마케팅 퍼널을 사용하여 완벽한 매치를 찾는 방법

잘못된 제안의 비디오는 다른 종류보다 나를 움츠리게 만듭니다. 10,000명의 사람들 앞에서 하프 코트에서 또는 Sbarro's 앞의 푸드 코트에서(정말?) 마케터로서 나는 그것을 볼 때마다 같은 생각을 하지 않을 수 없습니다.

이 관계는 제대로 육성되지 않았습니다.

기업에서도 매일 똑같은 일이 일어납니다. 그들은 너무 일찍 질문을 던집니다. "내 것을 사시겠습니까?" 그리고 방문자는 브라우저의 오른쪽 상단 모서리에서 "X"를 찾기 위해 스크램블을 합니다. 실수는 그들의 자존심에 덜 해를 끼치지만 그들의 이익에는 영향을 미치지 않을 수 있습니다.

새로운 고객을 확보하려면("예"라고 답하기 위해) 올바른 클릭 후 방문 페이지와 마케팅 유입경로의 올바른 단계에서 적절한 콘텐츠로 관계를 적절하게 육성해야 합니다.

마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 깔때기는 잠재 고객이 귀하에 대해 알게 된 순간부터 귀하의 비즈니스와 거래하는 마지막 거래까지의 여정을 나타냅니다. 여러 단계로 나눌 수 있지만 가장 기본적인 단계는 세 가지로 나뉩니다.

인식 단계

잠재 고객이 해결해야 하는 문제가 있지만 귀하의 비즈니스에 대해 잘 모르는 경우 이것은 깔때기의 맨 위에 있습니다. 인간 관계에서 이 단계의 사람들은 데이트를 하고 싶다는 것을 알지만 누가, 또는 그들의 "유형"이 무엇인지는 알 수 없습니다.

고려 단계

실제 관계에서 이것은 데이트와 같습니다. 잠재 고객이 문제에 대한 가능한 솔루션으로 귀하를 식별했을 때 시작됩니다. 당신이 서로를 알게 되면 그들은 잠재적 선택 목록을 좁히기 위해 당신의 지식, 권위 및 신뢰성을 결정합니다.

결정 단계

고객이 만들어지는 곳입니다. 결정 단계에서 당신의 리드는 바로 그 일을 해야 합니다. 그들이 지금까지 당신에 대해 배운 것을 기반으로 결정을 내립니다. 귀하의 비즈니스가 다른 기업보다 고객의 요구 사항을 더 잘 충족할 수 있습니까? 그들이 찾고 있는 것이 당신입니까?

인간 관계에서 이것은 결혼과 조금 비슷하지만 훨씬 덜 헌신적입니다. 고객을 얻으려면 많은 노력이 필요하지만 한 고객을 잃는 것은 작은 실수일 뿐입니다.

다음은 친숙해 보일 수 있는 스토리 형태의 마케팅 퍼널을 통한 여행입니다. 유입경로의 각 단계에서 사용된 제안 및 페이지를 추적하거나 잘못된 시간에 제안된 제안으로 리드를 잃고 수익에 상처를 줄 위험이 있습니다.

마케팅 퍼널의 상단

완벽한 고객 - 당신은 항상 일을 찾는 꿈. 당신의 비즈니스 파트너는 그런 것이 존재하지 않는다고 말했지만 당신은 주의를 기울이지 않았습니다.

대신, 구매자 페르소나를 개발하고 Bing에서 Yelp에 이르기까지 가능한 한 많은 온라인 채널의 인구 ​​통계를 조사하는 데 늦은 밤을 보냈습니다.

트래픽을 최적화했으며 오늘은 유료 광고를 통해 잠재 고객을 웹사이트로 끌어들이는 검색을 시작합니다. 스퀴즈 페이지 또는 리드 캡처 페이지를 사용하면 다음과 같이 자신을 드러낼 수 있습니다.

당신은 엿보고 싶지 않습니다. 결국 이것은 첫 번째 공식 상호 작용입니다. 따라서 이메일과 가능한 이름을 묻습니다. 그 대가로 과하지 않게 강한 첫인상을 주기 위해 매주 전문적인 마케팅 팁을 제공합니다.

"언젠가 뉴스레터를 보내드릴까요?"라고 당신이 묻습니다.

관심을 가진 한 잠재 고객은 이렇게 생각합니다. “그냥 내 이메일 주소야. 소름 끼치거나 끈적 거리거나 흥미롭지 않은 경우 스팸으로 표시하고 영원히 제거 할 수 있습니다.”

그들은 귀중한 통찰력을 약속하는 대가로 이메일을 입력합니다. "감사합니다" 페이지를 통해 진심으로 감사를 표하고 언제 연락이 올지 알려줍니다.

그들이 브라우징으로 돌아갈 때, 당신은 냉정함을 유지하려고 노력하지만, 당신은 Bel-Air의 Fresh Prince의 Carlton처럼 Tom Jones에게 춤을 추고 있습니다.

당신은 그들의 인식이 있습니다. 그들도 당신을 좋아합니다.

하지만 거의 즉시 그 설렘은 당신이 한 약속을 지켜야 한다는 것을 깨달았을 때 공포로 바뀝니다. 그들이 당신을 흥미롭지 않다고 생각한다면?

(마케팅 퍼널 상단의 클릭 후 랜딩 페이지 사용 방법에 대한 자세한 내용은 가이드를 확인하세요.)

마케팅 퍼널의 중간

이제 당신은 랩톱 앞에서 땀을 흘리고 있습니다. 각 키를 누를 때마다 새로운 리드가 전문가 팁의 첫 번째 배치에 기절하기를 바랍니다. 다행히도 Google Analytics를 사용하므로 다음 중 어떤 웹페이지에서 가장 많은 시간을 보내는지 알 수 있습니다.

"쉬운 읽기는 쉽지 않습니다: 클릭 후 방문 페이지 카피라이팅 팁 독자 참여 유지"

"당신의 말은 중요합니다: 클릭 후 방문 페이지 카피라이팅을 개선하기 위한 5가지 팁"

“더 나은 사업 제안서를 작성하는 16가지 방법”

"좋아"라고 스스로 생각합니다. “그들은 글쓰기를 좋아합니다. 전문적인 글쓰기 팁을 보내드리겠습니다.”

첫 번째 이메일에 마무리 작업을 추가한 후 발송합니다. 가능하다면, 당신은 이미 당신보다 더 긴장하고 있습니다. 이메일 분석 대시보드를 응시하면서 영원처럼 보이는 것에 대해 숨을 멈춥니다.

그들이 그것을 열까요? 클릭하면 귀하의 콘텐츠로 연결됩니까? 주의를 산만하게 하기 위해 노트북을 닫습니다.

하루가 지난 것처럼 느껴지는 시간, 그리고 당신은 그것을 찾기 위해 돌아옵니다... 예! 어 그래! 그들은 귀하의 블로그 게시물을 클릭하고 다음과 같은 리드 캡처 페이지에 대한 결론에서 해당 클릭 유도문안을 따랐습니다.

하지만… 잠깐만요. 그들은 당신의 양식을 작성하지 않았습니다. 무엇이 잘못되었나요?

• 당신이 말한(또는 질문한) 내용일 수 있습니다.

봐, 우리는 모두 거기에 있었다. 아마도 당신은 지나치게 공유했거나 너무 개인적인 질문을 했을 것입니다. 양식이 15필드였습니까? 급여, 전화번호, 직위를 물어보셨나요?

그것은 당신에 대한 주제였습니다. 그러기에는 조금 이르다.

• 당신이 말한 것이 아니라 당신이 말한 방식이었습니다.

당신은 Ryan Gosling이나 John Caples가 아니지만, 당신은 자신을 꽤 부드러운 교환원이라고 생각합니다. 반면에 당신의 새로운 리드는 그렇게 인상적이지 않았을 수도 있습니다.

설득력 있는 문구로 제안의 이점을 강조했습니까? 글머리 기호와 부제목을 사용하여 시각적 계층 구조를 만들어 읽기 쉽게 만들었습니까? 거부할 수 없는 클릭 유도문안을 만드셨나요?

사용하는 글꼴조차도 미묘한 신호를 제공합니다. 그들이 올바른지 확인하십시오.

• 당신은 너무 빨리 움직이고 있었다

당신은 단지 서로를 알아가고 있었다. 그들은 당신과 통화하는 데 1시간을 보낼 준비가 되어 있지 않았습니다. 귀하의 소프트웨어를 평가할 시기가 적절하지 않았습니다. 그리고 그들은 확실히 구매할 준비가 되어 있지 않았습니다.

이러한 전환을 이끌어내는 데 몇 주, 몇 달, 때로는 몇 년이 걸립니다. 자신에게 솔직해지세요. 너무 빨리 움직였나요?

당신은 실망했지만 낙심하지 않았습니다. 결국, 당신은 행복한 결말, 빛나는 평가, 싸울 가치가 있는 종류의 고객 평생 가치를 믿습니다. 당신은 그렇게 쉽게 포기하지 않습니다.

A/B 테스트의 도움으로 클릭 후 방문 페이지를 최적화하고 다음 주에 전문가 팁과 함께 다른 제안을 합니다.

"최대 전환을 위한 클릭 후 방문 페이지 카피라이팅 팁"은 이메일의 제목 줄을 읽습니다. 흥미롭게도, 귀하의 리드는 클릭 후 eBook 방문 페이지로 연결되고 두 번째 기회를 주기로 결정합니다. 그들이 그것을 읽으면서 그들은 기뻐합니다.

"이봐, 내가 너무 성급하게 판단했을지도 몰라"라고 그들은 생각합니다. "어쩌면 그것들 이 나에게 맞을지도 몰라."

새로운 신뢰감을 느끼면서 리드가 주도권을 잡기 시작합니다. 그들은 몇 가지 더 많은 리소스로 이동합니다. 그들은 백서 클릭 후 랜딩 페이지, eBook 클릭 후 랜딩 페이지를 방문하고 각 양식을 작성할 때마다 당신에게 조금 더 열려 있습니다.

CRM의 도움으로 천천히 이 리드의 그림을 그리기 시작합니다. 당신은 그들의 마케팅 예산, 그들의 목표와 도전을 배웁니다. 공식적으로 귀하의 리드는 "콘텐츠 전략가"로 식별됩니다.

몇 주가 지나면 너무 많은 이메일로 콘텐츠를 질식시키지 않도록 최선을 다하면서 콘텐츠를 더욱 개인화할 수 있습니다. 관계의 이 시점에서 리드가 백서, 전자책 및 보고서를 선호한다는 것을 알게 됩니다.

"그들은 '고려' 단계에 있습니다."라고 스스로에게 상기시킵니다. "신뢰할 수 있는 권위자임을 증명해야 합니다." 그렇게 하려면 항상 주장할 가치가 있는 전문가의 통찰력, 독창적인 연구 및 전문가의 모범 사례로 가득 찬 콘텐츠를 포장해야 합니다.

결국, 당신의 노력은 보상을 받습니다. 오늘 귀하의 리드는 첫 번째 웨비나에 참석했으며 한 시간 동안 계속 참여했습니다. 그들은 심지어 당신의 연사에게 질문하기 위해 Q&A 부분에 들러붙었습니다.

상황이 심각해지고 있습니다.

관계가 꽃을 피우면 리드는 당신이 얼마나 사려 깊은지 주목합니다. 지속적으로 그들이 좋아할 만한 콘텐츠로 안내하고 "감사합니다" 페이지로 변함없는 감사를 표하며, 웹 세미나 클릭 후 방문 페이지에는 항상 날짜, 시간 및 기간이 표시되어 참석 일정을 조정할 수 있습니다.

더 가치 있는 리소스를 제공할수록 잠재 고객이 더 많이 소비한다는 것을 알게 됩니다. 그리고 그들은 더 많이 소비할수록 더 많이 당신을 신뢰하고 더 많이 당신이 그 사람일 수 있다고 생각 한다는 것을 알아 차립니다 .

당신의 잠재 고객이 리드가 된 그 운명적인 날로부터 3개월이 지났고, 당신 사이에는 아무 잘못이 없을 것 같습니다. "내 리드는 항상 나를 위해 여기에있을 것입니다."라고 생각합니다. "그들은 내 콘텐츠를 좋아합니다."

그러나 곧 많은 관계에서 일어나는 것처럼 편안해집니다. 어쩌면 너무 편할 수도 있습니다.

'제출', '다운로드' 및 '등록'이라는 CTA가 있는 클릭 후 방문 페이지를 게시합니다. 오래된 콘텐츠 재활용을 시작합니다. 그리고 "감사합니다" 페이지는 다음과 같습니다.

결과는 예측 가능합니다. 귀하의 리드는 귀하의 이메일을 열지 않습니다. 그들은 더 이상 클릭 후 방문 페이지에 오지 않습니다. 당신은 최악의 상황을 두려워합니다. 그들은 당신을 당연하게 여기지 않는 다른 사업으로 떠났습니다. 그리고 그들은 "안녕"이라는 말을 하지 않고 그렇게 했습니다.

마케팅 퍼널의 하단

당신은 KPI 보고서를 보고 흐느껴 울면서 앞으로 몇 주 동안 트레이닝복을 입고 Netflix에서 B급 공포 영화를 폭식하며 보냅니다. 리드 분할 이후 몇 명의 트위터 팔로어로부터 관심을 얻었지만 두 사람의 관계에 비하면 아무것도 아닙니다.

클릭 후 랜딩 페이지 구축과 콘텐츠 제작을 영원히 포기하기 직전에 당신은 희망을 주는 무언가를 기억합니다.

귀하의 리드는 아직 귀하의 이메일 목록에서 구독을 취소하지 않았습니다.

당신은 그들을 되찾을 것입니다.

새로운 결심으로 일부 산업 연구 사이트의 회원 자격을 구입합니다. 다음 달에는 리드가 읽기만 하는 대신 실제로 사용할 수 있는 콘텐츠를 만들고 방문자에게 대규모 개인화를 제공하는 마케팅 스택을 구성합니다.

새로운 마케팅 아카데미의 일부로 마스터 클래스 카피라이팅 과정을 제공하는 리타겟팅 광고로 "돌아와, 나는 달라졌다"고 말합니다. 카피라이터에서 콘텐츠 전략가로 변신한 당신의 오래된 리드는 PPC 광고를 클릭하지 않을 수 없습니다.

그들은 비디오를 보면서 비디오를 보면서 두 분이 막 서로를 알게 되었을 때 당신이 만든 양질의 콘텐츠를 회상합니다. 그러나 그들은 빨리 현실로 돌아갑니다.

당신의 리드는 이미 당신에게 두 번째 기회를 주었습니다. 세 번째 제품을 얻으려면 마케팅 마법과 같은 거대한 제스처가 필요합니다.

다행히 준비가 되어 있습니다.

새로운 제품이 유사한 비즈니스의 ROI를 500%까지 증가시켰음을 보여주는 단계별 사례 연구를 통해 두 사람이 함께 속해 있음을 증명할 수 있습니다 . 이메일로 보내고 몇 달 전처럼 초조하게 지표를 기다립니다.

"제발," 당신은 MailChimp 분석 대시보드에서 당신을 응시하는 모자를 쓴 원숭이에게 간청합니다.

그래서 새로운 당신에게 깊은 인상을 받은 당신의 리드는 비록 회의적이긴 하지만 당신의 마케팅 퍼널에 다시 진입합니다.

업계에서 가장 영향력 있는 마케팅 인플루언서가 가르치는 업계 전반의 연구, 청사진 및 도구, 웨비나를 제공함으로써 조금씩 신뢰를 회복할 수 있습니다. 이전에는 없었던 개인화를 제공하기 위해 Google Analytics를 살펴봅니다.

데이터에 따르면 리드는 모바일에서 대부분의 클릭 후 방문 페이지를 조회하므로 반응형 디자인으로 모든 기기에 최적화합니다. 리드가 이메일을 여는 가장 좋아하는 시간은 아침이라고 하여 오전 7시에 보내도록 예약합니다.

히트 맵 및 설문 조사와 같은 질적 피드백 도구에 투자하여 리드에게 "당신은 더 나은 마케팅 담당자가 되고 싶게 만듭니다."라고 말합니다. "어떻게 하면 개선할 수 있나요?"

이러한 통찰력과 A/B 테스트뿐만 아니라 다변수 테스트의 도움으로 리드가 좋아하는 클릭 후 방문 페이지를 만들 수 있습니다.

당신이 그것을 알기도 전에 상황이 그 어느 때보 다 나아졌습니다. 이메일 열기 비율이 급증하고 클릭 후 방문 페이지 전환율이 최고 수준이며 자신감도 그만큼 높습니다. 따라서 다음과 같은 페이지가 있는 데모를 제공합니다.

그리고 그것은 너무 잘 진행되어 질문을 터트릴 생각을 하고 있습니다.

클릭 후 클릭 후 방문 페이지가 필요한지 알고 있습니다. 운 좋게도 3개월치 급여가 들지 는 않겠지만 많은 작업 이 필요할 것입니다. 결정 단계의 마지막 단계에서 클릭 후 클릭 후 방문 페이지는 파트너 관계에 대한 마지막 장애물이 있는 판매 페이지를 선점하는 경우가 많습니다.

두려운 신용 카드 양식.

따라서 다음과 같은 모양을 디자인합니다.

헤드라인에서 USP를 강화하고 혜택 지향적 문구를 통해 귀하가 USP에 적합한 이유를 리드에게 상기시킵니다.

로고 및 티커와 같은 사회적 증거를 사용하여 인기를 보여주고 평가를 사용하여 다른 성공적인 관계를 강조합니다.

파트너의 삶이 어떨지 상상하는 데 도움이 되는 영웅 장면을 선보이고 실제 사례 연구에서 가져온 인포그래픽을 사용하여 모든 약속을 이행할 수 있음을 증명합니다.

당신은 그들이 도전을 극복하고 고려 단계에서 당신과 공유한 목표를 달성하도록 도울 것이라는 보장을 그들에게 제공합니다. 신용 카드 번호를 입력하지 않고도 제품 사용을 시작할 수 있습니다.

“내가 뭘 잃어야 합니까?” 당신의 리드는 생각합니다. 그리고 그들이 당신의 제품을 더 오래 시험해 볼수록 당신과 당신이 고객 평생 지속되는 미래를 공유할 수 있다는 것이 더 분명해집니다. 테스트하는 각 기능과 시도하는 통합을 통해 상상할 수 없는 숨겨진 깊이를 발견합니다.

"심판을 받은 지 3주가 되고 관계가 된 지 몇 개월이 지났지만, 나는 여전히 당신에 대해 새로운 것을 배우고 있습니다." 당신의 리드는 다정하게 생각합니다.

평가판이 종료되기까지 30일이 지나고 31일에 귀하의 리드에게 "내 것을 사시겠습니까?"라는 이메일이 전송됩니다.

판매 페이지를 클릭할 때 오늘 아침 로그인 페이지에서 "이메일/비밀번호가 유효하지 않습니다."라는 오류 메시지를 보고 느꼈던 슬픔을 회상합니다. 무료 평가판이 만료되었습니다."

그들은 당신을 몹시 그리워하지만, 그 긴 신용 카드 필드를 내려다보고 끝에 있는 "구매" 버튼을 내려다보면서, 그들은 뛰어들 준비가 되었는지 아니면 또 다른 가출 리드가 될 것인지 궁금해합니다.

갑자기 공황 상태에 빠진 그들은 주위를 둘러보지만 쉬운 탈출로를 찾지 못합니다. 탐색 메뉴가 없고 바닥글에 사이트맵이 없으며 홈페이지에 하이퍼링크된 로고도 없습니다. 그들이 당신을 떠나고 싶다면 브라우저 모서리에 있는 "X"를 클릭하여 영원히 떠나야 합니다.

그들은 심호흡을 하고 귀하가 제공한 모든 귀중한 콘텐츠, 소프트웨어의 엔터프라이즈급 기능, 클릭 후 클릭 방문 페이지에서 귀하가 한 보장을 기억합니다. 그런 다음 "Norton Secured" 배지가 시선을 사로잡습니다.

당신의 리드는 자신있게 웃는다. "오, 당신은 나를 20개 이상의 통합에서 가졌습니다!" 그들은 양식을 작성하고 "구매" 버튼을 누르면서 생각합니다.

마지막 "감사합니다" 페이지는 공식적으로 "비즈니스 및 고객"이라고 발음합니다. 이제 소프트웨어를 사용할 수 있습니다.

이것이 마케팅 퍼널의 끝이 아닙니다.

이 시점에서 너무 많은 기업이 마케팅 깔때기가 끝났다고 생각합니다. 그렇지 않습니다. 리드가 구매를 결정하면 다시 구매를 결정해야 합니다 .

이것은 해피엔딩이 아닙니다. 그것은 당신과 당신의 고객을 위한 새로운 시작입니다. 당신이 그들에게하지 않을 이유를 줄 때까지 그들은 지금 당신을 신뢰합니다. 고려 단계에서 배운 교훈을 절대 잊지 마십시오. 자신의 가치를 계속 증명하고 너무 편안해하지 마십시오. 단 한 번의 실수로 고객을 잃는 것뿐입니다.

어떻게 하면 고객이 더 많은 것을 원하게 됩니까? 어떤 종류의 로열티 프로그램을 도입했습니까?

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