Previsão de demanda: como evitar estoque insuficiente e excessivo

Depois de pesquisar uma opção e encontrar algo que desejam comprar, “esgotado” é provavelmente a mensagem mais frustrante que um cliente em potencial pode ver.

Sem mencionar que na verdade os impede de lhe dar dinheiro.

O gerenciamento de estoque é um aspecto fundamental da construção de um negócio de comércio eletrônico. Sem estoque, você não pode fazer vendas, então o estoque precisa ser considerado uma prioridade.

O gerenciamento de estoque envolve tudo relacionado ao estoque, desde encontrar fornecedores e organizar o armazenamento até a entrega de produtos aos clientes.

Para e-commerce por meio do Amazon FBA ou Merch, existem algumas diferenças importantes.

A Amazon atende a todos os pedidos, sejam eles vendidos no mercado da Amazon ou não. Eles têm depósitos onde os donos das lojas da FBA podem manter o estoque e cuidam do envio de produtos e de parte do serviço de atendimento ao cliente envolvido.

Independentemente de você possuir uma loja de comércio eletrônico ou um FBA, você é responsável por um elemento-chave do gerenciamento de estoque - a previsão de demanda.

O que é previsão de demanda?

A previsão de demanda prevê a quantidade de estoque necessária para atender a pedidos futuros. Isso geralmente é baseado em dados de vendas anteriores, ou seja, quantas unidades você vendeu no mesmo mês / temporada nos anos anteriores. Sua demanda de estoque também é influenciada por feriados, eventos mundiais, vendas nacionais ou suas próprias campanhas de marketing.

É importante manter o controle de seus níveis de estoque, porque se você ficar sem estoque, seus clientes não só ficarão frustrados por não poderem comprar seu produto para ajudá-los em suas necessidades, mas eles vão questionar se sua loja é confiável e organizado o suficiente para realizar o básico para realmente levar o produto até eles e cumprir os prazos de entrega. Isso antes mesmo de eles terem visto o produto para julgar sua qualidade - não é um grande começo.

Estocar em excesso para garantir que você nunca vai vender nada não faria mal, certo? Apenas certifique-se de que o depósito esteja sempre cheio.

Não exatamente.

A desvantagem de ter muito estoque disponível é que isso resulta em altas taxas de armazenamento. E se seus itens forem perecíveis, você corre o risco de perder o estoque armazenado após sua data de validade. Portanto, um excesso de estoque mal calculado o empurrará para o vermelho.

Tal como acontece com muitas coisas na vida, trata-se de equilíbrio .

Quando você obtém seus níveis de estoque o mais próximo possível dos níveis de demanda, os benefícios são extensos. Além de ter mais clientes satisfeitos, fazer isso pode economizar muito dinheiro desperdiçado em taxas de armazenamento, comprando mais estoque do que o necessário e perdendo estoque que acabou. Ao contabilizar as alterações no volume do pedido, você também economiza nos custos de manutenção do estoque, pois o depósito economiza no trabalho associado ao manuseio de mercadorias. Todo esse dinheiro você pode usar em outras áreas do seu negócio.

Você também obterá o máximo de vendas possível de seus esforços de marketing e da demanda regular de suas experiências de negócios. Novamente, isso significa mais dinheiro que, de outra forma, teria sido perdido com a falta de estoque. Se você considerar o valor da vida útil (LTV) de seus clientes, verá como uma venda bem executada pode ser valiosa.

Compreender a previsão de demanda elimina as suposições do planejamento de estoque. Em vez de solicitar mais estoque quando precisar, você entende seus ciclos de produção, ou seja, os prazos de entrega do fabricante, prazos de recebimento do depósito e os níveis exatos de estoque de que precisa para cada produto. Quando você tem um entendimento sólido de tudo isso, pode tomar decisões informadas quando as mudanças acontecem, como quando você decide lançar um novo produto ou quando um grande evento mundial provavelmente aumentará as vendas.

Manter o controle de seu estoque ajuda a manter o controle de seus negócios. Vamos ver como isso é feito.

Como prever a demanda

Provavelmente, a maneira mais eficaz de prever a demanda do cliente é examinar seus próprios dados de vendas anteriores. Quais tendências recorrentes você percebe? Você tem um produto sazonal que vende 10 vezes mais no verão?

Também é importante, ao fazer previsões, levar em consideração como sua empresa mudou ao longo dos anos. Você está observando um crescimento consistente ano a ano? Que efeitos os lançamentos de seus produtos e campanhas de marketing geralmente têm sobre as vendas? As respostas a essas perguntas são essenciais para formar previsões mais precisas.

Além de influenciar os fatores exclusivos de sua empresa, existem alguns preceitos fundamentais que todos os proprietários de comércio eletrônico podem seguir.

Uma fórmula simples para usar na previsão de demanda

O primeiro valor a considerar é a velocidade de vendas .

Essa é a taxa na qual você vende seu produto, por exemplo, 30 unidades por dia. É uma métrica melhor do que a média de vendas ao longo de vários meses, pois você pode ter tido rupturas de estoque que limitaram as vendas. Queremos saber quanto você venderia se estivesse sempre com estoque total.

Se você não está no negócio há 365 dias, então você pode substituir por quantos dias você está vendendo.

Você deve fazer isso para cada um de seus produtos, pois alguns deles sairão da prateleira mais rápido do que outros. Você também pode fazer isso para vendas por canal de marketing, se for diferente da pesquisa orgânica. Isso o ajudará a prever melhor seus esforços de marketing.

Depois de calcular sua velocidade de vendas, você tem uma linha de base a partir da qual partir. Geralmente, você não deve estocar abaixo desse número, a menos que tenha vendas particularmente baixas fora da temporada.

Os próximos valores a serem considerados são a previsão do pedido e o reabastecimento .

A previsão de pedido é o número previsto de pedidos que você espera receber durante um período de tempo definido. Por exemplo, pode demorar mais de 30 dias se você quiser saber suas vendas para o próximo mês.

O reabastecimento analisa como você atenderá esses pedidos, considerando três fatores:

1. Seus níveis de estoque atuais - trata-se de quanto estoque você tem em seu depósito agora, pronto para ser enviado aos clientes.
2. Lead time - é quanto tempo leva para receber o estoque em seu armazém do fornecedor. Você deseja contabilizar seu tempo de espera ao fazer o pedido de estoque para evitar a falta de estoque.
3. Estoque sob pedido - trata-se da quantidade de estoque atualmente em trânsito do fornecedor para o depósito de estoque.

Vejamos um exemplo de como isso poderia ser na prática. Começaremos com o proprietário de uma empresa - vamos chamá-lo de “Tim”.

Tim vende carregadores de laptop.

Após realizar uma previsão de pedidos para os próximos 30 dias, ele espera receber 300 pedidos de seus clientes. Ele tem 60 carregadores disponíveis e seu prazo de entrega é de três dias. Como ele espera vender uma média de 30 carregadores de laptop nos próximos três dias (300 pedidos / 30 dias = 10 pedidos por dia), ele terá 30 carregadores e 27 dias de pedidos para atender. Como seus 30 carregadores o cobrirão por mais três dias, ele precisa da reposição de 240 carregadores para poder cobrir os próximos 24 dias de pedidos. Portanto, seu próximo pedido de estoque, que leva três dias para chegar ao depósito, deve ser de 240 carregadores.

Esta é uma fórmula simplificada para usar como guia. Claro, cada empresa é diferente, com suas próprias circunstâncias exclusivas. Você deve sempre considerar como este guia se encaixa especificamente em sua situação e usar seu bom senso para fazer pedidos de estoque precisos.

Verificação rápida - o estoque está acima ou abaixo do esperado?

Agora que aprendemos como prever a demanda, vamos ver se você está com excesso ou falta de estoque, ou se acertou em cheio.

Em primeiro lugar, você deseja levar em consideração seu tempo de espera ao decidir quantos dias de estoque você precisa antes de seu próximo pedido. Em seguida, você deve considerar sua velocidade de vendas para ver quanto estoque será usado ao longo desse tempo.

Os níveis de estoque são calculados da seguinte forma:

Isso deve dizer o quanto você está potencialmente com excesso ou falta de estoque. Claro, isso não é 100% infalível, pois há muitos outros fatores que afetam a demanda do cliente, mas é um bom lugar para começar.

Se você estiver com excesso de estoque, pode atrasar potencialmente seu próximo pedido de estoque, a menos que tenha produtos perecíveis. Em caso afirmativo, talvez você precise realizar uma venda de algum tipo para mudar rapidamente os itens que estão próximos da data de validade. Caso contrário, depois que seu estoque atual for vendido, você pode organizar melhor sua previsão de demanda para ajudar a evitar superestocagem futura. Você pode incorrer em algumas taxas de armazenamento extra desta vez, mas pelo menos você reuniu informações que o ajudarão a tomar uma decisão melhor na próxima vez.

Se você está com falta de estoque, então sabe que precisa pedir mais estoque logo para evitar uma falta de estoque, pelo menos onde isso for possível.

Essas fórmulas e teorias são aplicáveis ​​para vendas estáveis ​​e previsíveis. Mas e quando as coisas mudam em sua empresa ou no mercado?

Situações em que você pode precisar alterar a forma de fazer previsões

Como mencionamos antes, provavelmente a maneira mais eficaz de prever a demanda futura é olhando seus dados de vendas anteriores. Isso também se aplica ao planejamento das temporadas .

Planejamento de Temporada

Na maior parte, os negócios sazonais vêm em duas formas; ou são fortemente sazonais, trata-se de empresas que vendem por temporadas curtas com produtos como fantasias de Halloween ou decorações de Natal. Ou são gradualmente sazonais, trata-se de empresas que vendem por longos períodos com produtos como chapéus de sol ou luvas de lã.

Se você tem um negócio sazonal, pode olhar para os anos anteriores para ver quando a demanda do cliente começou a aumentar, atingir o pico e depois diminuir. Quando você estiver chegando aos meses sazonais, é melhor avisar seus fornecedores com antecedência para que eles possam se preparar para atender sua demanda. É aqui que ter vários fornecedores pode realmente ajudar uma empresa - se um não puder atender à demanda, os outros podem atuar como uma rede de segurança.

Você também pode usar a fórmula de velocidade de vendas aqui. Basta levar em consideração a duração da sua temporada.

Por exemplo, se sua temporada foi mostrada por meio de dados de vendas anteriores até os últimos 90 dias, então você calcularia a ordem do seu estoque da seguinte forma:

Em seguida, veja como você poderia atender a tantos pedidos. Por exemplo, se você vendeu 1.000 unidades durante a temporada de 90 dias no ano passado, deve esperar vender cerca de 11 unidades por dia nesta temporada, em média.

Lembre-se de que esta é uma média e suas vendas podem variar um pouco. Portanto, certifique-se de levar em consideração quanto tempo seu estoque vai durar no depósito se você vender produtos perecíveis.

Se o prazo de entrega for de 30 dias, você precisará solicitar o estoque extra com 30 dias de antecedência para estar pronto para atender à demanda.

Planejamento de lançamento de produto

É claro que, com um novo produto, você não terá nenhum dado de vendas para verificar, mas a previsão de demanda ainda não precisa ser um trabalho de adivinhação.

Nesse caso, você pode usar dados de vendas de produtos semelhantes se o seu novo produto for uma variação deles (ou seja, tamanhos, formas ou cores diferentes).

Se for completamente novo, você pode enviar uma pesquisa por e - mail para sua lista de clientes e perguntar se eles estão interessados ​​neste novo produto. O grande interesse mostrado nos resultados da pesquisa significa que você provavelmente deve se preparar para uma contagem de pedidos altos.

Se você não tiver uma lista de e-mail do cliente ou quaisquer dados de vendas anteriores para verificar, então você pode realizar um lançamento de teste piloto . É aqui que você lança um produto com uma pequena quantidade de estoque para ver quantos pedidos você recebe. Se você receber muitos pedidos, provavelmente poderá presumir que a demanda será muito alta e poderá solicitar uma quantidade maior de estoque para o lançamento final. Se a contagem de pedidos estiver baixa, você deve ter cuidado com o valor do pedido para o lançamento final.

Previsão para promoções

Novamente, voltamos a olhar para os dados de vendas anteriores.

Como suas promoções anteriores afetaram as vendas? Esta é a melhor forma de obter uma indicação da demanda prevista; no entanto, você também deve considerar qualquer falta de estoque ou fatores estranhos que possam ter afetado esses dados.

Se você não tiver nenhum dado de vendas para promoções anteriores, ou se esta promoção for completamente diferente, então quando você realiza o desenvolvimento de marketing para sua promoção, você pode analisar suas taxas de abertura de e-mail ou suas taxas de engajamento de mídia social como um guia para ver quanta demanda por esta promoção haverá.

Se você estiver lançando uma promoção repentina sem qualquer aumento, será difícil prever a demanda. Você sempre pode entrar em contato com comunidades de comércio eletrônico no Facebook ou Reddit ou outras plataformas sociais e pedir conselhos aos proprietários de lojas em um nicho semelhante ou no mesmo nicho e sobre suas experiências.

Assim como acontece com os lançamentos de produtos, você também pode executar um teste piloto da promoção por um período mais curto. Por exemplo, se você está planejando lançar uma campanha de 20% de desconto por uma semana, você poderia lançar a campanha por um dia e ver quanta demanda há para prever para a promoção completa de sete dias.

Resumindo, o mais importante a se considerar com as promoções é o quanto você pode doar. Certifique-se de ter um limite para resgates de sua promoção, porque você pode correr o risco de esgotar o estoque e perder muito dinheiro ao reduzir o preço de mais ações do que o necessário para a promoção. Sabemos de empresas que cometeram esse erro e pagaram um preço alto.

Outro fator importante a considerar é como a demanda sazonal ou outras mudanças no mercado, que incluem grandes eventos (por exemplo, eventos esportivos), afetarão as vendas. Certifique-se de levar isso em consideração ao fazer previsões para promoções.

Compradores de negócios online gostam de gerenciamento de estoque deficiente

Este ano, conduzimos um estudo de retorno sobre o investimento (ROI) para as aquisições da Amazon FBA. Nesse estudo, descobrimos que 32% dos compradores de negócios online identificaram a otimização do gerenciamento de estoque como sua principal estratégia de crescimento.

Recentemente, um proprietário da Amazon FBA vendeu com sucesso seu negócio conosco, apesar de ter uma gestão de estoque deficiente que os levou a estocar e a superestocar várias vezes, o que estava lhes custando dinheiro.

É uma característica desejável de um negócio para alguns compradores porque eles sabem que podem aumentar rapidamente os ganhos fazendo algumas mudanças diretas.

Sem essas habilidades, alguns proprietários de comércio eletrônico têm dificuldade em superar esse obstáculo para escalar seus negócios. Eles decidem vender seus negócios em vez de investir dinheiro e recursos na expansão.

Se você estiver em uma situação semelhante e não tiver certeza se deve tentar aumentar a escala ou sacar e reinvestir em outros empreendimentos, então nossa simpática equipe ficará mais do que feliz em lhe dar alguns conselhos especializados em uma chamada telefônica gratuita.

Conclusão

Este é apenas um aspecto do gerenciamento de estoque que cobrimos hoje - há muitos outros subtópicos a explorar para obter uma compreensão completa da previsão de estoque - mas esperamos que este artigo ajude você a entender como evitar o excesso e falta de estoque onerosos, o que pode limitar um negócio.

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