代理商峰会系列：如何在不增加一倍劳动力的情况下使您的收入翻倍

每个人都想扩大他们的代理机构。 但是没有人愿意管理更多的人。 毕竟，管理人员并不是你进入代理游戏的原因，是吗？

你喜欢赢得新客户。 你喜欢你可以使用的各种很酷的工具。 最重要的是，您喜欢为您的客户取得成果。 这就是你的动力。

没有管理更多的人、复杂性和政治。

但可以肯定的是，发展你的代理机构的唯一方法是雇佣更多的人。 座位上的底部越多，您可以获得的客户就越多，并且您可以处理更多的工作量、压力和截止日期，对吧？

在去年的 Agorapulse 代理峰会上，The Freedom Agency Coach 的创始人 Chris Rudolph 介绍了一种替代方式，让代理无需扩大团队即可增加收入。

向绩效保持者问好。

想知道绩效保持者如何在不增加员工数量的情况下使您的收入翻倍并为您的客户带来双倍的投资回报率？ 阅读下面他的机构峰会演讲摘要。

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什么是性能保持器？

绩效保留者是两种常见代理计费模型的组合：

1. 固定费率保持器
2. 绩效工资包

与每月按固定费率或按绩效付费的方式向客户收费不同，绩效保留者允许您向客户两次收费：一次，在月初，作为统一费率保留者，第二次，在下个月的中途，基于绩效的包。

固定费率保留部分意味着工作量和现金流在一个月内分散，这减轻了使用按绩效付费模式带来的风险。

基于绩效的部分为最大的收入增长留出了空间，这是固定费率保留模型所没有的。

绩效保留者可以充分利用两种计费模式，并使您的收入翻倍，而无需让您的团队翻倍。

但这并不是拥有性能保持器的唯一重要部分。

使用性能保持器的原因

绩效保留者比统一费率保留者和按绩效付费套餐更能抵御经济衰退。

想一想：如果您每月向客户收取 7,000 美元的固定费率固定费用，并且发生了大流行或经济衰退等重大事件，这将为您的客户带来财务不确定性。 您的服务可能是第一个被削减的。 如果您的客户采用按绩效付费的方案，随着经济波动，您还将面临一段不确定时期。

但是，如果您要为您的客户提供业绩保留金，在向他们提供低固定利率的保留金的同时，还为您的业绩计费，这将改善您和您的客户在不稳定时期的现金流。

你会得到两次报酬，而且他们不会在每个月初收到压倒性的账单。

每个人都赢了。

此外，此策略还将帮助您将保留率保持在溢价。

曾经与一个小品牌或一家潜力巨大但还不能承受更高保留率的初创公司合作过吗？ 您可能会考虑打折您的聘用费，只是为了让它们进入您的书籍，对吗？ 但是，日后提高利率有多难呢？

如果你向他们提供绩效聘用，你的聘用费会更低，因为你也获得了绩效报酬。 所以，他们可以负担得起你，你不需要打折你的费率。 再次，每个人都是赢家。

但是，就像蓝纹奶酪一样，绩效保持者并不适合所有人。

绩效保持器适合您吗？

您必须能够应对基于绩效的计费带来的起伏。 但是，如果您想要长期、可持续的增长，您应该在您的计费策略中建立一个绩效保持器。

问自己以下五个问题。 （如果您对所有五个问题的回答都是肯定的，那么绩效保留者很可能会为您的代理机构工作。）

1. 您能为您的客户确保良好的投资回报率吗？
2. 你们提供一整套服务吗？
3. 您是否与具有巨大增长潜力但还不能负担您的高级保留价格的初创企业或小品牌交谈？
4. 您是否有足够大的肩膀来承受基于绩效的计费带来的起伏？
5. 您是否有勇气在需要时与客户和您的团队进行一些困难的绩效对话？

如果您已经确定绩效保留是您的代理机构的正确计费模式，您可以开始构建您的套餐。

如何通过 5 个简单的步骤构建您的性能保持器包

性能保持器包第 1 步

明确您希望为理想客户提供的结果。

性能保持器包第 2 步

确定您需要提供哪些服务才能实现该结果。

重要提示：不要害怕与承包商或其他机构合作以扩大您的服务堆栈。 随着您的代理机构的发展和您接触到更多种类的客户，请继续为您的曲目添加额外的服务。

性能保持器包第 3 步

构建您的固定器和绩效定价。

要计算出保持器部分，请计算为您的客户实现所选结果的成本。 将人员、工具和外包成本等因素考虑在内。

添加小额利润缓冲以应对意外情况。 （5%应该足够了。）

要计算绩效部分，请确定您希望如何获得报酬。 最常见的指标是占客户总销售额的百分比。 但您可能需要考虑替代指标，例如 Lift。 这是您为所交付的销售额增加而获得报酬的地方。

例如，假设在您与客户合作的第一个月，他们完成了 10,000 笔销售。 然后，在接下来的一个月里，他们的销售额达到了 15,000 次。 那将是 5,000 次销售的提升，其中你会得到一个百分比的削减。

不过，请保持简单。 ROAS（广告支出回报率）等指标可能会使情况变得混乱，并导致双方都未能达到预期。

性能保持器包第 4 步

为您的包裹命名。 使其功能强大且基于结果，以便您的潜在客户立即获得它。

仅供参考：人类的大脑被清晰所吸引，排斥复杂性和混乱。

当你头脑风暴的名字时，问问自己：

• 包裹是给谁的？
• 你的客户会得到什么结果？
• 这个结果允许他们做什么？

使用人们知道的词语或概念，然后添加您自己的转折。 探索关键词和动作词，然后将它们结合起来看看有什么用。

性能保持器包第 5 步

在您的网站上发布您的性能保留包。

创建一个服务页面，其中包括：

• 您的性能保留包的名称和醒目的标语
• 复制以说明绩效保持者的对象以及它将解决哪些问题
• 您的服务套件，或标志性产品或服务
• 您的工作和客户推荐的示例
• 性能保持器包包括什么
• 定价选项。 好吧，不要犹豫这个。 许多机构宁愿扯掉他们的头发也不愿展示他们的定价。 但是，想一想：如果一家新餐厅没有显示其食品和饮料价格，您会尝试一下吗？ 不，因为它会产生不确定性。 如果它真的很贵或超出我的价格范围怎么办？ 让潜在客户了解您的价格、大致数字或范围，以便他们知道会发生什么。
• 客户的下一步。

现在你已经完成了你的性能保持器包，确保你有以下六个元素，这样它不仅可以工作，而且可以摇滚……

6件事会让你的表现保持者摇滚

基于结果的入职流程

当您第一次开始与客户合作时，您有 30-90 天的时间来提供可观的投资回报率。 在他们的入职过程中专注于快速获胜，以保持帐户盈利并让您的客户参与并为与您的长期未来感到兴奋。

准确的跟踪能力

这对任何机构来说都是必须的。 您必须能够准确地跟踪关键绩效指标，以便向客户证明投资回报率。 如果您通过社交媒体为客户提供支持，这无疑很难。 但是有专门的工具可以提供帮助。 以 Agorapulse 为例。 它们是市场上唯一可以链接到 Google Analytics 并自动将 UTM 参数添加到您发布的链接的社交媒体管理平台。 这意味着跟踪和报告性能很容易，更重要的是，准确。

明确的条款和条件

保持您的条款具体但简单。 这是关键。 如果您的条款和条件含糊不清或过于复杂，您就会为双方的困惑、误解、未满足的期望和挫败感敞开心扉。 另外，你必须不断地检查以确保你没有错过任何东西。

战略定价

你想赚钱，对吧？ 所以，你必须对你的定价策略。 当您计算性能保持器费率时，不要忘记用保持器来支付您的成本，并添加一个小缓冲以降低风险，以防您没有达到预期的结果。 这样，您就不会遇到任何现金流问题。

一致的沟通

许多机构认为他们与客户沟通得越多越好。 这不一定是真的。 更多的是选择正确的沟通类型并保持一致。 发送自动的每周绩效报告，但每月查看一次。 设置一个季度会议，深入了解最后一个季度，讨论哪些有效，哪些可以改进。 并举行一次年度会议，在那里您可以品尝他们的美酒佳肴，并努力加强这种关系。

持续的客户监控

代理客户是善变的。 他们一直跳槽，只是因为他们可以。 要将它们留在您的账簿上而不是其他人的账簿上，请密切关注他们每月为绩效保留者支付的费用。 如果他们超过收入门槛，将他们转移到基于溢价的固定费率保留者或重新调整他们的条款。 如果他们的账单一直很高，他们会考虑进入内部或搬到更便宜的机构。

如果你有这六个元素，你的表现保持者很可能会动摇。 但是如果没有人知道它会如何摇滚呢？

3 种方式来销售你的性能保持器包

直接向潜在客户展示您的包裹

直接联系潜在客户并保持简单明了。

您可以考虑联系：

• 已取消或暂停帐户的客户
• 可以升级的现有保留客户
• 过去曾拒绝过你的潜在客户。 也许他们以前买不起你，但现在，有了性能保持器，你的服务看起来会更实惠。

为潜在客户提供评估审计

直接在社交媒体上发帖、投放广告或向潜在客户发送电子邮件，询问他们是否需要绩效评估。 进行审核，举行 45 分钟的“结果会议”，在其中解释您的发现，告诉他们您可以如何提供帮助，并分享一两个绩效保留方案选项。

尝试联系：

• 已取消或暂停帐户的客户。 这种方法将是赢回信任并展示您的能力的绝佳机会。
• 过去说不的潜在客户。 您立即为他们提供了一些有价值的东西。 这只能让你看起来不错。

创建和共享案例研究

这是一种经过试验和测试的方式来接触潜在客户并证明您的性能保持器包摇滚。 获得结果，将它们构建成引人入胜的客户故事，然后在您的网站、宣传平台、社交媒体、电子邮件签名和博客文章中分享它们。

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