سلسلة قمة الوكالة: كيف تضاعف إيراداتك دون مضاعفة القوة العاملة لديك

الكل يريد توسيع وكالتهم. لكن لا أحد يريد إدارة المزيد من الأشخاص. بعد كل شيء ، إدارة الأشخاص لم تكن سبب دخولك في لعبة الوكالة ، أليس كذلك؟

أنت تحب كسب عملاء جدد. أنت تحب مجموعة متنوعة من الأدوات الرائعة التي يمكنك استخدامها. وقبل كل شيء ، أنت تحب الحصول على نتائج لعملائك. هذا ما يدفعك.

عدم إدارة المزيد من الناس والتعقيد والسياسة.

لكن بالتأكيد ، الطريقة الوحيدة لتنمية وكالتك هي توظيف المزيد من الأشخاص. كلما زاد عدد المقاعد السفلية على المقاعد ، زاد عدد العملاء الذين يمكنك تأمينهم ، وزادت قدرتك على التعامل مع أعباء العمل المتزايدة والضغوط والمواعيد النهائية ، أليس كذلك؟

خلال قمة وكالة Agorapulse في العام الماضي ، قدم كريس رودولف ، مؤسس The Freedom Agency Coach ، طريقة بديلة للوكالات لزيادة إيراداتها دون الحاجة إلى تنمية فرقها.

قل مرحبا لمثبت الأداء .

هل تريد أن تعرف كيف يمكن للمحافظ على الأداء أن يضاعف أرباحك ويضاعف عائد الاستثمار لعملائك ، دون مضاعفة القوة العاملة لديك؟ اقرأ ملخص حديث قمة وكالته أدناه.

إذا كنت ترغب في الانضمام إلى قمة الوكالة لهذا العام يوم الخميس 25 أغسطس ، فقم بالتسجيل الآن. إنها أكبر قمة على الإطلاق في الصناعة. لدينا قادة الصناعة ، وجلسات مكشوفة ، وقاعات معارض ، وفرص للتواصل ، ومتحدثين رئيسيين ، والمزيد. إذا كنت تمثل وكالة ، فأنت لا تريد أن تفوت هذه الفرصة ، لذا انضم الآن.

ما هو أداء التجنيب؟

يُعد الاحتفاظ بالأداء مزيجًا من نموذجين شائعين لفواتير الوكالات:

1. التجنيب المعدل الثابت
2. حزمة الدفع مقابل الأداء

بدلاً من إصدار فاتورة للعميل مرة واحدة شهريًا ، إما على أساس سعر ثابت أو على أساس الدفع مقابل الأداء ، يسمح لك الاحتفاظ بالأداء بفوترة عملائك مرتين: مرة واحدة ، في بداية الشهر ، كاحتياطي بسعر ثابت ، ومرة ​​ثانية ، في منتصف الشهر التالي ، على حزمة قائمة على الأداء.

يعني جزء التجنيب ذو السعر الثابت أن عبء العمل والتدفقات النقدية موزعة على مدار الشهر ، مما يخفف من المخاطر التي تأتي مع استخدام نموذج الدفع مقابل الأداء.

يتيح الجزء المستند إلى الأداء مساحة لأقصى نمو للإيرادات ، وهو ما لا تحصل عليه مع نموذج التجنيب بمعدل ثابت.

يحقق الاحتفاظ بالأداء أفضل ما في كلا نموذجي الفوترة وسيمكنك من مضاعفة أرباحك ، دون الحاجة إلى مضاعفة فريقك.

لكن هذا ليس الجزء الوحيد الرائع في امتلاك أداة تثبيت للأداء.

أسباب استخدام مثبت الأداء

إن الخادمين على الأداء أكثر مرونة في مواجهة الانكماش الاقتصادي من الخدم ذوي المعدل الثابت وحزم الدفع مقابل الأداء.

فكر في الأمر: إذا كنت تدفع لعميلك مبلغ 7000 دولار شهريًا على وكيل ثابت ، وحدث شيء كبير ، مثل الوباء أو الركود ، فسيؤدي ذلك إلى خلق حالة من عدم اليقين المالي لعميلك. قد تكون خدماتك هي الأولى التي يتم قطعها. وإذا كان عميلك يستخدم حزمة الدفع مقابل الأداء ، فستواجه أيضًا فترة من عدم اليقين مع تقلب الاقتصاد.

ولكن إذا كنت ستعرض على عميلك أداة الاحتفاظ بالأداء ، حيث تقدم لهم حافظة ذات معدل ثابت منخفض بينما تقوم أيضًا بإعداد فواتير لهم مقابل أدائك ، فسيؤدي ذلك إلى تحسين التدفق النقدي لك ولعميلك خلال الوقت المضطرب.

يتم الدفع لك مرتين ، ولا يتم دفع فاتورة باهظة في بداية كل شهر.

الجميع يفوز.

بالإضافة إلى ذلك ، ستساعدك هذه الإستراتيجية أيضًا في الحفاظ على معدلات التوكيل الخاصة بك بسعر أعلى.

هل سبق لك أن عملت مع علامة تجارية صغيرة أو شركة ناشئة لديها إمكانات كبيرة ولكن لا يمكنها تحمل معدلات التجنيب الأعلى حتى الآن؟ قد تفكر في خصم رسوم التوكيل الخاصة بك ، فقط لإدراجها في كتبك ، أليس كذلك؟ ولكن ما مدى صعوبة رفع أسعارك في وقت لاحق؟

إذا عرضت عليهم أداة الاحتفاظ بالأداء ، فستكون رسوم التجنيب الخاصة بك أقل لأنك تحصل على أموال مقابل الأداء أيضًا. لذلك ، يمكنهم تحمل تكاليفك ، ولست بحاجة إلى خصم أسعارك. مرة أخرى ، الجميع فائز.

ولكن ، مثل الجبن الأزرق ، فإن أداة الاحتفاظ بالأداء ليست مناسبة للجميع.

هل أداة الاحتفاظ بالأداء مناسبة لك؟

يجب أن تكون قادرًا على التعامل مع حالات الصعود والهبوط التي تجلبها الفواتير القائمة على الأداء. ولكن إذا كنت تريد نموًا مستدامًا طويل الأجل ، فيجب عليك إنشاء أداة الاحتفاظ بالأداء في إستراتيجية الفوترة الخاصة بك.

اسأل نفسك الأسئلة الخمسة التالية. (إذا كان بإمكانك الإجابة بنعم على الخمسة جميعًا ، فستكون هناك احتمالات ، سيعمل وكيل الأداء لوكالتك.)

1. هل يمكنك تأمين عائد استثمار جيد لعملائك؟
2. هل تقدم مجموعة من الخدمات؟
3. هل تتحدث إلى الشركات الناشئة أو العلامات التجارية الأصغر التي لديها إمكانات نمو كبيرة ولكن لا يمكنها تحمل أسعار التجنيب الممتازة الخاصة بك حتى الآن؟
4. هل لديك أكتاف كبيرة بما يكفي لتحمل ثقل التقلبات التي تأتي مع الفواتير المستندة إلى الأداء؟
5. هل لديك الشجاعة لإجراء بعض محادثات الأداء الصعبة مع العملاء وفريقك عند الحاجة؟

إذا أثبتت أن أداة الاحتفاظ بالأداء هي نموذج الفوترة المناسب لوكالتك ، فيمكنك البدء في إنشاء الحزمة الخاصة بك.

كيف تبني حزمة تثبيت الأداء في 5 خطوات سهلة

حزمة تثبيت الأداء الخطوة 1

وضح النتيجة التي تريد تقديمها لعميلك المثالي.

حزمة تثبيت الأداء الخطوة 2

حدد الخدمات التي تحتاج إلى تقديمها حتى تتمكن من تحقيق هذه النتيجة.

أهم نصيحة: لا تخف من التعاون مع المقاولين أو الوكالات الأخرى لتوسيع مجموعة خدماتك. استمر في إضافة خدمات إضافية إلى ذخيرتك بينما تنمو وكالتك وتتعامل مع مجموعة متنوعة من العملاء.

حزمة تثبيت الأداء الخطوة 3

هيكلة التوكيل الخاص بك وتسعير الأداء الخاص بك.

للعمل على جزء التجنيب ، احسب تكلفة تحقيق النتيجة المختارة لعميلك. عامل أشياء مثل الأشخاص والأدوات وتكاليف الاستعانة بمصادر خارجية في هذا.

قم بإضافة مخزن ربح صغير لتلبية ما هو غير متوقع. (5٪ يجب أن تكون وافرة.)

للعمل على جزء الأداء ، حدد كيف تريد أن يتم الدفع لك. المقياس الأكثر شيوعًا هو النسبة المئوية من إجمالي مبيعات العميل. ولكن قد ترغب في التفكير في مقياس بديل مثل الرفع. هذا هو المكان الذي تدفع فيه مقابل الزيادة في المبيعات التي قدمتها.

على سبيل المثال ، لنفترض أنه في الشهر الأول من العمل مع عميلك حقق 10000 عملية بيع. ثم ، في الشهر التالي ، حققوا 15000 عملية بيع. سيكون ذلك بمثابة زيادة قدرها 5000 عملية بيع ، والتي ستحصل منها على نسبة تخفيض.

اجعلها بسيطة ، رغم ذلك. يمكن أن تؤدي مقاييس مثل ROAS (عائد الإنفاق الإعلاني) إلى تعكير صفو المياه وتؤدي إلى فقدان التوقعات من كلا الجانبين.

حزمة تثبيت الأداء الخطوة 4

اسم الحزمة الخاصة بك. اجعلها قوية وقائمة على النتائج حتى يحصل عليها العميل المحتمل على الفور.

لمعلوماتك: ينجذب الدماغ البشري إلى الوضوح ويطرد التعقيد والارتباك.

عندما تقوم بالعصف الذهني للأسماء ، اسأل نفسك:

• لمن الباقة؟
• ماذا ستكون النتيجة لعميلك؟
• ماذا تسمح لهم هذه النتيجة أن يفعلوا؟

استخدم الكلمات أو المفاهيم التي يعرفها الناس ثم أضف لمسة خاصة بك. استكشف الكلمات الرئيسية وكلمات العمل ، ثم اجمعها لترى ما الذي يعلق.

حزمة تثبيت الأداء الخطوة 5

انشر حزمة تثبيت الأداء الخاصة بك على موقع الويب الخاص بك.

قم بإنشاء صفحة خدمة تتضمن:

• اسم حزمة الاحتفاظ بالأداء وشعار جذاب
• نسخة لشرح من هو الاحتفاظ بالأداء وما هي المشاكل التي سيتم حلها
• مجموعة خدماتك أو منتجك أو خدمتك المميزة
• أمثلة على عملك وشهادات العميل
• ما تتضمنه حزمة مثبت الأداء
• خيارات التسعير. حسنًا ، لا ترفض هذا. تفضل العديد من الوكالات تمزيق شعرها بدلاً من عرض أسعارها. لكن ، فكر في الأمر: إذا لم يعرض مطعم جديد أسعار الطعام والشراب ، فهل ستجربه؟ لا ، لأنها تخلق حالة من عدم اليقين. ماذا لو كانت باهظة الثمن حقًا أو خارج النطاق السعري الخاص بي؟ امنح العملاء المحتملين فكرة عن أسعارك أو رقم ملعب كرة قدم أو نطاق حتى يعرفوا ما يمكن توقعه .
• الخطوات التالية للعميل.

الآن لديك حزمة تثبيت الأداء الخاصة بك ، تأكد من أن لديك العناصر الستة التالية في مكانها بحيث لا تعمل فقط ، بل إنها تتأرجح ...

6 أشياء ستجعل أداءك رائعًا

عملية إعداد قائمة على النتائج

عندما تبدأ العمل مع أحد العملاء لأول مرة ، يكون لديك ما بين 30 إلى 90 يومًا لتحقيق عائد استثمار كبير. ركز على المكاسب السريعة خلال رحلتهم على متن الطائرة للحفاظ على الحساب مربحًا ولإبقاء عميلك متفاعلًا ومتحمسًا بشأن مستقبل طويل الأجل معك.

قدرات تتبع دقيقة

هذا أمر لا بد منه لأي وكالة. يجب أن تكون لديك القدرة على تتبع مقاييس الأداء الرئيسية ، بدقة ، حتى تتمكن من إثبات عائد الاستثمار لعملائك. إذا كنت تقدم دعمًا للعملاء من خلال وسائل التواصل الاجتماعي ، فهذا بلا شك صعب. ولكن هناك أدوات مخصصة يمكن أن تساعد. خذ Agorapulse ، على سبيل المثال. إنها منصة إدارة الوسائط الاجتماعية الوحيدة في السوق التي يمكنها الارتباط بـ Google Analytics وإضافة معلمات UTM تلقائيًا إلى الروابط التي تنشرها. وهذا يعني أن تتبع الأداء وإعداد التقارير عنه أمر سهل ، والأهم من ذلك أنه دقيق.

شروط وأحكام واضحة

حافظ على شروطك محددة ولكن بسيطة. هذا هو المفتاح. إذا كانت الشروط والأحكام الخاصة بك غامضة أو معقدة بشكل مفرط ، فأنت تعرض نفسك للارتباك وسوء الفهم والتوقعات غير المستوفاة والإحباطات من كلا الجانبين. بالإضافة إلى ذلك ، سيتعين عليك إعادة التحقق باستمرار للتأكد من أنك لم تفوت أي شيء.

التسعير الاستراتيجي

تريد تحقيق ربح ، أليس كذلك؟ لذلك ، يجب أن تكون تكتيكيًا مع أسعارك. عندما تعمل على تحديد معدلات الاحتفاظ بالأداء ، لا تنس تغطية تكاليفك بقطعة التجنيب وإضافة مخزن مؤقت صغير لتقليل المخاطر في حالة عدم تحقيق النتائج التي كنت تتوقعها. بهذه الطريقة ، لن تواجه أي مشاكل في التدفق النقدي.

اتصال متسق

تعتقد العديد من الوكالات أنه كلما تواصلوا مع عملائهم كلما كان ذلك أفضل. هذا ليس صحيحًا بالضرورة. يتعلق الأمر أكثر باختيار النوع الصحيح من الاتصال والحفاظ عليه متسقًا. أرسل تقارير أداء أسبوعية آلية ، ولكن راجعها على أساس شهري. حدد اجتماعًا ربع سنويًا للتعمق في الربع الأخير لمناقشة ما نجح وما يمكن تحسينه. وعقد اجتماعًا سنويًا حيث تتناول النبيذ وتتناوله ، واعمل على تعزيز تلك العلاقة.

مراقبة العملاء المستمرة

عملاء الوكالة متقلبون. يقفزون من السفينة طوال الوقت ، فقط لأنهم يستطيعون ذلك. للاحتفاظ بها في كتبك وليس على كتب شخص آخر ، راقب عن كثب المبلغ الذي يدفعونه شهريًا على الاحتفاظ بالأداء. إذا تحركوا فوق عتبة الإيرادات ، فقم بنقلهم إلى نظام الاحتفاظ بسعر ثابت قائم على الأقساط أو إعادة تعديل شروطهم. إذا استمرت فاتورتهم في الارتفاع ، فسوف يفكرون في الذهاب إلى المنزل أو الانتقال إلى وكالة أرخص.

إذا كانت لديك هذه العناصر الستة في مكانها الصحيح ، فمن المحتمل أن يتأرجح أداءك. لكن كيف ستكون صخرة إذا لم يعرفها أحد؟

3 طرق لبيع حزمة الأداء الخاص بك

قدم الحزمة الخاصة بك مباشرة إلى العملاء المحتملين

تواصل مع العملاء المحتملين مباشرةً واجعل الأمر بسيطًا ومباشرًا.

قد تفكر في التواصل مع:

• العملاء الذين ألغوا حساباتهم أو أوقفوها مؤقتًا
• عملاء التجنيب الحاليين الذين يمكنهم الترقية
• الاحتمالات الذين رفضوك في الماضي. ربما لم يكن بمقدورهم في السابق تحمل تكلفتك ، ولكن الآن ، مع الاحتفاظ بالأداء ، ستبدو خدماتك في متناول الجميع.

عرض على احتمالات تدقيق التقييم

انشر على مواقع التواصل الاجتماعي أو اعرض إعلانات أو أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى العملاء المحتملين مباشرةً ، واسألهم عما إذا كانوا يرغبون في تقييم الأداء. قم بإجراء التدقيق ، وعقد "جلسة النتائج" لمدة 45 دقيقة حيث تشرح نتائجك ، وتخبرهم كيف يمكنك المساعدة ، ومشاركة واحد أو اثنين من خيارات حزمة الاحتفاظ بالأداء.

حاول الاتصال:

• العملاء الذين ألغوا حساباتهم أو أوقفوها مؤقتًا. سيكون هذا النهج فرصة رائعة لاستعادة الثقة وإظهار ما يمكنك القيام به.
• الآفاق الذين قالوا لا في الماضي. أنت تقدم لهم شيئًا ذا قيمة ، فورًا. هذا يمكن أن يجعلك فقط تبدو جيدًا.

إنشاء دراسات الحالة ومشاركتها

هذه طريقة مجربة ومختبرة للوصول إلى العملاء المحتملين وإثبات أن حزمة تثبيت الأداء الخاصة بك هي الصخور. احصل على النتائج ، وقم ببنائها في قصص العملاء الجذابة ، ثم شاركها على موقع الويب الخاص بك ، في منصات العروض التقديمية ، على وسائل التواصل الاجتماعي ، في توقيعات بريدك الإلكتروني ، وفي منشورات المدونة.

للاستماع إلى المزيد من كلمات الحكمة من المتخصصين الآخرين في الصناعة ، مثل كريس رودولف ، احجز مكانك في قمة الوكالة لهذا العام يوم الخميس ، 25 أغسطس ، من خلال الاشتراك الآن.