Aşamalı Profil Oluşturma: Yavaş ve Dengeli Olanın Yarışı Kazandığı Yer

Aşamalı profil oluşturmanın flört ile pek çok ortak yanı vardır; yavaş yavaş birini tanımak ve uyumluluk noktalarını keşfetmekle ilgili. İlişkiyi sürdürmek istiyorsunuz, ancak çok agresif bir yaklaşım geri tepebilir. Karşı taraf kur yapıldığını hissetmeli - röportaj yapılmamalı veya daha da kötüsü sorgulanmamalıdır.

Bu yaklaşım son yıllarda giderek daha popüler hale geldi. Neden? İnsanlar, marka etkileşimlerinde daha fazla kişiselleştirme bekliyor ve şirketlere verdikleri veriler hakkında daha fazla endişeleniyor.

Sabır, titizlik ve ilerici profil oluşturma en iyi uygulamalarıyla müşterilerinizi etkileyin.

Aşamalı profil oluşturma nedir?

Aşamalı profil oluşturma, işletmenizle her etkileşimde bulunduklarında müşterilerinizin profilini aşamalı olarak oluşturmaya yönelik bir tekniktir.

Bunu, olası müşteri veya müşteri hakkında daha fazla bilgi edinmek için sonraki form gönderimlerinde ek sorular sorarak yaparsınız. Bu, işletmelerin aynı anda çok fazla soruyla onları boğmadan insanlar hakkında daha ayrıntılı bilgi toplamasına olanak tanır. Pazarlama otomasyonu araçlarıyla, müşteri veya olası müşteri için hedeflenen e-postalar veya ilgi alanlarına veya tercihlerine dayalı teklifler gibi daha kişiselleştirilmiş deneyimler oluşturmak için toplanan verileri kullanabilirsiniz.

Aşamalı profil oluşturma nasıl çalışır?

Progresif profil oluşturma, halihazırda sağladıkları bilgilere göre her bir kullanıcıya göre uyarlanmış dinamik web formları kullanılarak çalışır. İlerlemeyi, her adımın kendisine giden diğer tüm adımlara bağlı olduğu bir akış şeması olarak düşünün.

Örneğin, ayakkabı satan bir çevrimiçi mağazanız olduğunu varsayalım. Birisi web sitenizi ilk kez ziyaret ettiğinde, onlardan adları ve e-posta adresleri gibi temel bilgileri vermeleri istenebilir. Sonraki ziyaretlerde müşteriye ayakkabı numarası veya en sevdiği ayakkabı tarzı gibi ek sorular sorulabilir. Bu, ayakkabı mağazanızın zaman içinde bu müşterinin daha eksiksiz bir resmini oluşturmasına olanak tanır. Tüm ayakkabı meraklılarınızla aşamalı profilleme kullandığınız için müşteri tabanınızın bileşik bir resmini de elde edersiniz.

Aşamalı profil oluşturmanın faydaları

Aşamalı profil oluşturma, zaman ve çoklu etkileşim gerektirir. Ayrıca, müşteriler soruları yanıtlamayı kolayca devre dışı bırakabilir.

Peki neden bu kadar değerli bir araç?

1. Artan müşteri güveni ve konforu

Verilerle ilgili kaygı yaygındır. Tüketicilerin %47'si gizlilik endişeleri nedeniyle şirket veya sağlayıcı değiştirdi.

Aşamalı profil oluşturma, müşterilerin verilerini kontrol etmelerine olanak tanır. İşletmeler, ziyaretçilerin kendi bilgilerini girmesini gerektiren formlar kullanarak, veri toplama süreçlerine ilişkin içgörü sağlar ve bunun etik kalmasını sağlar. Müşteriler, verilerinin sorumlu bir şekilde kullanıldığından emin olabilirler.

2. Daha kişiselleştirilmiş pazarlama ve daha güçlü müşteri ilişkileri

Tüketicilerin %71'i marka etkileşimlerinde kişiselleştirme bekliyor.

Aşamalı profil oluşturma, işletmelerin her birey için daha özelleştirilmiş deneyimler oluşturmasına yardımcı olur. Müşterilere yalnızca alakalı içerik ve teklifler sunarak markanızla olan etkileşimlerini artırabilirsiniz.

Kişiselleştirilmiş kampanyalar, belirli bir ürün veya hizmete ilgi yaratma sanatı olan talep oluşturmanın önemli bir parçasıdır. Sunduğunuz şeyi isteme olasılığı en yüksek olan kitleyi hedefleyin ve dönüşüm oranlarınız artacaktır. Bir kampanyanın mesajını uyarlamak için müşteri profillerini de kullanabilirsiniz. Örneğin, aynı ürünle farklı nedenlerle ilgilenme olasılığı yüksek iki gruba iki farklı e-posta gönderebilirsiniz.

Bir müşterinin ilgi alanlarını ölçmenin yanı sıra, sizden ne sıklıkta haber almak istediklerini de ortaya çıkarabilirsiniz. Aşırı sık iletişim, müşterilerin posta listelerinden çıkmalarının en önemli nedenlerinden biridir.

3. Daha iyi veri toplama

İşletmeler, aşamalı profil oluşturmayı kullanarak verileri küçük parçalar halinde toplar. Müşterilerini bombardımana tutmadan içgörü elde edebilirler.

Herkes meşgul ve uzun anketler müşterileri yabancılaştırarak görevden uzaklaşmalarına neden olabilir. Bir anketin uzunluğu arttıkça tamamlanma oranı düşer. Alternatif olarak, yalnızca bir ila üç soru içeren anketlerin tamamlanma oranı %83,34'tür.

En iyi ilerici profil oluşturma örnekleri kısadır. Bir veya iki bilgi parçasına odaklanırlar ve müşteri açısından çok az çaba gerektirirler.

Her müşteri için kişisel bir profil oluşturmanın yanı sıra, hedef kitleniz ve markanız hakkında değerli bilgiler edinmeye başlayacaksınız. Toplayabileceğiniz birçok veri var, örneğin:

• Ürünler veya hizmetler hakkında geri bildirim toplamak.
• Yaş, cinsiyet, konum vb. gibi demografik verilerin yakalanması.
• Pazarlama çabalarını optimize etmek için müşterilerin işletmenizden nasıl haberdar olduğunu keşfetme.
• Müşterilerle etkileşime geçmek için hangi kanalların en etkili olduğunu belirlemek, böylece çabalarınızı her şeyden önce oraya odaklayabilirsiniz.
• Müşterileri satın alma yapmaya motive eden ödül veya teşvik türlerini öğrenmek.

Başka bir deyişle, bireysel müşterilerle daha iyi ilişkiler kurarken, pazarlama çabalarınızı genel olarak yavaş yavaş geliştireceksiniz.

Aşamalı profil oluşturma nasıl kullanılır?

Amaç sadece bu pazarlama taktiğine hayran olmak değil. Kendi işiniz için bundan yararlanmak istiyorsunuz.

Peki aşamalı profil oluşturmayı nasıl uygularsınız?

1. Yolculuğun haritasını çıkarın

Bir müşteri hakkında bilmeniz gerekenleri ve her bir bilgiyi ne zaman toplamanız gerektiğini öğrenin. ToFu-MoFu-BoFu müşteri yolculuğu açısından düşünün.

Pazarlama hunisinin (ToFu) en üstünde, onlara markanız hakkında bilgi vermek istiyorsunuz. En büyük önceliğiniz, onlarla etkileşime geçmenin bir yolunu bulmak. İletişim bilgilerini toplayın ve onları e-posta listenize kaydolmaya davet edin.

Reddederlerse, tercih ettikleri sosyal medya platformunun ne olduğunu sormayı ve kendi hesaplarınıza bağlantılar sağlamayı deneyin. Yanıtlarını anonim tutsalar bile, daha büyük trendlerin müşteri avatarlarınızı ve pazarlama stratejinizi bilgilendirmesine izin verebilirsiniz.

Müşteri pazarlama hunisinde (MoFu ve BoFu) ilerlemeye devam ettikçe, müşterilere en alakalı bilgileri ve teklifleri sunmak için bilmeniz gerekenlere odaklanarak daha ayrıntılı sorular sorabilirsiniz. Bir kuaför saç uzunluğu, saç boyası veya saç tipi hakkında soru sorabilir. Ardından, kampanyalarının içeriği ve sıklığı hakkında bilgi vermek için müşteri yanıtlarını kullanabilir.

2. Dinamik web formları oluşturun

Profil oluşturma stratejinizi iletişimlerinize entegre etmeye başlayın.

Dinamik web formları oluşturmak kolaydır ve herhangi bir kodlama yeteneği gerektirmez. Birçok pazarlama otomasyonu ve form oluşturma aracı, koşullu mantık, veri doğrulama ve daha fazlası gibi bir dizi özellik sunar. Genellikle doğrudan web sitesi oluşturucunuzda veya e-posta pazarlama hizmetinizde formlar oluşturabilirsiniz.

3. Zaman içinde ayrıntılı veriler toplayın

Her müşterinin resmini doldurmaya başlayın. Ayrıntıları toplarken sabırlı olun. Oyunun adı "agresif profil oluşturma" değil, "aşamalı profil oluşturma"dır.

Temel demografik bilgileri toplayın. Onlara markanızla gelecekteki etkileşimlere ilişkin tercihlerini sorun. Ardından, tekliflerinizle ilgili ihtiyaçları veya ilgi alanları hakkında belirli sorulara geçin.

4. Müşteri deneyimlerini kişiselleştirin

Her kullanıcı hakkında profillerinizi genişletmek için bu verileri kullanın. Segmentlere ayrılmış kampanyalar gönderebilir, kişiselleştirilmiş e-postalar aracılığıyla takip edebilir ve geldikleri açılış sayfalarını özelleştirebilirsiniz.

Bu çok fazla ekstra çaba gibi gelebilir, ama değil. Pazarlama otomasyonu kişiselleştirmesi ile her müşteri için alakalı, çoklu dokunma deneyimleri oluşturmak kolaydır.

5. Gözden geçirin ve düzeltin

Aşamalı profil oluşturmaya devam ettikçe çok fazla veri üreteceksiniz. Sonuçlarınızı hem sorularınızı hem de içerik stratejinizi değerlendirmek için kullanın. Sorularınızı veya hızlarını değiştirmeniz gerekebilir. Veya doğru bilgilere sahip olabilirsiniz, ancak sonuçta ortaya çıkan içerik stratejisi kapalıdır. Gerekirse gözden geçirin ve ayarlayın.

Aşamalı profil oluşturma en iyi uygulamaları

Aşamalı profil oluşturmayı pazarlama stratejinize dahil ederken akılda tutulması gereken birkaç en iyi uygulama vardır. Bunlar, en alakalı bilgileri kademeli olarak derlemenize yardımcı olacaktır.

Temel Bilgilerle Başlayın

Müşterinizin kim olduğunu ve ihtiyaçlarının neler olduğunu anlamanıza yardımcı olacak temel sorular sorarak başlayın. İsim, yaş, şirket, iş unvanı gibi sorular sorun. İletişim bilgilerine öncelik verdiğinizden emin olun; onsuz, sohbete devam etme yeteneğiniz belirsizdir.

Alakalı ve uygun sorular sorun

Sunduğunuz ürün veya hizmetle ilgili ve kişinin belirlenmiş gereksinimlerine uygun sorular sorduğunuzdan emin olun. Soruların da uygun olması gerekir. Kişisel sorular müşterileri rahatsız edebilir.

Bazen alaka düzeyi, bir sorunun uygun olup olmadığını belirler. Örneğin, adet dönemimle ilgili soruları bir vergi avukatına göre adet kabı üreten biri için yanıtlama olasılığım daha yüksek olabilir.

Gizliliğe saygı gösterin

İlgili sorular aynı zamanda müşterinizin gizliliğine saygı duymanın bir parçasıdır. ABD'de henüz kapsamlı bir federal veri gizliliği yasası bulunmamakla birlikte, sektöre ve eyalete özgü pek çok düzenleme bulunmaktadır. Aşamalı profil oluşturma, etik veri toplamaya uygundur, ancak sorduğunuz sorulara ve yanıtları nasıl kullandığınıza dikkat edin.

Soruları basit, net ve yanıtlaması kolay tutun

Bazı ilerici profil oluşturma en iyi uygulamaları, tüm anketler için de geçerlidir. Müşterileriniz soruyu veya amacını anlamak için asla mücadele etmemelidir.

İyi anket soruları şunlardır:

• Tekil. Tek bir bilgiye odaklanırlar.
• Pozitif. Olumsuz ifadeler hem rahatsız edici hem de kafa karıştırıcı olabilir.
• Lider olmayan Sorular asla istenen cevaba doğru eğilmemelidir.
• Özlü. Hemen konuya giriyorlar.

Ve mümkünse her zaman bir soruyu çoktan seçmeli yapmalısınız. Kısa cevapların gerekli olduğu zamanlar vardır. Örneğin “Ad” gibi alanları çoktan seçmeli yapmaya çalışmayın! Ancak, mümkün olduğu kadar kolay olduğunda insanların bilgi verme olasılığı daha yüksektir. Yazmaktansa tıklamayı tercih ederler.

Yanıt seçeneklerinizi de sınırlayın. Tüm olası yanıtları kapsamaya çalışmak yerine, dengeli bir olası yanıtlar kümesi seçin. Gerekirse, yanında bir yazı ile "Diğer" için bir seçenek ekleyebilirsiniz.

Aynı soruyu iki kez sorma

Bu, aşamalı profillemenin amacını ortadan kaldırır. Daha önceki bir etkileşimden yanıt aldıysanız, tekrar sormanıza gerek yoktur. Yeni bir şey sormak için bu fırsatı kullanın. Tekrarlanan sorular, sanki cevaplarını dinlemiyormuşsunuz gibi saygısız görünebilir. Bu kuralın istisnası, bir şeyin değişip değişmediğini sormak istediğiniz zamandır. Bu gibi durumlarda, neden yeniden sorduğunuzu netleştirin.

Aşamalı profil oluşturmayı stratejik olarak kullanın

Her Soru-Cevap oturumunu kısa tutun. Tüm sorular yerine bir sonraki soruyu sorun ve en acil olanlara odaklanın.

Aşamalı profil oluşturma örnekleri

Aşamalı profil oluşturma, işletmelerin potansiyel müşterileri ve müşterileri hakkında daha fazla bilgi edinmeleri için güçlü bir araçtır. Aşamalı profil oluşturmayı kullanan farklı işletme türlerinin gerçek dünyadan birkaç örneğini burada bulabilirsiniz. Çok farklı ürün ve hizmetler satıyorlar, ancak hepsi stratejiyi pazarlamayı kişiselleştirmek için kullanıyor.

İçerik küratörü/yaratıcısı

Hem büyük akış hizmetleri hem de diğer içerik odaklı işletmeler, size en iyi materyali, zevklerinize hitap etmesi en muhtemel içeriği sağlamak istiyor.

Favori akış hizmetinizde oturum açtığınızda görünen ana ekranı düşünün. Benimki Netflix - ama sonra The Great British Baking Show'un yaşadığı yere giderdim.

Netflix, seçimleri uyarlamak için görüntüleme kalıplarını izler ve kullanıcıları izledikleri şeyleri beğenme veya beğenmeme konusunda teşvik eder. Ardından, daha özel film ve TV şovu önerileri sağlamak için bu verileri kullanır. Netflix'e içeriği izleme veya beğenme biçiminde verdiğiniz her bilgide, bu bilgileri izleyici olarak size ilişkin resmine dahil eder. Sonuç olarak, önerileri zaman içinde geliştirilmelidir.

Netflix'in profil oluşturma stratejisinden yararlanmak için mega dev olmanıza gerek yok. Bülten abonelerinden, önceki satın alımlarla ilgili memnuniyetlerini sıralamak için favori makalelerine veya alışveriş yapanlara olumlu veya olumsuz oy vermelerini isteyin. Gelecekteki materyaller için bazı fikirler bile edinebilirsiniz.

Perakende mağaza

Netflix, insanların içeriğiyle ilgili görüşlerine odaklanırken, diğer işletmeler sorularını demografi veya kişisel ilgi alanlarına odaklayabilir. Brooks Shoes bu yaklaşımı benimsiyor.

Brooks Shoes, temel abone bilgilerini topladıktan sonra atletik tarzlara odaklanarak müşteri profillerini genişletiyor. Sorularının üstü kapalı amacı, müşterilere uyması en muhtemel ayakkabıları belirlemektir. Ancak, “Hangi ürünlerin size hitap etmesi en olasıdır?” diye sormaz. Bunun yerine Brooks, kullanıcılara nerede koşmayı tercih ettiklerini sorar ve bunu büyüleyici bir e-postayla yapar.

Bu neden bu kadar akıllı? Çünkü alıcıları sorunun merkezinde tutuyor ve onlara Brooks'un onların ihtiyaçlarına öncelik verdiği ve onları cüzdan yerine insan olarak gördüğü hissini veriyor.

Gıda kuruluşu

Aşamalı profil oluşturma, mutfak dünyasında da işe yarar.

Starbucks, müşterilerine daha kişiselleştirilmiş deneyimler sağlamak için favori içecekler, tercih edilen ödeme yöntemleri ve sadakat programı durumları gibi müşteri verilerini toplar. Örneğin, bir müşteri sıcak içecekler yerine buzlu kahve içeceklerini tercih ettiğini belirtirse, Starbucks bu bilgiyi gelecekte mağazayı veya web sitesini ziyaret ettiklerinde buzlu içecekler önermek için kullanabilir.

Benzer bir strateji, mahallenizdeki kafe veya restoran için işe yarar. Liste abonelerini beğendikleri ve beğenmedikleriyle ilgili soruları yanıtlamaya teşvik edin. Alakalı promosyonlar yürüttüğünüzde onlara haber verebilirsiniz. Gerçekten güçlü trendler, yeni bir menü öğesi veya özel bir fiks yemek için bile bilgi verebilir.

Sorulacak diğer sorular, destekçilerinle ilgili olabilir:

• Sosyal medya tercihleri. Markanızla en çok nerede etkileşim kuruyorlar?
• Doğum günleri Onlara özel bir promosyon veya hatta sadece sıcak dilekler gönderin.
• Alerjiler veya gıda intoleransları. Sık müşteriler için bu bilgiyi el altında bulundurun. Ekstra ilgiyi takdir edeceklerdir.

İşletmenizde müşterilere saygı duyulduğunu ve hatta değer verildiğini hissettirin.

ilerleme kaydetmeye başla

Aşamalı profil oluşturmanın amacı, her müşteriyi, onları kişisel olarak tanıyormuşsunuz gibi hissettirmektir. Aynı anda çok fazla soruyla onları bunaltmadan zaman içinde müşterilerinizi ve potansiyel müşterilerinizi derinlemesine anlamak istiyorsunuz. Ardından, daha kişiselleştirilmiş deneyimler ve teklifler oluşturabilirsiniz. Bununla herkes kazanır.

Sorularınızı mümkün olduğunca doğal bir şekilde müşteri etkileşimlerine entegre edin. Örneğin, bu bir blog makalesi yerine bir haber bülteni olsaydı, konuyla ilgilendiğiniz veya pazarlama odaklı daha fazla materyal almakla ilgili bir soruyla bitirebilirdim.

Bunun yerine, o ilişkiyi geliştirmek için bir müşteri hakkında öğrenebileceğiniz en yararlı gerçeklerin bir listesini yapmanızı öneririm. Ardından, yardımcı olacak ancak uygun olmayanların üzerini çizin (bir kaliteli yemek işletmesi, müşterilerinin isteğe bağlı gelirlerini bilmek istese de, kesinlikle bana benimkini soran bir restorana asla geri dönmem).

İyi bir listeniz olduğunda, onu parçalamaya başlayın. En yüksek önceliklerinizi ve kendilerini bir veya iki soruya ödünç verecek etkileşimleri belirleyin. Ardından, aşamalı olarak müşterilerinizi ciddi bir şekilde etkilemeye başlayabilirsiniz.