Agency Summit Series: วิธีเพิ่มรายได้ของคุณเป็นสองเท่าโดยไม่เพิ่มพนักงานของคุณเป็นสองเท่า

ทุกคนต้องการขยายหน่วยงานของตน แต่ไม่มีใครอยากบริหารจัดการคนเพิ่ม ท้ายที่สุด การจัดการผู้คนไม่ใช่เหตุผลที่คุณเข้าสู่เกมของเอเจนซี่ใช่ไหม

คุณชอบที่จะได้ลูกค้าใหม่ คุณชอบเครื่องมือเจ๋ง ๆ มากมายที่คุณสามารถใช้ได้ และเหนือสิ่งอื่นใด คุณชอบที่จะได้รับผลลัพธ์ให้กับลูกค้าของคุณ นั่นคือ สิ่งที่ผลักดันคุณ

ไม่จัดการผู้คน ความซับซ้อน และการเมืองมากขึ้น

แต่แน่นอน วิธีเดียวที่จะทำให้เอเจนซี่ของคุณเติบโตคือการจ้างคนมากขึ้น ยิ่งมีที่นั่งมากเท่าไร คุณก็ยิ่งมีลูกค้ามากขึ้นเท่านั้น และยิ่งคุณสามารถรับมือกับภาระงาน แรงกดดัน และกำหนดเวลาที่เพิ่มขึ้นได้มากเท่านั้น ใช่ไหม

ในระหว่างงาน Agorapulse's Agency Summit ปีที่แล้ว Chris Rudolph ผู้ก่อตั้ง The Freedom Agency Coach ได้แนะนำทางเลือกอื่นสำหรับเอเจนซี่ในการเพิ่มรายได้โดยไม่ต้องทำให้ทีมเติบโต

ทักทายกับ ตัวยึดประสิทธิภาพ

ต้องการทราบว่าการรักษาประสิทธิภาพจะเพิ่มรายได้ของคุณเป็นสองเท่าและเพิ่ม ROI ให้กับลูกค้าของคุณเป็นสองเท่าได้อย่างไรโดยไม่เพิ่มพนักงานของคุณเป็นสองเท่า? อ่านสรุปการพูดคุยของการประชุมสุดยอดเอเจนซีด้านล่าง

หากคุณต้องการเข้าร่วม Agency Summit ปีนี้ใน วันพฤหัสบดีที่ 25 สิงหาคม ลงทะเบียนเลย เป็นการประชุมสุดยอดที่ใหญ่ที่สุดในอุตสาหกรรม เรามีผู้นำในอุตสาหกรรม เซสชั่นแบ่งกลุ่ม งานแสดงสินค้า โอกาสในการสร้างเครือข่าย วิทยากรหลัก และอื่นๆ อีกมากมาย หากคุณเป็นเอเจนซี่ ไม่ควรพลาด สมัครเลยตอนนี้

รีเทนเนอร์ประสิทธิภาพคืออะไร?

การรักษาประสิทธิภาพคือการรวมกันของสองรูปแบบการเรียกเก็บเงินของเอเจนซีทั่วไป:

1. รีเทนเนอร์แบบแบน
2. แพ็คเกจการจ่ายตามผลงาน

แทนที่จะเรียกเก็บเงินลูกค้าเดือนละครั้ง ไม่ว่าจะแบบเหมาจ่ายหรือแบบจ่ายตามผลงาน การรักษาประสิทธิภาพจะให้คุณเรียกเก็บเงินลูกค้าได้สองครั้ง: หนึ่งครั้ง เมื่อต้นเดือน และครั้งที่สองในช่วงครึ่งเดือนถัดไปบนแพ็คเกจตามประสิทธิภาพ

ชิ้นส่วนยึดแบบอัตราคงที่หมายความว่าปริมาณงานและกระแสเงินสดจะกระจายออกไปตลอดทั้งเดือน ซึ่งช่วยลดความเสี่ยงที่มาพร้อมกับการใช้แบบจำลองการจ่ายตามผลงาน

ส่วนตามประสิทธิภาพช่วยให้มีที่ว่างสำหรับการเติบโตของรายได้สูงสุด ซึ่งคุณจะไม่ได้รับจากโมเดลการรักษาอัตราคงที่

การรักษาประสิทธิภาพจะได้รับประโยชน์สูงสุดจากรูปแบบการเรียกเก็บเงินทั้งสองแบบ และจะช่วยให้คุณเพิ่มรายได้เป็นสองเท่าโดยไม่ต้องเพิ่มทีมเป็นสองเท่า

แต่นั่นไม่ใช่ส่วนที่ดีเพียงอย่างเดียวของการมีตัวรักษาประสิทธิภาพ

เหตุผลในการใช้รีเทนเนอร์ประสิทธิภาพ

ตัวยึดประสิทธิภาพมีความยืดหยุ่นต่อภาวะเศรษฐกิจตกต่ำมากกว่าการรักษาแบบเหมาจ่ายและแพ็คเกจแบบจ่ายตามประสิทธิภาพ

คิดเกี่ยวกับมัน: หากคุณกำลังเรียกเก็บเงินลูกค้า $7,000 ต่อเดือนสำหรับการรักษาแบบเหมาจ่าย และสิ่งที่ได้รับผลกระทบที่สำคัญ เช่น การระบาดใหญ่หรือภาวะเศรษฐกิจถดถอย มันจะสร้างความไม่แน่นอนทางการเงินให้กับลูกค้าของคุณ บริการของคุณอาจเป็นคนแรกที่ถูกตัดสิทธิ์ และหากลูกค้าของคุณใช้แพ็คเกจแบบจ่ายตามผลงาน คุณจะต้องเผชิญกับช่วงเวลาแห่งความไม่แน่นอนเนื่องจากเศรษฐกิจผันผวน

แต่ถ้าคุณเสนอการรักษาประสิทธิภาพให้กับลูกค้าของคุณ โดยที่คุณเสนอการรักษาอัตราคงที่ที่ต่ำในขณะที่เรียกเก็บเงินตามผลงานของคุณ สิ่งนี้จะปรับปรุงกระแสเงินสดสำหรับทั้งคุณและลูกค้าของคุณในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน

คุณ ได้รับเงินสองครั้ง และ พวกเขา จะไม่ถูกเรียกเก็บเงินอย่างท่วมท้นทุกต้นเดือน

ทุกคนชนะ

นอกจากนี้ กลยุทธ์นี้ยังช่วยให้คุณรักษาอัตราการรักษาไว้ได้ในระดับพรีเมียมอีกด้วย

เคยร่วมงานกับแบรนด์เล็กๆ หรือสตาร์ทอัพที่มีศักยภาพสูงแต่ไม่สามารถจ่ายอัตราการรักษาที่สูงขึ้นได้ใช่หรือไม่? คุณอาจพิจารณาลดค่าธรรมเนียมการยึดของคุณ เพียงเพื่อนำไปไว้ในหนังสือของคุณใช่ไหม แต่การเพิ่มอัตราของคุณในภายหลังยากแค่ไหน?

หากคุณเสนอการรักษาประสิทธิภาพให้กับพวกเขา ค่าธรรมเนียมการยึดของคุณจะลดลงเนื่องจากคุณได้รับเงินตามผลงานเช่นกัน ดังนั้น พวกเขา สามารถจ่ายให้คุณได้ และ คุณ ไม่จำเป็นต้องลดราคาของคุณ อีกครั้งที่ทุกคนเป็นผู้ชนะ

แต่เช่นเดียวกับบลูชีส รีเทนเนอร์ประสิทธิภาพไม่ได้มีไว้สำหรับทุกคน

การรักษาประสิทธิภาพที่เหมาะกับคุณหรือไม่?

คุณต้องสามารถรับมือกับการขึ้นๆ ลงๆ ที่เกิดจากการเรียกเก็บเงินตามประสิทธิภาพได้ แต่ถ้าคุณต้องการการเติบโตในระยะยาวและยั่งยืน คุณควรสร้างการรักษาประสิทธิภาพไว้ในกลยุทธ์การเรียกเก็บเงินของคุณ

ถามตัวเองด้วยคำถามห้าข้อต่อไปนี้ (หากคุณตอบใช่ทั้งห้าข้อได้ เป็นไปได้ว่าผู้รักษาประสิทธิภาพจะทำงานให้กับเอเจนซีของคุณ)

1. คุณสามารถรักษาความปลอดภัย ROI ที่ดีให้กับลูกค้าของคุณได้หรือไม่?
2. คุณเสนอชุดบริการหรือไม่?
3. คุณคุยกับสตาร์ทอัพหรือแบรนด์เล็กๆ ที่มีศักยภาพในการเติบโตสูง แต่ยังไม่สามารถจ่ายราคารีเทนเนอร์ระดับพรีเมียมได้ใช่หรือไม่
4. คุณมีไหล่ที่ใหญ่พอที่จะรับน้ำหนักของการขึ้นๆ ลงๆ ที่มาพร้อมกับการเรียกเก็บเงินตามประสิทธิภาพหรือไม่?
5. คุณมีความกล้าที่จะสนทนาเรื่องประสิทธิภาพกับลูกค้าและทีมของคุณเมื่อจำเป็นหรือไม่?

หากคุณได้กำหนดว่าการรักษาประสิทธิภาพคือรูปแบบการเรียกเก็บเงินที่ถูกต้องสำหรับเอเจนซีของคุณ คุณสามารถเริ่มสร้างแพ็คเกจของคุณได้

วิธีสร้างแพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพของคุณใน 5 ขั้นตอนง่ายๆ

แพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพ ขั้นตอนที่ 1

ชี้แจงผลลัพธ์ที่คุณต้องการส่งมอบให้กับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

แพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพ ขั้นตอนที่ 2

กำหนดบริการที่คุณต้องการนำเสนอเพื่อให้สามารถส่งมอบผลลัพธ์นั้นได้

เคล็ดลับยอดนิยม: อย่ากลัวที่จะร่วมมือกับผู้รับเหมาหรือหน่วยงานอื่นๆ เพื่อขยายกลุ่มบริการของคุณ เพิ่มบริการเพิ่มเติมในละครของคุณต่อไปในขณะที่เอเจนซีของคุณเติบโตและคุณสามารถรับลูกค้าที่หลากหลายมากขึ้น

แพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพ ขั้นตอนที่ 3

จัดโครงสร้างรีเทนเนอร์และราคาประสิทธิภาพของคุณ

ในการหาส่วนรีเทนเนอร์ ให้คำนวณว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไรเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เลือกไว้สำหรับลูกค้าของคุณ ปัจจัยต่างๆ เช่น คน เครื่องมือ และต้นทุนการเอาท์ซอร์สในเรื่องนี้

เพิ่มบัฟเฟอร์กำไรเล็กน้อยเพื่อรองรับสิ่งที่ไม่คาดคิด (5% ก็เพียงพอแล้ว)

ในการสร้างส่วนการแสดงให้กำหนดวิธีที่คุณต้องการรับเงิน เมตริกที่พบบ่อยที่สุดคือเปอร์เซ็นต์ของยอดขายรวมของลูกค้าของคุณ แต่คุณอาจต้องการพิจารณาเมตริกอื่น เช่น การเพิ่ม นี่คือที่ที่คุณได้รับเงินสำหรับยอดขายที่เพิ่มขึ้นที่คุณส่งมอบ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าในเดือนแรกที่ทำงานกับลูกค้าของคุณ พวกเขาทำยอดขายได้ 10,000 รายการ จากนั้นในเดือนถัดมา พวกเขาทำยอดขายได้ 15,000 ราย นั่นจะเป็นการเพิ่มยอดขาย 5,000 ซึ่งคุณจะได้รับส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์

ให้มันง่ายแม้ว่า เมตริกอย่าง ROAS (ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา) อาจทำให้น้ำขุ่นและส่งผลให้ทั้งสองฝ่ายไม่คาดหวัง

แพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพ ขั้นตอนที่ 4

ตั้งชื่อแพ็คเกจของคุณ ทำให้มีประสิทธิภาพและอิงตามผลลัพธ์เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้รับทันที

FYI: สมองของมนุษย์ดึงดูดความชัดเจนและขับไล่ความซับซ้อนและความสับสน

เมื่อคุณกำลังระดมความคิดชื่อ ให้ถามตัวเองว่า:

• แพ็คเกจนี้เหมาะกับใคร?
• ผลลัพธ์จะเป็นอย่างไรสำหรับลูกค้าของคุณ?
• ผลลัพธ์นี้ทำให้พวกเขาทำอะไรได้บ้าง?

ใช้คำหรือแนวความคิดที่ผู้คนรู้จักแล้วเพิ่มแนวความคิดของคุณเอง สำรวจคีย์เวิร์ดและคำที่ใช้ดำเนินการ แล้วรวมเข้าด้วยกันเพื่อดูว่ามีอะไรที่ลงตัว

แพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพ ขั้นตอนที่ 5

เผยแพร่แพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพบนเว็บไซต์ของคุณ

สร้างหน้าบริการที่ประกอบด้วย:

• ชื่อของแพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพและสโลแกนที่ติดหู
• คัดลอกเพื่ออธิบายว่าการรักษาประสิทธิภาพนั้นมีไว้สำหรับใครและจะแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง
• ชุดบริการของคุณหรือผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เป็นลายเซ็น
• ตัวอย่างผลงานและคำรับรองจากลูกค้า
• แพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพประกอบด้วยอะไรบ้าง
• ตัวเลือกราคา โอเค อย่ากีดกันเรื่องนี้ หลายหน่วยงานค่อนข้างอยากจะฉีกผมออกมากกว่าแสดงราคาของพวกเขา แต่ลองคิดดู: หากร้านอาหารใหม่ไม่แสดงราคาอาหารและเครื่องดื่ม คุณจะลองดูไหม ไม่ เพราะมันสร้างความไม่แน่นอน เกิดอะไรขึ้นถ้ามันแพงจริงๆหรืออยู่นอกช่วงราคาของฉัน? ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบถึงราคาของคุณ หุ่นสนามเบสบอล หรือช่วง เพื่อให้พวกเขารู้ว่าจะเกิดอะไร ขึ้น
• ขั้นตอนต่อไปสำหรับลูกค้า

ตอนนี้คุณมีแพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพแล้ว ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีองค์ประกอบ 6 อย่างต่อไปนี้ เพื่อที่จะไม่เพียงทำงานเท่านั้น แต่ยังสั่นสะเทือน...

6 สิ่งที่จะทำให้ประสิทธิภาพของคุณแข็งแกร่งขึ้น

กระบวนการปฐมนิเทศตามผลลัพธ์

เมื่อคุณเริ่มทำงานกับลูกค้าครั้งแรก คุณมีเวลา 30-90 วันในการส่ง ROI ที่มีนัยสำคัญ มุ่งเน้นที่ชัยชนะอย่างรวดเร็วระหว่างเส้นทางการเริ่มต้นใช้งานเพื่อรักษาบัญชีให้ทำกำไร และเพื่อให้ลูกค้าของคุณมีส่วนร่วมและตื่นเต้นเกี่ยวกับอนาคตระยะยาวกับคุณ

ความสามารถในการติดตามที่แม่นยำ

นี่เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับหน่วยงานใด ๆ คุณต้องมีความสามารถในการติดตามเมตริกประสิทธิภาพหลักได้อย่างแม่นยำ เพื่อให้สามารถพิสูจน์ ROI ให้กับลูกค้าของคุณได้ หากคุณให้การสนับสนุนลูกค้าด้วยโซเชียลมีเดีย นี่เป็นเรื่องยากอย่างแน่นอน แต่มีเครื่องมือเฉพาะที่สามารถช่วยได้ ยกตัวอย่าง Agorapulse พวกเขาเป็นแพลตฟอร์มการจัดการโซเชียลมีเดียแห่งเดียวในตลาดที่สามารถเชื่อมโยงไปยัง Google Analytics และเพิ่มพารามิเตอร์ UTM ให้กับลิงก์ที่คุณโพสต์โดยอัตโนมัติ ซึ่งหมายความว่าการติดตามและการรายงานประสิทธิภาพนั้นง่ายและที่สำคัญกว่านั้นคือแม่นยำ

ข้อกำหนดและเงื่อนไขที่ชัดเจน

รักษาเงื่อนไขของคุณให้เฉพาะเจาะจงแต่เรียบง่าย นี่คือกุญแจสำคัญ หากข้อกำหนดและเงื่อนไขของคุณคลุมเครือหรือซับซ้อนเกินไป แสดงว่าคุณเปิดกว้างต่อความสับสน ความเข้าใจผิด ความคาดหวังที่ไม่ได้รับ และความผิดหวังจากทั้งสองฝ่าย นอกจากนี้ คุณจะต้องกลับมาตรวจสอบอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่พลาดสิ่งใด

การกำหนดราคาเชิงกลยุทธ์

คุณต้องการที่จะทำกำไรใช่มั้ย? ดังนั้น คุณต้องใช้กลยุทธ์ในการกำหนดราคาของคุณ เมื่อคุณคำนวณอัตราการรักษาประสิทธิภาพ อย่าลืมครอบคลุมค่าใช้จ่ายของคุณด้วยชิ้นส่วนยึดและเพิ่มบัฟเฟอร์เล็กน้อยเพื่อลดความเสี่ยงในกรณีที่คุณไม่สามารถบรรลุผลตามที่คาดไว้ ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่มีปัญหาเรื่องกระแสเงินสด

การสื่อสารที่สม่ำเสมอ

หลายหน่วยงานคิดว่ายิ่งสื่อสารกับลูกค้ามากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น นี้ไม่จำเป็นต้องเป็นความจริง เป็นมากกว่าการเลือกประเภทการสื่อสารที่เหมาะสมและทำให้สอดคล้องกัน ส่งรายงานประสิทธิภาพรายสัปดาห์อัตโนมัติ แต่ดำเนินการทุกเดือน กำหนดการประชุมรายไตรมาสเพื่อเจาะลึกในไตรมาสที่แล้วเพื่อหารือเกี่ยวกับสิ่งที่ได้ผลและสิ่งที่ควรปรับปรุง และจัดการประชุมประจำปีที่คุณดื่มไวน์และรับประทานอาหาร และทำงานเพื่อเสริมสร้างความสัมพันธ์นั้น

การเฝ้าระวังลูกค้าอย่างต่อเนื่อง

ลูกค้าเอเจนซี่ไม่แน่นอน พวกเขากระโดดเรือตลอดเวลา เพียงเพราะพวกเขาทำได้ เพื่อเก็บไว้ในหนังสือของคุณและไม่ใช่ของคนอื่น ให้จับตาดูอย่างใกล้ชิดว่าพวกเขาจ่ายเงินเป็นจำนวนเท่าใดต่อเดือนสำหรับการรักษาประสิทธิภาพของพวกเขา หากพวกเขาย้ายไปอยู่เหนือเกณฑ์รายได้ ให้ย้ายไปยังผู้รักษาอัตราคงที่แบบพรีเมียมหรือปรับเงื่อนไขใหม่ หากบิลของเขายังคงสูงอยู่เรื่อยๆ พวกเขาจะพิจารณาเข้าไปภายในบริษัทหรือย้ายไปที่เอเจนซี่ที่ถูกกว่า

หากคุณมีองค์ประกอบทั้ง 6 ประการนี้ โอกาสที่การรักษาประสิทธิภาพของคุณจะโดดเด่น แต่มันจะเขย่าขวัญได้อย่างไรถ้าไม่มีใครรู้เรื่องนี้?

3 วิธีในการขายแพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพของคุณ

นำเสนอแพ็คเกจของคุณโดยตรงต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ติดต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรงและทำให้มันง่ายและตรงประเด็น

คุณอาจลองติดต่อไปที่:

• ลูกค้าที่ยกเลิกหรือหยุดบัญชีชั่วคราว
• ลูกค้ารีเทนเนอร์ที่มีอยู่ซึ่งสามารถอัพเกรดได้
• ผู้มุ่งหวังที่ปฏิเสธคุณในอดีต บางทีก่อนหน้านี้พวกเขาไม่สามารถจ่ายให้คุณได้ แต่ตอนนี้ ด้วยการรักษาประสิทธิภาพ บริการของคุณจะดูมีราคาที่ถูกกว่า

เสนอผู้มีแนวโน้มจะเป็นผู้ตรวจสอบการประเมิน

โพสต์บนโซเชียล แสดงโฆษณา หรือส่งอีเมลถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยตรง โดยถามว่าพวกเขาต้องการการประเมินประสิทธิภาพหรือไม่ ดำเนินการตรวจสอบ จัด ''เซสชันผลลัพธ์'' เป็นเวลา 45 นาที ซึ่งคุณจะอธิบายสิ่งที่คุณค้นพบ บอกพวกเขาว่าคุณจะช่วยเหลือได้อย่างไร และแบ่งปันตัวเลือกแพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพหนึ่งหรือสองตัวเลือก

ลองติดต่อ:

• ลูกค้าที่ยกเลิกหรือหยุดบัญชีชั่วคราว แนวทางนี้จะเป็นโอกาสที่ดีที่จะได้คืนความไว้วางใจและแสดงให้เห็นว่าคุณทำอะไรได้บ้าง
• ผู้มุ่งหวังที่กล่าวว่าไม่มีในอดีต คุณกำลังเสนอสิ่งที่มีค่าให้กับพวกเขาทันที สิ่งนี้สามารถทำให้คุณดูดีเท่านั้น

สร้างและแบ่งปันกรณีศึกษา

นี่เป็นวิธีที่ผ่านการทดสอบและทดสอบแล้วเพื่อเข้าถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และพิสูจน์ว่าแพ็คเกจการรักษาประสิทธิภาพของคุณนั้นยอดเยี่ยม รับผลลัพธ์ สร้างมันให้เป็นเรื่องราวของลูกค้าที่มีส่วนร่วม แล้วแชร์บนเว็บไซต์ของคุณ ในชุดสำนวนการขาย บนโซเชียลมีเดีย ในลายเซ็นอีเมลของคุณ และภายในโพสต์บล็อก

หากต้องการฟังเกร็ดความรู้เพิ่มเติมจากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมอื่นๆ เช่น Chris Rudolph ให้จองที่งาน Agency Summit ประจำปีนี้ในวันพฤหัสบดีที่ 25 สิงหาคม โดยสมัครเลย