Seria szczytów agencji: jak podwoić swoje przychody bez podwajania liczby pracowników

Każdy chce skalować swoją agencję. Ale nikt nie chce zarządzać większą liczbą osób. W końcu zarządzanie ludźmi nie było powodem, dla którego wkroczyłeś w grę agencyjną, prawda?

Uwielbiasz zdobywać nowych klientów. Uwielbiasz różnorodność fajnych narzędzi, z których możesz korzystać. A przede wszystkim lubisz uzyskiwać rezultaty dla swoich klientów. To cię napędza.

Brak zarządzania większą liczbą ludzi, złożoności i polityki.

Ale z pewnością jedynym sposobem na rozwój agencji jest zatrudnienie większej liczby osób. Im więcej dna na siedzeniach, tym więcej klientów możesz zabezpieczyć i tym bardziej możesz poradzić sobie ze zwiększonym obciążeniem pracą, presją i terminami, prawda?

Podczas zeszłorocznego Agorapulse's Agency Summit Chris Rudolph, założyciel The Freedom Agency Coach, przedstawił agencjom alternatywny sposób zwiększania przychodów bez konieczności rozwijania zespołów.

Przywitaj się z elementem ustalającym wydajność .

Chcesz wiedzieć, w jaki sposób program utrzymania wydajności może podwoić Twoje przychody i podwoić ROI dla Twoich klientów bez podwajania liczby pracowników? Przeczytaj podsumowanie jego wystąpienia na szczycie agencji poniżej.

Jeśli chcesz dołączyć do tegorocznego szczytu Agencji w czwartek 25 sierpnia , zarejestruj się teraz. To największy szczyt w branży. Mamy liderów branży, sesje breakoutowe, hale targowe, możliwości nawiązywania kontaktów, prelegenci i nie tylko. Jeśli jesteś agencją, nie chcesz tego przegapić, więc dołącz teraz.

Co to jest wskaźnik wydajności?

Wskaźnik wydajności to połączenie dwóch popularnych modeli rozliczeń agencji:

1. Ustalacz ryczałtowy
2. Pakiet „płatny za wyniki”

Zamiast wystawiać klientowi rachunek raz w miesiącu, ryczałtowo lub na zasadzie płatności za wyniki, zaliczka za wyniki umożliwia wystawianie rachunków klientom dwa razy: raz, na początku miesiąca, jako zryczałtowany zryczałtowany , a po raz drugi, w połowie następnego miesiąca, na pakiecie opartym na wydajności.

Zryczałtowana część ustalająca oznacza, że ​​obciążenie pracą i przepływy pieniężne są rozłożone w ciągu miesiąca, co zmniejsza ryzyko związane z zastosowaniem modelu pay-for-performance.

Część oparta na wydajności zapewnia miejsce na maksymalny wzrost przychodów, czego nie uzyskasz w modelu ryczałtowym.

Program utrzymujący wydajność czerpie to, co najlepsze z obu modeli rozliczeń i umożliwia podwojenie przychodów bez konieczności podwajania zespołu.

Ale to nie jedyna wielka zaleta posiadania stabilizatora wydajności.

Powody, dla których stosuje się ustalacz wydajności

Ustalacze wydajności są bardziej odporne na spowolnienie gospodarcze niż ustalacze ryczałtowe i pakiety płatne za wydajność.

Pomyśl o tym: jeśli płacisz klientowi 7000 dolarów miesięcznie zryczałtowanej ryczałtu, a coś poważnego, jak pandemia lub recesja, spowoduje niepewność finansową dla twojego klienta. Twoje usługi mogą być cięte jako pierwsze. A jeśli Twój klient korzysta z pakietu „płać za wyniki”, czeka Cię również okres niepewności, gdy gospodarka się zmienia.

Ale jeśli zaoferujesz swojemu klientowi zaliczkę za wydajność, gdzie zaoferujesz mu zaliczkę o niskiej stałej stawce, jednocześnie obciążając go za swoje wyniki, poprawi to przepływ gotówki zarówno dla Ciebie, jak i Twojego klienta w nierozliczonym czasie.

Dostajesz zapłatę dwa razy i nie otrzymują przytłaczającego rachunku na początku każdego miesiąca.

Każdy wygrywa.

Dodatkowo, ta strategia pomoże Ci również utrzymać stawki zaliczkowe na najwyższym poziomie.

Czy kiedykolwiek pracowałeś z małą marką lub start-upem, który ma duży potencjał, ale nie stać go jeszcze na wyższe stawki zaliczkowe? Możesz rozważyć obniżkę honorariów tylko po to, by umieścić je w swoich księgach, prawda? Ale jak trudno jest podnieść stawki w późniejszym terminie?

Jeśli zaoferujesz im zaliczkę za wydajność, Twoje opłaty za zaliczkę będą niższe, ponieważ otrzymujesz również zapłatę za wyniki. Tak więc mogą sobie na ciebie pozwolić i nie musisz obniżać swoich stawek. Znowu każdy jest zwycięzcą.

Ale, podobnie jak ser pleśniowy, środek podtrzymujący wydajność nie jest dla wszystkich.

Czy utrwalacz wydajności jest odpowiedni dla Ciebie?

Musisz być w stanie poradzić sobie ze wzlotami i upadkami, jakie przynosi rozliczanie oparte na wydajności. Ale jeśli chcesz długoterminowego, zrównoważonego wzrostu, powinieneś uwzględnić w swojej strategii rozliczeniowej element ustalający wydajność.

Zadaj sobie następujące pięć pytań. (Jeśli możesz odpowiedzieć twierdząco na wszystkie pięć, są szanse, że wskaźnik wydajności będzie działał dla twojej agencji.)

1. Czy możesz zapewnić swoim klientom dobry zwrot z inwestycji?
2. Czy oferujecie pakiet usług?
3. Czy rozmawiasz ze start-upami lub mniejszymi markami, które mają duży potencjał wzrostu, ale nie stać ich jeszcze na Twoje ceny premium?
4. Czy masz wystarczająco duże ramiona, aby udźwignąć wzloty i upadki związane z rozliczeniami opartymi na wynikach?
5. Czy masz odwagę prowadzić trudne rozmowy o wydajności z klientami i zespołem, gdy jest to potrzebne?

Jeśli ustaliłeś, że wskaźnik wydajności jest właściwym modelem rozliczeniowym dla Twojej agencji, możesz zacząć budować swój pakiet.

Jak zbudować pakiet utrwalający wydajność w 5 prostych krokach?

Pakiet ustalający wydajność krok 1

Wyjaśnij, jaki wynik chcesz osiągnąć dla idealnego klienta.

Pakiet elementów ustalających wydajność krok 2

Określ, jakie usługi musisz zaoferować, aby móc osiągnąć ten wynik.

Najważniejsza wskazówka: nie bój się współpracować z wykonawcami lub innymi agencjami, aby poszerzyć swój stos usług. Dodawaj kolejne usługi do swojego repertuaru wraz z rozwojem agencji i zdobywaniem większej liczby klientów.

Pakiet elementów ustalających wydajność krok 3

Zorganizuj swój ustalacz i wycenę wydajności.

Aby obliczyć część ustalającą, oblicz, ile kosztowałoby osiągnięcie wybranego rezultatu dla Twojego klienta. Uwzględnij w tym takie rzeczy, jak ludzie, narzędzia i koszty outsourcingu.

Dodaj mały bufor zysku, aby zaspokoić nieoczekiwane. (5% powinno wystarczyć).

Aby obliczyć część wydajności, ustal, jak chcesz otrzymywać wynagrodzenie. Najpopularniejszym wskaźnikiem jest procent sprzedaży brutto Twojego klienta. Ale możesz rozważyć alternatywne dane, takie jak Wzrost. W tym miejscu otrzymujesz zapłatę za wzrost sprzedaży, który udało Ci się osiągnąć.

Załóżmy na przykład, że w pierwszym miesiącu pracy z klientem dokonali 10 000 sprzedaży. Następnie, w następnym miesiącu, sprzedają 15 000 sztuk. Byłby to wzrost sprzedaży o 5000, z czego uzyskalibyście procent obniżki.

Zachowaj jednak prostotę. Wskaźniki takie jak ROAS (zwrot z wydatków na reklamę) mogą zaburzyć sytuację i spowodować, że obie strony nie spełnią oczekiwań.

Pakiet elementów ustalających wydajność krok 4

Nazwij swój pakiet. Spraw, aby był potężny i oparty na wynikach, aby potencjalny klient natychmiast go otrzymał.

FYI: Ludzki mózg przyciąga klarowność i odpycha złożoność i zamieszanie.

Kiedy przeprowadzasz burzę mózgów, zadaj sobie pytanie:

• Dla kogo jest pakiet?
• Jaki będzie wynik dla Twojego klienta?
• Na co pozwala im ten wynik?

Użyj słów lub pojęć, które ludzie znają, a następnie dodaj swój własny zwrot. Przeglądaj słowa kluczowe i słowa akcji, a następnie łącz je, aby zobaczyć, co się trzyma.

Pakiet elementów ustalających wydajność, krok 5

Opublikuj pakiet wskaźników wydajności na swojej stronie internetowej.

Utwórz stronę usługi zawierającą:

• Nazwa Twojego pakietu ustalającego wydajność i chwytliwe slogany
• Skopiuj, aby wyjaśnić, dla kogo jest osoba ustalająca wydajność i jakie problemy rozwiąże
• Twój pakiet usług lub sygnowany produkt lub usługa
• Przykłady Twojej pracy i referencje klientów
• Co zawiera pakiet ustalający wydajność
• Opcje cenowe. Ok, nie wahaj się przed tym. Wiele agencji wolałoby wyrwać sobie włosy z głowy niż pokazywać swoje ceny. Ale pomyśl o tym: gdyby nowa restauracja nie wyświetlała cen żywności i napojów, czy byś ją spróbowała? Nie, ponieważ stwarza to niepewność. A jeśli jest naprawdę drogo lub poza moim przedziałem cenowym? Daj potencjalnym potencjalnym klientom wyobrażenie o swoich cenach, wartościach pola gry lub zakresie, aby wiedzieli, czego się spodziewać .
• Kolejne kroki dla klienta.

Teraz, gdy masz już swój pakiet ustalający wydajność, upewnij się, że masz na swoim miejscu następujące sześć elementów, aby nie tylko działało, ale też kołysało…

6 rzeczy, które sprawią, że Twoja wydajność będzie rockowa

Proces onboardingu oparty na wynikach

Kiedy po raz pierwszy zaczynasz współpracę z klientem, masz od 30 do 90 dni na uzyskanie znaczącego zwrotu z inwestycji. Skoncentruj się na szybkich wygranych podczas wdrażania, aby konto było opłacalne i aby Twój klient był zaangażowany i podekscytowany długoterminową przyszłością z Tobą.

Dokładne możliwości śledzenia

Jest to pozycja obowiązkowa dla każdej agencji. Musisz mieć możliwość dokładnego śledzenia kluczowych wskaźników wydajności, aby móc udowodnić swoim klientom zwrot z inwestycji. Jeśli oferujesz klientom wsparcie w mediach społecznościowych, jest to niewątpliwie trudne. Ale istnieją dedykowane narzędzia, które mogą pomóc. Weźmy na przykład Agorapulse. Są jedyną platformą do zarządzania mediami społecznościowymi na rynku, która może łączyć się z Google Analytics i automatycznie dodawać parametry UTM do publikowanych przez Ciebie linków. Oznacza to, że śledzenie i raportowanie wyników jest łatwe i, co ważniejsze, dokładne.

Przejrzyste zasady i warunki

Zadbaj o to, by Twoje warunki były konkretne, ale proste. To jest klucz. Jeśli Twoje warunki są niejasne lub nadmiernie złożone, otwierasz się na zamieszanie, nieporozumienia, niespełnione oczekiwania i frustracje z obu stron. Dodatkowo będziesz musiał stale zaglądać, aby upewnić się, że niczego nie przegapiłeś.

Ceny strategiczne

Chcesz zarobić, prawda? Musisz więc taktycznie podchodzić do swojej ceny. Kiedy wyliczasz współczynniki podtrzymujące wydajność, nie zapomnij pokryć kosztów za pomocą elementu ustalającego i dodać mały bufor, aby zmniejszyć ryzyko w przypadku, gdy nie osiągniesz oczekiwanych rezultatów. W ten sposób nie napotkasz żadnych problemów z przepływem gotówki.

Spójna komunikacja

Wiele agencji uważa, że ​​im więcej komunikują się ze swoimi klientami, tym lepiej. To niekoniecznie prawda. Bardziej chodzi o wybranie odpowiedniego rodzaju komunikacji i utrzymanie jej spójności. Wysyłaj automatyczne tygodniowe raporty skuteczności, ale przeglądaj je co miesiąc. Umów się na kwartalne spotkanie, aby zagłębić się w ostatni kwartał, aby omówić, co się sprawdziło, a co można poprawić. I zorganizuj doroczne spotkanie, na którym jesz i jesz, i pracuj nad wzmocnieniem tej relacji.

Bieżący nadzór klienta

Klienci agencji są kapryśni. Cały czas skaczą ze statku, tylko dlatego, że mogą. Aby zachować je w swoich księgach, a nie w cudzych, uważnie obserwuj, ile miesięcznie płacą za swoje wyniki. Jeśli przekroczą próg przychodów, przenieś je na zryczałtowaną stawkę opartą na składce lub dostosuj ich warunki. Jeśli ich rachunek będzie nadal wysoki, rozważą przejście na własną rękę lub przeprowadzkę do tańszej agencji.

Jeśli masz te sześć elementów na swoim miejscu, są szanse, że twój mechanizm podtrzymujący wydajność będzie się kołysał. Ale jak będzie się kołysać, jeśli nikt o tym nie wie?

3 sposoby na sprzedaż pakietu utrwalacza wydajności

Zaprezentuj swój pakiet bezpośrednio potencjalnym klientom

Skontaktuj się bezpośrednio z potencjalnymi klientami i zachowaj prostotę i rzecz.

Możesz rozważyć skontaktowanie się z:

• Klienci, którzy zlikwidowali lub wstrzymali swoje konto
• Obecni klienci aparatów retencyjnych, którzy mogą uaktualnić
• Perspektywy, którzy odrzucili Cię w przeszłości. Być może wcześniej nie było ich na to stać, ale teraz, z zabezpieczeniem wydajności, Twoje usługi będą wyglądać na bardziej przystępne.

Zaoferuj potencjalnym klientom audyt oceny

Publikuj w mediach społecznościowych, wyświetlaj reklamy lub wysyłaj e-maile bezpośrednio do potencjalnych klientów z pytaniem, czy chcą ocenić skuteczność. Przeprowadź audyt, zorganizuj 45-minutową „sesję dotyczącą wyników”, podczas której wyjaśnisz swoje ustalenia, powiesz, jak możesz pomóc, i podziel się jedną lub dwiema opcjami pakietu wskaźników wydajności.

Spróbuj skontaktować się z:

• Klienci, którzy zlikwidowali lub wstrzymali swoje konto. Takie podejście byłoby świetną okazją do odzyskania zaufania i pokazania, co potrafisz.
• Perspektywy, którzy w przeszłości odmówili. Od razu oferujesz im coś wartościowego. To może tylko sprawić, że będziesz dobrze wyglądać.

Twórz i udostępniaj studia przypadków

Jest to wypróbowany i przetestowany sposób na dotarcie do potencjalnych klientów i udowodnienie, że Twój pakiet ustalający wydajność kołysze się. Uzyskaj wyniki, zbuduj je we wciągające historie klientów, a następnie udostępnij je w swojej witrynie, w prezentacjach, w mediach społecznościowych, w podpisach e-mail i w postach na blogu.

Aby usłyszeć więcej mądrości od innych specjalistów z branży, takich jak Chris Rudolph, zarezerwuj swoje miejsce na tegorocznym szczycie Agencji w czwartek 25 sierpnia, rejestrując się teraz.