Apel do wszystkich: wykorzystanie psychologii marketingu jako sposobu na ulepszenie kampanii

Nazywamy to „ruchem”, tak jakby nieożywiony strumień bezimiennych, pozbawionych twarzy użytkowników urządzeń był tym, co często odwiedza nasze strony internetowe. Kiedy czujemy się szczególnie ludzko, my, marketerzy, określamy poszczególne elementy ruchu jako „odwiedzających” lub „potencjalnych” — potencjalnych klientów, którzy jeszcze nie kupili.

Przeprojektowując strony na podstawie map ciepła i budując kampanie reklamowe na podstawie raportów demograficznych, łatwo zapomnieć, że za tymi danymi stoją ludzie . Nie zobaczysz ich na pulpicie nawigacyjnym Google Analytics, ale są tam.

Dzięki stronom docelowym przechwytywania leadów po kliknięciu możemy zacząć rozumieć ich cele i wyzwania, ale kim są, nie można podsumować w CRM. Na głębszym poziomie, w każdym leadzie znajdują się potrzeby i motywacje do zachowania. Każde kliknięcie ma swój powód. Najlepsi marketerzy to rozumieją i używają psychologii marketingu do zwiększania konwersji.

Powiązane: wyniki z 10 eksperckich badań psychologicznych, które można wykorzystać do zwiększenia konwersji (poniżej):

Spełnij potrzeby dzięki psychologii marketingu

W 1943 roku psycholog Abraham Maslow zbudował piramidę teoretyczną przedstawiającą motywacje ludzkiego zachowania. Dziś jest znany jako Hierarchia Potrzeb Maslowa:

Składa się z pięciu poziomów potrzeb ułożonych od dołu do góry, według ważności. Im jest niższy, tym wyższy priorytet. Na przykład ludzie potrzebują jedzenia i wody przed przyjaciółmi i prestiżem. Po spełnieniu jednego etapu można realizować potrzeby w następnym.

Późniejsza wersja wprowadza jeszcze trzy dodatki: potrzeby poznawcze, potrzeby estetyczne i potrzeby transcendencji. Razem z pierwszą piątką tworzą ośmiopoziomową piramidę, która wygląda tak:

(Aby uzyskać bardziej szczegółowe wyjaśnienie rozszerzonej piramidy, obejrzyj ten film).

W 2011 roku badacze Louis Tay i Ed Diener przetestowali dokładność hierarchii Maslowa, zbierając i analizując dane od 60 865 uczestników ze 123 krajów:

Respondenci odpowiadali na pytania dotyczące sześciu potrzeb, które bardzo przypominają te z modelu Maslowa: potrzeby podstawowe (jedzenie, schronienie); bezpieczeństwo; potrzeby społeczne (miłość, wsparcie); Poszanowanie; mistrzostwo; i autonomia. Oceniali również swoje samopoczucie za pomocą trzech odrębnych mierników: oceny życia (poglądu osoby na swoje życie jako całości), uczuć pozytywnych (codzienne chwile radości lub przyjemności) i uczuć negatywnych (codzienne doświadczenia smutek, złość lub stres).

Odkryli, że w dużej mierze teoria motywacji Maslowa sprawdza się nawet w różnych kulturach, dlatego ma tak wiele praktycznych zastosowań w zarządzaniu, edukacji, badaniach, a nawet marketingu.

Niezależnie od tego, czy jest to reklama, strona docelowa po kliknięciu, czy jakikolwiek inny materiał kampanii, zaspokojenie potrzeb potencjalnych klientów może zmienić ich w potencjalnych klientów i ostatecznie kupujących.

Jak marketing i psychologia współpracują ze sobą

Zawsze słyszysz radę „Spraw, aby ludzie coś poczuli” od influencerów reklamowych, którzy twierdzą, że ludzie są emocjonalnymi decydentami. Ale to dość szeroka rada. Jak?

Sprawienie, by ludzie „coś poczuli”, wiąże się z odwoływaniem się do określonych potrzeb. W większości przypadków im niższe są te potrzeby w piramidzie Maslowa, tym silniejszy wpływ mają one na twoje perspektywy. Oto, jak ich użyć do zwiększenia konwersji:

Twoja oferta

Jeśli Twoja oferta nie spełnia jednej z tych potrzeb, nie zostanie odebrana. Nikt nigdy nie podawał swoich danych osobowych bez powodu, dlatego nigdy nie zobaczysz strony docelowej po kliknięciu, która prosi o coś bez odwdzięczenia się.

Niezależnie od tego, czy jest to ebook, webinar czy konsultacja, Twój produkt lub usługa musi poprawić życie ludzi, którzy się do niego zgłaszają. Czy to sprawi, że będą bardziej lubiani? Czy zapewni im prestiż? Korzyść powinna być jasna.

1. Odwołaj się do potrzeb bezpieczeństwa

Świat jest niestabilnym miejscem. Firmy zmniejszają się, pary rozwodzą się, a pieniądze przychodzą i odchodzą. W rezultacie potrzeba odczuwania pozorów porządku jest potężnym motywatorem.

Niektóre oferty, takie jak ubezpieczenie, z natury odwołują się do tej potrzeby. Ale każdy produkt lub usługa, które oferują nam pomoc w uniknięciu strat lub osiągnięciu stabilności, również mogą je wypełnić.

Rozważ to badanie, w którym badacze dali uczestnikom 50 funtów brytyjskich i poprosili ich o wybranie jednej z dwóch opcji:

1. zachowaj 30 funtów, lub…

2. grać z szansą 50/50 na zachowanie lub utratę wszystkich 50 funtów.

W tej części eksperymentu większość uczestników wybrała opcję 1. Wybrali nie hazard. W drugiej części eksperymentu badacze zadawali to samo pytanie, ale tym razem sformułowali je inaczej:

1. schudnąć 20 funtów lub…

2. grać z szansą 50/50 na zachowanie lub utratę wszystkich 50 funtów.

W porównaniu z pierwszą częścią eksperymentu liczba osób, które zdecydowały się na hazard wzrosła o prawie 20%.

Powodem jest to, że większość ludzi unika ryzyka. W obu sytuacjach osoby biorące udział w tym eksperymencie uniknęły straty.

Kiedy dano im możliwość zatrzymania 30 funtów, martwili się, że stracą je wszystkie przez hazard. Kiedy powiedziano im, że stracą 20 funtów, mieli nadzieję, że hazard pomoże im uniknąć tej straty, wygrywając 50 funtów.

Dlatego często widzisz, że projektanci stron docelowych po kliknięciu oferują stabilność w sposób zapobiegający stratom. Zamiast „Zaoszczędź 500 USD miesięcznie” zobaczysz „Unikaj utraty 500 USD miesięcznie”. Oto przykład z Fisher Investments:

To nie jest przewodnik po tym, jak zbudować plan emerytalny, ale zamiast tego taki, który pomaga odwiedzającym uniknąć utraty pieniędzy w późniejszym życiu.

2. Odwołaj się do potrzeb związanych z przynależnością

Niektóre oferty odnoszą się bezpośrednio do naszej potrzeby przynależności. Produkty do pielęgnacji osobistej pomagają ludziom się dopasować, a aplikacje społecznościowe łączą ich. Ale co z takimi rzeczami jak karty kredytowe, piwo, diamenty i wyszukiwarki? Nie tak bardzo, prawda?

De Beers — firma, która mniej więcej wynalazła pierścionek zaręczynowy z brylantem — by się z tobą nie zgodziła. Ponad pół wieku temu firma stworzyła postrzeganą wartość swojego produktu (diamenty nie są tak naprawdę rzadkie) pod hasłem „Diament jest wieczny”, twierdząc, że jedynym odpowiednim sposobem, aby poprosić o rękę kobiety w małżeństwie, było: wręczając jej pierścionek z brylantem.

Seria reklam potwierdzała, że ​​wielkość diamentu była bezpośrednio związana z siłą związku — posuwając się nawet do stwierdzenia: „Jeśli ją kochasz, wydasz dwumiesięczną pensję na jej pierścionek zaręczynowy. ”:

Każda reklama odzwierciedlała naszą potrzebę przynależności, zamieniając kamień w symbol miłości i narodzin tradycji, którą nadal przestrzegamy.

Guinness zrobił coś podobnego w 2016 r. z krzepiącą reklamą, która zmieniła jego piwo w symbol jedności, a kto mógłby zapomnieć o kampanii „Bezcenne” Mastercard?

Być może najbardziej imponującym przykładem odwołania się do przynależności z „nudną” ofertą jest ta od Google — reklama Super Bowl, która w jakiś sposób zmieniła wyszukiwarkę w lekarza miłości. Zobacz, jak cały związek rozwija się w 52 sekundy:

3. Odwołanie się do potrzeb poznawczych

Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego „ostateczne” i „wszechstronne” przewodniki są tak atrakcyjne? Powód jest prosty: oferują nam więcej informacji niż standardowy ebook lub biała księga. Ten pakiet od CoSchedule wykorzystuje nasze zapotrzebowanie na więcej:

Jeśli nie masz czasu na zbudowanie ostatecznego zasobu, rozważ połączenie kilku w celu stworzenia jednej kompleksowej oferty. Im więcej wiedzy możesz zaoferować swoim potencjalnym klientom, tym cenniejszy stajesz się dla nich (o ile wiedza jest rzeczywiście cenna).

4. Odwołaj się do szacunku dla potrzeb

Większość ofert, które zobaczysz, dotyczy zwiększania szacunku. Na przykład powyższa oferta CoSchedule jest cenna nie tylko dlatego, że jest kompleksowa, ale także dlatego, że oferuje wiedzę praktyczną. Osoba, która go przeczyta, pozna informacje, które mogą wykorzystać, aby stać się lepszym marketerem.

Jeśli Twoja oferta zawiera informacje, które potencjalni klienci mogą wykorzystać do poprawienia swojego statusu, na przykład instrukcje dotyczące kursu, należy im o tym zwrócić uwagę. Oto przykład z DigitalMarketer:

Słowa „zostań specjalistą ds. optymalizacji ścieżek” informują użytkowników, jak poprawią się po uzyskaniu certyfikatu, a poniższy tekst szczegółowo o tym mówi.

Twój nagłówek

Nagłówek jest kluczowym elementem twórczym. Jego zadaniem jest skłonienie czytelnika do oceny reszty treści i wykonuje tę pracę, opisując, w jaki sposób Twój produkt lub usługa spełnia potrzeby. Jak zobaczysz, dobrze napisany nagłówek może zmienić nudne oferty w możliwości, które zmienią życie, wydobycie silnej korzyści. Oto jak to przekazać:

1. Odwołaj się do szacunku dla potrzeb

Dwa słowa „jak” były prawdopodobnie używane w większej liczbie nagłówków niż jakiekolwiek inne w historii współczesnej reklamy, a to dlatego, że odwołują się do naszej podstawowej potrzeby szacunku.

Kiedy widzisz dwa słowa „jak”, od razu wiesz, że nauczysz się czegoś, co możesz zastosować, aby osiągnąć sukces lub status w określonej dziedzinie. Oto przykład z WordStream:

Oznacza to dla czytelników, że dzięki poznaniu nietypowych strategii ustalania stawek staną się lepszymi reklamodawcami Google Ads.

2. Odwołaj się do potrzeb związanych z przynależnością

Rzecz w sekretach polega na tym, że nie wszyscy je znają, dlatego ludzie, którzy czują się częścią specjalnej grupy wtajemniczonych.

Nasza potrzeba przynależności, opisana w trzecim etapie Maslowa, sprawia, że ​​tworzenie ekskluzywności jest potężną techniką marketingową. Jeśli poinformujesz ludzi, że dołączą do specjalnej grupy, korzystając z Twojej oferty, ich szanse wzrosną.

Na przykład dołączenie do programu Copyblogger's Authority zapewnia dostęp nie tylko do ekskluzywnych treści, ale także do społeczności sieciowej, która pomoże Ci również zbudować karierę jako copywriter:

3. Stwórz lukę w wiedzy

W naszym dążeniu do zrozumienia na etapie poznawczym, bariera znana jako „luka wiedzy” może stanąć na naszej drodze. Kiedy tak się dzieje i naprawdę interesują nas informacje, które znajdują się po drugiej stronie, nasza ciekawość zostaje pobudzona — chcemy dowiedzieć się więcej.

Ten słynny nagłówek, napisany przez reklamowca Johna Caplesa, uświetnił jedną z najbardziej udanych reklam w historii:

Czy to nie sprawia, że ​​chcesz przeczytać resztę ogłoszenia? Co się stało z Arturem, kiedy usiadł do gry na pianinie?

Oczywiście twój umysł może wypełnić puste miejsca – a kiedy to zrobi, staje się jasne, dlaczego ten nagłówek jest tak przekonujący:

• Słowa „śmiali się, kiedy siadałem do fortepianu” wskazują, że ludzie w reklamie myślą, że Arthur zaraz się zawstydzi. Wszyscy czytający byli wcześniej zawstydzeni i z pewnością mogą odnieść się do tego, jak to rani nasz szacunek.

• Słowa „ale kiedy zacząłem grać” sugerują, że kiedy zaczął grać, wszyscy zdali sobie sprawę, że naprawdę potrafi grać na pianinie. To odwraca koncepcję nagłówka, odwołując się do naszych potrzeb związanych z szacunkiem. Podświadomie stawiamy się na miejscu Artura i wyobrażamy sobie, jak by to było — z nastawieniem „pokażę im” — zaimponować wszystkim naszym nieświadomym przyjaciołom ukrytym talentem, takim jak gra na pianinie.

Pamiętaj jednak, że odwiedzający muszą zainteresować się tym, co znajduje się po drugiej stronie luki w ciekawości, aby goście chcieli ją wypełnić. Badanie CalTech rejestrowało aktywność mózgu uczestników, podczas gdy badacze zadawali ciekawostki, a gdy te tematy były szczególnie interesujące dla badanych, aktywowało centrum nagrody w mózgu.

Ta szczególna przeszkoda poznawcza Johna Caplesa odwołuje się do naszych potrzeb związanych z szacunkiem. Upewnij się, że twoja pozycja zawiera inny poziom w hierarchii Maslowa, jeśli chcesz wzbudzić ciekawość luką w wiedzy.

4. Odwołaj się do potrzeb poznawczych

Nawet jeśli oferujesz coś podobnego do konkurencji, dobrze napisany nagłówek może sprawić, że Twoja firma będzie wydawać się bardziej wartościowa. Chociaż renomowane publikacje informacyjne, takie jak New York Times i Wall Street Journal, mogą dostarczyć szczegółowych informacji, ten nagłówek z The Economist twierdzi, że może zaoferować więcej (nawet jeśli to nieprawda):

Zasadniczo mówi, że „ci inni faceci mogą oferować ci nagłówki i krótkie teksty, ale my możemy udzielić ci szczegółowych informacji za nimi”.

Oto kolejny przykład z innej branży:

Ten prosty nagłówek Infusionsoft nie oferuje zasobu z „jak” lub „zostać”. Choć pośrednio odwołuje się do naszego szacunku (sukces w biznesie dzięki czytaniu) i bezpieczeństwa (zarabiaj więcej, osiągając większe sukcesy), skupia się na informacjach zawartych w samym raporcie.

Ta strategia może działać, gdy wprowadzasz nowe informacje (patrz „2017” w nagłówku). Ale jeśli Twoje informacje są bardziej wiecznie zielone, lepiej odwołać się do bardziej podstawowych potrzeb, takich jak:

„Jak projektować grafikę, która konwertuje” jest lepsze niż „Przewodnik po najlepszych praktykach projektowania graficznego”. Ten nagłówek z HubSpot dowodzi tego.

5. Odwołaj się do potrzeb bezpieczeństwa

Jako oferta kurs pisania brzmi dość nudno. Ale z nagłówkiem, który podkreśla, co ten kurs pisania może zaoferować pod względem stabilności, zamienia się w ekscytującą okazję. Weźmy ten przykład nagłówka/podnagłówka z AWAI:

Rozwiązuje każdy strach przed stabilnością, oferując niezależność i wolność. Oto kolejny przykład z Akademii Handlu Online:

Pamiętaj: Twoja oferta może wydawać się nudna, ale potrzeba, którą spełnia, nie jest. Myśl poza swoim produktem lub usługą i zastanawiaj się, co umożliwia potencjalnemu klientowi zrobienie lub stanie się.

Twoja kopia

Twoja kopia powinna szczegółowo opisać Twoją ofertę w łatwy do zrozumienia sposób, który komunikuje jej zalety w porównaniu z jej funkcjami. Jeśli w nagłówku odwołujesz się do jednego poziomu hierarchii Maslowa, spróbuj odwołać się do innego poziomu w swojej kopii. Rezultatem jest komplementarny efekt, który sprawi, że Twój przekaz będzie jeszcze bardziej przekonujący. Oto kilka przykładów od profesjonalistów:

1. Odwołaj się do szacunku dla potrzeb

W przypadku ofert, takich jak kursy, przewodniki lub produkty do samodoskonalenia, apelowanie do potrzeb szacunku jest idealne. Korzyści te koncentrują się na tym, co czytelnicy mogą osiągnąć dzięki Twojej ofercie — jak mogą poprawić swoją pozycję lub status.

Podobnie jak nagłówek, który odwołuje się do potrzeb szacunku, tekst napisany w tym samym celu często zawiera słowa takie jak „jak” i „stać się”. Zamiast pozwolić czytelnikom wnioskować, w jaki sposób produkt lub usługa może przynieść sukces, ta kopia wyjaśnia to szczegółowo.

Oto przykład z przewodnika Upwork:

2. Odwołaj się do potrzeb bezpieczeństwa

Czy Twoja oferta może w jakiś sposób ustabilizować życie Twoich gości? Czy możesz zaoferować im więcej swobody? Złoto jest cenną rudą, ale dla copywriterów, którzy napisali tę stronę, jest to ochrona przed kolejnym krachem giełdowym:

Oto kolejny przykład z Ubera. Rejestracja, aby prowadzić samochód dla firmy, nie jest pracą, ale wolnością zarabiania tego, czego chcesz, kiedy chcesz:

3. Odwołaj się do potrzeb związanych z przynależnością

Podczas gdy James Young z powodzeniem uruchomił branżę dezodorantów, nazywając osoby o zapachu ciała „społecznymi wyrzutkami”, nie zalecamy stosowania taktyk zastraszania, aby zwabić odwiedzających. Niechęć do straty działa w niektórych przypadkach, a w innych wydaje się niewłaściwa.

Dzisiaj przesłanie Younga „jeśli poczujesz źle, ludzie cię nie polubią” byłoby postrzegane jako nieczułe. Zamiast tego skopiuj tak z Gentleman's Box odwołuje się do przynależności w podobny, ale bardziej pozytywny sposób:

Głoska bezdźwięczna

Od dawna wiadomo, że ludzie mogą przetwarzać wizualizacje szybciej niż słowa zapisane na stronie i warto o tym pomyśleć. W większości interpretujemy otaczający nas świat bez pomocy tekstu. Z tego powodu, w materiałach marketingowych, obraz lub film może potencjalnie pokazać zalety twojego znacznie lepszego niż kopia. Oto jak:

1. Odwołaj się do potrzeb estetycznych

Rozszerzona hierarchia potrzeb obejmuje pragnienie organizacji, symetrii i ogólnego piękna estetycznego. Zadaj sobie pytanie: „Jak moja oferta może upiększyć?”

Przyjrzyj się tym dwóm zdjęciom biura podróży po kliknięciu strony docelowej. Najpierw jeden z Podróży Shermana:

Teraz kolejny, z Liberty Travel:

Który sprawia, że ​​chcesz więcej podróżować?

Nikogo nie obchodzi, jak wyglądają biura podróży, kiedy planuje podróż. Odwiedzający chcą zobaczyć piękne miejsca, w których ci agenci mogą im pomóc. Pierwszy obraz inspiruje do wędrówki.

Działa to również nie tylko w podróży. Na przykład środek czyszczący powinien podkreślać to, co umożliwia jego właścicielom, a nie to, jak wygląda. Jeśli Twoja oferta może w jakikolwiek sposób upiększyć samochód, dom lub życie odwiedzających, upewnij się, że rozumieją, w jaki sposób.

2. Odwołanie się do potrzeb poznawczych

Obrazy mogą nas zainspirować, a filmy mogą pociągnąć za serce, ale niektóre mają bardziej funkcjonalny cel. Pamiętaj, że ludzie mają potrzebę zrozumienia Twojej oferty. Chcą wiedzieć, dlaczego powinni się o to ubiegać. Media, a także kopia, mogą im w tym pomóc.

Infografiki, takie jak wykresy i wykresy, mogą ułatwić użytkownikom porównywanie i kontrastowanie danych. Filmy instruktażowe mogą szczegółowo przedstawiać, w jaki sposób Twoja usługa rozwiązuje ich problem. Zdjęcia produktów mogą pokazać tajniki Twojej oferty. Odpowiedź na pytanie „dlaczego” poprzez odwołanie się do racjonalnej, poszukującej wiedzy części mózgu odbiorców jest kluczem do przekonania ich do nawrócenia.

3. Odwołaj się do szacunku dla potrzeb

Kiedy wprowadzono piwo jasne, pojawił się poważny problem. Jego docelowa grupa demograficzna, mężczyźni w wieku alkoholowym, nie uznała tego za pociągający. W końcu dbanie o kalorie, które spożywasz, nie jest męskie. Prawdziwi mężczyźni nie zwracają uwagi na swoją talię, prawda?

Aby zwalczyć tę opinię, Miller Lite wypuścił reklamę z byłym liniowym All-Pro, Bubbą Smithem, która brzmiała: „Lite smakuje świetnie i jest mniej sycący. Lubię też łatwo otwieraną puszkę.”

Jeśli jest tam bardziej męski mężczyzna — taki, który otwiera piwo, rozrywając je na pół — nie możemy o nim pomyśleć. To, poza przesłaniem, że „światło” oznaczało „mniej nadzienia” (co oznaczało, że można pić więcej piwa ), przyniosło Millerowi lwią część rynku piwa jasnego.

Aby uzyskać podobny efekt, użyj ujęcia bohatera, aby pokazać odwiedzającym, co mogą osiągnąć dzięki Twojej ofercie. Pomyśl o tym jako o sekwencji „przed i po”, gdzie „przed” jest tym, czym są bez twojego produktu, a „po” jest tym, czym są po wprowadzeniu produktu. W tym przypadku ten „po” to mężczyzna, który może wypić więcej piwa, bo jest mniej sycące.

Wskaźniki zaufania

Jedną z naszych najbardziej podstawowych potrzeb, twierdzi Maslow, jest bezpieczeństwo. Potrzebujemy bezpieczeństwa i ochrony. Niektóre osoby decydują się porzucić stronę docelową po kliknięciu, ponieważ nie czują się bezpiecznie, a powodów może być kilka. Oto jak je poprawić:

1. Odwołaj się do potrzeb związanych z przynależnością

Jeśli Twoja oferta wymaga od odwiedzającego dużego zaangażowania — na przykład dużej sumy pieniędzy — będą się obawiać, że ją zmarnują. Jeśli Twój plan ćwiczeń trwa cztery miesiące lub Twój kurs pisania na zlecenie kosztuje 500 USD, Twoi potencjalni klienci muszą wiedzieć, że ich czas, wysiłek i pieniądze zostaną dobrze wydane.

Ponieważ mamy tendencję do opierania naszych decyzji na zachowaniu osób wokół nas (dopasowania się do grupy), poniższe techniki mogą pomóc udowodnić, że Twoja oferta jest tego warta:

• Dodaj szczegółowe recenzje zadowolonych klientów. Im więcej informacji (imię i nazwisko, stanowisko, lokalizacja, konkretne wyniki) tym lepiej.

• Zaprezentuj logo znanych publikacji, w których prezentowany był Twój produkt lub usługa. To sprawi, że odwiedzający pomyślą: „Jeśli New York Times je przedstawiał, muszą być wysokiej jakości i godne zaufania”.

• Użyj liczników, aby poinformować ich, ilu masz klientów, obserwujących w mediach społecznościowych i subskrybentów poczty e-mail.

Oto świetny przykład z Smart Insights:

2. Odwołaj się do potrzeb bezpieczeństwa

Gdy przezwyciężą obawy, czy warto skorzystać z Twojej oferty, Twoi potencjalni klienci będą się martwić, czy Twoja witryna jest bezpieczna. Będą się obawiać, że ich dane osobowe wpadną w niepowołane ręce. Oto jak sprawić, by były wygodne:

• Zaproponuj link do swojej polityki prywatności, a jeśli nie zamierzasz sprzedawać ich danych osobowych stronom trzecim, poinformuj ich o tym na swojej stronie.

• Dodaj zdjęcia kłódek lub logo od zaufanych firm, takich jak Norton i TRUSTe, aby poinformować ich, że Twoja witryna jest bezpieczna.

Spójrz na poniższy formularz na tej stronie od Salesforce:

Twój przycisk wezwania do działania

Gdybyśmy doradzali korzystanie z tradycyjnego wezwania do działania, ta sekcja nie istniałaby. Ale my nie.

Zamiast używać „Prześlij”, „Zarejestruj” lub „Pobierz”, studium przypadku pokazuje, że podkreślenie korzyści z Twojej oferty w CTA może zwiększyć konwersje. Oto jak to zrobić:

1. Odwołanie się do potrzeb poznawczych

Czy to informacje, które oferujesz? Wyjaśnij, do czego użytkownicy będą mogli uzyskać dostęp po skorzystaniu z Twojej oferty. Oto przykład z Owners.com:

Chociaż, jak wspomniano we wcześniejszych sekcjach, postaraj się przekształcić tę korzyść w taką, która odwołuje się do potrzeby szacunku lub potrzeby bezpieczeństwa, jeśli to możliwe. Dlatego…

2. Odwołaj się do szacunku dla potrzeb

O ile ludzie potrzebują wiedzy, bardziej potrzebują bezpieczeństwa (pieniądze, schronienie) (pamiętaj: niższy poziom piramidy = wyższy priorytet). W poprzednim przykładzie umożliwienie dostępu do informacji jest dobre, ale opisanie, co odwiedzający mogą z tym zrobić, jest lepsze. Niektóre myśli ujawniają lepsze wezwanie do działania dla wyszukiwarki nieruchomości: „Znajdź szybko nowy dom”.

Kiedy Roader Studios zmieniło nacisk na przycisk z potrzeb poznawczych na szacowanie potrzeb, odnotowało 8% wzrost liczby konwersji. Początkowa kopia przycisku skupiona wokół informacji ze słowami „Kliknij tutaj, aby kontynuować czytanie”:

Ale nowa, lepiej działająca kopia skupiała się na tym, co potencjalni klienci mogą osiągnąć dzięki temu zasobowi:

3. Apel o przynależność

Jeśli największą korzyścią z Twojej oferty są osoby, do których potencjalni klienci mają dostęp, lub relacje, które umożliwia im budowanie, odwoływanie się do przynależności w CTA może zadziałać. Oto strona docelowa po kliknięciu od zespołu kampanii Donalda Trumpa, która odwołuje się do zapomnianego podgrupy Amerykanów:

Używając często słów „my” w formularzu i „Jestem w” na przycisku CTA, sprawia, że ​​odwiedzający czują się nieocenioną częścią jego ruchu i kluczowymi członkami jego wewnętrznego kręgu (i pośrednio gra, aby go docenić, czyniąc czują się ważne).

Jednak w większości przypadków projektanci błędnie odwołują się do potrzeb związanych z przynależnością, podczas gdy odwoływanie się do potrzeb związanych z bezpieczeństwem lub szacunkiem dałoby bardziej przekonujący efekt. Oto przykład…

4. Odwołaj się do potrzeb bezpieczeństwa

Wiele razy na przyciskach wezwania do działania w internecie zobaczysz słowa „Dołącz do nas” lub „Zostań subskrybentem”. Najczęściej te przyciski zatrzymują się o krok przed stworzeniem jeszcze bardziej przekonującej wersji. Weźmy ten przykład z Empire Flippers…

Najpierw oryginalny przycisk:

Następnie nowy przycisk:

Twórcy wariacji zadali sobie pytanie: „Ale co umożliwia dołączenie do nas odwiedzającemu?” W rezultacie powstał przycisk, który odpowiadał potrzebom bezpieczeństwa, co zwiększyło konwersje o ponad 33%.

Pamiętaj, że ten typ przycisku, choć potężny, może potencjalnie zmylić odwiedzającego. Dowiedz się więcej o wybieraniu najlepszego wezwania do działania dla swojej oferty tutaj.

Jak wykorzystujesz psychologię w marketingu i reklamie?

Czy korzystasz z psychologii marketingu i reklamy, aby zwiększyć konwersje? Czy przegapiliśmy jakieś techniki?

Dowiedz się, jak zwiększyć konwersje dzięki eksperckim badaniom psychologicznym, pobierając nowy przewodnik po Instapage: