ما هو تجزئة التسويق + 6 أمثلة

يجب على كل علامة تجارية ومسوق على هذا الكوكب أن يفهم ماهية تقسيم التسويق وكيفية استخدامه.

يعد تقسيم التسويق أحد أقوى الأدوات وأكثرها قيمة التي يمتلكها المسوقون عندما يتعلق الأمر بإنشاء رسائل وعروض أكثر قوة تصل إلى شرائح الجمهور المختلفة أينما كانوا بالفعل.

هل تعرف كيفية إجراء تقسيم تسويقي لكل حساب تديره؟

في هذا المنشور ، سنلقي نظرة على ماهية تقسيم السوق ، ولماذا هو ضروري ، وأنواع مختلفة من التقسيم التي يجب مراعاتها ، وكيفية البدء في تنفيذها عبر عدد قليل من المنصات الأساسية.

ما هو تجزئة التسويق؟

تجزئة التسويق هي عملية تقسيم جمهورك إلى شرائح متميزة مختلفة. ستفعل ذلك بناءً على عوامل مثل السلوك أو التركيبة السكانية أو مرحلة مسار التحويل بحيث يمكنك إنشاء رسائل ذات صلة لكل منها.

ستستخدم بعد ذلك أدوات التسويق مثل برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني ، والجماهير المخصصة من خلال الأنظمة الأساسية الإعلانية ، وحتى المعرفة المخزنة من خلال CRM الخاص بك للتأكد من وصول الرسائل الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين.

لماذا يعتبر تقسيم التسويق ضرورة

إذا كنت ترغب في الحصول على حملات تسويقية ناجحة (ومن لا؟!) ، فأنت بحاجة إلى تجزئة التسويق وتنفيذها بشكل جيد.

الحقيقة هي أن كل عمل له شرائح مختلفة من العملاء.

سيستخدمون المنتج لحل مشاكل مختلفة ، ولديهم اعتراضات مختلفة للتغلب عليها ، ويكونون في أجزاء مختلفة من عملية البيع.

إذا كنت تبيع أنظمة أمان وتراقب ، على سبيل المثال ، فاخذ دقيقة للتفكير بالضبط في مدى اختلاف شريحتين من الجمهور حتى لو كانوا ينظرون إلى منتجات متشابهة (أو متطابقة!):

• صائغ محلي أنشأ للتو متجرًا جديدًا ويريد مراقبة متجره. إنهم يحبسون كل شيء في مكان آمن ليلاً ، لكنهم قلقون بشأن الأشخاص الذين يحاولون "التحطيم والإمساك" لسرقةهم أثناء ساعات العمل. إنهم بحاجة إلى أزرار مخفية للاستجابة للطوارئ ، وكاميرات يمكنها التقاط وجوه العملاء الذين ينظرون إلى حقائب المجوهرات ، وكاميرات عند الباب الأمامي. إنهم يحاولون العثور على أفضل خدمة ذات جودة.
• عميل حالي لمدة عامين يستخدم جرس باب أمان منزلك والكاميرات الموجودة في المرآب لحماية منزله. إنهم قلقون بشأن الطرود المسروقة ، لكنهم يريدون أيضًا أن يكونوا قادرين على التحقق من الكاميرات بحثًا عن الدببة التي تتجول في الحي قبل إخراج القمامة ليلًا. تعتبر القدرة على تحمل التكاليف والاتساق أمرًا مهمًا بالنسبة لهم ، لذا فهم لا يدفعون مقابل المراقبة الاحترافية - فقط الكاميرات.

هذان نوعان مختلفان تمامًا من شرائح الجمهور ، حتى إذا كان كلاهما يشاهد أحد المنتجات نفسها - الكاميرا الأمامية للمبنى. إنهم بحاجة إلى خدمات مختلفة ويستخدمونها لأغراض مختلفة تمامًا.

إنهم أيضًا في مراحل مختلفة من قمع المبيعات الرقمية.

لا ترغب في إرسال عرض تمهيدي لشخص ما بقدر كبير عندما يكون قد دفع بالفعل السعر الكامل لمدة عامين - خاصةً إذا لم يحصل على عرض بهذا القدر من الجودة. فهي ليست فقط غير ذات صلة بهم ، بل قد تزعجهم فقط.

الأنواع الستة لقطاعات التسويق التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار (و 6 أمثلة!)

هناك العديد من الأنواع المختلفة لقطاعات التسويق التي قد تمتلكها بعض العلامات التجارية ، ولكن في النهاية هناك ستة أنواع أساسية تحتاج معظم العلامات التجارية إلى حسابها.

دعونا نلقي نظرة على كل واحد (مع أمثلة!).

1. التقسيم السلوكي

سيؤدي تجزئة السلوك إلى تقسيم جمهورك إلى شرائح مختلفة بناءً على السلوك عبر الإنترنت وغير المتصل.

تشمل الأمثلة على السلوكيات المختلفة ما يلي:

• كم مرة يشترون
• ما يشترونه
• صفحات الموقع التي يشاهدونها
• الذي يؤدي المغناطيس الذي يقومون بتنزيله
• ما العروض التي يدعونها
• الإعلانات التي ينقرون عليها ومقاطع الفيديو التي يشاهدونها
• ما هي قنوات التواصل الاجتماعي التي يتابعونها
• الميزات التي يشاركون بها في منصات SaaS
• إذا كانوا مخطوبين أو غير مرتبطين

يمكن استخدام الحملات السلوكية ، عند استخدام أدوات التسويق والتحليلات الآلية ، للوصول إلى العملاء فورًا أو بعد وقت قصير من اتخاذهم إجراءً محددًا.

البريد الإلكتروني أدناه هو مثال على التجزئة السلوكية.

لقد قمت بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية من خلال أداة SaaS ، وتواصلوا لأنني لم أشارك في النظام الأساسي وأستخدم ميزاته الأكثر أهمية. كان هذا بريدًا إلكترونيًا مباشرًا - وليس بريدًا آليًا - ولكنه ما زال ممكنًا لأنني وضعت في "صندوق سلوكي" وأثار استجابة.

2. التقسيم الديموغرافي

يعمل التقسيم الديموغرافي على تجميع أعضاء جمهور مختلفين في فئات بناءً على معلومات مثل ما يلي:

• سن
• جنس
• اللغات التي تتكلمها
• سواء كنت أحد الوالدين أم لا
• الإيجار مقابل امتلاك منزل
• امتلاك أو تأجير سيارة
• مستوى التعليم
• مستوى الدخل

التجزئة الديموغرافية صعبة. يمكن أن يكون مضللاً ، وليس بالضرورة أن يكون دقيقًا تمامًا لبعض العلامات التجارية مثل شيء مثل التسويق السلوكي.

ومع ذلك ، بالنسبة لعلامات التجارة الإلكترونية أو للعلامات التجارية المحددة التي تعتمد على بيانات ديموغرافية معينة (مثل سمسار عقارات يريد معرفة ما إذا كنت تستأجر أو تمتلك) ، يمكن أن تكون نقطة انطلاق رائعة للتواصل مع الجماهير المناسبة.

في المثال أدناه ، أرسل لي Madewell بريدًا إلكترونيًا يعرض لي أحذية نسائية. على الرغم من أن لديهم ملابس رجالية ونسائية ، فقد اشتريت ملابس نسائية في الماضي ، لذلك تلقيت رسائل بريد إلكتروني حصريًا لمنتجات النساء.

3. تجزئة الموقع

سيؤدي تقسيم الموقع إلى تقسيم جمهورك حسب المكان الذي يعيشون فيه (أو حيث يمكنك تقديم الخدمات لهم ، في بعض الحالات).

لن تحتاج بعض الشركات إلى القلق بشأن تقسيم الموقع. إذا كنت تبيع باقات زهور على مدار العام عبر الإنترنت ويمكنك الشحن إلى كل ولاية ، فليس هناك الكثير من نقاط تجزئة الموقع لعملك.

ومع ذلك ، إذا لم تتمكن من شحن باقات إلى ألاسكا أو هاواي ، فستحتاج إلى استبعادها من رؤية إعلاناتك في نتائج البحث أو على وسائل التواصل الاجتماعي. من غير المجدي (ومكلف للغاية) الحصول على نقرات من المستخدمين الذين لا يمكنهم فعليًا أن يصبحوا عملاء.

تمتلك بعض الشركات أيضًا منتجات أو خدمات لا يمكنها تقديمها إلا إلى مناطق معينة ، أو قد تحتاج إلى فرض رسوم إضافية خارج ذلك.

يقودنا هذا إلى مثالنا الخاص بتجزئة الموقع: إذا كنت أبحث عن سباك ، فأنا بحاجة إلى العثور على شخص محلي ؛ خبير دولتين لا يمكن أن يساعدني. سيتم إعداد نطاق جغرافي للعديد من المستخدمين حتى يتمكنوا فقط من عرض الإعلانات للعملاء ضمن نطاق عملهم.

4. تجزئة مرحلة القمع

في أي وقت ، سينتقل المستخدمون عبر مراحل مختلفة من قمع المبيعات الرقمي الخاص بك.

من المحتمل أن يكون للعلامة التجارية الراسخة عملاء جدد يشتركون في عروض جنرال موتورز ، ويقوم العملاء بعملية الشراء الأولى ، وبعض العملاء في مرحلة التأييد مدى الحياة بعد سنوات من الشراء.

من الأهمية بمكان الوصول إلى المستخدمين برسائل تتوافق مع مرحلة مسار المبيعات الذي يتواجدون فيه حاليًا.

ضع في اعتبارك ما يلي:

• يحتاج العملاء في مرحلة الاكتشاف من قمع المبيعات إلى تعليم المنتج ؛ إنهم بحاجة إلى مقدمة قوية لما تقدمه منتجاتك وما الذي يجعلك فريدًا
• يحتاج العملاء في مرحلتي البحث والتفكير إلى تذكيرات عن سبب تفوق منتجاتك أو خدماتك على المنافسة ؛ التغلب على الاعتراضات أمر مهم
• يمكنك جذب عملاء محتملين أو جهات اتصال دافئة للشراء باستخدام رمز القسيمة أو العرض المناسب في الوقت المناسب
• يمكن لحملات إعادة المشاركة للعملاء الحاليين أن تجعل العملاء يشترون حتى لا ينفصلوا
• يمكنك استخدام الحملات لإشراك العملاء الذين توقفوا عن العمل مع خصومات عالية القيمة وعروض ترويجية للمنتجات أو الخدمات الجديدة التي قد تكون مناسبة لها

فيما يلي مثال جيد لإعلانين متشابهين يستهدفان الأشخاص في مراحل مختلفة من مسار تحويل المبيعات.

لقد اشتريت من The Reset من قبل. نتيجة لذلك ، ذكّرتني الرسائل بفوائد منتجاتهم (المصممة للخلط والمطابقة) ، ثم عرضت لي العديد من المنتجات التي شاهدتها عبر الإنترنت من قبل.

يمكنك أن ترى الفرق في هذا الإعلان أدناه ، وهو من شركة لم أشاهد إعلانًا من قبل. يتأكدون من التأكيد على ميزات USP والجوهرية - فائقة النعومة وقابلة للتمدد ، وقابلة للغسل في الغسالة ، ومقاومة للتجاعيد ، ومحايدة الكربون ، إلى جانب الشحن والإرجاع مجانًا. كعميل جديد ، أحتاج إلى معرفة أن علامتهم التجارية تقدم هذه الميزات لتكون مهتمة.

5. تجزئة حالة الاستخدام

سيستخدم المستخدمون المختلفون منتجك أو خدمتك بطرق مختلفة.

الشخص الذي يشتري كيس ملاكمة لصالة الألعاب الرياضية المنزلية الخاصة به لاستخدامها مرتين في الأسبوع سيكون لديه مخاوف مختلفة عن الشخص الذي يريد شراء كيس الملاكمة لاستوديو الكيك بوكسينغ الخاص به ، حيث سيتم ضربه لمدة ست ساعات يوميًا كل يوم.

قد يكون المستخدم المنزلي أكثر قلقًا بشأن المكان المناسب له وسهولة إعداده ؛ يريد عضو الصالة الرياضية أن يعرف عن الضمانات والجودة طويلة المدى ومقدار الصمود. قد يكون كلاهما قلقًا بشأن القدرة على تحمل التكاليف ، خاصة وأن مالك صالة الألعاب الرياضية سيحتاج إلى الشراء بكميات كبيرة.

يعد تقسيم المستخدمين حسب كيفية تخطيطهم لاستخدام المنتج - أو نقاط الألم لديهم ، والمنتجات التي يحتاجون إلى حلها ، والأهداف التي قد تكون لديهم - استراتيجية مهمة. إنه مهم بشكل خاص للعلامات التجارية B2B أو العلامات التجارية B2C التي تبيع لكل من المستهلكين والشركات.

يمكنك أن ترى مثالاً رائعًا على مدى صلة ذلك بموقع Calendy أدناه. لديهم صفحات مختلفة توضح بالتفصيل كيف يمكن لشرائح العملاء المختلفة الاستفادة من الأداة ، مع صفحات مقصودة للأفراد والفرق والمؤسسات جنبًا إلى جنب مع الصناعات المختلفة (المبيعات والتوظيف ونجاح العملاء والتسويق).

6. التقسيم المشترك للجمهور

هذا الجزء الأخير ليس جزءًا حقيقيًا في حد ذاته ، ولكن من المهم التفكير فيه.

يمكنك إنشاء شرائح جمهور فريدة من خلال الجمع بين مجموعات مختلفة معًا. هذا شيء ستفعله داخليًا لصقله حقًا في الأقسام شديدة التخصص حتى تتمكن من إرسال الرسائل الأكثر صلة بهم.

يمكنك ، على سبيل المثال ، أن ترى أن لديك عددًا كبيرًا من العملاء الذين يمتلكون منازل في منطقة دنفر ولكنهم لا يستفيدون حاليًا من خدمات المراقبة المنزلية الخاصة بك. أنت تدرك أنه إذا كان لديك ما لا يقل عن 10 عملاء اشتركوا في مراقبة المنزل ، فسيكون تثبيت المعدات الجديدة رخيصًا ، وإذا قام 20 عميلًا بالتسجيل ، فسوف يدفع ثمن نفسه.

أنت تستهدف العملاء بالإعلانات ورسائل البريد الإلكتروني بعروض خاصة للتثبيت المجاني وثلاثة أشهر مجانية من خدمات المراقبة الاحترافية. أنت تقوم فقط بتمديد هذا العرض للعملاء الحاليين الذين يستخدمون بالفعل كاميرات الأمان المنزلية الخاصة بك ولكنهم لا يستخدمون خدمتك ، وتستهدف أولئك الذين اشتروا منك خلال السنوات الثلاث الماضية والذين يفتحون رسائلك الإلكترونية بانتظام.

كيفية تنفيذ تجزئة التسويق

تعتبر معرفة شرائح الجمهور أمرًا واحدًا - عليك أيضًا معرفة كيفية الوصول بالضبط إلى هذه الفئات المحددة من العملاء.

تتمثل الخطوة الأولى في الحصول على أداة CRM عالية الجودة تتيح لك إنشاء شرائح وتجميع المستخدمين الفرديين يدويًا وتلقائيًا في فئات مختلفة. يمكنك بعد ذلك استخدام برنامج التشغيل الآلي مثل Zapier أو عمليات الدمج الأصلية لدفع هذه البيانات إلى أدوات التسويق التابعة لجهات خارجية.

بمجرد الانتهاء من ذلك ، يمكنك استخدام ميزات مختلفة على منصات التسويق لاستهداف الشريحة المناسبة لكل حملة. دعنا نلقي نظرة سريعة على كيفية القيام بذلك على Facebook و Google Ads والتسويق عبر البريد الإلكتروني.

إعلانات الفيسبوك

تتيح لك إعلانات Facebook إعداد استهداف الجمهور من خلال مجموعة متنوعة من الجماهير المخصصة المختلفة.

تشمل الخيارات ما يلي:

• تحميل قائمة العملاء بناءً على الشرائح التي تقوم بتنزيلها من CRM الخاص بك
• إعادة استهداف المستخدمين تلقائيًا بناءً على النشاط على موقعك أو تطبيقك للجوّال
• إعادة استهداف المستخدمين بناءً على نشاطهم داخل التطبيق ، بما في ذلك المشاهدات أو المشاركات التي تم التفاعل معها

من أجل الوصول إلى ميزات إعادة الاستهداف ، تأكد من تثبيت كل من بكسل التحويل في Facebook و Facebook Conversions API. بكسل التتبع هو الخطوة الأولى لالتقاط هذه البيانات ، ولكن تم تقليل فعاليتها منذ أن جعل تحديث iOS14.5 عملية التتبع أكثر صعوبة. لقد نجحت واجهة برمجة تطبيقات الإحالات الناجحة في حل هذه المشكلة.

إعلانات جوجل

يتوفر لبرنامج إعلانات Google العديد من خيارات الاستهداف المختلفة.

تتيح لك الإعلانات على شبكة البحث إعداد "توصيات" ، مما يعني أنك تعرض إعلانك لأي شخص يبحث عن كلماتك الرئيسية المستهدفة ولكن يقدم عروض أسعار أعلى على شرائح الجمهور التي قمت بإنشائها. يمكنك أيضًا اختيار عرض إعلاناتك فقط للمستخدمين الذين يستوفون المعايير التي تحددها.

عندما يتعلق الأمر بالإعلانات الصورية ، هناك مجموعة متنوعة من خيارات الاستهداف المتاحة. يمكنك استهداف المستخدمين بناءً على سلوك الشراء (مثل ما إذا كانوا في السوق لشراء سيارة جديدة) أو عرض إعلاناتك فقط على أنواع معينة من المواقع (مثل مواقع التجميل). يمكن أن يساعدك هذا في الوصول بفعالية إلى جمهورك المستهدف.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

تحتوي معظم برامج التسويق عبر البريد الإلكتروني - بما في ذلك Mailchimp و ActiveCampaign و HubSpot - على أدوات تجزئة متميزة يمكنك استخدامها للوصول إلى شرائح متباعدة بشكل لا يصدق من جمهورك المستهدف.

يمكنهم أيضًا السماح لك بعرض الإعلانات للنساء اللائي لديهن أعياد ميلاد في أغسطس والذين اشتروا في العام الماضي والذين فتحوا بريدك الإلكتروني الأخير إذا اخترت ذلك.

تتوفر جميع هذه الخيارات أثناء إعداد حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، مما يجعلها متاحة بسهولة.

افكار اخيرة

سيؤدي التقسيم التسويقي المناسب إلى نقل حملاتك التسويقية - وعملك! - إلى مستويات جديدة من النجاح عند تنفيذها بشكل صحيح.

يمكن أن يساعدك أيضًا على فهم أفضل لطبيعة عملائك ولماذا يختارون حقًا الشراء منك مرارًا وتكرارًا. يساعد هذا فريق التسويق وفريق المبيعات وحتى فرق تطوير المنتجات الخاصة بك حتى تتمكن من خدمة عملائك بشكل أفضل في المستقبل والاحتفاظ بهم لفترة أطول.
هل تحتاج إلى مساعدة في تجزئة التسويق؟ نستطيع المساعدة! جدولة تدقيقك المجاني هنا !