모두에게 어필: 마케팅 심리학을 캠페인 개선 방법으로 사용

이름이 없고 얼굴이 없는 장치 사용자의 무생물 흐름이 우리 웹 페이지를 자주 방문하는 것처럼 우리는 이를 "트래픽"이라고 부릅니다. 우리가 특히 인간적이라고 느낄 때 마케팅 담당자는 트래픽의 개별 구성 요소를 "방문자" 또는 "잠재 고객"(아직 구매하지 않은 잠재 고객)이라고 부릅니다.

히트 맵을 기반으로 페이지를 재설계하고 인구 통계 보고서에서 광고 캠페인을 구축할 때 모든 데이터 뒤에 사람 이 있다는 사실을 잊기 쉽습니다. Google Analytics 대시보드에는 표시되지 않지만 있습니다.

리드 캡처 클릭 후 방문 페이지를 통해 우리는 그들의 목표와 과제를 이해하기 시작할 수 있지만 그들이 누구인지 CRM으로 요약할 수는 없습니다. 더 깊은 수준에서, 각 리드 내에서 채워져야 하고 행동에 대한 동기가 필요합니다. 모든 클릭에는 이유가 있습니다. 최고의 마케터는 이를 이해하고 마케팅 심리학을 사용하여 전환율을 높입니다.

관련 항목: 전환율을 높이는 데 사용할 수 있는 10가지 전문 심리학 연구 결과(아래):

마케팅 심리학으로 니즈 충족

1943년 심리학자 Abraham Maslow는 인간 행동의 동기를 나타내는 이론적 피라미드를 만들었습니다. 오늘날 그것은 Maslow의 욕구 계층으로 알려져 있습니다.

그것은 아래에서 위로 중요도에 따라 정렬된 5가지 요구 계층으로 구성됩니다. 낮을수록 우선 순위가 높습니다. 예를 들어, 사람들은 친구와 명성보다 음식과 물이 먼저 필요합니다. 한 단계가 충족되면 다음 단계의 요구를 추구할 수 있습니다.

이후 버전에서는 인지적 요구, 미적 요구 및 초월적 요구의 세 가지를 더 추가합니다. 처음 5개와 함께 다음과 같은 8층 피라미드를 형성합니다.

(확장된 피라미드에 대한 자세한 설명은 이 비디오를 확인하세요.)

2011년 연구원 Louis Tay와 Ed Diener는 123개국에 걸쳐 60,865명의 참가자로부터 데이터를 수집하고 분석하여 Maslow의 계층 구조의 정확성을 테스트했습니다.

응답자들은 Maslow의 모델과 매우 유사한 6가지 요구 사항에 대한 질문에 답했습니다. 기본 요구 사항(음식, 주거지); 안전; 사회적 요구(사랑, 지원); 존경; 지배; 그리고 자율성. 그들은 또한 삶의 평가(자신의 삶 전체에 대한 개인의 관점), 긍정적인 느낌(매일의 기쁨이나 즐거움), 부정적인 느낌(매일의 경험)의 세 가지 개별 측정을 통해 자신의 웰빙을 평가했습니다. 슬픔, 분노 또는 스트레스).

그들이 발견한 것은 대체로 Maslow의 동기 부여 이론이 문화 전반에 걸쳐 적용된다는 것입니다. 이것이 관리, 교육, 연구, 심지어 마케팅에 이르기까지 많은 실제적인 적용을 하는 이유입니다.

광고, 클릭 후 방문 페이지 또는 기타 캠페인 자료에 관계없이 잠재 고객의 요구 사항을 충족하면 잠재 고객을 리드로 전환하고 결국에는 구매자로 전환할 수 있습니다.

마케팅과 심리학이 함께 작동하는 방법

사람들이 감정적 의사결정자라고 주장하는 광고 영향력 행사자들로부터 "사람들이 무언가를 느끼게 하라"는 조언을 항상 듣습니다. 그러나 그것은 꽤 광범위한 조언입니다. 어떻게?

사람들이 "뭔가를 느끼게" 하려면 특정 요구 사항에 호소해야 합니다. 대부분의 경우 Maslow의 피라미드에서 이러한 요구 사항이 낮을수록 잠재 고객에 대한 영향력이 더 커집니다. 전환율을 높이는 데 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

당신의 제안

제안이 이러한 요구 사항 중 하나를 충족하지 않으면 청구되지 않습니다. 누구도 이유 없이 개인 정보를 포기한 적이 없습니다. 따라서 호의를 반환하지 않고 무언가를 요청하는 클릭 후 방문 페이지를 볼 수 없습니다.

전자책, 웨비나, 상담 등 무엇이든 당신의 제품이나 서비스는 그것을 주장하는 사람들의 삶을 개선해야 합니다. 그것이 그들을 더 좋아하게 만들까요? 그것은 그들에게 명성을 줄 것입니까? 이점이 명확해야 합니다.

1. 안전 요구 사항에 호소

세상은 불안정한 곳입니다. 회사는 축소되고, 부부는 이혼하고, 돈은 왔다가 갑니다. 결과적으로, 어떤 질서의 유사성을 느낄 필요성은 강력한 동기 부여가 됩니다.

보험과 같은 일부 제안은 본질적으로 이러한 요구에 호소합니다. 그러나 손실을 피하거나 안정성을 달성하는 데 도움이 되는 모든 제품이나 서비스도 이를 채울 수 있습니다.

연구자들이 참가자들에게 50영국 파운드를 주고 두 가지 옵션 중에서 선택하도록 요청한 이 연구를 고려하십시오.

1. 30파운드를 유지하거나…

2. 50파운드를 유지하거나 잃을 확률이 50/50인 도박.

실험의 이 부분에서 대부분의 참가자는 옵션 1을 선택했습니다. 그들은 도박을 하지 않기로 선택했습니다. 실험의 두 번째 부분에서 연구자들은 같은 질문을 했지만 이번에는 다르게 틀을 잡았습니다.

1. 20파운드를 빼거나…

2. 50파운드를 유지하거나 잃을 확률이 50/50인 도박.

실험의 첫 번째 부분과 비교하여 도박을 선택한 사람들의 수가 거의 20% 증가했습니다.

그 이유는 대다수의 사람들이 위험을 회피하기 때문입니다. 두 상황 모두에서 이 실험의 사람들은 손실을 피했습니다.

30파운드를 유지할 수 있는 선택권이 주어졌을 때 그들은 도박으로 모든 것을 잃을까 걱정했습니다. 그들이 20파운드를 뺄 것이라는 말을 들었을 때, 그들은 도박이 50파운드를 이기면 그 손실을 피하는 데 도움이 될 것이라는 희망을 품었습니다.

그렇기 때문에 클릭 후 방문 페이지 디자이너가 손실 방지 방식으로 안정성을 제공하는 것을 종종 볼 수 있습니다. "한 달에 $500 절약" 대신 "한 달에 $500 손실 방지"가 표시됩니다. 다음은 Fisher Investments의 예입니다.

이것은 은퇴 계획을 세우는 방법에 대한 안내서가 아니라 방문자가 나중에 인생에서 돈을 잃지 않도록 도와주는 안내서입니다.

2. 소속감에 대한 호소

일부 제안은 소속되어야 하는 우리의 필요와 직접 관련이 있습니다. 개인 그루밍 제품은 사람들이 어울리도록 도와주고 소셜 네트워킹 앱은 사람들을 하나로 모읍니다. 그러나 신용 카드, 맥주, 다이아몬드 및 검색 엔진과 같은 것은 어떻습니까? 별로, 그렇지?

다이아몬드 약혼반지를 발명한 드비어스(De Beers)는 당신의 의견에 동의하지 않을 것입니다. 반세기 전에 회사는 "다이아몬드는 영원하다"라는 슬로건으로 제품에 대한 인지된 가치를 창출했습니다(다이아몬드는 실제로 그렇게 희귀하지 않습니다). 그녀에게 다이아몬드 반지를 선물합니다.

일련의 광고는 다이아몬드의 크기가 관계의 힘과 직접적인 관련이 있음을 강조했습니다. 심지어 기본적으로 “당신이 그녀를 사랑한다면 그녀의 약혼 반지에 두 달치 봉급을 쓸 것입니다. ":

각 광고는 바위를 사랑의 상징으로 바꾸고 오늘날 우리가 여전히 따르고 있는 전통을 낳음으로써 우리의 소속에 대한 필요를 표현했습니다.

기네스는 2016년에 맥주를 화합의 상징으로 바꾸어 놓은 훈훈한 광고로 비슷한 일을 했습니다. 누가 마스터카드의 "Priceless" 캠페인을 잊을 수 있겠습니까?

"지루한" 제안으로 소속감을 호소하는 가장 인상적인 예는 검색 엔진을 러브 닥터로 바꿔놓은 슈퍼볼 광고인 Google의 것일 수 있습니다. 52초 안에 전체 관계가 전개되는 것을 지켜보십시오.

3. 인지적 요구에 호소

"궁극적인" 가이드와 "포괄적인" 가이드가 왜 그토록 매력적인지 궁금하신가요? 이유는 간단합니다. 표준 전자책이나 백서보다 더 많은 정보를 제공합니다. CoSchedule의 이 번들은 더 많은 것을 필요로 합니다.

궁극적인 리소스를 구축할 시간이 없는 경우 여러 리소스를 번들로 묶어 하나의 포괄적인 제안을 만드는 것이 좋습니다. 잠재 고객에게 제공할 수 있는 지식이 많을수록 (지식이 실제로 가치 있는 한) 잠재 고객에게 더 가치 있는 사람이 됩니다.

4. 존중의 욕구에 호소하라

당신이 보게 될 대부분의 제안은 존경심을 높이는 것과 관련이 있습니다. 예를 들어, CoSchedule의 위 제안은 포괄적일 뿐만 아니라 실용적인 지식도 제공한다는 점에서 가치가 있습니다. 그것을 읽는 사람은 더 나은 마케터가 되기 위해 사용할 수 있는 정보를 배우게 될 것입니다.

예를 들어 코스 지침과 같이 잠재 고객이 자신의 지위를 높이는 데 사용할 수 있는 정보를 제공하는 경우 해당 제안에 주의를 기울여야 합니다. 다음은 DigitalMarketer의 예입니다.

"깔때기 최적화 전문가 되기"라는 단어는 방문자가 인증을 받아 개선할 수 있는 방법을 알려주고 아래 사본에 자세히 설명되어 있습니다.

당신의 헤드라인

헤드라인은 핵심 크리에이티브 요소입니다. 그 역할은 독자가 나머지 콘텐츠를 평가하도록 하는 것이며 제품이나 서비스가 필요를 충족시키는 방법을 설명함으로써 그 일을 합니다. 보시다시피, 잘 작성된 헤드라인은 강력한 혜택을 제공함으로써 지루한 제안을 인생을 바꾸는 기회로 바꿀 수 있습니다. 전달하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 존중의 욕구에 호소하라

"How to"라는 두 단어는 아마도 현대 광고 역사상 가장 많은 헤드라인에서 사용되었을 것입니다. 그것은 그들이 존중에 대한 우리의 기본적인 욕구에 호소하기 때문입니다.

"방법"이라는 두 단어를 보면 특정 분야에서 성공이나 지위를 얻기 위해 적용할 수 있는 무언가를 배우게 될 것임을 즉시 알 수 있습니다. 다음은 WordStream의 예입니다.

독자들에게 흔하지 않은 입찰 전략을 학습하여 더 나은 Google Ads 광고주가 될 수 있음을 암시합니다.

2. 소속감에 대한 호소

비밀에 대한 문제는 모든 사람이 비밀을 아는 것은 아니라는 것입니다. 그래서 사람들은 자신이 특별한 내부자 그룹의 일부라고 느끼는 이유입니다.

Maslow의 세 번째 단계에서 설명한 소속감의 필요성은 독점성을 창출하는 것이 강력한 마케팅 기법인 이유입니다. 사람들에게 제안을 요청하여 특별 그룹에 가입할 것임을 알린다면 기회가 증가합니다.

예를 들어 Copyblogger의 Authority 프로그램에 가입하면 독점 콘텐츠뿐만 아니라 카피라이터로서의 경력도 쌓는 데 도움이 되는 네트워킹 커뮤니티에 액세스할 수 있습니다.

3. 지식 격차 만들기

인지 단계에서 이해를 추구하는 과정에서 "지식 격차"로 알려진 장벽이 방해가 될 수 있습니다. 그런 일이 발생하고 우리가 그 반대편에 있는 정보에 진정한 관심을 갖게 되면 우리의 호기심이 솟구칩니다. 우리는 더 많이 배우고 싶습니다.

광고맨 John Caples가 작성한 이 유명한 헤드라인은 가장 성공적인 광고 중 하나를 장식했습니다.

광고의 나머지 부분을 읽고 싶지 않습니까? Arthur가 앉아서 피아노를 쳤을 때 무슨 일이 일어났습니까?

물론, 마음으로 빈칸을 채울 수 있습니다. 그렇게 하면 이 헤드라인이 왜 그렇게 매력적인지 분명해집니다.

• "그들은 내가 피아노에 앉았을 때 웃었다" 라는 말은 광고 속 사람들이 아서가 자신을 부끄럽게 만들 것이라고 생각한다는 것을 전달합니다. 이 글을 읽는 모든 사람들은 이전에 당황한 적이 있으며, 그것이 우리의 존경심을 얼마나 아프게 하는지 분명히 공감할 수 있습니다.

• "그러나 내가 연주하기 시작했을 때" 라는 말은 그가 연주를 시작했을 때 모든 사람들이 그가 실제로 피아노를 칠 수 있다는 것을 깨달았다는 것을 의미합니다. 이것은 우리의 존경 요구에 호소함으로써 헤드라인의 개념을 뒤집습니다. 우리는 무의식적으로 Arthur의 입장이 되어 "내가 보여줄게"라는 태도로 피아노 연주와 같은 숨겨진 재능으로 모든 무지한 친구들에게 깊은 인상을 남기는 것이 어떨지 상상합니다.

그러나 방문자가 호기심 격차를 해소하기 위해 호기심 격차의 반대편에 무엇이 있는지에 대한 관심이 있어야 한다는 것을 기억하십시오. CalTech 연구는 연구자들이 사소한 질문을 하는 동안 참가자의 뇌 활동을 기록했으며, 해당 주제가 피험자에게 특히 관심이 있을 때 뇌의 보상 센터를 활성화했습니다.

John Caples의 이 특정한 인지적 장애는 우리의 존경 욕구에 호소합니다. 지식 격차로 호기심을 유발하려면 Maslow의 계층 구조에서 다른 계층을 통합해야 합니다.

4. 인지적 요구에 호소

경쟁업체와 유사한 것을 제공할 때에도 잘 작성된 헤드라인은 귀하의 비즈니스를 더욱 가치 있게 보이게 할 수 있습니다. New York Times 및 Wall Street Journal과 같은 평판이 좋은 뉴스 간행물은 심층 정보를 제공할 수 있지만 Economist의 이 헤드라인은 더 많은 정보를 제공할 수 있다고 주장합니다(사실이 아닐지라도).

기본적으로 "다른 사람들이 당신에게 헤드라인과 짧은 글을 제공할 수 있지만 우리는 당신에게 그 뒤에 숨은 심층 정보를 줄 수 있습니다."라고 말합니다.

다음은 다른 산업의 또 다른 예입니다.

이 간단한 Infusionsoft 헤드라인은 "방법" 또는 "되기"에 대한 리소스를 제공하지 않습니다. 그것은 간접적으로 우리의 존경(독서로 사업 성공)과 안전 요구(성공적으로 더 많이 벌기)에 호소하지만 보고서 자체의 정보에 중점을 둡니다.

이 전략은 새로운 정보를 도입할 때 사용할 수 있습니다(헤드라인의 "2017" 참조). 그러나 귀하의 정보가 보다 안정적이라면 다음과 같이 보다 기본적인 요구 사항에 호소하는 것이 좋습니다.

"변환하는 그래픽을 디자인하는 방법"이 "그래픽 디자인 모범 사례 가이드"보다 낫습니다. HubSpot의 이 헤드라인은 이를 잘 보여줍니다.

5. 안전 요구 사항에 호소

제안으로 쓰기 과정은 상당히 지루하게 들립니다. 그러나 그 작문 과정이 안정성 면에서 제공할 수 있는 것을 강조하는 헤드라인과 함께 흥미진진한 기회로 바뀝니다. AWAI에서 다음 헤드라인/소제목 예를 가져옵니다.

독립성과 자유를 제공함으로써 안정성에 대한 두려움을 해결합니다. 다음은 Online Trading Academy의 또 다른 예입니다.

기억하십시오: 귀하의 제안이 지루해 보일 수 있지만 그것이 충족해야 하는 필요성은 그렇지 않습니다. 제품이나 서비스를 넘어 잠재 고객이 무엇을 하거나 될 수 있는지 생각하십시오.

귀하의 사본

귀하의 사본은 귀하의 제안을 이해하기 쉬운 방식으로 설명하여 기능보다 장점을 전달해야 합니다. 당신의 헤드라인에서 매슬로우의 계층 구조의 한 계층에 호소한다면, 당신의 카피에서 다른 계층에 호소하십시오. 그 결과 메시지를 더욱 설득력 있게 만드는 보완적인 효과가 나타납니다. 다음은 전문가의 몇 가지 예입니다.

1. 존중의 욕구에 호소하라

코스, 가이드 또는 자기 개선 제품과 같은 제안의 경우 존중 요구에 호소하는 것이 완벽합니다. 이러한 혜택은 독자가 귀하의 제안을 통해 달성할 수 있는 것, 즉 독자가 자신의 위상이나 지위를 향상시킬 수 있는 방법에 중점을 둡니다.

존경심에 호소하는 헤드라인처럼 동일한 목적으로 작성된 카피는 종종 "어떻게", "되기"와 같은 단어를 사용합니다. 독자들이 제품이나 서비스가 어떻게 성공을 가져올 수 있는지 추론하게 하는 대신, 이 카피는 그것을 구체적으로 설명합니다.

다음은 Upwork 가이드의 예입니다.

2. 안전 요구 사항에 호소

귀하의 제안이 방문자의 삶을 좀 더 안정적으로 만들 수 있습니까? 그들에게 더 많은 자유를 줄 수 있습니까? 금은 귀중한 광석이지만 이 페이지를 작성한 카피라이터에게는 다음 주식 시장 붕괴로부터 보호됩니다.

다음은 Uber의 또 다른 예입니다. 회사에 운전을 등록하는 것은 직업이 아니라 원할 때 원하는 것을 얻을 수 있는 자유입니다.

3. 소속 욕구에 호소

James Young이 체취를 가진 사람들에게 "사회적 버림받은 사람들"이라는 꼬리표를 붙여 데오도란트 산업을 성공적으로 시작했지만 방문자를 흔들기 위해 겁주는 전술을 사용하는 것은 권장하지 않습니다. 손실 혐오는 어떤 경우에는 효과가 있고 어떤 경우에는 부적절하다고 생각됩니다.

오늘날 Young의 "냄새가 나면 사람들은 당신을 좋아하지 않을 것입니다"라는 메시지는 둔감한 것으로 간주됩니다. 대신 Gentleman's Box의 다음과 같은 카피는 유사하지만 더 긍정적인 방식으로 소속감을 호소합니다.

미디어

사람들이 페이지에 쓰여진 단어보다 시각적으로 더 빠르게 처리할 수 있다는 것은 오래 전부터 알려져 있으며, 생각해보면 이해가 됩니다. 대부분의 경우 우리는 텍스트의 도움 없이 주변 세계를 해석합니다. 이러한 이유로 마케팅 자료에서 이미지 또는 비디오는 카피보다 훨씬 더 나은 이점을 잠재적으로 보여줄 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 미적 요구에 호소

확장된 욕구 계층에는 조직, 대칭, 전반적인 미적 아름다움에 대한 욕구가 포함됩니다. 스스로에게 물어보십시오. "내 제안이 어떻게 아름다울 수 있습니까?"

이 두 여행사 클릭 후 방문 페이지 사진을 살펴보십시오. 먼저 Sherman's Travel에서 발췌한 내용입니다.

이제 Liberty Travel의 또 다른 소식:

어느 쪽이 더 여행하고 싶게 만드나요?

여행사가 여행을 계획할 때 어떤 모습인지 아무도 신경 쓰지 않습니다. 방문자는 에이전트 가 도움을 줄 수 있는 아름다운 장소를 보고 싶어합니다 . 첫 번째 이미지는 방랑벽을 불러일으킵니다.

이것은 단순한 여행 이상에서도 작동합니다. 예를 들어 청소 제품은 보이는 것보다 소유자가 할 수 있는 것을 강조해야 합니다. 귀하의 제안이 어떤 식으로든 방문자의 차, 집 또는 삶을 아름답게 할 수 있다면 방문자가 그 방법을 이해하도록 하십시오.

2. 인지적 요구에 호소

이미지는 우리에게 영감을 줄 수 있고 비디오는 우리의 마음을 울릴 수 있지만 일부는 더 기능적인 목적을 가지고 있습니다. 사람들이 당신의 제안을 이해할 필요가 있다는 것을 기억하십시오. 그들은 왜 그것을 주장해야 하는지 알고 싶어합니다. 복사뿐만 아니라 미디어도 그렇게 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그래프 및 차트와 같은 인포그래픽은 사람들이 데이터를 쉽게 비교하고 대조하는 데 도움이 될 수 있습니다. 설명자 비디오는 서비스가 문제를 해결하는 방법을 자세히 설명합니다. 제품 사진은 제안의 내용, 특징 및 각도를 보여줄 수 있습니다. 청중의 두뇌에서 합리적이고 지식을 추구하는 부분에 호소함으로써 "왜"에 답하는 것이 그들이 개종하도록 설득하는 열쇠입니다.

3. 존중의 욕구에 호소하라

라이트 맥주가 도입되었을 때 큰 문제가 있었습니다. 음주 연령의 남성인 대상 인구는 매력적이지 않았습니다. 결국, 당신이 소비하는 칼로리에 대해 걱정하는 것은 남자답지 않습니다. 진짜 남자는 허리선을 잘 안 보잖아요?

이러한 인식에 맞서기 위해 Miller Lite는 전 All-Pro 라인맨인 Bubba Smith와 함께 “Lite는 맛이 좋고 포만감이 적습니다. 쉽게 여는 캔도 마음에 들어요.”

맥주를 반으로 찢어서 여는 남자다운 남자가 있다면 우리는 생각할 수 없습니다. 이것은 "가벼움"이 "더 적은 양의 포만감"( 맥주를 더 많이 마실 수 있음을 의미함)을 의미한다는 메시지 외에도 가벼운 맥주 시장에서 Miller에게 가장 큰 몫을 차지했습니다.

유사한 효과를 위해 히어로 샷을 사용하여 방문자에게 제안을 통해 얻을 수 있는 것을 보여줍니다. "before and after" 시퀀스로 생각하십시오. 여기서 "before"는 제품이 없을 때의 모습이고 "after"는 제품이 소개된 후의 모습입니다. 이 경우, 그 "후"는 덜 채워지기 때문에 더 많은 맥주를 마실 수 있는 남성적인 남자입니다.

신뢰 지표

Maslow는 우리의 가장 기본적인 필수품 중 하나가 안전이라고 주장합니다. 보안과 보호가 필요합니다. 어떤 사람들은 안전하지 않다고 느끼기 때문에 클릭 후 방문 페이지를 포기하고 몇 가지 이유가 있을 수 있습니다. 수정하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 소속감에 대한 호소

예를 들어 많은 양의 돈과 같이 방문자의 높은 참여를 요구하는 제안이 있으면 방문자는 낭비할까봐 두려워할 것입니다. 운동 계획이 4개월이거나 프리랜서 작문 과정 비용이 $500인 경우 잠재 고객은 자신의 시간, 노력 및 돈이 잘 쓰일 것이라는 사실을 알아야 합니다.

우리는 주변 사람들의 행동에 따라 결정을 내리는 경향이 있기 때문에(그룹과 조화를 이루기 위해) 다음 기술이 귀하의 제안이 가치가 있음을 증명하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 행복한 고객의 자세한 리뷰를 추가하십시오. 정보(성명, 직위, 위치, 구체적인 결과)가 많을수록 좋습니다.

• 귀하의 제품이나 서비스가 소개된 잘 알려진 출판물의 로고를 보여주십시오. 그러면 방문자가 "뉴욕 타임즈가 그 로고를 소개했다면 품질과 신뢰성이 있어야 합니다."라고 생각하게 만들 것입니다.

• 카운터를 사용하여 얼마나 많은 고객, 소셜 미디어 팔로워 및 이메일 구독자가 있는지 알려주십시오.

다음은 Smart Insights의 좋은 예입니다.

2. 안전 요구 사항에 호소

귀하의 제안이 주장할 가치가 있는지 여부에 대한 걱정을 극복한 후 잠재 고객은 귀하의 웹사이트가 안전한지 걱정할 것입니다. 그들은 자신의 개인 정보가 잘못된 사람의 손에 들어갈까봐 걱정할 것입니다. 편안하게 만드는 방법은 다음과 같습니다.

• 귀하의 개인 정보 보호 정책에 대한 링크를 제공하고, 제3자에게 개인 정보를 판매할 생각이 없다면 페이지에서 알려주십시오.

• Norton 및 TRUST와 같은 신뢰할 수 있는 회사의 잠금 또는 로고 사진을 추가하여 웹 사이트가 안전하다는 것을 알리십시오.

Salesforce에서 이 페이지의 양식 아래를 살펴보세요.

클릭 유도문안 버튼

기존의 클릭 유도문안을 사용하도록 조언했다면 이 섹션은 존재하지 않았을 것입니다. 하지만 우리는하지 않습니다.

"제출", "등록" 또는 "다운로드"를 사용하는 대신 사례 연구에 따르면 CTA에서 제안의 이점을 강조하면 전환을 높일 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 인지적 요구에 호소

제공하는 정보입니까? 방문자가 제안을 요청하면 액세스할 수 있는 항목을 명확히 하십시오. 다음은 Owners.com의 예입니다.

그러나 이전 섹션에서 언급했듯이 이 혜택을 가능한 경우 존중의 필요성이나 안전의 필요성에 호소하는 혜택으로 전환하기 위해 최선을 다하십시오. 여기에 이유가 있습니다 ...

2. 존중의 욕구에 호소하라

사람들에게 지식이 필요한 만큼 안전(돈, 피난처)이 더 필요합니다(기억하십시오: 피라미드의 낮은 계층 = 높은 우선 순위). 이전 예에서 정보에 대한 액세스를 허용하는 것도 좋지만 방문자가 정보로 무엇을 할 수 있는지 설명하는 것이 더 좋습니다. 일부 생각은 부동산 검색 엔진에 대한 더 나은 클릭 유도문안을 보여줍니다. "새 집을 빨리 찾으십시오."

Roader Studios가 버튼의 초점을 인지적 요구에서 존중 요구로 변경했을 때 전환율이 8% 증가했습니다. "계속 읽으려면 여기를 클릭하십시오"라는 단어가 있는 정보를 중심으로 한 초기 버튼 카피:

그러나 잠재 고객이 리소스로 달성할 수 있는 것에 초점을 맞춘 더 나은 성능의 새 사본:

3. 소속감 호소

제안의 가장 큰 이점이 잠재 고객에게 액세스 권한을 부여하는 사람 또는 이를 통해 구축할 수 있는 관계인 경우 CTA에서 소속감을 호소하는 것이 효과적일 수 있습니다. 다음은 잊혀진 미국인들에게 호소하는 Donald Trump 캠페인 팀의 클릭 후 방문 페이지입니다.

양식에 "we"라는 단어를 자주 사용하고 CTA 버튼에 "I'm In"이라는 단어를 사용하여 방문자가 자신의 운동에서 귀중한 일부이자 내부 서클의 핵심 구성원처럼 느끼게 합니다(간접적으로 그들은 중요하다고 느낀다).

그러나 대부분의 경우 디자이너는 안전이나 존중의 요구에 호소하는 것이 더 설득력 있는 효과를 만들 때 소속 요구에 잘못 호소합니다. 다음은 예입니다…

4. 안전 요구 사항에 호소

웹의 CTA 버튼에서 "가입" 또는 "구독자가 되십시오"라는 단어를 여러 번 볼 수 있습니다. 대부분의 경우 이러한 버튼은 훨씬 더 설득력 있는 버전을 만드는 데 한 발짝도 미치지 못합니다. Empire Flippers에서 이 예를 살펴보세요.

먼저 원래 버튼:

그런 다음 새 버튼:

변형의 제작자는 "하지만 우리와 함께 하면 방문자가 무엇을 할 수 있습니까?"라고 자문했습니다. 그 결과 안전 요구 사항에 호소하는 버튼이 생겨 전환율이 33% 이상 증가했습니다.

이러한 유형의 버튼은 강력하지만 방문자를 혼란스럽게 할 수 있습니다. 여기에서 제안에 가장 적합한 클릭 유도문안을 선택하는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

마케팅 및 광고에서 심리학을 어떻게 사용합니까?

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