Profilare progresivă: unde lent și constant câștigă cursa

Profilarea progresivă are multe în comun cu întâlnirile; este vorba de a cunoaște încet pe cineva și de a descoperi puncte de compatibilitate. Vrei să urmărești relația, dar o abordare prea agresivă se poate întoarce înapoi. Cealaltă parte ar trebui să se simtă curtată – nu intervievată sau, mai rău, interogata.

Această abordare a devenit din ce în ce mai populară în ultimii ani. De ce? Oamenii se așteaptă la o personalizare mai mare în interacțiunile cu mărcile lor și își fac mai multe griji cu privire la datele pe care le oferă companiilor.

Atrageți clienții cu răbdare, minuțiozitate și cele mai bune practici de profilare progresivă.

Ce este profilarea progresivă?

Profilarea progresivă este o tehnică pentru a construi treptat un profil al clienților tăi de fiecare dată când aceștia interacționează cu afacerea ta.

Faceți acest lucru punând întrebări suplimentare la trimiterile ulterioare de formulare pentru a obține mai multe informații despre un client potențial sau client. Acest lucru permite companiilor să colecteze informații mai detaliate despre oameni fără a le copleși cu prea multe întrebări simultan. Cu instrumentele de automatizare a marketingului, puteți utiliza datele colectate pentru a crea experiențe mai personalizate pentru client sau potențial, cum ar fi e-mailuri sau oferte vizate în funcție de interesele sau preferințele acestora.

Cum funcționează profilarea progresivă

Profilarea progresivă funcționează prin utilizarea formularelor web dinamice care sunt adaptate fiecărui utilizator pe baza informațiilor pe care le-a furnizat deja. Gândiți-vă la progres ca pe o diagramă flux în care fiecare pas depinde de toți ceilalți pași care duc la el.

De exemplu, să presupunem că aveți un magazin online care vinde pantofi. Când cineva vă vizitează pentru prima dată site-ul web, i se poate cere să furnizeze informații de bază, cum ar fi numele și adresa de e-mail. La vizitele ulterioare, clientului i se pot pune întrebări suplimentare, cum ar fi mărimea pantofilor sau stilul de pantof preferat. Acest lucru permite magazinului dvs. de pantofi să-și construiască o imagine mai completă a acestui client în timp. Deoarece utilizați profilarea progresivă cu toți pasionații dvs. de pantofi, obțineți și o imagine compozită a bazei dvs. de clienți.

Beneficiile profilării progresive

Profilarea progresivă necesită timp și interacțiuni multiple. În plus, clienții pot renunța pur și simplu să nu răspundă la întrebări.

Deci, de ce este un instrument atât de valoros?

1. Creșterea încrederii și confortului clienților

Anxietatea față de date este predominantă. 47% dintre consumatori au schimbat compania sau furnizorul din cauza problemelor legate de confidențialitate.

Profilarea progresivă permite clienților să-și controleze datele. Prin utilizarea formularelor care solicită vizitatorilor să introducă propriile informații, companiile oferă o perspectivă asupra procesului lor de colectare a datelor și se asigură că acesta rămâne etic. Clienții pot avea încredere că datele lor sunt utilizate în mod responsabil.

2. Marketing mai personalizat și relații mai puternice cu clienții

71% dintre consumatori se așteaptă la personalizare în interacțiunile cu brandul.

Profilarea progresivă ajută companiile să creeze experiențe mai personalizate pentru fiecare individ. Oferind clienților doar conținut și oferte relevante, le puteți crește implicarea față de marca dvs.

Campaniile personalizate sunt o parte importantă a generării cererii - arta de a crea interes pentru un anumit produs sau serviciu. Vizați publicul cel mai probabil să dorească ceea ce oferiți, iar ratele de conversie vor crește. De asemenea, puteți utiliza profilurile clienților pentru a personaliza mesajele unei campanii. De exemplu, puteți trimite două e-mailuri diferite către două grupuri care ar putea fi interesate de același produs, dar din motive diferite.

Pe lângă măsurarea intereselor unui client, puteți descoperi și cât de des doresc să audă de la dvs. Comunicarea excesivă este unul dintre principalele motive pentru care clienții se dezabonează de la listele de corespondență.

3. O mai bună colectare a datelor

Prin utilizarea profilării progresive, companiile colectează date în bucăți mici. Ei pot obține informații despre clienții lor fără a-i bombarda.

Toată lumea este ocupată, iar chestionarele lungi pot înstrăina clienții, făcându-i să se îndepărteze de sarcină. Pe măsură ce durata unui sondaj crește, rata de finalizare scade. Alternativ, sondajele cu doar una până la trei întrebări au o rată de finalizare de 83,34%.

Cele mai bune exemple de profilare progresivă sunt scurte. Acestea se concentrează pe una sau două informații și necesită puțin efort din partea clientului.

Pe lângă construirea unui profil personal pentru fiecare client, veți începe să obțineți informații valoroase despre publicul țintă și brandul dvs. Există o mulțime de date pe care le puteți colecta, cum ar fi:

• Colectarea de feedback cu privire la produse sau servicii.
• Captarea datelor demografice, cum ar fi vârsta, sexul, locația etc.
• Descoperiți cum au auzit clienții despre afacerea dvs. pentru a optimiza eforturile de marketing.
• Identificați care canale sunt cele mai eficiente pentru a interacționa cu clienții, astfel încât să vă puteți concentra eforturile acolo în primul rând.
• Învățarea tipurilor de recompense sau stimulente care îi motivează pe clienți să facă achiziții.

Cu alte cuvinte, vă veți îmbunătăți încet eforturile de marketing la nivel general, pe măsură ce stabiliți relații mai bune cu clienții individuali.

Cum să utilizați profilarea progresivă

Scopul nu este doar de a admira această tactică de marketing. Vrei să profiti de el pentru propria ta afacere.

Deci, cum implementați profilarea progresivă?

1. Grafică călătoria

Aflați ce trebuie să știți despre un client - și când ar trebui să colectați fiecare informație. Gândiți-vă în termenii călătoriei clientului ToFu-MoFu-BoFu.

În partea de sus a pâlniei de marketing (ToFu), doriți să le oferiți informații despre marca dvs. Prioritatea ta principală este să găsești o modalitate de a interacționa cu ei. Colectați informații de contact și invitați-i să se înscrie pentru lista dvs. de e-mail.

Dacă refuză, încercați să întrebați care este platforma lor de socializare preferată și să oferiți link-uri către propriile conturi. Chiar dacă își păstrează răspunsul anonim, puteți lăsa tendințele mai mari să vă informeze avatarurile clienților și strategia de marketing.

Pe măsură ce clientul continuă să treacă prin canalul de marketing (MoFu și BoFu), puteți adresa întrebări mai detaliate — concentrându-vă pe ceea ce trebuie să știți pentru a prezenta clienților cele mai relevante informații și oferte. Un salon de coafură ar putea întreba despre lungimea părului, vopseaua sau tipul de păr. Apoi ar putea folosi răspunsurile clienților pentru a informa conținutul și frecvența campaniilor sale.

2. Creați formulare web dinamice

Începeți să vă integrați strategia de profilare în comunicări.

Crearea de formulare web dinamice este simplă și nu necesită nicio capacitate de codare. Multe instrumente de automatizare a marketingului și de creare a formularelor oferă o gamă largă de caracteristici, cum ar fi logica condiționată, verificarea datelor și multe altele. De multe ori puteți crea formulare direct în generatorul de site-uri web sau serviciul de marketing prin e-mail.

3. Colectați date detaliate în timp

Începeți să completați imaginea fiecărui client. Aveți răbdare în timp ce adunați detaliile. Numele jocului este „profilare progresivă” și nu „profilare agresivă”.

Adunați informații demografice de bază. Întrebați-i despre preferințele lor în ceea ce privește interacțiunile viitoare cu marca dvs. Și apoi treceți la întrebări specifice despre nevoile sau interesele lor legate de ofertele dvs.

4. Personalizați experiențele clienților

Folosiți aceste date pentru a vă extinde profilurile despre fiecare utilizator. Puteți să trimiteți campanii segmentate, să le urmăriți prin e-mailuri personalizate și să personalizați paginile de destinație la care ajung.

Acest lucru poate suna ca un efort suplimentar, dar nu este. Cu personalizarea automatizării de marketing, este ușor să creați experiențe relevante, multi-touch pentru fiecare client.

5. Revizuiți și revizuiți

Pe măsură ce continuați cu profilarea progresivă, veți genera o mulțime de date. Utilizați rezultatele pentru a vă evalua atât întrebările, cât și strategia de conținut. Este posibil să fie nevoie să vă modificați întrebările sau viteza lor. Sau poate aveți informațiile potrivite, dar strategia de conținut rezultată este dezactivată. Examinați și ajustați după cum este necesar.

Cele mai bune practici de profilare progresivă

Atunci când includeți profilarea progresivă în strategia dvs. de marketing, există câteva bune practici de care trebuie să aveți în vedere. Acestea vă vor ajuta să compilați treptat cele mai relevante informații.

Începeți cu elementele de bază

Începeți prin a pune întrebări de bază care vă vor ajuta să înțelegeți cine este clientul dvs. și care sunt nevoile acestuia. Puneți întrebări precum numele, vârsta, compania, titlul postului etc. Și asigurați-vă că acordați prioritate informațiilor de contact; fără ea, capacitatea ta de a continua conversația este incertă.

Pune întrebări relevante și adecvate

Asigurați-vă că puneți întrebări care au legătură cu produsul sau serviciul pe care îl oferiți și în concordanță cu nevoile stabilite ale individului. Întrebările trebuie, de asemenea, să fie adecvate. Întrebările personale ar putea face clienții inconfortabil.

Uneori relevanța determină dacă o întrebare este adecvată. De exemplu, este mai probabil să răspund la întrebări despre ciclul meu menstrual pentru cineva care fabrică cupe menstruale decât pentru un avocat fiscal.

Respectați intimitatea

Întrebările relevante fac, de asemenea, parte din respectarea confidențialității clienților dvs. Deși nu există încă o lege federală cuprinzătoare privind confidențialitatea datelor în SUA, există o mulțime de reglementări specifice industriei și statelor. Profilarea progresivă se pretează la colectarea etică a datelor, dar fiți atenți la întrebările pe care le puneți și la modul în care folosiți răspunsurile.

Păstrați întrebările simple, clare și ușor de răspuns

Unele bune practici de profilare progresivă se aplică, de asemenea, oricărui sondaj. Clienții tăi nu ar trebui să se chinuie niciodată să înțeleagă întrebarea sau scopul acesteia.

Întrebările bune ale sondajului sunt:

• Singular. Se concentrează pe o singură informație.
• Pozitiv. Exprimarea negativă poate fi atât dezamăgitoare, cât și confuză.
• Neconducător. Întrebările nu ar trebui să încline niciodată spre un răspuns dorit.
• Concis. Ei ajung direct la obiect.

Și ar trebui să faci întotdeauna o întrebare cu alegere multiplă, dacă poți. Există momente când sunt necesare răspunsuri scurte. De exemplu, nu încercați să faceți câmpuri precum „Nume” cu alegere multiplă! Dar oamenii sunt mai predispuși să ofere informații atunci când este cât mai ușor posibil. Ei preferă să facă clic decât să tasteze.

Limitați-vă și opțiunile de răspuns. În loc să încercați să acoperiți toate răspunsurile posibile, alegeți un set echilibrat de răspunsuri probabile. Dacă este necesar, puteți include o opțiune pentru „Altele” cu o înscriere lângă ea.

Nu pune aceeași întrebare de două ori

Acest lucru înfrânge scopul profilării progresive. Dacă aveți deja răspunsul de la o interacțiune anterioară, nu este nevoie să întrebați din nou. Folosiți această ocazie pentru a cere ceva nou. Întrebările repetate pot părea, de asemenea, lipsite de respect - ca și cum nu le-ai asculta răspunsurile. Excepția de la această regulă este atunci când doriți să întrebați dacă ceva s-a schimbat. În astfel de cazuri, fiți clar de ce întrebați din nou.

Utilizați profilarea progresivă în mod strategic

Păstrați fiecare sesiune de întrebări și răspunsuri scurtă. Pune următoarea întrebare mai degrabă decât toate întrebările și concentrează-te pe cele care sunt cele mai importante imediat.

Exemple de profilare progresivă

Profilarea progresivă este un instrument puternic pentru companii pentru a obține mai multe informații despre clienții lor potențiali. Iată câteva exemple din lumea reală de diferite tipuri de afaceri care utilizează profilarea progresivă. Ei vând produse și servicii foarte diferite, dar toți folosesc strategia pentru a personaliza marketingul.

Curator/creator de conținut

Atât serviciile majore de streaming, cât și alte companii axate pe conținut doresc să vă ofere cel mai bun material, conținutul cel mai probabil să vă atragă gusturile.

Gândiți-vă la ecranul de start care apare atunci când vă conectați la serviciul dvs. de streaming preferat. Al meu se întâmplă să fie Netflix, dar apoi m-aș duce oriunde a trăit The Great British Baking Show.

Netflix monitorizează tiparele de vizionare pentru a personaliza selecțiile și încurajează utilizatorii să acorde lucrurilor pe care le-au vizionat cu degetul în sus sau în jos. Apoi utilizează aceste date pentru a oferi recomandări mai adaptate pentru filme și emisiuni TV. De fiecare dată când oferiți informații Netflix sub formă de vizionare sau de apreciare a conținutului, acesta încorporează aceste informații în imaginea sa despre dvs. ca spectator. În consecință, recomandările sale ar trebui să se îmbunătățească în timp.

Nu trebuie să fii un mega-gigant pentru a profita de strategia de profilare a Netflix. Cereți abonaților la newsletter să voteze în sus sau în contra articolelor sau cumpărătorilor lor preferați pentru a-și clasa satisfacția față de achizițiile anterioare. S-ar putea chiar să obțineți câteva idei pentru materiale viitoare.

Magazin de vânzare cu amănuntul

În timp ce Netflix își păstrează atenția pe opiniile oamenilor despre conținutul său, alte companii își pot concentra întrebările pe demografie sau interese personale. Brooks Shoes adoptă această abordare.

După ce colectează informații de bază despre abonați, Brooks Shoes își extinde profilurile clienților concentrându-se pe stilurile atletice. Scopul implicit al întrebării lor este de a identifica pantofii cel mai probabil să se potrivească clienților. Cu toate acestea, nu se întreabă „Ce produse sunt cel mai probabil să vă atragă?” În schimb, Brooks întreabă utilizatorii unde preferă să alerge - și face acest lucru într-un e-mail fermecător de capricios.

De ce este asta atât de inteligent? Pentru că îi menține pe destinatari în centrul întrebării, dându-le sentimentul că Brooks le acordă prioritate nevoilor și îi vede mai degrabă ca oameni decât ca portofele.

Unitate alimentară

Profilarea progresivă funcționează și în lumea culinară.

Starbucks colectează date despre clienți, cum ar fi băuturile preferate, metodele de plată preferate și statutul programului de loialitate pentru a oferi clienților săi experiențe mai personalizate. De exemplu, dacă un client a indicat că preferă băuturile cu cafea cu gheață în detrimentul băuturilor calde, Starbucks poate folosi aceste informații pentru a recomanda băuturi cu gheață atunci când va vizita magazinul sau site-ul web în viitor.

O strategie similară ar funcționa pentru cafeneaua sau restaurantul din cartier. Încurajați abonații listei să răspundă la întrebările despre aprecieri și neapreciere. Puteți să-i anunțați când desfășurați promoții relevante. Tendințele cu adevărat puternice ar putea chiar să informeze un nou articol de meniu sau o masă specială cu preț fix .

Alte întrebări pe care trebuie să le puneți ar putea gravita în jurul patronilor dvs.:

• Preferințe pentru rețelele sociale. Unde este cel mai probabil să interacționeze cu marca dvs.?
• Zile de nastere. Trimite-le o promoție exclusivă sau chiar urări calde.
• Alergii sau intoleranțe alimentare. Păstrați aceste informații la îndemână pentru clienții frecvenți. Ei vor aprecia considerația suplimentară.

Faceți clienții să se simtă respectați sau chiar prețuiți la unitatea dvs.

Începeți să faceți progrese

Scopul profilării progresive este de a face fiecare client să se simtă ca și cum îl cunoști personal. Doriți să obțineți o înțelegere aprofundată a clienților și potențialilor dvs. în timp, fără a-i copleși cu prea multe întrebări simultan. Apoi puteți crea experiențe și oferte mai personalizate. Cu asta, toată lumea câștigă.

Integrați-vă întrebările cât mai natural posibil în interacțiunile cu clienții. De exemplu, dacă acesta ar fi un buletin informativ mai degrabă decât un articol de blog, aș putea încheia cu o întrebare despre interesul dvs. pentru subiect sau pentru a primi materiale suplimentare axate pe marketing.

În schimb, vă sugerez să faceți o listă cu cele mai utile fapte pe care le-ați putea afla despre un client pentru a dezvolta acea relație. Apoi tăiați orice care ar fi util, dar nu este adecvat (în timp ce un restaurant rafinat ar dori să cunoască veniturile discreționare ale patronilor săi, cu siguranță nu m-aș întoarce niciodată la un restaurant care m-a întrebat despre al meu).

Odată ce ai o listă bună, începe să o defalci. Identificați prioritățile dvs. cele mai înalte și interacțiunile care s-ar preta la o întrebare sau două. Apoi poți începe să-ți atragi clienții serios – progresiv.