Panduan Matriks Pemasaran: Pahami & Libatkan Pelanggan Anda

Perbedaan antara ide hebat dan pemasaran hebat terletak pada perencanaannya. Ide bagus memiliki potensi untuk mendorong lalu lintas dan penjualan, tetapi jika Anda tidak mengomunikasikannya dengan cara yang benar kepada orang yang tepat, ide tersebut tidak akan berhasil.

Dalam artikel ini, Anda akan mempelajari cara merencanakan dan memvalidasi konten menggunakan matriks pemasaran sehingga ide hebat Anda berikutnya menyentuh audiens target Anda.

Apa itu matriks pemasaran dan apa tujuannya?

Matriks pemasaran adalah alat perencanaan untuk membantu Anda membangun kampanye pemasaran berdasarkan apa yang melibatkan audiens Anda. Ini adalah cara untuk memvisualisasikan strategi Anda, memungkinkan Anda untuk berpikir dalam dua arah: minat calon pelanggan dan tahapan mereka dalam corong pemasaran.

Matriks adalah sebar yang berjalan pada dua sumbu. Ambil contoh ini oleh SmartInsights:

Sumbu horizontal (X) mewakili berbagai tahapan perjalanan pelanggan saat orang beralih dari kesadaran ke pembelian.

Sumbu vertikal (Y) menunjukkan konten yang perlu Anda buat untuk menggerakkan pelanggan menuju pembelian. Ini didasarkan pada apa yang diungkapkan ilmu saraf tentang perilaku pembelian: orang membeli dengan emosi dan membenarkan dengan logika.

Kebanyakan orang membuat keputusan pembelian secara tidak sadar. Emosi mengkomunikasikan keputusan bawah sadar ke pikiran sadar dan pikiran sadar mencari alasan logis untuk pemikiran kita.

Apa yang sebenarnya kita pikirkan sebagian besar tersembunyi dari kita. Dengan kata lain, sebagian besar dari apa yang kita ketahui tidak kita ketahui. Mungkin 95% dari semua kognisi, semua pemikiran yang mendorong keputusan dan perilaku kita, terjadi secara tidak sadar—dan itu termasuk keputusan konsumen. – Profesor Gerald Zaltman [melalui Harvard Business Review]

Untuk membantu Anda mendapatkan ide, SmartInsights membagi matriks pemasaran kontennya menjadi empat kuadran:

1. Menghibur;
2. Mendidik;
3. Mengilhami;
4. Meyakinkan.

Ini sejalan dengan perjalanan pelanggan. Misalnya, jika audiens Anda berada dalam tahap kesadaran, mereka sedang meneliti suatu masalah. Konten seperti video bermerek, artikel, atau panduan menghibur dan mengedukasi prospek untuk membangun kesadaran merek.

Ketika orang menjadi akrab dengan merek Anda, pemasaran bergerak menuju pertimbangan dan pembelian. Memperkenalkan peringkat atau studi kasus bersamaan dengan demo produk atau webinar dapat menginspirasi prospek dan meyakinkan mereka untuk bertindak.

Inilah pandangan yang sedikit berbeda pada matriks dua dimensi dari Zazzle Media:

Dalam contoh ini, sumbu y mewakili perjalanan pelanggan. Namun, itu melampaui pembelian (tindakan) untuk memasukkan taktik pemasaran untuk menumbuhkan loyalitas dan advokasi.

Membuat pelanggan senang setelah transaksi awal membantu meningkatkan retensi pelanggan. Sentimen positif juga merupakan alat akuisisi yang kuat. Semakin banyak pelanggan lama merekomendasikan Anda, semakin sedikit yang perlu Anda keluarkan untuk pemasaran ke pelanggan baru.

Sumbu x mewakili jenis konten yang akan digunakan dan jenis dampak yang akan ditimbulkannya, dengan Konten Big Bang menjadi Zazzle yang paling efektif.

Namun tujuannya sama: menyediakan kerangka kerja untuk memetakan konten, mengevaluasi strategi, dan mengidentifikasi kekuatan dan kelemahannya.

Manfaat matriks pemasaran

Matriks pemasaran memberi Anda pandangan sekilas tentang upaya Anda saat ini. Saat Anda melibatkan pemirsa dengan berbagai cara agar sesuai dengan setiap tahap di corong, melihat gambaran besarnya membantu Anda:

• Mengaudit konten secara efisien;
• Tingkatkan perencanaan pemasaran dan pembuatan konten;
• Melacak laba atas investasi (ROI) pemasaran.

Memetakan aset yang ada dari atas ke bawah dan dari kiri ke kanan memudahkan untuk melihat letak konten di setiap kuadran. Dari sini, Anda dapat mengidentifikasi dan menutup celah konten.

Misalnya, jika situs web Anda menghasilkan lalu lintas tinggi tetapi sedikit konversi, sebuah matriks dapat memberikan jawaban. Memetakan konten mungkin menunjukkan bahwa artikel Anda sangat berbobot pada konten pendidikan. Membuat konten yang lebih menghibur, seperti video bermerek, dapat menjalin hubungan emosional yang mendekatkan pelanggan dengan merek Anda.

Selain menyoroti kelemahan, matriks juga menyoroti kekuatan. Memetakan konten dan mengukur kinerja setiap aset menyederhanakan strategi. Jika Anda tahu apa yang berhasil, hasilkan lebih banyak hal yang sama dan kembangkan.

Misalnya, jika blog Anda adalah alat yang efektif untuk membangun kesadaran merek, gali analitik Anda untuk mencari tahu alasannya. Topik apa yang mendapatkan lalu lintas paling banyak? Posting mana yang menghasilkan backlink paling banyak? Apa yang membuat orang berkomentar dan berbagi?

Sekarang, pikirkan tentang bagaimana Anda dapat memperluas topik itu atau menggunakannya kembali untuk melibatkan lebih banyak orang di blog Anda saat mereka bergerak ke bawah corong.

Ambil Tutup konten blog CRM.

Merek menggunakan kembali posting blog ini tentang kepercayaan penjualan sebagai video:

Hal ini memungkinkan mereka untuk menargetkan pemirsa YouTube baru dan mengisi celah di bagian atas corong pemasaran.

Konten menjawab maksud pencarian dan memecahkan masalah untuk membangun kesadaran. Tutup mengkapitalisasi ini dengan memperluas topik.

Ebook The Follow Up Formula-nya membantu orang menerapkan apa yang telah mereka pelajari. Ini juga memperkuat posisi Close sebagai otoritas pada subjek dan perusahaan yang membantu orang memecahkan masalah dan meningkatkan penjualan.

Demo interaktifnya adalah langkah alami berikutnya. Menampilkan bagaimana produknya membantu pengguna bertindak secara efektif berdasarkan apa yang telah mereka pelajari sejauh ini:

Proses ini juga dapat direkayasa ulang.

Misalnya, jika demo penjualan Anda berhasil mengonversi prospek, lihat konten terkait apa yang bisa membawa mereka ke sana. Alur dari konten pemasaran ke penjualan membantu menyatukan tim, memicu ide sehingga setiap aset menguntungkan aset berikutnya.

Dengan membantu Anda menemukan konten berperforma terbaik, matriks memungkinkan Anda menentukan apa yang mendorong hasil terbaik untuk mendedikasikan anggaran dan sumber daya yang sesuai.

Misalnya, jika pemasaran email mendorong konversi terbanyak, Anda dapat berfokus pada strategi untuk membangun daftar Anda. Demikian pula, jika taktik lain tidak mengarahkan lalu lintas, sumber daya dapat dialihkan ke kampanye yang lebih menguntungkan.

Bagaimana menerapkan matriks pemasaran untuk bisnis Anda

Untuk mendapatkan manfaat dari matriks pemasaran, bangun dari bawah ke atas:

1. Tentukan audiens target Anda;

2. Menganalisis tujuan pemasaran;

3. Petakan konten yang ada untuk mengidentifikasi peluang.

Mari jelajahi langkah-langkah ini lebih jauh.

1. Tentukan audiens target Anda

Pemasaran yang sukses dimulai dengan memahami siapa pelanggan Anda dan apa yang mereka butuhkan.

Ketika Anda jelas tentang audiens Anda, Anda akan memfokuskan upaya Anda pada konten yang melibatkan mereka, memanfaatkan waktu, energi, dan sumber daya Anda dengan lebih baik.

Anda mungkin memiliki persona pelanggan yang terperinci dalam strategi pemasaran Anda. Sekalipun demikian, ada baiknya menilai ulang, terutama jika taktik pemasaran saat ini tidak tepat sasaran.

Mulailah dengan melihat CRM Anda dan sumber data seperti Direktori Perusahaan LinkedIn atau Crunchbase untuk data firmografi. Ini akan membantu Anda mengidentifikasi faktor kunci tentang target pelanggan, seperti:

• Jenis industri;
• Ukuran organisasi;
• Pendapatan;
• Lokasi;
• Struktur kepemilikan;
• Tren pertumbuhan.

Informasi tersebut memberi Anda wawasan tentang bagaimana produk Anda mungkin relevan dengan menjawab pertanyaan seperti:

• Siapa yang memimpin?
• Dimana mereka bekerja?
• Apa posisi mereka?

Melengkapi dengan sumber data. Lihat analitik Anda dan bicarakan dengan pelanggan untuk mencari tahu:

• Bagaimana orang menemukan Anda . Apa yang membawa orang ke situs web Anda? Jenis prospek apa yang membentuk demografi pengunjung terbesar Anda?
• Apa minat prospek Anda . Dari mana orang berasal? Apakah mereka mencari informasi yang luas atau ditargetkan?

Misalnya, jika seseorang mengunjungi situs web Anda dari situs perbandingan seperti Capterra, Anda dapat berasumsi bahwa mereka mengetahui tentang produk Anda, tetapi menilai pilihan mereka.

Bagaimana Anda melibatkan pengunjung ini akan berbeda dari seseorang yang telah mendarat di blog Anda melalui pencarian bermerek di Google.

Terakhir, analisis perilaku pelanggan. Cara orang berinteraksi dengan bisnis Anda akan membantu Anda menentukan posisi mereka dalam perjalanan pembeli dan menginformasikan jenis konten yang akan diprioritaskan.

Misalnya, seseorang yang mengeklik laman landas Anda dari siaran pers kemungkinan mempelajari bisnis Anda. Padahal, seseorang yang mengunjungi halaman harga mungkin tahu apa yang produk Anda lakukan dan pikirkan tentang pembelian.

Ketika Anda jelas tentang siapa yang Anda targetkan, Anda dapat menetapkan apa yang ingin dicapai pemasaran.

2. Analisis sasaran pemasaran Anda

Untuk memajukan bisnis Anda, tujuan harus didefinisikan dengan baik dan terukur.

Misalnya, sasaran untuk “meningkatkan konversi email” terlalu kabur untuk menilai kinerja. Namun, tujuan untuk “mendapatkan sepuluh klien dari daftar kami saat ini menggunakan pemasaran email” dapat diukur.

Nilai tujuan pemasaran Anda saat ini terhadap kerangka kerja SMART. Setiap tujuan harus:

• Spesifik;
• Terukur;
• Dapat ditindaklanjuti;
• Relevan;
• Dibatasi waktu.

Jika tujuan tidak berkontribusi pada pencapaian yang Anda inginkan, evaluasi kembali dengan angka:

Langkah 1. Identifikasi berapa banyak pendapatan yang Anda perlukan dari upaya pemasaran Anda . Misalnya, jika Anda menghasilkan $500.000 dalam penjualan dan bertujuan untuk tumbuh sebesar 30% tahun depan, Anda perlu menghasilkan $650.000. Anda dapat melihat berapa pendapatan penjualan terjamin yang Anda miliki untuk tahun depan dan mengurangkannya dari total untuk menentukan berapa banyak yang harus Anda tutup.

Langkah 2. Tetapkan berapa banyak penjualan yang Anda butuhkan untuk mencapai target Anda . Misalnya, jika Anda perlu menghasilkan $200.000 untuk memenuhi sasaran pendapatan dan penjualan rata-rata Anda adalah $10.000, Anda memerlukan 20 pelanggan baru.

Langkah 3. Gunakan rasio penutupan Anda untuk menentukan berapa banyak peluang yang Anda perlukan . Misalnya, jika tingkat penutupan Anda adalah 25% dan Anda membutuhkan 20 pelanggan, Anda memerlukan 80 peluang.

Langkah 4. Identifikasi berapa banyak prospek yang Anda butuhkan . Lihat data Anda untuk menentukan berapa banyak prospek yang menjadi prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan berapa banyak yang menjadi prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL).

Langkah 5. Gunakan data prospek untuk menentukan berapa banyak prospek yang akan dihasilkan . Menggunakan contoh pendapatan kami, jika 50% prospek menjadi MQL dan SQL, Anda harus menangkap sekitar 320 MQL di tahun depan, yang akan berubah menjadi 160 SQL untuk tim penjualan untuk mendapatkan 80 peluang (dan 20 penjualan).

Langkah 6. Perkirakan berapa banyak lalu lintas yang Anda perlukan untuk mencapai sasaran . Lihat lalu lintas Anda untuk memimpin tingkat konversi untuk mengetahui berapa banyak orang pemasaran yang perlu diarahkan ke situs web Anda. Jika tingkat konversi Anda adalah 2,5%, menggunakan contoh kami, Anda memerlukan sekitar 30.000 pengunjung, yang akan berubah menjadi 750 prospek, yang akan menjadi 320MQL, dan seterusnya hingga Anda mencapai target penjualan.

Saat Anda sudah jelas dengan sasaran Anda, tetapkan tolok ukur bulanan atau triwulanan. Misalnya, untuk Q1 Anda mungkin menetapkan target 5.000 pengunjung. Saat pemasaran Anda meningkat, pada Q4 Anda mungkin menetapkan target yang lebih tinggi yaitu 15.000 pengunjung.

Setelah Anda mengetahui apa yang ingin dicapai pemasaran, lihat saluran mana yang saat ini dapat berkontribusi pada tujuan Anda.

3. Petakan konten yang ada untuk mengidentifikasi peluang

Untuk mengembangkan konten yang memenuhi kebutuhan audiens dan sasaran Anda, evaluasi strategi pemasaran Anda.

Petakan aset berdasarkan:

• Di mana mereka cocok dengan perjalanan pembeli . Konten mana yang paling cocok untuk kesadaran, pertimbangan, tindakan, loyalitas, dan advokasi?
• Bagaimana mereka menarik pelanggan . Apakah konten Anda lebih emosional (misalnya, video viral) atau rasional (misalnya, whitepaper)? Apakah itu konten reguler yang dapat Anda hasilkan secara massal (misalnya, postingan media sosial) atau konten besar yang membutuhkan lebih banyak sumber daya tetapi memberikan hasil yang lebih baik (misalnya, webinar atau acara)?

Lihat kinerja konten untuk menganalisis kekuatan dan kelemahan.

• Berapa banyak lalu lintas yang dikendarainya?
• Berapa banyak bagikan, komentar, dan suka yang didapat?
• Berapa banyak prospek yang dikonversi?

Gunakan informasi ini untuk menempatkan konten sesuai dengan matriks. Misalnya, dalam matriks Zazzle Media, kita dapat melihat bahwa video petunjuk paling efektif bagi pengunjung yang sedang mempertimbangkan pilihan mereka. Mereka juga termasuk yang paling banyak sumber daya untuk diproduksi.

Apa pun yang tidak berkontribusi terhadap tujuan Anda adalah kelemahan untuk meningkatkan atau menurunkan strategi pemasaran Anda. Setiap celah dalam matriks Anda adalah area untuk dieksploitasi.

Beberapa celah menonjol dari cara konten masuk ke dalam matriks. Misalnya, kurangnya prospek yang berkonversi ke pelanggan mungkin terlihat dari kurangnya konten pemberdayaan penjualan (misalnya, studi kasus, halaman harga, atau demo produk).

Yang lain mungkin lebih sulit dikenali. Untuk mengidentifikasi peluang konten baru, jalankan matriks kompetitif. Teliti saluran pemasaran pesaing untuk mengidentifikasi bagaimana mereka menjangkau pelanggan dan mempromosikan produk. Gunakan alat seperti SimilarWeb atau Semrush untuk mencari tahu:

• Ukuran audiens dan demografi;
• Dari mana pengunjung berasal;
• Kata kunci mana yang mengarahkan lalu lintas;
• Kategori mana yang mendorong rujukan;
• Topik mana yang diminati audiens.

Petakan konten pesaing dan bandingkan dengan milik Anda.

• Apa yang dilakukan pesaing yang tidak Anda lakukan?
• Apa yang Anda lakukan yang bukan pesaing?
• Apa yang Anda lakukan lebih baik atau lebih buruk?
• Dimana celahnya?

Mengetahui bagaimana Anda membandingkan dengan pesaing akan membantu Anda melakukan brainstorming ide untuk membedakan penawaran Anda. Ini juga memberi Anda tolok ukur untuk bekerja. Berikan lebih banyak nilai dan Anda akan mendapatkan keunggulan kompetitif.

Bagaimana memilih format konten terbaik di setiap kuadran matriks

Agar beresonansi, pemasaran harus memenuhi kebutuhan. Pikirkan konten sebagai cara Anda membangun gerakan. Pelanggan tidak semata-mata di dalamnya untuk transaksi; mereka di dalamnya untuk pengalaman.

Kepercayaan adalah faktor pembelian yang lebih penting daripada reputasi merek, kenyamanan, dan cinta.

Anda mendapatkan kepercayaan melalui koneksi. Seperti yang ditulis oleh pendiri Gekko, Daniel Todaro:

Saat kita membeli merek, mereka menawarkan lebih dari sekadar produk dan layanan, kita membeli gaya hidup. Kami menjadi bagian dari suku mereka. Ini adalah sifat yang sangat kuat bagi pengguna teknologi. Orang mendefinisikan diri mereka berdasarkan gadget dan merek yang mereka sukai – misalnya, apakah mereka pengguna iOS atau pengguna Android. Apple mencapai kesuksesan tersebut dengan kemampuan untuk memindahkan teknologi dari yang praktis ke produk perangkat keras yang emosional, taktil, dirancang dan dibuat dengan indah yang menciptakan 'cinta' nyata pengguna. – Daniel Todaro [melalui Majalah Branding]

Jika Anda melibatkan audiens Anda pada tingkat emosional, Anda akan memperdalam hubungan Anda dengan mereka, sehingga lebih mudah bagi mereka untuk membenarkan pembelian secara rasional.

Pilih konten berdasarkan kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan saat ini. Dalam setiap kasus, itu harus memperbaiki situasi mereka, apakah itu dengan menyelesaikan masalah, memberikan kejelasan, atau membuat mereka tertawa.

Empat kuadran matriks SmartInsights berfungsi karena mencakup apa yang ingin dialami pelanggan untuk membentuk hubungan emosional dan membuat pilihan cerdas.

Isi matriks pemasaran Anda dengan penyebaran konten yang menghibur, mendidik, menginspirasi, dan meyakinkan untuk memindahkan mereka dari kesadaran menjadi pembelian.

1. Tangkap minat melalui hiburan

Lebih dari 35% pengguna media sosial dan 41% pengguna internet online untuk mengisi waktu luang, menurut riset GWI. Mereka tidak mencari interaksi penjualan atau bahkan terlibat dengan merek. Mereka ingin mengatasi kebosanan.

Menghibur konten memanfaatkan ini untuk membangun kesadaran. Ambil tata bahasa. Konten TikToknya mengolok-olok perjuangan menulis esai, mengirim email kantor, dan membuat kesalahan tata bahasa.

Kontennya menyenangkan dan relatable. Itu juga dengan cerdik menyoroti nilai alat pengeditan Grammarly, tanpa ajakan bertindak (CTA).

Pada titik hubungan pelanggan ini, Grammarly adalah konten berbagi akun yang membuat orang tertawa dan berempati. Tapi itu menciptakan hubungan emosional.

Ketika kebutuhan seseorang berubah menjadi mencari bantuan untuk menulis email kantor, mereka akan mengenali Grammarly sebagai merek yang memahami situasi dan mengunjungi platform media sosial atau situs web perusahaan untuk mendapatkan tip.

Gunakan konten yang menghibur sebagai cara untuk melibatkan orang saat mereka menggulir. Bereksperimenlah dengan:

• Video sosial bermerek;
• Kuis;
• Permainan;
• Posting media sosial;
• Kompetisi.

Berikan pengalaman yang menyenangkan dan menarik kepada pengguna untuk menanamkan persepsi merek yang positif dan tetap menjadi yang terdepan.

2. Bagikan pengetahuan untuk memberdayakan audiens Anda

Laporan data GWI menunjukkan bahwa lebih dari 58% dari semua pengguna internet berusia 16 hingga 64 tahun menggunakannya untuk mencari informasi. Dan hampir setengahnya menggunakannya untuk meneliti cara melakukan sesuatu atau menemukan ide atau inspirasi baru.

Jika konten yang menghibur menarik perhatian audiens saat mereka menjelajah tanpa berpikir, konten pendidikan menarik perhatian dengan niat bertemu.

Pada tahap perjalanan pembeli ini, orang-orang mengeksplorasi suatu masalah. Pilih konten yang membantu mereka merasa diberdayakan, dididik, dan mendapat informasi:

• Bagaimana video;
• Posting blog;
• Panduan;
• Podcast;
• Laporan.

Perusahaan pemasaran percakapan Drift adalah contoh bagus tentang cara menggunakan konten untuk mendidik dan melibatkan audiens.

Blog Drift penuh dengan tips dan trik, panduan, dan listicles.

Konten Drift sangat membantu target pembeli dan tip selalu up-to-date. Posting juga memberikan pandangan baru. Drift menghindari pengulangan apa yang sudah dikatakan atau dilakukan. Ini menambah otoritasnya dan membedakan pemasarannya.

Konten juga berkisar terutama pada satu subjek: penjualan. Sementara posting mencakup berbagai topik, termasuk pemasaran konten dan desain web, semuanya mengikat untuk membantu orang meningkatkan penjualan. Berfokus pada keahlian terbaik Anda membuatnya lebih mudah untuk dikenal.

Kunci pendekatan konten Drift adalah memberdayakan timnya. Perusahaan menyerahkan kendali kepada pemasar internalnya. Ikuti pengantar posting ini tentang teknik penutupan penjualan oleh Brooke Freedman.

Pembaca tidak mendapatkan tip berdasarkan opini buta; mereka sedang dididik oleh seseorang yang telah ada dan melakukannya.

Langkah cerdas dari Drift ini menginspirasi kepercayaan diri dan, dengan demikian, kepercayaan. Tim Anda memiliki pengetahuan yang dapat dimanfaatkan pelanggan. Undanglah mereka untuk membagikan keahlian mereka.

Masukan mereka membawa perspektif dan wawasan baru. Ini juga memungkinkan orang melihat tim di balik profil perusahaan. Pelanggan merasa lebih terhubung dengan merek yang karyawannya berbagi informasi secara online. Mereka juga mempercayai karyawan lebih dari merek.

3. Meningkatkan kepercayaan melalui interaksi

Dalam tahap pertimbangan perjalanan pembeli, orang mempertimbangkan pilihan mereka. Konten dari perusahaan lain yang menawarkan produk serupa memberi mereka banyak peluang untuk berubah pikiran. Gunakan konten yang menginspirasi untuk memperdalam hubungan emosional dan pisahkan diri Anda dari kebisingan dengan menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda peduli.

Tunjukkan keterampilan mendengarkan yang baik

Pemasaran adalah jalan dua arah. Orang ingin merek mendengarkan mereka dan memahami kekhawatiran mereka. Buka diri Anda terhadap pelanggan dengan berinteraksi dengan mereka. Bereksperimenlah dengan:

• Forum Komunitas;
• Acara;
• Tanya Jawab media sosial.

Jalan apa pun yang memungkinkan Anda melibatkan audiens secara langsung adalah cara untuk menunjukkan nilai dan menanamkan keyakinan bahwa merek Anda berbagi keprihatinan mereka.

Tunjukkan bahwa Anda berbagi nilai yang sama

Riset Kantar menunjukkan bahwa lebih dari dua pertiga pelanggan mengharapkan merek memiliki nilai yang jelas. Ini berarti menjadi eksplisit tentang apa yang merek Anda perjuangkan.

Tempatkan tujuan sebagai inti dari konten inspirasional. Jelaskan mengapa Anda ada dan masalah apa yang Anda selesaikan. Ini akan membantu Anda memenangkan pelanggan yang memiliki keyakinan yang sama.

Asana, misalnya, memiliki alasan yang jelas mengapa ia ada.

Itu sebabnya "untuk membantu umat manusia berkembang dengan memungkinkan tim dunia untuk bekerja sama dengan mudah."

Itulah yang menggerakkan "bisnis dengan mengatur pekerjaan dalam satu ruang yang terhubung".

Anda dapat melihat tujuan ini tercermin di seluruh pemasaran Asana, dalam konten media sosialnya:

Dan konten blog:

Bangun ide seputar apa dan mengapa Anda. Tujuan memberikan status dan kredibilitas konten Anda yang menginspirasi sepasukan pengikut dan pendukung setia.

4. Jawab pertanyaan pembeli untuk menginspirasi tindakan

Pada titik pembelian, orang mencari logika. Mereka ingin membenarkan pengambilan keputusan emosional mereka. Konten untuk kuadran terakhir memberi tahu mereka mengapa produk Anda adalah pilihan yang tepat.

Buat halaman arahan yang sesuai dengan faktor pembelian utama:

• Harga;
• Manfaat;
• Bukti sosial.

Ambil halaman harga ActiveCampaign:

Bilah geser memungkinkan pelanggan memilih paket berdasarkan jumlah kontak yang mereka miliki. Ini adalah pembangun kepercayaan diri yang hebat, memastikan orang mendapatkan produk yang sesuai untuk mereka tanpa harus membayar lebih untuk fitur yang tidak mereka perlukan.

Pindah ke bawah halaman, merek mengingatkan pelanggan tentang manfaat menggunakan produk:

Ini menegaskan kembali apa yang sejauh ini telah dikatakan oleh penelitian dan emosi kepada mereka: bahwa ActiveCampaign adalah pilihan terbaik. Ketakutan di menit-menit terakhir diredakan lebih lanjut dengan jawaban atas pertanyaan umum dan kesempatan untuk berbicara dengan perwakilan penjualan:

Akhirnya, halaman menjelaskan mengapa pelanggan harus bertindak. Penghargaan berfungsi sebagai bukti sosial, mendukung semua yang dikatakan ActiveCampaign sejauh ini. Sementara ajakan bertindak menghilangkan harga sebagai titik friksi untuk mendaftar:

Opsi untuk “Coba sekarang, gratis. Tidak diperlukan kartu kredit. Pengaturan instan.” membuatnya lebih mudah untuk berkomitmen. Jika Anda tidak menyukainya, Anda dapat pergi tanpa dikenakan biaya.

Untuk meyakinkan pelanggan agar mengambil tindakan, perkuat apa yang sudah mereka ketahui tentang merek Anda. Menggunakan:

• Studi kasus untuk menunjukkan bagaimana produk Anda bekerja untuk perusahaan serupa;
• Webinar untuk memandu pelanggan melalui manfaat produk;
• Panduan harga dan kalkulator untuk membantu pemangku kepentingan membenarkan biaya;
• Demo produk agar pelanggan dapat langsung menggunakan produk Anda;
• Ulasan pelanggan dan penghargaan industri untuk meningkatkan kepercayaan pembeli.

Cara melacak kinerja dengan matriks pengukuran

Matriks pemasaran membantu Anda melibatkan pelanggan di setiap tahap perjalanan mereka. Matriks pengukuran adalah cara Anda mengukur apakah upaya Anda membuahkan hasil.

Konten pada matriks pengukuran dipetakan dengan cara yang mirip dengan matriks pemasaran, tetapi menempatkan konten berdasarkan kinerja.

Ini contoh dari Dr. Dave Chaffey.

Sumbu y membandingkan popularitas halaman relatif berdasarkan tampilan terhadap sumbu x, yang mengukur keefektifan halaman berdasarkan rasio konversi atau nilai halaman.

Konten termasuk dalam salah satu dari empat kuadran:

1. Performa Terbaik . Konten yang mendorong lalu lintas, prospek, atau penjualan terbanyak.
2. Potensi Tinggi . Konten yang mendorong jumlah lalu lintas yang tinggi tetapi memiliki konversi yang lebih rendah dan potensi rasio pentalan yang tinggi.
3. Pelaku Konsisten . Konten yang memiliki jangkauan rendah, tetapi efektif mendorong konversi.
4. Potensi Rendah, Performa Rendah . Konten yang memiliki jangkauan rendah dan tingkat konversi rendah.

Dengan memplot konten menurut langkah-langkah ini, Anda dapat mengidentifikasi apa yang berfungsi dengan baik dan apa yang berkinerja buruk untuk menggunakan sumber daya Anda dengan lebih baik. Sebagai contoh:

• Posisikan konten berkinerja terbaik secara lebih menonjol dalam perjalanan pelanggan untuk mendorong lalu lintas dan penjualan.
• Buat penyesuaian untuk meningkatkan efektivitas konten berpotensi tinggi (misalnya, ubah CTA untuk meningkatkan konversi atau mengoptimalkan konten untuk meningkatkan SEO).
• Bagikan konten yang berkinerja konsisten di media sosial dan gunakan iklan untuk meningkatkan jangkauan dan mengarahkan lalu lintas.
• Jauhkan anggaran dari konten berkinerja rendah dan pikirkan cara untuk menggantinya dengan pemasaran yang lebih efektif.

Gunakan analitik digital untuk memetakan konten berdasarkan metrik berikut:

• Lalu Lintas . Temukan tren dalam jumlah pengunjung dan cari tahu dari mana pengunjung berasal untuk mengidentifikasi halaman dan saluran populer.
• Tingkat keterlibatan . Pelajari konten mana yang sesuai dengan audiens Anda sehingga Anda dapat menirunya di kampanye mendatang.
• Rasio pentalan . Pahami mengapa orang meninggalkan situs web Anda untuk menyempurnakan perpesanan dan/atau desain.
• Tingkat konversi . Identifikasi konten mana yang mendorong paling banyak prospek atau pelanggan untuk menemukan formula yang tepat untuk formulir dan halaman arahan.
• Rasio klik-tayang . Pahami faktor yang mendorong klik untuk meningkatkan efisiensi email dan kampanye iklan.

Cari tren konten. Elemen apa yang dibagikan oleh aset berperforma terbaik (misalnya, subjek, gambar, atau pesan)? Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat menggunakan ini untuk meningkatkan potensi tinggi dan konten yang konsisten.

Di atas segalanya, beri peringkat aset berdasarkan cara mereka memenuhi tujuan Anda. Jika konten tidak sesuai dengan satu atau beberapa tujuan Anda, jangan lanjutkan.

Kesimpulan

Matriks pemasaran adalah proses berkelanjutan untuk melacak konten Anda dan relevansinya dengan audiens Anda.

Gunakan matriks untuk mengaudit konten Anda secara berkala. Sesuaikan saluran dan aset sesuai dengan kinerja dan strategi pemasaran digital Anda. Analisis konten terhadap kontribusinya terhadap tujuan Anda. Ini akan memakan waktu, tetapi ini merupakan investasi yang bermanfaat yang menghasilkan pemasaran yang efektif untuk mengubah pengunjung menjadi pelanggan setia.

Pelajari cara menguasai matriks pemasaran dan lebih banyak lagi di Digital Analytics Minidegree kami.