Herkese Hitap Edin: Kampanyalarınızı Geliştirmenin Bir Yolu Olarak Pazarlama Psikolojisini Kullanmak

Sanki isimsiz, meçhul cihaz kullanıcılarının cansız bir akışı web sayfalarımızı sık sık ziyaret ediyormuş gibi buna "trafik" diyoruz. Kendimizi özellikle insan hissettiğimizde, biz pazarlamacılar, trafiğin bireysel bileşenlerini “ziyaretçiler” veya “olasılıklar” olarak adlandırırız - henüz satın almamış potansiyel müşteriler.

Sayfaları ısı haritalarına dayalı olarak yeniden tasarlarken ve demografik raporlardan reklam kampanyaları oluştururken, tüm bu verilerin arkasında insanlar olduğunu unutmak kolay. Bunları Google Analytics kontrol panelinizde görmezsiniz, ancak oradadırlar.

Potansiyel müşteri yakalama tıklama sonrası açılış sayfalarıyla, hedeflerini ve zorluklarını anlamaya başlayabiliriz, ancak kim oldukları bir CRM'de özetlenemez. Daha derin bir düzeyde, her bir ipucunun doldurulması ve davranış için motivasyonların olması gerekir. Her tıklamanın bir nedeni vardır. En iyi pazarlamacılar bunu anlar ve dönüşümleri artırmak için pazarlama psikolojisini kullanırlar.

İlgili: Dönüşümleri artırmak için kullanabileceğiniz 10 uzman psikolojik çalışmanın sonuçları (aşağıda):

Pazarlama psikolojisi ile ihtiyaçları karşılayın

1943'te psikolog Abraham Maslow, insan davranışı için motivasyonları temsil eden teorik bir piramit inşa etti. Bugün Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi olarak biliniyor:

Aşağıdan yukarıya doğru önem sırasına göre düzenlenmiş beş ihtiyaç katmanından oluşur. Ne kadar düşükse, önceliği o kadar yüksek olur. Örneğin, insanların arkadaş ve prestijden önce yiyeceğe ve suya ihtiyacı vardır. Bir aşama yerine getirildiğinde, bir sonraki ihtiyaçlar takip edilebilir.

Daha sonraki bir sürüm üç ilave daha yapar: bilişsel ihtiyaçlar, estetik ihtiyaçlar ve aşkınlık ihtiyaçları. İlk beş ile birlikte, şuna benzeyen 8 katmanlı bir piramit oluştururlar:

(Genişletilmiş piramidin daha ayrıntılı açıklaması için bu videoyu izleyin).

2011 yılında araştırmacılar Louis Tay ve Ed Diener, 123 ülkedeki 60.865 katılımcıdan veri toplayıp analiz ederek Maslow'un hiyerarşisinin doğruluğunu test etti:

Katılımcılar, Maslow'un modelindekilere çok benzeyen altı ihtiyaçla ilgili soruları yanıtladı: temel ihtiyaçlar (yiyecek, barınma); Emniyet; sosyal ihtiyaçlar (sevgi, destek); saygı; ustalık; ve özerklik. Ayrıca, refahlarını üç ayrı ölçü üzerinden değerlendirdiler: yaşam değerlendirmesi (kişinin yaşamını bir bütün olarak görmesi), olumlu duygular (günlük sevinç veya zevk durumları) ve olumsuz duygular (günlük yaşam deneyimleri). üzüntü, öfke veya stres).

Buldukları şey, büyük ölçüde, Maslow'un motivasyon teorisinin kültürler arasında bile geçerli olduğuydu, bu yüzden yönetim, eğitim, araştırma ve hatta pazarlamada bu kadar çok pratik uygulaması var.

Bir reklamda, tıklama sonrası bir açılış sayfasında veya başka bir kampanya materyalinde olsun, potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşılamak onları potansiyel müşterilere ve nihayetinde alıcılara dönüştürebilir.

Pazarlama ve psikoloji birlikte nasıl çalışır?

İnsanların duygusal karar vericiler olduğunu iddia eden reklam etkileyicilerinden her zaman “İnsanlara bir şeyler hissettirin” tavsiyesini duyarsınız. Ama bu oldukça geniş bir tavsiye. Nasıl?

İnsanlara “bir şeyler hissettirmek”, belirli ihtiyaçlara hitap etmeyi içerir. Çoğu durumda, bu ihtiyaçlar Maslow'un piramidinde ne kadar düşükse, beklentileriniz üzerinde o kadar güçlü etkileri olur. Dönüşümleri artırmak için bunları kullanmak için:

Teklifiniz

Teklifiniz bu ihtiyaçlardan birini karşılamıyorsa talep edilmeyecektir. Hiç kimse kişisel bilgilerini sebepsiz yere bırakmaz, bu yüzden asla bir iyilik istemeden tıklama sonrası bir açılış sayfası görmezsiniz.

İster bir e-kitap, bir web semineri veya bir danışma olsun, ürününüz veya hizmetiniz, onu talep eden insanların yaşamlarını iyileştirmelidir. Onları daha sevimli yapacak mı? Onlara prestij kazandıracak mı? Fayda açık olmalıdır.

1. Güvenlik ihtiyaçlarına itiraz

Dünya istikrarsız bir yer. Şirketler küçülür, çiftler boşanır ve para gelir ve gider. Sonuç olarak, belli bir düzen duygusu hissetme ihtiyacı güçlü bir motive edicidir.

Sigorta gibi bazı teklifler, doğası gereği bu ihtiyaca hitap eder. Ancak kayıplardan kaçınmamıza veya istikrar kazanmamıza yardımcı olan herhangi bir ürün veya hizmet de onu doldurabilir.

Araştırmacıların katılımcılara 50 İngiliz sterlini verdiği ve iki seçenekten birini seçmelerini istediği bu çalışmayı düşünün:

1. 30 pound tutun ya da…

2. 50 poundun tamamını tutma veya kaybetme şansıyla 50/50 kumar oynayın.

Deneyin bu bölümünde, katılımcıların çoğu 1. seçenekle gitti. Kumar oynamamayı seçtiler. Deneyin ikinci bölümünde araştırmacılar aynı soruyu sordular, ancak bu sefer farklı bir çerçeveye oturttular:

1. 20 pound kaybetmek veya…

2. 50 poundun tamamını tutma veya kaybetme şansıyla 50/50 kumar oynayın.

Deneyin ilk kısmıyla karşılaştırıldığında, kumar oynamayı seçenlerin sayısı neredeyse %20 arttı.

Bunun nedeni, insanların çoğunluğunun riskten kaçınmasıdır. Her iki durumda da, bu deneydeki insanlar kayıptan kaçındı.

30 lirayı ellerinde tutma seçeneği verildiğinde, kumar oynayarak hepsini kaybetmekten endişe ettiler. 20 pound kaybedecekleri söylendiğinde, kumarın 50 pound kazanarak bu kayıptan kaçınmalarına yardımcı olacağını umdular.

Bu nedenle, tıklama sonrası açılış sayfası tasarımcılarının kayıptan kaçınan bir şekilde kararlılık sunduğunu sık sık görürsünüz. "Ayda 500$ tasarruf edin" yerine, "Ayda 500$ kaybetmekten kaçının" ifadesini göreceksiniz. İşte Fisher Investments'tan bir örnek:

Bu, bir emeklilik planının nasıl oluşturulacağına dair bir rehber değil, bunun yerine, ziyaretçilerin hayatlarının ilerleyen dönemlerinde para kaybetmekten kaçınmalarına yardımcı olan bir rehberdir.

2. Ait olma ihtiyaçlarına hitap

Bazı teklifler doğrudan ait olma ihtiyacımızla ilgilidir. Kişisel bakım ürünleri insanların uyum sağlamasına yardımcı olur ve sosyal ağ uygulamaları onları bir araya getirir. Peki ya kredi kartları, bira, elmaslar ve arama motorları gibi şeyler? O kadar değil, değil mi?

De Beers - aşağı yukarı elmas nişan yüzüğünü icat eden iş - sizinle aynı fikirde olmazdı. Yarım yüzyıldan daha uzun bir süre önce şirket, bir kadın eli ile evlenmeyi istemenin tek uygun yolunun "Pırlanta sonsuza kadar sürer" sloganıyla ürünü için algılanan değer yarattı (elmaslar aslında o kadar da nadir değildir) ona bir pırlanta yüzük hediye etmek.

Bir dizi reklam, pırlantanın boyutunun doğrudan ilişkinin gücüyle ilişkili olduğunu pekiştirdi - hatta temelde "Onu seviyorsanız, nişan yüzüğünün iki aylık maaşını harcarsınız" diyecek kadar ileri gitti. ”:

Her bir reklam, bir kayayı sevginin sembolü haline getirerek ait olma ihtiyacımıza karşı oynadı ve bugün hala takip ettiğimiz bir geleneği doğurdu.

Guinness, 2016'da birasını birlik sembolüne dönüştüren iç açıcı bir reklamla benzer bir şey yaptı ve Mastercard'ın “Paha biçilmez” kampanyasını kim unutabilir ki?

Belki de "sıkıcı" bir teklifle aidiyete hitap etmenin en etkileyici örneği, Google'dan gelen şudur - bir şekilde bir arama motorunu bir aşk doktoruna dönüştüren bir Super Bowl reklamı. Tüm bir ilişkinin 52 saniyede ortaya çıkışını izleyin:

3. Bilişsel ihtiyaçlara hitap edin

"Nihai" ve "kapsamlı" kılavuzların neden bu kadar çekici olduğunu hiç merak ettiniz mi? Nedeni basit: Bize standart e-kitabınız veya teknik incelemenizden daha fazla bilgi sunuyorlar. CoSchedule'den gelen bu paket, daha fazlasına olan ihtiyacımızdan yararlanıyor:

Nihai bir kaynak oluşturmak için zamanınız yoksa, kapsamlı bir teklif oluşturmak için birkaçını bir araya getirmeyi düşünün. Potansiyel müşterilerinize ne kadar fazla bilgi sunabilirseniz, onlar için o kadar değerli olursunuz (bilgi gerçekten değerli olduğu sürece).

4. Saygınlık ihtiyaçlarına hitap edin

Göreceğiniz tekliflerin çoğu, saygınlığı artırmakla ilgilidir. Örneğin, CoSchedule'den gelen yukarıdaki teklif, yalnızca kapsamlı olduğu için değil, aynı zamanda pratik bilgiler sunduğu için de değerlidir. Onu okuyan kişi, daha iyi bir pazarlamacı olmak için kullanabilecekleri bilgileri öğrenecektir.

Teklifiniz, örneğin kurs eğitimi gibi, potansiyel müşterilerin statülerini artırmak için kullanabilecekleri bilgiler sağlıyorsa, dikkatlerine sunulmalıdır. İşte DigitalMarketer'dan bir örnek:

"Bir huni optimizasyon uzmanı ol" kelimeleri, ziyaretçilerin sertifika alarak nasıl gelişeceklerini bilmelerini sağlar ve aşağıdaki metinde bu konu ayrıntılı olarak anlatılmaktadır.

Başlığınız

Başlık, önemli bir yaratıcı unsurdur. Görevi, okuyucunun içeriğin geri kalanını değerlendirmesini sağlamaktır ve bu işi, ürün veya hizmetinizin bir ihtiyacı nasıl karşıladığını açıklayarak yapar. Göreceğiniz gibi, iyi yazılmış bir başlık, güçlü bir avantaj sunarak sıkıcı teklifleri hayat değiştiren fırsatlara dönüştürebilir. Bunu nasıl ileteceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

1. Saygınlık ihtiyaçlarına hitap edin

“Nasıl yapılır” sözcüğü, muhtemelen modern reklamcılık tarihindeki diğer tüm başlıklardan daha fazla manşetlerde kullanılmıştır ve bunun nedeni, temel saygı ihtiyacımıza hitap etmeleridir.

“Nasıl yapılır” kelimesini gördüğünüzde, belirli bir alanda başarı veya statü elde etmek için uygulayabileceğiniz bir şey öğreneceğinizi hemen anlarsınız. İşte WordStream'den bir örnek:

Okuyuculara, alışılmadık teklif stratejilerini öğrenerek daha iyi Google Ads reklamverenleri olacaklarını ima eder.

2. Ait olma ihtiyaçlarına hitap

Sırlarla ilgili olan şey, herkesin onları tanımamasıdır, bu yüzden kendilerini özel bir grubun parçası gibi hisseden insanlar.

Maslow'un üçüncü aşamasında tanımlanan ait olma ihtiyacımız, münhasırlık yaratmanın güçlü bir pazarlama tekniği olmasının nedenidir. İnsanlara teklifinizi talep ederek özel bir gruba katılacaklarını bildirirseniz, şansları artar.

Örneğin, Copyblogger'ın Yetki programına katılmak, yalnızca özel içeriğe değil, aynı zamanda bir metin yazarı olarak kariyerinizi geliştirmenize yardımcı olacak bir ağ topluluğuna da erişmenizi sağlar:

3. Bir bilgi boşluğu yaratın

Bilişsel aşamada anlama arayışımızda, “bilgi boşluğu” olarak bilinen bir engel yolumuza çıkabilir. Bu olduğunda ve diğer taraftaki bilgilere gerçekten ilgi duyduğumuzda merakımız artar - daha fazlasını öğrenmek isteriz.

Reklam adamı John Caples tarafından yazılan bu ünlü başlık, şimdiye kadar yayınlanan en başarılı reklamlardan birini süsledi:

Bu, reklamın geri kalanını okumak istemenize neden olmuyor mu? Piyano çalmak için oturduğunda Arthur'a ne oldu?

Tabii ki, zihniniz boşlukları doldurabilir - ve doldurduğunda, bu başlığın neden bu kadar çekici olduğu netleşir:

• "Piyano başına oturduğumda güldüler" sözleri, reklamdaki insanların Arthur'un kendini utandırmak üzere olduğunu düşündüklerini ifade ediyor. Okuyan herkes daha önce utanmıştı ve kesinlikle bunun saygımızı nasıl incittiğiyle ilgili olabilirler.

• “Ben oynamak başladı ancak” kelimelerinin herkesi oynamaya başladı o aslında piyano çalabilir fark ima. Bu, itibar ihtiyaçlarımıza hitap ederek manşet kavramını tersine çevirir. Bilinçaltında kendimizi Arthur'un yerine koyuyoruz ve “Onlara göstereceğim” tavrıyla piyano çalmak gibi gizli bir yeteneği olan tüm cahil arkadaşlarımızı etkilemenin nasıl olacağını hayal ediyoruz.

Yine de, ziyaretçilerinizin merak boşluğunu kapatmak istemesi için, merak boşluğunun diğer tarafında ne olduğuna bir ilgi olması gerektiğini unutmayın. Bir CalTech çalışması, araştırmacılar önemsiz sorular sorarken katılımcıların beyin aktivitelerini kaydetti ve bu konular denekler için özellikle ilgi çekici olduğunda, beynin bir ödül merkezini aktive etti.

John Caples'in bu özel bilişsel engeli, saygınlık ihtiyaçlarımıza hitap ediyor. Bir bilgi boşluğu ile merak uyandırmak istiyorsanız, sizinkinin Maslow'un hiyerarşisinde başka bir katman içerdiğinden emin olun.

4. Bilişsel ihtiyaçlara hitap edin

Rakiplerinize benzer bir şey teklif ederken bile, iyi yazılmış bir başlık işletmenizin daha değerli görünmesini sağlayabilir. New York Times ve Wall Street Journal gibi saygın haber yayınları derinlemesine bilgi sunabilirken, The Economist'in bu başlığı daha fazlasını sunabileceğini iddia ediyor (bu doğru olmasa bile):

Esasen, "diğer adamlar size manşetler ve kısa yazılar sunabilir, ancak biz size bunların ardındaki derinlemesine bilgileri verebiliriz" diyor.

İşte farklı bir sektörden başka bir örnek:

Bu basit Infusionsoft başlığı, kaynağa "nasıl yapılır" veya "olmak" gibi bir şey sunmaz. Dolaylı olarak itibarımıza (işte okuyarak başarılı olun) ve güvenlik ihtiyaçlarımıza (daha başarılı olarak daha fazla kazan) hitap ederken, raporun kendisindeki bilgilere odaklanır.

Bu strateji, yeni bilgiler sunarken işe yarayabilir (başlıktaki “2017” konusuna bakın). Ancak bilgileriniz daha kalıcıysa, aşağıdaki gibi daha temel ihtiyaçlara hitap etmek daha iyidir:

"Dönüştüren grafikler nasıl tasarlanır", "Grafik tasarım en iyi uygulamaları kılavuzundan" daha iyidir. HubSpot'tan gelen bu başlık onu çiviler.

5. Güvenlik ihtiyaçlarına hitap edin

Bir teklif olarak, bir yazma kursu oldukça sıkıcı geliyor. Ancak yazma kursunun istikrar açısından neler sunabileceğini vurgulayan bir başlıkla heyecan verici bir fırsata dönüşüyor. AWAI'den bu başlık/alt başlık örneğini alın:

Bağımsızlık ve özgürlük teklifiyle her türlü istikrar korkusunun üstesinden gelir. İşte Online Trading Academy'den başka bir örnek:

Unutmayın: Teklifiniz sıkıcı görünebilir, ancak yerine getirdiği ihtiyaç değildir. Ürününüzün veya hizmetinizin ötesinde, potansiyel müşterinizin ne yapmasını veya olmasını sağladığını düşünün.

Senin kopyan

Kopyanız, teklifinizi, özellikleri üzerinden avantajlarını ileten, anlaşılması kolay bir şekilde detaylandırmalıdır. Başlığınızda Maslow'un hiyerarşisinin bir katmanına hitap ediyorsanız, metninizde farklı bir katmana hitap etmeyi deneyin. Sonuç, mesajınızı daha da ikna edici kılacak tamamlayıcı bir etkidir. İşte profesyonellerden bazı örnekler:

1. Saygınlık ihtiyaçlarına hitap edin

Kurslar, rehberler veya kişisel gelişim ürünleri gibi teklifler için saygınlık ihtiyaçlarına hitap etmek mükemmeldir. Bu avantajlar, okuyucuların teklifinizle neler başarabileceklerine, konumlarını veya statülerini nasıl iyileştirebileceklerine odaklanır.

Saygınlık ihtiyacına hitap eden manşet gibi, aynı amaçla yazılan metinde de sıklıkla “nasıl yapılır” ve “olmak” gibi kelimeler kullanılır. Okuyucuların bir ürün veya hizmetin nasıl başarı getirebileceğini anlamalarına izin vermek yerine, bu kopya onu özel olarak açıklıyor.

İşte bir Upwork kılavuzundan bir örnek:

2. Güvenlik ihtiyaçlarına itiraz

Teklifiniz bir şekilde ziyaretçilerinizin hayatlarını daha istikrarlı hale getirebilir mi? Onlara daha fazla özgürlük sunabilir misin? Altın değerli bir cevherdir, ancak bu sayfayı yazan metin yazarlarına göre, bir sonraki borsa çöküşünden korunmadır:

İşte Uber'den başka bir örnek. Şirkete araba kullanmak için kaydolmak bir iş değil, istediğiniz zaman istediğiniz şeyi kazanma özgürlüğüdür:

3. Ait olma ihtiyaçlarına hitap

James Young, vücut kokusu olanları “toplumdan dışlanmışlar” olarak etiketleyerek deodorant endüstrisini başarılı bir şekilde başlatmış olsa da, ziyaretçileri etkilemek için korkutma taktikleri kullanmanızı önermiyoruz. Kayıptan kaçınma, bazı durumlarda işe yarar ve diğerlerinde uygunsuz olarak görülür.

Bugün Young'ın “kötü koklarsan insanlar seni sevmez” mesajı duyarsız olarak görülecektir. Bunun yerine, Gentleman's Box'tan şunun gibi bir kopya, aidiyete benzer ama daha olumlu bir şekilde hitap eder:

medya

İnsanların görselleri bir sayfada yazılan kelimelerden daha hızlı işleyebildiği uzun zamandır biliniyor ve düşünürseniz mantıklı geliyor. Çoğunlukla, çevremizdeki dünyayı metnin yardımı olmadan yorumluyoruz. Bu nedenle, pazarlama broşürünüzde bir resim veya video, potansiyel olarak, kopyadan çok daha iyi faydalarını sergileyebilir. İşte nasıl:

1. Estetik ihtiyaçlara hitap edin

Genişletilmiş ihtiyaçlar hiyerarşisi, organizasyon, simetri ve genel estetik güzellik arzusunu içerir. Kendinize şunu sorun: “Teklifim nasıl güzelleşebilir?”

Bu iki seyahat acentesinin tıklama sonrası açılış sayfası fotoğraflarına bir göz atın. İlk olarak, Sherman's Travel'dan bir tane:

Şimdi Liberty Travel'dan bir başkası:

Hangisi daha çok seyahat etme isteği uyandırıyor?

Seyahat acentalarınızın bir seyahat planlarken nasıl göründüğünü kimse umursamıyor. Ziyaretçiler, acentelerin gitmelerine yardımcı olabileceği güzel yerleri görmek ister . İlk görüntü seyahat tutkusuna ilham veriyor.

Bu, seyahat etmekten daha fazlası için de işe yarar. Örneğin bir temizlik ürünü, göründüğü gibi değil, sahiplerinin yapmasına izin verdiği şeyleri vurgulamalıdır. Teklifiniz ziyaretçilerinizin arabasını, evini veya yaşamını herhangi bir şekilde güzelleştirebiliyorsa, nasıl olduğunu anladıklarından emin olun.

2. Bilişsel ihtiyaçlara hitap edin

Görüntüler bize ilham verebilir ve videolar kalbimizi çekebilir, ancak bazılarının daha işlevsel bir amacı vardır. İnsanların teklifinizi anlama ihtiyacı olduğunu unutmayın. Neden hak iddia etmeleri gerektiğini bilmek istiyorlar. Medya ve kopya, bunu yapmalarına yardımcı olabilir.

Grafikler ve çizelgeler gibi Infographics, insanların verileri kolayca karşılaştırmasına ve karşılaştırmasına yardımcı olabilir. Açıklayıcı videolar, hizmetinizin sorunları nasıl çözdüğünü ayrıntılandırabilir. Ürün çekimleri, teklifinizin girişlerini, çıkışlarını ve açılarını sergileyebilir. Kitlenizin beyninin rasyonel, bilgi arayan kısmına hitap ederek “neden”i yanıtlamak, onları dönüşüme ikna etmenin anahtarıdır.

3. Saygınlık ihtiyaçlarına hitap edin

Light bira piyasaya sürüldüğünde büyük bir sorunu vardı. Hedef demografisi, içki içme yaşındaki erkekler, onu çekici bulmadı. Sonuçta, tükettiğiniz kalorileri umursamak erkekçe değil. Gerçek erkekler bellerine bakmazlar, değil mi?

Bu algıyla mücadele etmek için Miller Lite, eski All-Pro yan hakemi Bubba Smith ile "Lite'ın tadı harika ve daha az doyurucu" yazan bir reklam yayınladı. Ayrıca kolay açılan kutuyu da seviyorum.”

Dışarıda daha erkeksi bir adam varsa - biraları ikiye bölerek açan biri - bir tane düşünemeyiz. Bu, “hafif”in “daha ​​az doldurma” anlamına geldiği (yani daha fazla bira içebileceğiniz anlamına gelir) mesajına ek olarak, hafif bira pazarındaki aslan payını Miller'a kazandırdı.

Benzer bir etki için, ziyaretçilere teklifinizin yardımıyla neler başarabileceklerini göstermek için bir kahraman çekimi kullanın. Bunu bir "öncesi ve sonrası" dizisi olarak düşünün; "öncesi", ürününüz olmadan neye benziyorsa ve "sonra" ise, ürün piyasaya sürüldükten sonraki gibidir. Bu durumda, o “sonra” daha az doyurucu olduğu için daha fazla bira içebilen erkeksi bir erkektir.

Güven göstergeleri

Maslow'a göre en temel ihtiyaçlarımızdan biri güvenliktir. Güvenliğe ve korunmaya ihtiyacımız var. Bazı insanlar kendilerini güvende hissetmedikleri için tıklama sonrası açılış sayfanızı terk etmeyi tercih ederler ve bunun birkaç nedeni olabilir. Bunları nasıl düzelteceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

1. Ait olma ihtiyaçlarına hitap

Teklifiniz ziyaretçiden yüksek bir taahhüt gerektiriyorsa - örneğin büyük miktarda para gibi - bunu boşa harcayacaklarından korkacaklar. Egzersiz planınız dört ay sürüyorsa veya serbest yazma kursunuzun maliyeti 500 dolarsa, potansiyel müşterilerinizin zamanlarının, çabalarının ve paralarının iyi harcanacağını bilmeleri gerekir.

Kararlarımızı çevremizdekilerin davranışlarına (gruba uyum sağlamak için) dayandırma eğiliminde olduğumuz için, aşağıdaki teknikler teklifinizin buna değdiğini kanıtlamaya yardımcı olabilir:

• Mutlu müşterilerin ayrıntılı yorumlarını ekleyin. Daha fazla bilgi (tam ad, iş unvanı, konum, belirli sonuçlar) daha iyi.

• Ürün veya hizmetinizin yer aldığı tanınmış yayınların logolarını sergileyin. Bu, ziyaretçilerin "New York Times onları öne çıkardıysa, kaliteli ve güvenilir olmaları gerekir" diye düşündürür.

• Kaç müşteriniz, sosyal medya takipçiniz ve e-posta aboneniz olduğunu bilmelerini sağlamak için sayaçları kullanın.

İşte Smart Insights'tan harika bir örnek:

2. Güvenlik ihtiyaçlarına itiraz

Teklifinizin talep edilmeye değer olup olmadığı konusundaki endişelerin üstesinden geldikten sonra, potansiyel müşterileriniz web sitenizin güvenli olup olmadığı konusunda endişelenecektir. Kişisel bilgilerinin yanlış ellere geçmesinden endişe duyacaklar. Onları nasıl rahat ettireceğiniz aşağıda açıklanmıştır:

• Gizlilik politikanıza bir bağlantı verin ve onların kişisel bilgilerini üçüncü taraflara satmayı düşünmüyorsanız, onlara sayfanızda söyleyin.

• Web sitenizin güvenli olduğunu bildirmek için Norton ve TRUSTe gibi güvenilir şirketlerin kilitlerinin veya logolarının fotoğraflarını ekleyin.

Salesforce'tan bu sayfadaki formun altına bir göz atın:

Harekete geçirici mesaj düğmeniz

Geleneksel bir harekete geçirici mesaj kullanmanızı tavsiye etseydik, bu bölüm mevcut olmazdı. Ama yapmıyoruz.

Bir vaka çalışması, "Gönder", "Kaydol" veya "İndir" kullanmak yerine, CTA'da teklifinizin avantajlarını vurgulamanın dönüşümleri artırabileceğini gösteriyor. Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:

1. Bilişsel ihtiyaçlara hitap edin

Sunduğunuz bilgi mi? Teklifinizi talep ettikten sonra ziyaretçilerinizin neye erişebileceklerini netleştirin. İşte Owners.com'dan bir örnek:

Yine de, daha önceki bölümlerde bahsedildiği gibi, bu avantajı mümkünse bir saygınlık ihtiyacına veya bir güvenlik ihtiyacına hitap eden bir faydaya dönüştürmek için elinizden gelenin en iyisini yapın. İşte neden…

2. Saygınlık ihtiyaçlarına hitap edin

İnsanların bilgiye ihtiyaçları olduğu kadar, güvenliğe (para, barınma) daha fazla ihtiyaçları vardır (unutmayın: piramidin alt kademesi = daha yüksek öncelik). Önceki örnekte, bilgiye erişime izin vermek iyidir, ancak ziyaretçilerin bununla neler yapabileceğini açıklamak daha iyidir. Bazı düşünceler, emlak arama motoru için daha iyi bir harekete geçirici mesajı ortaya koyuyor: "Yeni evinizi hızlı bir şekilde bulun."

Roader Studios, düğmelerinin odağını bilişsel ihtiyaçlardan saygınlık gereksinimlerine çevirdiğinde, dönüşümlerde %8'lik bir artış gördü. İlk düğme kopyası, “Okumaya Devam Etmek İçin Buraya Tıklayın” kelimeleriyle bilgi etrafında toplandı:

Ancak yeni, daha iyi performans gösteren kopya, kaynakla beklentilerin neler başarabileceğine odaklandı:

3. Aidiyete itiraz

Teklifinizin en büyük yararı, potansiyel müşterilerinize erişim sağladığı kişiler veya onların kurmalarına olanak sağladığı ilişkilerse, CTA'nızda aidiyete hitap etmek işe yarayabilir. İşte Donald Trump'ın kampanya ekibinden Amerikan halkının unutulmuş bir alt kümesine hitap eden bir tıklama sonrası açılış sayfası:

Formda sıklıkla “biz” ve CTA düğmesinde “Ben Varım” kelimelerini kullanarak, ziyaretçilerin hareketinin paha biçilmez bir parçası ve yakın çevresinin kilit üyeleri gibi hissetmelerini sağlar (ve dolaylı olarak rol yaparak saygı uyandırır). kendilerini önemli hissederler).

Yine de çoğu durumda, tasarımcılar yanlışlıkla ait olma ihtiyaçlarına hitap ederken, güvenlik veya saygınlık ihtiyaçlarına hitap etmek daha ikna edici bir etki yaratacaktır. İşte bir örnek…

4. Güvenlik ihtiyaçlarına hitap edin

Çoğu zaman web'deki CTA düğmelerinde “Bize katılın” veya “Abone olun” kelimelerini görürsünüz. Çoğu zaman, bu düğmeler daha da ikna edici bir sürüm oluşturmanın bir adım gerisinde kalır. Bu örneği Empire Flippers'tan alın…

İlk olarak, orijinal düğme:

Ardından, yeni düğme:

Varyasyonun yaratıcıları kendilerine "Fakat bize katılmak ziyaretçinin ne yapmasını sağlıyor?" Diye sordu. Sonuç, güvenlik gereksinimlerine hitap eden ve dönüşümleri %33'ün üzerinde artıran bir düğme oldu.

Bu tür bir düğmenin güçlü olmasına rağmen potansiyel olarak ziyaretçinizin kafasını karıştırabileceğini unutmayın. Teklifiniz için en iyi harekete geçirici mesajı seçme hakkında buradan daha fazla bilgi edinin.

Pazarlama ve reklamcılıkta psikolojiyi nasıl kullanıyorsunuz?

Dönüşümleri artırmak için pazarlama ve reklam psikolojisini kullanıyor musunuz? Herhangi bir tekniği kaçırdık mı?

Yeni Instapage kılavuzunu indirerek uzman psikolojik araştırmalardan elde edilen dönüşümleri nasıl artıracağınızı öğrenin: