강조합니다. 신규 고객으로서 관심을 갖기 위해 해당 브랜드가 이러한 기능을 제공하는지 알아야 합니다.

5. 사용 사례 세분화

다른 사용자는 다른 방식으로 제품이나 서비스를 사용할 것입니다.

일주일에 두 번 사용하기 위해 홈 체육관용 샌드백을 구입하는 사람은 매일 6시간 동안 세게 두들겨야 하는 킥복싱 스튜디오용 샌드백을 구입하려는 사람과 다른 고민을 하게 될 것입니다.

가정 사용자는 어디에 적합하고 설치가 용이한지 더 걱정할 수 있습니다. 체육관 회원은 보증, 장기 품질 및 얼마나 견딜 수 있는지 알고 싶어합니다. 특히 체육관 주인이 대량으로 구매해야 하기 때문에 둘 다 경제성에 대해 걱정할 수 있습니다.

사용자를 제품 사용 계획, 즉 문제점, 해결해야 할 제품, 목표에 따라 세분화하는 것은 중요한 전략입니다. 소비자와 기업 모두에게 판매하는 B2B 브랜드 또는 B2C 브랜드에 특히 중요합니다.

아래 Calendy 사이트에서 이것이 얼마나 관련이 있는지에 대한 좋은 예를 볼 수 있습니다. 다양한 산업(영업, 채용, 고객 성공 및 마케팅)과 함께 개인, 팀 및 기업을 위한 랜딩 페이지와 함께 다양한 고객 세그먼트가 도구의 이점을 얻을 수 있는 방법을 자세히 설명하는 다양한 페이지가 있습니다.

6. 결합된 청중 세분화

이 마지막 세그먼트는 그 자체로 진정한 세그먼트는 아니지만 고려하는 것이 중요합니다.

서로 다른 그룹을 함께 결합하여 고유한 잠재고객 세그먼트를 만들 수 있습니다. 이는 가능한 한 가장 관련성 높은 메시지를 보낼 수 있도록 하이퍼 니치 세그먼트를 실제로 연마하기 위해 내부적으로 수행하는 작업입니다.

예를 들어 덴버 지역에 주택을 소유하고 있지만 현재 귀하의 주택 모니터링 서비스를 이용하고 있지 않은 고객이 많다는 것을 알 수 있습니다. 최소 10명의 고객이 홈 모니터링에 가입하면 새 장비를 설치하는 것이 저렴하고 20명의 고객이 가입하면 비용을 지불할 수 있다는 것을 알고 있습니다.

무료 설치 및 전문 모니터링 서비스 3개월 무료 특별 제안이 포함된 광고 및 이메일로 고객을 타겟팅합니다. 이미 홈 보안 카메라를 사용하고 있지만 서비스를 사용하지 않는 기존 고객에게만 이 제안을 확장하고 지난 3년 이내에 귀하로부터 구매했으며 정기적으로 귀하의 이메일을 여는 사람들을 대상으로 합니다.

마케팅 세분화를 구현하는 방법

어떤 잠재 고객 세그먼트를 아는 것이 한 가지입니다. 또한 특정 범주의 고객에게 도달하는 방법을 정확히 파악해야 합니다.

첫 번째 단계는 세그먼트를 만들고 수동 및 자동으로 개별 사용자를 다른 범주로 그룹화할 수 있는 고품질 CRM 도구를 갖추는 것입니다. 그런 다음 Zapier 또는 기본 통합과 같은 자동화 소프트웨어를 사용하여 해당 데이터를 타사 마케팅 도구로 푸시할 수 있습니다.

일단 이것이 제자리에 있으면 마케팅 플랫폼에서 다양한 기능을 사용하여 각 캠페인에 적합한 세그먼트를 타겟팅할 수 있습니다. Facebook, Google Ads 및 이메일 마케팅에서 이를 수행하는 방법을 간단히 살펴보겠습니다.

페이스북 광고

Facebook 광고를 사용하면 다양한 맞춤 대상을 통해 대상 대상을 설정할 수 있습니다.

옵션에는 다음이 포함됩니다.

• CRM에서 다운로드한 세그먼트를 기반으로 고객 목록 업로드
• 사이트 또는 모바일 앱의 활동을 기반으로 사용자를 자동으로 리타게팅
• 보기 보기 또는 상호 작용한 게시물을 포함하여 인앱 활동을 기반으로 사용자를 리타겟팅합니다.

리타겟팅 기능에 액세스하려면 Facebook의 전환 픽셀과 Facebook의 전환 API가 모두 설치되어 있는지 확인하세요. 추적 픽셀은 이 데이터를 캡처하는 첫 번째 단계이지만 iOS14.5 업데이트로 인해 추적이 조금 더 어려워진 이후 효율성이 다소 감소했습니다. Conversions API는 이 문제를 해결했습니다.

구글 광고

Google Ads에는 다양한 타겟팅 옵션이 있습니다.

Search Ads를 사용하면 "권장 사항"을 설정할 수 있습니다. 즉, 귀하의 타겟 키워드를 검색하지만 귀하가 만든 잠재 고객 세그먼트에 더 많은 입찰을 하는 모든 사람에게 귀하의 광고를 보여줍니다. 설정한 기준을 충족하는 사용자 에게만 광고가 표시되도록 선택할 수도 있습니다.

디스플레이 광고의 경우 다양한 타겟팅 옵션을 사용할 수 있습니다. 구매 행동(신차 구매 여부 등)을 기반으로 사용자를 타겟팅하거나 광고가 특정 유형의 사이트(예: 뷰티 웹사이트)에만 게재되도록 할 수 있습니다. 이를 통해 대상 고객에게 효과적으로 도달할 수 있습니다.

이메일 마케팅

Mailchimp, ActiveCampaign 및 HubSpot을 포함한 대부분의 이메일 마케팅 소프트웨어에는 타겟 청중의 엄청나게 틈새 시장에 도달하는 데 사용할 수 있는 뛰어난 세분화 도구가 있습니다.

8월에 생일이 있는 여성, 작년에 구매한 여성, 마지막 이메일을 열어본 여성에게 광고를 표시할 수도 있습니다.

이러한 옵션은 이메일 캠페인을 설정하는 동안 모두 사용할 수 있으므로 쉽게 액세스하고 사용할 수 있습니다.

마지막 생각들

적절한 마케팅 세분화는 올바르게 구현될 때 마케팅 캠페인과 비즈니스를 새로운 차원의 성공으로 이끌 것입니다.

또한 고객이 누구인지, 왜 고객이 계속해서 귀하로부터 구매를 선택하는지 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이는 마케팅 팀, 영업 팀, 심지어 제품 개발 팀에도 도움이 되므로 향후 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 고객을 더 오래 유지할 수 있습니다.
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