Mükemmel Eşleşmenizi Bulmak için Pazarlama Huninizi Nasıl Kullanırsınız?

Yanlış giden teklif videoları beni diğer türlerden daha fazla rahatsız ediyor. İster yarı sahada 10.000 kişinin önünde, ister bir yemek alanında (gerçekten mi?) Sbarro'nun önünde olsun, bir pazarlamacı olarak her gördüğümde aynı şeyi düşünmeden edemiyorum:

Bu ilişki gerektiği gibi beslenmedi.

Aynı şey her gün işletmelere oluyor. Soruyu çok erken açıyorlar: “Benimkini alacak mısın?” ve ziyaretçiler tarayıcılarının sağ üst köşesindeki “X” için çabalıyorlar. Bu gaf, egolarına daha az zarar verebilir, ancak alt satırlarına değil.

Yeni müşteriler kazanmak için - bu "evet"i elde etmek için - tıklama sonrası sağ açılış sayfası ve pazarlama dönüşüm hunisinin doğru aşamasında doğru içerikle ilişkileri düzgün bir şekilde beslemeniz gerekir.

Pazarlama hunisi nedir?

Pazarlama huniniz, potansiyel müşterilerinizin sizi öğrendikleri andan işletmenizle yaptıkları son işleme kadar yaptıkları yolculuğun bir temsilidir. Birçok aşamaya ayrılabilir, ancak en temel olanı üçe ayrılır:

Farkındalık aşaması

Bu, potansiyel müşterinizin çözmesi gereken bir sorunu olduğunda, ancak işiniz hakkında bilgisi olmadığında, dönüşüm hunisinin en üstündedir. Bir insan ilişkisinde, bu aşamadaki insanlar flört etmek istediklerini bilirler ama kim veya ne tiplerinin olduğunu bilmezler.

değerlendirme aşaması

Gerçek hayattaki bir ilişkide, bu flört etmek gibi olurdu. Potansiyel müşteriniz, sizi sorunlarına olası bir çözüm olarak tanımladığında başlar. Birbirinizi tanıdıkça, potansiyel seçim listelerini daraltmak için bilginizi, yetkinizi ve güvenilirliğinizi belirlerler.

Karar aşaması

Müşterilerin yapıldığı yer burasıdır. Karar aşamasında, lideriniz tam da bunu yapmalıdır: şimdiye kadar sizin hakkınızda öğrendiklerine dayanarak bir karar verin. İşletmeniz ihtiyaçlarını diğerlerinden daha iyi karşılayabilir mi? Aradıkları sen misin?

Bir insan ilişkisinde bu biraz evliliğe benzer ama çok daha az bağlılıkla olur. Bir müşteri kazanmak için çok şey gerekir, ancak bir müşteriyi kaybetmek için sadece küçük bir hata.

Aşağıda, tanıdık gelebilecek bir hikaye şeklinde pazarlama hunisinde bir yolculuk var. Dönüşüm hunisinin her aşamasında kullanılan teklifleri ve sayfaları takip edin veya yanlış zamanda yapılan bir teklifle bir ipucunu kaybetme ve kârlılığınızı zedeleme riskiyle karşı karşıya kalın.

Pazarlama dönüşüm huninizin üst kısmı

Mükemmel müşteri - Hep birini görmeyi hayal. İş ortaklarınız size böyle bir şeyin olmadığını söyledi ama siz hiç ilgilenmediniz.

Bunun yerine, gece geç saatlere kadar alıcı kişilikleri geliştirmek ve Bing'den Yelp'e kadar mümkün olduğunca çok sayıda çevrimiçi kanalın demografisini araştırmak için harcadınız.

Trafiğinizi optimize ettiniz ve bugün aramanıza ücretli bir reklam yardımıyla potansiyel müşterileri web sitenize çekerek başlıyorsunuz. Sıkıştırılmış bir sayfa veya olası satış yakalama sayfasıyla kendinizi şu şekilde ortaya koyarsınız:

Gözetlemek istemezsiniz - sonuçta, bu sizin ilk resmi etkileşiminizdir - bu nedenle e-posta ve muhtemelen isim istersiniz. Karşılığında, aşırı hevesli görünmeden güçlü bir ilk izlenim bırakmak istiyorsanız, haftalık uzman pazarlama ipuçları sunuyorsunuz.

"Hey, belki bir ara sana haber bülteni gönderebilirim?" diye soruyorsun.

Meraklı bir potansiyel müşteri şöyle düşünüyor: “Neden olmasın, bu sadece benim e-posta adresim. Ürpertici, yapışkan veya ilgi çekici değillerse, onları spam olarak işaretleyebilir ve onlardan sonsuza dek kurtulabilirim.

Bazı değerli içgörü vaadi karşılığında e-postalarını girerler. Minnettarlığınızı gerçekten bir "teşekkür ederim" sayfasıyla gösterirsiniz ve sizden ne zaman haber alabileceklerini bilmelerini sağlarsınız.

Göz atmaya geri döndüklerinde, soğukkanlılığınızı korumaya çalışıyorsunuz, ancak içeride Fresh Prince of Bel-Air'den Carlton gibi Tom Jones'la dans ediyorsunuz.

Onların farkındalığına sahipsiniz. Onlar da senden hoşlanıyorlar.

Yine de, hemen hemen, verdiğiniz sözü yerine getirmeniz gerektiğini fark ettiğinizde bu heyecan paniğe dönüşür. Ya seni ilginç bulmazlarsa?

(Pazarlama hunisinin üst kısmındaki tıklama sonrası açılış sayfalarının nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi için kılavuzumuza bakın.)

Pazarlama dönüşüm huninizin ortası

Şimdi, her bir tuşa basarken, yeni liderinizin ilk uzman ipuçlarından vazgeçeceğini umarak dizüstü bilgisayarınızın önünde terliyorsunuz. Neyse ki, Google Analytics'i kullanıyorsunuz, böylece en çok hangi web sayfalarınızda vakit geçirdiklerini bilirsiniz:

“Kolay Okuma Kolay Değil: tıklama sonrası açılış sayfası Okuyucuları Etkilemek için Metin Yazarlığı İpuçları”

“Sözleriniz Önemlidir: Tıklama sonrası açılış sayfasını Daha İyi Metin Yazarlığı için 5 İpucu”

“Daha İyi Bir İş Teklifi Yazmanın 16 Yolu”

"Tamam," diye düşünüyorsun kendi kendine. “Yazmayı seviyorlar. Onlara uzman yazma ipuçları göndereceğim.”

İlk e-postanıza son rötuşları ekledikten sonra gönderirsiniz. Mümkünse, zaten olduğundan daha gerginsin. E-posta analitiği kontrol panelinize bakarken sonsuzluk gibi görünen bir süre boyunca nefesinizi tutuyorsunuz.

açacaklar mı? İçeriğinize tıklayacaklar mı? Dikkatinizi dağıtacak bir şey bulmak için dizüstü bilgisayarınızı kapatıyorsunuz.

Gün gibi geçen saatler geçiyor ve bunu bulmak için geri dönüyorsun… evet! Oh evet! Blog yayınınızı tıkladılar ve hatta şuna benzeyen olası satış yakalama sayfanızın sonundaki bu harekete geçirici mesajı izlediler:

Ama... bekle. Formunuzu doldurmadılar. Ne yanlış gitti?

• Söylediğin (veya sorduğun) bir şey olabilir

Bak, hepimiz oradaydık. Belki fazla paylaşımda bulundunuz veya biraz fazla kişisel bir soru sordunuz. Formunuz 15 alan uzunluğunda mıydı? Maaş, telefon numarası ve iş unvanını sordunuz mu?

Bu çok küstahçaydı. Bunun için biraz erken.

• Ne söylediğin değil, nasıl söylediğin buydu

Sen Ryan Gosling ya da John Caples değilsin ama kendini oldukça düzgün bir operatör olarak görüyorsun. Öte yandan, yeni lideriniz bu kadar etkilenmemiş olabilir.

Teklifinizin faydalarını ikna edici bir metinle vurguladınız mı? Görsel bir hiyerarşi oluşturmak için madde işaretleri ve alt başlıklar kullanarak okumayı kolaylaştırdınız mı? Karşı konulmaz bir harekete geçirici mesaj mı hazırladınız?

Kullandığınız yazı tipi bile ince sinyaller veriyor. Doğru kişiler olduklarından emin olun.

• çok hızlı hareket ettin

Daha yeni tanışıyordunuz. Sizinle bir telefon görüşmesi yapmak için tam bir saat harcamaya hazır değillerdi. Yazılımınızı denemek için doğru zaman değildi. Ve kesinlikle satın almaya hazır değillerdi.

Bunun gibi dönüşümlerin ortaya çıkması haftalar, aylar ve bazen yıllar alır. Kendinize karşı dürüst olun - çok hızlı mı hareket ettiniz?

Hayal kırıklığına uğradın ama cesaretin kırılmadı. Ne de olsa mutlu sonlara, parlak referanslara ve uğruna savaşmaya değer müşteri yaşam boyu değerine inanırsınız. O kadar kolay pes etmiyorsun.

A/B testinin yardımıyla, tıklama sonrası açılış sayfalarınızı optimize edersiniz ve gelecek hafta uzman ipuçlarına ek olarak başka bir teklifte bulunursunuz:

"Tıklama sonrası açılış sayfası Maksimum Dönüşümler İçin Metin Yazarlığı İpuçları", e-postanın konu satırını okur. Merakla, olası satışınız tıklama sonrası e-kitabınızın açılış sayfasına gider ve size ikinci bir şans vermeye karar verir. Okudukça, yaptıklarına seviniyorlar.

“Hey, belki de yargılamak için çok hızlı davrandım” diye düşünüyorlar. “Belki de benim için doğru olan.”

Yenilenmiş bir güven duygusu hissederek, lideriniz biraz inisiyatif almaya başlar. Kaynaklarınızdan birkaçına daha giderler. Bir beyaz kağıt tıklama sonrası açılış sayfasını, bir e-kitap tıklama sonrası açılış sayfasını ziyaret ederler ve doldurdukları her formla size biraz daha açılırlar.

Yavaş yavaş CRM'inizin yardımıyla bu ipucunun bir resmini oluşturmaya başlarsınız. Pazarlama bütçelerini, hedeflerini ve zorluklarını öğrenirsiniz. Resmi olarak, liderinizin bir "içerik stratejisti" olarak tanımlandığını keşfedersiniz.

Haftalar geçiyor ve onları çok fazla e-posta ile boğmamak için elinizden gelenin en iyisini yaparken içeriklerini daha da kişiselleştiriyorsunuz. İlişkinizin bu noktasında, liderinizin teknik incelemeleri, e-kitapları ve raporları tercih ettiğini fark ediyorsunuz.

“Onlar 'değerlendirme' aşamasındalar” diye kendinize hatırlatıyorsunuz. “Kendimi güvenilir bir otorite olarak kanıtlamam gerekiyor.” Bunu yapmak için, içeriğinizi her zaman hak talebinde bulunmaya değer olduğundan emin olmak için uzman görüşleri, orijinal araştırmalar ve profesyonellerin en iyi uygulamalarıyla dolu bir şekilde paketlersiniz.

Sonunda, çabalarınız ödüllendirilir. Bugün, lideriniz ilk web seminerine katıldı ve tüm saat boyunca meşgul kaldılar. Hatta konuşmacınıza bir soru sormak için Soru-Cevap kısmına takıldılar.

İşler ciddileşiyor.

İlişki geliştikçe, lideriniz ne kadar düşünceli olduğunuzu not eder. Onları sürekli olarak sevebilecekleri içeriğe yönlendirirsiniz, "teşekkür ederim" sayfalarıyla bitmeyen şükranlarını gösterirsiniz ve web semineri tıklama sonrası açılış sayfalarınız her zaman tarih, saat ve süreyi gösterir, böylece programlarını katılmaya göre ayarlayabilirler.

Ne kadar değerli kaynaklar sunarsanız, potansiyel müşterinizin o kadar çok tükettiğini fark edersiniz. Ve onlar daha tükettikleri, daha onlar size güven ve daha onlar sen olabileceğini düşünün dikkat edin.

O önemli günün üzerinden üç ay geçti ve aranızda hiçbir şey ters gidemezmiş gibi görünüyor. “Liderim her zaman benim için burada olacak” diye düşünüyorsunuz. "İçeriğimi seviyorlar."

Ama çok geçmeden, pek çok ilişkide olduğu gibi, rahatlarsın - belki biraz fazla rahat olursun.

"Gönder", "İndir" ve "Kaydol" yazan CTA'lara sahip tıklama sonrası açılış sayfaları yayınlarsınız. Eski içeriği geri dönüştürmeye başlarsınız. Ve "teşekkür ederim" sayfalarınız şöyle görünür:

Sonuç tahmin edilebilir. Lideriniz e-postalarınızı açmayı durdurur. Artık tıklama sonrası açılış sayfalarınıza gelmiyorlar. En kötüsünden korkuyorsunuz - sizi, onları hafife almayan başka bir iş için terk ettiler. Ve bunu bir "güle güle" bile etmeden yaptılar.

Pazarlama dönüşüm huninizin alt kısmı

Perişan halde, önümüzdeki birkaç haftayı eşofmanla geçirerek, KPI raporlarına ağlarken Netflix'te B-listesindeki korku filmlerini aşırı derecede izliyorsunuz. Lider ayrıldığınızdan bu yana birkaç Twitter takipçisinden biraz ilgi gördünüz, ancak hiçbir şey ikinizin ilişkisiyle karşılaştırılamaz.

Tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturmaktan ve içerik oluşturmaktan sonsuza kadar vazgeçmek üzereyken, tam da havlu atmak üzereyken, size umut veren bir şeyi hatırlarsınız:

Potansiyel müşteriniz henüz e-posta listenizden çıkmadı.

Onları geri kazanacaksın.

Yeni bir kararlılıkla, bazı endüstri araştırma sitelerine üyelik satın alırsınız. Önümüzdeki ay boyunca, potansiyel müşterilerinizin sadece okumak yerine gerçekten kullanabileceği içerik oluşturuyorsunuz ve ziyaretçilerinize geniş ölçekte kişiselleştirme sunan bir pazarlama yığını oluşturuyorsunuz.

Yeni Pazarlama Akademinizin bir parçası olarak bir ana sınıf metin yazarlığı kursu sunan bir yeniden hedefleme reklamıyla "Geri dönün, değiştim" diyorsunuz. Bir metin yazarı, içerik stratejisti olarak, eski lideriniz bu PPC reklamını tıklamaya direnemez.

Video üstüne video izledikçe, birbirinizi yeni tanımaya başladığınızda oluşturduğunuz kaliteli içeriği anımsarlar. Ancak hızla gerçeğe dönerler.

Liderin sana zaten ikinci bir şans verdi. Üçüncü bir tane almak, pazarlama sihriyle yaratılmış büyük bir jest yapacak.

Neyse ki, buna hazırsınız.

Eğer ikinizi kanıtlayabilirim yeni ürününüz% 500 benzer iş ROI'sini büyüdü gösterileri bir adım-adım örnek çalışma ile birlikte aittir. Bir e-postayla gönderiyorsunuz ve aylar önce yaptığınız gibi metrikleri endişeyle bekliyorsunuz.

MailChimp analiz panosundan size bakan şapkalı maymuna "Lütfen," diye yalvarıyorsunuz, "karar aşamasını birlikte atlatmamıza yardım ederseniz, yemin ederim ki başka bir ipucunu asla kesin olarak kabul etmeyeceğim."

Ve böylece, yeni sizden etkilenen lideriniz, şüpheci de olsa, pazarlama dönüşüm huninize yeniden girer.

Yavaş yavaş, sektör genelindeki araştırmaları, planları ve araçları ve sektördeki en büyük pazarlama etkileyicileri tarafından öğretilen web seminerlerini sunarak güvenlerini yeniden kazanırsınız. Daha önce hiç olmadığı gibi kişiselleştirme sunmak için Google Analytics'e girersiniz.

Veriler, potansiyel müşterinizin tıklama sonrası açılış sayfalarınızın çoğunu mobil cihazlarda görüntülediğini, dolayısıyla bunları duyarlı tasarımla her cihaz için optimize ettiğinizi söylüyor. Müşteri adayınızın e-postaları açmak için en sevdiği zamanın sabah olduğu yazıyor, bu yüzden onları sabah 7'de göndermek üzere planlıyorsunuz.

Isı haritaları ve anketler gibi nitel geri bildirim araçlarına yatırım yaparak liderliğinizi "Daha iyi bir pazarlamacı olmak istememi sağlıyorsunuz" diyorsun. "Nasıl geliştirebilirim?"

Bu anlayışla, yalnızca A/B testinin değil, aynı zamanda çok değişkenli testin de yardımıyla, potansiyel müşterinizin sevdiği tıklama sonrası açılış sayfaları oluşturursunuz.

Siz farkına varmadan, işler hiç olmadığı kadar iyi. E-posta açılma oranları yükseliyor, tıklama sonrası açılış sayfası dönüşüm oranları tavan yapıyor ve güveniniz de bir o kadar yüksek. Yani, şöyle bir sayfaya sahip bir demo sunuyorsunuz:

Ve o kadar iyi gidiyor ki, soruyu patlatmayı düşünüyorsun.

Neye ihtiyacınız olduğunu biliyorsunuz - tıklama sonrası bir açılış sayfası. Neyse ki sizin için üç aylık maaş maliyeti olmaz, ancak çok çalışma gerektirecektir. Karar aşamasındaki son adım olarak, tıklama sonrası tıklama açılış sayfaları genellikle ortaklığın önündeki son engelin bulunduğu satış sayfasını önceler:

Korkunç kredi kartı formu.

Yani şuna benzeyen bir tane tasarlarsınız:

USP'nizi başlığınızda pekiştiriyorsunuz ve fayda odaklı bir metinle neden onlar için mükemmel olduğunuzu hatırlatıyorsunuz.

Popülerliğinizi sergilemek için logolar ve kayıtlar gibi sosyal kanıtları ve diğer başarılı ilişkileri vurgulamak için referansları kullanırsınız.

Liderinizin, partneriniz olarak hayatın nasıl olacağını hayal etmesine yardımcı olan kahraman çekimlerine yer veriyorsunuz ve tüm vaatlerinizi yerine getirebileceğinizi kanıtlamak için gerçek vaka çalışmalarından alınan bilgi grafiklerini kullanıyorsunuz.

Onlara, zorlukların üstesinden gelmelerine ve değerlendirme aşamasında sizinle paylaştıkları hedeflere ulaşmalarına yardımcı olacağınıza dair bir garanti veriyorsunuz. Hatta kredi kartı numarası girmeden ürününüzü kullanmaya başlamalarına bile izin veriyorsunuz.

"Kaybedecek neyim var?" senin liderin düşünüyor. Ürününüzü ne kadar uzun süre denerse, ikinizin bir müşteri ömrü boyunca devam eden bir geleceği paylaşabileceğiniz o kadar netleşir. Test ettikleri her özellik ve denedikleri entegrasyon ile size hayal bile edemeyecekleri saklı derinlikleri keşfederler.

"Denememe üç hafta ve ilişkimize aylar kala bile, senin hakkında hala yeni şeyler öğreniyorum," diye düşünüyor lideriniz sevgiyle.

Deneme sona ermeden otuz tam gün geçer ve 31. günde lideriniz bir e-posta alır: "Benimkini satın alır mısınız?"

Satış sayfanıza tıkladıklarında, bu sabah giriş sayfanızdaki bir hata mesajını gördüklerinde hissettikleri üzüntüyü hatırlıyorlar: “E-posta/Şifre geçerli değil. Ücretsiz deneme süreniz sona erdi."

Seni çok özlüyorlar ama o uzun kredi kartı alanına sonundaki “Satın Al” düğmesine baktıklarında, dalmaya hazır olup olmadıklarını veya başka bir kaçak lider olup olmayacaklarını merak ediyorlar.

Aniden paniğe kapılırlar, etrafa bakarlar ama kolay kaçış yolları bulamazlar. Gezinme menüsü, altbilgide site haritası veya ana sayfaya köprü bağlantılı bir logo yok. Sizden ayrılmak istiyorlarsa, tarayıcılarının köşesindeki “X” işaretini tıklayarak bunu temelli yapmak zorunda kalacaklar.

Derin bir nefes alırlar ve sunduğunuz tüm değerli içeriği, yazılımınızın kurumsal düzeydeki özelliklerini ve tıklama sonrası açılış sayfanızda verdiğiniz garantileri hatırlarlar. Ardından, bir "Norton Secured" rozeti dikkatlerini çeker.

Lideriniz güvenle gülümser. "Ah, beni 20'den fazla entegrasyonda yakaladın!" formu doldururken düşünürler ve “Satın Al” düğmesine basarlar.

Son bir "teşekkür ederim" sayfası resmi olarak "iş ve müşteri" olarak telaffuz edilir. Artık yazılımı kullanabilirler.

Bu, pazarlama dönüşüm huninizin sonu değil

Bu noktada, çok fazla işletme pazarlama hunisinin sona erdiğine inanıyor. Öyle değil. Müşteri adayınız satın alma kararını verdiğinde, tekrar satın alma kararını vermeleri gerekir.

Bu mutlu bir son değil; siz ve müşteriniz için yeni bir başlangıç. Onlara güvenmemeleri için bir sebep verene kadar şimdi sana güveniyorlar. Değerlendirme aşamasında öğrendiğiniz dersi asla unutmayın: Kendinize layık olduğunuzu kanıtlamaya devam edin ve asla fazla rahat olmayın. Bir müşteriyi kaybetmek için tek gereken bir hatadır.

Müşterilerinizin daha fazlası için geri gelmesini nasıl sağlarsınız? Ne tür sadakat programları uygulamaya koydunuz?

Reklam tıklamalarını dönüşüme dönüştürmek için her teklif için özel, hızlı yüklenen tıklama sonrası sayfaları oluşturun. Bugün bir Instapage Enterprise Demo'ya kaydolarak tüm hedef kitlelerinize benzersiz tıklama sonrası açılış sayfalarını nasıl sağlayacağınızı görün.