エージェンシー サミット シリーズ: 従業員を 2 倍にせずに収益を 2 倍にする方法

誰もがエージェンシーを拡大したいと考えています。 しかし、誰もより多くの人を管理したいとは思っていません。 結局のところ、エージェンシーのゲームに参加した理由は、人を管理することではありませんでしたね?

あなたは新しいクライアントを獲得するのが大好きです。 使用できるさまざまなクールなツールが大好きです。 そして何よりも、クライアントのために結果を得ることが大好きです。 それがあなたを駆り立てるものです。

より多くの人、複雑さ、および政治を管理できません。

しかし、間違いなく、エージェンシーを成長させる唯一の方法は、より多くの人を雇用することです。 シートの底が多ければ多いほど、より多くのクライアントを確保でき、増加するワークロード、プレッシャー、締め切りに対処できますよね?

昨年の Agorapulse の Agency Summit で、The Freedom Agency Coach の創設者である Chris Rudolph 氏は、エージェンシーがチームを成長させることなく収益を上げる別の方法を紹介しました。

パフォーマンス保持者に挨拶します。

従業員を 2 倍にすることなく、業績維持者がどのようにして収益を 2 倍にし、クライアントの ROI を 2 倍にすることができるか知りたいですか? 彼のエージェンシー サミットでの講演の概要は、以下をご覧ください。

8 月 25 日木曜日に開催される今年のエージェンシー サミットに参加したい場合は、今すぐサインアップしてください。 これは業界史上最大のサミットです。 業界のリーダー、ブレイクアウト セッション、展示ホール、ネットワーキングの機会、基調講演者などをご用意しています。 代理店の方は、これを見逃したくないので、今すぐ参加してください。

パフォーマンスリテーナーとは？

パフォーマンス リテイナーは、2 つの一般的な代理店請求モデルを組み合わせたものです。

1. 定額リテイナー
2. ペイ・フォー・パフォーマンス・パッケージ

月に 1 回、定額または成果報酬型でクライアントに請求する代わりに、パフォーマンス リテイナーを使用すると、クライアントに 2 回請求できます。 、そして2回目は翌月の半ばにパフォーマンスベースのパッケージで。

定額のリテイナー部分は、ワークロードとキャッシュ フローが 1 か月にわたって分散されることを意味します。これにより、成果報酬型モデルの使用に伴うリスクが軽減されます。

パフォーマンスベースの部分により、定額のリテイナー モデルでは得られない最大の収益成長の余地が生まれます。

パフォーマンス リテイナーは、両方の課金モデルを最大限に活用し、チームを 2 倍にすることなく、収益を 2 倍にすることができます。

しかし、それだけがパフォーマンス リテーナーの優れた点ではありません。

パフォーマンスリテーナーを使用する理由

パフォーマンス リテイナーは、定額リテイナーやペイ フォー パフォーマンス パッケージよりも景気後退に対する回復力があります。

考えてみてください: クライアントに月額 7,000 ドルの定額料金を請求している場合、パンデミックや不況などの大きな打撃が発生すると、クライアントに経済的な不確実性が生じます。 あなたのサービスが最初にカットされるかもしれません。 クライアントがペイ フォー パフォーマンス パッケージを利用している場合は、経済が変動するため、不確実な期間に直面することになります。

しかし、クライアントにパフォーマンス リテイナーを提供する場合、低額の固定レート リテイナーを提供すると同時に、パフォーマンスに対して請求する場合、不安定な時間中のあなたとクライアントの両方のキャッシュ フローが改善されます。

支払いは 2 回行われ、毎月の初めに高額な請求書が届くことはありません。

誰もが勝ちます。

さらに、この戦略は、維持率をプレミアムに保つのにも役立ちます.

大きな可能性を秘めた小さなブランドや新興企業と仕事をしたことがありますか? 帳簿に載せるためだけに、維持費の割引を検討するかもしれませんよね? しかし、後でレートを上げるのはどれくらい難しいのでしょうか?

パフォーマンス リテイナーを提供すると、パフォーマンスに対しても報酬が支払われるため、リテイナー料金が低くなります。 したがって、彼らはあなたに余裕があり、料金を値引きする必要はありません. 繰り返しますが、誰もが勝者です。

しかし、ブルーチーズのように、パフォーマンス維持剤は万人向けではありません.

パフォーマンス リテーナーはあなたに適していますか?

業績ベースの請求がもたらす浮き沈みに対処できなければなりません。 しかし、長期的で持続可能な成長が必要な場合は、請求戦略にパフォーマンスの維持を組み込む必要があります。

次の 5 つの質問を自問してください。 (5 つすべてに「はい」と答えられる場合は、おそらく、パフォーマンス リテーナーがあなたの代理店で機能します。)

1. クライアントに適切な ROI を確保できますか?
2. 一連のサービスを提供していますか?
3. 大きな成長の可能性を秘めているが、プレミアム リテーナーの価格をまだ支払う余裕がない新興企業や小規模なブランドと話をしますか?
4. 実績ベースの請求に伴う浮き沈みの重さに耐えるのに十分な肩幅がありますか?
5. 必要に応じて、クライアントやチームとパフォーマンスに関する難しい会話をする勇気がありますか?

パフォーマンス リテーナーが代理店にとって適切な請求モデルであることが確立された場合は、パッケージの構築を開始できます。

5 つの簡単なステップでパフォーマンス リテーナー パッケージを構築する方法

パフォーマンス リテーナー パッケージ ステップ 1

理想的なクライアントに提供したい結果を明確にします。

パフォーマンス リテーナー パッケージ ステップ 2

その結果をもたらすために提供する必要があるサービスを決定します。

重要なヒント: 請負業者や他の機関と協力して、サービス スタックを拡大することを恐れないでください。 エージェンシーが成長し、より多様なクライアントを獲得するにつれて、サービスをレパートリーに追加し続けます。

パフォーマンス リテーナー パッケージ ステップ 3

リテーナーとパフォーマンスの価格設定を構成します。

リテーナーの部分を解決するには、クライアントのために選択した結果を達成するためにかかる費用を計算します. 人、ツール、アウトソーシング コストなどを考慮してください。

予想外の事態に備えて、わずかな利益バッファーを追加します。 (5%で十分です。)

パフォーマンスの部分を解決するには、支払い方法を確立します。 最も一般的な指標は、クライアントの総売上の割合です。 ただし、Lift などの別の指標を検討することもできます。 これは、提供した売上の増加に対して支払われる場所です。

たとえば、クライアントとの最初の 1 か月の取引で、10,000 件の売り上げがあったとします。 そして、翌月には 15,000 の売り上げを達成します。 これは 5,000 件の売り上げの増加に相当し、そのうちのパーセンテージ カットが得られます。

ただし、シンプルにしてください。 ROAS (広告費用対効果) などの指標は状況を混乱させ、双方の期待を裏切る結果になる可能性があります。

パフォーマンス リテーナー パッケージ ステップ 4

パッケージに名前を付けます。 見込み客がすぐに理解できるように、効果的で成果に基づいたものにします。

参考までに: 人間の脳は明快さに惹かれ、複雑さや混乱を避けます。

名前をブレインストーミングするときは、次のことを自問してください。

• 誰のためのパッケージですか？
• クライアントにとってどのような結果が得られるでしょうか。
• この結果により、彼らは何をすることができますか?

人々が知っている言葉や概念を使用し、独自のひねりを加えます。 キーワードとアクション ワードを調べてから、それらを組み合わせて何が定着するかを確認します。

パフォーマンス リテーナー パッケージ ステップ 5

パフォーマンス保持パッケージを Web サイトに公開します。

以下を含むサービス ページを作成します。

• パフォーマンス維持パッケージの名前とキャッチーなキャッチフレーズ
• パフォーマンス リテーナーが誰のためのもので、どのような問題を解決するのかを説明するコピー
• あなたの一連のサービス、または代表的な製品またはサービス
• 作品例とお客様の声
• パフォーマンス リテーナー パッケージの内容
• 価格オプション。 わかりました、これで躊躇しないでください。 多くの代理店は、価格を表示するよりもむしろ髪を引き裂きたいと考えています。 しかし、考えてみてください。もし新しいレストランが食べ物や飲み物の価格を表示していなかったら、試してみますか? いいえ、それは不確実性を生み出すからです。 それが本当に高いか、私の価格帯から外れている場合はどうなりますか? 見込み客に価格、大まかな数値、または範囲のアイデアを提供して、何を期待できるかを理解してもらいます。
• クライアントの次のステップ。

これで、パフォーマンス リテーナー パッケージが完成しました。次の 6 つの要素が整っていることを確認してください。機能するだけでなく、揺るぎません…

パフォーマンス リテーナーを揺るがす 6 つのこと

結果に基づくオンボーディング プロセス

クライアントとの仕事を始めてから、30 日から 90 日で大きな ROI を達成できます。 アカウントの収益性を維持し、クライアントがあなたとの長期的な将来に関心を持ち、興奮し続けるように、オンボーディングの過程で迅速な成果に焦点を当てます。

正確な追跡機能

これは、どの代理店にとっても必須です。 クライアントに ROI を証明できるように、重要なパフォーマンス指標を正確に追跡する能力が必要です。 ソーシャル メディアでクライアント サポートを提供する場合、これは間違いなく難しいことです。 しかし、役立つ専用ツールがあります。 例えば、アゴラパルス。 Google アナリティクスにリンクし、投稿したリンクに UTM パラメータを自動的に追加できる、市場で唯一のソーシャル メディア管理プラットフォームです。 これは、パフォーマンスの追跡とレポートが簡単で、さらに重要なことに正確であることを意味します。

明確な利用規約

条件は具体的かつシンプルに保ちます。 これが鍵です。 契約条件があいまいであったり、過度に複雑であったりすると、混乱、誤解、満たされていない期待、双方からのフラストレーションにさらされることになります。 さらに、何も見逃していないことを確認するために、継続的にチェックする必要があります。

戦略的な価格設定

あなたは利益を上げたいですよね？ したがって、価格設定については戦術的でなければなりません。 パフォーマンス維持率を計算するときは、維持費で費用をカバーし、期待した結果が得られない場合に備えてリスクを軽減するための小さなバッファーを追加することを忘れないでください. そうすれば、キャッシュフローの問題に遭遇することはありません。

一貫したコミュニケーション

多くの代理店は、クライアントとのコミュニケーションが多ければ多いほどよいと考えています。 これは必ずしも真実ではありません。 適切なタイプのコミュニケーションを選択し、一貫性を保つことが重要です。 自動化された毎週のパフォーマンス レポートを送信しますが、月単位で確認してください。 四半期ごとのミーティングを設定して、前四半期を深く掘り下げ、何がうまくいき、何を改善できるかを話し合います。 そして、彼らと一緒にワインを飲みながら食事をする年次会合を開催し、その関係を強化することに取り組みましょう。

継続的なクライアント監視

代理店のクライアントは気まぐれです。 できるという理由だけで、彼らはいつも船を飛び越えます。 それらを他の誰かの帳簿ではなく、あなたの帳簿に載せておくために、彼らがパフォーマンス維持のために月に支払っている金額に注意してください. 収益のしきい値を超えた場合は、プレミアムベースの定額リテイナーに移動するか、条件を再調整します。 請求額が高くなり続ける場合は、社内に移行するか、より安価な代理店に移動することを検討します。

これらの 6 つの要素が整っていれば、パフォーマンスを維持できる可能性が高くなります。 しかし、誰もそれを知らないとしたら、どうやって揺さぶられるのでしょうか?

パフォーマンス リテーナー パッケージを販売する 3 つの方法

パッケージを見込み顧客に直接提示する

見込み客に直接連絡を取り、簡潔かつ的確に伝えましょう。

以下に連絡することを検討してください。

• アカウントをキャンセルまたは一時停止したクライアント
• アップグレード可能な既存のリテイナー クライアント
• 過去にあなたを断った見込み客。 おそらく彼らは以前はあなたを買う余裕がありませんでしたが、今ではパフォーマンスの維持により、あなたのサービスはより手頃な価格に見えます.

見込み客に評価監査を提供する

ソーシャルに投稿したり、広告を掲載したり、見込み客に直接メールを送信して、パフォーマンス評価が必要かどうか尋ねます。 監査を実施し、45 分間の「結果セッション」を開催して、調査結果を説明し、どのように支援できるかを伝え、パフォーマンス保持パッケージのオプションを 1 つまたは 2 つ共有します。

連絡してみてください:

• アカウントをキャンセルまたは一時停止したクライアント。 このアプローチは、信頼を取り戻し、自分に何ができるかを示す絶好の機会です。
• 過去にノーと言った見込み客。 あなたはすぐに価値のあるものを彼らに提供しています。 これだけで見栄えが良くなります。

ケーススタディを作成して共有する

これは、見込み客にリーチし、パフォーマンス保持パッケージが優れていることを証明するための実証済みの方法です。 結果を得て、魅力的なクライアント ストーリーを構築し、Web サイト、ピッチ デッキ、ソーシャル メディア、メールの署名、ブログ投稿で共有します。

Chris Rudolph のような他の業界スペシャリストからの知恵の言葉をもっと聞くには、今すぐサインアップして、8 月 25 日木曜日に開催される今年のエージェンシー サミットへの参加を予約してください。