Pazarlama Matrisi Kılavuzu: Müşterilerinizi Anlayın ve Etkileyin

Harika fikirler ile harika pazarlama arasındaki fark planlamadadır. Harika bir fikir, trafiği ve satışları artırma potansiyeline sahiptir, ancak onu doğru insanlara doğru şekilde iletmezseniz, asla başarılı olamaz.

Bu makalede, bir sonraki harika fikrinizin hedef kitlenizin ilgisini çekmesi için bir pazarlama matrisi kullanarak içeriği nasıl planlayacağınızı ve doğrulayacağınızı öğreneceksiniz.

Pazarlama matrisi nedir ve amacı nedir?

Pazarlama matrisi, hedef kitlenizin etkileşimde bulunduğu şeyler etrafında pazarlama kampanyaları oluşturmanıza yardımcı olan bir planlama aracıdır. Bu, stratejinizi görselleştirmenin bir yoludur ve iki yönde düşünmenize olanak tanır: potansiyel bir müşterinin ilgi alanları ve pazarlama hunisindeki aşaması.

Matris, iki eksen üzerinde çalışan bir dağılım grafiğidir. SmartInsights'tan şu örneği alın:

Yatay eksen (X), insanlar farkındalıktan satın almaya geçerken müşteri yolculuğunun farklı aşamalarını temsil eder.

Dikey eksen (Y), müşterileri satın almaya yönlendirmek için oluşturmanız gereken içeriği gösterir. Bu, nörobilimin satın alma davranışı hakkında ortaya koyduğu şeye dayanmaktadır: insanlar duygularıyla satın alır ve mantıkla haklı çıkarır.

İnsanlar satın alma kararlarını çoğunlukla bilinçaltında verirler. Duygu, bilinçaltı kararı bilinçli zihne iletir ve bilinçli zihin, düşünmemiz için mantıklı nedenler arar.

Gerçekte ne düşündüğümüz büyük ölçüde bizden gizlidir. Başka bir deyişle, bildiğimiz çoğu şeyi bildiğimizi bilmiyoruz. Muhtemelen tüm bilişin, kararlarımızı ve davranışlarımızı yönlendiren tüm düşüncelerimizin %95'i bilinçsizce gerçekleşir ve buna tüketici kararları da dahildir. – Profesör Gerald Zaltman [Harvard Business Review aracılığıyla]

Fikir bulmanıza yardımcı olmak için SmartInsights, içerik pazarlama matrisini dört bölüme ayırır:

1. Eğlendirmek;
2. Eğitim vermek;
3. İlham vermek;
4. İkna etmek.

Bunlar, müşteri yolculuğuyla uyumludur. Örneğin, hedef kitleniz farkındalık aşamasındaysa, bir sorunu araştırıyorlardır. Markalı videolar, makaleler veya kılavuzlar gibi içerikler, potansiyel müşterileri marka bilinirliği oluşturmak için eğlendirir ve eğitir.

İnsanlar markanıza aşina oldukça pazarlama, üzerinde düşünmeye ve satın almaya doğru ilerler. Bir ürün demosu veya web seminerinin yanı sıra derecelendirmeler veya vaka çalışmaları sunmak, potansiyel müşterilere ilham verebilir ve onları harekete geçmeye ikna edebilir.

Zazzle Media'dan iki boyutlu matrise biraz farklı bir yaklaşım:

Bu örnekte, y ekseni müşteri yolculuğunu temsil eder. Bununla birlikte, sadakati ve savunuculuğu teşvik etmek için pazarlama taktiklerini dahil etmek satın almanın (eylem) ötesine geçer.

İlk işlemden sonra müşterileri mutlu etmek, müşteriyi elde tutma oranını artırmaya yardımcı olur. Pozitif duygu aynı zamanda güçlü bir edinim aracıdır. Mevcut müşterileriniz sizi ne kadar tavsiye ederse, yeni müşterilere pazarlama için o kadar az harcamanız gerekir.

X ekseni, kullanılacak içerik türünü ve sahip olacağı etki türünü temsil eder; Big Bang İçeriği, Zazzle'ın en etkili içeriğidir.

Ancak amacı aynıdır: içeriğin haritasını çıkarmak, stratejiyi değerlendirmek ve güçlü ve zayıf yanlarını belirlemek için bir çerçeve sağlamak.

Bir pazarlama matrisinin faydaları

Bir pazarlama matrisi, mevcut çabalarınızın kuşbakışı bir görünümünü sunar. Dönüşüm hunisindeki her aşamaya uyacak şekilde kitlelerle çeşitli şekillerde etkileşim kurarken, büyük resmi görmek size şu konularda yardımcı olur:

• İçeriği verimli bir şekilde denetleyin;
• Pazarlama planlamasını ve içerik oluşturmayı iyileştirin;
• Pazarlama yatırım getirisini (YG) izleyin.

Mevcut varlıkları yukarıdan aşağıya ve soldan sağa eşlemek, içeriğin her çeyrekte nerede olduğunu görmeyi kolaylaştırır. Buradan, içerik boşluklarını belirleyebilir ve kapatabilirsiniz.

Örneğin, web siteniz yüksek trafik sağlıyor ancak az dönüşüm sağlıyorsa, bir matris yanıtlar sağlayabilir. İçeriği eşlemek, makalelerinizin ağırlıklı olarak eğitim içeriğine yönelik olduğunu gösterebilir. Markalı videolar gibi daha eğlenceli içerikler oluşturmak, müşterileri markanıza yaklaştıran duygusal bağlantılar kurabilir.

Bir matris, zayıf yönleri vurgulamanın yanı sıra, güçlü yönleri de gösterir. İçeriği eşlemek ve her varlığın performansını ölçmek, stratejiyi basitleştirir. Neyin işe yaradığını biliyorsanız, aynısından daha fazlasını üretin ve üzerine inşa edin.

Örneğin, blogunuz marka bilinirliği oluşturmak için etkili bir araçsa, bunun nedenini öğrenmek için analizlerinizi derinlemesine inceleyin. En çok trafiği hangi konular alıyor? Hangi gönderiler en çok geri bağlantı oluşturur? İnsanların yorum yapmasını ve paylaşım yapmasını sağlayan nedir?

Şimdi, bu konuyu nasıl genişletebileceğinizi veya dönüşüm hunisinde aşağı doğru ilerledikçe blogunuzda daha fazla kişinin ilgisini çekmek için yeniden amaçlandırabileceğinizi düşünün.

Close CRM'in blog içeriğini alın.

Marka, satış güveniyle ilgili bu blog gönderisini bir video olarak yeniden tasarladı:

Bu, YouTube izleyicilerinden oluşan yeni bir kitleyi hedeflemelerine ve pazarlama dönüşüm hunisinin tepesindeki bir boşluğu doldurmalarına olanak tanır.

İçerik, arama amacına yanıt verir ve farkındalık oluşturmak için bir sorunu çözer. Kapat, konuyu genişleterek bundan yararlanır.

Takip Formülü e-kitabı, insanların öğrendiklerini eyleme geçirmelerine yardımcı olur. Aynı zamanda, Close'un bu konuda bir otorite ve insanların sorunları çözmelerine ve satışta gelişmelerine yardımcı olan bir şirket olarak konumunu güçlendirmektedir.

Etkileşimli demosu bir sonraki doğal adımdır. Ürününün, kullanıcıların şimdiye kadar öğrendiklerine göre etkili bir şekilde hareket etmesine nasıl yardımcı olduğunu göstermek:

Bu süreç tersine mühendislikle de yapılabilir.

Örneğin, satış demonuz potansiyel müşterileri başarılı bir şekilde dönüştürüyorsa, hangi ilgili içeriğin onları oraya getirebileceğine bakın. Pazarlamadan satış içeriğine akış, her bir varlığın bir sonrakine fayda sağlaması için fikirleri besleyerek ekiplerin birleşmesine yardımcı olur.

En iyi performans gösteren içeriği belirlemenize yardımcı olan bir matris, bütçeyi ve kaynakları buna göre ayırmak için neyin en iyi sonuçları sağladığını belirlemenizi sağlar.

Örneğin, e-posta pazarlaması en fazla dönüşümü sağlıyorsa, listenizi oluşturmak için stratejilere odaklanabilirsiniz. Benzer şekilde, başka bir taktik trafik çekmiyorsa, kaynaklar daha kârlı bir kampanyaya yönlendirilebilir.

İşletmenize bir pazarlama matrisi nasıl uygulanır?

Bir pazarlama matrisinin avantajlarından yararlanmak için aşağıdan yukarıya doğru oluşturun:

1. Hedef kitlenizi tanımlayın;

2. Pazarlama hedeflerini analiz edin;

3. Fırsatları belirlemek için mevcut içeriğin haritasını çıkarın.

Bu adımları daha ayrıntılı inceleyelim.

1. Hedef kitlenizi tanımlayın

Başarılı pazarlama, müşterilerinizin kim olduğunu ve neye ihtiyaçları olduğunu anlamakla başlar.

Kitleniz konusunda net olduğunuzda, zamanınızı, enerjinizi ve kaynaklarınızı daha iyi kullanarak, çabalarınızı onların ilgisini çeken içeriğe odaklayacaksınız.

Pazarlama stratejinizde ayrıntılı müşteri kişilikleriniz olabilir. Öyle olsalar bile, özellikle mevcut pazarlama taktikleri hedefe ulaşamıyorsa, yeniden değerlendirmeye değer.

Firmografik veriler için CRM'nize ve LinkedIn'in Şirket Dizini veya Crunchbase gibi veri kaynaklarına bakarak başlayın. Bu, hedef müşterilerle ilgili temel faktörleri belirlemenize yardımcı olacaktır, örneğin:

• Endüstri tipi;
• Organizasyon büyüklüğü;
• Hasılat;
• Konum;
• Mülkiyet yapısı;
• Büyüme eğilimleri.

Bilgiler, aşağıdaki gibi soruları yanıtlayarak ürününüzün nasıl alakalı olabileceğine dair fikir verir:

• Başrol kim?
• Nerede çalışıyorlar?
• Konumları nedir?

Kaynak verilerle destekleyin. Aşağıdakileri öğrenmek için analizlerinize bakın ve müşterilerle konuşun:

• İnsanlar sizi nasıl buluyor? İnsanları web sitenize çeken nedir? En büyük ziyaretçi demografinizi ne tür potansiyel müşteriler oluşturuyor?
• Beklentilerinizi ne ilgilendiriyor ? İnsanlar nereden geliyor? Kapsamlı veya hedeflenmiş bilgiler mi arıyorlar?

Örneğin, birisi Capterra gibi bir karşılaştırma sitesinden web sitenizi ziyaret ederse, ürününüz hakkında bilgi sahibi olduklarını ancak seçeneklerini değerlendirdiklerini varsayabilirsiniz.

Bu ziyaretçiyle nasıl etkileşim kuracağınız, Google'da markalı bir arama yoluyla blogunuza gelen birinden farklı olacaktır.

Son olarak, müşteri davranışını analiz edin. İnsanların işletmenizle nasıl etkileşim kurduğu, alıcının yolculuğunda nerede olduklarını belirlemenize ve önceliklendirilecek içerik türü hakkında bilgi vermenize yardımcı olacaktır.

Örneğin, bir basın bülteninden açılış sayfanıza tıklayan bir kişi muhtemelen işletmenizi öğreniyor. Oysa bir fiyatlandırma sayfasını ziyaret eden bir kişi muhtemelen ürününüzün ne işe yaradığını bilir ve satın almayı düşünür.

Kimi hedeflediğiniz konusunda net olduğunuzda, pazarlamanın başarmasını istediğiniz şeyi belirleyebilirsiniz.

2. Pazarlama hedeflerinizi analiz edin

İşletmenizi ileriye taşımak için hedeflerin iyi tanımlanmış ve ölçülebilir olması gerekir.

Örneğin, "e-posta dönüşümlerini artırma" hedefi, performansı değerlendirmek için çok belirsizdir. Ancak, "e-posta pazarlamasını kullanarak mevcut listemizden on müşteri kazanma" hedefi ölçülebilir.

Mevcut pazarlama hedeflerinizi SMART çerçevesine göre değerlendirin. Her hedef şöyle olmalıdır:

• Özel;
• Ölçülebilir;
• İşlem yapılabilir;
• İlgili;
• Zamana bağlı.

Bir hedef, olmanız gereken yere ulaşmanıza katkıda bulunmuyorsa, onu rakamlarla yeniden değerlendirin:

Adım 1. Pazarlama çabalarınızdan ne kadar gelir elde etmeniz gerektiğini belirleyin . Örneğin, 500.000$ satış yaptıysanız ve gelecek yıl %30 büyümeyi hedefliyorsanız, 650.000$ kazanmanız gerekir. Gelecek yıl için ne kadar garantili satış geliriniz olduğuna bakabilir ve ne kadar kapatmanız gerektiğini belirlemek için toplamdan düşebilirsiniz.

Adım 2. Hedefinize ulaşmak için kaç satışa ihtiyacınız olduğunu belirleyin . Örneğin, gelir hedeflerine ulaşmak için 200.000$ kazanmanız gerekiyorsa ve ortalama satışınız 10.000$ ise, 20 yeni müşteriye ihtiyacınız vardır.

3. Adım. Kaç fırsata ihtiyacınız olacağını belirlemek için kapatma oranınızı kullanın. Örneğin kapatma oranınız %25 ise ve 20 müşteriye ihtiyacınız varsa 80 fırsata ihtiyacınız olacaktır.

Adım 4. Kaç olası müşteriye ihtiyacınız olduğunu belirleyin . Kaç olası müşterinin pazarlama için uygun müşteri adayı (MQL'ler) olduğunu ve kaçının satış için uygun müşteri adayı (SQL) olduğunu belirlemek için verilerinize bakın.

Adım 5. Kaç müşteri adayı oluşturulacağını belirlemek için müşteri adayı verilerini kullanın . Gelir örneğimizi kullanırsak, potansiyel müşterilerin %50'si MQL ve SQL olursa, gelecek yıl yaklaşık 320 MQL yakalamanız gerekir, bu da satış ekibinin 80 fırsat (ve 20 satış) elde etmesi için 160 SQL'e dönüşür.

Adım 6. Hedefinize ulaşmak için ne kadar trafiğe ihtiyacınız olacağını tahmin edin . Pazarlamanın kaç kişiyi web sitenize çekmesi gerektiğini hesaplamak için dönüşüm oranını yönlendirmek için trafiğinize bakın. Dönüşüm oranınız %2,5 ise, örneğimizi kullanırsak, satış hedefinize ulaşana kadar yaklaşık 30.000 ziyaretçiye ihtiyacınız olacak, bu da 750 potansiyel müşteriye dönüşecek ve bu ziyaretçiler 320MQL olacak ve bu böyle devam edecek.

Hedefiniz konusunda net olduğunuzda, aylık veya üç aylık ölçütler belirleyin. Örneğin, 1. Çeyrek için 5.000 ziyaretçi hedefi belirleyebilirsiniz. Pazarlamanız hız kazandıkça, 4. çeyreğe kadar 15.000 ziyaretçi gibi daha yüksek bir hedef belirleyebilirsiniz.

Pazarlamanın neyi başarmasını istediğinizi öğrendikten sonra, mevcut kanallarınızdan hangilerinin hedeflerinize katkıda bulunabileceğine bakın.

3. Fırsatları belirlemek için mevcut içeriğin haritasını çıkarın

Hedef kitlenizin ihtiyaçlarını ve hedeflerinizi karşılayan içerik geliştirmek için pazarlama stratejinizi değerlendirin.

Öğeleri şunlara göre eşleyin:

• Alıcının yolculuğuna uydukları yer . Farkındalık, üzerinde düşünme, eylem, sadakat ve savunuculuk için en çok hangi içerik işe yarar?
• Müşteriye nasıl hitap ediyorlar . İçeriğiniz daha duygusal mı (ör. viral bir video) yoksa rasyonel mi (ör. tanıtım yazısı)? Hacim olarak üretebileceğiniz normal içerik mi (örneğin sosyal medya gönderileri) yoksa daha fazla kaynak gerektiren ancak daha iyi sonuçlar veren büyük patlama içeriği mi (örneğin bir web semineri veya etkinlik)?

Güçlü ve zayıf yönleri analiz etmek için içerik performansına bakın.

• Ne kadar trafik çekiyor?
• Ne kadar paylaşım, yorum ve beğeni alıyor?
• Ne kadar müşteri adayı dönüştürür?

İçeriği matrise uygun şekilde yerleştirmek için bu bilgiyi kullanın. Örneğin, Zazzle Media'nın matrisinde, nasıl yapılır videolarının, seçenekleri dikkate alındığında ziyaretçiler için en etkili olduğunu görebiliriz. Aynı zamanda üretimi en yoğun kaynak kullananlar arasındadırlar.

Hedefinize katkıda bulunmayan herhangi bir şey, pazarlama stratejinizi geliştirmeniz veya bırakmanız gereken bir zayıflıktır. Matrisinizdeki herhangi bir boşluk, yararlanılacak bir alandır.

İçeriğin matrise sığma şeklinden bazı boşluklar öne çıkıyor. Örneğin, müşteriye dönüşen müşteri adaylarının eksikliği, satışı etkinleştiren içeriğin (ör. örnek olay incelemeleri, fiyatlandırma sayfası veya bir ürün demosu) eksikliğinden belli olabilir.

Diğerlerini tespit etmek daha zor olabilir. Yeni içerik fırsatlarını belirlemek için bir rekabet matrisi çalıştırın. Müşterilere nasıl ulaştıklarını belirlemek ve ürünleri tanıtmak için rakip pazarlama kanallarını araştırın. Aşağıdakileri öğrenmek içinBenzerWeb veya Semrush gibi bir araç kullanın:

• İzleyici boyutu ve demografi;
• Ziyaretçilerin nereden geldiği;
• Hangi anahtar kelimeler trafik çeker;
• Hangi kategoriler yönlendirmeleri yönlendirir;
• İzleyicilerin hangi konulara ilgi duyduğu.

Rakip içeriği haritalayın ve kendi içeriğinizle karşılaştırın.

• Rakipler senin yapmadığın ne yapıyor?
• Rakiplerin yapmadığı ne yapıyorsun?
• Neyi daha iyi ya da daha kötü yapıyorsun?
• Boşluklar nerede?

Rakiplerle nasıl karşılaştırdığınızı bilmek, teklifinizi farklı kılmak için beyin fırtınası yapmanıza yardımcı olacaktır. Aynı zamanda size çalışmanız için bir ölçüt verir. Daha fazla değer sunun ve rekabet avantajı elde edin.

Her bir matris kadranında en iyi içerik formatı nasıl seçilir?

Pazarlamanın yankı uyandırması için bir ihtiyaca cevap vermesi gerekir. İçeriği bir hareket oluşturmanın yolu olarak düşünün. Müşteriler yalnızca işlem için değil; deneyim için varlar.

Güven, marka itibarı, rahatlık ve sevgiden daha önemli bir satın alma faktörüdür.

Bağlantı kurarak güven kazanırsın. Gekko'nun kurucusu Daniel Todaro'nun yazdığı gibi:

Bir markayı satın aldığımızda, bize ürün ve hizmetlerden daha fazlasını sunuyorlar, biz de bir yaşam tarzını satın alıyoruz. Onların kabilesinin bir parçası oluyoruz. Bu, teknoloji kullanıcıları için özellikle güçlü bir özelliktir. İnsanlar kendilerini tercih ettikleri araçlara ve markalara göre tanımlar; örneğin, ister iOS kullanıcısı olun, ister Android kullanıcısı olun. Apple, teknolojiyi pratik olmaktan çıkarıp kullanıcıların gerçek "sevgisini" yaratan, duygusal, dokunulabilir, güzelce tasarlanmış ve oluşturulmuş bir donanım ürününe taşıma becerisiyle böyle bir başarıya ulaştı. – Daniel Todaro [Branding Magazine aracılığıyla]

Kitlenizin ilgisini duygusal düzeyde çekerseniz, onlarla olan bağınızı derinleştirerek satın alma işlemini mantıklı bir şekilde gerekçelendirmelerini kolaylaştırırsınız.

Şu anda müşteri ihtiyaçlarını karşılama yeteneğine göre içerik seçin. Her durumda, bir sorunu çözerek, netlik sağlayarak veya onları güldürerek durumlarını iyileştirmelidir.

SmartInsights'ın dört matris kadranı, müşterilerin duygusal bağlantılar kurmak ve akıllı seçimler yapmak için deneyimlemek istediklerini kapsadığı için çalışır.

Pazarlama matrisinizi, onları farkındalıktan satın almaya taşımak için eğlendiren, eğiten, ilham veren ve ikna eden eşit dağılımlı bir içerikle doldurun.

1. Eğlence yoluyla ilgiyi yakalayın

GWI araştırmasına göre sosyal medya kullanıcılarının %35'inden fazlası ve internet kullanıcılarının %41'i boş zamanlarını doldurmak için çevrimiçi oluyor. Bir satış etkileşimi veya hatta markalarla ilişki kurmak için arama yapmıyorlar. Can sıkıntısıyla baş etmeye çalışıyorlar.

Eğlenceli içerik, farkındalık oluşturmak için bundan yararlanır. Grammarly'yi alın. TikTok içeriği, deneme yazma, iş e-postaları gönderme ve dilbilgisi hataları yapma mücadeleleriyle dalga geçiyor.

İçeriği eğlenceli ve ilişkilendirilebilir. Ayrıca, harekete geçirici mesaj (CTA) olmadan Grammarly'nin düzenleme aracının değerini akıllıca vurgular.

Müşteri ilişkisinde gelinen noktada Grammarly insanları güldüren, empati kuran hesap paylaşım içerikleridir. Ama duygusal bir bağ oluşturdu.

Bir kişinin ihtiyaçları bir iş e-postası yazmak için yardım aramaya dönüştüğünde, Grammarly'nin durumu anlayan bir marka olduğunu anlayacak ve ipuçları için şirketin sosyal medya platformlarını veya web sitesini ziyaret edeceklerdir.

Eğlenceli içeriği, insanları kaydırma yaparken meşgul etmenin bir yolu olarak kullanın. İle deney:

• Markalı sosyal videolar;
• Sınavlar;
• Oyunlar;
• Sosyal medya paylaşımları;
• Yarışmalar.

Olumlu marka algısı aşılamak ve akıllarda kalmak için kullanıcılara eğlenceli ve ilgi çekici bir deneyim sunun.

2. Kitlenizi güçlendirmek için bilgi paylaşın

GWI'nin veri raporu, 16 ila 64 yaşları arasındaki tüm internet kullanıcılarının %58'inden fazlasının bunu bilgi bulmak için kullandığını gösteriyor. Ve neredeyse yarısı, bunu nasıl yapılacağını araştırmak veya yeni fikirler ya da ilham bulmak için kullanıyor.

Eğlenceli içerik, dikkatsizce gezinirken kitlenin dikkatini çekerken, eğitim içeriği amacı karşılayarak dikkat çeker.

Alıcının yolculuğundaki bu aşamada, insanlar bir sorunu keşfediyor. Güçlendirilmiş, eğitimli ve bilgili hissetmelerine yardımcı olan içeriği seçin:

• Nasıl yapılır videoları;
• Blog gönderileri;
• Kılavuzlar;
• podcast'ler;
• Raporlar.

Etkileşimli pazarlama şirketi Drift, bir kitleyi eğitmek ve ilgisini çekmek için içeriğin nasıl kullanılacağına dair harika bir örnek.

Drift'in blogu ipuçları ve püf noktaları, kılavuzlar ve listelerle dolu.

Drift'in içeriği hedef alıcıya yardımcı olur ve ipuçları her zaman günceldir. Gönderiler ayrıca yeni bir bakış sunar. Drift, daha önce söylenmiş veya yapılmış bir şeyi tekrarlamaktan kaçınır. Bu, otoritesine katkıda bulunur ve pazarlamasını farklılaştırır.

İçerik ayrıca esas olarak bir konu etrafında döner: satış. Gönderiler, içerik pazarlaması ve web tasarımı dahil olmak üzere çeşitli konuları kapsasa da, hepsi insanların satışları artırmasına yardımcı olmakla bağlantılıdır. En iyi olduğunuz şeye odaklanmak tanınmanızı kolaylaştırır.

Drift'in içerik yaklaşımının anahtarı ekibini güçlendirmektir. Şirket dizginleri kendi bünyesindeki pazarlamacılara devreder. Brooke Freedman'ın satış kapama teknikleriyle ilgili bu yazının girişini yapın.

Okuyucu, kör görüşlere dayalı ipuçları almıyor; orada bulunmuş ve bunu yapmış biri tarafından eğitiliyorlar.

Drift'in bu zekice hareketi güven ve dolayısıyla güven uyandırıyor. Ekibiniz, müşterilerin yararlanabileceği bilgilere sahiptir. Onları uzmanlıklarını paylaşmaya davet edin.

Onların girdileri yeni bakış açıları ve içgörüler getirir. Ayrıca, kişilerin kurumsal profilin arkasındaki ekibi görmelerine olanak tanır. Müşteriler, çalışanları çevrimiçi olarak bilgi paylaşan bir markaya daha bağlı hissederler. Ayrıca çalışanlara markalardan daha fazla güveniyorlar.

3. Etkileşim yoluyla güveni artırın

Alıcının yolculuğunun değerlendirme aşamasında, insanlar seçeneklerini değerlendiriyor. Benzer bir ürün sunan diğer şirketlerin içerikleri, onlara fikirlerini değiştirmeleri için pek çok fırsat sunar. Müşterilere önem verdiğinizi göstererek duygusal bağları derinleştirmek ve kendinizi gürültüden ayırmak için ilham verici içerik kullanın.

İyi dinleme becerileri gösterin

Pazarlama iki yönlü bir caddedir. İnsanlar markaların kendilerini dinlemesini ve endişelerini anlamasını istiyor. Onlarla etkileşim kurarak kendinizi müşterilere açın. İle deney:

• Topluluk forumları;
• Olaylar;
• Sosyal medya Soru-Cevap.

Kitlenizle doğrudan etkileşim kurmanıza izin veren herhangi bir yol, değeri göstermenin ve markanızın onların endişelerini paylaştığına dair güven aşılamanın bir yoludur.

Aynı değerleri paylaştığınızı gösterin

Kantar araştırması, müşterilerin üçte ikisinden fazlasının markaların değerleri konusunda net olmasını beklediğini gösteriyor. Bu, markalarınızın neyi temsil ettiği konusunda açık olmak anlamına gelir.

İlham verici içeriğin merkezine amacı koyun. Neden var olduğunuzu ve hangi sorunu çözdüğünüzü açıklayın. Bu, aynı inançları paylaşan müşterileri kazanmanıza yardımcı olacaktır.

Örneğin Asana'nın var olmasının açık bir nedeni vardır.

Bu nedenle , "dünyadaki ekiplerin zahmetsizce birlikte çalışmasını sağlayarak insanlığın gelişmesine yardımcı olmaktır."

"İşi tek bir bağlantılı alanda düzenleyerek işletmeleri" güçlendiren şey budur.

Asana'nın pazarlamasına yansıyan bu amacı sosyal medya içeriklerinde görebilirsiniz:

Ve blog içeriği:

Neyin ve nedeninizin etrafında fikirler oluşturun. Amaç, içeriğinize sadık takipçiler ve savunuculardan oluşan bir orduya ilham veren itibar ve güvenilirlik sağlar.

4. Harekete geçmek için alıcıların sorularını yanıtlayın

Satın alma noktasında insanlar mantık arıyor. Duygusal karar vermelerini haklı çıkarmak isterler. Son çeyreğin içeriği, onlara ürününüzün neden doğru seçim olduğunu anlatır.

Temel satın alma faktörlerine isabet eden açılış sayfaları oluşturun:

• Fiyat;
• Faydalar;
• Sosyal kanıt.

ActiveCampaign'in fiyatlandırma sayfasını ele alalım:

Kayan bir çubuk, müşterilerin sahip oldukları kişi sayısına göre bir plan seçmesine olanak tanır. Bu, insanların ihtiyaç duymadıkları özellikler için fazladan ödeme yapmadan kendileri için çalışan bir ürün almalarını sağlayan harika bir güven oluşturucudur.

Sayfada aşağı inerken marka, müşterilere ürünü kullanmanın faydalarını hatırlatır:

Bu, araştırmaların ve duyguların onlara şu ana kadar söylediklerini yeniden doğruluyor: ActiveCampaign en iyi seçenek. Sık sorulan soruların yanıtları ve bir satış temsilcisiyle konuşma fırsatı sayesinde son dakika korkuları daha da hafifliyor:

Son olarak sayfa, müşterilerin neden harekete geçmesi gerektiğini ana hatlarıyla açıklıyor. Ödüller, ActiveCampaign'in şu ana kadar söylediği her şeyi destekleyen sosyal bir kanıt işlevi görür. Harekete geçirici mesaj, fiyatı kaydolmak için bir sürtüşme noktası olmaktan çıkarırken:

“Şimdi ücretsiz deneyin” seçeneği. Kredi kartına gerek yok. Anında kurulum.” taahhüt etmeyi kolaylaştırır. Beğenmezseniz ceza almadan çekip gidebilirsiniz.

Müşterileri harekete geçmeye ikna etmek için markanız hakkında zaten bildiklerini pekiştirin. Kullanmak:

• Ürününüzün benzer şirketlerde nasıl çalıştığını gösteren vaka çalışmaları;
• Müşterilere ürünün yararlarını anlatmak için web seminerleri;
• Paydaşların maliyeti gerekçelendirmesine yardımcı olacak fiyat rehberleri ve hesaplayıcılar;
• Müşterilerin ürününüzle uygulamalı olarak tanışmasını sağlamak için ürün demoları;
• Alıcı güvenini artırmak için müşteri incelemeleri ve endüstri ödülleri.

Bir ölçüm matrisi ile performans nasıl izlenir?

Bir pazarlama matrisi, yolculuklarının her aşamasında müşterilerle etkileşim kurmanıza yardımcı olur. Bir ölçüm matrisi, çabalarınızın karşılığını alıp almadığınızı nasıl ölçtüğünüzdür.

Bir ölçüm matrisindeki içerik, pazarlama matrisine benzer bir şekilde eşlenir, bunun yerine içerik performansa göre yerleştirilir.

İşte Dr. Dave Chaffey'den bir örnek.

Y ekseni, görüntülemelere göre göreli sayfa popülerliğini, dönüşüm oranı veya sayfa değerine göre sayfanın etkinliğini ölçen x ekseniyle karşılaştırır.

İçerik dört kadrandan birine girer:

1. En İyi Oyuncu En fazla trafiği, potansiyel müşteriyi veya satışı sağlayan içerik.
2. Yüksek Potansiyel Yüksek miktarda trafik çeken, ancak daha düşük dönüşümlere ve potansiyel olarak yüksek hemen çıkma oranına sahip içerik.
3. Tutarlı Oyuncular Düşük erişime sahip ancak dönüşümleri artırmada etkili olan içerik.
4. Düşük Potansiyel, Düşük Performans . Düşük erişim ve düşük dönüşüm oranlarına sahip içerik.

İçeriği bu ölçülere göre çizerek, kaynaklarınızı daha iyi kullanmak için neyin iyi çalıştığını ve neyin düşük performans gösterdiğini belirleyebilirsiniz. Örneğin:

• Trafiği ve satışları artırmak için müşteri yolculuğunda en iyi performans gösteren içeriği daha belirgin bir şekilde konumlandırın.
• Yüksek potansiyelli içeriğin etkinliğini artırmak için ince ayarlar yapın (örneğin, dönüşümleri artırmak için CTA'ları değiştirin veya SEO'yu iyileştirmek için içeriği optimize edin).
• Tutarlı performans gösteren içeriği sosyal medyada paylaşın ve erişimi ve trafiği artırmak için reklamları kullanın.
• Bütçeyi düşük performanslı içerikten uzaklaştırın ve daha etkili pazarlamayla değiştirmenin yollarını beyin fırtınası yapın.

İçeriği aşağıdaki ölçümlere göre haritalamak için dijital analitiği kullanın:

• trafik Popüler sayfaları ve kanalları belirlemek için ziyaretçi sayısındaki eğilimleri tespit edin ve ziyaretçilerin nereden geldiğini öğrenin.
• Etkileşim oranı . Gelecekteki kampanyalarda onu taklit edebilmek için hangi içeriğin kitlenizde yankı uyandırdığını öğrenin.
• Hemen çıkma oranı Mesajlaşmayı ve/veya tasarımı iyileştirmek için insanların web sitenizden neden ayrıldığını anlayın.
• Dönüşüm oranı Formlar ve açılış sayfaları için doğru formülü bulmak üzere hangi içeriğin en çok potansiyel müşteri veya müşteri çektiğini belirleyin.
• Tıklama oranı . E-posta ve reklam kampanyalarının verimliliğini artırmak için tıklamaları artıran faktörleri anlayın.

İçerik trendlerini arayın. En iyi performans gösteren varlıklar (ör. konu, resimler veya mesajlaşma) tarafından hangi öğeler paylaşılır? Yüksek potansiyele sahip ve tutarlı içeriği geliştirmek için bunları nasıl kullanabileceğinizi düşünün.

Her şeyden önce, varlıkları hedeflerinize nasıl ulaştıklarına göre sıralayın. İçerik, hedeflerinizden biri veya daha fazlası için işe yaramazsa, ısrar etmeyin.

Çözüm

Bir pazarlama matrisi, içeriğinizi ve kitlenizle alaka düzeyini izlemek için sürekli bir süreçtir.

İçeriğinizi periyodik olarak denetlemek için bir matris kullanın. Kanalları ve varlıkları performansa ve dijital pazarlama stratejinize göre ayarlayın. İçeriği, hedeflerinize nasıl katkıda bulunduğuna göre analiz edin. Bu zaman alacaktır, ancak ziyaretçileri sadık müşterilere dönüştürmek için etkili pazarlama ile sonuçlanan, ödüllendirici bir yatırımdır.

Dijital Analitik Mini Derecemizde pazarlama matrisinde nasıl ustalaşacağınızı ve daha fazlasını öğrenin.