Agency Summit Series : comment doubler vos revenus sans doubler vos effectifs

Tout le monde veut faire évoluer son agence. Mais personne ne veut gérer plus de personnes. Après tout, la gestion des personnes n'était pas la raison pour laquelle vous vous êtes lancé dans le jeu de l'agence, n'est-ce pas ?

Vous aimez gagner de nouveaux clients. Vous aimez la variété d'outils sympas que vous pouvez utiliser. Et par-dessus tout, vous aimez obtenir des résultats pour vos clients. C'est ce qui vous motive.

Ne pas gérer plus de personnes, de complexité et de politique.

Mais sûrement, la seule façon de développer votre agence est d'employer plus de personnes. Plus il y a de fonds sur les sièges, plus vous pouvez sécuriser de clients et plus vous pouvez gérer les charges de travail, les pressions et les délais accrus, n'est-ce pas ?

Lors du sommet des agences d'Agorapulse l'année dernière, Chris Rudolph, fondateur de The Freedom Agency Coach, a présenté une autre façon pour les agences d'augmenter leurs revenus sans avoir à développer leurs équipes.

Dites bonjour à la retenue de performance .

Vous voulez savoir comment un mandat de performance peut doubler vos revenus et doubler le retour sur investissement pour vos clients, sans doubler votre effectif ? Lisez le résumé de son exposé au Sommet des agences ci-dessous.

Si vous souhaitez participer au Sommet des agences de cette année le jeudi 25 août , inscrivez-vous maintenant. C'est le plus grand sommet jamais organisé par l'industrie. Nous avons des leaders de l'industrie, des sessions en petits groupes, des salles d'exposition, des opportunités de réseautage, des conférenciers principaux, et plus encore. Si vous êtes une agence, vous ne voulez pas manquer ça, alors rejoignez-nous maintenant.

Qu'est-ce qu'une retenue de performance ?

Un acompte de performance est une combinaison de deux modèles courants de facturation d'agence :

1. L'acompte forfaitaire
2. Le package de rémunération à la performance

Au lieu de facturer un client une fois par mois, soit sur une base forfaitaire, soit sur une base de rémunération au rendement, un acompte de performance vous permet de facturer deux fois vos clients : une fois, au début du mois, sous forme d'acompte forfaitaire , et une deuxième fois, au milieu du mois suivant, sur un forfait basé sur la performance.

La partie forfaitaire signifie que la charge de travail et les flux de trésorerie sont répartis sur le mois, ce qui atténue le risque lié à l'utilisation d'un modèle de rémunération au rendement.

La partie basée sur les performances permet une croissance maximale des revenus, ce que vous n'obtenez pas avec un modèle de retenue forfaitaire.

Une retenue de performance tire le meilleur parti des deux modèles de facturation et vous permettra de doubler vos revenus, sans avoir à doubler votre équipe.

Mais ce n'est pas la seule grande partie d'avoir une retenue de performance.

Raisons d'utiliser une retenue de performance

Les acomptes de performance sont plus résistants aux ralentissements économiques que les acomptes forfaitaires et les forfaits de rémunération au rendement.

Pensez-y : si vous facturez à un client 7 000 $ par mois sur un acompte forfaitaire et qu'un événement majeur survient, comme une pandémie ou une récession, cela créera une incertitude financière pour votre client. Vos services pourraient être les premiers à être coupés. Et si votre client bénéficie d'un forfait de rémunération au rendement, vous serez également confronté à une période d'incertitude en raison des fluctuations de l'économie.

Mais si vous deviez offrir à votre client un acompte de performance, où vous lui offrez un faible acompte à taux fixe tout en le facturant pour votre performance, cela améliorera les flux de trésorerie pour vous et votre client pendant la période non réglée.

Vous êtes payé deux fois et ils ne se retrouvent pas avec une facture écrasante au début de chaque mois.

Tout le monde y gagne.

De plus, cette stratégie vous aidera également à maintenir vos taux de retenue à un niveau supérieur.

Avez-vous déjà travaillé avec une petite marque ou une start-up qui a un grand potentiel mais qui ne peut pas encore se permettre les taux de retenue plus élevés ? Vous pourriez envisager de réduire vos honoraires, juste pour les faire figurer dans vos livres, n'est-ce pas ? Mais à quel point est-il difficile d'augmenter vos tarifs ultérieurement ?

Si vous leur offrez une rémunération au rendement, vos honoraires seront moins élevés, car vous êtes également payé pour la performance. Ainsi, ils peuvent vous le permettre et vous n'avez pas besoin de réduire vos tarifs. Encore une fois, tout le monde est gagnant.

Mais, comme le fromage bleu, un mandat de performance n'est pas pour tout le monde.

Un mandat de performance vous convient-il ?

Vous devez être capable de faire face aux hauts et aux bas qu'apporte la facturation basée sur la performance. Mais si vous souhaitez une croissance durable à long terme, vous devez intégrer une clause de performance dans votre stratégie de facturation.

Posez-vous les cinq questions suivantes. (Si vous pouvez répondre oui aux cinq, il y a de fortes chances qu'un acompte de performance fonctionnera pour votre agence.)

1. Pouvez-vous assurer un bon ROI pour vos clients ?
2. Proposez-vous une suite de services ?
3. Parlez-vous à des start-ups ou à des marques plus petites qui ont un grand potentiel de croissance mais qui ne peuvent pas encore se permettre vos prix de retenue premium ?
4. Avez-vous des épaules assez grandes pour supporter le poids des hauts et des bas qui accompagnent la facturation basée sur la performance ?
5. Avez-vous le courage d'avoir des conversations difficiles sur les performances avec les clients et votre équipe en cas de besoin ?

Si vous avez établi qu'un acompte de performance est le bon modèle de facturation pour votre agence, vous pouvez commencer à créer votre package.

Comment construire votre package de retenue de performance en 5 étapes faciles

Forfait de retenue de performance étape 1

Clarifiez le résultat que vous souhaitez obtenir pour votre client idéal.

Forfait de retenue de performance étape 2

Déterminez les services que vous devez offrir pour être en mesure d'obtenir ce résultat.

Astuce : n'ayez pas peur de faire équipe avec des sous-traitants ou d'autres agences pour élargir votre offre de services. Continuez à ajouter des services supplémentaires à votre répertoire au fur et à mesure que votre agence grandit et que vous acceptez une plus grande variété de clients.

Forfait de retenue de performance étape 3

Structurez votre acompte et votre tarification au rendement.

Pour calculer la partie retenue, calculez ce qu'il en coûterait pour atteindre le résultat choisi pour votre client. Prenez en compte des facteurs tels que les personnes, les outils et les coûts d'externalisation.

Ajoutez un petit tampon de profit pour faire face aux imprévus. (5 % devrait suffire.)

Pour travailler sur la partie performance, établissez comment vous voulez être payé. La mesure la plus courante est un pourcentage des ventes brutes de votre client. Mais vous voudrez peut-être envisager une mesure alternative telle que Lift. C'est là que vous êtes payé pour l'augmentation des ventes que vous avez livrée.

Par exemple, disons qu'au cours de votre premier mois de travail avec votre client, il a réalisé 10 000 ventes. Puis, le mois suivant, ils réalisent 15 000 ventes. Ce serait une augmentation de 5 000 ventes, dont vous obtiendriez une réduction en pourcentage.

Restez simple, cependant. Des métriques comme le ROAS (Return on Ad Spend) peuvent brouiller les cartes et entraîner des attentes manquées des deux côtés.

Forfait de retenue de performance étape 4

Nommez votre colis. Rendez-le puissant et basé sur les résultats afin que votre client potentiel l'obtienne immédiatement.

Pour votre information : Le cerveau humain est attiré par la clarté et repousse la complexité et la confusion.

Lorsque vous réfléchissez à des noms, demandez-vous :

• A qui s'adresse le forfait ?
• Quel sera le résultat pour votre client ?
• Qu'est-ce que ce résultat leur permet de faire ?

Utilisez des mots ou des concepts que les gens connaissent, puis ajoutez votre propre touche. Explorez les mots clés et les mots d'action, puis combinez-les pour voir ce qui colle.

Forfait de retenue de performance étape 5

Publiez votre package de retenue de performance sur votre site Web.

Créez une page de service qui comprend :

• Le nom de votre package de retenue de performance et un slogan accrocheur
• Copie pour expliquer à qui est destiné le mandat de performance et quels problèmes il résoudra
• Votre suite de services, ou produit ou service signature
• Exemples de vos réalisations et témoignages clients
• Ce que comprend le package de retenue de performance
• Possibilités de tarification. Ok, ne rechignez pas à celui-ci. De nombreuses agences préfèrent s'arracher les cheveux plutôt que d'afficher leurs tarifs. Mais réfléchissez-y : si un nouveau restaurant n'affichait pas les prix de ses plats et boissons, l'essayeriez-vous ? Non, car cela crée de l'incertitude. Et si c'est vraiment cher ou hors de ma gamme de prix ? Donnez aux prospects une idée de vos prix, un chiffre approximatif ou une fourchette afin qu'ils sachent à quoi s'attendre .
• Prochaines étapes pour le client.

Maintenant que vous avez votre package de retenue de performance, assurez-vous d'avoir les six éléments suivants en place pour que non seulement cela fonctionne, mais que ça déchire…

6 choses qui feront basculer votre retenue de performance

Un processus d'intégration basé sur les résultats

Lorsque vous commencez à travailler avec un client, vous disposez de 30 à 90 jours pour obtenir un retour sur investissement significatif. Concentrez-vous sur les gains rapides au cours de leur parcours d'intégration pour maintenir le compte rentable et pour garder votre client engagé et enthousiasmé par un avenir à long terme avec vous.

Capacités de suivi précises

C'est un must pour toute agence. Vous devez être en mesure de suivre avec précision les indicateurs de performance clés afin de prouver le retour sur investissement à vos clients. Si vous offrez une assistance aux clients avec les médias sociaux, c'est sans aucun doute difficile. Mais il existe des outils dédiés qui peuvent vous aider. Prenez Agorapulse, par exemple. Il s'agit de la seule plate-forme de gestion des médias sociaux sur le marché qui peut se connecter à Google Analytics et ajouter automatiquement des paramètres UTM aux liens que vous publiez. Cela signifie que le suivi et les rapports sur les performances sont faciles et, plus important encore, précis.

Conditions claires

Gardez vos termes spécifiques mais simples. C'est la clé. Si vos termes et conditions sont vagues ou trop complexes, vous vous exposez à la confusion, aux malentendus, aux attentes non satisfaites et aux frustrations des deux côtés. De plus, vous devrez vérifier en permanence pour vous assurer que vous n'avez rien manqué.

Tarification stratégique

Vous voulez faire du profit, n'est-ce pas ? Donc, vous devez être tactique avec vos prix. Lorsque vous calculez vos taux de retenue de performance, n'oubliez pas de couvrir vos coûts avec la pièce de retenue et d'ajouter un petit tampon pour réduire les risques au cas où vous n'obtiendriez pas les résultats escomptés. De cette façon, vous ne rencontrerez aucun problème de trésorerie.

Communication cohérente

De nombreuses agences pensent que plus elles communiquent avec leurs clients, mieux c'est. Ce n'est pas nécessairement vrai. Il s'agit davantage de choisir le bon type de communication et de le maintenir cohérent. Envoyez des rapports de performances hebdomadaires automatisés, mais parcourez-les tous les mois. Organisez une réunion trimestrielle pour une plongée approfondie dans le dernier trimestre afin de discuter de ce qui a fonctionné et de ce qui pourrait être amélioré. Et organisez une réunion annuelle où vous les dégustez et les dînez, et travaillez à renforcer cette relation.

Surveillance continue des clients

Les clients de l'agence sont inconstants. Ils quittent le navire tout le temps, simplement parce qu'ils le peuvent. Pour les garder dans vos livres et non dans ceux de quelqu'un d'autre, surveillez de près le montant qu'ils paient par mois sur leur acompte de performance. S'ils dépassent le seuil de revenus, déplacez-les vers un acompte forfaitaire basé sur la prime ou réajustez leurs conditions. Si leur facture continue d'être élevée, ils envisageront d'aller en interne ou de déménager dans une agence moins chère.

Si vous avez ces six éléments en place, il y a de fortes chances que votre retenue de performance bascule. Mais comment ça va basculer si personne ne le sait ?

3 façons de vendre votre package de retenue de performance

Présentez votre package directement aux clients potentiels

Contactez directement les prospects et restez simple et précis.

Vous pourriez envisager de contacter :

• Clients qui ont annulé ou suspendu leur compte
• Clients de rétention existants qui pourraient mettre à niveau
• Les prospects qui vous ont refusé par le passé. Peut-être qu'ils ne pouvaient pas vous payer auparavant, mais maintenant, avec un mandat de performance, vos services sembleront plus abordables.

Proposer aux prospects un audit d'évaluation

Publiez sur les réseaux sociaux, diffusez des annonces ou envoyez directement des e-mails aux prospects pour leur demander s'ils souhaitent une évaluation de leurs performances. Effectuez l'audit, organisez une « séance de résultats » de 45 minutes au cours de laquelle vous expliquez vos conclusions, dites-leur comment vous pouvez les aider et partagez une ou deux options de forfait de performance.

Essayez de contacter :

• Les clients qui ont annulé ou suspendu leur compte. Cette approche serait une excellente occasion de regagner la confiance et de montrer ce que vous pouvez faire.
• Des prospects qui ont dit non dans le passé. Vous leur offrez quelque chose de valeur, dès le départ. Cela ne peut que vous faire bien paraître.

Créer et partager des études de cas

Il s'agit d'un moyen éprouvé d'atteindre des prospects et de prouver que votre package de retenue de performance est excellent. Obtenez des résultats, intégrez-les dans des histoires de clients engageantes, puis partagez-les sur votre site Web, dans des pitch decks, sur les réseaux sociaux, dans vos signatures d'e-mail et dans des articles de blog.

Pour entendre plus de mots de sagesse d'autres spécialistes de l'industrie, comme Chris Rudolph, réservez votre place au sommet des agences de cette année le jeudi 25 août en vous inscrivant maintenant.