Ajans Zirvesi Serisi: İşgücünüzü İki Katına Çıkarmadan Gelirinizi Nasıl İki Katına Çıkarırsınız?

Herkes ajansını büyütmek istiyor. Ama kimse daha fazla insanı yönetmek istemiyor. Ne de olsa ajans oyununa girmenin nedeni insanları yönetmek değildi, değil mi?

Yeni müşteriler kazanmayı seviyorsunuz. Kullanabileceğiniz çeşitli harika araçları seviyorsunuz. Ve her şeyden önce, müşterileriniz için sonuç almayı seviyorsunuz. Seni harekete geçiren şey bu.

Daha fazla insanı, karmaşıklığı ve siyaseti yönetmemek.

Ama elbette, ajansınızı büyütmenin tek yolu daha fazla insanı istihdam etmektir. Koltuklarda ne kadar çok taban olursa, o kadar çok müşteriyi güvence altına alabilir ve artan iş yükleri, baskılar ve son teslim tarihleriyle o kadar fazla başa çıkabilirsiniz, değil mi?

Geçen yılki Agorapulse Ajans Zirvesi sırasında, The Freedom Agency Coach'un kurucusu Chris Rudolph, ajansların ekiplerini büyütmek zorunda kalmadan gelirlerini artırmaları için alternatif bir yol sundu.

Performans koruyucusuna merhaba deyin.

Bir performans tutucunun, iş gücünüzü ikiye katlamadan gelirinizi nasıl ikiye katladığını ve müşterileriniz için yatırım getirisini nasıl ikiye katlayacağını bilmek ister misiniz? Ajans Zirvesi konuşmasının özetini aşağıda okuyun.

Bu yılki Acente Zirvesi'ne 25 Ağustos Perşembe günü katılmak istiyorsanız hemen kayıt olun. Sektörün şimdiye kadarki en büyük zirvesi. Sektör liderleri, ara oturumları, fuar salonları, ağ oluşturma fırsatları, açılış konuşmacıları ve daha fazlasını sunuyoruz. Bir ajanssanız, bunu kaçırmak istemezsiniz, bu yüzden şimdi katılın.

Performans Tutucu Nedir?

Performans koruması, iki yaygın ajans faturalandırma modelinin birleşimidir:

1. Sabit oranlı tutucu
2. Performansa göre ödeme paketi

Bir müşteriyi sabit oranlı veya performansa göre ödeme temelinde ayda bir kez faturalandırmak yerine, performans sabitleyici, müşterilerinizi iki kez faturalandırmanıza olanak tanır: Bir kez, ayın başında, sabit oranlı kesinti olarak , ve ikinci kez, bir sonraki ayın ortasında, performansa dayalı bir pakette.

Sabit oranlı alıkoyma kısmı, iş yükünün ve nakit akışının ay boyunca dağıldığı anlamına gelir, bu da performansa göre ödeme modeli kullanmanın getirdiği riski azaltır.

Performansa dayalı kısım, sabit oranlı bir alıkoyma modeliyle elde edemediğiniz maksimum gelir artışı için yer sağlar.

Performans koruyucu, her iki faturalandırma modelinden de en iyi şekilde yararlanır ve ekibinizi ikiye katlamanıza gerek kalmadan gelirinizi ikiye katlamanızı sağlar.

Ancak, bir performans koruyucusuna sahip olmanın tek harika yanı bu değil.

Performans Tutucu Kullanma Nedenleri

Performans koruyucuları, sabit oranlı hizmetlilere ve performansa göre ödeme paketlerine göre ekonomik gerilemelere karşı daha dayanıklıdır.

Bir düşünün: Bir müşteriye sabit oranlı bir ücret karşılığında ayda 7.000 ABD doları fatura kesiyorsanız ve pandemi veya durgunluk gibi önemli bir şey olursa, müşteriniz için finansal belirsizlik yaratacaktır. Hizmetleriniz ilk kesilenler olabilir. Ve müşteriniz performansa göre ödeme paketindeyse, ekonomi dalgalandıkça bir belirsizlik dönemiyle de karşı karşıya kalacaksınız.

Ancak, müşterinize performansınız için fatura keserken aynı zamanda düşük sabit oranlı bir sabit ücret teklif ettiğiniz bir performans sabitleyici teklif edecek olsaydınız, bu hem sizin hem de müşteriniz için kararsız zaman boyunca nakit akışını iyileştirecektir.

İki kez ödeme alırsınız ve her ayın başında ezici bir fatura ile gelmezler .

Herkes kazanır.

Ayrıca, bu strateji, hizmetli oranlarınızı yüksek seviyede tutmanıza da yardımcı olacaktır.

Hiç küçük bir markayla veya büyük potansiyele sahip olan ancak henüz daha yüksek tutma oranlarını karşılayamayan bir start-up ile çalıştınız mı? Sırf kitaplarınıza almak için vesikalık ücretlerinizi düşürmeyi düşünebilirsiniz, değil mi? Ancak oranlarınızı daha sonraki bir tarihte yükseltmek ne kadar zor?

Onlara bir performans koruyucusu teklif ederseniz, performans için de ödeme aldığınız için vekalet ücretleriniz daha düşük olacaktır. Böylece, sizi karşılayabilirler ve fiyatlarınızda indirim yapmanız gerekmez. Yine, herkes bir kazanan.

Ancak, mavi peynir gibi, performans tutucu herkes için değildir.

Performans Sabitleyici Size Uygun mu?

Performansa dayalı faturalandırmanın getirdiği iniş ve çıkışlarla başa çıkabilmelisiniz. Ancak, uzun vadeli, sürdürülebilir bir büyüme istiyorsanız, faturalandırma stratejinize bir performans koruyucusu eklemelisiniz.

Kendinize aşağıdaki beş soruyu sorun. (Beşine de evet yanıtı verebilirseniz, büyük olasılıkla, bir performans tutucusu ajansınız için işe yarayacaktır.)

1. Müşterileriniz için iyi bir yatırım getirisi sağlayabilir misiniz?
2. Bir hizmet paketi sunuyor musunuz?
3. Büyük büyüme potansiyeline sahip, ancak henüz premium hizmetli fiyatlarınızı karşılayamayan yeni başlayanlarla veya daha küçük markalarla mı konuşuyorsunuz?
4. Performansa dayalı faturalandırmanın getirdiği iniş çıkışların ağırlığını taşıyabilecek kadar büyük omuzlarınız var mı?
5. Gerektiğinde müşteriler ve ekibinizle zorlu performans görüşmeleri yapmaya cesaretiniz var mı?

Ajansınız için doğru faturalandırma modelinin bir performans tutucusu olduğunu belirlediyseniz, paketinizi oluşturmaya başlayabilirsiniz.

5 Kolay Adımda Performans Koruma Paketinizi Nasıl Oluşturursunuz

Performans koruma paketi adım 1

İdeal müşteriniz için sunmak istediğiniz sonucu netleştirin.

Performans koruma paketi 2. adım

Bu sonucu sağlayabilmek için hangi hizmetleri sunmanız gerektiğini belirleyin.

Önemli ipucu: Hizmet yığınınızı genişletmek için müteahhitler veya diğer ajanslarla ekip kurmaktan korkmayın. Ajansınız büyüdükçe ve daha geniş bir müşteri yelpazesini kabul ettikçe repertuarınıza ek hizmetler eklemeye devam edin.

Performans koruma paketi adım 3

Hizmet sağlayıcınızı ve performans fiyatlandırmanızı yapılandırın.

Tutma kısmını çözmek için, müşteriniz için seçilen sonucu elde etmenin ne kadara mal olacağını hesaplayın. İnsanlar, araçlar ve dış kaynak maliyetleri gibi şeyleri buna dahil edin.

Beklenmeyenleri karşılamak için küçük bir kar tamponu ekleyin. (%5 yeterli olmalıdır.)

Performans kısmını çözmek için nasıl ödeme almak istediğinizi belirleyin. En yaygın ölçüm, müşterinizin brüt satışlarının yüzdesidir. Ancak Artış gibi alternatif bir metriği düşünmek isteyebilirsiniz. Bu, teslim ettiğiniz satışlardaki artış için ödeme aldığınız yerdir.

Örneğin, müşterinizle çalıştığınız ilk ayda 10.000 satış yaptıklarını söyleyin. Ardından, bir sonraki ay 15.000 satış yaparlar. Bu, yüzdelik bir kesinti alacağınız 5.000 satış artışı olacaktır.

Yine de basit tutun. ROAS (Reklam Harcama Getirisi) gibi metrikler, suları bulandırabilir ve her iki tarafta da beklentilerin kaçırılmasına neden olabilir.

Performans koruma paketi 4. adım

Paketinize bir ad verin. Potansiyel müşterinizin hemen alması için onu güçlü ve sonuca dayalı hale getirin.

Bilginize: İnsan beyni netliğe çekilir ve karmaşıklığı ve karışıklığı uzaklaştırır.

İsimler hakkında beyin fırtınası yaparken kendinize şunu sorun:

• Paket kimin için?
• Müşteriniz için sonuç ne olacak?
• Bu sonuç onların ne yapmalarına izin veriyor?

İnsanların bildiği kelimeleri veya kavramları kullanın ve ardından kendi yorumunuzu ekleyin. Anahtar sözcükleri ve eylem sözcüklerini keşfedin ve ardından neyin işe yaradığını görmek için bunları birleştirin.

Performans koruma paketi 5. adım

Performans koruma paketinizi web sitenizde yayınlayın.

Aşağıdakileri içeren bir hizmet sayfası oluşturun:

• Performans koruma paketinizin adı ve akılda kalıcı bir slogan
• Performans tutucunun kimler için olduğunu ve hangi sorunları çözeceğini açıklamak için kopyalayın
• Hizmet paketiniz veya imza ürününüz veya hizmetiniz
• Çalışmalarınızdan örnekler ve müşteri referansları
• Performans koruma paketi neleri içerir?
• Fiyatlandırma seçenekleri. Tamam, buna kızma. Birçok ajans fiyatlarını göstermektense saçlarını yolmayı tercih eder. Ama bir düşünün: Yeni bir restoran yiyecek ve içecek fiyatlarını göstermeseydi, dener miydiniz? Hayır, çünkü belirsizlik yaratıyor. Ya gerçekten pahalıysa veya fiyat aralığımın dışındaysa? Ne bekleyeceklerini bilmeleri için potansiyel müşterilerinize fiyatlarınız, bir basketbol sahası figürü veya bir dizi hakkında bir fikir verin .
• Müşteri için sonraki adımlar.

Artık performans koruma paketinizi indirdiniz, aşağıdaki altı öğeye sahip olduğunuzdan emin olun, böylece yalnızca çalışmakla kalmaz, aynı zamanda harika da olur…

Performansınızı Sabitlemenizi Sağlayacak 6 Şey

Sonuçlara dayalı bir işe alım süreci

Bir müşteriyle ilk çalışmaya başladığınızda, önemli bir yatırım getirisi sağlamak için 30-90 gününüz vardır. Hesabı karlı tutmak ve müşterinizi sizinle uzun vadeli bir gelecek için meşgul ve heyecanlı tutmak için işe alım yolculukları sırasında hızlı kazançlara odaklanın.

Doğru izleme yetenekleri

Bu, herhangi bir ajans için bir zorunluluktur. Müşterilerinize yatırım getirisini kanıtlayabilmeniz için temel performans ölçümlerini doğru bir şekilde takip etme yeteneğine sahip olmalısınız. Müşterilerinize sosyal medya ile destek sunuyorsanız, bu şüphesiz zordur. Ancak yardımcı olabilecek özel araçlar var. Örneğin Agorapulse'u ele alalım. Google Analytics'e bağlanabilen ve yayınladığınız bağlantılara otomatik olarak UTM parametreleri ekleyebilen piyasadaki tek sosyal medya yönetim platformudur. Bu, performansı izlemenin ve raporlamanın kolay ve daha da önemlisi doğru olduğu anlamına gelir.

Şartları ve koşulları temizle

Şartlarınızı belirli ama basit tutun. Bu anahtar. Şartlarınız ve koşullarınız belirsiz veya aşırı karmaşıksa, kendinizi kafa karışıklığına, yanlış anlamalara, karşılanmayan beklentilere ve her iki taraftan da hayal kırıklıklarına açarsınız. Ayrıca, hiçbir şeyi kaçırmadığınızdan emin olmak için sürekli olarak kontrol etmeniz gerekecek.

Stratejik fiyatlandırma

Kâr etmek istiyorsun, değil mi? Bu nedenle, fiyatlandırma konusunda taktiksel olmalısınız. Performans koruma oranlarınızı hesaplarken, maliyetlerinizi tutucu parça ile karşılamayı ve beklediğiniz sonuçları alamamanız durumunda riski azaltmak için küçük bir tampon eklemeyi unutmayın. Bu sayede herhangi bir nakit akışı sorunu ile karşılaşmazsınız.

tutarlı iletişim

Birçok ajans, müşterileriyle ne kadar çok iletişim kurarlarsa o kadar iyi olduğunu düşünür. Bu mutlaka doğru değildir. Daha çok doğru iletişim türünü seçmek ve bunu tutarlı tutmakla ilgilidir. Otomatik haftalık performans raporları gönderin, ancak bunları aylık olarak gözden geçirin. Neyin işe yaradığını ve nelerin iyileştirilebileceğini tartışmak için son çeyreğe derinlemesine bir dalış yapmak için üç ayda bir toplantı ayarlayın. Ve onları şarap içtiğiniz ve yemek yediğiniz yıllık bir toplantı yapın ve bu ilişkiyi güçlendirmek için çalışın.

Devam eden müşteri gözetimi

Ajans müşterileri kararsız. Sırf yapabildikleri için her zaman gemiden atlarlar. Bunları bir başkasının defterinde değil de kendi defterlerinizde tutmak için, performans tutucularına ayda ne kadar ödediklerini yakından izleyin. Gelir eşiğinin üzerine çıkarlarsa, onları prim bazlı sabit oranlı bir hizmetliye taşıyın veya şartlarını yeniden ayarlayın. Faturaları yükselmeye devam ederse, şirkete gitmeyi veya daha ucuz bir acenteye geçmeyi düşüneceklerdir.

Bu altı öğeye sahipseniz, performans tutucunuzun sallanma olasılığı yüksektir. Ama kimse bilmiyorsa nasıl sallanacak?

Performans Koruma Paketinizi Satmanın 3 Yolu

Paketinizi doğrudan potansiyel müşterilere sunun

Potansiyel müşterilerle doğrudan iletişime geçin ve basit ve konuya uygun tutun.

Şunlara ulaşmayı düşünebilirsiniz:

• Hesaplarını iptal eden veya duraklatan müşteriler
• Yükseltebilecek mevcut hizmetli istemciler
• Geçmişte sizi geri çeviren potansiyel müşteriler. Belki daha önce karşılayamadılar, ama şimdi, bir performans sabitleyici ile hizmetleriniz daha uygun görünecek.

Potansiyel müşterilere bir değerlendirme denetimi sunun

Bir performans değerlendirmesi isteyip istemediklerini sorarak sosyal medyada yayınlayın, reklamlar yayınlayın veya potansiyel müşterilere doğrudan e-posta gönderin. Denetimi gerçekleştirin, bulgularınızı açıkladığınız, onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi anlatacağınız ve bir veya iki performans koruma paketi seçeneğini paylaştığınız 45 dakikalık bir "sonuç oturumu" düzenleyin.

İletişim kurmayı deneyin:

• Hesaplarını iptal eden veya duraklatan müşteriler. Bu yaklaşım, güveni geri kazanmak ve neler yapabileceğinizi göstermek için harika bir fırsat olacaktır.
• Geçmişte hayır diyenler. Onlara hemen değerli bir şey teklif ediyorsun. Bu sadece seni iyi gösterebilir.

Örnek olay incelemeleri oluşturun ve paylaşın

Bu, potansiyel müşterilere ulaşmanın ve performans koruma paketinizin başarılı olduğunu kanıtlamanın denenmiş ve test edilmiş bir yoludur. Sonuçları alın, onları ilgi çekici müşteri hikayeleri haline getirin ve ardından bunları web sitenizde, tanıtım sunumlarında, sosyal medyada, e-posta imzalarınızda ve blog gönderilerinde paylaşın.

Chris Rudolph gibi diğer endüstri uzmanlarından daha fazla bilgelik duymak için, şimdi kaydolarak bu yılki Ajans Zirvesi'nde 25 Ağustos Perşembe günü yerinizi ayırtın.