Serie de cumbres de agencias: Cómo duplicar sus ingresos sin duplicar su fuerza laboral

Todo el mundo quiere escalar su agencia. Pero nadie quiere administrar a más personas. Después de todo, la gestión de personas no fue la razón por la que te metiste en el juego de la agencia, ¿verdad?

Te encanta ganar nuevos clientes. Te encanta la variedad de herramientas geniales que puedes usar. Y sobre todo, te encanta obtener resultados para tus clientes. Eso es lo que te impulsa.

No gestionar más personas, complejidad y política.

Pero seguramente, la única forma de hacer crecer su agencia es emplear a más personas. Cuantos más fondos haya en los asientos, más clientes puede asegurar y más puede manejar el aumento de las cargas de trabajo, las presiones y los plazos, ¿verdad?

Durante la Cumbre de agencias de Agorapulse del año pasado, Chris Rudolph, fundador de The Freedom Agency Coach, presentó una forma alternativa para que las agencias aumenten sus ingresos sin tener que aumentar sus equipos.

Saluda al anticipo de rendimiento .

¿Quiere saber cómo un anticipo de desempeño puede duplicar sus ingresos y duplicar el ROI para sus clientes, sin duplicar su fuerza laboral? Lea el resumen de su charla de Agency Summit a continuación.

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¿Qué es un retenedor de rendimiento?

Un anticipo de desempeño es una combinación de dos modelos comunes de facturación de agencias:

1. El anticipo a tanto alzado
2. El paquete de pago por desempeño

En lugar de facturar a un cliente una vez al mes, ya sea con una tarifa plana o pago por desempeño, un anticipo de rendimiento le permite facturar a sus clientes dos veces: una vez, al comienzo del mes, como un anticipo de tarifa plana , y una segunda vez, a mediados del mes siguiente, en un paquete basado en el rendimiento.

La parte de retención de tarifa plana significa que la carga de trabajo y el flujo de caja se distribuyen a lo largo del mes, lo que alivia el riesgo que conlleva el uso de un modelo de pago por rendimiento.

La parte basada en el rendimiento deja espacio para un crecimiento máximo de los ingresos, que no se obtiene con un modelo de retención de tarifa plana.

Un anticipo de desempeño saca lo mejor de ambos modelos de facturación y le permitirá duplicar sus ingresos, sin tener que duplicar su equipo.

Pero esa no es la única gran parte de tener un retenedor de rendimiento.

Razones para usar un retenedor de desempeño

Los retenedores de rendimiento son más resistentes a las recesiones económicas que los retenedores de tarifa plana y los paquetes de pago por rendimiento.

Piénselo: si le está facturando a un cliente $ 7,000 por mes en un anticipo de tarifa plana, y algo importante golpea, como una pandemia o una recesión, creará incertidumbre financiera para su cliente. Sus servicios podrían ser los primeros en ser cortados. Y si su cliente está en un paquete de pago por desempeño, también enfrentará un período de incertidumbre a medida que fluctúa la economía.

Pero si tuviera que ofrecerle a su cliente un anticipo de rendimiento, en el que le ofrece un anticipo de tasa fija baja y al mismo tiempo le factura por su rendimiento, esto mejorará el flujo de efectivo tanto para usted como para su cliente durante el tiempo inestable.

Te pagan dos veces y no reciben una factura abrumadora al comienzo de cada mes.

Todo el mundo gana.

Además, esta estrategia también lo ayudará a mantener sus tarifas de retención en un nivel superior.

¿Alguna vez ha trabajado con una marca pequeña o una empresa nueva que tiene un gran potencial pero que aún no puede pagar las tasas de retención más altas? Podría considerar descontar sus honorarios de retención, solo para incluirlos en sus libros, ¿verdad? Pero, ¿qué tan difícil es aumentar sus tarifas en una fecha posterior?

Si les ofrece un anticipo de desempeño, sus tarifas de retención serán más bajas porque también le pagan por el desempeño. Por lo tanto, pueden pagarlo y no necesita descontar sus tarifas. Una vez más, todo el mundo es un ganador.

Pero, como el queso azul, un anticipo de desempeño no es para todos.

¿Es un retenedor de rendimiento adecuado para usted?

Tiene que ser capaz de hacer frente a los altibajos que conlleva la facturación basada en el rendimiento. Pero si desea un crecimiento sostenible a largo plazo, debe incluir un anticipo de rendimiento en su estrategia de facturación.

Hágase las siguientes cinco preguntas. (Si puede responder afirmativamente a las cinco, lo más probable es que un anticipo por rendimiento funcione para su agencia).

1. ¿Puedes asegurar un buen ROI para tus clientes?
2. ¿Ofrecen un conjunto de servicios?
3. ¿Habla con empresas nuevas o marcas más pequeñas que tienen un gran potencial de crecimiento pero que aún no pueden pagar los precios de retención premium?
4. ¿Tiene hombros lo suficientemente grandes como para soportar el peso de los altibajos que conlleva la facturación basada en el rendimiento?
5. ¿Tiene las agallas para tener algunas conversaciones difíciles sobre el rendimiento con los clientes y su equipo cuando sea necesario?

Si ha establecido que un anticipo de rendimiento es el modelo de facturación adecuado para su agencia, puede comenzar a crear su paquete.

Cómo construir su paquete de retención de rendimiento en 5 sencillos pasos

Paquete de retención de rendimiento paso 1

Aclara el resultado que quieres entregar a tu cliente ideal.

Paquete de retención de rendimiento paso 2

Determine qué servicios necesita ofrecer para poder lograr ese resultado.

Sugerencia: no tenga miedo de asociarse con contratistas u otras agencias para ampliar su pila de servicios. Siga agregando servicios adicionales a su repertorio a medida que su agencia crece y acepta una mayor variedad de clientes.

Paquete de retención de rendimiento paso 3

Estructure su retención y su precio de rendimiento.

Para calcular la parte del retenedor, calcule cuánto costaría lograr el resultado elegido para su cliente. Considere cosas como personas, herramientas y costos de subcontratación en esto.

Agregue un pequeño margen de beneficio para hacer frente a lo inesperado. (5% debe ser suficiente.)

Para calcular la parte de rendimiento, establece cómo quieres que te paguen. La métrica más común es un porcentaje de las ventas brutas de su cliente. Pero es posible que desee considerar una métrica alternativa como Lift. Aquí es donde se le paga por el aumento en las ventas que ha entregado.

Por ejemplo, supongamos que en su primer mes de trabajo con su cliente realizaron 10.000 ventas. Luego, al mes siguiente, hacen 15.000 ventas. Eso sería un aumento de 5000 ventas, de las cuales obtendría un porcentaje de reducción.

Sin embargo, mantenlo simple. Las métricas como ROAS (Return on Ad Spend) pueden enturbiar las aguas y dar como resultado expectativas perdidas de ambos lados.

Paquete de retención de rendimiento paso 4

Nombra tu paquete. Hágalo poderoso y basado en resultados para que su posible cliente lo obtenga de inmediato.

FYI: El cerebro humano se siente atraído por la claridad y repele la complejidad y la confusión.

Cuando haga una lluvia de ideas sobre nombres, pregúntese:

• ¿Para quién es el paquete?
• ¿Cuál será el resultado para su cliente?
• ¿Qué les permite hacer este resultado?

Usa palabras o conceptos que la gente conozca y luego agrega tu propio toque. Explore palabras clave y palabras de acción, y luego combínelas para ver qué pega.

Paquete de retención de rendimiento paso 5

Publique su paquete de retención de rendimiento en su sitio web.

Cree una página de servicio que incluya:

• El nombre de su paquete de retención de rendimiento y un eslogan pegadizo
• Copia para explicar para quién es el anticipo de desempeño y qué problemas resolverá
• Su conjunto de servicios, o producto o servicio característico
• Ejemplos de su trabajo y testimonios de clientes
• Qué incluye el paquete de retención de rendimiento
• Opciones de precios. Ok, no te resistas a esto. Muchas agencias preferirían arrancarse los pelos antes que mostrar sus precios. Pero piénselo: si un nuevo restaurante no mostrara los precios de sus alimentos y bebidas, ¿lo probaría? No, porque genera incertidumbre. ¿Qué pasa si es muy caro o está fuera de mi rango de precios? Brinde a los prospectos una idea de sus precios, una cifra aproximada o un rango para que sepan qué esperar .
• Próximos pasos para el cliente.

Ahora que tiene su paquete de retención de rendimiento, asegúrese de tener los siguientes seis elementos en su lugar para que no solo funcione, sino que se mueva …

6 cosas que harán que su retenedor de rendimiento sea genial

Un proceso de onboarding basado en resultados

Cuando comienza a trabajar con un cliente, tiene entre 30 y 90 días para generar un ROI significativo. Concéntrese en las ganancias rápidas durante su viaje de incorporación para mantener la cuenta rentable y mantener a su cliente comprometido y entusiasmado con un futuro a largo plazo con usted.

Capacidades de seguimiento precisas

Esto es imprescindible para cualquier agencia. Debe tener la capacidad de realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento clave, con precisión, para que pueda demostrar el ROI a sus clientes. Si ofreces apoyo a los clientes con las redes sociales, sin duda esto es difícil. Pero existen herramientas dedicadas que pueden ayudar. Tome Agorapulse, por ejemplo. Son la única plataforma de administración de redes sociales en el mercado que puede vincularse a Google Analytics y agregar automáticamente parámetros UTM a los enlaces que publica. Esto significa que el seguimiento y la generación de informes sobre el rendimiento son fáciles y, lo que es más importante, precisos.

Términos y condiciones claros

Mantenga sus términos específicos pero simples. Esta es la clave. Si sus términos y condiciones son vagos o demasiado complejos, se expone a la confusión, los malentendidos, las expectativas no cumplidas y las frustraciones de ambos lados. Además, tendrás que revisar continuamente para asegurarte de que no te has perdido nada.

Precios estratégicos

Quieres obtener ganancias, ¿verdad? Por lo tanto, debe ser táctico con sus precios. Cuando calcule sus tasas de retención de rendimiento, no olvide cubrir sus costos con la pieza de retención y agregue un pequeño margen para reducir el riesgo en caso de que no logre los resultados que esperaba. De esa manera, no se encontrará con ningún problema de flujo de efectivo.

Comunicación consistente

Muchas agencias piensan que cuanto más se comuniquen con sus clientes, mejor. Esto no es necesariamente cierto. Se trata más de elegir el tipo correcto de comunicación y mantenerla consistente. Envíe informes de rendimiento semanales automatizados, pero revíselos mensualmente. Establezca una reunión trimestral para profundizar en el último trimestre para analizar qué funcionó y qué podría mejorarse. Y celebre una reunión anual en la que les sirva vino y cena, y trabaje para fortalecer esa relación.

Vigilancia continua del cliente

Los clientes de la agencia son volubles. Abandonan el barco todo el tiempo, solo porque pueden. Para mantenerlos en sus libros y no en los de otra persona, vigile de cerca cuánto están pagando por mes en su anticipo de desempeño. Si se mueven por encima del umbral de ingresos, muévalos a un anticipo de tarifa plana basado en primas o reajuste sus términos. Si su factura sigue siendo alta, considerarán trabajar internamente o mudarse a una agencia más barata.

Si tiene estos seis elementos en su lugar, es probable que su retención de rendimiento sea excelente. Pero, ¿cómo se moverá si nadie lo sabe?

3 formas de vender su paquete de retención de rendimiento

Presente su paquete directamente a clientes potenciales

Póngase en contacto con los prospectos directamente y manténgalo simple y directo.

Podría considerar comunicarse con:

• Clientes que han cancelado o pausado su cuenta
• Clientes de retención existentes que podrían actualizar
• Prospectos que lo han rechazado en el pasado. Tal vez antes no podían costearlo, pero ahora, con un anticipo de rendimiento, sus servicios parecerán más asequibles.

Ofrezca a los prospectos una auditoría de evaluación

Publique en redes sociales, publique anuncios o envíe correos electrónicos a los prospectos directamente, preguntándoles si les gustaría una evaluación de desempeño. Realice la auditoría, realice una "sesión de resultados" de 45 minutos en la que explique sus hallazgos, dígales cómo puede ayudar y comparta una o dos opciones de paquetes de retención por desempeño.

Intenta contactar con:

• Clientes que han cancelado o pausado su cuenta. Este enfoque sería una gran oportunidad para recuperar la confianza y mostrar lo que puede hacer.
• Prospectos que dijeron que no en el pasado. Les estás ofreciendo algo de valor, desde el principio. Esto solo puede hacerte lucir bien.

Crear y compartir estudios de casos

Esta es una forma comprobada de llegar a prospectos y demostrar que su paquete de retención de desempeño es excelente. Obtenga resultados, conviértalos en atractivas historias de clientes y luego compártalos en su sitio web, presentaciones, redes sociales, firmas de correo electrónico y publicaciones de blog.

Para escuchar más palabras sabias de otros especialistas de la industria, como Chris Rudolph, reserve su lugar en la Cumbre de Agencias de este año el jueves 25 de agosto, registrándose ahora.