Kanallar Arası Pazarlama: Müşterilerinize Bulundukları Yerden Ulaşın

Accenture'ın bir raporuna göre, Amerikalıların %87'si TV izlerken ikinci bir ekran cihazı kullanıyor. Google ayrıca, insanların %90'ının tek bir görevi tamamlamak için birden fazla cihaz arasında geçiş yaptığını bildiriyor.

Sadece her zamankinden daha fazla insan çevrimiçi olmakla kalmıyor, aynı zamanda istedikleri deneyimi elde etmek için sürekli olarak farklı cihazlar arasında geçiş yapıyorlar. Daha fazla bağlantı, daha fazla kişiselleştirme anlamına gelir. Günümüz pazarlamacıları için bu, potansiyel müşterilere tüm kanallarda kusursuz, kişiselleştirilmiş bir deneyim sunmaları gerektiği anlamına geliyor.

Bir mağazaya girdiğinizi ve alışveriş listenizdeki her şeyin zaten hediye paketi olduğunu ve kasada sizi beklediğini hayal edin. VIP muamelesi görmüş gibi hissedersin değil mi? Muhtemelen sürekli müşteri olur ve arkadaşlarınıza harika deneyiminizi anlatırsınız.

Bu, birden fazla kanalda pazarlamanın potansiyel müşterilere ilham verebileceği duygusudur. Pazarlamacılar, alakalı reklamları doğru zamanda sunabilmeleri için potansiyel müşterilerin ne istediğini izlemek için verileri kullanıyor.

Potansiyel müşterilerin gerçekten görmek istediği reklamları sunmanın büyük bir kısmı yeniden hedeflemedir. Pazarlamacılar, reklamları başka bir kanalda zaten ilgi göstermiş potansiyel müşterilere hedefleyerek, mesajlarını daha alıcı bir kitleye ilettiklerini bilirler ve bu da daha yüksek dönüşümlere yol açabilir. (Dönüşüm huninizin üst kısmındaki tıklama sonrası açılış sayfalarının nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi için buraya gidin.)

Kanallar arası pazarlama ve yeniden hedefleme

Yaz aylarının bitmesi ve havaların soğumaya başlamasıyla belki de yeni bir kazak arıyordunuz. Birkaç siteye baktınız ve sonunda mükemmel kırmızı çizgili süveteri buldunuz. Görmek için can attığınız yeni Netflix şovu dikkatinizi dağıtmak için süveteri alışveriş sepetinize attınız. Ertesi gün Facebook'ta gezinirken almayı unuttuğunuz süveterin reklamını yüzünüze bakarken fark ettiniz.

İşte yeniden hedefleme budur:

Doğru yapıldığında, bir çalışma, web sitenizi ziyaret eden ve daha sonra görüntülü reklamlarla yeniden hedeflenen kullanıcıların dönüşüm sağlama olasılığının %70 daha yüksek olduğunu açıklıyor. Yeniden hedefleme, web'deki potansiyel müşterileri "takip etmek" için çerezleri kullanarak çalışır - onları tekrar satın alma umuduyla kullanıcının ilk satın alma niyetiyle ilgili reklamları gösterir. Bu, potansiyel müşterilere tercihlerine göre kişiselleştirilmiş bir deneyim sağlar.

LinkedIn'in web sitesini birkaç kez ziyaret ettikten ve LinkedIn Pazarlama programı hakkında bilgi edindikten sonra, reklamları Facebook zaman tünelimde görünmeye başladı. İşte reklam:

Tıklandığında beni bu sayfaya götürdü (ekranın altındaki tam sayfayı görmek için tıklayın):

Başlıktaki ve CTA kopyasındaki indirim ikna edici, ancak navigasyondaki yardım merkezi ve blog bağlantıları, odağı tekliften uzaklaştırıyor. Yine de genel olarak, ziyaretçilerin bir reklamı tıkladıktan sonra gelmesini istediğiniz sayfa türünün mükemmel bir örneğidir.

Başka bir yeniden hedefleme örneği, Old Navy'den geliyor. Telefonumda bot ayakkabısı alışverişi yapıyordum ve alışveriş sepetime bazı suni deri ayakkabılar koydum. İlk seferinde satın alma işlemini tamamlamadım, ancak siteden ayrılmadan önce çok sayfalı ödeme işlemine adımı ve e-posta adresimi girdim. Birkaç gün sonra bir e-posta bana alışveriş sepetimi hatırlattı ve bana satın alma fiyatından %40 indirim teklif etti:

Old Navy, sitelerini tekrar ziyaret etmeye ve satın alma işlemini tamamlamaya beni ikna etmek için çevrimiçi alışveriş davranışlarıma dayalı kişiselleştirilmiş bir e-posta gönderdi. Pazarlama ekipleri, yeniden hedeflemenin işe yaradığını biliyor ve bu e-postaları yalnızca daha önce ilgi gösteren potansiyel müşterilere gönderdikleri için reklam harcamalarının YG'lerini muhtemelen artırdı.

Kanallar arası pazarlama ilişkilendirmesindeki zorluklar

Geleneksel dijital pazarlama kampanyaları söz konusu olduğunda ilişkilendirme nispeten kolay olabilir. Örneğin, pazarlamacılar görüntülü reklamlar için tıklama oranlarını, e-postalar için açılma oranlarını ve arama için gösterimleri izleyebilir.

Ancak birden fazla kanalda pazarlama yaparken ilişkilendirme daha zor olabilir. Birisi bir Google reklamını tıklayabilir ve tıklama sonrası bir açılış sayfasına yönlendirilebilir. Oradan, dönüşüm sağlamazlarsa, Facebook veya Twitter'da bir reklam sunulabilir. Potansiyel müşteri müşteri haline geldiğinde, satış için krediyi hangi reklamın alması gerektiğini söylemek zor. İlk Google reklamı mı yoksa Facebook'taki yeniden hedefleme reklamı mıydı?

Bu, çapraz kanal pazarlama kampanyaları boyut ve kapsam olarak büyümeye devam ederken pazarlamacıların karşılaştığı daha karmaşık soruların bir örneğidir. Ancak uygun ilişkilendirme, dönüşümlerinizi ve YG'nizi en üst düzeye çıkarmak için hala gerekli bir şeydir.

Kredinin vadesi geldiğinde kredi vermek amacıyla, potansiyel müşterilerin satın almadan önce etkileşime girdiği farklı temas noktalarına dayalı olarak kredi atayan ilişkilendirme modelleri geliştirilmiştir. Ancak, dijital pazarlamacılar arasında hangi modellerin en doğru olduğu konusunda tartışmalar var. Farklı ilişkilendirme modelleri şunlardır:

• Son etkileşim modeli, potansiyel müşterinin etkileşimde bulunduğu son temas noktasına dönüşüm için tüm krediyi verir.
• İlk etkileşim modeli, potansiyel müşterinin etkileşimde bulunduğu ilk temas noktasına dönüşüm için tüm krediyi verir.
• Doğrusal etkileşim modeli, tüm temas noktalarına eşit kredi atar.
• Zaman azalma modeli, en fazla krediyi son temas noktasına atar ve ilk etkileşime daha yakın olan her temas noktasına dönüşüm için daha az kredi verir.
• Konum tabanlı model, orta noktalara başlangıç ​​ve bitiş noktalarından daha az kredi verir.

Mediaocean'dan alınan bu grafik, farklı ilişkilendirme modellerinin görsel bir temsilini gösterir:

Hangi ilişkilendirme modelini takip ediyorsunuz ve en doğru olduğunu düşünüyorsunuz?

Tıklama sonrası açılış sayfaları, kanallar arası pazarlamaya nasıl uyar?

Tıklama sonrası açılış sayfaları dönüşüm için tasarlandığından ve potansiyel müşterilerin harekete geçmesini sağlamak için ilgi çekici başlıklar, görsel ipuçları ve zıt CTA'lar gibi ikna edici öğeler kullandığından, kanallar arası kampanyaların tıklama sonrası açılış sayfalarını kullanması şaşırtıcı değildir. Örneğin, bir potansiyel müşteriye yeniden hedefleme reklamı sunduğunuzda, onu tıklama sonrası bir açılış sayfasına göndermek ve dönüşüme ikna etmek istersiniz. Birkaç örneğe bir göz atalım.

The Wall Street Journal aboneliğim sona erdikten sonra promosyon e-postaları almaya başladım. Reklamlar sadece zamanında değil, aynı zamanda bir aciliyet duygusu yaratan "yakında sona erecek" %50'lik bir indirim gibi yeniden abone olmaya teşvik edici teşvikler içeriyordu. İşte reklam:

Reklama tıklamak, ziyaretçileri aşağıdaki tıklama sonrası açılış sayfasına gönderir. Başlık ve alt başlık, mesaj eşleşmesini kullanır, sayfa bir gezinme içermez ve yalnızca dönüşüm oluşturmaya odaklanır:

Açıkçası, pazarlama ekipleri, bir reklamı tıklayan potansiyel müşterileri optimize edilmiş bir tıklama sonrası açılış sayfasına göndermenin daha fazla aboneliğe yol açacağını anlıyor.

Başka bir yeniden hedefleme örneği, sunum şirketlerini araştırırken işletmelerin Snapchat'te reklam vermelerine yardımcı olan VidMob'u bulduğumda meydana geldi. Web sitelerini ziyaret ettikten sonra VidMob'un reklamları beni sosyal medyada takip etti. İşte feed'imde görünen Facebook reklamı:

Reklamı tıklamak, ziyaretçileri bu kayıt tıklama sonrası açılış sayfasına götürür:

Bu tıklama sonrası açılış sayfasında menü gezinmesi, sürtünmeyi azaltmak için kısa bir müşteri adayı yakalama formu ve CTA'yı gösteren gözle bakma görsel ipucu yoktur. Yeniden hedefleme reklamlarını bir sonraki kullanışınızda, trafiğinizi dönüştürmek için özel bir tıklama sonrası açılış sayfası tasarlarken The Wall Street Journal ve VidMob'un örneklerini izleyin.

Çapraz kanal pazarlamanın geleceği

Interactive Advertising Bureau tarafından 2016 yılında yapılan bir araştırma, pazarlamacıların %57,6'sının birden fazla kanalda pazarlamanın ve ilişkilendirmenin en önemli öncelik olacağına inandığını buldu. Birden fazla kanalda pazarlamanın geleceği, ilişkilendirme sürecini basitleştirmek ve pazarlamacıların hangi temas noktalarının dönüşümler üzerinde en fazla etkiye sahip olduğunu anlamasını kolaylaştırmakla başlar.

Hangi temas noktalarının en etkili olduğuna dair doğru veriler olmadan, pazarlamacılar pazarlama kampanyalarını tam olarak optimize edemezler. Süreci daha doğru hale getiren yeni ilişkilendirme modelleri ve araçları, bir pazarlama kampanyasının yatırım getirisi üzerinde büyük bir olumlu etkiye sahip olabilir.

Silo yaklaşımı ve işaretçiler

Diğer bir çok kanallı pazarlama trendi, kampanya yönetimine yönelik silo yaklaşımının ortadan kaldırılmasıdır. Silo yaklaşımı altında, pazarlama departmanlarının mobil, arama ve sosyal için ayrı ekipleri vardı. Bu ekipler bağımsız olarak yönetiliyordu ve ayrı hedefleri ve stratejileri vardı. Bu ekipler, kanal değiştirirken potansiyel müşterilere tutarlı bir deneyim sağlayan kapsamlı bir pazarlama kampanyası yerine bireysel kanallarına odaklandı.

Çapraz kanal pazarlamanın geleceği, siloların ortadan kaldırılmasıdır, ancak aynı zamanda işaretçiler gibi diğer yenilikçi teknolojilere de dayanmaktadır. İşaretçiler, büyük büyüme potansiyeli olan nispeten yeni bir çapraz kanal pazarlama stratejisidir (yalnızca 2016'da perakende mağazaları tarafından 1 milyondan fazla işaretçi kuruldu).

Şu anda, işaretçiler öncelikle bir potansiyel müşterinin telefonuna bildirim göndermek için kullanılıyor.

Bir potansiyel müşteri bir şirketin mağazasına yaklaştığında, işaretçiler özel bir teklifle telefonlarına anında iletme bildirimi gönderir. Ancak işaretçilerin, en sevdikleri mağazalarda veya restoranlarda yaya trafiği düşük olduğunda potansiyel müşteri bildirimleri göndermek, böylece varışta sırada beklemek zorunda kalmayacakları gibi daha karmaşık hale gelmesi bekleniyor.

Perakende analitik firması Swirl'e göre, işaretçilerin satın alma olasılığını %73 oranında artırdığı gösterildi:

Pazarlamacılar, tüketici satın alma davranışı hakkında yeni veriler toplayabildiğinden, beklentiler tekliflerin daha kişisel hale gelmesini bekleyecek.

Pazarlamacılar, indirimlerin satışları yönlendiren tek şey olmadığını keşfediyor. Bazı potansiyel müşterilerin bir kanalda diğerine geçiş yapma olasılığı daha yüksekken, diğerleri satın almak için bir promosyona veya özel teklife ihtiyaç duyar.

Çapraz kanal pazarlama stratejisi oluşturma

Çeşitli kanallarda pazarlama, potansiyel müşterileri bir yolculuğa çıkarmakla ilgilidir, çünkü geldikleri ilk sayfada mutlaka dönüşüm sağlamazlar. Kampanya boyunca tutarlılık çok önemlidir.

Potansiyel müşterilerinizin kanallar arasında aynı marka deneyimine sahip olmasını istiyorsunuz. Potansiyel müşterilerinizin dönüştürmeden önce yaptığı yolculuk, birden çok kanalda günler hatta haftalar alabilir. Adobe, Experian ve Selligent dahil olmak üzere birçok şirket birden fazla kanalda pazarlama için çözümler sunar.

Kanal yöneticileriniz birbirleriyle konuşmuyorsa, kanallar arasında pazarlama yapmak zordur. Bu, e-posta, sosyal, mobil ve ücretli reklam ekiplerinizin nasıl işbirliği yaptığını yeniden düşünmeniz gerekebileceği anlamına gelir. Bu ekiplerin, potansiyel müşterilere kanallar arasında tutarlı bir deneyim sağlamaları ve potansiyel müşteriler satın almaya hazır olduklarında onlara kişiselleştirilmiş teklifler sunmaları gerekir.

Silolar, dijital pazarlamacılar için hala büyük bir sorun ve optimizasyon çabalarını engelliyor. Geçen yıl Experian, anketlerinde kurumsal pazarlamacıların %59'unun ekipleri kanaldan ayırdığını bildirdi. Dijital ve geleneksel pazarlama ekiplerinin entegrasyonunun önünde hala önemli engeller var. Ayrıca Smart Insights'ın araştırması, şirketlerin %46'sının dijital ve geleneksel pazarlama arasında sınırlı bir entegrasyona sahip olduğunu veya hiç entegrasyon olmadığını gösteriyor:

Kanallar arasında tutarlı bir deneyim ve siloları ortadan kaldıran bir pazarlama ekibi ile şirketiniz, dönüşümleri ve satışları artıran uygulanabilir çok kanallı bir pazarlama stratejisi uygulayabilir. Ancak, kampanyayı optimize etmek ve potansiyel müşterilerinize mümkün olan en iyi deneyimi sunmak için yine de müşteri verilerini kullanmanız gerekir.

Potansiyel müşterilerinizin dönüşüm gerçekleştirme olasılığı en yüksek olan kanallar hangileridir? Beklentileriniz en çok hangi zamanlarda yanıt veriyor? Potansiyel müşterileri, onları dönüştürmeye itecek kanallarda yeniden mi hedefliyorsunuz?

Yalnızca teklifinize odaklanmayan ve diğer içeriklerle dikkatlerini dağıtan bir sayfaya gelmelerini sağlamak için pazarlama huniniz aracılığıyla bir potansiyel müşteriyi beslemek istemezsiniz. tıklama sonrası açılış sayfaları dönüşüm için tasarlanmıştır, bu da onları potansiyel müşterilerinizin bir reklamı tıkladıktan sonra ulaşabilecekleri ideal yer haline getirir. Entegre bir deneyim sağlamak, potansiyel müşterilere daha kişiselleştirilmiş bir deneyim sunacak ve dönüşümleri artıracaktır.

Markanız ve kanallar arası pazarlama

Şirketiniz bir sonraki kampanyasına hangi kanallar arası pazarlama stratejilerini dahil edecek? Potansiyel müşterilerinize nasıl entegre ve tutarlı bir deneyim sunacaksınız?

İlişkilendirme modelinizi belirleyin, bugün bir Instapage Enterprise demosuna kaydolun.