Apel la toată lumea: utilizarea psihologiei de marketing ca modalitate de a vă îmbunătăți campaniile

Îl numim „trafic” ca și cum un flux neînsuflețit de utilizatori de dispozitive fără nume și fără chip este ceea ce frecventează paginile noastre web. Când ne simțim deosebit de umani, noi specialiștii în marketing facem referire la componentele individuale ale traficului drept „vizitatori” sau „potențiali” - clienți potențiali care nu au cumpărat încă.

Pe măsură ce reproiectăm pagini bazate pe hărți de căldură și construim campanii publicitare din rapoarte demografice, este ușor să uităm că există oameni în spatele tuturor acestor date. Nu le veți vedea în tabloul de bord Google Analytics, dar sunt acolo.

Cu ajutorul paginilor de destinație de captare a clienților potențiali după clic, putem începe să le înțelegem obiectivele și provocările, dar cine sunt nu poate fi rezumat într-un CRM. La un nivel mai profund, în cadrul fiecărui potențial trebuie completate și motivații pentru comportament. Există un motiv pentru fiecare clic. Cei mai buni specialiști în marketing înțeleg acest lucru și folosesc psihologia marketingului pentru a stimula conversiile.

În legătură cu: Rezultate din 10 studii psihologice de specialitate pe care le puteți utiliza pentru a spori conversiile (mai jos):

Satisfaceti nevoile cu psihologia marketingului

În 1943, psihologul Abraham Maslow a construit o piramidă teoretică reprezentând motivații pentru comportamentul uman. Astăzi este cunoscută sub numele de Ierarhia nevoilor lui Maslow:

Este compus din cinci niveluri de nevoi aranjate, de jos în sus, în ordinea importanței. Cu cât este mai mică, cu atât este mai mare prioritatea sa. De exemplu, oamenii au nevoie de mâncare și apă înainte de prieteni și de prestigiu. Când o etapă este îndeplinită, nevoile din următoarea pot fi urmărite.

O versiune ulterioară face încă trei adăugiri: nevoi cognitive, nevoi estetice și nevoi de transcendență. Împreună, împreună cu primele cinci, formează o piramidă cu 8 niveluri care arată astfel:

(Pentru o explicație mai detaliată a piramidei extinse, consultați acest videoclip).

În 2011, cercetătorii Louis Tay și Ed Diener au testat acuratețea ierarhiei Maslow prin colectarea și analizarea datelor de la 60.865 de participanți din 123 de țări:

Respondenții au răspuns la întrebări despre șase nevoi care seamănă foarte mult cu cele din modelul lui Maslow: nevoi de bază (hrană, adăpost); Siguranță; nevoi sociale (dragoste, sprijin); respect; măiestrie; și autonomie. De asemenea, aceștia și-au evaluat bunăstarea în trei măsuri discrete: evaluarea vieții (viziunea unei persoane asupra vieții sale în ansamblu), sentimente pozitive (cazuri de bucurie sau plăcere de zi cu zi) și sentimente negative (experiențe cotidiene de durere, furie sau stres).

Ceea ce au descoperit a fost că, în mare parte, teoria motivației lui Maslow este valabilă chiar și între culturi, motiv pentru care are atât de multe aplicații practice în management, educație, cercetare și chiar marketing.

Indiferent dacă este într-un anunț, pe o pagină de destinație post-clic sau pe orice alt material al campaniei, satisfacerea nevoilor potențialilor dvs. îi poate transforma în clienți potențiali și, eventual, în cumpărători.

Cum funcționează împreună marketingul și psihologia

Auzi întotdeauna sfatul „Fă-i pe oameni să simtă ceva” din partea influențatorilor publicitari care susțin că oamenii sunt factori de decizie emoționali. Dar acesta este un sfat destul de larg. Cum?

A face oamenii „să simtă ceva” implică apelarea la nevoi specifice. În majoritatea cazurilor, cu cât aceste nevoi sunt mai mici asupra piramidei lui Maslow, cu atât influența lor este mai puternică asupra perspectivelor dvs. Iată cum să le folosiți pentru a spori conversiile:

Oferta ta

Dacă oferta dvs. nu îndeplinește una dintre aceste nevoi, nu va fi revendicată. Nimeni nu a renunțat vreodată la informațiile lor personale fără un motiv, motiv pentru care nu veți vedea niciodată o pagină de destinație post-clic care solicită ceva fără a întoarce favoarea.

Fie că este vorba de o carte electronică, de un webinar sau de o consultare, produsul sau serviciul dvs. trebuie să îmbunătățească viața persoanelor care îl revendică. Le va face mai plăcute? Le va acorda prestigiu? Beneficiul ar trebui să fie clar.

1. Apel la nevoile de siguranță

Lumea este un loc instabil. Companiile se micșorează, cuplurile divorțează și banii vin și pleacă. Ca urmare, nevoia de a simți o aparență de ordine este un puternic motivator.

Unele oferte, cum ar fi asigurarea, fac apel în mod inerent la această nevoie. Dar orice produs sau serviciu care ne oferă să ne ajute să evităm pierderile sau să obținem stabilitate îl poate umple și el.

Luați în considerare acest studiu, în care cercetătorii au acordat participanților 50 de lire sterline și le-au cerut să aleagă dintre două opțiuni:

1. păstrați 30 de lire sterline sau ...

2. pariați cu o șansă de 50/50 de a păstra sau a pierde toate cele 50 de kilograme.

În această porțiune a experimentului, majoritatea participanților au optat pentru opțiunea 1. Au ales să nu parieze. În a doua parte a experimentului, cercetătorii au pus aceeași întrebare, doar că de data aceasta au formulat-o diferit:

1. pierde 20 de kilograme sau ...

2. pariați cu o șansă de 50/50 de a păstra sau a pierde toate cele 50 de kilograme.

Comparativ cu prima parte a experimentului, numărul persoanelor care au ales să parieze a crescut cu aproape 20%.

Motivul este că majoritatea oamenilor sunt averse față de risc. În ambele situații, oamenii din acest experiment au evitat pierderea.

Când li s-a oferit opțiunea de a păstra 30 de lire sterline, s-au îngrijorat de pierderea tuturor jocurilor de noroc. Când li s-a spus că vor pierde 20 de lire sterline, sperau că jocurile de noroc îi vor ajuta să evite acea pierdere câștigând 50 de lire sterline.

De aceea veți vedea deseori că proiectanții de pagini de destinație post-clic oferă stabilitate într-un mod contrar pierderilor. În loc de „Economisiți 500 USD pe lună”, veți vedea „Evitați să pierdeți 500 USD pe lună”. Iată un exemplu din Fisher Investments:

Acesta nu este un ghid despre cum să construiți un plan de pensionare, ci în schimb unul care îi ajută pe vizitatori să evite pierderea de bani mai târziu în viață.

2. Apel la nevoile de apartenență

Unele oferte se referă direct la nevoia noastră de a aparține. Produsele de îngrijire personală îi ajută pe oameni să se potrivească, iar aplicațiile de rețele sociale îi reunesc. Dar ce zici de lucruri precum cardurile de credit, berea, diamantele și motoarele de căutare? Nu atât, nu?

De Beers - afacerea care, mai mult sau mai puțin, a inventat inelul de logodnă cu diamant - nu ar fi de acord cu tine. Cu mai mult de o jumătate de secol în urmă, compania a creat valoare percepută pentru produsul său (diamantele nu sunt chiar atât de rare) cu sloganul „Un diamant este pentru totdeauna”, susținând că singurul mod potrivit de a cere mâna unei femei în căsătorie a fost daruindu-i un inel cu diamante.

O serie de reclame au întărit faptul că dimensiunea diamantului era direct legată de forța relației - mergând chiar până la a spune, practic, „Dacă o iubești, vei cheltui salariul de două luni pe inelul ei de logodnă. ”:

Fiecare reclamă a jucat nevoii noastre de a face parte, transformând o piatră într-un simbol al iubirii și născând o tradiție pe care o urmăm și astăzi.

Guinness a făcut ceva asemănător în 2016 cu un anunț încântător care și-a transformat berea într-un simbol al unității și cine ar putea uita campania „Priceless” a Mastercard?

Poate cel mai impresionant exemplu de apel la apartenența cu o ofertă „plictisitoare” este acesta de la Google - un anunț din Super Bowl care a transformat cumva un motor de căutare într-un doctor de dragoste. Urmăriți o întreagă relație desfășurată în 52 de secunde:

3. Apel la nevoile cognitive

Te-ai întrebat vreodată de ce ghidurile „finale” și „complete” sunt atât de atrăgătoare? Motivul este simplu: ne oferă mai multe informații decât cartea electronică standard sau hârtia albă. Acest pachet din CoSchedule valorifică nevoia noastră de mai multe:

Dacă nu aveți timp să construiți o resursă finală, luați în considerare gruparea mai multor pentru a crea o ofertă cuprinzătoare. Cu cât puteți oferi mai multor cunoștințe potențialilor dvs., cu atât deveniți mai valoroși pentru aceștia (atâta timp cât cunoștințele sunt de fapt valoroase).

4. Apel la nevoile de stimă

Majoritatea ofertelor pe care le veți vedea sunt legate de creșterea stimei. De exemplu, oferta de mai sus de la CoSchedule este valoroasă nu numai pentru că este cuprinzătoare, ci și pentru că oferă și cunoștințe practice. Persoana care o citește va afla informații pe care le poate folosi pentru a deveni un marketer mai bun.

Dacă oferta dvs. oferă informații pe care potențialii le pot utiliza pentru a-și îmbunătăți statutul, cum ar fi instrucțiunile de curs, de exemplu, ar trebui să le fie aduse la cunoștință. Iată un exemplu de la DigitalMarketer:

Cuvintele „deveniți un specialist în optimizarea pâlniei” îi permit vizitatorilor să știe cum se vor îmbunătăți devenind certificate, iar copia de mai jos o explică.

Titlul Tău

Titlul este un element creativ cheie. Sarcina sa este de a determina cititorul să evalueze restul conținutului și îl îndeplinește prin descrierea modului în care produsul sau serviciul dvs. îndeplinește o nevoie. După cum veți vedea, un titlu bine scris poate transforma ofertele plictisitoare în oportunități care schimbă viața, provocând un beneficiu puternic. Iată cum să-l transmitem:

1. Apel la nevoile de stimă

Cele două cuvinte „cum să” au fost folosite probabil în mai multe titluri decât oricare altele din istoria publicității moderne și asta pentru că apelează la nevoia noastră de bază de stimă.

Când vedeți cele două cuvinte „cum”, știți imediat că veți învăța ceva pe care îl puteți aplica pentru a obține succes sau statut într-o anumită zonă. Iată un exemplu din WordStream:

Cititorilor le înseamnă că vor deveni mai buni agenți de publicitate Google Ads, învățând strategii de licitare mai puțin frecvente.

2. Apel la nevoile de apartenență

Lucrul despre secrete este că nu toată lumea le cunoaște, motiv pentru care oamenii care simt că fac parte dintr-un grup special de persoane din interior.

Nevoia noastră de a aparține, descrisă în cea de-a treia etapă a lui Maslow, este motivul pentru care crearea exclusivității este o tehnică puternică de marketing. Dacă anunțați oamenii că se vor alătura unui grup special revendicând oferta dvs., șansele să crească.

Alăturându-vă programului Authority Copyblogger, de exemplu, vă oferă acces nu numai la conținut exclusiv, ci și la o comunitate de rețea care vă va ajuta să vă construiți și cariera de redactor:

3. Creați un decalaj de cunoștințe

În căutarea noastră de înțelegere în stadiul cognitiv, o barieră cunoscută sub numele de „decalajul cunoștințelor” ne poate interveni. Când se întâmplă acest lucru și avem un interes real pentru informațiile care sunt de cealaltă parte, curiozitatea noastră este stârnită - vrem să aflăm mai multe.

Acest faimos titlu, scris de publicistul John Caples, a oferit unul dintre cele mai reușite anunțuri difuzate vreodată:

Nu te face să vrei să citești restul reclamei? Ce s-a întâmplat cu Arthur când s-a așezat să cânte la pian?

Desigur, mintea ta poate completa spațiile goale - și atunci când o face, devine clar de ce acest titlu este atât de convingător:

• Cuvintele „au râs când m-am așezat la pian” transmit că oamenii din reclama cred că Arthur este pe cale să se jeneze. Toată lumea care citește a fost jenată înainte și se poate lega cu siguranță de modul în care ne rănește stima.

• Cuvintele „dar când am început să cânt” implică faptul că atunci când a început să cânte toată lumea și-a dat seama că de fapt ar putea cânta la pian. Aceasta întoarce conceptul titlului apelând la nevoile noastre de stimă. Ne punem în mod inconștient în locul lui Arthur și ne imaginăm cum ar fi - cu o atitudine „Le voi arăta” - îi impresionăm pe toți prietenii noștri lipsiți de talent cu un talent ascuns precum pianul.

Amintiți-vă, totuși, trebuie să existe un interes pentru ceea ce se află pe cealaltă parte a decalajului de curiozitate, pentru ca vizitatorii dvs. să dorească să o reducă. Un studiu CalTech a înregistrat activitatea cerebrală a participanților, în timp ce cercetătorii puneau întrebări simple și, atunci când aceste subiecte prezintă un interes deosebit pentru subiecți, a activat un centru de recompensă al creierului.

Acest obstacol cognitiv particular de la John Caples face apel la nevoile noastre de stimă. Asigurați-vă că a dvs. încorporează un alt nivel în ierarhia lui Maslow dacă doriți să atrageți curiozitatea cu un decalaj de cunoștințe.

4. Apel la nevoile cognitive

Chiar și atunci când oferiți ceva similar concurenților dvs., un titlu bine scris poate face afacerea dvs. să pară mai valoroasă. În timp ce publicațiile de știri de renume precum New York Times și Wall Street Journal pot oferi informații detaliate, acest titlu de la The Economist susține că poate oferi mai multe (chiar dacă acest lucru nu este adevărat):

În esență, scrie „acei alți băieți îți pot oferi titluri și redactări scurte, dar îți putem oferi informații detaliate din spatele lor”.

Iată un alt exemplu dintr-o altă industrie:

Acest titlu simplu Infusionsoft nu oferă resursa cu „cum să” sau „să devin”. Deși apelează indirect la stima noastră (reușește în afaceri citind) și la nevoile de siguranță (câștigă mai mult având mai mult succes), se concentrează pe informațiile din raportul propriu-zis.

Această strategie poate funcționa atunci când introduceți informații noi (consultați „2017” în titlu). Dar dacă informațiile dvs. sunt mai veșnic verzi, este mai bine să faceți apel la nevoi mai elementare, ca aceasta:

„Cum să proiectăm graficele care convertesc” este mai bun decât „Ghidul celor mai bune practici în materie de design grafic”. Acest titlu de la HubSpot îl pune în evidență.

5. Apel la nevoile de siguranță

Ca ofertă, un curs de scriere sună destul de plictisitor. Dar, cu un titlu care subliniază ceea ce poate oferi acel curs de scriere în termeni de stabilitate, se transformă într-o oportunitate interesantă. Luați acest exemplu de titlu / subtitlu de la AWAI:

Abordează orice teamă de stabilitate cu o ofertă de independență și libertate. Iată un alt exemplu de la Online Trading Academy:

Amintiți-vă: oferta dvs. poate părea plictisitoare, dar nevoia pe care o îndeplinește nu este. Gândiți-vă dincolo de produsul sau serviciul dvs. la ceea ce îi permite prospectului dvs. să facă sau să devină.

Copia ta

Copia dvs. ar trebui să elaboreze oferta dvs. într-un mod ușor de înțeles, care să comunice beneficiile sale asupra caracteristicilor sale. Dacă faceți apel la un nivel al ierarhiei Maslow din titlul dvs., încercați să faceți apel la un nivel diferit din copie. Rezultatul este un efect complementar care va face mesajul dvs. și mai convingător. Iată câteva exemple din profesioniști:

1. Apel la nevoile de stimă

Pentru oferte precum cursuri, ghiduri sau produse de auto-perfecționare, apelarea la nevoile de stimă este perfectă. Aceste beneficii se concentrează pe ceea ce cititorii pot obține cu oferta dvs. - modul în care își pot îmbunătăți statutul sau statutul.

La fel ca titlul care face apel la nevoile de stimă, copiile scrise în același scop folosesc adesea cuvinte precum „cum să” și „să devii”. În loc să permită cititorilor să deducă modul în care un produs sau un serviciu poate aduce succes, acest exemplar îl explică în mod specific.

Iată un exemplu dintr-un ghid Upwork:

2. Apel la nevoile de siguranță

Poate oferta dvs. să facă cumva viața vizitatorilor mai stabilă? Le puteți oferi mai multă libertate? Aurul este un minereu prețios, dar pentru redactorii care au scris această pagină, este o protecție împotriva următoarei prăbușiri bursiere:

Iată un alt exemplu de la Uber. Înscrierea pentru a conduce pentru companie nu este o slujbă, ci libertatea de a câștiga ceea ce vrei când vrei:

3. Apel la nevoile de apartenență

În timp ce James Young a început cu succes industria deodorantelor etichetându-i pe cei cu miros corporal drept „proscriși din societate”, nu recomandăm utilizarea unor tactici de sperietură pentru a influența vizitatorii. Aversiunea împotriva pierderii funcționează în unele cazuri, iar în altele pare inadecvată.

Astăzi, mesajul lui Young „dacă mirosiți rău oamenilor nu vă vor plăcea” va fi văzut ca insensibil. În schimb, copierea așa din Gentleman's Box face apel la apartenență într-un mod similar, dar mai pozitiv:

Mass-media

De mult se știe că oamenii pot procesa imagini mai repede decât cuvintele scrise pe o pagină și are sens dacă te gândești la asta. În cea mai mare parte, interpretăm lumea din jurul nostru fără ajutorul textului. Din acest motiv, în garanția dvs. de marketing, o imagine sau un videoclip pot prezenta potențialul beneficiilor dvs. mult mai bine decât poate copia. Iată cum:

1. Apel la nevoile estetice

Ierarhia extinsă a nevoilor include dorința de organizare, simetrie și frumusețe estetică generală. Întrebați-vă: „Cum poate înfrumuseța oferta mea?”

Aruncați o privire la aceste două fotografii ale paginii de destinație post-clic ale agenților de turism. În primul rând, unul din Sherman's Travel:

Acum, altul, de la Liberty Travel:

Care vă face să doriți să călătoriți mai mult?

Nimănui nu îi pasă de cum arată agenții dvs. de turism atunci când planifică o călătorie. Vizitatorii vor să vadă locurile frumoase pe care acești agenți îi pot ajuta să meargă. Prima imagine inspiră poftă.

Acest lucru funcționează și pentru mai mult decât simpla călătorie. Un produs de curățare, de exemplu, ar trebui să sublinieze ceea ce le permite proprietarilor să facă în loc de cum arată. Dacă oferta dvs. poate înfrumuseța în vreun fel mașina, casa sau viața vizitatorilor, asigurați-vă că înțeleg cum.

2. Apel la nevoile cognitive

Imaginile ne pot inspira, iar videoclipurile ne pot trage de corzi, dar unele au un scop mai funcțional. Amintiți-vă că oamenii au nevoie să vă înțeleagă oferta. Vor să știe de ce ar trebui să o pretindă. Mass-media, precum și copierea, îi pot ajuta să facă acest lucru.

Infografia, cum ar fi graficele și diagramele, poate ajuta oamenii să compare și să contrasteze cu ușurință datele. Videoclipurile explicative pot detalia modul în care serviciul dvs. le rezolvă problema. Fotografiile de produs pot prezenta prezentările, ieșirile și unghiurile ofertei dvs. Răspunsul la „de ce” apelând la partea rațională, care caută cunoștințe din creierul publicului dvs., este cheia pentru a-i convinge să se convertească.

3. Apel la nevoile de stimă

Când a fost introdusă berea ușoară, aceasta avea o problemă majoră. Ținta sa demografică, bărbații în vârstă de băut, nu a găsit-o atrăgătoare. La urma urmei, nu este bărbătesc să îți pese de caloriile pe care le consumi. Bărbații adevărați nu își urmăresc talia, nu?

Pentru a combate această percepție, Miller Lite a difuzat un anunț cu fostul liniar All-Pro Bubba Smith, pe care scria „Lite are un gust minunat și este mai puțin plin de viață. Îmi place și cutia cu deschidere ușoară. ”

Dacă există un bărbat mai cuminte - unul care deschide berile rupându-le în jumătate - nu ne putem gândi la unul. Aceasta, pe lângă mesajul că „ușoară” înseamnă „mai puțin umplutură” (ceea ce însemna că poți bea mai multă bere ), i-a adus lui Miller cea mai mare parte a pieței berii ușoare.

Pentru un efect similar, utilizați o fotografie de erou pentru a arăta vizitatorilor ce pot realiza cu ajutorul ofertei dvs. Gândiți-vă la aceasta ca la o secvență „înainte și după”, unde „înainte” este cum sunt fără produsul dvs., iar „după” este ceea ce sunt după ce a fost introdus. În acest caz, acel „după” este un bărbat masculin care poate bea mai multă bere, deoarece este mai puțin umplut.

Indicatori de încredere

Una dintre cele mai esențiale necesități ale noastre, susține Maslow, este siguranța. Avem nevoie de securitate și protecție. Unele persoane aleg să abandoneze pagina dvs. de destinație după clic, deoarece nu se simt în siguranță și ar putea exista câteva motive pentru care. Iată cum să le corectați:

1. Apel la nevoile de apartenență

Dacă oferta dvs. necesită un angajament ridicat din partea vizitatorului - cum ar fi o sumă mare de bani, de exemplu - se vor teme că o vor risipi. Dacă planul dvs. de exerciții fizice durează patru luni sau cursul dvs. de scriere independentă costă 500 USD, potențialii dvs. trebuie să știe că timpul, efortul și banii vor fi bine cheltuiți.

Deoarece avem tendința de a ne baza deciziile pe comportamentul celor din jurul nostru (de a se potrivi cu grupul), următoarele tehnici vă pot ajuta să demonstrați că oferta dvs. merită:

• Adăugați recenzii detaliate ale clienților fericiți. Cu cât mai multe informații (numele complet, funcția, locația, rezultatele specifice) cu atât mai bine.

• Prezentați sigle ale publicațiilor cunoscute în care a fost prezentat produsul sau serviciul dvs. Acest lucru îi va face pe vizitatori să se gândească: „Dacă New York Times le-a prezentat, atunci trebuie să fie de calitate și de încredere”.

• Folosiți contoare pentru a le informa câți clienți, adepți ai rețelelor sociale și abonați prin e-mail aveți.

Iată un exemplu excelent din Smart Insights:

2. Apel la nevoile de siguranță

După ce vor depăși îngrijorarea dacă oferta dvs. merită revendicată, potențialii dvs. se vor îngrijora dacă site-ul dvs. este sigur. Vor fi îngrijorați că informațiile lor personale vor cădea pe mâini greșite. Iată cum să le faci confortabile:

• Oferiți un link către politica dvs. de confidențialitate și, dacă nu intenționați să le vindeți informațiile personale către terți, spuneți-le pe pagina dvs.

• Adăugați fotografii cu încuietori sau sigle de la companii de încredere precum Norton și TRUSTe pentru a le informa că site-ul dvs. este sigur.

Aruncați o privire la formularul de mai jos de pe această pagină de la Salesforce:

Butonul dvs. de îndemn

Dacă vă sfătuim să folosiți un îndemn tradițional, această secțiune nu ar exista. Dar noi nu.

În loc să folosiți „Trimiteți” sau „Înregistrați-vă” sau „Descărcați”, un studiu de caz arată că sublinierea beneficiilor ofertei dvs. în CTA poate spori conversiile. Iată cum să o faceți:

1. Apel la nevoile cognitive

Sunt informații pe care le oferiți? Indicați clar la ce vor putea accesa vizitatorii dvs. după ce vă revendică oferta. Iată un exemplu de la Owners.com:

Deși, așa cum am menționat în secțiunile anterioare, faceți tot posibilul pentru a transforma acest beneficiu într-unul care face apel la o nevoie de stimă sau o nevoie de siguranță, dacă este posibil. Iata de ce…

2. Apel la nevoile de stimă

Oricât oamenii au nevoie de cunoștințe, au nevoie de siguranță (bani, adăpost) mai mult (amintiți-vă: nivelul inferior pe piramidă = prioritate mai mare). În exemplul anterior, este bine să permiteți accesul la informații, dar este mai bine să descrieți ce pot face vizitatorii cu acestea. Unele gânduri dezvăluie un îndemn mai bun pentru motorul de căutare imobiliar: „Găsește-ți noua casă rapid”.

Când Roader Studios și-a schimbat focalizarea butonului de la nevoile cognitive la nevoile de stimă, au văzut o creștere de 8% a conversiilor. Copia inițială a butonului s-a centrat în jurul informațiilor cu cuvintele „Faceți clic aici pentru a continua citirea”:

Dar noua copie, mai performantă, s-a concentrat asupra a ceea ce potențialii ar putea obține cu resursa:

3. Apel la apartenență

Dacă cel mai mare beneficiu al ofertei dvs. este persoanele la care oferă acces potențialilor dvs. sau relațiile pe care le permite să le construiască, apelând la apartenența la CTA poate funcționa. Iată o pagină de destinație post-clic de la echipa de campanie a lui Donald Trump care face apel la un subset uitat al poporului american:

Folosind adesea cuvintele „noi” pe formular și „Sunt în” de pe butonul CTA, el îi face pe vizitatori să se simtă ca o parte neprețuită a mișcării sale și ca membri cheie ai cercului său interior (și indirect se joacă la stimă făcând ei se simt importanți).

În majoritatea cazurilor, totuși, proiectanții apelează din greșeală la nevoile de apartenență atunci când apelează la nevoile de siguranță sau stimă ar crea un efect mai convingător. Iată un exemplu ...

4. Apel la nevoile de siguranță

De multe ori, veți vedea cuvintele „Alăturați-ne” sau „Deveniți abonat” pe butoanele CTA de pe web. Cel mai adesea, acele butoane se opresc la un pas pentru a crea o versiune și mai convingătoare. Luați acest exemplu de la Empire Flippers ...

Mai întâi, butonul original:

Apoi, noul buton:

Creatorii variantei s-au întrebat „Dar ce ne permite vizitatorului să ne alăturăm ?” Rezultatul a fost un buton care a făcut apel la nevoile de siguranță, care a sporit conversiile cu peste 33%.

Rețineți, acest tip de buton, deși este puternic, vă poate confunda vizitatorul. Aflați mai multe despre alegerea celui mai bun îndemn la oferta dvs. aici.

Cum folosiți psihologia în marketing și publicitate?

Folosiți psihologia marketingului și a publicității pentru a stimula conversiile? Ne-a fost dor de vreo tehnică?

Aflați cum să sporiți conversiile din cercetarea psihologică expertă descărcând noul ghid Instapage: