Agency Summit Series: come raddoppiare le entrate senza raddoppiare la forza lavoro

Tutti vogliono ridimensionare la propria agenzia. Ma nessuno vuole gestire più persone. Dopotutto, la gestione delle persone non è stata la ragione per cui sei entrato nel gioco dell'agenzia, vero?

Ti piace conquistare nuovi clienti. Ami la varietà di fantastici strumenti che puoi usare. E soprattutto, ami ottenere risultati per i tuoi clienti. Questo è ciò che ti guida.

Non gestire più persone, complessità e politica.

Ma sicuramente, l'unico modo per far crescere la tua agenzia è assumere più persone. Più bassi sono i posti, più clienti puoi assicurarti e più puoi gestire l'aumento dei carichi di lavoro, delle pressioni e delle scadenze, giusto?

Durante l'Agorapulse's Agency Summit dello scorso anno, Chris Rudolph, fondatore di The Freedom Agency Coach, ha introdotto un modo alternativo per le agenzie di aumentare le proprie entrate senza dover far crescere i propri team.

Saluta il detentore delle prestazioni .

Vuoi sapere come un mantenimento delle prestazioni può raddoppiare le tue entrate e raddoppiare il ROI per i tuoi clienti, senza raddoppiare la tua forza lavoro? Leggi il riassunto del suo discorso al Summit dell'Agenzia qui sotto.

Se vuoi partecipare al Summit dell'Agenzia di quest'anno giovedì 25 agosto , iscriviti ora. È il più grande vertice di sempre del settore. Abbiamo leader del settore, sessioni di approfondimento, sale espositive, opportunità di networking, relatori principali e altro ancora. Se sei un'agenzia, non vuoi perderlo, quindi iscriviti ora.

Che cos'è un dispositivo di mantenimento delle prestazioni?

Un mantenimento delle prestazioni è una combinazione di due modelli di fatturazione dell'agenzia comuni:

1. Il fermo forfettario
2. Il pacchetto pay-per-performance

Invece di fatturare a un cliente una volta al mese, su base forfettaria o pay-per-performance, un rendiconto delle prestazioni ti consente di fatturare ai tuoi clienti due volte: una volta, all'inizio del mese, come importo forfettario e una seconda volta, a metà del mese successivo, con un pacchetto basato sulle prestazioni.

La parte di ritenuta forfettaria significa che il carico di lavoro e il flusso di cassa sono distribuiti nel corso del mese, il che riduce il rischio derivante dall'utilizzo di un modello pay-for-performance.

La parte basata sulle prestazioni offre spazio per la massima crescita dei ricavi, che non si ottiene con un modello di conservazione a tariffa fissa.

Un mantenimento delle prestazioni ottiene il meglio da entrambi i modelli di fatturazione e ti consentirà di raddoppiare le entrate, senza dover raddoppiare il tuo team.

Ma questa non è l'unica grande parte dell'avere un mantenimento delle prestazioni.

Ragioni per l'utilizzo di un dispositivo di mantenimento delle prestazioni

Le fideiussioni sulla performance sono più resistenti alle flessioni economiche rispetto alle fideiussioni forfettarie e ai pacchetti pay-per-performance.

Pensaci: se stai fatturando a un cliente $ 7.000 al mese con un importo forfettario e qualcosa di importante, come una pandemia o una recessione, creerà incertezza finanziaria per il tuo cliente. I tuoi servizi potrebbero essere i primi a essere tagliati. E se il tuo cliente ha un pacchetto pay-per-performance, dovrai anche affrontare un periodo di incertezza a causa delle fluttuazioni dell'economia.

Ma se dovessi offrire al tuo cliente una fideiussione sulle prestazioni, in cui offri loro una fidelizzazione a tasso fisso basso fatturando anche loro le tue prestazioni, ciò migliorerà il flusso di cassa sia per te che per il tuo cliente durante il periodo instabile.

Vieni pagato due volte e non vengono pagati con un conto schiacciante all'inizio di ogni mese.

Tutti vincono.

Inoltre, questa strategia ti aiuterà anche a mantenere le tue tariffe di fidelizzazione a un premio.

Hai mai lavorato con un piccolo marchio o una start-up che ha un grande potenziale ma non può ancora permettersi i tassi di fidelizzazione più elevati? Potresti prendere in considerazione l'idea di ridurre le tue commissioni di ritenzione, solo per inserirle nei tuoi libri, giusto? Ma quanto è difficile aumentare le tariffe in un secondo momento, però?

Se offri loro uno storno di rendimento, le tue commissioni di storno saranno inferiori perché vieni pagato anche per il rendimento. Quindi, possono permetterselo e non è necessario scontare le tariffe. Ancora una volta, tutti sono vincitori.

Ma, come il formaggio blu, un mantenimento delle prestazioni non è per tutti.

Un dispositivo di mantenimento delle prestazioni è giusto per te?

Devi essere in grado di far fronte agli alti e bassi che comporta la fatturazione basata sulle prestazioni. Ma se desideri una crescita sostenibile a lungo termine, dovresti creare un mantenimento delle prestazioni nella tua strategia di fatturazione.

Porsi le seguenti cinque domande. (Se puoi rispondere sì a tutti e cinque, è probabile che un assistente di prestazione lavorerà per la tua agenzia.)

1. Puoi garantire un buon ROI per i tuoi clienti?
2. Offrite una suite di servizi?
3. Parli con start-up o marchi più piccoli che hanno un grande potenziale di crescita ma non possono ancora permettersi i tuoi prezzi di fidelizzazione premium?
4. Hai spalle abbastanza grandi da sopportare il peso degli alti e bassi che derivano dalla fatturazione basata sulle prestazioni?
5. Hai il coraggio di intrattenere conversazioni difficili con i clienti e il tuo team quando necessario?

Se hai stabilito che il mantenimento delle prestazioni è il modello di fatturazione giusto per la tua agenzia, puoi iniziare a creare il tuo pacchetto.

Come creare il tuo pacchetto di mantenimento delle prestazioni in 5 semplici passaggi

Pacchetto di conservazione delle prestazioni passaggio 1

Chiarisci il risultato che vuoi offrire al tuo cliente ideale.

Pacchetto di conservazione delle prestazioni passaggio 2

Determina quali servizi devi offrire per essere in grado di fornire quel risultato.

Suggerimento: non aver paura di collaborare con appaltatori o altre agenzie per ampliare il tuo stack di servizi. Continua ad aggiungere servizi aggiuntivi al tuo repertorio man mano che la tua agenzia cresce e assumi una più ampia varietà di clienti.

Pacchetto di conservazione delle prestazioni passaggio 3

Struttura il tuo retainer e il tuo prezzo di performance.

Per calcolare la parte di fermo, calcola quanto costerebbe ottenere il risultato scelto per il tuo cliente. Fattorizzare cose come persone, strumenti e costi di esternalizzazione in questo.

Aggiungi un piccolo margine di profitto per far fronte agli imprevisti. (5% dovrebbe essere ampio.)

Per elaborare la parte della performance, stabilisci come vuoi essere pagato. La metrica più comune è una percentuale delle vendite lorde del tuo cliente. Ma potresti prendere in considerazione una metrica alternativa come Lift. È qui che vieni pagato per l'aumento delle vendite che hai consegnato.

Ad esempio, supponiamo che nel tuo primo mese di lavoro con il tuo cliente abbia realizzato 10.000 vendite. Quindi, il mese successivo, realizzano 15.000 vendite. Sarebbe un aumento di 5.000 vendite, di cui otterresti una riduzione percentuale.

Mantieni le cose semplici, però. Metriche come il ROAS (Return on Ad Spend) possono confondere le acque e generare aspettative mancate da entrambe le parti.

Pacchetto di conservazione delle prestazioni passaggio 4

Assegna un nome al tuo pacchetto. Rendilo potente e basato sui risultati in modo che il tuo potenziale cliente lo ottenga immediatamente.

FYI: Il cervello umano è attratto dalla chiarezza e respinge la complessità e la confusione.

Quando fai brainstorming sui nomi, chiediti:

• A chi è rivolto il pacchetto?
• Quale sarà il risultato per il tuo cliente?
• Cosa permette loro di fare questo risultato?

Usa parole o concetti che le persone conoscono e poi aggiungi la tua svolta. Esplora le parole chiave e le parole d'azione, quindi combinale per vedere cosa rimane.

Pacchetto di conservazione delle prestazioni passaggio 5

Pubblica il tuo pacchetto di conservazione delle prestazioni sul tuo sito web.

Crea una pagina di servizio che includa:

• Il nome del tuo pacchetto di conservazione delle prestazioni e uno slogan accattivante
• Copia per spiegare a chi è destinato il mantenimento delle prestazioni e quali problemi risolverà
• La tua suite di servizi o prodotto o servizio firmato
• Esempi del tuo lavoro e testimonianze dei clienti
• Cosa include il pacchetto di conservazione delle prestazioni
• Opzioni di prezzo. Ok, non esitare a questo. Molte agenzie preferiscono strapparsi i capelli piuttosto che mostrare i loro prezzi. Ma pensaci: se un nuovo ristorante non mostrasse i prezzi di cibo e bevande, ci proveresti? No, perché crea incertezza. E se fosse davvero costoso o fuori dalla mia fascia di prezzo? Dai ai potenziali clienti un'idea dei tuoi prezzi, una cifra o un intervallo in modo che sappiano cosa aspettarsi .
• Passi successivi per il cliente.

Ora che hai il tuo pacchetto di mantenimento delle prestazioni giù, assicurati di avere i seguenti sei elementi in modo che non solo funzioni, ma anche rock ...

6 cose che renderanno rock la tua performance

Un processo di onboarding basato sui risultati

Quando inizi a lavorare con un cliente per la prima volta, hai tra 30 e 90 giorni per fornire un ROI significativo. Concentrati sulle vincite rapide durante il loro percorso di onboarding per mantenere l'account redditizio e per mantenere il tuo cliente coinvolto ed entusiasta di un futuro a lungo termine con te.

Capacità di tracciamento accurate

Questo è un must per qualsiasi agenzia. Devi avere la capacità di tenere traccia delle metriche chiave delle prestazioni, in modo accurato, in modo da poter dimostrare il ROI ai tuoi clienti. Se offri ai clienti supporto con i social media, questo è senza dubbio difficile. Ma ci sono strumenti dedicati là fuori che possono aiutare. Prendi Agorapulse, per esempio. Sono l'unica piattaforma di gestione dei social media sul mercato in grado di collegarsi a Google Analytics e aggiungere automaticamente parametri UTM ai collegamenti che pubblichi. Ciò significa che il monitoraggio e il reporting sulle prestazioni sono facili e, soprattutto, accurati.

Termini e condizioni chiari

Mantieni i tuoi termini specifici ma semplici. Questa è la chiave. Se i tuoi termini e condizioni sono vaghi o eccessivamente complessi, ti apri a confusione, incomprensioni, aspettative non soddisfatte e frustrazioni da entrambe le parti. Inoltre, dovrai ricontrollare continuamente per assicurarti di non aver perso nulla.

Prezzo strategico

Vuoi realizzare un profitto, giusto? Quindi, devi essere tattico con i tuoi prezzi. Quando stai calcolando i tuoi tassi di mantenimento delle prestazioni, non dimenticare di coprire i costi con il pezzo di fermo e aggiungere un piccolo buffer per ridurre il rischio nel caso in cui non raggiungi i risultati che ti aspettavi. In questo modo, non incontrerai alcun problema di flusso di cassa.

Comunicazione coerente

Molte agenzie pensano che più comunicano con i loro clienti, meglio è. Questo non è necessariamente vero. Si tratta più di scegliere il giusto tipo di comunicazione e mantenerlo coerente. Invia rapporti automatici sulle prestazioni settimanali, ma esaminali su base mensile. Fissa una riunione trimestrale per approfondire l'ultimo trimestre per discutere cosa ha funzionato e cosa potrebbe essere migliorato. E tieni una riunione annuale in cui li degusti e li pranzi e lavori per rafforzare quella relazione.

Sorveglianza continua del cliente

I clienti dell'agenzia sono volubili. Saltano continuamente dalla nave, solo perché possono. Per tenerli sui tuoi libri e non su quelli di qualcun altro, tieni d'occhio quanto stanno pagando al mese sulla loro conservazione delle prestazioni. Se superano la soglia di entrate, trasferiscili su un importo forfettario a base premium o riadatta i loro termini. Se il loro conto continua a salire, prenderanno in considerazione l'idea di andare internamente o di trasferirsi in un'agenzia più economica.

Se hai questi sei elementi in atto, è probabile che il tuo mantenimento delle prestazioni oscillerà. Ma come farà rock se nessuno lo sa?

3 modi per vendere il tuo pacchetto di mantenimento delle prestazioni

Presenta il tuo pacco direttamente ai potenziali clienti

Contatta direttamente i potenziali clienti e mantieni le cose semplici e al punto.

Potresti considerare di contattare:

• Clienti che hanno cancellato o messo in pausa il proprio account
• Client di conservazione esistenti che potrebbero eseguire l'aggiornamento
• Prospettive che ti hanno rifiutato in passato. Forse in precedenza non potevano permettersi te, ma ora, con un mantenimento delle prestazioni, i tuoi servizi sembreranno più convenienti.

Offri ai potenziali clienti un audit di valutazione

Pubblica sui social, pubblica annunci o invia un'e-mail direttamente ai potenziali clienti, chiedendo loro se desiderano una valutazione delle prestazioni. Conduci l'audit, tieni una "sessione dei risultati" di 45 minuti in cui spieghi i tuoi risultati, spieghi loro come puoi aiutare e condividi una o due opzioni del pacchetto di conservazione delle prestazioni.

Prova a contattare:

• Clienti che hanno cancellato o messo in pausa il proprio account. Questo approccio sarebbe una grande opportunità per riconquistare la fiducia e mostrare cosa puoi fare.
• Prospetti che in passato hanno detto di no. Stai offrendo loro qualcosa di valore, subito. Questo può solo farti avere un bell'aspetto.

Crea e condividi casi di studio

Questo è un modo collaudato per raggiungere potenziali clienti e dimostrare che il tuo pacchetto di mantenimento delle prestazioni è eccezionale. Ottieni risultati, trasformali in storie coinvolgenti dei clienti e poi condividili sul tuo sito Web, nei pitch deck, sui social media, nelle firme delle e-mail e nei post del blog.

Per ascoltare altre parole di saggezza da altri specialisti del settore, come Chris Rudolph, prenota il tuo posto al Summit dell'Agenzia di quest'anno giovedì 25 agosto, iscrivendoti ora.