Der Marketing-Matrix-Leitfaden: Verstehen und binden Sie Ihre Kunden

Der Unterschied zwischen großartigen Ideen und großartigem Marketing liegt in der Planung. Eine großartige Idee hat das Potenzial, den Verkehr und den Umsatz zu steigern, aber wenn Sie sie nicht auf die richtige Weise an die richtigen Leute kommunizieren, wird sie nie durchkommen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Inhalte mithilfe einer Marketingmatrix planen und validieren, damit Ihre nächste großartige Idee bei Ihrer Zielgruppe ankommt.

Was ist eine Marketingmatrix und wozu dient sie?

Eine Marketingmatrix ist ein Planungstool, mit dem Sie Marketingkampagnen rund um die Interaktionen Ihrer Zielgruppe erstellen können. Auf diese Weise können Sie Ihre Strategie visualisieren und in zwei Richtungen denken: die Interessen eines potenziellen Kunden und seine Phase im Marketingtrichter.

Eine Matrix ist ein Streudiagramm, das auf zwei Achsen verläuft. Nehmen Sie dieses Beispiel von SmartInsights:

Die horizontale Achse (X) stellt die verschiedenen Stadien der Customer Journey dar, während sich Menschen von der Sensibilisierung zum Kauf bewegen.

Die vertikale Achse (Y) zeigt die Inhalte, die Sie erstellen müssen, um Kunden zum Kauf zu bewegen. Dies basiert auf dem, was die Neurowissenschaft über das Kaufverhalten offenbart: Menschen kaufen emotional und begründen dies mit Logik.

Menschen treffen Kaufentscheidungen meist unbewusst. Emotion kommuniziert die unterbewusste Entscheidung an das Bewusstsein und das Bewusstsein sucht nach logischen Gründen für unser Denken.

Was wir wirklich denken, bleibt uns weitgehend verborgen. Mit anderen Worten, das meiste, was wir wissen, wissen wir nicht, dass wir es wissen. Vermutlich 95 % aller Kognitionen, aller Gedanken, die unsere Entscheidungen und unser Verhalten antreiben, erfolgen unbewusst – und das schließt Verbraucherentscheidungen ein. – Professor Gerald Zaltman [über Harvard Business Review]

Um Ihnen bei der Ideenfindung zu helfen, unterteilt SmartInsights seine Content-Marketing-Matrix in vier Quadranten:

1. Unterhalten;
2. Erziehen;
3. Inspirieren;
4. Überzeugen.

Diese orientieren sich an der Customer Journey. Befindet sich Ihr Publikum beispielsweise in der Sensibilisierungsphase, recherchiert es ein Problem. Inhalte wie Markenvideos, Artikel oder Leitfäden unterhalten und bilden potenzielle Kunden, um die Markenbekanntheit zu steigern.

Wenn die Leute mit Ihrer Marke vertraut werden, bewegt sich das Marketing in Richtung Überlegung und Kauf. Die Einführung von Bewertungen oder Fallstudien neben einer Produktdemo oder einem Webinar kann einen Interessenten inspirieren und zum Handeln überzeugen.

Hier ist eine etwas andere Version der zweidimensionalen Matrix von Zazzle Media:

In diesem Beispiel repräsentiert die Y-Achse die Customer Journey. Es geht jedoch über den Kauf (Aktion) hinaus und umfasst Marketingtaktiken zur Förderung von Loyalität und Interessenvertretung.

Kunden nach einer ersten Transaktion bei Laune zu halten, hilft, die Kundenbindung zu erhöhen. Eine positive Stimmung ist auch ein starkes Akquisitionsinstrument. Je mehr Bestandskunden Sie weiterempfehlen, desto weniger müssen Sie für das Marketing gegenüber Neukunden ausgeben.

Die x-Achse stellt die Art des Inhalts dar, der verwendet wird, und die Art der Wirkung, die er haben wird, wobei Big Bang-Inhalt der effektivste von Zazzle ist.

Aber ihr Zweck ist derselbe: einen Rahmen bereitzustellen, um Inhalte abzubilden, Strategien zu bewerten und ihre Stärken und Schwächen zu identifizieren.

Die Vorteile einer Marketingmatrix

Eine Marketingmatrix gibt Ihnen einen Überblick über Ihre aktuellen Bemühungen. Wenn Sie das Publikum auf verschiedene Weise ansprechen, um jeder Phase im Trichter gerecht zu werden, hilft es Ihnen, das Gesamtbild zu sehen:

• Inhalte effizient prüfen;
• Verbessern Sie die Marketingplanung und die Erstellung von Inhalten;
• Verfolgen Sie den Return on Investment (ROI) des Marketings.

Die Zuordnung vorhandener Assets von oben nach unten und von links nach rechts macht es einfach zu erkennen, wo sich Inhalte in jedem Quadranten befinden. Daraus lassen sich inhaltliche Lücken erkennen und schließen.

Wenn Ihre Website beispielsweise viel Traffic, aber wenige Conversions generiert, kann eine Matrix Antworten liefern. Die Zuordnung von Inhalten kann zeigen, dass Ihre Artikel stark auf Bildungsinhalte ausgerichtet sind. Das Erstellen von unterhaltsameren Inhalten, wie z. B. Markenvideos, kann emotionale Verbindungen herstellen, die Kunden Ihrer Marke näher bringen.

Eine Matrix zeigt nicht nur Schwächen, sondern auch Stärken auf. Die Zuordnung von Inhalten und die Messung der Leistung jedes Assets vereinfacht die Strategie. Wenn Sie wissen, was funktioniert, produzieren Sie mehr davon und bauen Sie darauf auf.

Wenn Ihr Blog beispielsweise ein effektives Werkzeug zum Aufbau der Markenbekanntheit ist, graben Sie sich in Ihre Analysen ein, um herauszufinden, warum. Welche Themen erhalten den meisten Traffic? Welche Beiträge generieren die meisten Backlinks? Was bringt die Leute dazu, zu kommentieren und zu teilen?

Denken Sie jetzt darüber nach, wie Sie dieses Thema erweitern oder umfunktionieren können, um mehr Menschen für Ihr Blog zu gewinnen, wenn sie den Trichter hinuntergehen.

Nehmen Sie den Blog-Inhalt von Close CRM.

Die Marke hat diesen Blogbeitrag zum Verkaufsvertrauen als Video umfunktioniert:

Auf diese Weise können sie eine neue Zielgruppe von YouTube-Zuschauern ansprechen und eine Lücke an der Spitze des Marketing-Trichters füllen.

Der Inhalt beantwortet die Suchabsicht und löst ein Problem, um das Bewusstsein zu stärken. Close nutzt dies, indem es das Thema erweitert.

Das E-Book „The Follow Up Formula“ hilft Menschen dabei, das Gelernte in die Tat umzusetzen. Es stärkt auch die Position von Close als Autorität auf diesem Gebiet und als Unternehmen, das Menschen hilft, Probleme zu lösen und den Verkauf zu verbessern.

Die interaktive Demo ist der nächste natürliche Schritt. Zeigen, wie das Produkt Benutzern hilft, effektiv auf das zu reagieren, was sie bisher gelernt haben:

Dieser Prozess kann auch nachkonstruiert werden.

Wenn Ihre Verkaufsdemo beispielsweise potenzielle Kunden erfolgreich konvertiert, schauen Sie sich an, welche verwandten Inhalte sie dorthin bringen können. Der Fluss von Marketing- zu Vertriebsinhalten hilft dabei, Teams zu vereinen und Ideen zu fördern, sodass jeder Vermögenswert dem nächsten zugute kommt.

Eine Matrix hilft Ihnen dabei, die leistungsstärksten Inhalte zu erkennen und zu bestimmen, was zu den besten Ergebnissen führt, um Budget und Ressourcen entsprechend einzusetzen.

Wenn beispielsweise E-Mail-Marketing die meisten Conversions antreibt, können Sie sich auf Strategien zum Erstellen Ihrer Liste konzentrieren. Wenn eine andere Taktik den Traffic nicht steigert, können Ressourcen auf eine profitablere Kampagne umgeleitet werden.

So wenden Sie eine Marketingmatrix auf Ihr Unternehmen an

Um die Vorteile einer Marketingmatrix zu nutzen, bauen Sie von unten nach oben auf:

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe;

2. Marketingziele analysieren;

3. Ordnen Sie vorhandene Inhalte zu, um Chancen zu identifizieren.

Lassen Sie uns diese Schritte weiter untersuchen.

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Erfolgreiches Marketing beginnt damit, zu verstehen, wer Ihre Kunden sind und was sie brauchen.

Wenn Sie sich über Ihr Publikum im Klaren sind, konzentrieren Sie Ihre Bemühungen auf Inhalte, die es ansprechen, und nutzen Ihre Zeit, Energie und Ressourcen besser.

Möglicherweise haben Sie detaillierte Kundenpersönlichkeiten in Ihrer Marketingstrategie. Selbst wenn dies der Fall ist, lohnt es sich, eine Neubewertung vorzunehmen, insbesondere wenn die aktuellen Marketingtaktiken nicht ins Schwarze treffen.

Suchen Sie zunächst in Ihrem CRM und in Datenquellen wie dem Unternehmensverzeichnis von LinkedIn oder Crunchbase nach firmografischen Daten. Dies wird Ihnen helfen, Schlüsselfaktoren für Zielkunden zu identifizieren, wie zum Beispiel:

• Branchentyp;
• Organisationsgröße;
• Einnahmen;
• Standort;
• Eigentümerstruktur;
• Wachstumstrends.

Die Informationen geben Ihnen einen Einblick, wie Ihr Produkt relevant sein könnte, indem Sie Fragen beantworten wie:

• Wer ist der Lead?
• Wo arbeiten Sie?
• Was ist ihre Position?

Mit Quelldaten ergänzen. Sehen Sie sich Ihre Analysen an und sprechen Sie mit Kunden, um Folgendes herauszufinden:

• Wie die Leute dich finden . Was bringt Menschen auf Ihre Website? Welche Arten von potenziellen Kunden bilden Ihre größte demografische Gruppe von Besuchern?
• Was Ihre Interessenten interessiert . Woher kommen die Leute? Suchen sie nach breiten oder gezielten Informationen?

Wenn beispielsweise jemand Ihre Website von einer Vergleichsseite wie Capterra aus besucht, können Sie davon ausgehen, dass er Ihr Produkt kennt, aber seine Optionen einschätzt.

Wie Sie diesen Besucher ansprechen, unterscheidet sich von jemandem, der über eine Markensuche bei Google auf Ihrem Blog gelandet ist.

Analysieren Sie schließlich das Kundenverhalten. Wie Menschen mit Ihrem Unternehmen interagieren, hilft Ihnen festzustellen, wo sie sich in der Reise des Käufers befinden, und informiert über die Art der zu priorisierenden Inhalte.

Beispielsweise erfährt eine Person, die sich von einer Pressemitteilung zu Ihrer Zielseite durchklickt, wahrscheinlich etwas über Ihr Unternehmen. Während eine Person, die eine Preisseite besucht, wahrscheinlich weiß, was Ihr Produkt tut, und über den Kauf nachdenkt.

Wenn Sie sich darüber im Klaren sind, wen Sie ansprechen, können Sie festlegen, was Sie mit Ihrem Marketing erreichen möchten.

2. Analysieren Sie Ihre Marketingziele

Um Ihr Unternehmen voranzubringen, müssen Ziele klar definiert und messbar sein.

Beispielsweise ist ein Ziel, „E-Mail-Conversions zu steigern“, zu vage, um die Leistung zu bewerten. Ein Ziel, „mit E-Mail-Marketing zehn Kunden aus unserer aktuellen Liste zu gewinnen“, ist jedoch messbar.

Bewerten Sie Ihre aktuellen Marketingziele anhand des SMART-Frameworks. Jedes Ziel sollte sein:

• Spezifisch;
• Messbar;
• Umsetzbar;
• Relevant;
• Zeit gebunden.

Wenn ein Ziel nicht dazu beiträgt, dass Sie Ihr Ziel erreichen, bewerten Sie es mit Zahlen neu:

Schritt 1. Identifizieren Sie, wie viel Umsatz Sie mit Ihren Marketingbemühungen erzielen müssen . Wenn Sie beispielsweise 500.000 US-Dollar Umsatz gemacht haben und nächstes Jahr um 30 % wachsen möchten, müssen Sie 650.000 US-Dollar verdienen. Sie können sich ansehen, wie viel garantiertes Verkaufseinkommen Sie für das nächste Jahr haben, und das von der Gesamtsumme abziehen, um zu bestimmen, wie viel Sie zum Abschluss benötigen.

Schritt 2. Stellen Sie fest, wie viele Verkäufe Sie benötigen, um Ihr Ziel zu erreichen . Wenn Sie beispielsweise 200.000 US-Dollar verdienen müssen, um die Umsatzziele zu erreichen, und Ihr durchschnittlicher Umsatz 10.000 US-Dollar beträgt, benötigen Sie 20 neue Kunden.

Schritt 3. Verwenden Sie Ihre Abschlussrate, um zu bestimmen, wie viele Opportunities Sie benötigen . Wenn Ihre Abschlussrate beispielsweise 25 % beträgt und Sie 20 Kunden benötigen, benötigen Sie 80 Opportunities.

Schritt 4. Identifizieren Sie, wie viele Leads Sie benötigen . Sehen Sie sich Ihre Daten an, um festzustellen, wie viele Interessenten zu Marketing-Qualified Leads (MQLs) und wie viele zu Sales-Qualified Leads (SQLs) werden.

Schritt 5. Verwenden Sie Lead-Daten, um zu bestimmen, wie viele Leads generiert werden sollen . Wenn 50 % der potenziellen Kunden zu MQLs und SQLs werden, müssten Sie in unserem Umsatzbeispiel im nächsten Jahr etwa 320 MQLs erfassen, die sich in 160 SQLs für das Vertriebsteam verwandeln, um 80 Opportunities (und 20 Verkäufe) zu erhalten.

Schritt 6. Schätzen Sie, wie viel Traffic Sie benötigen, um Ihr Ziel zu erreichen . Sehen Sie sich Ihre Traffic-to-Lead-Conversion-Rate an, um herauszufinden, wie viele Personen das Marketing auf Ihre Website lenken muss. Wenn Ihre Konversionsrate in unserem Beispiel 2,5 % beträgt, benötigen Sie etwa 30.000 Besucher, die sich in 750 Leads verwandeln, die zu 320 MQLs werden, und so weiter, bis Sie Ihr Verkaufsziel erreichen.

Wenn Sie Ihr Ziel klar definiert haben, legen Sie monatliche oder vierteljährliche Benchmarks fest. Für Q1 könnten Sie beispielsweise ein Ziel von 5.000 Besuchern festlegen. Wenn Ihr Marketing hochfährt, können Sie sich bis zum vierten Quartal ein höheres Ziel von 15.000 Besuchern setzen.

Sobald Sie wissen, was Sie mit Marketing erreichen möchten, schauen Sie sich an, welche Ihrer aktuellen Kanäle zu Ihren Zielen beitragen können.

3. Ordnen Sie vorhandene Inhalte zu, um Chancen zu identifizieren

Um Inhalte zu entwickeln, die den Bedürfnissen des Publikums und Ihren Zielen entsprechen, evaluieren Sie Ihre Marketingstrategie.

Zuordnen von Assets basierend auf:

• Wo sie in die Reise des Käufers passen . Welche Inhalte eignen sich am besten für Bewusstsein, Überlegung, Aktion, Loyalität und Interessenvertretung?
• Wie sie den Kunden ansprechen . Ist Ihr Inhalt eher emotional (z. B. ein virales Video) oder rational (z. B. ein Whitepaper)? Handelt es sich um reguläre Inhalte, die Sie in großen Mengen produzieren können (z. B. Social-Media-Beiträge), oder um Big-Bang-Inhalte, die mehr Ressourcen erfordern, aber bessere Ergebnisse liefern (z. B. ein Webinar oder eine Veranstaltung)?

Sehen Sie sich die Inhaltsleistung an, um Stärken und Schwächen zu analysieren.

• Wie viel Verkehr fährt es?
• Wie viele Shares, Kommentare und Likes bekommt es?
• Wie viele Leads konvertiert es?

Verwenden Sie diese Informationen, um Inhalte entsprechend in der Matrix zu platzieren. In der Matrix von Zazzle Media können wir beispielsweise sehen, dass Anleitungsvideos für Besucher am effektivsten sind, wenn sie ihre Optionen berücksichtigen. Sie gehören auch zu den ressourcenintensivsten in der Herstellung.

Alles, was nicht zu Ihrem Ziel beiträgt, ist eine Schwäche, die Sie verbessern oder aus Ihrer Marketingstrategie streichen können. Jede Lücke in Ihrer Matrix ist ein Bereich, den Sie ausnutzen können.

Einige Lücken heben sich von der Art und Weise ab, wie der Inhalt in die Matrix passt. Beispielsweise kann sich ein Mangel an Leads, die zu Kunden werden, in einem Mangel an verkaufsfördernden Inhalten (z. B. Fallstudien, Preisseiten oder einer Produktdemo) bemerkbar machen.

Andere sind möglicherweise schwerer zu erkennen. Führen Sie eine Wettbewerbsmatrix durch, um neue Content-Möglichkeiten zu identifizieren. Recherchieren Sie die Marketingkanäle der Wettbewerber, um herauszufinden, wie sie Kunden erreichen und Produkte bewerben. Verwenden Sie ein Tool wie SimilarWeb oder Semrush, um Folgendes herauszufinden:

• Zielgruppengröße und Demografie;
• Woher die Besucher kommen;
• Welche Keywords erhöhen den Traffic;
• Welche Kategorien führen zu Empfehlungen;
• Welche Themen die Zielgruppe interessieren.

Ordnen Sie Mitbewerberinhalte zu und vergleichen Sie sie mit Ihren eigenen.

• Was machen Konkurrenten, was Sie nicht tun?
• Was machen Sie, was die Konkurrenten nicht tun?
• Was machst du besser oder schlechter?
• Wo sind die Lücken?

Wenn Sie wissen, wie Sie im Vergleich zu Mitbewerbern abschneiden, können Sie Ideen sammeln, um Ihr Angebot von anderen abzuheben. Es gibt Ihnen auch einen Maßstab, von dem aus Sie arbeiten können. Bieten Sie mehr Wert und gewinnen Sie einen Wettbewerbsvorteil.

So wählen Sie das beste Inhaltsformat in jedem Matrixquadranten aus

Um Anklang zu finden, muss Marketing einen Bedarf decken. Betrachten Sie Inhalte als Ihren Weg, eine Bewegung aufzubauen. Kunden sind nicht nur für die Transaktion dabei; Sie sind wegen der Erfahrung dabei.

Vertrauen ist ein wichtigerer Kauffaktor als Markenruf, Bequemlichkeit und Liebe.

Sie gewinnen Vertrauen durch Verbindung. Wie Gekko-Gründer Daniel Todaro schreibt:

Wenn wir uns für eine Marke entscheiden, bietet sie uns mehr als nur Produkte und Dienstleistungen, wir kaufen uns in einen Lebensstil ein. Wir werden Teil ihres Stammes. Dies ist ein besonders starkes Merkmal für Technologiebenutzer. Menschen definieren sich über die Gadgets und Marken, die sie bevorzugen – zum Beispiel, ob sie ein iOS-Nutzer oder ein Android-Nutzer sind. Apple erzielte einen solchen Erfolg durch die Fähigkeit, Technologie vom Praktischen in ein emotionales, fühlbares, schön gestaltetes und gebautes Hardwareprodukt umzuwandeln, das die wahre „Liebe“ der Benutzer hervorrief. – Daniel Todaro [über Branding Magazine]

Wenn Sie Ihr Publikum auf emotionaler Ebene ansprechen, vertiefen Sie Ihre Verbindung zu ihm und machen es ihm leichter, einen Kauf rational zu rechtfertigen.

Wählen Sie Inhalte basierend auf ihrer Fähigkeit aus, die Kundenanforderungen im Moment zu erfüllen. In jedem Fall sollte es ihre Situation verbessern, sei es, indem sie ein Problem löst, Klarheit schafft oder sie zum Lachen bringt.

Die vier Matrixquadranten von SmartInsights funktionieren, weil sie abdecken, was Kunden erleben möchten, um emotionale Verbindungen aufzubauen und intelligente Entscheidungen zu treffen.

Füllen Sie Ihre Marketingmatrix mit einer gleichmäßigen Verteilung von Inhalten, die unterhalten, bilden, inspirieren und überzeugen, um sie von der Bekanntheit zum Kauf zu bewegen.

1. Interesse wecken durch Unterhaltung

Über 35 % der Social-Media-Nutzer und 41 % der Internetnutzer gehen online, um ihre Freizeit zu verbringen, so eine GWI-Studie. Sie suchen nicht nach einer Verkaufsinteraktion oder gar nach einer Interaktion mit Marken. Sie suchen gegen die Langeweile.

Unterhaltsame Inhalte nutzen dies, um Bewusstsein zu schaffen. Nehmen Sie Grammatik. Seine TikTok-Inhalte machen sich über die Mühen lustig, Essays zu schreiben, Arbeits-E-Mails zu versenden und Grammatikfehler zu machen.

Sein Inhalt macht Spaß und ist nachvollziehbar. Es hebt auch geschickt den Wert des Bearbeitungstools von Grammarly hervor, ohne einen Call-to-Action (CTA).

An diesem Punkt in der Kundenbeziehung ist Grammarly ein Account-Sharing-Inhalt, der Menschen zum Lachen und Mitgefühl bringt. Aber es hat eine emotionale Verbindung geschaffen.

Wenn sich die Bedürfnisse einer Person ändern, um Hilfe beim Schreiben einer geschäftlichen E-Mail zu suchen, erkennt sie Grammarly als eine Marke, die die Situation versteht, und besucht die Social-Media-Plattformen oder die Website des Unternehmens, um Tipps zu erhalten.

Verwenden Sie unterhaltsame Inhalte, um Menschen beim Scrollen zu fesseln. Experimentieren mit:

• Gebrandete soziale Videos;
• Quiz;
• Spiele;
• Beiträge in sozialen Medien;
• Wettbewerbe.

Bieten Sie den Benutzern ein unterhaltsames, ansprechendes Erlebnis, um eine positive Markenwahrnehmung zu vermitteln und im Gedächtnis zu bleiben.

2. Teilen Sie Wissen, um Ihr Publikum zu stärken

Der Datenbericht des GWI zeigt, dass über 58 % aller Internetnutzer im Alter von 16 bis 64 Jahren damit Informationen finden. Und fast die Hälfte nutzt es, um zu recherchieren, wie man Dinge macht oder um neue Ideen oder Inspiration zu finden.

Wo unterhaltsame Inhalte die Aufmerksamkeit des Publikums auf sich ziehen, während es gedankenlos surft, erregen Bildungsinhalte die Aufmerksamkeit, indem sie die Absicht erfüllen.

In dieser Phase der Käuferreise untersuchen die Leute ein Problem. Wählen Sie Inhalte aus, die ihnen helfen, sich gestärkt, gebildet und informiert zu fühlen:

• Anleitungsvideos;
• Blogeinträge;
• Führer;
• Podcasts;
• Berichte.

Das Conversational Marketing Unternehmen Drift ist ein großartiges Beispiel dafür, wie Inhalte genutzt werden können, um ein Publikum zu informieren und anzusprechen.

Der Blog von Drift ist voll mit Tipps und Tricks, Anleitungen und Listen.

Die Inhalte von Drift sind für den Zielkäufer hilfreich und die Tipps sind immer aktuell. Posts liefern auch einen frischen Take. Drift vermeidet die Wiederholung dessen, was bereits gesagt oder getan wurde. Dies erhöht seine Autorität und differenziert sein Marketing.

Auch die Inhalte drehen sich vor allem um ein Thema: den Verkauf. Während die Posts verschiedene Themen behandeln, einschließlich Content-Marketing und Webdesign, sind sie alle darauf ausgerichtet, Menschen dabei zu helfen, den Umsatz zu steigern. Sich auf das zu konzentrieren, was man am besten kann, macht es einfacher, bekannt zu werden.

Der Content-Ansatz von Key to Drift besteht darin, sein Team zu stärken. Das Unternehmen übergibt die Zügel an seine hauseigenen Vermarkter. Sehen Sie sich die Einleitung zu diesem Beitrag über Verkaufsabschlusstechniken von Brooke Freedman an.

Der Leser erhält keine Tipps, die auf blinden Meinungen basieren; Sie werden von jemandem unterrichtet, der dort war und es getan hat.

Dieser clevere Schachzug von Drift weckt Vertrauen und damit Vertrauen. Ihr Team verfügt über Wissen, von dem Kunden profitieren können. Laden Sie sie ein, ihr Fachwissen zu teilen.

Ihr Input bringt neue Perspektiven und Einsichten. Es lässt die Leute auch das Team hinter dem Unternehmensprofil sehen. Kunden fühlen sich stärker mit einer Marke verbunden, deren Mitarbeiter Informationen online austauschen. Sie vertrauen auch Mitarbeitern mehr als Marken.

3. Vertrauen durch Interaktion stärken

In der Abwägungsphase der Buyer’s Journey wägen die Menschen ihre Optionen ab. Inhalte von anderen Unternehmen, die ein ähnliches Produkt anbieten, bieten ihnen viele Möglichkeiten, ihre Meinung zu ändern. Verwenden Sie inspirierende Inhalte, um emotionale Verbindungen zu vertiefen und sich vom Lärm zu trennen, indem Sie Kunden zeigen, dass Sie sich interessieren.

Demonstrieren Sie gute Zuhörfähigkeiten

Marketing ist keine Einbahnstraße. Die Menschen wollen, dass Marken ihnen zuhören und ihre Anliegen verstehen. Öffnen Sie sich für Kunden, indem Sie mit ihnen interagieren. Experimentieren mit:

• Gemeinschaftsforen;
• Veranstaltungen;
• Fragen und Antworten zu sozialen Medien.

Jeder Weg, der es Ihnen ermöglicht, Ihr Publikum direkt anzusprechen, ist eine Möglichkeit, Wert zu demonstrieren und Vertrauen zu schaffen, dass Ihre Marke ihre Bedenken teilt.

Zeigen Sie, dass Sie dieselben Werte teilen

Untersuchungen von Kantar zeigen, dass mehr als zwei Drittel der Kunden erwarten, dass Marken ihre Werte klar darstellen. Das bedeutet, deutlich zu machen, wofür Ihre Marken stehen.

Stellen Sie den Zweck in den Mittelpunkt inspirierender Inhalte. Erklären Sie, warum es Sie gibt und welches Problem Sie lösen. Dies wird Ihnen helfen, Kunden zu gewinnen, die die gleichen Überzeugungen teilen.

Asana zum Beispiel hat einen klaren Grund, warum es existiert.

Aus diesem Grund soll „der Menschheit geholfen werden, zu gedeihen, indem es den Teams der Welt ermöglicht wird, mühelos zusammenzuarbeiten.“

Es ist das, was „Unternehmen antreibt, indem es die Arbeit in einem verbundenen Raum organisiert“.

Sie können diesen Zweck im gesamten Marketing von Asana in seinen Social-Media-Inhalten erkennen:

Und Blog-Inhalte:

Bauen Sie Ideen rund um Ihr Was und Warum auf. Der Zweck verleiht Ihren Inhalten eine Statur und Glaubwürdigkeit, die eine Armee treuer Anhänger und Fürsprecher inspiriert.

4. Beantworten Sie Käuferfragen, um zum Handeln anzuregen

Beim Kauf suchen die Menschen nach Logik. Sie wollen ihre emotionale Entscheidungsfindung rechtfertigen. Inhalte für den letzten Quadranten sagen ihnen, warum Ihr Produkt die richtige Wahl ist.

Erstellen Sie Zielseiten, die wichtige Kauffaktoren treffen:

• Preis;
• Leistungen;
• Sozialer Beweis.

Nehmen Sie die Preisseite von ActiveCampaign:

Über eine Schiebeleiste können Kunden einen Plan basierend auf der Anzahl ihrer Kontakte auswählen. Dies ist ein großer Vertrauensaufbau, der sicherstellt, dass Menschen ein Produkt erhalten, das für sie funktioniert, ohne die Chancen für Funktionen zu bezahlen, die sie nicht benötigen.

Weiter unten auf der Seite erinnert die Marke die Kunden an die Vorteile der Verwendung des Produkts:

Dies bestätigt erneut, was Forschung und Emotionen ihnen bisher gesagt haben: dass ActiveCampaign die beste Option ist. Befürchtungen in letzter Minute werden durch Antworten auf häufig gestellte Fragen und die Möglichkeit, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, weiter gemildert:

Schließlich hämmert die Seite nach Hause, warum Kunden handeln sollten. Auszeichnungen dienen als sozialer Beweis und untermauern alles, was ActiveCampaign bisher gesagt hat. Während der Call-to-Action den Preis als Reibungspunkt für die Anmeldung beseitigt:

Die Option „Jetzt kostenlos testen. Keine Kreditkarte benötigt. Sofortige Einrichtung.“ erleichtert das Begehen. Wenn es Ihnen nicht gefällt, können Sie ohne Kosten gehen.

Um Kunden davon zu überzeugen, etwas zu unternehmen, verstärken Sie, was sie bereits über Ihre Marke wissen. Verwenden:

• Fallstudien, um zu zeigen, wie Ihr Produkt für ähnliche Unternehmen funktioniert hat;
• Webinare, um Kunden die Vorteile des Produkts näher zu bringen;
• Preisleitfäden und Rechner, um Interessenvertretern zu helfen, die Kosten zu rechtfertigen;
• Produktdemos, damit Kunden Ihr Produkt in die Hand nehmen können;
• Kundenbewertungen und Branchenauszeichnungen, um das Vertrauen der Käufer zu stärken.

So verfolgen Sie die Leistung mit einer Messmatrix

Eine Marketing-Matrix hilft Ihnen, Kunden in jeder Phase ihrer Customer Journey anzusprechen. Mit einer Messmatrix messen Sie, ob sich Ihre Bemühungen auszahlen.

Inhalte auf einer Messmatrix werden ähnlich wie in der Marketingmatrix abgebildet, aber stattdessen werden Inhalte nach Leistung platziert.

Hier ist ein Beispiel von Dr. Dave Chaffey.

Die y-Achse vergleicht die relative Seitenpopularität basierend auf Aufrufen mit der x-Achse, die die Effektivität der Seite basierend auf der Konversionsrate oder dem Seitenwert misst.

Der Inhalt fällt in einen von vier Quadranten:

1. Top-Performer . Inhalte, die den meisten Traffic, Leads oder Verkäufe generieren.
2. Hohes Potenzial . Inhalte, die viel Traffic generieren, aber weniger Conversions und eine potenziell hohe Absprungrate aufweisen.
3. Konstante Darsteller . Inhalte, die eine geringe Reichweite haben, aber Conversions effektiv steigern.
4. Geringes Potenzial, geringe Leistung . Inhalte mit geringer Reichweite und niedrigen Konversionsraten.

Indem Sie Inhalte nach diesen Maßstäben darstellen, können Sie erkennen, was gut funktioniert und was nicht funktioniert, um Ihre Ressourcen besser zu nutzen. Zum Beispiel:

• Platzieren Sie leistungsstarke Inhalte prominenter in der Customer Journey, um Traffic und Verkäufe zu steigern.
• Nehmen Sie Optimierungen vor, um die Effektivität von Inhalten mit hohem Potenzial zu erhöhen (z. B. optimieren Sie CTAs, um Conversions zu steigern, oder optimieren Sie Inhalte, um SEO zu verbessern).
• Teilen Sie konsistent funktionierende Inhalte in sozialen Medien und verwenden Sie Anzeigen, um die Reichweite zu erhöhen und den Traffic zu steigern.
• Bewegen Sie das Budget weg von leistungsschwachen Inhalten und überlegen Sie, wie Sie es durch effektiveres Marketing ersetzen können.

Verwenden Sie Digital Analytics, um Inhalte basierend auf den folgenden Metriken abzubilden:

• Verkehr . Erkennen Sie Trends in Besucherzahlen und finden Sie heraus, woher Besucher kommen, um beliebte Seiten und Kanäle zu identifizieren.
• Engagement-Rate . Erfahren Sie, welche Inhalte bei Ihrem Publikum ankommen, damit Sie sie in zukünftigen Kampagnen nachahmen können.
• Absprungrate . Verstehen Sie, warum Menschen Ihre Website verlassen, um Botschaften und/oder Design zu verbessern.
• Konversionsrate . Identifizieren Sie, welche Inhalte die meisten Leads oder Kunden dazu bringen, die richtige Formel für Formulare und Zielseiten zu finden.
• Klickrate . Verstehen Sie die Faktoren, die Klicks antreiben, um die Effizienz von E-Mail- und Anzeigenkampagnen zu verbessern.

Suchen Sie nach Content-Trends. Welche Elemente teilen die leistungsstärksten Assets (z. B. Betreff, Bilder oder Nachrichten)? Denken Sie darüber nach, wie Sie diese nutzen können, um Inhalte mit hohem Potenzial und Konsistenz zu verbessern.

Ordnen Sie Vermögenswerte vor allem danach, wie sie Ihre Ziele erreichen. Wenn Inhalte nicht auf eines oder mehrere Ihrer Ziele hinarbeiten, bestehen Sie nicht darauf.

Fazit

Eine Marketingmatrix ist ein kontinuierlicher Prozess, um Ihre Inhalte und ihre Relevanz für Ihr Publikum zu verfolgen.

Verwenden Sie eine Matrix, um Ihre Inhalte regelmäßig zu überprüfen. Passen Sie Kanäle und Assets an die Leistung und Ihre digitale Marketingstrategie an. Analysieren Sie Inhalte danach, wie sie zu Ihren Zielen beitragen. Dies wird einige Zeit in Anspruch nehmen, aber es ist eine lohnende Investition, die zu effektivem Marketing führt, um Besucher zu treuen Kunden zu machen.

Erfahren Sie in unserem Digital Analytics Minigraduate, wie Sie die Marketingmatrix beherrschen und mehr.