Qué es la segmentación de marketing + 6 ejemplos

Cada marca y comercializador del planeta debe comprender qué es la segmentación de marketing y cómo usarla.

La segmentación de marketing es una de las herramientas más poderosas y valiosas que tienen los especialistas en marketing cuando se trata de crear mensajes y ofertas más sólidos que lleguen a diferentes segmentos de audiencia donde ya están.

Entonces, ¿sabe cómo realizar la segmentación de marketing para cada cuenta que administra?

En esta publicación, veremos qué es la segmentación del mercado, por qué es esencial, los diferentes tipos de segmentación a considerar y cómo comenzar a implementarla en algunas plataformas principales.

¿Qué es la segmentación de marketing?

La segmentación de marketing es el proceso de dividir a su audiencia en diferentes segmentos distintos. Hará esto en función de factores como el comportamiento, la demografía o la etapa del embudo para que pueda crear mensajes relevantes para cada uno.

Luego, utilizará herramientas de marketing como software de marketing por correo electrónico, audiencias personalizadas a través de plataformas publicitarias e incluso conocimiento almacenado a través de su CRM para asegurarse de que los mensajes correctos lleguen a las personas adecuadas.

Por qué la segmentación de marketing es una necesidad

Si desea tener campañas de marketing exitosas (¿y quién no?), necesita tener una segmentación de marketing precisa y bien ejecutada.

La realidad es que cada negocio tiene diferentes segmentos de clientes.

Usarán el producto para resolver diferentes problemas, tendrán diferentes objeciones que superar y estarán en diferentes partes del proceso de ventas.

Si vende sistemas de seguridad y monitoreo, por ejemplo, tómese un minuto para considerar exactamente qué tan diferentes son estos dos segmentos de audiencia, incluso si están buscando productos similares (¡o idénticos!):

• Un joyero local que acaba de abrir una nueva tienda y quiere monitorear su tienda. Encierran todo en una caja fuerte por la noche, pero les preocupa que las personas intenten "aplastar y agarrar" para robarles durante las horas de trabajo. Necesitan botones de respuesta de emergencia ocultos, cámaras que puedan capturar las caras de los clientes que miran los joyeros y cámaras en la puerta de entrada. Están tratando de encontrar el mejor servicio de calidad.
• Un cliente existente de dos años que usa el timbre de seguridad de su hogar y las cámaras del garaje para proteger su hogar. Les preocupan los paquetes robados, pero también quieren poder revisar las cámaras en busca de osos que se sabe que deambulan por el vecindario antes de sacar la basura por la noche. La asequibilidad y la consistencia son importantes para ellos, por lo que no pagan por el monitoreo profesional, solo por las cámaras.

Estos son dos segmentos de audiencia completamente diferentes, incluso si ambos miran exactamente los mismos productos: la cámara frontal del edificio. Necesitan diferentes servicios y los utilizan para propósitos completamente diferentes.

También se encuentran en diferentes etapas del embudo de ventas digital.

No desea enviar a alguien una oferta introductoria con una gran oferta cuando ya ha estado pagando el precio completo durante dos años, especialmente si nunca recibió una oferta tan buena. No solo es irrelevante para ellos, sino que podría molestarlos.

Los 6 tipos de segmentos de marketing que debe considerar (¡y 6 ejemplos!)

Hay tantos tipos diferentes de segmentos de marketing que algunas marcas pueden tener, pero en última instancia, hay seis tipos principales que la mayoría de las marcas deberán tener en cuenta.

Echemos un vistazo a cada uno (¡con ejemplos!).

1. Segmentación conductual

La segmentación por comportamiento dividirá a su audiencia en diferentes segmentos según el comportamiento tanto en línea como fuera de línea.

Ejemplos de diferentes comportamientos incluyen:

• Con qué frecuencia compran
• lo que compran
• Qué páginas del sitio ven
• Qué lead magnets descargan
• Que ofertas reclaman
• En qué anuncios hacen clic y qué videos ven
• Qué canales de redes sociales siguen
• Con qué características interactúan en las plataformas SaaS
• Si están comprometidos o desconectados

Las campañas de comportamiento, cuando utiliza herramientas de marketing y análisis automatizados, se pueden usar para llegar a los clientes inmediatamente o poco después de que realicen una acción específica.

El siguiente correo electrónico es un ejemplo de segmentación por comportamiento.

Me había registrado para una prueba gratuita a través de una herramienta SaaS y se comunicaron conmigo porque no estaba interactuando con la plataforma ni usando sus funciones más importantes. Este fue un correo electrónico directo, no uno automatizado, pero aun así fue posible porque me pusieron en una "caja de comportamiento" y provocó una respuesta.

2. Segmentación demográfica

La segmentación demográfica agrupa a diferentes miembros de la audiencia en categorías según información como la siguiente:

• Años
• Género
• Idiomas hablados
• Seas o no padre
• Alquilar vs ser dueño de una casa
• Poseer o alquilar un coche
• Nivel de Educación
• Nivel de ingresos

La segmentación demográfica es complicada. Puede ser engañoso y no necesariamente tan preciso para algunas marcas como algo como el marketing conductual.

Dicho esto, para las marcas de comercio electrónico o para marcas específicas que se basan en ciertos datos demográficos (como un agente de bienes raíces que quiere saber si está alquilando o comprando), puede ser un excelente punto de partida para conectarse con las audiencias adecuadas.

En el siguiente ejemplo, Madewell me envió un correo electrónico mostrándome zapatos de mujer. Aunque tienen ropa para hombres y mujeres, compré ropa para mujeres en el pasado, así que recibí correos electrónicos exclusivamente para productos para mujeres.

3. Segmentación por ubicación

La segmentación por ubicación dividirá a su audiencia según el lugar donde vive (o donde puede ofrecerles servicios, en algunos casos).

Algunas empresas no tendrán que preocuparse por la segmentación por ubicación. Si vende ramos de flores en línea durante todo el año y puede realizar envíos a todos los estados, no hay mucha segmentación de ubicación para su negocio.

Sin embargo, si no puede enviar ramos de flores a Alaska o Hawái, querrá excluirlos para que no vean sus anuncios en los resultados de búsqueda o en las redes sociales. No tiene sentido (y es muy costoso) obtener clics de usuarios que literalmente no pueden convertirse en clientes.

Algunas empresas también tienen productos o servicios que solo pueden entregar en ciertas áreas, o que pueden necesitar cobrar tarifas adicionales fuera de eso.

Esto nos lleva a nuestro ejemplo de segmentación por ubicación: si busco un plomero, necesito encontrar a alguien local ; un experto dos estados más allá no puede ayudarme. Muchos tendrán un radio configurado para que solo puedan mostrar anuncios a los clientes dentro de su radio de trabajo.

4. Segmentación de la etapa del embudo

En cualquier momento dado, los usuarios pasarán por diferentes etapas de su embudo de ventas digital.

Es probable que una marca establecida tenga nuevos clientes potenciales que se inscriban en ofertas de generación de clientes potenciales, clientes que realicen su primera compra y algunos clientes en la etapa de promoción de por vida después de años de compra.

Es crucial llegar a los usuarios con mensajes que se alineen con la etapa del embudo de ventas en la que se encuentran actualmente.

Tenga en cuenta lo siguiente:

• Los clientes en la etapa de descubrimiento del embudo de ventas necesitan educación sobre el producto; necesitan una introducción sólida a lo que sus productos tienen para ofrecer y lo que lo hace único
• Los clientes en las etapas de investigación y consideración necesitan recordatorios de por qué sus productos o servicios son superiores a los de la competencia; es importante superar las objeciones
• Puede atraer clientes potenciales o contactos cálidos para que compren con el código de cupón u oferta correctos en el momento adecuado
• Las campañas de reactivación para los clientes existentes pueden hacer que los clientes sigan comprando para que no se desconecten.
• Puede usar campañas para atraer a los clientes que se han ido con descuentos de gran valor y promociones de nuevos productos o servicios para los que pueden ser adecuados.

Este es un buen ejemplo de dos anuncios similares que se dirigen a personas en diferentes etapas del embudo de ventas.

He comprado en The Reset antes. Como resultado, el mensaje me recordó los beneficios de sus productos (hechos para mezclar y combinar) y luego me mostró varios productos que había visto en línea antes.

Puede ver la diferencia en este anuncio a continuación, que es de una empresa de la que nunca antes había visto un anuncio. Se aseguran de enfatizar su USP y sus características principales: supersuaves y elásticas, lavables a máquina, resistentes a las arrugas y neutras en carbono, junto con envío y devoluciones gratis. Como nuevo cliente, necesito saber que su marca ofrece estas características para estar interesado.

5. Segmentación de casos de uso

Diferentes usuarios van a utilizar su producto o servicio de diferentes maneras.

Alguien que compra un saco de boxeo para usar en el gimnasio de su casa dos veces a la semana va a tener preocupaciones diferentes a las de alguien que quiere comprar el saco de boxeo para su estudio de kickboxing, donde será golpeado durante seis horas al día todos los días.

El usuario doméstico podría estar más preocupado por dónde encajará y la facilidad de configuración; el miembro del gimnasio quiere saber acerca de las garantías, la calidad a largo plazo y cuánto aguantará. Ambos pueden estar preocupados por la asequibilidad, especialmente porque el propietario del gimnasio deberá comprar al por mayor.

Segmentar a los usuarios según cómo planean usar el producto, o qué puntos débiles tienen, los productos que necesitan resolver y los objetivos que pueden tener, es una estrategia importante. Es particularmente crucial para las marcas B2B o B2C que venden tanto a consumidores como a empresas.

Puede ver un gran ejemplo de cuán relevante es esto en el sitio de Calendy a continuación. Tienen diferentes páginas que detallan cómo los diferentes segmentos de clientes pueden beneficiarse de la herramienta, con páginas de destino para individuos, equipos y empresas junto con diferentes industrias (ventas, reclutamiento, éxito del cliente y marketing).

6. Segmentación de audiencia combinada

Este último segmento no es un segmento real en sí mismo, pero es importante tenerlo en cuenta.

Puede crear segmentos de audiencia únicos combinando diferentes grupos. Esto es algo que harás internamente para concentrarte realmente en los segmentos de hipernichos para que puedas enviarles los mensajes más relevantes posibles.

Por ejemplo, podría ver que tiene una gran cantidad de clientes que son propietarios de viviendas en el área de Denver pero que actualmente no aprovechan sus servicios de monitoreo de viviendas. Se da cuenta de que si tuviera al menos 10 clientes registrados para el monitoreo del hogar, sería barato instalar el nuevo equipo, y si 20 clientes se registraran, se pagaría solo.

Te diriges a los clientes con anuncios y correos electrónicos con ofertas especiales para instalaciones gratuitas y tres meses gratis de servicios de monitoreo profesional. Solo extiende esta oferta a los clientes existentes que ya usan las cámaras de seguridad de su hogar pero no usan su servicio, y se dirige a aquellos que le han comprado en los últimos tres años y que abren regularmente sus correos electrónicos.

Cómo implementar la segmentación de marketing

Saber qué segmentos de audiencia es una cosa, también debe descubrir cómo llegar exactamente a esas categorías específicas de clientes.

El primer paso es tener una herramienta de CRM de calidad que le permita crear segmentos y agrupar usuarios individuales en diferentes categorías, tanto manual como automáticamente. Luego puede usar software de automatización como Zapier o integraciones nativas para enviar esos datos a herramientas de marketing de terceros.

Una vez que tenga esto en su lugar, puede usar diferentes funciones en las plataformas de marketing para dirigirse al segmento correcto para cada campaña. Echemos un vistazo rápido a cómo hacer esto en Facebook, Google Ads y marketing por correo electrónico.

anuncios de facebook

Los anuncios de Facebook le permiten configurar la orientación de la audiencia a través de una variedad de diferentes audiencias personalizadas.

Las opciones incluyen lo siguiente:

• Cargar una lista de clientes basada en segmentos que descarga de su CRM
• Redirigir a los usuarios automáticamente en función de la actividad en su sitio o aplicación móvil
• Redirigir a los usuarios en función de su actividad en la aplicación, incluidas las vistas o las publicaciones con las que se interactuó

Para acceder a las funciones de retargeting, asegúrese de tener instalados tanto el píxel de conversión de Facebook como la API de conversiones de Facebook. El píxel de seguimiento es el primer paso para capturar estos datos, pero su eficacia se ha reducido un poco desde que la actualización de iOS 14.5 dificultó un poco el seguimiento. La API de conversiones ha resuelto ese problema.

Anuncios de Google

Google Ads tiene varias opciones de orientación diferentes disponibles.

Los anuncios de búsqueda le permiten configurar "recomendaciones", lo que significa que usted muestra su anuncio a cualquiera que busque sus palabras clave de destino, pero ofrece más en los segmentos de audiencia que ha creado. También puede elegir que sus anuncios se muestren solo a los usuarios que cumplan con los criterios que establezca.

Cuando se trata de anuncios gráficos, hay una variedad de opciones de orientación disponibles. Puede dirigirse a los usuarios en función del comportamiento de compra (por ejemplo, si están buscando un automóvil nuevo en el mercado) o hacer que sus anuncios solo se muestren en tipos específicos de sitios (como sitios web de belleza). Esto puede ayudarlo a llegar de manera efectiva a su público objetivo.

Correo de propaganda

La mayoría del software de marketing por correo electrónico, incluidos Mailchimp, ActiveCampaign y HubSpot, tienen excelentes herramientas de segmentación que puede usar para llegar a segmentos increíblemente reducidos de su público objetivo.

Incluso pueden permitirle mostrar anuncios a mujeres que cumplen años en agosto y que compraron en el último año y que abrieron su último correo electrónico si así lo desea.

Todas estas opciones están disponibles al configurar su campaña de correo electrónico, haciéndolas accesibles y fácilmente disponibles.

Pensamientos finales

La segmentación de marketing adecuada llevará sus campañas de marketing (¡y su negocio!) a nuevos niveles de éxito cuando se implemente correctamente.

También puede ayudarlo a comprender mejor quiénes son sus clientes y por qué realmente eligen comprarle una y otra vez. Esto ayuda a su equipo de marketing, a su equipo de ventas e incluso a sus equipos de desarrollo de productos para que pueda servir mejor a sus clientes en el futuro y mantenerlos por más tiempo.
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