Seria Agency Summit: Cum să-ți dublezi veniturile fără a-ți dubla forța de muncă

Toată lumea vrea să-și extindă agenția. Dar nimeni nu vrea să gestioneze mai mulți oameni. La urma urmei, gestionarea oamenilor nu a fost motivul pentru care ai intrat în jocul agenției, nu-i așa?

Îți place să câștigi clienți noi. Îți place varietatea de instrumente interesante pe care le poți folosi. Și, mai presus de orice, îți place să obții rezultate pentru clienții tăi. Asta te motivează.

Nu gestionarea mai multor oameni, complexitate și politică.

Dar, cu siguranță, singura modalitate de a-ți crește agenția este să angajezi mai mulți oameni. Cu cât mai multe locuri de jos, cu atât mai mulți clienți puteți securiza și cu atât vă puteți descurca mai mult cu sarcinile de lucru, presiunile și termenele limită crescute, nu?

În timpul summitului agenției Agorapulse de anul trecut, Chris Rudolph, fondatorul The Freedom Agency Coach, a introdus o modalitate alternativă prin care agențiile își pot crește veniturile fără a fi nevoite să-și dezvolte echipele.

Salutați-l pe menținerea performanței .

Vrei să știi cum o menținere a performanței îți poate dubla veniturile și rentabilitatea investiției pentru clienții tăi, fără a-ți dubla forța de muncă? Citiți mai jos rezumatul discuției sale la summitul agenției.

Dacă doriți să participați la Summitul agenției de joi, 25 august , înscrieți-vă acum. Este cel mai mare summit al industriei vreodată. Avem lideri din industrie, sesiuni de grup, săli de expoziție, oportunități de creare de rețele, vorbitori cheie și multe altele. Dacă ești o agenție, nu vrei să ratezi asta, așa că alătură-te acum.

Ce este un dispozitiv de menținere a performanței?

O menținere a performanței este o combinație a două modele comune de facturare a agenției:

1. Reținerea forfetară
2. Pachetul pay-for-performance

În loc să facturați un client o dată pe lună, fie pe bază forfetară, fie pe bază de plată pentru performanță, un reținere de performanță vă permite să vă facturați clienții de două ori: o dată, la începutul lunii, ca reținere forfetară și a doua oară, la jumătatea lunii următoare, pe un pachet bazat pe performanță.

Partea de reținere forfetară înseamnă că volumul de muncă și fluxul de numerar sunt împărțite pe parcursul lunii, ceea ce atenuează riscul care vine cu utilizarea unui model de plată pentru performanță.

Partea bazată pe performanță permite o creștere maximă a veniturilor, pe care nu o obțineți cu un model de reținere cu tarif fix.

O menținere a performanței obține cele mai bune rezultate din ambele modele de facturare și vă va permite să vă dublați veniturile, fără a fi nevoie să vă dublați echipa.

Dar asta nu este singura parte importantă a unui dispozitiv de menținere a performanței.

Motive pentru utilizarea unui dispozitiv de menținere a performanței

Reținerile de performanță sunt mai rezistente la recesiunile economice decât reținerile forfetare și pachetele de plată pentru performanță.

Gândiți-vă la asta: dacă facturați unui client 7.000 USD pe lună cu o rată fixă ​​de reținere și ceva lovituri majore, cum ar fi o pandemie sau o recesiune, va crea incertitudine financiară pentru clientul dvs. Serviciile tale ar putea fi primele tăiate. Și dacă clientul dvs. beneficiază de un pachet de plată pentru performanță, vă veți confrunta și cu o perioadă de incertitudine pe măsură ce economia fluctuează.

Dar dacă ar fi să oferiți clientului dvs. o reținere de performanță, în care îi oferiți o rată fixă ​​scăzută de reținere, în timp ce îi facturați pentru performanța dvs., acest lucru va îmbunătăți fluxul de numerar atât pentru dvs., cât și pentru clientul dvs. în timpul nedecontat.

Sunteți plătit de două ori și nu sunt aterizați cu o factură copleșitoare la începutul fiecărei luni.

Toată lumea câștigă.

În plus, această strategie vă va ajuta, de asemenea, să vă mențineți ratele de reținere la un nivel superior.

Ați lucrat vreodată cu o marcă mică sau cu un start-up care are un potențial mare, dar nu își poate permite încă ratele de reținere mai mari? S-ar putea să vă gândiți să vă reduceți taxele de reținere, doar pentru a le include în cărțile dvs., nu? Dar cât de greu este să-ți ridici ratele la o dată ulterioară?

Dacă le oferiți o reținere de performanță, taxele de reținere vor fi mai mici, deoarece sunteți plătit și pentru performanță. Deci, ei vă permit și nu trebuie să vă reduceți tarifele. Din nou, toată lumea este un câștigător.

Dar, ca și brânza albastră, un dispozitiv de reținere a performanței nu este pentru toată lumea.

Este un suport de performanță potrivit pentru dvs.?

Trebuie să fii capabil să faci față suișurilor și coborâșurilor pe care le aduce facturarea bazată pe performanță. Dar dacă doriți o creștere durabilă pe termen lung, ar trebui să introduceți o menținere a performanței în strategia dvs. de facturare.

Pune-ți următoarele cinci întrebări. (Dacă puteți răspunde da la toate cele cinci, sunt șanse ca un menținere a performanței să funcționeze pentru agenția dvs.)

1. Puteți asigura o rentabilitate bună a investiției pentru clienții dvs.?
2. Oferiți o suită de servicii?
3. Vorbești cu start-up-uri sau mărci mai mici care au un potențial mare de creștere, dar nu își pot permite încă prețurile premium de reținere?
4. Aveți umerii suficient de mari pentru a suporta greutatea suișurilor și coborâșurilor care vin cu facturarea bazată pe performanță?
5. Aveți curaj să aveți niște conversații dificile de performanță cu clienții și echipa dvs. atunci când este nevoie?

Dacă ați stabilit că o menținere a performanței este modelul de facturare potrivit pentru agenția dvs., puteți începe să vă construiți pachetul.

Cum să-ți construiești pachetul de menținere a performanței în 5 pași simpli

Pachetul de menținere a performanței pasul 1

Clarificați rezultatul pe care doriți să-l oferi clientului dvs. ideal.

Pachetul de menținere a performanței pasul 2

Stabiliți ce servicii trebuie să oferiți pentru a putea oferi acel rezultat.

Sfat de top: nu vă fie teamă să faceți echipă cu contractori sau alte agenții pentru a vă extinde pachetul de servicii. Continuați să adăugați servicii suplimentare în repertoriul dvs., pe măsură ce agenția dvs. crește și luați o varietate mai mare de clienți.

Pachetul de menținere a performanței pasul 3

Structurați-vă reținerea și prețurile de performanță.

Pentru a calcula partea de reținere, calculați cât ar costa pentru a obține rezultatul ales pentru clientul dvs. Luați în considerare lucruri precum oamenii, instrumentele și costurile de externalizare.

Adăugați un mic tampon de profit pentru a răspunde neașteptatelor. (5% ar trebui să fie suficient.)

Pentru a stabili partea de performanță, stabiliți cum doriți să fiți plătit. Cea mai comună măsură este un procent din vânzările brute ale clientului dvs. Dar poate doriți să luați în considerare o valoare alternativă, cum ar fi Lift. Aici ești plătit pentru creșterea vânzărilor pe care le-ai livrat.

De exemplu, să presupunem că în prima lună de lucru cu clientul dvs. au realizat 10.000 de vânzări. Apoi, luna următoare, fac 15.000 de vânzări. Aceasta ar însemna o creștere de 5.000 de vânzări, din care ați obține o reducere procentuală.

Păstrează-l simplu, totuși. Valori precum rentabilitatea cheltuielilor publicitare (Return on Ad Spend) pot tulbura apele și pot duce la ratarea așteptărilor din ambele părți.

Pachetul de menținere a performanței pasul 4

Denumiți-vă pachetul. Fă-l puternic și bazat pe rezultate, astfel încât clientul tău potențial să-l primească imediat.

FYI: Creierul uman este atras de claritate și respinge complexitatea și confuzia.

Când faci brainstorming nume, întreabă-te:

• Pentru cine este pachetul?
• Care va fi rezultatul pentru clientul dvs.?
• Ce le permite acest rezultat să facă?

Folosește cuvinte sau concepte pe care oamenii le cunosc și apoi adaugă-ți propria întorsătură. Explorați cuvintele cheie și cuvintele de acțiune, apoi combinați-le pentru a vedea ce rămâne.

Pachetul de menținere a performanței pasul 5

Publicați pachetul de menținere a performanței pe site-ul dvs. web.

Creați o pagină de serviciu care să includă:

• Numele pachetului de menținere a performanței și un slogan atractiv
• Copiați pentru a explica cine este menținerea performanței și ce probleme va rezolva
• Suita dvs. de servicii sau produsul sau serviciul de semnătură
• Exemple ale muncii tale și mărturii ale clienților
• Ce include pachetul de menținere a performanței
• Opțiuni de preț. Ok, nu renunța la asta. Multe agenții preferă să-și rupă părul decât să-și afișeze prețurile. Dar, gândiți-vă: dacă un nou restaurant nu și-ar afișa prețurile la mâncare și băutură, ați încerca? Nu, pentru că creează incertitudine. Ce se întâmplă dacă este cu adevărat scump sau în afara intervalului meu de preț? Oferă clienților potențiali o idee despre prețurile tale, o cifră de bază sau o gamă, astfel încât să știe la ce să se aștepte .
• Următorii pași pentru client.

Acum că ați terminat pachetul de menținere a performanței, asigurați-vă că aveți următoarele șase elemente la locul lor, astfel încât nu numai să funcționeze, ci să fie spectaculos...

6 lucruri care îți vor face ca retenerul de performanță să fie unul stânjenitor

Un proces de integrare bazat pe rezultate

Când începeți să lucrați cu un client, aveți la dispoziție între 30-90 de zile pentru a oferi un ROI semnificativ. Concentrează-te pe câștigurile rapide în timpul călătoriei lor de integrare pentru a menține contul profitabil și pentru a-ți menține clientul implicat și entuziasmat de un viitor pe termen lung alături de tine.

Capacități de urmărire precisă

Aceasta este o necesitate pentru orice agenție. Trebuie să aveți capacitatea de a urmări valorile cheie de performanță, cu exactitate, astfel încât să puteți demonstra clienților dvs. rentabilitatea investiției. Dacă oferiți clienților sprijin cu rețelele sociale, acest lucru este, fără îndoială, greu. Dar există instrumente dedicate care vă pot ajuta. Luați Agorapulse, de exemplu. Sunt singura platformă de gestionare a rețelelor sociale de pe piață care se poate conecta la Google Analytics și poate adăuga automat parametri UTM la linkurile pe care le postați. Aceasta înseamnă că urmărirea și raportarea performanței sunt ușoare și, mai important, precise.

Termeni și condiții clare

Păstrați termenii specifici, dar simpli. Aceasta este cheia. Dacă termenii și condițiile dvs. sunt vagi sau excesiv de complexe, vă deschideți pentru confuzie, neînțelegeri, așteptări nesatisfăcute și frustrări din ambele părți. În plus, va trebui să verificați continuu înapoi pentru a vă asigura că nu ați ratat nimic.

Prețuri strategice

Vrei să faci profit, nu? Deci, trebuie să fii tactic cu prețurile. Când vă stabiliți ratele de reținere a performanței, nu uitați să vă acoperiți costurile cu piesa de reținere și să adăugați un mic tampon pentru a reduce riscul în cazul în care nu obțineți rezultatele așteptate. În acest fel, nu veți avea probleme cu fluxul de numerar.

Comunicare consecventă

Multe agenții cred că cu cât comunică mai mult cu clienții lor, cu atât mai bine. Acest lucru nu este neapărat adevărat. Este mai mult despre alegerea tipului potrivit de comunicare și menținerea acesteia consistentă. Trimiteți rapoarte săptămânale automate de performanță, dar parcurgeți-le lunar. Stabiliți o întâlnire trimestrială pentru o scufundare profundă în ultimul trimestru pentru a discuta ce a funcționat și ce ar putea fi îmbunătățit. Și organizați o întâlnire anuală în care vin și luați masa și lucrați la consolidarea acestei relații.

Supraveghere continuă a clienților

Clienții agenției sunt volubili. Ei sară pe navă tot timpul, doar pentru că pot. Pentru a-i menține în cărțile tale și nu pe a altcuiva, fii atent la cât plătesc pe lună pentru reținerea de performanță. Dacă depășesc pragul de venit, mutați-i într-o reținere forfetară bazată pe prime sau reajustați condițiile. Dacă factura lor continuă să crească, vor lua în considerare să meargă în interior sau să se mute la o agenție mai ieftină.

Dacă aveți aceste șase elemente la locul lor, sunt șanse ca suportul dvs. de performanță să se zguduie. Dar cum se va agita dacă nimeni nu știe despre asta?

3 moduri de a vinde pachetul de menținere a performanței

Prezentați pachetul dvs. direct potențialilor clienți

Contactați direct clienții potențiali și păstrați-l simplu și la obiect.

S-ar putea să vă gândiți să contactați:

• Clienții care și-au anulat sau întrerupt contul
• Clienți de reținere existenți care ar putea face upgrade
• Perspectivi care v-au refuzat în trecut. Poate că anterior nu îți permiteau, dar acum, cu o menținere a performanței, serviciile tale vor părea mai accesibile.

Oferiți perspectivelor un audit de evaluare

Postați pe rețele de socializare, difuzați anunțuri sau trimiteți e-mail direct potențialilor, întrebându-le dacă doresc o evaluare a performanței. Efectuați auditul, organizați o „sesiune de rezultate” de 45 de minute în care le explicați constatările, le spuneți cum puteți ajuta și împărtășiți una sau două opțiuni de pachet de menținere a performanței.

Încercați să contactați:

• Clienții care și-au anulat sau întrerupt contul. Această abordare ar fi o oportunitate excelentă de a recâștiga încrederea și de a arăta ce poți face.
• Perspectivi care au spus nu în trecut. Le oferi ceva de valoare, imediat. Acest lucru nu poate decât să te facă să arăți bine.

Creați și partajați studii de caz

Acesta este un mod încercat și testat de a ajunge la potențiali și de a dovedi că pachetul dvs. de menținere a performanței este excelent. Obțineți rezultate, construiți-le în povești captivante ale clienților și apoi distribuiți-le pe site-ul dvs. web, în ​​prezentari, pe rețelele sociale, în semnăturile dvs. de e-mail și în postările de blog.

Pentru a auzi mai multe cuvinte de înțelepciune de la alți specialiști din industrie, cum ar fi Chris Rudolph, rezervă-ți locul la Summit-ul agenției de anul acesta, joi, 25 august, înscriindu-te acum.