Cara Menggunakan Corong Pemasaran Anda untuk Menemukan Pasangan Sempurna Anda

Video proposal yang salah membuat saya merasa ngeri lebih dari jenis lainnya. Apakah itu terjadi di setengah lapangan di depan 10.000 orang, atau di pujasera (benarkah?) di depan Sbarro's, sebagai pemasar saya tidak bisa tidak memikirkan hal yang sama setiap kali saya melihatnya:

Hubungan ini tidak dipelihara dengan baik.

Hal yang sama terjadi pada bisnis setiap hari. Mereka mengajukan pertanyaan terlalu dini: "Maukah Anda membeli milik saya?", Dan pengunjung berebut untuk "X" di sudut kanan atas browser mereka. Kesalahan itu mungkin tidak terlalu merusak ego mereka, tetapi tidak untuk keuntungan mereka.

Untuk mendapatkan pelanggan baru — untuk mendapatkan “ya” itu — Anda harus memelihara hubungan dengan baik dengan halaman arahan pasca-klik yang tepat dan konten yang tepat pada tahap yang tepat dari saluran pemasaran.

Apa itu saluran pemasaran?

Corong pemasaran Anda adalah representasi dari perjalanan yang dilakukan calon pelanggan Anda dari saat mereka mengetahui tentang Anda hingga transaksi terakhir yang mereka lakukan dengan bisnis Anda. Ini dapat dipisahkan menjadi banyak tahap, tetapi yang paling mendasar dipecah menjadi tiga:

Tahap kesadaran

Ini ada di bagian atas corong Anda ketika prospek Anda memiliki masalah yang perlu diselesaikan tetapi tidak tahu tentang bisnis Anda. Dalam hubungan manusia, orang-orang di tahap ini akan tahu bahwa mereka ingin berkencan, tetapi tidak dengan siapa, atau apa "tipe" mereka.

Tahap pertimbangan

Dalam hubungan kehidupan nyata, ini akan seperti berkencan. Ini dimulai ketika calon pelanggan Anda telah mengidentifikasi Anda sebagai solusi yang mungkin untuk masalah mereka. Saat Anda saling mengenal, mereka menentukan pengetahuan, otoritas, dan kepercayaan Anda untuk mempersempit daftar pilihan potensial mereka.

Tahap keputusan

Di sinilah pelanggan dibuat. Pada tahap pengambilan keputusan, pimpinan Anda harus melakukan hal itu: membuat keputusan berdasarkan apa yang telah mereka pelajari tentang Anda sejauh ini. Dapatkah bisnis Anda memenuhi kebutuhan mereka lebih baik dari yang lain? Apakah kamu yang mereka cari?

Dalam hubungan manusia, ini akan sedikit seperti pernikahan, tetapi dengan komitmen yang jauh lebih sedikit. Dibutuhkan banyak hal untuk mendapatkan pelanggan, tetapi hanya kesalahan kecil untuk kehilangan satu.

Berikut ini adalah perjalanan melalui saluran pemasaran dalam bentuk cerita yang mungkin terlihat familiar. Lacak penawaran dan halaman yang digunakan pada setiap tahap corong, atau berisiko kehilangan prospek dan merusak laba Anda dengan proposal yang dibuat pada waktu yang salah.

Bagian atas corong pemasaran Anda

Anda selalu bermimpi menemukan satu — pelanggan yang sempurna. Mitra bisnis Anda memberi tahu Anda bahwa hal seperti itu tidak ada, tetapi Anda tidak memperhatikan.

Alih-alih, Anda menghabiskan larut malam mengembangkan persona pembeli dan meneliti demografi saluran online sebanyak mungkin — mulai dari Bing hingga Yelp.

Anda telah mengoptimalkan lalu lintas Anda, dan hari ini Anda memulai pencarian dengan menarik prospek ke situs web Anda dengan bantuan iklan berbayar. Dengan halaman pemerasan atau halaman pengambilan prospek, Anda menempatkan diri Anda di luar sana, seperti ini:

Anda tidak ingin mengorek — lagi pula, ini adalah interaksi resmi pertama Anda — jadi Anda meminta email dan mungkin nama. Sebagai imbalannya, ingin membuat kesan pertama yang kuat tanpa terlihat terlalu bersemangat, Anda menawarkan kiat pemasaran ahli mingguan.

"Hei, mungkin saya bisa mengirimi Anda buletin kapan-kapan?", Anda bertanya.

Seorang calon pelanggan yang penasaran berpikir, “Mengapa tidak, ini hanya alamat email saya. Jika mereka menyeramkan, melekat, atau tidak menarik, saya bisa menandainya sebagai spam dan menyingkirkannya selamanya.”

Mereka memasukkan email mereka dengan imbalan janji beberapa wawasan berharga. Anda menunjukkan rasa terima kasih Anda dengan tulus dengan halaman "terima kasih", dan beri tahu mereka kapan mereka dapat mengharapkan untuk mendengar dari Anda.

Saat mereka kembali menjelajah, Anda mencoba untuk tetap tenang, tetapi di dalam diri Anda menari mengikuti Tom Jones seperti Carlton dari Fresh Prince of Bel-Air.

Anda memiliki kesadaran mereka. Mereka juga menyukaimu.

Namun, segera, kegembiraan itu berubah menjadi kepanikan ketika Anda menyadari bahwa Anda harus menepati janji yang Anda buat. Bagaimana jika mereka tidak menganggap Anda menarik?

(Untuk informasi lebih lanjut tentang cara menggunakan halaman arahan pasca-klik di bagian atas saluran pemasaran, lihat panduan kami.)

Bagian tengah saluran pemasaran Anda

Sekarang Anda berkeringat di depan laptop Anda, berharap saat Anda menekan setiap tombol bahwa pemimpin baru Anda akan pingsan karena kumpulan tips ahli pertama mereka. Untungnya, Anda menggunakan Google Analytics, jadi Anda tahu halaman web mana yang paling sering mereka gunakan:

“Membaca Mudah Tidak Mudah: halaman arahan pasca-klik Tip Copywriting untuk Menjaga Pembaca Tetap Terlibat”

“Kata-kata Anda Penting: 5 Tips untuk Copywriting halaman arahan pasca-klik yang lebih baik”

“16 Cara Menulis Proposal Bisnis yang Lebih Baik”

"Oke," Anda berpikir untuk diri sendiri. “Mereka suka menulis. Saya akan mengirimi mereka tip menulis ahli. ”

Setelah menambahkan sentuhan akhir ke email pertama Anda, Anda mengirimkannya. Jika memungkinkan, Anda entah bagaimana lebih gugup daripada sebelumnya. Anda menahan napas untuk apa yang tampak seperti selamanya saat Anda menatap dasbor analitik email Anda.

Apakah mereka akan membukanya? Apakah mereka akan mengklik konten Anda? Anda menutup laptop Anda untuk menemukan gangguan.

Jam-jam yang terasa seperti hari berlalu, dan Anda kembali untuk menemukan itu… ya! Oh ya! Mereka mengklik posting blog Anda dan bahkan mengikuti ajakan bertindak itu dalam kesimpulannya ke halaman tangkapan prospek Anda, yang terlihat seperti ini:

Tapi ... tunggu. Mereka tidak mengisi formulir Anda. Apa yang salah?

• Itu mungkin sesuatu yang Anda katakan (atau tanyakan)

Lihat, kita semua pernah ke sana. Mungkin Anda terlalu banyak berbagi, atau mengajukan pertanyaan yang agak terlalu pribadi. Apakah formulir Anda panjangnya 15 bidang? Apakah Anda menanyakan gaji, nomor telepon, dan jabatan?

Itu lancang dari Anda. Ini sedikit terlalu dini untuk itu.

• Bukan apa yang Anda katakan, itu adalah bagaimana Anda mengatakannya

Anda bukan Ryan Gosling atau John Caples, tetapi Anda menganggap diri Anda sebagai operator yang cukup lancar. Sebaliknya, pemimpin baru Anda mungkin tidak begitu terkesan.

Apakah Anda menekankan manfaat penawaran Anda dengan salinan yang menarik? Apakah Anda membuatnya mudah dibaca dengan menggunakan poin-poin dan subjudul untuk membuat hierarki visual? Apakah Anda membuat ajakan bertindak yang tak tertahankan?

Bahkan font yang Anda gunakan mengeluarkan sinyal halus. Pastikan mereka orang yang tepat.

• Anda bergerak terlalu cepat

Kalian baru saja saling mengenal. Mereka tidak siap untuk menghabiskan satu jam penuh untuk menelepon Anda. Waktunya tidak tepat untuk uji coba perangkat lunak Anda. Dan mereka jelas tidak siap untuk membeli.

Konversi seperti itu membutuhkan waktu berminggu-minggu, berbulan-bulan, dan terkadang bertahun-tahun untuk diperoleh. Jujurlah pada diri sendiri — apakah Anda bergerak terlalu cepat?

Anda kecewa, tapi tidak putus asa. Bagaimanapun, Anda percaya pada akhir yang bahagia, testimonial yang bersinar, dan jenis nilai seumur hidup pelanggan yang layak untuk diperjuangkan. Anda tidak menyerah begitu saja.

Dengan bantuan pengujian A/B, Anda mengoptimalkan halaman arahan pasca-klik, dan minggu depan Anda membuat penawaran lain selain kiat ahli:

“halaman arahan pasca-klik Tip Copywriting Untuk Konversi Maksimum” membaca baris subjek email. Penasaran, prospek Anda mengklik ke halaman arahan pasca-klik ebook Anda dan memutuskan untuk memberi Anda kesempatan kedua. Saat mereka membacanya, mereka senang melakukannya.

“Hei, mungkin aku terlalu cepat menilai,” pikir mereka. “Mungkin mereka benar untuk saya.”

Merasakan rasa percaya yang baru, pimpinan Anda mulai mengambil inisiatif. Mereka menavigasi ke beberapa sumber daya Anda lagi. Mereka mengunjungi halaman arahan pasca-klik kertas putih, halaman arahan pasca-klik ebook, dan dengan setiap formulir yang mereka isi, mereka lebih terbuka untuk Anda.

Perlahan dengan bantuan CRM Anda, Anda mulai membentuk gambaran tentang prospek ini. Anda mempelajari anggaran pemasaran mereka, serta tujuan dan tantangan mereka. Secara resmi, Anda menemukan, prospek Anda mengidentifikasi sebagai "ahli strategi konten."

Minggu berlalu, dan Anda mempersonalisasi konten mereka lebih jauh sambil melakukan yang terbaik untuk tidak membebani mereka dengan terlalu banyak email. Pada titik ini dalam hubungan Anda, Anda menyadari bahwa pemimpin Anda lebih memilih kertas putih, ebook, dan laporan.

"Mereka sedang dalam tahap 'pertimbangan'," Anda mengingatkan diri sendiri. "Saya perlu membuktikan diri sebagai otoritas yang dapat dipercaya." Untuk melakukannya, Anda mengemas konten Anda penuh dengan wawasan ahli, penelitian asli, dan praktik terbaik dari para profesional untuk memastikannya selalu layak untuk diklaim.

Akhirnya, usaha Anda dihargai. Hari ini, pemimpin Anda menghadiri webinar pertama mereka, dan mereka tetap terlibat selama satu jam penuh. Mereka bahkan bertahan untuk bagian Q&A untuk mengajukan pertanyaan kepada pembicara Anda.

Hal-hal menjadi serius.

Saat hubungan berkembang, pemimpin Anda memperhatikan betapa bijaksananya Anda. Anda secara konsisten mengarahkan mereka ke konten yang mungkin mereka sukai, menunjukkan rasa terima kasih yang tiada henti dengan halaman “terima kasih”, dan halaman arahan pasca-klik webinar Anda selalu menampilkan tanggal, waktu, dan durasi sehingga mereka dapat menyesuaikan jadwal mereka untuk hadir.

Anda memperhatikan bahwa semakin banyak sumber daya berharga yang Anda tawarkan, semakin banyak prospek yang dikonsumsi. Dan mereka memperhatikan bahwa semakin banyak yang mereka konsumsi, semakin mereka mempercayai Anda, dan semakin mereka menganggap Anda mungkin orangnya.

Tiga bulan telah berlalu sejak hari yang menentukan itu, prospek Anda menjadi pemimpin, dan sepertinya tidak ada yang salah di antara Anda. “Pedoman saya akan selalu ada di sini untuk saya,” pikir Anda. “Mereka menyukai konten saya.”

Tetapi segera, seperti yang terjadi dalam banyak hubungan, Anda merasa nyaman — mungkin sedikit terlalu nyaman.

Anda mempublikasikan halaman arahan pasca-klik dengan CTA yang bertuliskan "Kirim," "Unduh," dan "Daftar." Anda mulai mendaur ulang konten lama. Dan halaman "terima kasih" Anda terlihat seperti ini:

Hasilnya bisa ditebak. Prospek Anda berhenti membuka email Anda. Mereka tidak lagi datang ke halaman arahan pasca-klik Anda. Anda takut akan yang terburuk — mereka meninggalkan Anda untuk bisnis lain yang tidak menerima begitu saja. Dan mereka melakukannya tanpa "selamat tinggal".

Bagian bawah saluran pemasaran Anda

Bingung, Anda menghabiskan beberapa minggu ke depan dengan celana olahraga, menonton film horor B-list di Netflix sambil menangisi laporan KPI. Anda telah menarik minat dari beberapa pengikut Twitter sejak pemimpin Anda berpisah, tetapi tidak ada yang sebanding dengan hubungan yang Anda berdua miliki.

Tepat ketika Anda akan menyerah — untuk berhenti membangun halaman arahan pasca-klik dan membuat konten selamanya — Anda ingat sesuatu yang memberi Anda harapan:

Prospek Anda belum berhenti berlangganan dari daftar email Anda.

Anda akan memenangkan mereka kembali.

Dengan tekad yang baru ditemukan, Anda membeli keanggotaan ke beberapa situs penelitian industri. Selama bulan berikutnya, Anda membuat konten yang benar-benar dapat digunakan oleh prospek Anda alih-alih hanya dibaca, dan Anda membuat tumpukan pemasaran yang menawarkan personalisasi pengunjung Anda dalam skala besar.

“Kembalilah, saya sudah berubah,” kata Anda dengan iklan penargetan ulang yang menawarkan kursus copywriting kelas master sebagai bagian dari Akademi Pemasaran baru Anda. Sebagai copywriter yang menjadi ahli strategi konten, prospek Anda yang basi tidak dapat menahan diri untuk mengklik iklan PPC itu.

Saat mereka menonton video demi video, mereka mengenang konten berkualitas yang Anda buat saat Anda berdua baru saling mengenal. Namun, dengan cepat, mereka kembali ke kenyataan.

Keunggulan Anda sudah memberi Anda kesempatan kedua. Mendapatkan yang ketiga akan mengambil beberapa gerakan besar yang disulap dengan sihir pemasaran.

Untungnya, Anda siap untuk itu.

Yang baru Anda dapat membuktikan bahwa Anda berdua saling memiliki, dengan studi kasus langkah demi langkah yang menunjukkan produk Anda meningkatkan ROI dari bisnis serupa sebesar 500%. Anda mengirimkannya melalui email dan menunggu metrik dengan cemas seperti yang Anda lakukan beberapa bulan lalu.

"Tolong," pinta Anda dengan monyet bertopi yang menatap Anda dari dasbor analitik MailChimp, "jika Anda membantu kami melewati tahap keputusan bersama, saya bersumpah saya tidak akan pernah mengambil petunjuk lain begitu saja."

Jadi, terkesan dengan Anda yang baru, prospek Anda memasuki kembali saluran pemasaran Anda — meskipun dengan skeptis.

Sedikit demi sedikit, Anda mendapatkan kembali kepercayaan mereka dengan menawarkan penelitian, cetak biru dan alat di seluruh industri, dan webinar yang diajarkan oleh influencer pemasaran terbesar dalam bisnis ini. Anda menggali Google Analytics untuk menawarkan personalisasi yang belum pernah ada sebelumnya.

Data mengatakan prospek Anda melihat sebagian besar halaman arahan pasca-klik Anda di seluler, jadi Anda mengoptimalkannya untuk setiap perangkat dengan desain responsif. Dikatakan bahwa waktu favorit pemimpin Anda untuk membuka email adalah di pagi hari, jadi Anda menjadwalkannya untuk dikirim pada jam 7 pagi.

“Anda membuat saya ingin menjadi pemasar yang lebih baik,” Anda memberi tahu pemimpin Anda dengan berinvestasi pada alat umpan balik kualitatif seperti peta panas dan survei. “Bagaimana saya bisa meningkatkan?”

Dengan wawasan itu, bersama dengan bantuan tidak hanya pengujian A/B, tetapi juga pengujian multivarian, Anda membuat halaman arahan pasca-klik yang disukai prospek Anda.

Sebelum Anda menyadarinya, segalanya lebih baik dari sebelumnya. Tingkat buka email melonjak, tingkat konversi halaman arahan pasca-klik menembus atap, dan kepercayaan diri Anda sama tingginya. Jadi, Anda menawarkan demo dengan halaman seperti ini:

Dan itu berjalan sangat baik, Anda berpikir untuk mengajukan pertanyaan.

Anda tahu apa yang Anda butuhkan — halaman arahan pasca-klik klik-tayang. Beruntung bagi Anda itu tidak akan menghabiskan gaji tiga bulan, tetapi akan membutuhkan banyak pekerjaan. Sebagai langkah terakhir dalam tahap keputusan, halaman arahan pasca-klik klik-tayang sering mendahului halaman penjualan, di mana hambatan terakhir untuk kemitraan berada:

Bentuk kartu kredit yang ditakuti.

Jadi Anda mendesain yang terlihat seperti ini:

Anda memperkuat USP Anda di tajuk utama Anda dan mengingatkan pemimpin Anda mengapa Anda sempurna untuk mereka dengan salinan berorientasi manfaat.

Anda menggunakan bukti sosial seperti logo dan ticker untuk menunjukkan popularitas Anda, dan testimonial untuk menyoroti hubungan sukses lainnya.

Anda menampilkan gambar pahlawan yang membantu pemimpin Anda membayangkan seperti apa hidup Anda sebagai pasangan, dan menggunakan infografis yang diambil dari studi kasus nyata untuk membuktikan bahwa Anda dapat memenuhi semua janji Anda.

Anda memberi mereka jaminan bahwa Anda akan membantu mereka mengatasi tantangan dan memenuhi tujuan yang mereka bagikan dengan Anda di tahap pertimbangan. Dan Anda bahkan membiarkan mereka mulai menggunakan produk Anda tanpa memasukkan nomor kartu kredit.

“Apa yang harus saya hilangkan?” memimpin Anda berpikir. Dan semakin lama mereka menguji produk Anda, semakin jelas bahwa Anda berdua dapat berbagi masa depan yang bertahan seumur hidup pelanggan. Dengan setiap fitur yang mereka uji dan integrasi yang mereka coba, mereka menemukan kedalaman tersembunyi bagi Anda yang tidak dapat mereka bayangkan.

"Bahkan tiga minggu dalam masa percobaan saya dan berbulan-bulan dalam hubungan kami, saya masih belajar hal-hal baru tentang Anda," pemimpin Anda berpikir dengan penuh kasih.

Tiga puluh hari penuh berlalu sebelum persidangan berakhir, dan pada hari ke-31, prospek Anda mendapat email: "Maukah Anda membeli milik saya?"

Saat mereka mengklik ke halaman penjualan Anda, mereka mengingat kesedihan yang mereka rasakan saat melihat pesan kesalahan di halaman login Anda pagi ini: “Email/Password tidak valid. Uji coba gratis Anda telah kedaluwarsa.”

Mereka sangat merindukan Anda, tetapi melihat ke bawah bidang kartu kredit yang panjang ke tombol "Beli" di ujungnya, mereka bertanya-tanya apakah mereka siap untuk mengambil risiko, atau apakah mereka akan menjadi pemimpin pelarian lainnya.

Tiba-tiba dilanda kepanikan, mereka melihat sekeliling tetapi tidak menemukan jalan keluar yang mudah. Tidak ada menu navigasi, tidak ada peta situs di footer, atau logo hyperlink ke beranda. Jika mereka ingin meninggalkan Anda, mereka harus melakukannya untuk selamanya dengan mengklik "X" di sudut browser mereka.

Mereka mengambil napas dalam-dalam dan mengingat semua konten berharga yang Anda tawarkan, fitur tingkat perusahaan dari perangkat lunak Anda, dan jaminan yang Anda buat pada halaman arahan pasca-klik klik-tayang Anda. Dan kemudian, lencana "Norton Secured" menarik perhatian mereka.

Pemimpin Anda tersenyum, penuh percaya. "Oh, Anda memiliki saya di 20+ integrasi!" pikir mereka saat mereka melengkapi formulir dan menekan tombol "Beli".

Satu halaman "terima kasih" terakhir secara resmi mengucapkan Anda "bisnis dan pelanggan." Mereka sekarang dapat menggunakan perangkat lunak.

Ini bukan akhir dari saluran pemasaran Anda

Pada titik ini, terlalu banyak bisnis yang percaya bahwa saluran pemasaran telah berakhir. Tidak. Setelah prospek Anda membuat keputusan untuk membeli, mereka harus membuat keputusan untuk membeli lagi .

Ini bukan akhir yang bahagia; ini adalah awal baru bagi Anda dan pelanggan Anda. Mereka mempercayai Anda sekarang, sampai Anda memberi mereka alasan untuk tidak melakukannya. Jangan pernah melupakan pelajaran yang Anda pelajari pada tahap pertimbangan: Teruslah membuktikan diri Anda layak dan jangan pernah merasa terlalu nyaman. Yang diperlukan hanyalah satu kesalahan untuk kehilangan pelanggan.

Bagaimana Anda membuat pelanggan Anda kembali lagi? Program loyalitas seperti apa yang telah Anda terapkan?

Untuk mengubah klik iklan menjadi konversi, buat halaman pasca-klik khusus yang dimuat dengan cepat untuk setiap penawaran. Lihat cara memberikan halaman arahan pasca-klik yang unik kepada semua audiens Anda dengan mendaftar ke Demo Instapage Enterprise hari ini.